4.1 .Định hƣớng phát triển của ngân hàng Bắ cÁ Chi nhánh Hà Nội
4.3. Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện chiến lƣợc Marketing Mix tạ
4.3.1. Giải pháp chiến lược sản phẩm
Trong hoạt động Marketing, sản phẩm là yếu tố quan trọng mang tính cốt lõi tạo nên nền tảng cho việc thỏa mãn khách hàng. Do đó, ngân hàng ngày càng chú
112
trọng hơn trong việc hoàn thiện và phát triển sản phẩm theo hƣớng thỏa mãn nhu cầu khách hàng và đối phó với các đe dọa từ đối thủ cạnh tranh Các sản phẩm dịch vụ của BAC A BANK chi nhánh Hà Nội hiện nay đa số là những sản phẩm tài chính truyền thống, vì vậy phần nào làm hạn chế hoạt động của ngân hàng và làm giảm tính cạnh tranh.
BAC A BANK cần tiếp tục hoàn thiện và phát triển các sản phẩm dịch vụ hiện có tại ngân hàng, cụ thể:
Đối với khách hàng cá nhân:
- Về tài khoản – tiền gửi tiết kiệm: NASB nên đa dạng các hình thức, các kỳ hạn để huy động vốn nhằm thu hút nguồn tiền nhàn rỗi từ dân cƣ và các tổ chức kinh tế:
Với các hình thức tiết kiệm không kỳ hạn, ngân hàng nên đƣa ra các hình thức khuyến mại hấp dẫn, kích thích ngƣời gửi nhƣ tặng quà, quay số dự thƣởng để thu hút ngƣời gửi tiền ngày một đồng.
Đa dạng các sản phẩm tiết kiệm nhƣ sản phẩm tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm du học. Đƣa ra các sản phẩm tiết kiệm ngày càng tiện ích nhƣ khách hàng có thể tự quản lý, gửi vào, rút ra đối với tài khoản tiết kiệm của chính họ. Việc tính lãi sẽ do hệ thống tự cập nhật và quản lý. Họ có thể gửi tiền một nơi rút tiền nhiều nơi
Mở rộng hình thức tiền gửi lƣỡng tính nhƣ tài khoản tiền gửi kỳ hạn gửi một lần, rút nhiều lần hay gửi nhiều lần rút một lần. Tài khoản gửi một lần rút nhiều lần có tính kế hoạch cao và rất phù hợp với tiền gửi cho các dự án đầu tƣ hay quản lý tài chính thay khách hàng
Ngân hàng nên linh động trong việc sử dụng các hình thức huy động vốn nhƣ: hình thức tiết kiệm có kỳ hạn trả lãi trƣớc, tạo tâm lý tránh trƣợt giá hoặc có thể dùng hình thức kỳ phiếu có thời hạn loại ký danh hoặc không ký danh, lãi suất cao hơn một chút so với lãi suất tiết kiệm thông thƣờng. Bên cạnh đó, chú trọng phát triển các hình thức phát hành giấy tờ có giá nhƣ: tín phiếu, chứng chỉ tiền gửi... có kèm theo các hình thức khuyến mãi nhƣ tặng quà, bốc thăm trúng thƣởng có giá trị lớn nhƣ xe ô tô, vàng, chuyến du lịch Châu Âu...
113
- Về sản phẩm tín dụng: cho vay trả góp, cho vay phát hành thẻ tín dụng, cho vay dƣới hình thức thấu chi các tài khoản cá nhân, cho vay hỗ trợ du học, cho vay cấm cố giấy tờ có giá…
Nâng cao chất lƣợng thẩm định tín dụng, quản trị rủi ro bằng cách: xếp hạng tín dụng khách hàng, quản lý quan hệ khách hàng bằng hệ thống kho dữ liệu, thƣờng xuyên rà soát, đánh giá, phân loại khách hàng, phân loại nợ vay. Sàng lọc để hạn chế cho vay đối với khách hàng làm ăn kém hiệu quả
Đa dạng hoá các hình thức tín dụng và đầu tƣ để tạo sự phù hợp với tính năng động của thị trƣờng và lựa chọn của khách hàng nhƣ cho vay dự án; cho vay đồng tài trợ; cho vay tài trợ xuất nhập khẩu; tín dụng thuê mua; cho vay trả góp; cho vay mua nhà, ô tô, du học, đi lao động nƣớc ngoài; cho vay tiêu dùng cán bộ công nhân viên...
Thực hiện cơ cấu lại khách hàng theo định hƣớng của ngân hàng Bắc Á là cho vay bán lẻ và phù hợp với tình hình địa bàn Hà Nội
Chuyển mạnh và nâng cao tỷ trọng dƣ nợ cho vay ngắn hạn và dƣ nợ đối với doanh nghiệp ngoài quốc doanh và dân cƣ, mở rộng cho vay tiêu dùng, đẩy mạnh cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc ngoài. Đây là một thị trƣờng lớn đầy tiềm năng mà ngân hàng Bắc Á chi nhánh Hà Nội cần phải khai thác một cách có hiệu quả.
Ngân hàng nâng cao tỷ lệ cho vay trên tài sản đảm bảo, rút ngắn thời gian xử lý các giao dịch cho vay, linh hoạt trong các phƣơng thức tiếp cận của khách hàng với ngân hàng, phát triển dần dịch vụ có thể đăng ký qua mạng nhằm tiết kiệm thời gian và chi phí
- Phát triển các sản phẩm thẻ:
Ở Việt Nam hiện nay lƣợng khách hàng sử dụng thẻ ATM ngày càng cao.Tuy nhiên, ngân hàng Bắc Á chi nhánh Hà Nội số lƣợng thẻ và các cây rút tiền ATM còn hạn chế nên đòi hỏi ngân hàng cần đẩy manh hoạt động này hơn nữa, mở rộng các cây rút tiền ATM trên địa bàn. Ngân hàng cần thực hiện các giải pháp sau:
Tiếp tục phát triển các sản phẩm thẻ cả về số lƣợng phát hành, về chủng loại và về tính năng. Ngân hàng cần quan tâm về công dụng và tính thụ cảm của sản
114
phẩm, thiết kế các sản phẩm màu sắc, kiểu dáng, mẫu mã đa dạng hơn, phù hợp với từng đối tƣợng khách hàng, thể hiện đƣợc phong cách, cá tính của chủ thẻ. Để làm đƣợc điều này cần nắm rõ về đặc điểm khách hàng là đối tƣợng học sinh, sinh viên hay công nhân viên chức, cũng nhƣ nắm đƣợc ngành nghề của họ để có chính sách phù hợp cho từng đối tƣợng trong từng thời điểm. Đƣa ra nhiều tiện ích trong việc sử dụng thẻ ATM nhƣ rút tiền, truy vấn số dƣ, xem các giao dịch, chuyển khoản, thanh toán các hoá đơn tiền điện, nƣớc, thanh toán tiền điện thoại...
Mở rộng thêm mạng lƣới điểm chấp nhận thẻ để đảm bảo cho các chủ thẻ có thể dùng thẻ thanh toán ở tất cả các trung tâm thƣơng mại, nhà hàng, khách sạn,...Ngân hàng cần có sự kết hợp chặt chẽ với các cơ quan, doanh nghiệp, tổ chức cung ứng dịch vụ hàng hóa tiêu dùng trong xã hội
Liên kết mạng lƣới chấp nhận thẻ của các ngân hàng với nhau. Quảng cáo cho khách hàng về lơi ích khi sử dụng thẻ ATM không dùng tiền mặt.
- Mở rộng hình thức chiết khấu chứng từ có giá nhƣ sổ tiết kiệm có kỳ hạn, chứng chỉ tiền gửi, kỳ phiếu, tín phiếu…, hình thức này có mức độ rủi ro thấp, tính an toàn cao hơn nghiệp vụ cho vay thông thƣờng. Để phát triển nghiệp vụ này, NHNN cần ban hành hƣớng dẫn về việc chiết khấu thƣơng phiếu, các cơ sở pháp lý để thực hiện hình thức này trong giao dịch mua bán của các doanh nghiệp. Đồng thời cần ban hành quy chế chiết khấu, tái chiết khấu của TCTD đối với khách hàng, làm cơ sở pháp lý để ngân hàng mở rộng nghiệp vụ tín dụng này
- Kinh doanh ngoại tệ: mua bán ngoại tệ giao ngay
- Thanh toán trong nƣớc: triển khai dịch vụ thanh toán hóa đơn trên Internet Banking, thanh toán hóa đơn tiền điện nƣớc, thanh toán hóa đơn điện thoại trả trƣớc và trả sau, mua sắm,....
- Tăng cƣờng hợp tác với các doanh nghiệp nhƣ bảo hiểm, điện lực, bƣu điện, trƣờng học... nhằm góp phần đa dạng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Đồng thời, việc hợp tác góp phần huy động vốn một cách hiệu quả, tăng thêm nguồn khách hàng tiềm năng, bán chéo đƣợc các sản phẩm dịch vụ, tăng thu nhập, tăng thêm mức độ trung thành của khách hàng, tăng têm uy tín và khả năng cạnh tranh.
115
- Phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng theo hƣớng kinh doanh ngân hàng hiện đại. Đối với các dịch vụ ngân hàng điện tử khách hàng có thể truy cập mọi lúc mọi nơi, thực hiện giao dịch nhanh chóng, dễ dàng. Ngân hàng nâng cấp và phát triển các dịch vụ mobile banking, SMS banking cho phép truy cứu thông tin về tài khoản trên điệnt hoại di động. Dịch vụ internet banking cho phép khách hàng có thể giao dịch với ngân hàng qua mạng internet và thực hiện các lệnh giao dịch chuyển tiền, thanh toán hóa đơn, kiểm tra tài khoản,... mà không cần đến quầy giao dịch. Đối với dịch vụ homebanking, ngân hàng sẽ đến tận nơi để thực hiện các giao dịch nhƣ thu và kiểm đếm tiền tại nhà.
Đối với khách hàng doanh nghiệp: - Về tài khoản – tiền gửi:
Ngân hàng tăng cƣờng thu hút các khoản tiền gửi của doanh nghiệp bằng các hình thức khác nhau từ khoản tiền gửi thanh toán bằng cách đơn giản hóa thủ tục, linh hoạt, đáp ứng kịp thời nhu cầu cho khách hàng, tƣ vấn giúp khách hàng sử dụng có hiệu quả số dƣ trên tài khoản, tăng lợi ích từ các hoạt động dịch vụ khác, nâng cao chất lƣợng cho vay, ƣu đãi đặc biệt với những khách hàng có nguồn tiền gửi lớn và thƣờng xuyên trên tài khoản
Ngân hàng tăng cƣờng dịch vụ trả lƣơng qua tài khoản đối với cán bộ công nhân viên, viên chức. Dịch vụ này giúp ngân hàng vừa phát triển đƣợc dịch vụ thẻ, vừa tận dụng đƣợc lƣợng nguồn tiền nhàn rỗi ở đối tƣợng này. Ngân hàng nên có các chính sách miễn hoặc giảm phí phát hành thẻ ATM cho các nhóm đối tƣợng này nhằm tăng khả năng cạnh tranh vì nhiều ngân hàng cũng thực hiện chính sách trả lƣơng qua tài khoản
- Về tín dụng: ngân hàng nên mở rộng các đối tƣợng cho vay nhƣ kinh tế hộ gia đình, doanh nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu, doanh nghiệp vừa và nhỏ, cho vay vốn ngắn hạn, cho vay dự án cơ sở hạ tầng,...
Đơn giản hóa thủ tục và điều kiện vay vốn với từng đối tƣợng khách hàng, đặc biệt với những khách hàng thân thiết, giao dịch có uy tín thậm chí có thể đƣa dịch vụ đăng ký và làm thủ tục vay vốn qua Internet, dịch vụ làm thủ tục vay vốn
116
trong thời gian ngắn nhất để tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận đƣợc nguồn vốn của ngân hàng.
- Về thanh toán: ngân hàng phát huy thế mạnh của mình trong lĩnh vực thanh toán quốc tế và kinh doanh ngoại hối: phục vụ các nghiệp vụ xuất khẩu, nhập khẩu, thanh toán, chuyển tiền, bảo lãnh, tái bảo lãnh, xác nhận L/C, cung ứng ngoại tệ.
- Phát triển dịch vụ kiểu hối: đa dạng hóa các dịch vụ chuyển nhận tiền từ Việt Nam ra nƣớc ngoài và ngƣợc lại; kinh doanh ngoại tệ: đa dạng hóa các loại ngoại tệ giao dịch, các giao dịch mua bán ngoại tệ giao ngay, mua bán ngoại tệ kỳ hạn, hoán đổi ngoại tệ.
Ngoài ra, BAC A BANK chi nhánh Hà Nội nên đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ và triển khai các dịch vụ mới với chất lƣợng cao
Ngân hàng triển khai các dich vụ thanh toán điện tử theo nhu cầu của thị trƣờng, đẩy mạnh đầu tƣ nghiên cứu và ứng dụng các công cụ thanh toán mới theo tiêu chuẩn quốc tế. Nâng cao chất lƣợng các dịch vụ truyền thống nhƣ mở và thanh toán L/C xuất nhập khẩu, chi trả kiều hối, chuyển tiền, nhờ thu, thu đổi ngoại tê,... trong xu hƣớng hội nhập kinh tế.
Nghiên cứu và phát triển sản phẩm thẻ dành riêng cho phụ nữ vì đây là nhóm khách hàng sẽ sử dụng thẻ để mua sắm tiêu dùng hàng ngày nhiều.
Triển khai dịch vụ tƣ vấn tài chính, tƣ vấn cho khách hàng nên tham gia vào thị trƣờng chứng khoán nào để hạn chế rủi ro và tăng thu lợi nhuận hoặc lựa chọn loại trái phiếu phát hành, mức lãi và thời hạn hiệu quả nhất hoặc tƣ vấn cho khách hàng những phƣơng thức đầu tƣ kinh doanh có hiệu quả.
4.3.2 Giải pháp điều hành chính sách lãi suất, phí theo nguyên tắc thị trường
Nhìn chung giá của các sản phẩm dịch vụ giữa các ngân hàng tại thị trƣờng Ngân hàng Việt Nam có sự chênh lệch nhau không đáng kể, các loại phí dịch vụ ở mặt bằng chung nhƣ nhau. Tuy nhiên giá một số sản phẩm dịch vụ cho vay của các Ngân hàng TM Nhà nƣớc thƣờng thấp hơn so với các ngân hàng thƣơng mại cổ phần khác nhƣng chuẩn cho vay lại khắt khe hơn. Vấn đề lãi suất luôn là yếu tố
117
nhạy cảm, là căn cứ quan trọng để khách hàng quyết định có sử dụng dịch vụ của ngân hàng hay không, là nhân tố ảnh hƣởng đến kết quả kinh doanh của ngân hàng và khách hàng. Do đó, xây dựng chính sách lãi suất nhƣ thế nào để vừa đảm bảo hài hòa lợi ích của khách hàng và ngân hàng, vừa có tính cạnh tranh hơn luôn là vấn đề đƣợc các nhà quản trị ngân hàng quan tâm.
Ngân hàng có chính sách phí hợp lý để thu hút khách hàng: vấn đề về chi phí luôn là yếu tố tác động trực tiếp đến nhu cầu sử dụng dịch vụ của ngân hàng. Khách hàng sẽ e dè khi phải bỏ ra một lƣợng tiền cao để chi phí cho việc phát hành thẻ hay sử dụng các dịch vụ mất phí quá cao. Ta có thể thấy việc thu phí dịch vụ rút tiền tại ATM một thời gian khách hàng đã không hài lòng và họ thắc mắc tại sao phải mất phí. Do đó, các ngân hàng vẫn đƣa ra đƣợc một mức phí dịch vụ nhƣng nằm trong mức hợp lý nên vẫn đƣợc khách hàng chấp nhận và sử dụng. Ngân hàng cần chú trọng đƣa ra đƣợc biểu phí phù hợp với khách hàng mà vẫn mang lại lợi nhuận cho ngân hàng là vấn đề cần ƣu tiên thực hiện.
Thực hiện chính sách lãi suất và phí dịch vụ cạnh tranh: Lãi suất là công cụ quan trọng để thu hút tiền gửi và cho vay của NHTM trong cạnh tranh. Vì vậy, ngân hàng cần có các biện pháp tiết kiệm chi phí hoạt động kinh doanh để điều chỉnh giảm lãi suất cho vay và kích thích khách hàng gửi tiền với mức lãi suất tiền gửi phù hợp
Định giá các sản phẩm dịch vụ của mình một cách hiệu quả, chính xác giúp họ sử dụng giá nhƣ một phƣơng tiện cạnh tranh.
Đƣa ra chính sách giá hợp lý và cạnh tranh trên thị trƣờng, nghiên cứu sự biến động giá để thay đổi linh hoạt.
Thực hiện công tác đánh giá, xếp loại khách hàng, phân nhóm khách hàng để từ đó xây dựng chính sách lãi suất ƣu đãi cho từng đối tƣợng khách hàng, ƣu tiên khách hàng truyền thống và khách hàng lớn.
Ngân hàng có thể không thu phí hoặc thu phí thấp các dịch vụ hỗ trợ để thu hút thêm các giao dịch lớn có khả năng mang lại lợi nhuận cao
118
Để thu hút thêm khách hàng đến ngân hàng, BAC A BANK cần tăng cƣờng triển khai các chƣơng trình ƣu đãi lãi suất tiết kiệm ở mức 7%/ năm, mức lãi suất thấp hơn so với các ngân hàng khác.
Ngoài ra ngân hàng nên giảm lãi suất cho vay cho các khoản vay đến kỳ thay đổi lãi suất để tạo nên mức giá cạnh tranh hơn, khuyến khích các cá nhân cũng nhƣ doanh nghiệp vừa và nhỏ duy trì và mở rộng hoạt động kinh doanh.
Ngân hàng có các biện pháp quản lý rủi ro về lãi suất: để tránh rủi ro, ngân hàng cần nghiên cứu, phân tích các nhân tố ảnh hƣởng đến sự biến động của lãi suất nhƣ tốc độ lạm phát, tình hình thu chi ngân sách, các cơ hội đầu tƣ sinh lời…để từ đó có biện pháp giảm rủi ro thích hợp.