Phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp (Compromising) là phong cách mà ở đó nhà đàm phán có tính hợp tác nhưng lại không dứt khoát, chấp nhận hy sinh một số quyền lợi của mình để thoả mãn phía bên kia, nhượng bộ thỏa hiệp có nguyên tắc. Người đàm phán hướng tới một kết quả bao gồm một phần nhỏ thắng lợi và một phần nhỏ thua thiệt, cả hai đều liên quan đến mục tiêu và quan hệ của các bên. Nghĩa là cả hai bên chấp nhận và thực hiện một quan điểm “thắng ít-thua ít”, khi nhận thấy một giải pháp để đạt được kết quả “thắng-thắng” là không thể. Vì vậy, cách tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là tìm ra một số cách có thể dùng được chấp nhận mà phần nào làm hài lòng hai bên.
43
- Nhà đàm phán sẽ áp dụng phong cách né tránh khi:
+ Khi vấn đề tương đối quan trọng nhưng hậu quả của việc không thoả hiệp, nhượng bộ còn nguy hiểm hơn. Hậu quả không nhượng bộ có khi rất lớn, ảnh hưởng sâu rộng, nhiều mặt đến chúng ta thì phải nhượng bộ;
+ Trong trường hợp khác khi hai bên đều khăng khăng với mục tiêu của mình, xung đột đang tạo ra trở ngại không thể vượt qua được và có nguy cơ làm hỏng cuộc đàm phán, cần giảm căng thẳng của cuộc đàm phán. Nguyên tắc nhượng bộ từ từ;
+ Khi yêu cầu của ta có phần không hợp lý;
+ Khi muốn được một thỏa thuận tạm thời đối với những vấn đề phức tạp; + Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được những mục đích duy nhất, đây là giải pháp cuối cùng nếu không còn cách nào tốt hơn là nhượng bộ, thoả hiệp.