VI. Tổng quan nghiên cứu tài liệu
1.4.2.4. Chính sách phân phối
Cũng như đối với các loại hàng hóa, dịch vụ khác, sản phẩm du lịch được sản xuất ra để bán cho các khách hàng có nhau cầu. Chính vì vậy, việc làm thế nào để đưa các sản phẩm đến với khách du lịch có nhu cầu là việc làm hết sức quan trọng. Việc lựa chọn chính sách phân phối phù hợp cũng như đưa ra cách quản lý kênh hiệu quả là một công đoạn quan trọng để làm nên thành công của doanh nghiệp.
Chính sách phân phối sản phẩm và dịch vụ là phương hướng thể hiện cách mà các doanh nghiệp khách sạn, du lịch cung ứng các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình. Nó là hệ thống tổng hợp các biện pháp, thủ thuật nhằm đưua sản phẩm dịch vụ tới tay khách hàng cuối cùng với số lượng hàng hóa hợp lý, mặt hàng phù hợp và đảm bảo yếu tố văn minh phục vụ.
Chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Mỗi chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, hàng hóa bị xuất ra không bị tổn kho, giảm được sự cạnh tranh và tăng tốc độ chu chuyển của hàng hóa. Đặc biệt đới với kinh doanh du lịch, cung và cầu không gặp nhau do vậy kênh phân phối có vai trò hết sức quan trọng để: Nghiên cứu thị trường, xúc tiến khuếch trương, thương lượng, phân phối vật chất, thiết lập các mỗi quan hệ,...
Do đặc điểm sản phẩm mang tính vô hình lẫn hữu hình nên nếu không có chính sách phân phối hợp lý thì sản phẩm có sẵn không thể nào bán được. Các chính sách sản phẩm, chính sách giá có liên quan chặt chẽ với chính sách phân phối. Và thông qua chính sách phân phối mà sản phẩm có thể tay người dùng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất.
Kênh phân phối: là một tập hợp các nhà phân phối tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm.
Khách sạn Khách hàng
Khách sạn Trung gian Khách hàng
Hệ thống kênh phân phối đặc trưng của khách sạn hồm kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
- Kênh trực tiếp: là hình thức bán thẳng cho khách hàng: Hình 1.2: Kênh phân phối trực tiếp của khách sạn
Khách sạn có thể thực hiện hình thức bán hàng trực tiếp thông qua nhân viên tại doanh nghiệp mình do khách trực tiếp đến khách sạn để mua sẳn phẩm thông qua bộ phận lễ tân. Hoặc khách du lịch có thể mua sản phẩm thông qua điện tử như: Hệ thống đặt phòng qua điện thoại, fax; hệ thống đặt phòng qua website trực tiếp của khách sạn.
- Kênh phân phối gián tiếp:
Hình 1.3: Kênh phân phối gián tiếp của khách sạn
Là kênh phân phối thông qua các đại lý trung gian như các công ty du lịch, lữ hành... để bán sản phẩm. Dựa vào mối quan hệ và uy tín thương hiệu của doanh nghiệp mình, các khách sạn sẽ gửi các tập gấp, tở quảng cáo đến các đại lý này để đưa thông tin sản phẩm chương trình đến khách hàng thông qua mức chiết khấu phù hợp để thông tin được đến khách hàng một cách nhanh chóng hơn.
Trong ngành kinh doanh khách sạn du lịch, để kênh phân phối gián tiếp hoạt động một cách có hiệu quả thì mối quan hệ đối tác và liên minh chiến lược đóng vai trò hết sức quan trọng. Và quan hệ đối tác này có thể là quan hệ đối với khách hàng, hãng cung ứng, các hãng lữ hành và có thể thậm chí cả đối thủ cạnh tranh,... Quan hệ đối tác tốt thì mới đảm bảo hoạt động kinh
doanh được lâu dài và ổn định. Các quan hệ này thường được liên minh ký kết với nhau thông qua các hợp đồng liên kết du lịch. Các hợp đồng này nhằm hỗ trợ, bổ sung cho nhau khắc phục được những yếu kém theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi.
Ngoài ra, khách sạn cũng có thể bán hàng thông qua các trang Web bán hàng trực tuyến trên mạng như booking.com, tripadvisor.com,... hay có thể tận dụng các mạng xã hội như Facebook, Twitter, Nhóm mua,...
Vì đặc tính của khách Du lịch chữa bệnh là có thời gian lưu trú dài hạn và thường thông qua một tổ chức trung gian để tiếp cận với các dịch vụ du lịch, họ thường chọn các trung gian uy tín như các công ty lữ hành trong nước nổi tiếng khi kết hợp du lịch chữa bệnh và có liên kết với địa điểm họ mong muốn để sử dụng dịch vụ. Chính vì vậy, mà kênh phân phối gián tiếp qua các đơn vị trung gian được đặc biệt chú trọng. Hầu như các khách sạn đều tìm cho mình một số đối tác trung gian gởi khách có uy tín nhất định ở trong và ngoài nước để tìm nguồn khách du lịch.
Bên cạnh thông quan phân phối gián tiếp qua các đại lý gởi khách du lịch chữa bệnh có uy tín thì việc tận dụng các trang mạng đặt phòng trực tuyến như: Booking.com, Agoda.com,... cũng là một cách tiếp cận nguồn khách cực kỳ dễ dàng của khách sạn. Tuy nhiên, việc phân phối này cũng chưa thực sự hiệu quả, chưa mang lại một nguồn khách du lịch chữa bệnh lớn cho khách sạn do đặc tính đặc biệt của du lịch chữa bệnh.