7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
4.1.3. Giải pháp cho các nhà sản xuất
a. Nguyên tắc phát triển lâu dài và bền vững cùng đại lý
1. Sẵn sàng chia sẻ lợi nhuận cùng Đại lý, chia sẻ cơ hội, chia sẻ lợi ích kinh doanh và đồng hành lâu dài, bền vững cùng Đại lý.
2. Quan tâm, hỗ trợ Đại lý cũng nhƣ có những hỗ trợ hợp tác nhằm nâng cao tính mật thiết giữa Đại lý và Nhà phân phối, Nhà sản xuất.
3. Bảo vệ tối đa cho Đại lý trƣớc những biến động của Thị trƣờng.
4. Bảo vệ khách hàng cho Đại lý, đảm bảo tính công bằng trên toàn bộ hệ thống phân phối.
5. Cùng đại lý mở rộng thị trƣờng và mở rộng kênh phân phối của Đại lý.
b. Chính sách chung dành cho đại lý
Chiết khấu mua hàng định kỳ
Dựa theo doanh số cam kết hàng quý, Quý đại lý sẽ đƣợc tham gia chƣơng trình chiết khấu trên doanh số mua hàng dành riêng cho đại lý của Nhà phân phối.
Khi đạt đủ doanh số mua hàng cam kết, Quý đại lý sẽ đƣợc hƣởng khoản chiết khấu theo tỷ lệ đã thỏa thuận từ đầu quý.
Chính sách chiết khấu này độc lập và đƣợc tiến hành song song với các chƣơng trình hỗ trợ hoặc thúc đẩy kinh doanh khác từ Nhà sản xuất/Nhà phân phối cho Quý đại lý.
Chính sách giá và bảo vệ giá Giá mua hàng:
Căn cứ vào kết quả mua hàng và các cam kết hợp tác khác, Quý đại lý sẽ đƣợc hƣởng chính sách giá dành cho cấp đại lý tƣơng ứng.
Chính sách giá đƣợc xây dựng để đảm bảo tính cạnh tranh và lợi nhuận tối đa cho Quý đại lý trên thị trƣờng.
Trong trƣờng hợp Nhà sản xuất/Nhà phân phối giảm giá bán, Quý đại lý đƣợc bảo vệ giá đối với những mặt hàng cùng loại theo đúng số lƣợng hàng, mã hàng nhập đang lƣu kho của Đại lý, đƣợc xác minh trong vòng 30 ngày kể từ ngày thông báo giảm giá.
Trong trƣờng hợp Nhà sản xuất/Nhà phân phối tăng giá Bán, Quý đại lý đƣợc thông báo trƣớc tối thiểu trong vòng 45 tối đa 60 ngày để có chính sách nhập hàng cho phù hợp.
Bảo vệ khách hàng cho Đại lý
Các đại đƣợc khuyến khích mở rộng thị trƣờng để gia tăng lƣợng khách hàng và để trở thành các Đại lý lớn độc quyền phân phối tại các khu vực đã đƣợc quy hoạch trong hệ thống.
Các Đại lý đƣợc cấp mã Đại lý, mã này sẽ đƣợc các Đại lý cung cấp cho các khách hàng của mình nhằm mục đích khi các khách hàng của Đại lý tiếp xúc trực tiếp tới Nhà phân phối, Nhà phân phối sẽ yêu cầu khách hàng cấp mã nếu Mã khách hàng thuộc đại lý nào thì sẽ đƣợc Nhà phân phối chuyển khách hàng về cho Đại lý đó.
Trong trƣờng hợp các khách hàng mua lẻ liên hệ trực tiếp với Nhà phân phối, sẽ đƣợc nhà phân phối giới thiệu về nơi Đại lý có khu vực nơi khách hàng cƣ trú.
Nhà phân phối bảo vệ quyền phát triển tại đại điểm mới cho Đại lý trên toàn kênh phân phối tối thiểu 3 tháng và đa không quá 6 tháng.
Hợp đồng nguyên tắc và công nợ
Hợp đồng nguyên tắc:
Sau khi hai bên ký Hợp đồng nguyên tắc, Quý đại lý sẽ đƣợc đƣa vào danh sách ƣu đãi của Nhà phân phối, đƣợc hƣởng các chính sách dành cho đại lý của Nhà phân phối.
Công nợ mua hàng:
Quý đại lý thanh toán 100% trƣớc khi giao hàng.
Trên cở sở kết quả hợp tác và lịch sử thanh toán, Quý đại lý sẽ đƣợc hƣởng các mức ƣu đãi tốt hơn về chính sách tín dụng, công nợ.
Trong trƣờng hợp Quý đại lý lập bảo lãnh ngân hàng thời hạn 1 năm với số tiền tùy thuộc vào nhu cầu kinh doanh và năng lực tài chính của đại lý. Trên cơ sở đó Quý đại lý sẽ đƣợc hƣởng hạn mức tín dụng từ 40% đến 70% với thời hạn công nợ tối đa là 30 ngày.
Chính sách hỗ trợ
Hỗ trợ về PR - Marketing:
Quý đại lý đƣợc hỗ trợ catalogue, tờ rơi, banner, … theo các chƣơng trình của Nhà phân phối và thông tin về Quý đại lý sẽ đƣợc quảng cáo cùng nhà phân phối trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng và trang web của Nhà phân phối nếu có.
Quý đại lý đƣợc tham gia tất cả các chƣơng trình khuyến mãi và thúc đẩy bán hàng của Nhà sản xuất/ Nhà phân phối.
Quý đại lý đƣợc cấp giấy chứng nhận là đại lý chính thức của Nhà sản xuất và Nhà phân phối.
Quý đại lý đƣợc cập nhật thông tin về giá cả, thông tin về hàng hoá, sản phẩm, chính sách của hãng và nhà phân phối, các chƣơng trình marketing, các tài liệu thúc đẩy bán hàng.
Hỗ trợ về kỹ thuật, giải pháp:
Quý đại lý đƣợc hỗ trợ kỹ thuật qua điện thoại, hỗ trợ kỹ thuật trực tiếp tại chỗ khi có yêu cầu cũng nhƣ có những trƣờng hợp vƣợt qua tầm xử lý sẽ đƣợc kỹ thuật của Nhà sản xuất hổ trợ và đảm nhận.
Quý đại lý đƣợc đào tạo và huấn luyện theo chƣơng trình, theo cấp Đại lý tƣơng ứng với từng dòng sản phẩm, công nghệ và kiến thức bán hàng theo chƣơng trình của Nhà sản xuất/Nhà phân phối khi có chƣơng trình.
Khi tham gia thầu và dự án, Quý đại lý sẽ đƣợc Nhà sản xuất/Nhà phân phối tƣ vấn và hỗ trợ về giải pháp và kỹ thuật nếu có yêu cầu.
Hỗ trợ về hàng hóa:
Đổi hàng:
Trong vòng 7 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn, Quý đại lý sẽ đƣợc đổi hàng mới nếu sản phẩm đƣợc xác định thuộc lỗi của của Nhà sản xuất. Trong trƣờng hợp không còn hàng đổi, Nhà phân phối sẽ hỗ trợ tối đa Quý đại lý để giải quyết vấn đề một cách tốt nhất.
Trả hàng:
Trong trƣờng hợp hàng hóa, giá cả không đúng với thỏa thuận mua hàng, Quý đại lý có quyền trả lại hàng cho Nhà phân phối. Việc trả hàng đƣợc thực hiện trong vòng 7 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn và ký biên bản bàn giao hàng hóa.
Hàng trƣng bày mẫu, thử nghiệm:
Quý đại lý sẽ đƣợc mƣợn hàng trƣng bày mẫu, thử nghiệm đối với các dòng sản phẩm mới tung ra thị trƣờng hoặc khi Quý đại lý khai trƣơng/mở địa điểm kinh doanh mới. Vui lòng liên hệ trực tiếp trƣớc với Nhà phân phối khi Đại lý có nhu cầu.
Vận chuyển hàng hoá:
phân phối trực tiếp tới tận nơi bán hàng của Các đại lý đồng thời chịu trách nhiệm về chất lƣợng hàng hóa vận chuyển từ kho của Nhà phân phối đến điểm giao nhận của đại lý.
c. Yêu cầu đối với đại lý
Quý đại lý tự quản lý Khu vực đã đƣợc đăng ký với Nhà phân phối, tự mở rộng phát triển khách hàng và phát triển thị trƣờng.
Chủ động xây dựng mạnh mạng lƣới bán hàng cung cấp sản phẩm của mình bằng các hình thức, hoạt động lành mạnh, thể hiện tính chuyên nghiệp.
Các đại lý mở rộng chi nhánh tại các địa điểm mới sẽ đƣợc Nhà sản xuất/Nhà phân phối hỗ trợ tối đa đồng thời đƣợc bảo vệ tối đa trên toàn hệ thống theo nguyên tắc đầu tiên, Đại lý xây dựng kế hoạch phát triển của mình và thông báo địa điểm muốn phát triển về cho Nhà sản xuất/Nhà phân phối để đƣợc bảo vệ trên toàn hệ thống nhằm tránh cạnh tranh không lành mạnh giữa các Đại lý.
Tự chủ động lên kế hoạch kinh doanh, kế hoạch phát triển khách hàng, kế hoạch đem sản phẩm tiếp cận ngƣời tiêu dùng tại khu vực mình đã đăng ký phụ trách hoặc tại địa điểm phát triển mới mà mình đã đăng ký bảo vệ từ Nhà sản xuất/Nhà phân phối.
Trong vòng 3-6 tháng sau khi Quý đại lý đăng ký bảo vệ với Nhà sản xuất/Nhà phân phối, mà quý đại lý không triển khai thì sẽ đƣợc Nhà phân phối chuyển giao quyền bảo vệ lại cho Đại lý đăng ký kế tiếp.
Trong các trƣờng hợp nhằm phát triển thị trƣờng, Nhà phân phối sẽ có kế hoạch mở rộng mạng lƣới, Nhà phân phối sẽ tự tổ chức độc lập đồng thời thông báo địa điểm tổ chức tới các đại lý khu vực lân cận hoặc là sẽ thông báo trên trang web chính thức, Các đại lý có quyền đăng ký tham gia đồng hành và hỗ trợ cùng Nhà phân phối trong trƣờng hợp Đại lý muốn mở rộng phát triển mạng lƣới của mình tại địa điểm đó. Việc lựa chọn này theo nguyên tắc đầu tiên (nêu trên).
Hỗ trợ Hãng/Nhà phân phối khi có các chƣơng trình khuyến mãi, quảng cáo diễn ra tại điểm kinh doanh của Quý đại lý.
Không kinh doanh sản phẩm không rõ nguồn gốc xuất xứ. Nếu là Đại lý phân phối độc quyền thì không kinh doanh sản phẩm tƣơng tự của thƣơng hiệu khác.
Mức giá cho khách hàng đầu cuối đảm bảo tƣơng đƣơng với mức giá bán lẻ đề nghị của nhà phân phối, không bán phá giá.