5. Bố cục của luận văn
1.1.3. Nội dung hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Mở rộng thị trường theo quy mô tiêu thụ sản phẩm là tăng khối lượng và chủng loại hàng hóa tiêu thụ trên địa bàn thị trường hiện tại. Mở rộng thị trường sản phẩm theo quy mô có nhiều cách.
+ Thứ nhất, tăng tối đa việc tiêu thụ một hàng hóa nhất định hoặc nhiều loại hàng hóa cho nhóm khách hàng hiện tại (thâm nhập sâu vào thị trường).
Khách hàng của doanh nghiệp đa dạng, phong phú và khác nhau về nhu cầu, lứa tuổi, giới tính, trình độ, nghề nghiệp… Căn cứ vào hành vi tiêu dùng của khách hàng về: khối lượng, chủng loại hàng hóa, doanh nghiệp có thể có những chính sách khuyến mãi, hỗ trợ thích hợp với từng nhóm khách hàng cụ thể để thúc đẩy lượng hàng bán”ra. Điều này có nghĩa là với nhóm khách hàng hiện tại, doanh nghiệp sẽ triển khai các biện pháp thâm nhập sâu để thúc đẩy lượng hàng bán ra. Để thực hiện điều này, doanh nghiệp cần thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp xác định chính xác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp cũng như xác định yếu tố ảnh hưởng tới nhu cầu của nhóm khách hàng hiện tại từ đó đề ra chiến lược phát triển các sản phẩm phù hợp”nhu cầu. Nghiên cứu thị trường cần xác định: nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng, những sản phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu khách hàng, cách thức mua sắm mà người tiêu dùng ưa chuộng.
+ Thứ hai, quảng cáo, chào bán hàng hóa tới những khách hàng tiềm năng, khách hàng mới.
Khách hàng tiềm năng là một người hay nhóm người có khả năng đưa ra quyết định về hàng hóa của doanh nghiệp và có khả năng sẽ mua hàng hóa của doanh nghiệp”trong tương lai. Đây là nhóm khách hàng khó nắm bắt và mâu thuẫn nhất. Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp không thể bỏ qua đối tượng khách hàng này.“Những khách hàng tiềm năng đều chưa biết hoặc chưa chú ý đến hàng hóa của doanh nghiệp. Như vậy, nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải tìm cách thu hút để nhóm khách hàng này bị hấp dẫn bởi
các hàng hóa của công ty và cảm thấy có nhu cầu tiếp cận với hàng hóa”này. Để tiếp cận đến khách hàng này các doanh nghiệp phải áp dụng triệt để các hình thức quảng cáo trên các phương tiện truyền thông ngoại tuyến thông qua: quảng cáo trên tivi, quảng cáo trên tạp chí, internet, quảng cáo ngoài trời, gửi thư trực tiếp, marketing lan truyền… Đây là những biện pháp hiệu quả giúp hình ảnh hàng hóa của doanh nghiệp trực tiếp tác động đến tâm lý khách hàng tiềm năng và thúc đẩy nhóm khách hàng này trở thành nhóm khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
+ Thứ ba, mở rộng thị phần hàng hóa: chiếm lĩnh thị phần của đối thủ cạnh tranh. Bằng cách tăng cường các hoạt động marketing, doanh nghiệp tấn công sang các thị trường của đối thủ cạnh tranh, nhấn mạnh những ưu điểm, lợi thế của hàng hóa của mình so với các hàng hóa của đối thủ cạnh tranh hoặc bổ sung các lợi ích cho khách hàng khi tiêu dùng hàng hóa để lôi kéo các khách hàng chuyển từ tiêu dùng hàng hóa của các hãng cạnh tranh sang tiêu dùng hàng hóa của doanh nghiệp”mình.
1.1.3.2. Mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý
Theo hướng này,“doanh nghiệp sẽ mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa bàn mới bằng các hàng hóa hiện tại. Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo phạm vi địa lý doanh nghiệp cần tìm cách khai thác những địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường này. Mục đích doanh nghiệp là để thu hút thêm khách hàng đồng thời quảng bá hàng hóa”của mình đến khách hàng ở những địa điểm mới. Tuy nhiên, để đảm bảo thành công cho công tác mở rộng thị trường, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường mới để đưa ra những hàng hóa phù hợp với đặc điểm của từng thị trường.
Mở rộng thị trường thông qua cách này,“mạng lưới bán hàng và mạng lưới tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp sẽ được mở rộng bằng cách lựa chọn
các kênh phân phối thích hợp dựa vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các đại lý bán buôn, bán lẻ, những người trực tiếp đưa hàng hóa đến tay khách hàng để mở rộng phạm vi tiêu thụ”hàng hóa.
1.1.3.3. Gia tăng chủng loại hàng hóa
Đây là cách thức doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thông qua đưa thêm các loại hàng hóa nhằm thỏa mãn các nhu cầu khác nhau của khách hàng bằng cách nghiên cứu và cho ra đời các loại hàng hóa mới hoặc có thể cải tiến, hoàn thiện thay thế các hàng hóa hiện có. Đây cũng là phương thức kinh doanh hiệu quả giúp doanh nghiệp lôi kéo thêm số lượng lớn khách hàng, mở rộng quy mô thị trường.
1.1.3.4. Mở rộng thị trường theo chiều sâu:
Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng được số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường hiện tại. Tuy nhiên, hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởng bởi sức mua và địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét đến quy mô của thị trường hiện tại, thu nhập của dân cư cũng như chi phí cho việc quảng cáo, thu hút khách hàng ... để đảm bảo cho sự thành công của công tác mở rộng thị trường. Mở rộng thị trường theo chiều sâu đa phần được sử dụng khi doanh nghiệp có tỷ trọng thị trường còn tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn.
Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn thị trường hiện tại. Trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻ khách hàng hoặc có những khách hàng hoàn toàn mới chưa hề biết đến sản phẩm của doanh nghiệp. Việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp theo hướng này là tập trung giải quyết hai vấn đề: một là quảng cáo, chào bán sản phẩm tới những khách hàng tiềm năng, hai là chiếm lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh. Bằng cách trên, doanh nghiệp có thể bao phủ kín sản phẩm của
mình trên thị trường, đánh bật các đối thủ cạnh tranh và thậm chí tiến tới độc chiếm thị trường.
Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều sâu có nghĩa là doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó. Để làm tốt công tác này doanh nghiệp phải xác định được lĩnh vực, nhóm hàng, thậm chí là một sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế nhất để đầu tư vào sản xuất kinh doanh.
Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều sâu ở đây đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho một nhóm khách hàng. Thông thường khách hàng có nhiều sự lựa chọn khác nhau, nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là luôn hướng họ tới các sản phẩm của doanh nghiệp khi họ có dự định mua hàng, thông qua việc thỏa mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách hàng để gắn chặt khách hàng vói doanh nghiệp và biến họ thành đội ngũ khách hàng "trung thành" của doanh nghiệp.
1.1.3.5. Mở rộng thị trường theo chiều rộng
Mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tìm kiếm thêm những thị trường nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận. Phương thức này thường được các doanh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hòa. Đây là một hướng đi rất quan trọng đối với các doanh nghiệp được tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm, tăng vị thế trên thị trường.
Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại. Doanh nghiệp tìm cách khai thác những địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường này. Mục đích doanh nghiệp là để thu hút thêm khách hàng đồng thời quảng bá sản phẩm của mình đến người tiêu dùng ở những địa điểm mới. Tuy nhiên, để đảm bảo thành công cho công tác mở rộng thị trường này,
các doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường mới để đưa ra những sản phẩm phù hợp với các đặc điểm của từng thị trường.
Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại ( thực chất là phát triển sản phẩm ). Doanh nghiệp luôn đưa ra những sản phẩm mới có tính năng, nhãn hiệu, bao bì phù hợp hơn với người tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với doanh nghiệp kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Do trước đây, sản phẩm của doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhóm khách hàng nào đó và đến nay, doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhóm khách hàng mới nhằm nâng cao số lượng sản phẩm được tiêu thụ.