PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ
5. KẾT CẤU LUẬN VĂN
1.6. KINH NGHIỆM VỀ HUY ĐỘNG VỐN CỦA CÁC NHTM VÀ BÀI HỌC RÚT RA
RÚT RA ĐỐI VỚI PVCOMBANK CN HUẾ
1.6.1. Kinh nghiệm của Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam chi nhánh Thừa
Thiên Huế (Techcombank)
Techcombank chi nhánh Huế là một trong những NHTM cổ phần lớn và đang trên đà phát triển mạnh mẽ. Không chỉ tiên phong trong lĩnh vực công nghệ ngân hàng mà Techcombank chi nhánh Huế cũng có một loạt các chính sách huy động vốn vô cùng hấp dẫn, đặc biệt là hướng tới nhóm khách hàng cao cấp. Ngày 17/6/2009, Techcombank chi nhánh Huế đã chính thức khai trương khu dịch vụ ngân hàng ưu tiên tại 12 Lý Thường Kiệt, TP.Huế. Đây là khu dịch vụ ngân hàng ưu tiên được triển khai một cách đồng bộ vàchuyên nghiệp dành cho đối tượng khách hàng cao cấp đầu tiên tại Việt Nam. Khách hàng được hưởng rất nhiều ưu đãi khi tham gia vào khu dịch vụ ngân hàng ưu tiên và cảm thấy thoải mái, hài lòng bởi khu dịch vụ này được thiết kế sang trọng, hiện đai vớicáctrang thiết bị tiên nghi.
Bên cạnh đó, Techcombank còn tăng cường nguồn vốn huy động bằng cách bán chéo sẩn phẩm tài chính thông qua liên kết với Manulife cung cấp cho khách hàng sản phẩm “An phúc gia”, sản phẩm bảo hiểm tai nạn cá nhân trên phạm vi toàn cầu với thời gian 24/24.
Techcombank đã tung ra chương trình “Gắn kết bền lâu”, chương trình chăm sóc
khách hàng một cách toàn diện đầu tiên trong lĩnh vực ngân hàng tại Việt Nam.
Techcombank đã áp dụng cho các khách hàng thân thiết của mình khi sử dụng các sản
phẩm, dịch vụ tài chính cá nhân như: thẻ tín dụng, gửi tiết kiệm…Khách hàng được tích luỹ điểm thưởng và đổi lấy phần quà có giá trị từ máy tính bảng Ipad, xe máy,… cho đến những chuyến du lịch, dịch vụ giải trí, chăm sóc bản thân (spa, mua sắm,…).
Danh hiệu “Ngân hàng bán lẻ tốt nhất nhiều năm liên tục” do tạp chí Asian Banking and
Finance trao tặng và danh hiệu “Ngân hàng tốt nhất Việt Nam” cũng một phần nhờ vào những chương trình chăm sóc khách hàng sáng tạo và linh hoạt của Techcombank trong
thời gian qua. Để góp phần tăng trưởng nguồn vốn một cách ổn định Techcombank đã thực hiện các hoạt động trong huy động vốn như:
- Xây dựng và tổ chức thực hiện chính sách khách hàng. Xem xét phân loại khách hàng đểcó những chính sách đặc biệt đối với những khách hàng lớn.
- Thực hiện chính sách tiếp thị, khuyến mãi theo từng thời điểm.
- Tìm hiểu nguyên nhân khách hàng ngừng giao dịch, rút tiền chuyển sang ngân hàng khác đểcó biện pháp khôi phục và duy trì quan hệ tốt với khách hàng.
- Có kế hoạch phát triển, đào tạo cán bộ chuyên sâu, tác phong giao dịch chuyên nghiệp, đáp ứng nhu cầu chăm sóc kháchhàng.
- Triển khai các sản phẩm, dịch vụ linh hoạt, hấpdẫn
1.6.2. Kinh nghiệm của Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank)
Có thể nói rằng huy động vốn là một trong những thế mạnh của Vietcombank. Với mạng lưới Chi nhánh rộng khắp cùng với sản phẩm tiền gửi ngày càng đa dạng đã đem lại nhiều tiện ích cho các khách hàng đến gửi tiền tại ngân hàng. Ngoài việc tập trung huy động tiền gửi tiết kiệm của dân cư, để có được sự tăng trưởng nguồn vốn huy động, Vietcombank đã chú trọng hướng vào các khách hàng là những doanh nghiệp lớn với các chính sách:
Marketing: Tại mỗi phòng giao dịch, đều tổ chức bộ phận chăm sóc khách hàng, luôn tạo cho khách hàng cảm giác được tôn trọng mối khi đến với ngân hàng. Bộ phận này có chức năng hướng dẫn khách hàng lần đầu đến giao dịch khai báo thông tin, trả lời các thắc mắc của khách hàng, tư vấn, giới thiệu về các sản phẩm của ngân hàng cho khách hàng, xây dựng văn hóa giao dịch của ngân hàng. Xây dựng chiến lược marketing phù hợp nhằm tuyên truyền, quảng bá, giới thiệu các tiện ích của sản phẩm dịch vụ Vietcombank hiện có đến đông đảo khách hàng để tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận, nắm bắt, từ đó có thói quen sử dụng các dịch vụ của Vietcombank, đồng thời, mở rộng dịch vụ đến mọi loại hình doanh nghiệp, không phân biệt quy mô, thành phần kinh tế. Các Chi nhánh một mặt giữ vững quan hệ tiền gửi của những khách hàng hiện tại, mặt khác cũng đẩy mạnh tìm kiếm, tiếp thị mọi khách hàng, bao gồm cả những công ty cổ phần, trách nhiệm hữu hạn thuộc sở hữu tư nhân kinh doanh có hiệu quả để mở rộng đối tượng kháchhàng.
Chính sách cạnh tranh huy động vốn năng động và hiệu quả:
- Vietcombank đã tổ chức nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở tổng hợp báo cáo, trụ sở chính phân tích, xác định những điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm huy động vốn hiện hữu, từ đó làm căn cứ cho việc cải thiện, phát triển sản phẩm, dịch vụ huy động vốn trong toàn hệthống.
- Tạo được lòng tin đối với doanh nghiệp: Vietcombank đã xây dựng được hình ảnh tin cậy về số lượng, chất lượng của sản phẩm dịch vụ cung ứng, trình độ và khả năng giao tiếp của đội ngũ cán bộ/nhân viên, trang bị kỹ thuật công nghệ, vốn tự có và khả năng tài chính, đặc biệt là hiệu quả vàan toàn tiềngửi.
- Tạo được sự khác biệt của ngân hàng: Trong giai đoạn hiện nay khi mà có rất nhiều NHTM khác nhau cùng hoạt động, thì Vietcombank đã tạo ra được những đặc điểm, hình ảnh riêng biệt với các NHTM khác trên từng địa bàn hoạt động nhưng vẫn bảo đảm sự thống nhất về các chính sách, hình ảnh chung của Vietcombank: Đó là sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ của Vietcombank cung ứng trên thị trường, kênh phân phối, hoạt động quảng cao khuếch trương, giaotiếp.
- Đổi mới phong cách giao tiếp, đề cao văn hóa kinh doanh, các nhân việc giao dịch của ngân hàng được yêu cầu phải luôn giữ được phong cách thân thiết, tận tình, chu đáo, cởi mở, tạo lòng tin cho khách hàng gửi tiền. Thực hiện đoàn kết nội bộ, xử lý nghiêm minh những trường hợp gây ảnh hưởng đến uy tín và thương hiệu của Vietcombank. Xây dựng chính sách động viên, khuyến khích cán bộ/nhân viên có thành tích trong việc thu hút khách hàng và tăng số dư tiềngửi.
Chính sách khách hàng: Chính sách khách hàng của Vietcombank bao gồm cả
chính sách phát triển các dịch vụ hỗ trợ (phí dịch vụ chuyển tiền, phí mua bán ngoại tệ, lãi suất tiền vay) nhằm lôi kéo khách hàng hiện hữu, tiềm năng sử dụng các sản phẩm huy động vốn của Vietcombank. Vietcombank đã phân khúc thị trường, khách hàng mục tiêu như sau:
- Khách hàng tiềm năng là những khách hàng chưa có tài khoản tiềngửi
- Kháchhànghiệnhữu:được chia thành 3 loại: 1/ Kháchhàngcósốdưtiềngửi lớn đem lại lợi nhuận cao cho ngân hàng: được hưởng chính sách khách hàng VIP (Khách hàng quan trọng nhất của ngân hàng được phục vụ nhanh nhất với giá cả thấp nhất và hưởng các ưu đãi dịch vụ khác nhiều nhất); 2/KH có có số dư tiền gửi trung bình và có
khả năng tiếp tục tăng số dư tiền gửi cho Vietcombank: sẽ được phục vụ theo chính sách Khách hàng ưu đãi về LS tiền gửi và có thể kèm theo cả lãi suất tiền vay (nếu cần thiết), giảm phí dịch vụ chuyển tiền; 3/Khách hàng đang có dấu hiệu tài chính yếu kém, SXKD không phát triển: ngân hàng bỏ qua không chăm sóc.
Ngoài ra, Vietcombank tiếp tục đầu tư và hoàn thiện hiện đại hóa công nghệ ngân hàng một cách đồng bộ đểchất lượng dịch vụ huy động vốn có thể dần đáp ứng được các yêu cầu, chuẩn mực quốc tế, tìm kiếm các nhà đầu tư chiến lược để cung cấp hoặc mua bản quyền công nghệ cho phép ứng dụng các công nghệ hiện đại có nhiều tiện ích trong lĩnh vực thanh toán, nhận và chuyểntiền.
1.6.3. Bài học rút ra đối với PvcomBank CN Huế
Từ những kinh nghiệm triển khai chính sách huy động vốn của các ngân hàng trên, PvcomBank chi nhánh Huếcó thể rút ra một số bài học kinh nghiệm:
Thứ nhất, thường xuyên nghiên cứu thị trường, đáp ứng nhanh nhạy nhu cầu thị trường. Bên cạnh đó cần nâng cao chất lượng dịch vụ và hiện đại hóa hoạt động của ngân hàng.
Thứ hai, hình thức huy động vốn phải đa dạng, phù hợp với từng đối tượng, nhằm khai thác tốt nhất mọi nguồn lực tiềm tàng trong dân cư.
Thứ ba, xây dựng chính sách lãi suất thích hợp, linh hoạt để khuyến khích người
dân gửi tiết kiệm, và thu hút vốn theo cơ cấu có lợi cho ngân hàng.
Thứ tư, đa dạng kênh phân phối và phát triển hệ thốngkênh phân phối ngân hàng
hiện đại. Việc làm này giúp mở rộng mạng lưới ngân hàng, giúp cho các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng dễ dàng tiếp cận với khách hàng hơn. Bên cạnh đó cũng kịp thời nắm bắt những nhu cầu của khách hàng, từ đó đưa ra những động thái phù hợp làm hài lòng khách hàng.
Thứ năm, hoàn thiện và phát triển dịch vụ chăm sóc khách hàng nhằm toạ sự thoải mái cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng. Từ đó tạo niềm tin và xây dựng lượng khách hàng trung thành ngày càng lớn cho ngân hàng.
Thứ sáu, tăng cường liên kết với các tổ chức, các bên có liên quan khác như các
ngân hàng trong ngành, công ty bảo hiểm, công ty chứng khoán…nhằm khuếch trương danh tiếng của ngân hàng, mở rộng đối tượng khách hàng, phát triển nghiệp vụ thanh toán, tăng vốn huy động trên tài khoản tiền gửi thanh toán của khách hàng. Đây chính là cơ sở để thu hút khách hàng mới và gia tăng uy tín, vị thế của ngân hàng.
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN
HÀNG ĐẠI CHÚNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HUẾ