Định nghĩa
Khuyến mãi bán hàng: gồm nhiều kỹ thuật tiếp thị khác nhau được thiết kế trong khuôn khổ chiến lược tiếp thị để tăng giá trị gia tăng cho sản phẩm hay dịch vụ nhằm đạt được hiệu quả cụ thể của doanh số bán và mục tiêu tiếp thị. (Định nghĩa của Học Viện Khuyến Mãi Bán hàng)
Khuyến mãi bán hàng bao gồm ý nghĩa của kỹ thuật “đẩy” và “kéo”. Kỹ thuật kéo trong bán hàng hỗ trợ cho người sử dụng mua sản phẩm nhiều hơn và kỹ thuật kéo thông qua chuỗi cung ứng dến với tay nhu cầu của người sử dụng. Kỹ thuật đẩy bán hàng khuyến khích lực lượng bán hàng bán nhiều sản phẩm hơn như mở các cửa hàng bán sỉ đảm bảo kênh phân phối được chất đầy các hàng hóa.
Lưu ý là phân biệt cụm từ chuyên môn xúc tiến (promotion) theo ý nghĩa của truyền thông sẽ hoàn toàn khác với khuyến mãi bán hàng ( sale promotion) dùng cho việc thúc đẩy bán hàng hóa.
Mục tiêu của khuyến mãi bán hàng
Sau đây là mục tiêu của khuyến mãi bán hàng trên nhiều nghĩa khác nhau • Tăng độ nhận biết và thu hút đến các đối tượng mục tiêu.
• Chuyển hành vi mua hàng từ nhãn hiệu của đối thủ sang nhãn hiệu của công ty.
• Khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm do đó ngăn chặn các cơ hội mua sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.
• Tăng các khu vực trưng bày sản phẩm tại các cửa hàng
• Thu thập dữ liệu danh sách người tiêu dùng từ các ứng dụng thông tin hay thư tín.
Mục tiêu của khuyến mãi bán hàng sẽ liên kế đến với các mục tiêu hoạt động tiếp thị và mục tiêu tiếp thị truyền thông.
Ví dụ:
Mục tiêu tiếp thị Tăng thị phần của thương hiệu X lên 2% từ giai đoạn tháng 1/2011 đến tháng 12/2011
Mục tiêu tiếp thị truyền thông
Tăng cường thị phần thương hiệu 2% từ 2011 và tăng độ nhận diện thương hiệu của sản phẩm X từ 50% lên đến 70% trong các đối tượng khách hàng mục tiêu
Mục tiêu khuyến mãi bán hàng
Khuyến khích dùng thử sản phẩm X trong đối tượng khách hàng mục tiêu bằng cách đảm bảo thúc đẩy doanh số bán
Sự phát triển của khuyến mãi bán hàng
Khuyến mãi bán hàng phát triển như là sự phát triển của các công cụ truyền thông trong những năm 1980 và tiếp tục phát triển. Khuyến mãi bán hàng không chỉ giới hạn đến với các ngành hàng hóa tiêu dùng nhanh (FMCGs). Khuyến mãi bán hàng được sử dụng rộng rãi trong các ngành khác như ngân hàng, du lịch, tài chính…
Các yếu tố ảnh hưởng đến việc ra quyết định trong khuyến mãi bán hàng
Thị trường được ứng dụng các kỹ thuật khuyến mãi bán hàng sẽ ảnh đến việc lựa chọn các kỹ thuật khuyến mãi bán hàng. Một số các kỹ thuật ứng dụng cụ thể theo từng loại thị trường. Chẳng hạn như chương trình khách hàng thân thiết có thể ứng dụng một số địa điểm như là siêu thị, nhà hàng …trong khi đó chương trình khuyến khích mua hàng sẽ áp dụng nhiều hơn ở các siêu thị bán sỉ.
Các kỹ thuật khuyến mãi bán hàng tiêu dùng
• Giảm giá: giá sẽ giảm hơn so với mức giá bán thông thường của sản phẩm và khách hàng có thể mua nhiều sản phẩm hơn với giá thông thường.
• Khuyến mãi các dòng sản phẩm là hình thức giảm giá và là cơ hội để khách hàng có sản phẩm cộng thêm các sản phẩm phụ.
• Phiếu giảm giá: là hình thức sử dụng cho những giá giảm khi mua các sản phẩm trong tương lai.Đây là hình thức khuyến mãi bán hàng linh hoạt.
• Tăng quà khi mua hàng thường được áp dụng với các khuyến mãi hàng hóa cao cấp và khách hàng được hưởng các khoản thưởng thêm khi mua sản phẩm.
• Cạnh tranh: hình thức khuyến mãi về giá cả và phổ biến với các dạng doanh nghiệp khác nhau từ các công ty ăn uống đến các đại lý du lịch hay ngân hàng.
• Khuyến mãi thương mại: Đây là hình thức để khuyến khích các nhà phân phối trữ thêm nhiều hay bán thêm nhiều sản phẩm hay dịch vụ.
• Khuyến mãi may đo riêng: hình thức áp dụng cho một vài cửa hàng hay nhóm cửa hàng. • Khách hàng bí mật: thường được sử dụng như là một nhà khuyến khích thương mại để
nâng cao mức độ phân phối hàng hóa. Đội ngũ khách hàng bí mật sẽ đi tham quan công ty và các vấn đề như trưng bày hàng hóa hay thái độ của nhân viên khi tiếp khách hàng tại cửa hàng. Các cửa hàng đáp ứng được các tiêu chuẩn của khách hàng bí mật sẽ được tưởng thưởng.
Nhà buôn lại (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
• Các nhà máy sản xuất hàng tiêu dùng đều dựa vào các công ty bán lại sản phẩm để đem hàng hóa của họ tại các điểm bán tới tay người tiêu dùng. Việc phụ thuộc vào các nhà buôn lại để đẩy hàng hóa có thể không hài lòng các nhà sản xuất. Các nhà sản xuất tham gia vào việc đẩy mạnh bán hàng đến tay người tiêu dùng bằng quảng cáo, thiết kế bao bì đẹp và các hình thức khuyến mãi. Các khác để đẩy mạnh bán hàng là thông qua kênh các nhà buôn lại.
Định nghĩa
Hình thức các nhà buôn là hình thức mà các nhà sản xuất cố gắng để đảm bảo rằng một nhà bán lẻ sẽ bán càng nhiều hàng hóa và càng nhanh càng tốt. Các nhà sản xuất hàng hóa từ đó tư vấn đến các nhà bán lẻ, kể cả đội ngũ nhân viên bán hàng và các chuyên gia buôn lại hàng hóa.
Hình thức buôn lại hàng hóa này quan tâm nhiều nhất đến việc đưa hàng hóa của các nhà sản xuất đến đúng địa điểm và thời điểm.
(a) Các bảng biểu giới thiệu (posters)
(b) Các bảng trưng bày giới thiệu hàng hóa (showcards) (c) Các công cụ di động (các vật phẩm như cờ treo, cờ dây…) (d) Bảng mica hay sắt giới thiệu sản phẩm
(e) Các túi xách
(f) Vòng thương hiệu (ví dụ như vòng thương hiệu gắn vào chai rượu)
Đánh giá hiệu quả của khuyến mãi bán hàng
Kết quả của khuyến mãi bán hàng thường được đo lường dựa theo mục tiêu chính.
Tất cả các khuyến mãi bán hàng được đo lường dựa trên các phản hồi từ việc khuyến mãi ví dụ như số lượng các phiếu mua hàng được sử dụng, số lượng các đối thủ cạnh tranh tham gia và phản ứng với các hình thức khuyến mãi bán hàng.
Bảng thông tin từng hộ để thu thập thông tin mua hàng từng ngày có thể là nguồn thông tin hữu ích cho việc đo lường
Truyền thông và khuyến mãi bán hàng tiêu tốn khá nhiều chi phí cho việc quảng cáo. Quan hệ công chúng đóng vai trò quan trọng cho doanh nghiệp với việc sử dụng ngân sách hạn hẹp