Khi quản lý kênh phân phối, vấn đề chính yếu là phải quản lý các kênh trung gian và đạo đức trong phân phối hàng hóa.
Mỗi giai đoạn trong kênh phân phối tăng thêm giá trị cho khách hàng cuối cùng: những quy trình trong sản xuất và sự chuyển đổi từ nguyên liệu thô đến sản phẩm; bao bì đóng gói với số lượng hàng nhỏ và tiện lợi trong mua sắm để tạo điều kiện cho việc bán hàng dễ dàng hơn. Những giá
trị cộng thêm khi hệ thống phân phối cung ứng. Điều này tạo điều kiện cho các nhà sản xuất để tập trung các nguồn lực để đảm bảo quy mô kinh tế đảm bảo cho giá cả luôn thấp.
Vấn đề đạo đức trong phân phối sản phẩm là vô cùng quan trọng. Thị trường đều nhận định được sự không cân bằng đối với thế lực của kênh phân phối. Với những vai trò khác nhau của nhà phân phối, nhà bán sỉ, bán lẻ sẽ tạo điều kiện cho nhiều tranh chấp hay khủng hoảng giữa các thành viên tham gia vào kênh phân phối. Các nhà sản xuất khi đã trao hàng hóa cho các nhà phân phối, đóng vai trò ảnh hưởng rất ít đến việc cách thức sản phẩm của họ được luận chuyển trên thị trường.
Những nguyên nhân và nguồn gốc của các mâu thuẫn cần phải được quản lý một cách hài hòa để đảm bảo các mối quan hệ duy trì. Những vấn đề mâu thuẫn trong kênh phân phối chủ yếu có 4 vấn đề sau:
• Những sai lầm trong phân phối
• Sự không thống nhất trong các vấn đề chính sách, quyền hạn và lợi nhuận • Nhận thức khác nhau về việc hoàn thành công việc
• Giao tiếp truyền thông không phù hợp và chính xác
Giao tiếp truyền thông là vấn đề chính yếu của giải pháp giải quyết mâu thuẫn. Quản trị kênh giao tiếp được thực hiện bởi các thành viên chính yếu – các kênh lãnh đạo thường nắm hầu hết quyền lực trong kênh phân phối. Trong thị trường công nghiệp khi độ dài của kênh thường rất ngắn, thì quyền lực nằm trong tay nhà sản xuất hơn là trung gian phân phối.
Niềm tin là cam kết lẫn nhau để đảm bảo kênh phân phối thành công.
Định nghĩa
Niềm tin là mức độ các đối tác thông hiểu lẫn nhau và có mối quan hệ than thiết và thấu hiểu những hành động trong quá trình cộng tác.
Cam kết: mong muốn duy trì và xem mối quan hệ là có giá trị