8. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.3. Vận dụng chắnh sách cho vay phù hợp với đặc thù khách hàng
hàng DN trên địa bàn
Chắnh sách cho vay do Hội sở đề ra chung cho toàn hệ thống, tuy nhiên mỗi chi nhánh hoạt động tại mỗi địa bàn có thị trƣờng, nền khách hàng, cơ sở vật chất, mạng lƣới phân phối và đội ngũ nhân sự riêng. Do đó, chi nhánh cần phải chọn lọc, áp dụng chắnh sách cho vay một cách linh hoạt, phù hợp với từng đối tƣợng khách hàng cụ thể.
Chi nhánh cần có những biện pháp, chắnh sách hƣớng đến những KHDN là các CTTNHH và CTCP vì đây là những đối tƣợng khách hàng có nhu cầu vay vốn lớn và duy trì dƣ nợ lớn trong tổng dƣ nợ của ngân hàng. Đa dạng hóa đối tƣợng và loại hình khách hàng DN tại chi nhánh nhƣng vẫn phải bảo đảm sự thận trọng trong việc lựa chọn khách hàng để hạn chế rủi ro tắn dụng.
Bên cạnh đó, chi nhánh cần xây dựng một chắnh sách lãi suất linh hoạt và hợp lý. Theo đó, một chắnh sách lãi suất linh hoạt đồng nghĩa với việc lãi suất ở mức thắch hợp, đảm bảo tắnh cạnh tranh với các ngân hàng khác, không quá cao để DN có thể tiếp cận nguồn vốn tắn dụng nhƣng vẫn đảm bảo yếu tố lợi nhuận kỳ vọng của ngân hàng. Do đó, chi nhánh cần phải thu thập thông tin lãi suất của các NHTM trên địa bàn, xem xét lãi suất mua bán vốn nội bộ,
nghiên cứu nhu cầu và thực tế thị trƣờng cùng những quy định về lãi suất của VCB và NHNN trên cơ sở đó cân nhắc và đƣa ra mức lãi suất phù hợp với từng đối tƣợng khách hàng cụ thể. Nếu lãi suất cho vay quá cao thì chi phắ đầu vào của các DN sẽ tăng cao, lợi nhuận thu đƣợc có thể không bù đắp đƣợc chi phắ dẫn đến tình trạng không trả đƣợc nợ, xuất hiện nợ xấu, còn nếu lãi suất cho vay quá thấp thì sẽ ảnh hƣởng đến lợi nhuận của chi nhánh. Chắnh vì vậy, lãi suất cần phải đƣợc xây dựng trên cơ sở đảm bảo hài hòa lợi ắch cho ngân hàng và khách hàng. Ngân hàng cần tiến hành đánh giá và phân loại khách hàng để có thể có những mức lãi suất khác nhau theo từng đối tƣợng khách hàng nhằm thu hút các DN vay vốn tại ngân hàng.
Việc xây dựng những chắnh sách ƣu đãi đối với DN cũng hết sức cần thiết, đây là công tác quan trọng nhằm sàng lọc những khách hàng có quan hệ lâu năm, giữ chân khách hàng cũ đồng thời khuyến khắch các khách hàng mới tìm đến ngân hàng. Đối với những DN uy tắn, lịch sử quan hệ với ngân hàng thƣờng xuyên và lâu dài, hoạt động SXKD hiệu quả và diễn biến tốt, chi nhánh cần tăng cƣờng các chắnh sách ƣu đãi về lãi suất cho vay, hạn mức tắn dụng, tài sản đảm bảo, thời hạn cấp tắn dụng, phắ dịch vụẦđể khuyến khắch khách hàng. Với những khách hàng DN mới vay vốn lần đầu, nếu tình hình tài chắnh của DN lành mạnh và phƣơng án SXKD mang tắnh khả thi cao, chi nhánh có thể xem xét đƣa ra mức lãi suất thấp hơn thông thƣờng để có thể khuyến khắch khách hàng đến với ngân hàng. Để đảm bảo yếu tố lợi nhuận khi thực hiện các ƣu đãi với khách hàng, ngoài cho vay ngân hàng nên tăng cƣờng doanh số bán chéo các sản phẩm, dịch vụ đi kèm, từ đó vừa bù trừ lợi ắch thu đƣợc từ hoa hồng, phắ dịch vụ với việc giảm lãi suất cho vay vừa cung cấp trọn gói các sản phẩm tài chắnh và gia tăng lợi ắch cho DN.
Một trong những nhân tố ảnh hƣởng lớn đến hoạt động cho vay DN hiện nay là vấn đề tài sản bảo đảm của khách hàng. Mặc dù tài sản bảo đảm có ý nghĩa lớn trong hạn chế rủi ro tắn dụng, nhƣng nếu quá đặt nặng vấn đề này sẽ dẫn tới hệ quả tiêu cực là khó mở rộng cho vay của ngân hàng. Thực tế
cho thấy, mặc dù có những DN xây dựng đƣợc phƣơng án SXKD nhƣng tình hình tài chắnh yếu kém dẫn đến không có tài sản bảo đảm hoặc giá trị tài sản bảo đảm thấp nên vẫn không đƣợc xét duyệt cho vay. Vì vậy, để khắc phục đƣợc vấn đề này, chi nhánh cần xem xét một số vấn đề liên quan đến tài sản bảo đảm nhƣ sau:
Đa dạng hóa các hình thức tài sản bảo đảm của DN. Các DN có thể sử dụng các khoản phải thu, hàng tồn kho, các loại máy móc, thiết bị để làm tài sản bảo đảm cho khoản vay. Ngoài tài sản của chắnh DN, ngân hàng có thể xem xét đến tài sản của bên thứ ba, tài sản hình thành trong tƣơng lai của DN hoặc đƣa ra những yêu cầu ràng buộc khác nhằm tạo điều kiện để cho DN đang thiếu tài sản thế chấp vẫn có thể vay đƣợc vốn nếu có phƣơng án SXKD khả thi.
Đối với những khách hàng có tình hình tài chắnh lành mạnh, phƣơng án SXKD hiệu quả thì ngân hàng có thể xem xét các tiêu chuẩn về tài sản bảo đảm theo nguyên tắc không phải tài sản bảo đảm cho mọi khoản vay phải lớn hơn giá trị khoản vay. Tùy thuộc vào mức độ rủi ro của khoản vay, tình hình tài chắnh của khách hàng, lịch sử quan hệ với ngân hàng mà ngân hàng có thể xem xét, nới lỏng các tiêu chuẩn về tài sản bảo đảm khác nhau. Thực hiện công tác này sẽ giúp nhiều khách hàng tốt với dự án hiệu quả tiếp cận dễ dàng hơn với ngân hàng và bản thân ngân hàng có thể gia tăng số lƣợng khách hàng và dƣ nợ cho vay.
Hiện nay, hầu hết các tài sản bảo đảm thƣờng đƣợc ngân hàng định giá thấp hơn giá trị thị trƣờng nhằm hạn chế rủi ro. Điều này hết sức bất cập và ảnh hƣởng lớn đến việc tiếp cận nguồn vốn tắn dụng của DN. Chắnh vì vậy, việc định giá tài sản bảo đảm cần dựa trên cơ sở thỏa thuận giữa khách hàng và ngân hàng nhƣng đảm bảo phù hợp và sát sao với giá thị trƣờng. Để thực hiện điều này, chi nhánh cần đẩy mạnh việc bồi dƣỡng, nâng cao nghiệp vụ, khả năng nắm bắt và hiểu biết pháp luật, cơ chế chắnh sách, văn bản liên quan đến hoạt động thẩm định giá cho đội ngũ cán bộ tắn dụng. Tổ chức đào tạo,
tập huấn, nâng cao kiến thức cho cán bộ tắn dụng các kiến thức khác liên quan đến hoạt động thẩm định giá nhƣ: kiến trúc, phong thuỷ, các nghiệp vụ kỹ thuật xây dựngẦBên cạnh đó, chi nhánh cần ứng dụng linh hoạt và hoàn thiện các phƣơng pháp thẩm định giá tài sản bảo đảm, xây dựng nội dung thẩm định chuẩn và thống nhất đối với tất cả các loại hình tài sản cho phù hợp với thực tế hoạt động tắn dụng tại chi nhánh hiện nay.