Phong cách cạnh tranh (Competitive/controlling) trong đàm phán kinh doanh là các bên tham gia đàm phán hoặc mỗi bên đều nhất định giành thắng lợi cho mình bằng cách tấn công lợi ích của đối tác, không chấp nhận nhượng bộ. Kết quả đàm phán thường là bên ta sẽ đạt được nhiều lợi ích hơn so với đối phương (win-lose: thắng-thua).
- Phong cách này có một số đặc điểm sau:
+ Người đàm phán tiếp cận với xung đột để nắm được những bước cần thiết và đảm bảo thỏa mãn được mục đích cá nhân, cho dù tiêu phí mối quan hệ;
+ Xung đột được xem như là một lời tuyên bố thẳng thắn, cần thắng lợi bằng bất cứ cách nào;
+ Là cách giải quyết mà người đàm phán sử dụng bất cứ sức mạnh nào xem như thích hợp để bảo vệ một quan điểm mà họ tin đúng hoặc cố gắng thắng.
- Nhà đàm phán sẽ áp dụng phong cách cạnh tranh khi:
+ Khi vấn đề cần được giải quyết nhanh chóng, dứt khoát là vấn đề sống còn (ví dụ: một trường hợp khẩn cấp);
+ Khi biết chắc chắn mình đúng, mình có lý và không thể khác được. Mọi thành viên đàm phán nhận thức rõ vấn đề ngay khi tiến hành đàm phán;
+ Khi mục tiêu đề ra là chính đáng và phải bảo vệ mục tiêu chính đáng ấy; + Khi cần “tự vệ”, đối tác muốn khai thác điểm yếu của ta để gây sức ép mà lợi ích đó lại quan trọng đối với ta;
+ Khi gặp các vấn đề nảy sinh đột xuất, không lâu dài.
Phong cách cạnh tranh sử dụng đúng lúc, đúng chỗ rất có lợi thế, giúp nhà đàm phán đạt được thỏa thuận hoàn toàn có lợi cho mình. Tuy nhiên, phong cách này phụ thuộc rất nhiều vào năng lực của chủ thể và các thành viên của đoàn đàm phán. Mặt khác, hạn chế là không duy trì được mối quan hệ lâu dài giữa các đối tác và dễ bị bế tắc trong đàm phán, dẫn đến làm “tổn thương mối” quan hệ.
42