CHƯƠNG II: CễNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI PJICO TRONG THỜI GIAN QUA
2.2. Cụng tỏc xỳc tiến bỏn hàng tại PJICO trong thời gian qua 1 Giới thiệu chung.
2.2.1. Giới thiệu chung.
Trong thời gian đầu mới thành lập, PJICO vẫn chưa quan tõm lắm đến hoạt động Marketing núi chung và xỳc tiến bỏn hàng núi riờng. Lý do là vỡ PJICO cú lợi thế là cú cỏc cổ đụng lớn nờn khỏch hàng chủ yếu là khỏch hàng trong cổ đụng hoặc cỏc bạn hàng của cỏc cổ đụng. Hơn nữa trong thời gian đú, cỏc doanh nghiệp Việt Nam núi chung đều khụng quan tõm nhiều đến cỏc hoạt động Marketing.
Tuy nhiờn, sau năm 2000, khi nhận thức rừ được vai trũ vủa cỏc hoạt động Marketing cũng như sự cạnh tranh trờn thị trường càng gay gắt mà PJICO đó cú những chiến lược Marketing cụ thể. Cũng vỡ thế mà hoạt động xỳc tiến bỏn hàng được quan tõm nhiều hơn. Kết quả là khỏch hàng của PJICO ngày càng đa dạng hơn, đặc biệt là khỏch hàng ngoài cổ đụng và sản phẩm cũng bỏn được nhiều hơn.
Để chiến dịch xỳc tiến bỏn hàng thực sự cú hiệu quả, Cụng ty đó sử dụng xen kẽ cỏc hoạt động của xỳc tiến bỏn hàng trong cả ba quỏ trỡnh trước, trong và sau khi bỏn hàng. Tuy nhiờn, trong mỗi quỏ trỡnh, cú một vài hỡnh thức được sử dụng chủ yếu để nhằm đạt được mục tiờu mà quỏ trỡnh đú đề ra.
2.2.2. Cỏc hoạt động xỳc tiến trước bỏn hàng.
Mục đớch của giai đoạn này là cung cấp cỏc thụng tin cần thiết về sản phẩm và DNBH để khỏch hàng cú sự quan tõm, tin tưởng và nõng cao hỡnh ảnh của doanh nghiệp nhằm tăng lượng khỏch hàng mới và duy trỡ khỏch hàng cũ. Do vậy mà hỡnh thức quảng cỏo, hoạt động PR và một số hoạt động của bỏn hàng trực tiếp thường được sử dụng chủ yếu trong giai đoạn trước bỏn hàng.
2.2.2.1. Quảng cỏo.
Thực tế cho thấy rằng, người tham gia chỉ quan tõm đến quảng cỏo của DNBH khi họ chưa mua bảo hiểm, cũn sau khi đó tham gia thỡ họ quan tõm đến cỏc dịch vụ chăm súc sau bỏn hàng nhiều hơn. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề mà trong những năm gần đõy, PJICO đó đầu tư khỏ nhiều cho quảng cỏo.
Ngay từ khi quan tõm đến xỳc tiến bỏn hàng, PJICO đó đề ra một kế hoạch cụ thể cho hoạt động quảng cỏo, với cỏc nội dung:
Mục tiờu quảng cỏo, bao gồm:
- Giới thiệu về cụng ty.
- Giới thiệu về sản phẩm của Cụng ty.
- Tạo bản sắc riờng, điểm khỏc biệt nổi trội cho cụng ty.
Cỏc phương tiện quảng cỏo:
+ Quảng cỏo qua phương tiện thụng tin đại chỳng.
Đú là cỏc phương tiện đài, bỏo, tivi, tạp chớ…PJICO đó lựa chọn cỏc tờ bỏo, tạp chớ mà mọi người thường đọc: Tạp chớ Doanh nhõn, Thời bỏo Kinh tế, Tạp chớ doanh nghiệp và thương nghiệp…Tuy vậy, cũng như nhiều cụng ty bảo hiểm phi nhõn thọ khỏc chỉ thực hiện quảng cỏo trờn cỏc phương tiện bỏo viết chứ chưa tập trung quảng cỏo qua cỏc phương tiện bỏo hỡnh. Trong khi đú, truyền hỡnh lại là một phương tiện truyền thụng phổ biến nhất và cú hiệu quả cao nhất do vừa kết hợp được cả hiệu ứng õm thanh, hỡnh ảnh và màu sắc. Phương tiện bỏo mạng cũng đó được PJICO khai thỏc khỏ hiệu quả. Website của Cụng ty là: www.pjico.com.vn cú thể cung cấp khỏ nhiều thụng tin về sản phẩm bảo hiểm cũng như tỡnh hỡnh hoạt động kinh doanh của Cụng ty.
Bờn cạnh đú, PJICO đó biết khai thỏc văn húa truyền miệng ở Việt Nam một cỏch khộo lộo để cỏc khỏch hàng cú thể tự truyền thụng tin cho nhau về Cụng ty cũng như sản phẩm bảo hiểm của cụng ty.
Trong những năm vừa qua, PJICO đó thực hiện được chương trỡnh quảng cỏo khỏ ấn tượng cho nghiệp vụ xe cơ giới: hỡnh ảnh một chiếc xe hơi gắn biểu tượng của Cụng ty, khi bị hỏng húc thiết bị thỡ lập tức nhõn viờn và xe của cụng ty cú mặt để kịp thời khắc phục sự cố với thỏi độ rất nhiệt tỡnh và phục vụ tận tõm. Tuy nhiờn, cho đến nay thỡ hỡnh ảnh quảng cỏo đú đó khụng cũn nữa.
+ Quảng cỏo phõn phối.
Cụng ty đó sử dụng hỡnh ảnh chữ P nổi bật được khắc họa trờn cỏc phương tiện như ỏp phớch, pa nụ, băng rụn và đặt tại cỏc vị trớ thuận tiện nhất trờn đường phố hay trờn cỏc phương tiện giao thụng, cỏc đốn điện tử…Việc làm đú đó khắc sõu hỡnh tượng của cụng ty vào tõm trớ khỏch hàng.
+ Quảng cỏo trực tiếp.
Cỏc phương tiện mà cụng ty thường sử dụng là thư tớn, điện thoại, email… Thụng qua cỏc phương tiện này nhõn viờn của cụng ty sẽ trực tiếp liờn hệ với khỏch hàng để cung cấp cỏc thụng tin cần thiết cũng như giới thiệu sản phẩm cho họ. PJICO cú lợi thế là đội ngũ nhõn viờn trẻ tuổi, năng động, sỏng tạo, nhiệt tỡnh và thỏi độ phục vụ nhẹ nhàng đó tạo nờn ấn tượng rất tốt trong lũng khỏch hàng.
Ngõn sỏch dành cho quảng cỏo.
Chi phớ dành cho quảng cỏo giai đoạn 2003 – 2007 như sau:
Bảng 2.2: Chi phớ dành cho quảng cỏo giai đoạn 2003 – 2007của PJICO.
Chỉ tiờu Đơn vị Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Chi phớ quảng cỏo Tr.Đ 20.283,3 1 21.948,5 7 24.685,5 6 32.288,7 1 39.295,36 Tốc độ tăng % 67,23 8,21 12,47 30,8 21,7 (Nguồn: phũng ISO)
Qua bảng trờn ta thấy, chi phớ dành cho quảng cỏo của PJICO tăng lờn qua cỏc năm. Năm 2003, chi phớ dành cho quảng cỏo của Cụng ty là 20.283,31 triệu đồng, đến năm 2007 con số đú là 39.295,36 triệu đồng. Tốc độ tăng trưởng của chi phớ quảng cỏo cũng cú xu hướng tăng, đặc biệt là năm 2003 tốc độ tăng của chi phớ quảng cỏo là cao nhất, đạt mức 67,23% . Do trong năm này, PJICO đề cao vấn đề nõng cao thương hiệu và quyết tõm xỳc tiến để đưa thương hiệu của Cụng ty trở thành thương hiệu mạnh. Trong những năm tiếp theo, năm 2006 là năm cũng cú tốc độ tăng của chi phớ quảng cỏo cao (đạt mức 30,8%). Do sự kiện năm 2005, cựu Tổng giỏm đốc Trần Nghĩa Vinh cựng cấp dưới đó thực hiện hành vi trục lợi gõy hậu quả nghiờm trọng Cụng ty đó đầu tư nhiều hơn cho quảng cỏo để nhằm khắc phục và lấy lại uy tớn của cụng ty.
Chỳng ta cú thể thấy rừ xu hướng này qua biểu đồ sau:
2003 – 2007.67.23% 67.23% 12.47% 30.80% 12.47% 8.21% 0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 80.00% 2003 2004 2005 2006 2007 Năm T ố c đ ộ t ăn g c h i p h ớ Q C (Nguồn: phũng ISO) 2.2.2.2. Hoạt động PR.
Hỡnh thức hoạt động PR mà PJICO thường hay tổ chức nhất chớnh là cỏc hoạt động đặc biệt. PJICO cú mối quan hệ rất tụt với cụng chỳng khi là một trong những cụng ty đi đầu trong cỏc hoạt động nhõn đạo, từ thiện. Hàng năm, Cụng ty đó đúng gúp hàng tỷ đồng để ủng hộ quỹ vỡ người nghốo, quỹ bảo trợ trẻ em Việt Nam… Bờn cạnh đú, Cụng ty đó tổ chức tài trợ cho cỏc hoạt động văn húa, thể thao, xó hội như:, năm 2003, PJICO là doanh nghiệp đầu tiờn và duy nhất ở Việt Nam tài trợ cho búng đỏ khi đó tài trợ cho đội búng PJICO – Sụng lam Nghệ An và hiện nay là nhà tài trợ cho đội búng khỏc là Thộp Miền Nam - Cảng Sài Gũn.
Bờn cạnh đú, ban lónh đạo Cụng ty đó phối hợp với cỏc tổ chức đoàn thể của Cụng ty tổ chức nhiều hoạt động ủng hộ cho người nghốo, trẻ em khuyết tật và phụng dưỡng suốt đời hàng chục bà mẹ Việt Nam anh hựng. Cư đến ngày thương binh liờt sỹ 27 – 7 hàng năm, PJICO luụn tố chức thăm hỏi cỏc bà mẹ Việt Nam anh hựng.
Với mục đớch nhõn đạo cao cả, trong sự cố chỡm tàu Đức Trớ ngày 03/03/2008 tại Bỡnh Thuận mà PJICO là đơn vị cung cấp dịch vụ Bảo hiểm
thõn tàu và Trỏch nhiệm dõn sự chủ tàu, mặc dự khụng nằm trong phạm vi bảo hiểm của hợp đồng bảo hiểm, PJICO vẫn quyết định trợ cấp thăm hỏi gia đỡnh thuyền viờn bị nạn với mức 2 triệu đồng/ người.
Hưởng ứng Nghị định 32 của Chớnh phủ về việc bắt buộc đội mũ bảo hiểm đối với người đi mụ tụ, xe mỏy, PJICO đó cú những hoạt động tài trợ mũ bảo hiểm cho Bỏo Giao thụng vận tải, tặng mũ bảo hiểm cho người gặp hoàn cảnh khú khăn ở Quảng Ngói.
Ngoài ra, Cụng ty cũn tổ chức cỏc hoạt động PR trọng điểm như tham gia vào triển lóm Ngõn hàng – Tài chớnh – Bảo hiểm trong năm 2007. Đõy là dịp để Cụng ty cú thể quảng bỏo thụng tin đến với mọi khỏch hàng, đặc biệt là cỏc khỏch hàng là cỏc doanh nghiệp.
Với sự tham gia tớch cực vào cỏc hoạt động cộng đồng, PJICO đó làm cho khỏch hàng cũng như cụng chỳng hiểu rừ hơn về cụng ty từ đú nõng cao hiệu quả của cụng tỏc xỳc tiến bỏn hàng.