Nhận định thị trường
Đứng trước áp lực cạnh tranh trên thị trường dịch vụ bưu chính hiện nay, Bưu điện TP.HCM gặp rất nhiều khó khăn trong việc phát triển thêm khách hàng và giữ thị phần của mình. Vì thế Bưu điện TP.HCM đã tập trung chú trọng mở rộng, phát triển sản phẩm mới và nâng cao chất lượng các dịch vụ trên thị trường. Điều này đã tạo điều kiện cho Bưu điện TP.HCM có thể phát triển thêm các khách hàng tiềm năng trên thị trường dịch vụ bưu chính.
Phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu
Với năng lực có hạn trong cùng một lúc Bưu điện TP.Hồ Chí Minh không thể đáp ứng nhu cầu của tất cả mọi người mua dịch vụ, vì vậy việc phân khúc thị trường là điều hết sức cần thiết, để từ đó Bưu điện TP.HCM có thể lựa chọn những phân khúc thị trường hấp dẫn, phù hợp với năng lực và khả năng cung ứng của mình để có thể phục vụ một cách tốt hơn nhu cầu của thị trường.
Thời gian qua, Bưu điện TP.HCM nghiên cứu phân khúc thị trường theo khách hàng gồm: Khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân và doanh nghiệp nhỏ.
Từ đó căn cứ vào đặc điểm hành vi sử dụng sản phẩm của khách hàng, Bưu điện TP.HCM lựa chọn thị trường mục tiêu.
Bảng 2.2 : Phân khúc thị trường theo hành vi sử dụng sản phẩm của khách hàng
Tiêu chí hành vi
Hành vi sử dụng của khách hàng
Khách hàng doanh nghiệp Khách hàng cá nhân , Doanh nghiệp nhỏ Thời gian sử
dụng dịch vụ
Sử dụng liên tục Chủ yếu sử dụng vào các dịp lễ, tết Lợi ích mong muốn + Sản phẩm đa dạng, chất lượng. Giá cả hợp lý. + Thủ tục nhận hàng và thủ tục thanh toán cần nhanh chóng, tính linh hoạt cao.
+ Chính sách hỗ trợ bán hàng tốt.
+ Sản phẩm – Dịch vụ phải có chất lượng tốt.
+ Tính thuận tiện cao trong giao dịch.
Tình trạng sử dụng
Giao dịch thường xuyên Đã có giao dịch
Mức độ sử dụng
Thường xuyên giao dịch với mức độ mỗi lần mua cũng tương đối và hầu như ít thay đổi về thời lượng và số lượng mỗi lần sử dụng.
Sử dụng ít lần, nhưng với số lượng mỗi lần sử dụng là tương đối.
Mức độ trung thành với sản phẩm , dịch vụ
Khách hàng trung thành cao Khách hàng trung thành
( Nguồn : Phòng phát triển kinh doanh năm 2010 )
Nhìn vào bảng ta có thể thấy: ở các doanh nghiệp công ty lớn có số lượng khách hàng và lượng sử dụng dịch vụ nhiều, và khách hàng trung thành. Nhận thấy đây là một thị trường có tiềm năng để có thể đưa sản phẩm dịch vụ mà công ty trở thành thương hiệu được nhiều người biết đến, nhưng hiện tại thị trường này cũng đã có sự có mặt của rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Còn ở các doanh nghiệp thì số lần sử dụng thường xuyên, công ty có thể đáp ứng tốt nhu cầu lợi ích nhóm khách hàng này, hiện tại vẫn nên duy trì kênh này. Còn các khách hàng là cá nhân là những khách hàng ít trung thành hơn so với đối tượng khách hàng là doanh nghiệp nhưng tổng lượng sử dụng là tương đối lớn, nhu cầu lợi ích có khả năng đáp ứng cao.
Từ những nhận định trên, Bưu Điện Thành Phố Hồ Chí Minh tập trung vào khúc thị trường khách hàng là các doanh nghiệp, các công ty lớn.
Phân tích khách hàng
Bưu điện TP.HCM tập trung phân tích hành vi sử dụng sản phẩm dịch vụ đểđưa ra thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp mình.
Phân tích khách hàng là một bước chuẩn bị rất quan trọng trong việc nghiên cứu thị trường cho việc phát triển sản phẩm, những nổ lực của doanh nghiệp chỉ tạo ra được phần xác, còn phần hồn của sản phẩm chính là các giá trị cảm nhận mà khách hàng tìm thấy được ở sản phẩm, nó được hình thành chủ yếu dựa trên việc thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng, trong đó có nhu cầu tâm lý. Nói một cách khác, để một sản phẩm mới đưa ra thị trường được khách hàng đón nhận thành công thì các doanh nghiệp phải xác định đúng khách hàng của mình, nắm bắt
đúng và kịp thời nhu cầu của khách hàng, hơn nữa phải hiểu được hành vi mua hàng của họ.
Các khách hàng
Khách hàng mục tiêu là doanh nghiệp
Các khách hàng là doanh nghiệp thì chủ yếu có trụ sở hay văn phòng đại diện tại Thành phố. Các doanh nghiệp sử dụng dịch vụ thường xuyên với số lượng cũng tương đối nhiều, chủ yếu chuyển phát các loại quà tặng cho các cán bộ công nhân viên nhân ngày lễ tết, tặng đối tác , công văn tài liệu thư thông báo và thư ngỏ về 1 sản phẩm mới. Đối tượng này thường mua hàng dựa vào uy tín, thương hiệu của dịch vụ trên thị trường và tính thuận tiện khi sử dụng.
Khách hàng mục tiêu là cá nhân, doanh nghiệp nhỏ
Các khách hàng là cá nhân, doanh nghiệp nhỏ thường tập trung nơi đông dân cư. Các khách hàng này thường sử dụng dịch vụít lần, chủ yếu là sử dụng các dịch vụ thu hộ, chuyển tiền, quà. Đối tượng này thường đòi hỏi sản phẩm dịch vụ phải có chất lượng tốt, tiện ích.
Tóm lại, với ưu điểm là doanh nghiệp hoạt động lâu năm, được phép kinh doanh đa ngành nghề. Bưu điện TP.HCM sẽ dễ dàng tận dụng để phát triển sản phẩm dịch vụ mới. Tuy nhiên, việc thiếu đội ngũ nghiên cứu thị trường, hoạt động Marketing còn hạn chế, dẫn đến những thông tin về thị trường và khách hàng cũng mang tính chủ quan theo ý trí của người phát triển sản phẩm. Vì thế chính sách marketing nhằm phát triển sản phẩm mới ít hiệu quả.