- Thứ nhất, phải am tường đối tác giao dịch đàm phán.
Phải nghiên cứu kỹ đối tác để hiểu tiềm lực, sức ép, môi trường, điều kiện, sở thích, sức mạnh tiềm ẩn... của đối tác.
- Thứ hai, xây dựng niềm tin, thu hút chú ý, khêu gợi sự quan tâm hứng thú của đối tác.
Cần phát triển kinh doanh, thiết lập quan hệ lâu dài trên cơ sở niềm tin. Thu hút, hấp dẫn đối tác là điều kiện tiền đề quan trọng để giao dịch đàm phán thành công, không khí hòa hợp, tin cậy lẫn nhau.
- Thứ ba, luận chứng chi tiết, lập luận sắc sảo, minh chứng cụ thể, dẫn giải rõ ràng sẽ làm cho đối tác đồng ý với quan điểm, ý kiến của ta. Khẳng định việc thực hiện các đề nghị đó mang lại lợi ích cho chính họ và doanh nghiệp của họ.
74
- Thứ tư, tác động vào sở thích và làm tan mối nghi ngờ của đối tác. Tạo môi trường và điều kiện để thỏa mãn sở thích của đối tác để có kết quả tốt đẹp. Khi đối tác nghi ngờ, bằng hành động cụ thể, bằng những tư liệu, viện dẫn xác đáng chứng minh sự chân thành để đối tác xóa bỏ nghi ngờ, do dự.
- Thứ năm, biến đổi, chuyến hóa nhu cầu của đối tác vào quyết định cuối
cùng. Nguyên tắc các bên tham gia đều có lợi phải được thể hiện trong quyết
định cuối cùng.
* Ngoài ra, để đàm phán thành công, các nhà đàm phán cần lưu ý:
- Chú ý lắng nghe đối tượng giao dịch đàm phán cho đến cùng;
- Không coi thường, thành kiến với đối tượng giao dịch đàm phán. Cần tôn trọng đối tượng giao dịch;
- Tránh hiểu lầm và những cách giải thích sai lầm. Trình bày phải rõ ràng, ngắn gọn, dễ hiểu;
- Hãy hòa nhã, thân mật, lịch sự;
- Giữ lập trường kiên định và thái độ bình thản, không nổi nóng; - Sử dụng các chiến thuật đàm phán thích hợp, linh hoạt;
- Kiên định thực hiện ý đồ và mục tiêu của mình. Nguyên lý chung là thách cao, trả thấp, nhượng bộ từ từ.