Đàm phán trong kinh doanh là quá trình có điểm khởi đầu và điểm kết thúc. Căn cứ vào nội dung, quy trình đàm phán chia thành ba giai đoạn: giai đoạn chuẩn bị, giai đoạn tiến hành tổ chức đàm phán, giai đoạn ra quyết định và ký kết hợp đồng kinh doanh (giai đoạn hậu đàm phán). Nội dung các hoạt động của ba giai đoạn được thể hiện trong bảng 3, nội dung chi tiết của các giai đoạn này được trình bày cụ thể trong chương 2, chương 3 và chương 4.
Sơ đồ quy trình và nội dung đàm phán trong kinh doanh
Chuẩn bị đàm phán kinh doanh Tổ chức đàm phán kinh doanh Ra quyết định và ký kết hợp đồng kinh doanh
46
Bảng 1.3.Quy trình và nội dung đàm phán trong kinh doanh
Giai đoạn Nội dung chính
Giai đoạn 1:
Chuẩn bị đàm phán
Thu thập, xử lý và phân tích thông tin
Chuẩn bị mục tiêu, nội dung phương pháp đàm phán Chuẩn bị phương án và chiến lược, chiến thuật đàm phán Chuẩn bị tổ chức nhân sự của đoàn đàm phán
Chuẩn bị địa điểm và thời gian đàm phán Xây dựng kế hoạchđàm phán và đàm phán thử
Giai đoạn 2:
Tiến hành tổ chức đàm phán
Gặp gỡ mở đầu, truyền đạt thông tin
Lập luận, trình bày quan điểm, yêu cầu của mình Các bên thảo luận lợi ích chung và lợi ích xung đột Nhượng bộ và nhận nhượng bộ
Phá vỡ các tình huống căng thẳng Tiến tới thỏa thuận chung
Giai đoạn 3:
Ra quyết định và ký kết hợp đồng
kinh doanh
Soạn thảo hợp đồng Kiểm tra lại hợp đồng Ký kết hợp đồng Rút kinh nghiệm
47
CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 1
1.Trình bày khái niệm đàm phán và đàm phán trong kinh doanh? Có
những loại đàm phán trong kinh doanh nào?
2.Phân tích những đặc điểm cơ bản của đàm phán trong kinh doanh? Tại
sao nói:“Giá cả là hạt nhân của đàm phán trong kinh doanh”?
3.Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh?
4.Trình bày đặc điểm, ưu nhược điểm và điều kiện áp dụng của các
phương thức đàm phán trong kinh doanh?
5.So sánh sự giống và khác nhau của các hình thức đàm phán trong
kinh doanh?
6.Chiến lược và chiến thuật đàm phán trong kinh doanh là gì? Có những
chiến lược và chiến thuật phổ biến nào trong đàm phán kinh doanh?
7.Phân tích đặc điểm, ưu nhược điểm các phong cách đàm phán trong
kinh doanh? Những lưu ý và điều kiện áp dụng của các phong cách đàm phán này là gì?
48
Chương2
CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
Đàm phán trong kinh doanh là quá trình có điểm khởi đầu và điểm kết thúc. Xét theo thời gian, quy trình đàm phán chia thành ba giai đoạn: giai đoạn chuẩn bị, giai đoạn tiến hành tổ chức đàm phán và giai đoạn ra quyết định, ký kết hợp đồng kinh doanh. Trong đó, giai đoạn chuẩn bị có ý nghĩa đặc biệt quan trọng. Mục đích của giai đoạn chuẩn bị đàm phán là chuẩn bị các điều kiện cần thiết, tạo tiền đề thành công trong đàm phán bằng việc thu thập, xử lý thông tin và lựa chọn cán bộ hoặc nhóm cán bộ tham gia đàm phán, nhóm này phải có chuyên môn, kinh nghiệm để có thể chuẩn bị các kế hoạch, phương án có hiệu quả nhất và tiến hành tổ chức đàm phán thành công.