CHƯƠNG II: CễNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI PJICO TRONG THỜI GIAN QUA
2.3. Thực trạng hoạt động của PJICO.
Hoạt động khai thỏc là xương sống của hoạt động kinh doanh bảo hiểm, chỉ khi nào hoạt động khai thỏc cú hiệu quả thỡ lỳc đú cỏc hoạt động khỏc mới cú thể “vận hành trơn tru” được. Bởi vậy mà ngay từ khi mới thành lập, PJICO đó chỳ trọng đầu tư cho khõu khai thỏc thụng qua việc đào tạo nhõn viờn khai thỏc, mở rộng mạng lưới chi nhỏnh và đại lý. Ban đầu, PJICO cú thuận lợi là cú cỏc cổ đụng lớn như: Tổng cụng ty xăng dầu Việt Nam, Ngõn hàng Ngoại thương Việt Nam, Cụng ty điện tử Hanel… nờn cú số khỏch hàng lớn trong cổ đụng. Tuy vậy, ban lónh đạo cụng ty vẫn khụng dừng lại ở đú mà đó nỗ lực hết mỡnh, đẩy mạnh cụng tỏc xỳc tiến để thu hỳt thờm khỏch hàng ngoài cổ đụng. Nhờ vậy mà giờ đõy, khỏch hàng của PJICO tập trung đầy đủ mọi thành phần, ngành nghề trong xó hội. Chỳng ta cú thể thấy được kết quả khõu khai thỏc qua bảng số liệu sau:
Bảng 2.4: Doanh thu phớ một số nghiệp vụ chớnh của PJICO giai đoạn 2003 – 2007.
Đơn vị: tỷ đồng
Nghiệp vụ 2003 2004Doanh thu phớ2005 2006 2007 BH hàng húa vận chuyển 49,15 72,19 106,68 9 82,6 90,0 BH xe cơ giới 93,25 159,25 182,5 285,7 4 463,13 BH xõy dựng & lắp đặt 71,62 63,424 75,63 74,0 72,5 BH thõn tàu và TNDS chủ tàu 62,20 9 93,814 118,8 84,6 101,0 Nghiệp vụ khỏc 56,77 1 216,32 2 246,38 1 143,0 6 73,37 Tổng doanh thu 333,0 605,0 730,0 670,0 800,0
Nhỡn chung doanh thu phớ của cỏc nghiệp vụ chớnh đều cú xu hướng tăng lờn qua cỏc năm. Cú thể nhận thấy rừ xu thờ này qua biểu đồ sau:
Biểu đồ 2.2: Tốc độ tăng doanh thu phớ của cỏc nghiệp vụ tại PJICO giai đoạn 2003-2007
Sau đõy em xin đi vào phõn tớch cụ thể sự tăng trưởng doanh thu phớ qua cỏc năm của từng nghiệp vụ như sau:
+ Đối với nghiệp vụ BH hàng húa vận chuyển: từ năm 2003 – 2005 doanh thu tăng liờn tục hàng năm, nhưng đến năm 2006 doanh thu của nghiệp vụ này lại giảm và cú xu hướng tăng nhẹ vào năm 2007. Thực tế là vỡ sau năm 2005 thị trường BH hàng húa chịu sự cạnh tranh gay gắt giữa cỏc DNBH bằng cỏch hạ phớ để được dịch vụ mà khụng cần tớnh đến hiệu quả kinh doanh, thậm chớ
0 200 400 600 800 1000 2003 2004 2005 2006 2007 năm d o a n h t h u BH hang hoa BH XCG
BH XD & LĐ BH than tau và TNDS chu tau BH khac
cú mặt hàng giảm tới 60 – 70%. Thờm vào đú, vụ trục lợi bảo hiểm cú sự tham gia của cựu Tổng giỏm đốc và Phú tổng giỏm đốc liờn quan đến nghiệp vụ này nờn uy tớn của cụng ty đó sụt giảm, PJICO đó mất đi một số lượng khỏch hàng khỏ lớn. Tuy nhiờn, năm 2007 tỷ lệ tổn thất của cỏc mặt hàng chăn nuụi đó giảm nhiều. Bờn cạnh đú, việc bắt giữ tàu đang gặp khú khăn do Tũa Việt Nam khụng thể bảo vệ quyền lợi của nước nhập khẩu (theo qui định tại điều 100 của bộ Luật hàng hải). Mặt khỏc, một số cụng ty đó quay trở lại thị trường BH hàng húa. Tớnh cạnh tranh gay gắt trong nghiệp vụ BH này thể hiện qua biểu đồ sau về thị phần BH hàng húa của cỏc DNBH trong năm 2007.
Biểu đồ 2.3: Thị phần nghiệp vụ BH hàng húa vận chuyểncủa cỏc DNBH năm 2007 B.Minh, 22.20% PJICO , 14% B.Long, 10.20% DN khỏc, 15.60% B.Việt, 29.50% PVI, 8.50%
+ Đối với BH xe cơ giới: doanh thu phớ của nghiệp vụ BH xe cơ giới luụn tăng liờn tục qua cỏc năm và là nghiệp vụ chiếm tỷ trọng lớn nhất của toàn Cụng ty. Sự gia tăng liờn tục về doanh thu phớ của nghiệp vụ này là do cụng ty đó chỳ trọng đến hoạt động xỳc tiến nhờ đú mà nõng cao hiệu quả khõu khai thỏc. Riờng năm 2007 doanh thu phớ tăng đột biến với tốc độ 66% so với năm 2006 (từ 285,74 tỷ đồng năm 2006 lờn 463,13 tỷ đồng năm 2007). Điều này là do doanh thu phớ BH xe mỏy tăng lờn rất nhiều do Cụng ty đó thực hiện tốt việc bỏn bảo hiểm 2 năm tặng mũ bảo hiểm, hưởng ứng Nghị quyết 32 của
Chớnh phủ về việc kiềm chế tai nạn giao thụng, trong đú cú qui định người đi xe mỏy phải đội mũ BH.
+ Đối với BH xõy dựng và lắp đặt: nhỡn chung doanh thu phớ của nghiệp vụ này tăng khụng nhiều qua cỏc năm, thường ở mức trờn 70tỷ đồng/1năm, chỉ cú năm 2004 đạt 63,424 tỷ đồng. Nghiệp vụ này thường chiếm tỷ trọng doanh thu thấp là do cỏc chi nhỏnh tập trung chủ yếu vào khai thỏc bảo hiểm xe cơ giới. Bờn cạnh đú, một số dự ỏn giao thụng và cỏc dự ỏn khỏc bị loại hồ sơ do khụng đủ vốn điều lệ 300tỷ. Hơn nữa, hầu hết cỏc dự ỏn mà PJICO tham gia đều với vai trũ đồng BH nờn mức phớ thu về tương đối thấp.
+ Đối với BH thõn tàu và TNDS chủ tàu: đõy là nghiệp vụ cú doanh thu phớ chỉ đứng sau nghiệp vụ BH xe cơ giới và cú doanh thu tăng đều qua cỏc năm. Riờng sau năm 2005, do vụ tham ụ đó nhắc đến của cựu Tổng giỏm đốc và Phú tổng giỏm đốc cụng ty mà doanh thu phớ của nghiệp vụ này giảm hẳn. Nhưng sau đú, do cú sự quyết tõm của vị Tổng giỏm đốc mới cựng sự cố gắng khụng ngừng của toàn bộ nhõn viờn cụng ty trong tất cả cỏc khõu mà khỏch hàng đó quay trở lại giỳp cho doanh thu phớ tăng lờn.