Mục tiêu của Chi nhánh Ba Đình trong giai đoạn 2013 - 2015 là tiếp tục mở rộng quy mô, mạng lưới hoạt động, tạo lập nền khách hàng ổn định, cân đối, nâng cao hiệu quả kinh doanh, trở thành chi nhánh hạng I, là một trong những Chi nhánh chủ lực của BIDV trên địa bàn Hà Nội, góp phần phục vụ có hiệu quả mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội của Thành phố, nâng cao thị phần của hệ thống BIDV trên địa bàn Hà Nội.
Chi nhánh xác định lấy chất lượng và hiệu quả bền vững làm mục tiêu hàng đầu trong hoạt động kinh doanh, kiểm soát rủi ro trên mọi hoạt động. Chủ động tăng trưởng nguồn vốn, dư nợ tín dụng đảm bảo cơ cấu tài sản hợp lý, giảm chi phí huy động, đảm bảo mức chênh lệch lãi suất đầu vào, đầu ra tại Chi nhánh.
Trên cơ sở mục tiêu tái cấu trúc của toàn hệ thống Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam, tại Nghị quyết số 379/NQ-HĐQT ngày 16/05/2012 và thông báo định hướng kế hoạch kinh doanh giai đoạn 2013 - 2015 của Hội sở chính đối với Chi nhánh Ba Đình, Chi nhánh đã xây dựng mục tiêu phấn đấu như sau:
d. Về quy mô hoạt động của Chi nhánh:
o Tổng tài sản: tăng 18% so với năm trước
o Huy động vốn: tăng 22% so với năm trước
o Dư nợ tín dụng: tăng 24% so với năm trước e. Về chất lượng hoạt động của Chi nhánh:
o Tỷ lệ dư nợ/ Huy động vốn: <60%
o Tỷ trọng dư nợ TDH/ Tổng dư nợ: ≤ 40%
o Tỷ trọng dư nợ bán lẻ/ Tổng dư nợ: 25%
o Tỷ lệ nợ xấu: dưới 2%
o Tỷ lệ nợ nhóm 2: ≤ 10%
o Thu dịch vụ ròng: tăng 28% so với năm trước
o Lợi nhuận trước thuế: tăng 38% so với năm trước
o Tỷ lệ chi trả cổ tức khoảng 12%
3.1.2. Định hướng nâng cao hiệu quả huy động vốn của Chi nhánh
Một là, cố gắng duy trì và tăng trưởng nguồn vốn hiện có, chủ động nghiên cứu thị trường để có phương án mới hợp lý hơn, đặc biệt là trong công tác huy động tiền gửi dân cư. “Tạo vốn thông qua các nghiệp vụ thanh toán” là hình thức huy động vốn hiệu quả nhất, bởi không chỉ có chi phí trả lãi thấp mà còn mang lại nguồn thu dịch vụ đáng kể cho ngân hàng.
Hai là, thực hiện xây dựng chiến lược huy động vốn phải luôn đi đôi với chiến lược sử dụng vốn, nếu không sẽ gây áp lực lớn về chi phí và làm giảm hiệu quả hoạt động huy động vốn. Do vậy Chi nhánh tích cực mở rộng các hình thức huy động vốn và đầu tư tín dụng nhằm nâng cao hệ số sử dụng vốn. Cố gắng tạo mối quan hệ huy động - sử dụng vốn chặt chẽ đối với các thành phần kinh tế, các ngành nghề trọng điểm được Nhà nước chú trọng phát triển cũng như không ngừng củng cố các đơn vị khách hàng truyền thống của Chi nhánh.
Ba là, thực hiện tăng cường công tác nhận tiền gửi theo hướng là coi tăng trưởng nguồn tiền gửi dân cư là trọng tâm, trên cơ sở nâng cao chất lượng và mở rộng dịch vụ thanh toán trong nước và thanh toán quốc tế, mở rộng cung ứng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng để tăng nhanh số lượng khách hàng tới mở tài khoản giao dịch.
Bốn là, nâng cao tinh thần trách nhiệm, tác phong phục vụ thanh lịch của cán bộ công nhân viên ngân hàng trong khi giao tiếp với khách hàng, để thông qua khách hàng cũ có thể mở rộng hoạt động tới khách hàng mới.
3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả huy động vốn tại Chi nhánh Ba Đình
3.2.1. Chính sách huy động vốn
Thứ nhất là đảm bảo lượng vốn huy động được tăng trưởng cao và ổn định
hàng năm, vì chỉ với tốc độ tăng trưởng được duy trì và đảm bảo mới có thể thực hiện được mục tiêu đã định. Tức là, kế hoạch huy động vốn phải được thực hiện thành công, mức vốn đạt được phải được phải bằng hoặc vượt kế hoạch. Việc đạt tốc độ tăng trưởng huy động vốn thực hiện song song với việc xây dựng chi phí huy động vốn ở
Khóa luận tốt nghiệp 7 1
GVHD: TS. Hà Thị Sáu
mức có thể chấp nhận được, lãi suất huy động phải được xác định dựa trên mối quan hệ với lãi suất cho vay để đảm bảo lợi nhuận của ngân hàng.
Thứ hai là Chi nhánh cần xây dựng cơ cấu nguồn vốn hợp lý hơn, cụ thể là đẩy mạnh huy động nguồn vốn trung, dài hạn để đáp ứng nhu cầu sử dụng vốn cho vay các dự án. Muốn vậy, Chi nhánh cần đẩy mạnh huy động tiết kiệm từ dân cư, vì đây là nguồn có thời gian ổn định, người gửi tiền chủ yếu là vì mục đích lãi suất chứ không vì mục tiêu thanh toán trong ngắn hạn. Vì vậy, Chi nhánh nên đặt trọng tâm tìm kiếm và mở rộng thị phần đối với đối tượng khách hàng là dân cư.
Thứ ba là Chi nhánh cần phân tích thị trường huy động vốn, bởi đây là nơi có sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng và các tổ chức tài chính khác. Việc phân tích là nhằm xác định nhu cầu thị trường, xác định sản phẩm huy động phù hợp với từng đối tượng khách hàng, từng địa bàn cụ thể, từ đó thay đổi phương hướng hoạt động, phù hợp với sự biến động của thị trường. Thật vậy, ngày nay các chi nhánh không ngừng cạnh tranh với nhau về các sản phẩm dịch vụ, các chương trình khuyến mại, dự thưởng ngày càng đa dạng, phong phú, không ngừng chạy đua về chất lượng phục vụ và chăm sóc khách hàng. Vì thế, trước khi phát triển một sản phẩm huy động mới thì Chi nhánh cần thực hiện tốt hoạt động phân tích thị trường huy động vốn. Để phân tích có hiệu quả thì cần nghiên cứu cả cung - cầu của thị trường.
Về nghiên cứu cầu của thị trường: đây là bước phân tích quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường để xác định những tiềm năng thị trường với Chi nhánh, trên cơ sở đó đưa ra quyết định về các sản phẩm mới sẽ triển khai. Cụ thể là cần nghiên cứu thói quen, nhu cầu của khách hàng đối với những sản phẩm của ngân hàng thông qua phân loại khách hàng theo nhóm và điều tra nhu cầu của khách hàng trên địa bàn, từ đó tìm ra nhóm khách hàng có triển vọng nhất của sản phẩm, phù hợp với cơ cấu vốn mà Chi nhánh muốn đạt được.
Về nghiên cứu cung của thị trường, tức là khả năng đáp ứng với cầu của thị trường: đây là bước nghiên cứu khả năng cung ứng các loại sản phẩm huy động vốn của Chi nhánh và của đối thủ cạnh tranh. Trước hết, Chi nhánh cần tập trung xem xét cơ cấu nguồn vốn của Chi nhánh để đáp ứng nhu cầu sử dụng vốn, từ đó tập trung vào các sản phẩm huy động phù hợp với cơ cấu vốn mong đợi. Hiện nay, sự cạnh tranh về sản phẩm huy động vốn của các ngân hàng trên địa bàn là rất gay gắt, các sản phẩm
tiết kiệm đa dạng cùng các hình thức dự thưởng, tặng quà để lội kéo khách hàng gửi tiền. Để có thể hấp dẫn, thu hút khách hàng hơn nữa, Chi nhánh cũng cần có kế hoạch phát triển sản phẩm mới cho riêng mình dựa trên những phân tích về cung - cầu đối với các sản phẩm của Chi nhánh, ưu thế của các ngân hàng trên địa bàn để triển khai các chiến lược hợp lý. Ví dụ như để khuyến khích tiết kiệm trung, dài hạn, Chi nhánh cần đưa ra các chương trình khuyến mại hấp dẫn, tính cạnh tranh cao như bốc thăm trúng thưởng, phát thẻ cào để tặng quà ngay khi gửi tiền và quay thưởng vào cuối kỳ khuyến mại, tiết kiệm trả lãi trước với những khoản tiền gửi có số dư lớn ... Qua đó, làm tăng lượng vốn tiền gửi dài hạn, tăng tính ổn định cho NVHĐ của Chi nhánh.
3.2.2. Phân nhóm và mở rộng đối tượng khách hàng
Việc phân nhóm và mở rộng đối tượng khách hàng ngoài đạt được mục tiêu tăng trưởng nguồn vốn còn giúp Chi nhánh hạn chế rủi ro khi giữ một tỷ trọng quá cao đối với một loại khách hàng gửi tiền. Hiện Chi nhánh đã đa dạng hóa sản phẩm theo nhóm khách hàng nhưng chỉ dừng lại ở chỗ chia khách hàng thành 02 khối là khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân nên sản phẩm tiền gửi thực tế chưa đáp ứng hết nhu cầu đa dạng của khách hàng. Do vậy, hướng đa dạng hóa này nên tiếp tục được khai thác sâu hơn. Đa dạng hóa sản phẩm theo nhóm khách hàng là hướng đa dạng bằng cách chia khách hàng ra thành từng nhóm đặc thù, đồng thời thiết kế sản phẩm tiền gửi có những nét đặc thù dành cho nhóm đối tượng khách hàng đó.
Để dễ dàng cho việc chăm sóc, ứng xử với khách hàng, Chi nhánh có thể phân loại khách hàng trên cơ sở lợi ích mà khách hàng đã và có thể mang lại cho ngân hàng, với 4 nhóm: nhóm khách hàng VIP là những người tạo ra nhiều lợi nhuận cho ngân hàng, nhóm khách hàng truyền thống là những người thường xuyên giao dịch và có lòng tin với ngân hàng, nhóm khách hàng tiềm năng là những người trong tương lai có thể đem lại lợi nhuận lớn cho ngân hàng - như trẻ em, học sinh, sinh viên, đây sẽ là những đối tượng có thể trở thành khách hàng truyền thống và nhóm thứ tư là khách hàng vãng lai là những người chỉ giao dịch với ngân hàng khi cần như khách du lịch.
Với nhóm thứ nhất, Ngân hàng chắc chắn phải có biện pháp chăm sóc khách hàng đặc biệt để bằng mọi cách phải giữ chân được khách hàng vì họ là những người chủ yếu nuôi sống ngân hàng. Chi nhánh nên phân công cán bộ quản lý trực tiếp từng
Khóa luận tốt nghiệp 73 GVHD: TS. Hà Thị Sáu
chuyển tiền nhanh của khách đồng thời thông báo ngay cho khách hàng khi có thay đổi về lãi suất, phí dịch vụ, các chương trình khuyến mại. Nhóm thứ hai là nhóm cần được ưu tiên chăm sóc vì họ chính là những người marketing miễn phí cho dịch vụ của ngân hàng, giúp ngân hàng có những khách hàng mới. Nhóm thứ ba, ngân hàng nên có những biện pháp cụ thể để có thể chăm sóc họ, lấy lòng tin từ họ. Hiện nay nhiều ngân hàng thực hiện liên kết thẻ ATM với thẻ học sinh, sinh viên nhưng BIDV vẫn chưa áp dụng hình thức này phổ biến. Với nhóm cuối cùng, ngân hàng không nhất thiết phải chăm sóc hết mình nhưng cần đảm bảo quầy giao dịch sạch sẽ, đầy đủ tờ rơi về sản phẩm, lãi suất, thái độ phục vụ niềm nở, nhiệt tình, tư vấn cho khách hàng trước khi giao dịch, tạo hình ảnh đẹp cho ngân hàng nói riêng và cho đất nước nói chung.
Chi nhánh cũng có thể phân nhóm theo tiêu chí tuổi tác: trẻ em, học sinh trung học, sinh viên đại học, nhân viên mới đi làm, nhân viên làm việc lâu năm và người về hưu. Mỗi nhóm khách hàng này sẽ có nhu cầu tiền gửi khác nhau nên cần được thiết kế những sản phẩm riêng. Cụ thể là:
Thứ nhất là nhóm trẻ em, hiện nay nhiều bậc cha mẹ có nhu cầu mở riêng tài khoản cho con và hàng kỳ nộp tiền vào để tích lũy cho trẻ một khoản tiền lớn hơn và coi như một món quà trong tương lai, phục vụ cho những nhu cầu của trẻ như học tập, du lịch, mua sắm, sinh hoạt ... Vì vậy đây sẽ là một sản phẩm vô cùng thiết thực và có ý nghĩa. Hiện nay, Chi nhánh cũng đã có sản phẩm mang tên Lớn lên cùng yêu thương; tuy nhiên, mức độ áp dụng là chưa cao vì vậy cần xúc tiến giới thiệu hơn nữa để sản phẩm này được phổ biến với khách hàng.
Thứ hai, học sinh trung học có nhu cầu gửi tiền vì mục đích an toàn hơn là sinh lời. Do nhóm đối tượng khách hàng này chủ yếu nhận thu nhập từ gia đình nên số dư tiền gửi thường không cao, nhưng học sinh vẫn có nhu cầu gửi tiền chủ yếu vì mục đích an toàn và được hưởng các dịch vụ khác của ngân hàng như mua hàng online, rút tiền qua thẻ thanh toán.
Thứ ba, sinh viên đại học nhìn chung có nhu cầu gửi tiền tương tự học sinh trung học; tuy nhiên, nhóm này có số dư tiền gửi thường cao hơn vì một phần là có hỗ trợ lớn hơn từ phía gia đình, một phần có thể là thu nhập từ làm thêm. Ngoài ra, nhóm này còn có các nhu cầu về sản phẩm tín dụng như vay vốn chính sách, vay du học.
Thứ tư, nhóm nhân viên mới đi làm thường có nhu cầu mở tài khoản nhận lương, thanh toán, đồng thời cũng có nhu cầu tích lũy nhưng với số tiền nhỏ hàng kỳ.
Thứ năm, nhóm nhân viên đi làm lâu năm nhìn chung có nhu cầu tương tự nhân viên mới đi làm, nhưng nhóm này có nhiều tiền hơn và bắt đầu có nhu cầu đối với những sản phẩm tín dụng như dùng thẻ tín dụng, mua nhà trả góp ...
Thứ sáu, nhóm người về hưu thường có nhu cầu gửi tiết kiệm để có thu nhập ổn định theo kỳ, bổ sung thêm vào thu nhập tiền hưu trí để duy trì mức sống cao như lúc còn đi làm. Đây là đối tượng có đóng góp khá lớn vào cơ cấu tiền gửi tiết kiệm, đặc biệt là tiết kiệm trung, dài hạn.
3.2.3. Đa dạng hóa các hình thức huy động
Các sản phẩm huy động vốn nhìn chung là rất dễ bắt chước, hiện nay, hầu như các ngân hàng đều có những sản phẩm huy động vốn như: tiền gửi thanh toán, tiền gửi kỳ hạn, tiết kiệm ... Để có thể thu hút khách hàng thì từ những phân loại về nhóm khách hàng, Chi nhánh cần đưa thêm vào những sản phẩm truyền thống đó những tính chất, đặc điểm hoặc tiện ích mới, phù hợp với từng nhóm nhằm tạo ra nét riêng. Chi nhánh Ba Đình cũng đã và sẽ đa dạng hóa sản phẩm dựa trên cơ sở đó, thông qua:
Thứ nhất là với tiền gửi thanh toán và các loại thẻ: Triển khai dịch vụ thanh toán hóa đơn tiền điện thoại, tiền điện, phí internet. qua tài khoản, hoặc qua các loại thẻ như thẻ ATM, thẻ tín dụng. cho khách hàng, không chỉ khách hàng doanh nghiệp mà còn cả khách hàng cá nhân. Để thực hiện dịch vụ này, Chi nhánh cần ký hợp đồng với công ty viễn thông, tập đoàn điện lực. Ngoài ra, tiếp tục phát triển hơn nữa dịch vụ trả lương qua tài khoản ATM.
Thứ hai là tạo sự linh hoạt cho khách hàng khi sử dụng hình thức tiết kiệm
truyền thống: tạo ra nhiều cơ hội lựa chọn cho khách hàng thông qua đa dạng hóa các
mức lãi suất tiền gửi tiết kiệm, cho phép khách hàng thoải mái lựa chọn kỳ hạn phù hợp với mình, cho phép khách hàng rút gốc từng phần khi cần thiết .
Thứ ba là phát triển các loại sản phẩm tiền gửi theo đối tượng gửi tiết kiệm
dựa trên phân loại về thu nhập, tuổi tác, giới tính . Việc này có thể tốn nhiều chi phí và thời gian, song nó tạo ra sức hấp dẫn và tạo được điểm nhấn trong loạt sản phẩm huy động vốn đa dạng của Chi nhánh. Hiện nay Chi nhánh cũng đã có sản phẩm đặc
Khóa luận tốt nghiệp 75 GVHD: TS. Hà Thị Sáu
xem xét lại những tiện ích của sản phẩm này và điều chỉnh cho phù hợp. Thêm vào đó, nên có các sản phẩm tiết kiệm dành riêng cho đối tượng như phụ nữ hay sản phẩm tiết kiệm với mục đích đặc biệt như mua nhà và được hưởng những ưu đãi khi vay.
Thứ tư là phát triển tiện ích mới như gửi tiền bằng phong bì qua cây ATM, kiểm đếm và báo có tài khoản trong vòng 24h làm việc, nhờ đó mà khách hàng có thể giao dịch với ngân hàng ngoài giờ làm việc, tiết kiệm được nhiều thời gian khi có thể trực tiếp gửi tiền qua máy ATM mà không cần tới các chi nhánh giao dịch như