- Chiến lược lựa chọn một nước để kinh doanh, mà trong đó có sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp có lợi thế hơn đối thủ cạnh tranh của nước sở tại.
b. Các kỹ thuật trong quá trình đàm phán
Kỹ thuật đặt câu hỏi
Trong quá trình tìm kiếm thông tin, chúng ta có thể sử dụng những loại câu hỏi:
Câu hỏi đóng: Đây là loại câu hỏi đòi hỏi người trả lời chỉđược phép trả lời hoặc là "có" hoặc là "không". Loại câu hỏi này được sử dụng khi muốn có câu trả lời xác định, hay khẳng định về một vấn đề gì đó, hoặc trong trường hợp chúng ta muốn thu hẹp vấn đề lại theo ý định của chúng ta.
Câu hỏi mở: Đây là câu hỏi không đòi hỏi người trả lời phải trả lời hoặc là "có" hoặc là "không". Ngược lại, nó giúp người trả lời có thể phát triển và giải thích thêm ý nghĩa của câu trả
lời. Loại câu hỏi này được sử dụng khi bắt đầu thảo luận một vấn đề gì đó, hoặc ta cần khai thác thêm ý kiến của đối tác
Câu hỏi gián tiếp: Câu hỏi này được sử dụng trong trường hợp muốn đề cập đến một vấn đề
gì đó nhưng không muốn đề cập đến một cách trực tiếp, vì nó có thể làm đối tác cảm giác thấy hơi
đột ngột. Loại câu hỏi này, một mặt tạo ra được bầu không khí hữu nghị nhưng mặt khác, nó vẫn giúp ta thu thập được thông tin cần thiết.
Câu hỏi nhằm chuyển chủđề: Loại câu hỏi này được áp dụng khi chúng ta muốn chuyển hướng vấn đềđang thảo luận sang một vấn đề khác sao cho phù hợp với kế hoạch mà chúng ta đã chuẩn bị từ trước hoặc trong trường hợp vấn đềđang thảo luận đã ngã ngũ.
Câu hỏi thăm dò ý kiến đối tác: Loại câu hỏi này được sử dụng không phải vì mục đích thu thập thông tin cho quá trình thảo luận. Ngược lại, nó được áp dụng trong trường hợp chúng ta muốn đưa ra một quyết định nhưng vẫn chưa biết được ý đồ của đối tác.
Hỏi và nghe là hai mặt của vấn đề. Sau khi hỏi, chúng ta tất yếu sẽ nghe những câu trả lời của đối tác, trên cơ sở đó để ta đặt những câu hỏi tiếp theo. Vì thế việc đặt ra câu hỏi rất quan trọng, nếu khi đặt câu hỏi mà chúng ta không chuẩn bị những thông tin thu được từ câu trả lời của
đối tác, thì sẽ không có giá trị và làm cho quá trình nghe trở nên nhàm chán.
Trong quá trình nghe, chúng ta phải hết sức tập trung, phải biết những điểm chính, điểm phụ trong lời trình bày của đối tác, nếu không chúng ta dễ mắc phải lỗi là do không tập trung nghe
đối tác trình bày ý kiến của họ, dẫn đến hậu quả là ta không hiểu vấn đề, từ đó đi đến một quyết
định sai, bất lợi cho ta.
- Kỹ thuật trả lời các câu hỏi (kỹ thuật truyền đạt thông tin).
Khi trả lời câu hỏi cần tuân theo một số nguyên tắc:
Nguyên tắc chính xác: Những thông tin mà các bên đưa ra phải là những thông tin phản ánh sự thật khách quan, các bên không được cho phép tô vẽ thêm, làm sai lệch thông tin, hoặc bóp méo sự thật.
Nguyên tắc đầy đủ: Nguyên tắc này đòi hỏi các nhà đàm phán phải cung cấp tất cả những thông tin cần thiết mà một bên đối tác yêu cầu, không nên vì động cơ vụ lợi riêng mà giấu đi những thông tin quan trọng.
Nguyên tắc kịp thời: Nguyên tắc này đòi hỏi các nhà đàm phán phải cung cấp tất cả những thông tin cần thiết mà một bên đối tác yêu cầu không nên vì động cơ vụ lợi riêng mà giấu đi những thông tin quan trọng.
Nguyên tắc kịp thời: Nguyên tắc này yêu cầu các nhà đàm phán phải cung cấp cho nhau những thông tin sẵn có khi hai bên yêu cầu. Chúng ta không nên chậm trễ trong quá trình cung cấp thông tin vì sẽ gây khó khăn cho đối tác và hạn chế quá trình ra quyết định.
Nguyên tắc hỗ trợ: Nguyên tắc này yêu cầu các nhà đàm phán trong quá trình truyền đạt thông tin phải dùng các dẫn chứng, số liệu để minh hoạ sao cho đối tác cảm thấy rõ ràng nhất, dễ
hiểu nhất. Tránh sự cung cấp thông tin mập mờ, thiếu rõ ràng và không có tính thuyết phục. Kỹ thuật lập luận:
Khi tiến hành lập luận đòi hỏi các nhà đàm phán phải chú ý những vấn đề sau đây:
- Phải có sự chuẩn bị kỹ lưỡng và chu đáo về nội dung các vấn đề cần lập luận trên các mặt số liệu, luận cứ, luận chứng, thời gian và địa điểm xảy ra của các sự kiện.
- Phải trình bày vấn đề một cách rõ ràng, logíc và chặt chẽ.
- Phải có thái độđúng mức đối với bên đối tác, tránh sự gò ép hoặc áp đặt không cần thiết. - Phải tìm hiểu kỹđối tác trước khi thương lượng, cũng như phải tôn trọng các ý kiến của
đối tác.
c. Kỹ thuật kết thúc đàm phán
Để thực hiện kết thúc cuộc đàm phán, có thể sử dụng 2 phương pháp sau đây: - Phương pháp kết thúc đàm phán trực tiếp:
Theo phương pháp này, sau khi thảo luận xong xuôi mọi vấn đề, sẽ kết lại và trình bày một cách trình tự tất cả những nội dung và vấn đề mà đã được hai bên thoả thuận và đồng ý. Sử dụng phương pháp này, đòi hỏi ta phải trình bày kết luận một cách chính xác, đầy đủ, rõ ràng vì đây chính là cơ sở cho các bước ký kết hợp đồng tiếp theo..
Phương pháp này được áp dụng khi cuộc đàm phán chưa đạt được một sự thoả thuận hoàn toàn, ngược lại hai bên chỉ mới đi đến thoả thuận một số nội dung vấn đề. Theo cách này, có thể
trình bày một số nội dung mà hai bên chưa đạt được sự thoả thuận cũng như những nguyên nhân của nó. Sau đó mới chốt lại các vấn đề mà cả hai bên đã thoả thuận và đồng ý.
10.2.3. Kiểu đàm phán
Trong thực tế có nhiều kiểu (cách thức) đàm phán khác nhau với những kỹ thuật khác nhau và đưa lại kết quả khác nhau, trên giác độ kết quảđàm phán thu được có thể phân ra ba kiểu đàm phán như sau.
Kiểu đàm phán được - được (hay thắng - thắng, hai bên cùng có lợi)
Là kiểu đàm phán thành công nhất, trong đó tất cả các bên đều thu được lợi ích, tuỳ theo yêu cầu và mục đích của họ. Đây là sự gặp gỡ lợi ích trên cơ sở lòng chân thành và trung thực. Các bên cùng nhau tìm ra và thừa nhận lợi ích chính đáng của đối tác, không để họ bị thất vọng. Kiểu đàm phán này lấy sự hợp tác lâu dài làm mục tiêu chính và nó sẽđược tiếp tục phát triển. Với kiểu đàm phán này, việc ký kết và thực hiện hợp đồng được diễn ra một cách thuận lợi, nhanh chóng, phù hợp với mong muốn của hai bên. Nó thể hiện sự tin cậy và hiểu biết lẫn nhau cũng như phản ánh tiêu chuẩn mới của đạo đức kinh doanh.
Kiểu đàm phán được - mất (hay thắng - thua)
Theo kiểu đàm phán này, người ta quan niệm đàm phán như một cuộc chiến. Trong đó kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán là một bên đạt được toàn bộ lợi ích như yêu cầu đặt ra (thậm chí cao hơn cả yêu cầu ban đầu), còn bên đối tác hầu như không đạt được lợi ích như mong muốn và chủ yếu chỉ là chấp nhận các điều kiện của bên kia đưa ra. Với kiểu đàm phán như vậy, người ta không chú ý tới quá trình thực hiện hợp đồng sau này sẽ như thế nào và không xuất phát từ
quan điểm hợp tác giữa các bên. Ở đây chứa đựng một sự bất bình đẳng, ép buộc sự không trung thực, lừa lọc lẫn nhau, tìm mọi cách đạt được lợi ích của mình, bất chấp lợi ích của người khác. Với kết quảđàm phán này, nó đã tiềm ẩn nguy cơ của sự trục trặc trong việc thực hiện hợp đồng sau này.
Kiểu đàm phán mất - mất (hay thua - thua)
Kết quả của cuộc đàm phán kiểu này có thể nói là con số 0, thậm chí là số âm. Trường hợp này không những làm mất thời gian đàm thoại và các khoản phí tổn mà còn không đem lại lợi ích cho các bên tham gia, thậm chí có thể còn gây tổn hại cho quan hệ giữa hai bên. Đây là trường hợp đàm phán nằm ngoài mong muốn của các bên tham gia đàm phán, tuy nhiên nó vẫn xảy ra hàng ngày với những nguyên nhân khách quan và chủ quan khác nhau. Việc phân loại kiểu đàm phán theo kết quả như trên có vai trò quan trọng trong việc xây dựng chiến lược và chiến thuật
đàm phán.
TÓM TẮT
1. Sân chơi kinh doanh ngày nay là toàn cầu. Các biên giới quốc gia không còn bị bó hẹp nữa. Những tiến bộ về công nghệ thông tin và những thay đổi lớn về chính trị nhưở châu Âu và Liên Xô cũđang tạo ra toàn cầu hóa kinh doanh. Các công ty ở tất cả các nước đang chuyển từ
một nhãn quan hành động trong nước sang hội nhập toàn cầu. Kết quả là các doanh nghiệp lớn và nhỏ phải tìm kiếm khách hàng và nhà cung cấp, đối tác và lao động, bí quyết sản xuất và tài chính trên phạm vi toàn thế giới. Toàn cầu hóa đã đặt ra nhiều đòi hỏi mới với những người lãnh đạo
doanh nghiệp. Một trong những đòi hỏi quan trọng nhất là khả năng đàm phán các giao dịch khắp thế giới để có được những gì công ty của họ cần đến.
2. Đàm phán "hợp đồng kinh doanh quốc tế" là một loại đàm phán "hợp đồng kinh doanh", trong đó yếu tố quốc tếđược thể hiện ở việc có ít nhất hai chủ thể có quốc tịch khác nhau tham gia đàm phán để lập nên (ký kết) các hợp đồng kinh doanh quốc tế như hợp đồng mua bán ngoại thương, hợp đồng chuyển giao công nghệ quốc tế, hợp đồng liên doanh quốc tế hoặc các dạng hợp
đồng khác.
3. Đàm phán có thểđược diễn ra dưới nhiều dạng khác nhau, mỗi loại hình đàm phán có những nét đặc trưng riêng. Tuy vậy, dù tiến hành trên lĩnh vực nào, theo kiểu nào thì đàm phán cũng dựa trên những cơ sở chung nhất định. Đó là quá trình tác động lẫn nhau giữa các chủ thể có lợi ích chung và lợi ích xung đột; luôn luôn tồn tại sự mâu thuẫn và thống nhất giữa "hợp tác" và "xung đột" trong đàm phán; đàm phán chịu sự chi phối của mối quan hệ về thế và lực giữa các chủ thể; đàm phán vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật.
4. Trong kinh doanh nói chung và trong mậu dịch quốc tế nói riêng, người ta có thể sử dụng các phương thức khác nhau để thực hiện quá trình đàm phán như đàm phán trực tiếp, đàm phán gián tiếp (thông qua môi giới).
CÂU HỎI ÔN TẬP
1. Trình bày khái niệm và đặc điểm đàm phán trong kinh doanh quốc tế? 2. Trình bày các nguyên tắc và đặc điểm của đàm phán kinh doanh quốc tế? 3. Phân loại đàm phán trong kinh doanh quốc tế?
4. Phân tích các yếu tố của đàm phán trong kinh doanh quốc tế? 5. Trình bày các giai đoạn đàm phán?