II. thực trạng đại lý khai thác ở công ty bảo hiểm nhân thọ hà tây.
1. Các yếu tố đánh giá chất lợng đại lý khai thác.
1.3 Yếu tố định kỳ thu phí:
Phần lớn các trờng hợp, định kỳ đóng phí có ảnh hởng trực tiếp tới tỷ lệ duy trì hợp đồng. Định kỳ đóng phì với thời gian dài thì tỷ lệ duy trì hợp đồng càng cao.
Khách hàng thờng chọn định kỳ đóng phí phù hợp với điều kiện thu nhập cá nhân. Nhng ngời đại lý cũng đóng vai trò quan trọng trong vấn đề thuyết phục khách hàng đóng phí nửa năm hay một năm vừa có lợi cho khách hàng và lại càng tăng tỷ lệ duy trì hợp đồng.
Theo nghiên cứu tại Mỹ, tỷ lệ duy trì hợp đồng sau 25 tháng, tính theo số lợng hợp đồng mua theo quý là 61%, mua theo nửa năm là 68% còn mua theo năm thì tỷ lệ này khá cao 75%. Số liệu này ở Công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Tây thì sao:
Bảng 10: Định kỳ thu phí. Thời gian Định kỳ 2001 2002 Số HĐ % Số HĐ % Tháng 3073 38 1973 28 Quý 3000 37 2585 37 Nửa năm 847 10,5 1032 15 Năm 1173 14,5 1455 20 Tổng 8093 100 7045 100
Thực tế cũng cho thấy, đa số các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt Hà Tây hiện đợc thu phí theo tháng, quý. Nếu vì lý do tài chính mà khách hàng không thể đóng phí theo các định kỳ khác (nh quý, 6 tháng, năm ), thì việc thu theo tháng là hợp lý và cần thiết. Song vấn đề ở đây lại là yếu tố tâm lý trong bán hàng. Nhiều ngời cho rằng thu phí theo tháng sẽ dễ đợc khách hàng chấp nhận hơn, đồng thời có điều kiện để “chăm sóc” khách hàng tốt hơn (mặc dù họ hoàn toàn có khả năng đóng phí theo những định kỳ khác). Quan điểm này còn phiến diện, nó chỉ phù hợp với những ngời mới chập chững bớc vào nghề bảo hiểm và sẽ là không thể chấp nhận đợc nếu đó là cách suy nghĩ của một đại lý chuyên nghiệp.
Sở dĩ nh vậy bởi vì thu phí theo tháng có rất nhiều điểm bất lợi: Về phía đại lý sẽ rất vất vả hơn và chỉ còn ít thời gian cho việc đi khai thác mới, đồng thời nguy cơ nợ phí , huỷ bỏ hợp đồng là khá cao (nếu thu phí tháng, khả năng khách hàng huỷ hợp đồng là 12 lần /1 năm, trong khi thu phí theo năm thì khả năng này cbỉ còn 1 lần/ 1 năm), mặt khác hoa hồng sẽ bị dàn đều trong năm mà không đợc nhận ngay một khoản tiền lớn. Về phía khách hàng, nộp phí tháng sẽ đắt hơn nộp phí theo các định kỳ khác. Bên cạnh đó với những khách hàng có thu nhập không ổn định thì nộp phí theo quý 6 tháng hay năm có thể giúp họ cân đối nguồn tài chính của họ dễ dàng hơn, do
đó giảm bớt đợc tình trạng nợ phí hàng tháng. Về phía công ty bảo hiểm nếu đa số các hợp đồng áp dụng đợc hình thức thu phí theo quý, 6 tháng hay năm thì chắc chắn rằng hiệu quả kinh doanh sẽ nâng lên. Lý do là vì lúc này thu nhập hàng thàng của đại lý sẽ cao hơn song họ sẽ luôn phải đối mặt với nguy cơ sụt giảm thu nhập ở những tháng sau. Điều đó có tác dụng rất lớn trong khai thác hợp đồng mới. Trong khi đó nếu thu phí theo tháng thì hoa hồng của đại lý sẽ dàn đều trong năm, thu nhập của họ có thể không cao nhng rất ổn định, mặt khác công việc thu phí đã chiếm mất nhiều thời gian cho việc khai thác mới, kết quả là đại lý thờng nảy sinh tâm lý an phận và bằng lòng với cuộc sống hiện tại của mình. Và đây cũng là một trong những nguyên nhân quan trọng khiến những đại lý có số lợng hợp đồng bảo hiểm ở mức độ tơng đối (khoản từ 150 hợp đồng bảo hiểm trở lên) dờng nh không mặn mà với việc khai thác mới( đối với đại lý bán chuyên).
Trong năm 2001, định kỳ thu phí tháng, quý chiếm đến 75% tổng số hợp đồng khai thác mới của đại lý. Nhng đến năm 2002, tình hình này đã đợc cải thiện hơn, định kỳ thu phí tháng đã giảm xuống 10% so với định kỳ thu phí tháng của năm 2001, các định kỳ 6 tháng và năm đã tăng lên đáng kể. Dấu hiệu này cho thấy nhiều đại lý đã có nhận thức tốt hơn về yếu tố định kỳ thu phí. Nh vậy, thu phí theo tháng, nếu đợc coi là một hình thức thu chủ đạo, thì sẽ gây ra những tác động bất lợi không chỉ với đại lý, với khách hàng, mà còn gây ra ảnh hởng đối với công ty bảo hiểm, đó là số lợng hợp đồng mới sẽ có xu hớng tăng chậm, nguy cơ huỷ hợp đồng cao, chi phí quản lý hợp đồng lớn song đáng ngại hơn cả là tạo ra một đội ngũ đại lý thiếu ý chí v… ơn lên và không còn đủ “thiện chiến” trên thơng trờng. Định kỳ thu phí theo năm, 6 tháng cần đ- ợc đại lý chú trọng hơn.