- Chiến lược lựa chọn một nước để kinh doanh, mà trong đó có sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp có lợi thế hơn đối thủ cạnh tranh của nước sở tại.
CHƯƠNG11: HỢP ĐỒNG KINH DOANH QUỐC TẾ
11.1. Chuẩn bị ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế
11.1.1. Nghiên cứu thị trường, mặt hàng, giá cả
Trước khi ký kết hợp đồng phải chuẩn bị nhiều mặt:
- Nghiên cứu tình hình thị trường nước, khu vực cũng như thị trường mặt hàng:
Nếu là thị trường mới, mặt hàng lần đầu tiên kinh doanh xuất nhập khẩu phải chuẩn bị từ đầu và nắm chắc thị trường mới đàm phán.Việc nghiên cứu thị trường nước và mặt hàng là việc làm liên tục thường xuyên để có những biện pháp thích ứng kịp thời vào bất cứ thời điểm nào.
- Tìm hình thức và biện pháp phù hợp để chuẩn bịđàm phán giao dịch. - Xác định hướng đi hiệu quả. Có thể có hai hướng chiến lược:
"Tấn công" nếu nắm chắc thị trường lúc thuận lợi nhất có thể ký hợp đồng giao toàn bộ
hàng dài ngày với điều kiện có lợi nhất, chọn được điều kiện tốt nhất (như xuất với giá cao), nếu
để chậm hàng sẽ xuống giá. Tìm các điều kiện để liên tục tăng khả năng cạnh tranh bằng cách bán giá hạ hơn với chất lượng hàng tốt hơn, cải tiến dịch vụ bán hàng.
"Bình quân" nếu nắm thị trường không chắc, hoặc không bảo đảm được tấn công, dự báo xu hướng giá cả hàng không ổn định có thể chia ra ký nhiều hợp đồng, giá cả sẽ là giá bình quân cả
năm hoặc cả thời kỳ.
- Đàm phán giao dịch để ký hợp đồng.
- Khi thực hiện hợp đồng, tranh thủđiều kiện hợp lý và có hiệu quả nhất, không bị phạt, lại
được thưởng như: bốc dỡ nhanh ở cảng được thưởng (dispatch).
- Chấp hành đầy đủ nghĩa vụ, kiểm tra và làm các thủ tục khi cần phải khiếu nại, tranh thủ
các chếđộ tu sửa thiết bị máy thời gian bảo hành. Nếu khiếu nại nên giảm mức thiệt hại, chi phí tới mức tối thiểu.
a. Nghiên cứu thị trường nước ngoài và mặt hàng
Nghiên cứu thị trường nước ngoài có thể bằng các nguồn tài liệu (nghiên cứu tại bàn làm việc) và nghiên cứu tại thị trường (khảo sát tình hình thực tế, ở hiện trường trong và ngoài nước). Nội dung nghiên cứu: mặt hàng, dung lượng thị trường, hình thức biện pháp tiêu thụ, tình hình cạnh tranh và khả năng cạnh tranh của ta. Cần quan tâm nghiên cứu điều kiện chính trị thương mại (chính sách của nước đó nói chung và với ta nói riêng... các vấn đề luật pháp, vận tải, các đòi hỏi đặc biệt của thị trường, các tuyến tiêu thụ hàng, các công ty cạnh tranh...).
b. Nghiên cứu thị trường, các nhân tốảnh hưởng
Trước khi nghiên cứu chi tiết về các điều kiện thị trường, người xuất khẩu phải nắm được tình hình chung ở nước có thể nhập khẩu hàng của mình, như diện tích, dân số, chếđộ chính trị xã hội, trình độ phát triển kinh tế, tài nguyên, tình hình tài chính - tiền tệ, ngoại hối, chếđộ thuế quan của nước đó.
Đối tượng chủ yếu nghiên cứu thị trường nước ngoài là hàng hoá, trong đó chú ý dung lượng thị trường, hình thức và phương thức tiêu thụ, các công ty, giá cả hàng hoá và các biện pháp quảng cáo bán hàng, tổ chức mạng lưới thông tin về thị trường, mặt hàng đó.
c. Nghiên cứu về hàng hoá và các nhân tốảnh hưởng đến giá cả
Cần nghiên cứu để giải đáp về vấn đề nhưđặc điểm của hàng hoá, nhu cầu của thị trường, khả năng và các nguồn cung cấp chủ yếu của các công ty cạnh tranh. Từ đó xác định được khả
năng cạnh tranh của mình ở thị trường và nắm được các nhân tốảnh hưởng đến giá cả.
Các điều kiện bán hàng: cần xem xét, đánh giá và so sánh giá cả của hàng bán so với giá của các công ty cạnh tranh khác. Chú ý phát hiện mức giảm giá thật (nếu có hợp đồng miệng nhưng trong thực tế loại hợp đồng này rất hiếm khi xảy ra), điều kiện thanh toán và tín dụng... Thời hạn giao hàng (đúng lúc, kịp thời). Các dịch vụ, phục vụ hàng hoá (bảo hành, cung cấp phụ
tùng, sửa chữa thiết bị, hướng dẫn sử dụng... hình thành biện pháp cạnh tranh không bằng giá cả. d. Nghiên cứu về dung lượng thị trường và các nhân tốảnh hưởng
Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hoá mà thị trường có thể tiêu thụ hoặc giao dịch
để nhập khẩu trong một thời gian nhất định (tháng, năm...). Dung lượng ảnh hưởng đến khối lượng hàng có thể tiêu thụở thị trường.
Dung lượng không cốđịnh mà thay đổi tùy tình hình, nhất là thay đổi quan hệ giữa cung và cầu. Các nhân tốảnh hưởng đến dung lượng thị trường có nhiều loại, bao gồm nhân tố có tính chu kỳ (thời vụ, mùa dùng hàng), các nhân tố tác động liên tục, thường xuyên (thành tựu khoa học kỹ
thuật, chính sách, biện pháp của chính quyền, của các hãng lớn, tập quán, thị hiếu tiêu dùng...) và các yếu tốđột xuất (thiên tai, bão lụt,..., biến động xã hội nhưđình công, đầu cơ...).
e. Nghiên cứu các hình thức và các biện pháp tiêu thụ hàng để biết các điều kiện về chính trị
- thương mại của nước đó
Các mối quan hệ và các điều kiện của hiệp định thương mại cấp chính phủ của nước đó với các nước khác, hệ thống luật pháp và biện pháp điều hoà xuất nhập khẩu, hệ thống giấy phép hạn ngạch (quota), biểu thuế quan hàng xuất, hàng nhập khẩu, việc tham gia của nước đó vào các khối chính trị, kinh tế thế giới, luật lệ ngoại hối, đầu tư, các chế độ tín dụng và các biện pháp cơ chế
xuất nhập khẩu.
Sau khi nghiên cứu phân tích cần đánh giá đặc điểm và các biện pháp kinh doanh của thị
trường và các công việc ta cần làm để thâm nhập thị trường, tìm chỗđứng ban đầu hay củng cố
phát triển mối quan hệđã có.
g. Nghiên cứu các điều kiện vận tải
Đường xe lửa, đường biển, giá cước vận tải, các cảng, kho, mức bốc dỡ. Cước phí vận tải và các phương tiện vận tải góp phần quan trọng vào khả năng cạnh tranh. Do đó tìm phương án vận tải tối ưu. Nghiên cứu các công ty có khả năng ký kết hợp đồng: cần biết tình hình tài chính của họ, thái độ chính trị, kinh tế và các hoạt động, khả năng cấp tín dụng, các phương thức mua bán của họ...
h. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Trên thị trường thế giới người bán hàng từ nhiều nguồn, nhiều nước khác nhau, cách sản xuất và chi phí sản xuất khác nhau, do đó việc cạnh tranh diễn ra liên tục, từng nơi, từng lúc rất đa dạng và phức tạp. Cách cạnh tranh phổ biến nhất là dùng giá cả. Có khi người bán hàng bán với lãi suất rất thấp, có khi chỉ cần hòa vốn lúc đầu để chiếm lĩnh được thị trường gây được tín nhiệm,
từđó tăng giá dần. Nếu là máy và thiết bị xuất khẩu người bán hàng có thể dùng cách bán máy với giá rẻ và thời gian sau cung cấp phụ tùng với giá cao để thu lãi. Có trường hợp người bán hàng chịu thua lỗ ban đầu khi mới vào thị trường, khi đã quen khách hàng và thị trường mới tăng giá để
bù lỗ và thu lãi.
i. Nghiên cứu về giá cả hàng hoá Các loại giá cả trên thị trường thế giới:
- Giá tham khảo (Ở các bảng báo giá, các tạp chí...);
- Giá yết bảng ở Sở Giao dịch hàng hoá quốc tế gồm giá hàng giao ngay (Spot prices); giá giao có kỳ hạn (Forward transaction prices);
- Giá các hợp đồng đã ký; - Giá bán đấu giá, đấu thầu; - Giá ở các bản chào hàng.
Xem xét các loại giá trên đây để nắm được mức giá tối thiểu và tối đa, xu hướng diễn biến, dự báo được tình hình để có biện pháp xử lý hiệu quả nhất khi ký hợp đồng.
k. Các hình thức tổ chức nghiên cứu thị trường nước ngoài
Hầu hết các doanh nghiệp trên thế giới, có khối lượng hàng xuất khẩu và nhập khẩu lớn đều có bộ phận đặc biệt nghiên cứu thị trường nước ngoài (là phòng hay vụ). Các bộ phận nghiên cứu này thường xác định không những hướng đi chủ yếu, tính chất của việc nghiên cứu, mà còn có quyết định ảnh hưởng tới hoạt động của doanh nghiệp nói chung.
Ở các doanh nghiệp quản lý tập trung, phòng nghiên cứu này thường đặt ở bộ máy tiêu thụ
sản phẩm trực thuộc người giám đốc hay người lãnh đạo phụ trách tiêu thụ. Hướng nghiên cứu chủ yếu của phòng này là phân tích các nghiệp vụ tiêu thụ và dựđoán nhu cầu ở thị trường nước ngoài, đề xuất cách tiêu thụ, giá cả mặt hàng để ký kết hợp đồng với nước ngoài. Ở các doanh nghiệp quản lý phân tán, bộ phận nghiên cứu thị trường thường đặt ở các phòng sản xuất. Các phòng này liên hệ chặt chẽ với thị trường nước ngoài. Tổ chức như vậy gắn nghiên cứu với sản xuất và công tác thị trường ở nơi tiêu thụ.
Ở các doanh nghiệp lớn mà hệ thống tổ chức quản lý phức tạp, yêu cầu kết hợp cả kiểm tra tập trung, với phân tán lãnh đạo sản xuất và tiêu thụ thì bộ phận nghiên cứu thị trường có thểđặt ở
bộ phận sản xuất hay tiêu thụ lớn nhất (ví dụở bộ phận marketing) nghiên cứu và soạn thảo các
đề án sản xuất và tiêu thụ. Bộ phận này không những nghiên cứu thị trường, nghiên cứu các vấn
đề sản xuất và bán ở thị trường, mà còn nghiên cứu cả các hàng mới mà thị trường có nhu cầu. Việc nghiên cứu thị trường và marketing ngày nay giữ vị trí quan trọng, nhất là trong điều kiện cạnh tranh giành thị trường gay gắt. Marketing được các doanh nghiệp lớn quan tâm đặc biệt, coi đây là điều kiện quan trọng để thắng cuộc trong cạnh tranh ở thị trường.
11.2. HỢP ĐỒNG KINH DOANH QUỐC TẾ
11.2.1. Khái niệm, đặc điểm và phân loại hợp đồng kinh doanh quốc tế
a. Khái niệm
Hợp đồng là sự thỏa thuận giữa hai hay nhiều người nhằm mục đích tạo lập, chuyển dịch, biến đổi hay chấm dứt một nghĩa vụ.
Hợp đồng kinh tế là sự thỏa thuận bằng văn bản, tài liệu giao dịch .v.v . . giữa các bên ký kết về việc thực hiện công việc sản xuất, trao đổi hàng hóa, dịch vụ, nghiên cứu tiến bộ khoa học
kỹ thuật và các thỏa thuận khác có mục đích kinh doanh với quy định rõ ràng quyền và nghĩa vụ
của mỗi bên để xây dựng và thực hiện kế hoạch của mình.
Hợp đồng mua bán hàng hóa là sự thỏa thuận giữa các chủ thể nhằm xác lập, thực hiện và chấm dứt các quan hệ trao đổi hàng hóa.
Hợp đồng xuất nhập khẩu về bản chất là một hợp đồng mua bán quốc tế, là sự thỏa thuận giữa các bên mua bán ở các nước khác nhau trong đó quy định bên bán phải cung cấp hàng hóa, chuyển giao các chứng từ có liên quan đến hàng hóa và quyền sở hữu hàng hóa, bên mua phải thanh toán tiền hàng và nhận hàng.
b. Đặc điểm
So với những hợp đồng mua bán trong nước, hợp đồng xuất nhập khẩu có ba đặc điểm: - Thứ nhất, (đặc điểm quan trọng nhất) chủ thể của hợp đồng, người mua, người bán có cơ
sở kinh doanh đăng ký tại hai quốc gia khác nhau. ở đây cần lưu ý rằng quốc tịch không phải là yếu tốđể phân biệt: dù người mua và người bán có quốc tịch khác nhau nhưng nếu việc mua bán
được thực hiện trên lãnh thỗ của cùng một quốc gia thì hợp đồng mua bán cũng không mang tính chất quốc tế.
- Thứ hai: Đồng tiền thanh toán có thể là ngoại tệđối với một trong hai bên hoặc cả hai bên. - Thứ ba: Hàng hóa - đối tượng mua bán của hợp đồng được chuyển ra khỏi đất nước người bán trong quá trình thực hiện hợp đồng.
- Thứ tư: Văn bản hợp đồng là văn bản có giá trị pháp lý bắt buộc các bên phải có trách nhiệm thực hiện các điều khoản mà các bên đã thỏa thuận và ký kết trong hợp đồng. Những văn bản này phải được hình thành trên cơ sở thỏa thuận một cách bình đẳng và tự nguyện giữa các bên.
- Thứ năm: Chủ thể hợp đồng là những đối tác cam kết thực hiện những nghĩa vụ, tr&ch
nhiệm và quyền lợi theo những điều kiện của hợp đồng. Hợp đồng có thể ký giữa: Pháp nhân với pháp nhân;- Pháp nhân với cá nhân có đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật.