e. Chớnh sỏch xỳc tiến.
1.2.2. Nội dung của cụng tỏc xỳc tiến hỗn hợp trong kinh doanh BH.
Bản chất của cỏc hoạt động xỳc tiến chớnh là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khỏch hàng để thuyết phục họ mua sản phẩm. Vỡ vậy mà cú thể gọi đõy là cỏc hoạt động truyền thụng Marketing. Xỳc tiến bỏn hàng thường được chia ra làm ba giai đoạn:
- Xỳc tiến trước bỏn hàng: thực chất là những nỗ lực Marketing của DNBH trước khi hợp đồng bảo hiểm được kớ kết (hoặc cấp giấy chứng nhận). Đõy là lỳc vai trũ của hoạt động xỳc tiến được đề cao nhất vỡ doanh nghiệp chưa biết chắc là khỏch hàng cú quan tõm và cú ý định mua sản phẩm của mỡnh khụng. Nhiệm vụ của người làm xỳc tiến lỳc này là phải làm sao cho khỏch hàng cú đầy đủ cỏc thụng tin về sản phẩm cũng như doanh nghiệp và cú ý định tỡm hiểu và mua sản phẩm.
- Xỳc tiến trong bỏn hàng: thực chất là những nỗ lực Marketing của DNBH trong khi hợp đồng bảo hiểm được kớ kết (hoặc cấp giấy chứng nhận). Nhõn viờn khai thỏc sau khi đỏnh giỏ rủi ro, gửi bản chào phớ đến khỏch hàng nếu được khỏch hàng đồng ý sẽ tiến tới ký kết hợp đồng hoặc cấp giấy chứng nhận bảo hiểm.
- Xỳc tiến sau bỏn hàng: thực chất là những nỗ lực Marketing của DNBH sau khi hợp đồng bảo hiểm được kớ kết (hoặc cấp giấy chứng nhận).
1.2.2.1. Quảng cỏo.
Theo giỏo trỡnh Marketing của trường đại học Kinh tế quốc dõn (tỏi bản lần
trực tiếp, phi cỏ nhõn, được thực hiện thụng qua cỏc phương tiện truyền tin phải trả tiền và cỏc chủ thể quảng cỏo phải chịu chi phớ”.
Quảng cỏo là cụng cụ Marketing được cỏc doanh nghiệp sử dụng phổ biến nhất hiện nay, và cỏc DNBH cũng nằm trong số đú. Hoạt động quảng cỏo rất phong phỳ, cú rất nhiều loại hỡnh phương tiện truyền thụng được sử dụng, đú là: truyền hỡnh, truyền thanh, mạng Internet, cỏc tạp chớ hay cỏc phương tiện ngoài trời khỏc, như panụ, ỏp phớch. Hiện nay, mạng Internet được sử dụng rất phổ biến, cỏc DNBH ở Việt Nam đều xõy dựng cho mỡnh một trang web riờng, cho phộp mọi cỏ nhõn sử dụng mỏy tớnh cú thể truy cập để tỡm hiểu thụng tinh về sản phẩm BH và cụng ty.
Lợi ớch lớn nhất của quảng cỏo chớnh là việc thụng qua quảng cỏo DNBH cú thể tiếp xỳc được với một lượng lớn khỏch hàng tiềm năng. Cỏc doanh nghiệp thường quan tõm đến cỏc yếu tố sau khi thực hiện chớnh sỏch quảng cỏo:
Mục đớch quảng cỏo.
Mục đớch quảng cỏo là việc vần phải thực hiện đầu tiờn. Những mục tiờu
này phải xuất phỏt từ những thị trường mục tiờu, từ việc định vị sản phẩm của cụng ty trờn thị trường và về Marketing – mix. Khi DNBH xỏc định được mục đớch gquảng cỏo, thỡ sẽ quyết định hiệu quả của quảng cỏo và ngõn sỏch dành cho quảng cỏo.
Để xỏc định được mục đớch quảng cỏo, cỏc DNBH thường xem xột cỏc vấn đề sau:
+ Cỏc khỏch hàng mục tiờu đún nhận thụng điệp với thỏi độ như thế nào? Họ cú thực sự xem quảng cỏo hay khụng?
+ Khi nhận được thụng điệp quảng cỏo, khỏch hàng nhận thức và phản ứng như thế nào?
Phương tiện quảng cỏo là sợi dõy kết nối để giỳp cỏc nhà BH truyền cỏc thụng điệp đến với khỏch hàng của mỡnh. Việc lựa chọn phương tiện quảng cỏo để phự hợp với mục tiờu và yờu cầu của từng chiến dịch, từng đối tượng khỏch hàng đũi hỏi sự xem xột cẩn thận. Cú rất nhiều loại phương tiện quảng cỏo mà DNBH cú thể sử dụng, như: truyền thanh, truyền hỡnh, bỏo chớ, điện thoại, panụ, ỏp phớch, cỏc cụng cụ ngoài trời, truyền miệng,…
Tin quảng cỏo.
Tin quảng cỏo chớnh là những thụng điệp mà DNBH mong muốn gửi đến
khỏch hàng. Khi thiết kế cỏ mẫu tin quảng cỏo, cỏc nhà làm Marketing thường chỳ ý đến cỏc vấn đề sau:
+ Xỏc định nội dung, hỡnh thức, bố cục tin: người làm Marketing cần phải xỏc định xem mỡnh muốn gửi đến khỏch hàng những thụng tin gỡ? Thụng tin đú sẽ được trỡnh bày như thế nào?
+ Đặc điểm của thụng tin: thụng tin quảng cỏo hướng đến đối tượng khỏch hàng nào? Mục đớch gỡ?...
+ Mức độ đại chỳng của thụng tin: chớnh là việc xỏc định khối lượng khỏch hàng nhận được thụng tin qungr cỏo này là bao nhiờu?
+ Tin của đối thủ cạnh tranh.
Quảng cỏo là phương tiện Marketing hữu hiệu và phổ biến nhất mà cỏc doanh nghiệp thường sử dụng để quảng bỏ hỡnh ảnh của mỡnh. Ở Việt Nam hiện nay, cỏc DNBH cũng nờn chỳ trọng đến phương tiện truyền miệng bởi truyền miệng là đặc tớnh văn húa Việt Nam từ xa xưa. Những gợi ý cỏ nhõn thường được khỏch hàng rất ưa chuộng.
Ngõn sỏch quảng cỏo.
Căn cứ vào mục tiờu quảng cỏo của DNBH để xỏc định ngõn sỏch quảng
quảng cỏo và cỏc hoạt động truyền thụng khỏc. Phõn phối ngõn sỏch quảng cỏo cho cỏc loại sản phẩm, cỏc thị trường cần hoạt động quảng cỏo.
Quảng cỏo là hoạt động xỳc tiến được cỏc DNBH sử dụng phổ biến nhất và thường ỏp dụng vào cỏc hoạt động xỳc tiến trước bỏn hàng.