6. Cấu trúc luận văn
2.1.4.2 Khách hàng
Khi nghiên cứu về Tổng công ty CP Bia Sài Gòn khách hàng được chia làm 3 nhóm chính:
- Cá nhân, hộ gia đình, tập thể mua sản phẩm và dịch vụ. - Hệ thống các nhà phân phối bán buôn, bán lẽ, siêu thị.
- Thị trường quốc tế: Khách hàng nước ngoài – người tiêu dùng, nhà phân phối, đối tác nước ngoài.
Ảnh hưởng của khách hàng đến doanh nghiệp được thể hiện qua các yếu tố: - Số lượng khách hàng:
- Mua lẻ, mua tiêu dùng: Càng đông thì càng có lợi cho doanh nghiệp do có thể tiêu thụ nhiều sản phẩm, tốn ít chi phí trong tiêu thụ hơn, sản phẩm nhanh được biết đến.
- Độ nhạy cảm về giá: Với đời sống và mức thu nhập ngày một nâng cao người tiêu dùng đã mạnh dạn hơn trong mua sắm song họ vẫn có những mối quan tâm lớn về giá:
+ Khách hàng muốn mua với giá cả phải chăng phù hợp túi tiền.
+ Nhà phân phối, siêu thị muốn lợi nhuận và được hưởng chiết khấu cao. Vì vậy doanh nghiệp cũng cần định giá bán hợp lý, mức chiết khấu cho phù
hợp, hoạch định chiến lược giá cho từng giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm. - Đòi hỏi của khách hàng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ, mẫu mã bao bì... - Yêu cầu về độ an toàn, uy tín thương hiệu.
+ Người tiêu dùng ngày càng thông thái hơn và đòi hỏi về các chỉ tiêu an toàn, tiêu chuẩn chất lượng đối với sản phẩm ngày càng cao hơn. Khách hàng phản ứng rất nhạy cảm với các thông tin liên quan đến vệ sinh an toàn thực phẩm và luôn sẵn sàng chuyển sang tiêu dùng các sản phẩm thay thế nếu không tin tưởng vào sản phẩm cũ. Khách hàng cũng ưu tiên lựa chọn các thương hiệu quen thuộc, có uy tín và được quảng cáo nhiều.
+ Việc xây dựng uy tín thương hiệu dựa trên chất lượng và độ an toàn của sản phẩm có thể khá tốn kém nhưng nó mang lại lợi ích lâu dài và bền vững cho doanh nghiệp, đặc biệt là vị trí trong tâm trí người tiêu dùng.
- Thông tin của khách hàng về sản phẩm: Khách hàng nắm rõ thông tin về sản phẩm thì sẽ tạo ra áp lực mặc cả lớn đối với doanh nghiệp, đặc biệt là các nhà phân phối.