1.5.1.1. Khái niệmchiến lược đàm phán kinh doanh
Chiến lược đàm phán trong kinh doanh là cách thức mà người đàm phán dự liệu đàm phán trong tổng thể quá trình đàm phán, bao gồm chương trình hành động, kế hoạch hành động được thiết kế để đạt được một mục tiêu cụ thể khi tiến hành đàm phán, là tổ hợp các mục tiêu dài hạn và các biện pháp, các cách thức, con đường đạt đến các mục tiêu đó.
Chiến lược được xác định bao gồm ba thành phần chính:
+ Xác định chính xác mục tiêu cần đạt được khi tiến hành đàm phán; + Xác định con đường hay phương thức để đạt mục tiêu;
+ Và định hướng phân bổ nguồn lực để đạt được mục tiêu lựa chọn.
1.5.1.2. Các chiến lược thường dùng trong đàm phán kinh doanh
Trong thực tế, tùy thuộc mục tiêu, bối cảnh và đối tác… mà có những chiến lược đàm phán khác nhau. Căn cứ vào kết quả đàm phán có thể chia chiến lược đàm phán thành các loại sau:
- Chiến lược cạnh tranh (thắng - thua): Là chiến lược mà người đàm phán theo đuổi mục đích bằng mọi giá một cách dứt khoát và không hợp tác (thắng bằng mọi giá);
- Chiến lược né tránh (thua - thua): Là chiến lược mà theo đó người đàm phán không tỏ rõ thái độ dứt khoát và không hợp tác,trì hoãn giải quyết vấn đề;
- Chiến lược nhượng bộ, thỏa hiệp (thắng ít - thua ít): là chiến lược mà theo đó người đàm phán chia sẻ quyền lợi mỗi bên để đạt được một mục đích chấp nhận được;
- Chiến lược chấp nhận (thua - thắng): Là chiến lược mà theo đó người đàm phán thỏa mãn các yêu cầu của đối tác, chấp nhận nhượng bộ;
- Chiến lược hợp tác (thắng - thắng): Cùng nhau tìm ra các giải pháp liên kết và thỏa mãn tất cả các bên có liên quan.
1.5.1.3. Xây dựng chiến lược đàm phán trong kinh doanh
- Bước đầu tiên trong thực hiện chiến lược đàm phán là xác định mục tiêu đàm phán. Xác định mục tiêu nào cần đạt được và làm thế nào để đạt được những mục tiêu này.
- Bốn khía cạnh mà các mục tiêu tác động đến quá trình đàm phán kinh doanh:
39
+ Mục tiêu là các kết quả cần đạt được và có thể lên kế hoạch thực tế để đạt được các mục tiêu đó;
+ Các mục tiêu phải có sự liên kết với mục tiêu của bên đối tác; + Mục tiêu phải có tính khả thi;
+ Các mục tiêu có thể đạt được là những thứ tồn tại cụ thể và có thể đánh giá được.
- Năm lựa chọn chủ yếu khi xây dựng chiến lược đàm phán:
(1) Chọn một định hướng thiên về hợp tác hay một định hướng thiên về cạnh tranh (xung đột):
+ Chiến lược hợp tác thực hiện những giải pháp sáng tạo cho phép thoát ra khỏi sự bất đồng;
+ Chiến lược cạnh tranh thiếu sự tìm kiếm giải pháp thay thế. (2) Chọn định hướng tấn công hay định hướng phòng ngự; (3) Chọn một cuộc đàm phán ngắn hay dài;
(4) Chọn thái độ thích nghi hay thái độ bắt ép;
(5) Chọn giữa mở rộng và khép lại tầm nhìn, giữa thỏa thuận toàn bộ và thỏa thuận từng phần, giữa thỏa thuận ngay và thỏa thuận sau.