5. Bố cục của luận văn
1.2. Cơ sở thực tiễn về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.2.1. Kinh nghiệm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở các công ty Việt Nam Việt Nam
1.2.1.1. Kinh nghiệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần sữa Việt Nam
Công ty cổ phần sữa Việt Nam là một Công ty Nhà nước mới chuyển sang cổ phần hóa từ tháng 10 năm 2003, chuyên sản xuất kinh doanh các sản phẩm từ sữa. Xu hướng mà công ty hướng tới đó là hội nhập kinh tế thế
giới, và họ chấp nhận cạnh tranh khơng chỉ với cơng ty trong nước mà cịn cả đối với cơng ty nước ngồi. Trong thời điểm mới chuyển sang cổ phần hóa cơng ty đã gặp khơng ít khó khăn trong sức cạnh trạnh, thị phần, đa dạng hóa sản phẩm. Bên cạnh đó, cơng ty cũng đối mặt với khơng ít những thách thức từ quá trình hội nhập quốc tế, khi mà các đối thủ của họ luôn là những “ơng” lớn, có vốn cao, mặt hàng của họ đã quá quen thuộc với nhu cầu của người tiêu dùng, các chiêu thức mở rộng thị trường của họ cũng phong phú, đa dạng hơn. Đứng trước tình hình đó, Cơng ty Vinamik đã thực hiện nghiên cứu thị trường, tham khảo ý kiến chuyên gia, áp dụng chính sách mới nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Những kinh nghiệm được đúc kết trong quá trình kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty thời gian qua như sau:
- Nghiên cứu toàn diện các yếu tố tác động đến hoạt động kinh doanh,
tiêu thụ sản phẩm của Công ty: Bên cạnh việc thực hiện nghiên cứu các yếu tố
bên ngồi, cơng ty cũng chú trọng thực hiện phân tích sự tác động của các những yếu tố bên trong đó là cơ chế quản lý và nguồn nhân lực sẵn có. Theo đó, cơng ty đã quan tâm đào tạo lao động, nâng cao trí thức cơng nghệ để phát huy mọi chất xám vốn có, xây dựng đội ngũ quản lí, cơng nhân lành nghề ln được cơng ty chú trọng, nhờ đó họ có thể sẵn sàng đáp ứng được nguồn nhu cầu không chỉ trong nước mà bao gồm cả thị trường quốc tế.
- Công ty thực hiện đồng bộ chiến dịch marketing, truyền thông. Ngay từ đầu khi marketing chưa phát triển mạnh mẽ như thời điểm hiện tại, công ty đã có những đội ngũ thiết kế quảng cáo và các chiến dịch marketing riêng. Họ xác định rõ đối tượng khách hàng hướng tới là trẻ em, nhờ vậy họ đã thực hiện thiết kế quảng cáo bắt mắt, vui nhộn để thu hút sự chú ý của khách hàng. Việc thay đổi bao bì và phát quảng cáo trên các kênh truyền hình được cơng ty sử dụng triệt để. Nhờ vậy, thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty Vinamilk đã
nhanh chóng được mở rộng trên khắp Việt Nam và cả những các nước thuộc trong khu vực Châu Á.
1.2.1.2. Kinh nghiệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần truyền thông tin học phần mềm Việt
Công ty cổ phần truyền thông tin học phần mềm Việt là một đơn vị về lĩnh vực cung cấp các dịch vụ công nghệ thông tin như: thiết kế, biên tập và quản trị nội dung website, thương mại điện tử, dịch vụ truyền thông, tổng đại lý cung cấp Card internet & internet phone, phần mềm kế toán, phần mềm quản lý nhân sự, phần mềm quản lý bán hàng, xây dựng cổng thông tin, pr quảng cáo trực tuyến. Lĩnh vực mà công ty đang hoạt động là một trong những lĩnh vực đang rất phát triển hiện nay. Điều kiện nay đã mang lại cho công ty những nguồn khách hàng đa dạng, tuy nhiên công ty cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh từ những công ty lớn không chỉ trong thị trường quốc nội mà cịn có những tập đồn đa quốc gia với bề dày kinh nghiệm và họ đã có vị thế vững chắc trên thị trường. Tuy nhiên, với lợi thế nguồn nhân lực trẻ, công ty đã áp dụng những giải pháp mở rộng thị trường và nó đã mang lại hiệu quả tích cực trong sự phát triển của công ty. Một số kinh nghiệm đã được đúc kết của công ty như sau:
Chính sách sản phẩm: vì hoạt động trong lĩnh vực thơng tin và phần mềm
nên phần lớn sản phẩm mà cơng ty có là dựa trên trình độ, kỹ năng của đội ngũ nhân viên trẻ. Nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, công ty đã phát triển sản phẩm đa dạng theo từng ngành nghề với nhiều mức giá khác nhau. Do đó sản phẩm của công ty sản xuất ra luôn thu hút được nhiều đối tượng khách hàng.
Chính sách đối với khách hàng: Nhận thấy rõ thị trường mà họ đang phát
triển là thị trường non trẻ, thu hút nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước đầu tư phát triển. Do vậy, để giữ vững vị thế của mình trong thị trường, cơng ty đã sử dụng nhiều chính sách nhằm thúc đẩy mối quan hệ với khách hàng. Bên cạnh
đội ngũ thiết kế thực hiện cơng việc chính của cơng ty, họ cịn phát triển đội ngũ chăm sóc khách hàng riêng. Cơng ty đã luôn trú trọng và quan tâm thuờng xuyên tới khach hàng thông qua việc tặng quà vào ngày sinh nhật, dịp lễ tết và chia sẻ cùng khách hàng về những băn khoăn và những mong muốn của họ về sản phẩm. Dựa trên những chia sẻ đó cơng ty tìm ra những ưu khuyết điểm của sản phẩm và thực hiện cải thiện cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Chính sách này đã giúp cơng ty nhanh chóng mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm cũng như tăng sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm của cơng ty.
Chính sách giá bán: Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay,
một trong những chính sách mà cơng ty ln hướng tới đó là chính sách về giá. Giá là một trong những yếu tố tác động tới quyết định mua sản phẩm của khách hàng. Dựa theo những nguyên tắc giá, công ty luôn thực hiện điều chỉnh giá về mức hợp lý với công sức mà công ty bỏ ra và cũng phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng khách hàng. Chính sách giảm giá, khuyến mãi đối với những sản phẩm xuất hiện nhiều luôn được công ty áp dụng. Nhờ vậy, họ dễ dàng thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng và đẩy xa những đối thủ khác trong thị trường.
1.2.2. Bài học kinh nghiệm rút ra cho công ty Apatit Việt Nam
Mỗi doanh nghiệp đều có những lợi thế riêng trong thị trường, tuy nhiên để phát huy được những lợi thế và giảm thiểu những hạn chế trong hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề nan giải không chỉ với công ty Apatit Việt Nam. Dựa vào những kinh nghiệm của hai công ty được nêu ở trên, tác giả nêu ra một số bài học kinh nghiệm đối với hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Apatit như sau:
- Đa dạng hóa sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng. Nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, công cần phát triển sản phẩm đa dạng theo từng loại với nhiều mức giá khác nhau. Khơng những đa dạng hóa về mặt lượng mà cần đa dạng hóa cả về mặt chất.
- Chú trọng đào tạo, nâng cao kỹ năng nguồn nhân lực. Việc đào tạo lao động, nâng cao trí thức công nghệ là cần thiết để phát huy mọi chất xám vốn có. Tập trung xây dựng đội ngũ quản lí, cơng nhân lành nghề để có một nguồn lực sẵn sàng đáp ứng được nguồn nhu cầu không chỉ trong nước mà bao gồm cả thị trường quốc tế.
- Phát triển chính sách marketing thu hút sự quan tâm của khách hàng. Marketing là công cụ quan trọng để đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng. Trước hết, công ty cần xây dựng đội ngũ thiết kế quảng cáo và các chiến dịch marketing riêng. Xác định rõ đối tượng khách hàng mà cơng ty hướng tới, từ đó phát triển thiết kế quảng cáo để thu hút sự chú ý của khách hàng.
- Xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Để giữ vững vị thế của mình trong thị trường, công ty cần tập trung xây dựng chính sách nhằm thúc đẩy mối quan hệ với khách hàng. Bên cạnh đội ngũ thiết kế thực hiện cơng việc chính của cơng ty thì cần phải chú trọng phát triển đội ngũ chăm sóc khách hàng riêng. Đưa ra nhiều chương trình chăm sóc khách hàng vào dịp đặc biệt như dịp lễ tết, ngày thành lập công ty… và chia sẻ cùng khách hàng về những băn khoăn và những mong muốn của họ về sản phẩm. Dựa trên những chia sẻ đó để tìm ra những ưu khuyết điểm của sản phẩm và thực hiện cải thiện cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
- Sử dụng giá như là công cụ thu hút khách hàng. Công ty nên thực hiện điều chỉnh giá về mức hợp lý với công sức mà công ty bỏ ra và cũng phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng khách hàng. Chính sách giảm giá, khuyến mãi đối với những sản phẩm dành cho các nhà phân phối, khách hàng tiềm năng nên được áp dụng.