1.5.2.1. Khái niệm chiến thuật đàm phán trong kinh doanh
Chiến thuật là những phương sách, kỹ thuật, tác nghiệp được sử dụng trong từng trường hợp và hoàn cảnh cụ thể nhằm thuyết phục sự đồng tình của đối tác từng phần hay toàn bộ nội dung đàm phán. Như vậy, chiến thuật là các hành động ngắn hạn, mang tính chất đối phó được đưa ra tạm thời thay thế hoặc để theo đuổi chiến lược đã được vạch ra trước đó nhằm giành được thắng lợi trong đàm phán.
Chiến thuật là một bộ phận của chiến lược, việc sử dụng chiến thuật nào và mức độ sử dụng chiến thuật ấy trong mỗi kiểu đàm phán là khác nhau. Khi sử dụng chiến thuật cần lưu ý một số vấn đề sau:
- Chiến thuật sử dụng ba phương tiện cơ bản là lời nói, cử chỉ và thái độ. Người sử dụng chiến thuật giống như diễn viên trên sân khấu và việc đạt được thành công phụ thuộc nhiều vào khả năng diễn suất của nhà đàm phán;
- Hiệu quả của một chiến thuật phụ thuộc vào tính bí mật bất ngờ và khả năng ứng biến của nhà đàm phán. Chỉ có những người có quyền quyết định mới có quyền lựa chọn thời điểm nào áp dụng chiến thuật nào.
40
1.5.2.2. Các loại chiến thuật thường dùng trong đàm phán kinh doanh
Trong thực tế, tùy thuộc vào những chiến lược, bối cảnh và đối tác tham gia đàm phán khác nhau mà có những chiến thuật khác nhau, nổi bật lên là hai loại chiến thuật tâm lý và chiến thuật tri thức.
Chiến thuật tâm lý trong đàm phán là loại chiến thuật được sử dụng để tác động vào tâm lý đối phương, làm họ hoang mang dao động và thay đổi lập trường theo hướng có lợi cho mình. Các phương tiện cơ bản của chiến thuật tâm lý là sử dụng lời nói, cử chỉ và thái độ. Nó bao gồm các loại chiến thuật gây sức ép tâm lý, chiến thuật đánh lạc hướng, chiến thuật “thả con săn sắt bắt con cá rô”, chiến thuật “kẻ đấm người xoa”, chiến thuật hỏi ý kiến cấp trên, chiến thuật “tai vách mạch rừng”, chiến thuật tung tin đồn nhảm, chiến thuật quanh co, từ chối thông tin, chế giễu, mỉa mai, chiến thuật bắt chẹt…
Chiến thuật tri thức là loại chiến thuật được xây dựng trên cơ sở kiến thức nghiệp vụ của lĩnh vực đàm phán. Đó cũng chính là phương pháp lập luận chuyên môn của nhà đàm phán. Tùy theo nội dung cụ thể và lĩnh vực liên quan của mỗi cuộc đàm phán mà chiến thuật tri thức này có nội dung và hình thức cụ thể phù hợp. Các chiến thuật được sử dụng như xây dựng những qui tắc trò chơi cùng chấp nhận được, cam kết, có đi có lại, tạm gác những vấn đề không giải quyết được, những kiến nghị đổi mới, sự can thiệp của người thứ ba, sự hình thành các liên minh hợp tác…
Trong tiếp cận có tính hợp tác, các nhà đàm phán sử dụng những chiến thuật dưới đây để gây ảnh hưởng lên đối tác là:
- Lời hứa: “Nếu các ông giao hàng cho chúng tôi vào ngày 6 tháng 3, tôi sẽ đặt ngay một đơn hàng khác”;
- Lời cảnh báo: “Anh phải quan tâm đến thương hiệu của công ty, nếu không anh sẽ mất khách hàng”;
- Lời tán dương: “Các anh quan tâm đến thương hiệu nên mỗi khi có nhu cầu là khách hàng sẽ nhớ và các anh sẽ giữ chân được khách khàng”;
- Lời kêu gọi chuẩn mực, chia sẻ khác biệt…; - Để dành cho phút cuối.
41