Phát triển chính sách xúc tiến với sản phẩm thủy sản đông lạnh của công ty TNHH đầu tư thương mại thủy sản Thái Bình Dương trên thị trường Hà Nội

Việc công ty phát triển hoạt động xúctiến với sản phẩm thủy sản là phù hợp để nâng cao cạnh tranh của mình trong khi mànhiều đối thủ cạnh tranh trong ngành Tuy nhiên trong quá trình đượ

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VỚI SẢN PHẨM THUỶ SẢN ĐÔNG LẠNH CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI THÁI BÌNH DƯƠNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài

Khi quyết định kinh doanh thì câu hỏi đặt ra với các doanh nghiệp là làm thếnào giữ được vị thế riêng cuả mình trên thị trường khi mà hiện nay xu thế hội nhậpkinh tế quốc tế, Việt Nam đang từng bước chuyển mình, phát triển và hội nhập với thếgiới Mở ra cơ hội cũng như thách thức cho không chỉ Việt Nam mà cả các doanhnghiệp, đặc biệt khi gia nhập WTO là một bước ngặt lớn, sự mở cửa để ngoại giaokhiến gia tăng số lượng các doanh nghiệp cùng kinh doanh cùng mặt hàng cũng như

sự đầu tư ồ ạt của các doanh nghiệp nước ngoài vào Việt Nam Sự cạnh tranh khốcliệt hơn, một công ty được lập nên có thể duy trì được hay không hoặc cũng có thể sẽphải đóng cửa ngay khi mà không chống chọi được trên thị trường

Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp đó là làm cách nào để có được vị thế riêng,khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh khác khi mà sự ganh đua, sao chép cũng nhưbắt chước rất dễ xảy ra, nếu không có đặc điểm gì đó nổi bật để chống chọi với thịtrường khắc nghiệt này, công ty rất dễ bị lãng quên và sẽ thua thiệt Sản phẩm, chấtlượng, dịch vụ, đóng vai trò vô cùng quan trọng, tất cả quyết định sự sống còn củacông ty Hiện nay marketing nói chung và xúc tiến thương mại nói riêng là công cụcạnh tranh hữu hiệu để các doanh nghiệp Việt Nam đứng vững trên thị trường vàvươn ra thị trường quốc tế

Thủy sản là một ngành hàng sản xuất quan trọng trong nền kinh tế quốc dân, làmột phần tất yếu trong mỗi bữa ăn của người dân trên toàn thế giới nói chung và đặcbiệt là quốc gia có đường bờ biển dài hơn 3000 km với điều kiện tư nhiên thuận lợinhư Việt Nam nói riêng bởi giá trị dinh dưỡng không thể thiếu Ở nước ta tuy thủysản là ngành xuất hiện từ rất sớm nhưng vẫn còn nhiều khó khăn Có rất nhiều doanhnghiệp cạnh tranh trong ngành, chính vì vậy việc phát triển hoạt động xúc tiến với sảnphẩm thủy sản của công ty TNHH Đầu tư thương mại thủy sản Thái Bình Dương giúpdoanh nghiệp duy trì lợi thế cạnh tranh, đạt được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận vàmục tiêu đặt ra của doanh nghiệp Thực tế các hoạt động marketing cũng như các hoạtđộng xúc tiến thương mại chưa được đầu tư phù hợp và sử dụng hiệu quả Do đó

doanh nghiệp cần hiểu rõ và kết hợp một cách hợp lý về 5 công cụ xúc tiến đó làquảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp và marketing trựctiếp

Công ty TNHH đầu tư thương mại thủy sản Thái Bình Dương là công ty kinhdoanh các mặt hàng thủy sản đông lạnh như tôm, cua, cá và các biến thể của chúngtrên địa bàn Hà Nội và các khu vực phía bắc Thủy sản là ngành sản xuất quan trọng

và là món ăn cung cấp nhiều giá trị dinh dưỡng trong các bữa ăn của người Việt.Nước ta ngành thủy sản phát triển từ rất sớm với những đặc điểm thuận lời về địa lýnước ta hoàn toàn có thể phát triển mạnh mẽ ngành thủy sản chính vì thế mà sự cạnhtranh trong ngành này khá gay gắt và khốc liệt Việc công ty phát triển hoạt động xúctiến với sản phẩm thủy sản là phù hợp để nâng cao cạnh tranh của mình trong khi mànhiều đối thủ cạnh tranh trong ngành

Tuy nhiên trong quá trình được thực tập tại công ty, em thấy rằng hoạt độngxúc tiến thương mại chưa đạt hiệu quả tối ưu, các mục tiêu xúc tiến chưa thật rõ ràng,ngân sách phân bổ chưa hợp lý và chưa có sự phối hợp chặt chẽ các công cụ xúc tiến

để tạo nên các chương trình xúc tiến thực sự đạt hiệu quả cao Quảng cáo thông quawebsite của công ty chưa được quan tâm nhiều vì thông tin về sản phẩm, dịch vụ, lịch

sử hình thành và phát triển,… chưa được cập nhật đầy đủ khiến khách hàng truy cậpvào khó khăn trong việc tìm kiếm thông tin, các hình thức khuyến mại hay khuyếnkhích khách hàng mua còn phụ thuộc nhiều vào siêu thị, hoạt động quan hệ côngchúng ít được quan tâm Từ cơ sở nghiên cứu sơ bộ về hoạt động xúc tiến tại công ty,nhằm khắc phục những tồn tại trên thì công ty nên phát triển hoạt động xúc tiến vớisản phẩm thủy sản, làm tốt việc này sẽ giúp công ty tăng năng lực cạnh tranh, đứngvững trên thị trường và giúp tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty Chính vì thế em

chọn đề tài “ Phát triển chính sách xúc tiến với sản phẩm thủy sản đông lạnh của công ty TNHH đầu tư thương mại thủy sản Thái Bình Dương trên thị trường Hà Nội”

để có thể nghiên cứu sâu hơn về các hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩmthủy sản đông lạnh của công ty

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.

Xuất phát từ thực tiễn và quá trình thực tập tại công ty TNHH đầu tư thươngmại thủy sản Thái Bình Dương, em đã có cơ hội tiếp xúc và tìm hiểu về công tác xây

dựng và triển khai hoạt động xúc tiến thương mại Hoạt động xúc tiến của công tychưa được đầu tư mạnh để có thể giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng, với nhữngmặt hạn chế như hiện nay nếu sử dụng kết hợp các công cụ truyền thông thì hiệu quảcao hơn và lợi nhuận thu được cũng lớn hơn Người tiêu dùng luôn đòi hỏi chất lượng

là quan trọng nhất đối với thực phẩm, đặc biệt là đồ thủy hải sản có giá trị dinh dưỡngcao, nhưng rất dễ hư hỏng cần chế độ bảo quản khắc khe và an toàn Mục đích cuốicùng của các doanh nghiệp vẫn là lợi nhuận, để có thể thuyết phục người tiêu dùngmua sản phẩm của công ty thì hoạt động xúc tiến, marketing là một trong những hoạtđộng quan trọng của công ty Mục tiêu của công ty đó là giới thiệu sản phẩm, hìnhảnh cũng như thương hiệu Thaibifood đến với khách hàng và đưa thương hiệuThaibifood trở thành thương hiệu hàng đầu về ngành thủy sản khu vực phía bắc, “chung tay cùng phụ nữ Việt”- chính là slogan của công ty, công ty luôn mong muốntạo dựng niềm tin tưởng ở người tiêu dùng, thúc đẩy kinh doanh và tiêu thụ sản phẩmthu được lợi nhuận cao Do đó hoạt động xúc tiến thương mại là cần thiết để truyềntải thông tin đến người tiêu dùng để họ có sự yêu thích và thu hút họ sử dụng sảnphẩm thủy sản đông lạnh của công ty

Với việc chọn đề tài “Phát triển chính sách xúc tiến với sản phẩm thủy sản đông lạnh của công ty TNHH đầu tư thương mại thủy sản Thái Bình Dương trên thị trường Hà Nội” cho khóa luận tốt nghiệp của mình em xin đưa ra các vấn đề nghiên

cứu của mình bao gồm:

-Tóm tắt một số vấn đề lý luận về phát triển chính sách xúc tiến thương mại

- Nghiên cứu phân tích các dữ liệu thu thập từ đó đánh giá thực trạng, điểmmạnh điểm yếu của hoạt động xúc tiến thương mại của công ty TNHH đầu tư thươngmại thủy sản Thái Bình Dương

-Dựa trên các phân tích và đánh giá thực trạng chính sách xúc tiến thương mạicủa công ty đưa ra các giải pháp và đề suất để hoàn thiện và phát triển tốt hoạt độngxúc tiến tại công ty TNHH đầu tư thương mại thủy sản Thái Bình Dương

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước.

Những công trình nghiên cứu tham khảo

Trong quá trình tìm hiểu đề tài của mình, em đã tham khảo một số công trìnhnghiên cứu những năm trước cũng nghiên cứu về hoạt động xúc tiến của công ty, mỗi

sinh viên lại đứng trên góc độ khác nhau nhìn nhận về vấn đề và có giải pháp riêngcho từng bài nghiên cứu của mình.

Từ năm 2009 đến nay có khoảng 30 bài khóa luận nghiên cứu của sinh viên tới chínhsách xúc tiến thương mại

Đây là các bài khoá luận chọn lọc mà em đã tham khảo làm cùng về đề tài pháttriển chính sách xúc tiến thương mại đối với sản phẩm của công ty:

-Đề tài: Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng Agribank chi nhánh Hải Dương- Lê Thị Trang

-Đề tài: Phát triển xúc tiến thương mại nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm dịch vụ internet của công ty FPT-Telecom- Nguyễn Thị Minh Thủy

-Đề tài: Phát triển chính sách xúc tiến thương mại nhằm thu hút khách du lịch nội địa tại công ty cổ phần khu du lịch đảo Cát Bà- Nguyễn Phan Huỳnh.

Những bài viết liên quan đến phát triển chính sách xúc tiến thương mại ở các công ty

mà em tham khảo được thì liên quan đến sản phẩm dịch vụ như thẻ ATM, hay sảnphẩm dịch vụ internet Sản phẩm dịch vụ là sản phẩm vô hình, các sản phẩm nàykhách hàng không nhìn thấy được, không nếm được, không nghe được, không cầmnắm được khi tiêu dùng do vậy đánh giá sản phẩm này chủ yếu dựa trên mức độ hàilòng của khách hàng Khác với sản phẩm vật chất như là thủy sản đông lạnh

Ưu điểm của các đề tài trên là đã cho thấy cái nhìn cơ bản về lý luận liên quanđến chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh nói chung Từ việc thấyđược những ưu điểm và tồn tại của công ty trong quá trình kinh doanh mà từ đó đềsuất giải pháp khắc phục mong muốn đem đến hiệu quả hơn trong hoạt động xúc tiếnthương mại Tuy nhiên các công trình nghiên cứu này mang ý kiến chủ quan từ phíangười nghiên cứu là nhiều, chưa có kết quả điều tra để làm rõ những nội dung nghiêncứu

Còn về phía công ty mà em thực tập, trong quá trình tìm hiểu qua các bài khóaluận năm trước, em có tìm thấy một đề tài làm về công ty đó là: Phát triển kênh phânphối về hàng thủy sản đông lạnh của công ty TNHH đầu tư thương mại thủy sản TháiBình Dương ngoài ra chưa có bất cứ đề tài liên quan đến công ty này Ở bài khóa luậnnày nói về tình hình kênh phân phối còn nhiều tồn tại và những đề suất phát triểnkênh phân phối về hàng thủy sản đông lạnh tại công ty Từ đó em thấy rằng đề tài

nghiên cứu của mình không trùng lặp với các đề tài trước đó, nên việc nghiên cứu đềtài phát triển chính sách xúc tiến thương mại với sản phẩm thủy sản đông lạnh củacông ty là cần thiết

1.4 Mục tiêu nghiên cứu

1.4.1 Mục tiêu chung

Hệ thống lý luận liên quan đến xúc tiến và phát triển chính sách xúc tiến, biếtcách vận dụng trong nghiên cứu thực tế tại công ty TNHH đầu tư thương mại thủy sảnThái Bình Dương

-Trên cơ sở nghiên cứu lý luận và thực trạng đề suất giải pháp cụ thể để pháttriển chính sách xúc tiến với sản phẩm đông lạnh của công ty TNHH đầu tư thươngmại thủy sản Thái Bình Dương

1.5 Phạm vi nghiên cứu

Đề tài tập trung nghiên cứu dựa trên góc độ môn học marketing thương mại,marketing căn bản để phân tích, đánh giá và phát triển chính sách xúc tiến thương mạicho sản phẩm thủy sản đông lạnh của công ty TNHH đầu tư thương mại thủy sản TháiBình Dương Do hạn chế về thời gian và năng lực của bản thân nên em xin giới hạnnghiên cứu trong phạm vi sau

1.5.1 Đối tượng nghiên cứu

Lựa chọn đối tượng nghiên cứu của đề tài là chính sách xúc tiến thương mại củacông ty TNHH đầu tư thủy sản Thái Bình Dương đó là sản phẩm thủy sản đông lạnh

1.5.2 Không gian nghiên cứu

Quá trình nghiên cứu đề tài giới hạn thực hiện trên thị trường Hà Nội

1.5.3 Thời gian nghiên cứu

Quá trình nghiên cứu để tài từ 18/1/2013 đến tháng 5/2013

Dưới góc độ tiếp cận môn học marketing để phân tích, đánh giá và phát triển nội dungcủa chính sách xúc tiến thương mại với sản phẩm thủy sản đông lạnh của công ty,chúng tôi xin sử dụng số liệu và kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm trở lạiđây (2010-2012) Từ đó, đề suất những giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển chínhsách xúc tiến thương mại của công ty định hướng tới năm 2016

1.5.4 Nội dung nghiên cứu

Nội dung nghiên cứu đề tài: “phát triển chính sách xúc tiến thương mại đối vớisản phẩm thủy sản đông lạnh của công ty TNHH đầu tư thương mại thủy sản TháiBình Dương tại thị trường Hà Nội”

-Thứ nhất: Làm rõ vấn đề lý luận về phát triển chính sách xúc tiến thương mạicủa công ty kinh doanh từ đó định hướng phát triển nhằm đạt được mục tiêu của xúctiến thương mại

-Thứ hai: từ cơ sở nghiên cứu chỉ rõ thực trạng phát triển chính sách xúc tiếnthương mại từ đó đề suất giải pháp cụ thể để phát triển chính sách xúc tiến thương mạitại công TNHH đầu tư thương mại thủy sản Thái Bình Dương

1.6 Phương pháp nghiên cứu

1.6.1 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu

Quá trình nghiên cứu các vấn đề của khóa luận được thực hiện thông qua việc

xử lý và phân tích các dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp

1.6.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Nguồn thông tin thứ cấp được tìm hiểu qua các nguồn dữ liệu bên trong và bênngoài của công ty

Các nguồn dữ liệu bên trong của công ty bao gồm các báo cáo tài chính, báocáo doanh thu, bảng giá và tình hình kinh doanh của công ty 3 năm trở lại đây (2010-2012) nguồn thông tin từ phòng kế toán, phòng kinh doanh:

-Ngân sách chi cho các hoạt động xúc tiến, phần trăm ngân sách phân bổ chocác công cụ chính sách xúc tiến thương mại với sản phẩm thủy sản đông lạnh được vẽbiểu đồ để đem so sánh mức phân bổ ngân sách và đưa ra nhận xét về tình trạng phốithức xúc tiến thương mại cho sản phẩm thủy sản đông lạnh

-Số lượng về sản phẩm thủy sản đông lạnh được bán và tiêu thụ

-Tập hợp theo bảng biểu, lập bảng tính toán tỷ lệ %, vẽ biểu đồ, so sánh qua thờigian đối tượng khác nhau: như tỉ trọng tiêu thụ các biến thể của thủy sản đông lạnh,các ngân sách hoạt động xúc tiến,…

Ngoài ra còn những số liệu từ website của công ty www.thaibifood.com.vn

Các nguồn dữ liệu bên ngoài công ty: thông tin lấy từ các báo cáo nghiên cứucủa cơ quan, thư viện, trường Đại học, các bài đăng trên báo hoặc tạp chí khoa họcchuyên ngành và tạp chí mang tính hàn lâm có liên quan Các website hỗ trợ thông tinchuyên ngành như : www.vatgia.com, www.baovietnam.com,

1.6.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

- Đối với tập khách hàng: sử dụng phiếu điều tra phỏng vấn, trắc nghiệm 15câu), lấy mẫu: trong siêu thị (30 người)

- Thời gian thu thập: 2 tuần từ ngày 18/3 đến ngày 2/4/2013

- Sử dụng phần mềm SPSS để tiến hành phân tích kết quả của phiếu trắc nghiệmqua đó biết được thực trạng của hoạt động xúc tiến thương mại từ phía khách hàng

Từ kết quả đó chúng ta mới đưa ra đề suất hướng đi hiệu quả về mục tiêu cũng như sựkết hợp giữa các công cụ xúc tiến thương mại cho sản phẩm thủy sản đông lạnh

1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ hình vẽ,danh mục từ viết tắt và phần phụ lục liên quan … khóa luận được kết cấu bao gồm 4chương như sau:

Chương 1: Tổng quan về phát triển chính sách xúc tiến với sản phẩm thủy sảnđông lạnh của công ty TNHH đầu tư thương mại thủy sản Thái Bình Dương trên thịtrường Hà Nội

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển chính sách xúctiến của công ty kinh doanh

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển chính sáchxúc tiến với sản phẩm thủy sản đông lạnh của công ty TNHH đầu tư thương mại thủysản Thái Bình Dương trên thị trường Hà Nội

Chương 4: Các kết luận và đề xuất để phát triển chính sách xúc tiến với sảnphẩm thủy sản đông lạnh cuả công ty TNHH đầu tư thương mại thủy sản Thái BìnhDương trên thị trường Hà Nội

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIỀN CỦA CÔNG TY KINH DOANH 2.1 Định nghĩa, khái niệm cơ bản

2.1.1 Khái niệm, bản chất và vai trò của xúc tiến thương mại

2.1.1.1 Khái niệm về xúc tiến thương mại

Thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, xúc tiến thương mại là một công cụhữu hiệu để tăng khả năng cạnh tranh, giữ vững vị thế trên thị trường Marketing hiệnđại đòi hỏi nhiều yêu cầu từ việc hàng hóa có chất lượng tốt, định giá hấp dẫn và đảmbảo người tiêu dùng có thể tiếp cận hàng hóa., công ty cần cung cấp thông tin chokhách hàng và kích thích họ tiêu dùng sản phẩm của mình , đó chính là hoạt động xúctiến thương mại Nhờ có hoạt động xúc tiến thương mại mà doanh nghiệp có thể cungcấp cấp thông tin, tạo sự chú ý của công chúng đối với sản phẩm Người tiêu dùngcũng nhờ các thông tin đó mà chọn lọc, hiểu biết và đưa ra quyết định tiêu dùng củamình Các hoạt động xúc tiến thương mại sẽ ngày càng phát triển và đa dạng trong xãhội cùng với sự thay đổi của môi trường kinh doanh và sự thay đổi trong hành vi tiêudùng của con người

Có rất nhiều quan điểm về xúc tiến thương mại từ nhiều nguồn khác nhau, từnhững góc độ kinh doanh cũng có nhiều quan điểm được đề cập như sau:

Theo cách truyền thống, XTTM được hiểu là hoạt động trao đổi và hỗ trợ trao đổi thông tin giữa người bán và người mua, hoặc qua khâu trung gian nhằm tác động tới thái độ và hành vi mua bán qua đó thúc đẩy việc mua bán, trao đổi hàng hóa và dịch vụ chủ yếu nhằm mở rộng và phát triển thị trường

Theo quan điểm của Philip Kotler (Giáo trình Quản trị marketing- năm 2005) :

Xúc tiến là hoạt động thông tin đến khách hàng tiềm năng, đó là hoạt động trao truyền, chuyển tải đến khách hàng những thông tin cần thiết về doanh nghiệ, phương thức phục vụ và những lợi ích khác mà khách hàng có thể thu được từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp cũng như những thông tin phản hồi lại từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp tìm ra cách thức tốt nhất để thỏa mãn yêu cầu của khách hang.

Theo quan điểm của TS Nguyễn Bách Khoa(Giáo trình Marketing thương

mại-Đại Học Thương Mại) : xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc

biệt có chủ đích được định hướng vào chào hàng, chiêu khách và xác lập một mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty với bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing hỗn hợp đã lựa chọn của công ty

Từ những định nghĩa xúc tiến thương mại đã nêu ở trên em thấy quan điểm xuấtphát từ góc độ công ty thương mại là phù hợp

2.1.1.2 Khái niệm về sản phẩm thủy sản đông lạnh

Sản phẩm của công ty là mặt hàng thủy sản đông lạnh Trên thế giới, danh từ

“thực phẩm đông lạnh” không còn quá xa lạ đối với người tiêu dùng bởi đó là mặthàng thiết yếu của người dân các nước phát triển

Thủy sản là các sản vật ở dưới nước như tôm, cua, cá, sò,…, được chế biến trởthành món ăn quan trọng cung cấp giá trị dinh dưỡng cao Thủy sản đông lạnh là sảnphẩm thủy sản đã được làm lạnh qua hệ thống và được chế biến, bảo quản ở điều kiệnkhắc khe Thủy sản đông lạnh là một mặt hàng thiết yếu, sản phẩm đã được chế biếnqua và bảo quản lạnh nên sử dụng chúng rất tiện lợi

2.1.1.3 Vai trò xúc tiến thương mại

Là công cụ thực hiện chức năng truyền thông, đáp ứng nhu cầu khách hàng.Các công ty mong muốn đưa các thông tin cần thiết liên quan đến sản phẩm của công

ty mình đến với khách hàng trọng điểm trên thị trường mục tiêu mà công ty đã lựachọn Xúc tiến thương mại là yếu tố giúp cung cầu gặp nhau đến người bán thỏa mãntốt hơn nhu cầu cảu người mua, giảm chi phí, rủi ro trong kinh doanh

Nó có thể là trang phục của nhân viên bán, slogan, biểu tượng, giá cả catalog vàcác văn phòng của công ty, tất cả tạo ấn tượng đối với người nhận Giúp nhà kinhdoanh bán được nhiều hàng hóa mà quan trọng hơn tác động làm thay đối cơ cấu tiêudùng và gợi mở nhu cầu Có thể nói mỗi công ty có một kế hoạch kinh doanh nhấtđịnh do đó chính sách xúc tiến thương mại mà họ sử dụng cũng khác nhau Xúc tiếnthương mại là công cụ cạnh tranh trong kinh doanh, làm tăng giá trị sản phẩm, thôngtin, qua đó góp phần xây dựng nhận thức về sản phẩm, về công ty, nâng cao uy tínnhãn hiệu, duy trì niềm tin, thái độ tốt đẹp của công chúng với công ty

Trong nền kinh tế thị trường thì các doanh nghiệp đều phải đối mặt với quy luậtcạnh tranh gay gắt và sự đào thải nếu họ không xác định cho mình một chiến lượckinh doanh và vị thế của mình trên thị trường.

Sản phẩm tốt, giá cả hợp lý chưa hẳn người tiêu dùng sẽ tiêu dùng ngay, họ phải biếtđến sản phẩm, sự tồn tại của nó, thông tin về sản phẩm, những lợi ích mà sản phẩmđem lại, dịch vụ và chất lượng ra sao, những lý do thuyết phục họ mua sản phẩm đó,tính năng ưu việt hơn so với sản phẩm khác như thế nào? Những công việc đó đòi hỏiphải có một chiến lược xúc tiến thương mại đúng đắn, hợp lý với muc tiêu của công

ty, mục tiêu marketing của công ty

Một công ty có được chính sách xúc tiến thương mại hợp lý sẽ giúp ích chocông ty không chỉ là tăng doanh số bán, họ sẽ duy trì mối quan hệ công chúng tốt đẹpvới khách hàng của mình, tạo uy tín cũng như sự thích thú với sản phẩm của kháchhàng, xây dựng hình ảnh thuận lợi, tốt đẹp cho công ty

Xúc tiến giúp cho công ty thực hiện được những mục tiêu của mình, thúc đẩyngười tiêu dùng dùng thử sản phẩm cũng như tạo cơ hội cho sản phẩm được ngườitiêu dùng biết đến, truyền đạt thông tin một cách chính xác, đầy đủ Khuyến khích lựclượng bên ngoài để họ tuyên truyền tốt đẹp về sản phẩm của công ty, tạo ấn tượng chokhách hàng

2.1.2 Chính sách xúc tiến thương mại

Chính sách là một hệ thống các chỉ dẫn , dẫn dắt doanh nghiệp trong quá trình

đưa ra và thực hiện các mục tiêu chiến lược

Khái niệm chính sách xúc tiến thương mại: “Chính sách xúc tiến bao gồm các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào người mua, lôi kéo họ về phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho việc bán hàng Thông qua đó thì các doanh nghiệp sẽ làm cho người tiêu dùng biết được thế lực của mình và để bán được nhiều hàng hơn, bán nhanh hơn”

(Nguồn: Giáo trình marketing thương mại-PGS.TS Nguyễn Bách Khoa, đại học Thương Mại)

Khái niệm phát triển chính sách xúc tiến thương mại:

Phát triển chính sách xúc tiến thương mại là việc tìm kiếm cách thức, phương pháp để triển khai hợp lý nhất chính sách xúc tiến thương mại đã có của công ty.

Đó là phải có những việc làm cụ thể trong các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán,marketing trực tiếp, quan hệ công chúng và bán hàng cá nhân như quảng cáo thôngqua phương tiện nào? Báo chí hay internet? giảm giá ra sao, bao nhiêu phần trămnhững dịp nào, bán hàng như thế nào, kích thích người tiêu dùng mua như thế nào,… Trong trường hợp chính sách của công ty thiếu đồng bộ, chưa phù hợp thì phát triểnchính sách xúc tiến thương mại là bổ sung , hoàn thiện chính sách xúc tiến thươngmại, đã có của công ty để tạo thành chính sách xúc tiến tổng thể, đem lại hiệu quả caokhi triển khai.

2.1.3 Mối quan hệ của chính sách xúc tiến đối với các yếu tố trong marketing mix

Xúc tiến là công cụ marketing mang tính bề nổi của marketing hỗn hợp có chứcnăng truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp đến với khách hàng mục tiêu, tạo lòngtin và thuyết phục, thúc đẩy họ mua hàng

2.1.3.1 Với chính sách sản phẩm

Công cụ xúc tiến thương mại có hiệu quả quan trọng trong việc thu hút ngườitiêu dùng dẫn đến hành động sử dụng và tiêu thụ sản phẩm Quảng cáo góp phần làmtăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường, mở ra cho sản phẩm thị trường với nhữngkhách hàng mới Ngoài ra xúc tiến tốt đem lại hiệu quả trong xây dựng hình ảnh vàcủng cố uy tín của sản phẩm, uy tín của công ty Các sản phẩm ở mỗi giai đoạn sốngkhác nhau sử dụng những công cụ xúc tiến thương mại khác nhau, giai đoạn đầu làquảng cáo cần thiết để khách hàng nhận biết và hiểu về sản phẩm thông qua sự tácđộng những hình ảnh đầu tiên cảu sản phẩm vào trong tâm trí của khách hàng

Bên cạnh phát triển chính sách xúc tiến thương mại để quảng bá sản phẩm củadoanh nghiệp và sản phẩm đến được tay người tiêu dùng thì doanh nghiệp cũng cần

nỗ lực không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Chính chất lượng sản phẩm vàtính năng công dụng đi kèm sản phẩm chính là một trong những căn cứ để các nhàquản trị xúc tiến có thể quảng cáo rộng rãi hình ảnh sản phẩm cảu mình tới người tiêudùng

2.1.3.2 Chính sách giá

Chi phí cho hoạt động xúc tiến thương mại được tính vào một phần trong giábán của sản phẩm Nếu ngân sách dành cho xúc tiến thương mại đối với mặt hàng đó

lớn thì tất nhiên giá bán của sản phẩm đó sẽ cũng cao hơn và ngược lại Chính vì vậychính sách giá có vai trò quan trọng đối với chính sách xúc tiến

Xúc tiến bán hay còn gọi là khuyến mại đã đem đến cho người tiêu dùng sửdụng các sản phẩm với giá hợp lý, trong bối cảnh lạm phát, thắt chặt chi tiêu thì vớisản phẩm cần thiết với mức giá hợp lý, phải chăng thì sẽ khiến người tiêu dùng hàilòng và họ có xu hướng quay trở lại để tiêu dùng sản phẩm đó Việc điều chỉnh giábán phù hợp với từng thời điểm của sản phẩm sẽ giúp khách hàng chấp nhận sảnphẩm và đáp ứng được mong muốn của doanh nghiệp

2.1.3.3 Chính sách phân phối

Xúc tiến thương mại là những yếu tố có ảnh hưởng đến sự gia tăng mạng lướiphân phối cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Công cụ xúc tiến thương mạiđem lại hiệu quả khi tham gia vào cơ chế kéo, đẩy, qua đó nó giúp cho dòng vận độngcủa mặt hàng đó trên thị trường giữa nhà sản xuất, các trung gian và người tiêu dùngcuối cùng được hiệu quả hơn Xúc tiến hiệu quả thu hút được nhiều khách hàng tiêuthụ sản phẩm điều này dẫn đến cần mở rộng địa bàn hoạt động trên địa bàn của sảnphẩm, do đó hệ thống phân phối cần mở rộng để phục vụ nhu cầu của khách hàng

2.2 Một số lý thuyết về chính sách xúc tiến thương mại

2.2.1 Quan điểm tiếp cận của GS.TS Nguyễn Bách Khoa-TS Nguyễn Hoàng Long

Theo GS.TS Nguyễn Bách Khoa để có thể tổ chức được hoạt động xúc tiếnthương mại cần hiểu rõ quá trình truyền thông diễn ra như thế nào Quy trình bắt đầuvới quyết định ai là người nhận trọng điểm và đánh giá sự chấp nhận hiện thời củanhãn hiệu hay hình ảnh của công ty Bước tiếp theo là xác định các mục tiêu và ngânquỹ thực hiện chúng, tiến hành các quyết định thông điệp, kênh truyền thông điệp, mãhóa, truyền thông điệp đến khi nó được nhận, mã hóa thông điệp được giải bởi ngườinhận Cuối cùng ghi nhận những đáp ứng và quyết định tổ chức kênh phân phối đểhoàn chỉnh một chu kỳ giao tiếp

Khi hoạch định xúc tiến đặt ra hàng loạt các vấn đề cần xử lý giải quyết trongquá trình triển khai và thực hiện một chương trình xúc tiến ở các thời gian như: tậpngười nhận, các mục tiêu và ngân quỹ, triển khai mục tiêu, thông điệp và sáng tạo nộidung, người phát ngôn, phương tiện truyền dẫn, tiếp nhận, giải mã, đáp ứng và phảnhồi

Các công cụ xúc tiến thương mại sử dụng bao gồm:

-Quảng cáo thương mại

Hình 2.1 Mô hình kế hoạch hóa xúc tiến thương mại

2.2.2 Định nghĩa, khái niệm về chính sách xúc tiến thương mại theo quan điểm của Philip Kotler

Theo quan điểm của Philip kotler thì hoạt động xúc tiến thương mại là một quátrình bao gồm 9 yếu tố thành phần đó là: người gửi, mã hóa, thông tin, phương tiệntruyền tin, giải mã, người nhận, phản ứng đáp lại, nhiễu, liên hệ ngược

Người gửi cần biết họ muốn liên lạc với ai, muốn có lại những phản ứng đáp lại nhưthế nào? Họ cần mã hóa thông tin một cách khéo léo, họ cần truyền thông tin bằngphương tiện truyền thông hiệu quả cho khách hàng mục tiêu, họ phải tạo ra các kênhliên hệ ngược để biết phản ứng đáp lại của khách hàng với thông tin của mình

QĐ ngân quỹ

QĐ nội dung thông điệp

Mã hóa

QĐ chọn kênh phân phối

mã

thông điệp

Các công cụ xúc tiến thương mại theo Philip Kotler là:

-Quảng cáo thương mại

đó các biện pháp xúc tiến sẽ giúp cho cung cầu gặp nhau, để người mua tìm đúng sảnphẩm mình cần Nhiệm vụ của doanh nghiệp là đáp ứng nhu cầu của khách hàng bằngsản phẩm của chính mình

Hình 2.2 Mô hình biểu diễn các phần tử của quá trình truyền thông

tiện truyền tin

nhận

Thông tin

Liên hệ ngược

Phản ứng đáp lạiNhiễu

Trên là hai quan điểm khác nhau về chính sách xúc tiến thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và Philip Kotler Khóa luận theo quan điểm của GS.TS Nguyễn

Bách Khoa

2.3 Phân định nội dung cơ bản để phát triển chính sách xúc tiến thương mại

2.3.1 Chính sách về đối tượng nhận tin

Khi hoạch định một chương trình marketing thì sẽ các đoạn thị trường sẽ đượcxác định chính vì vậy mỗi tập nghiên cứu chính sách đối tượng nhận tin đưa ra chínhsách về tập khách hàng của công ty kinh doanh nói chung, qua đó tùy theo sự chấpnhận của từng tập khách hàng mà có những mục tiêu cụ thể

Việc xác định đối tượng mục tiêu được chai làm 3 công đoạn:

-Thứ nhất: quyết định ai là người nhận trọng điểm

Cần xác định được ai sẽ là người cần truyền thông điệp đến và sẽ tiếp nhận thôngđiệp của mình Nếu việc hoạch định một chương trình marketing được thực hiện mộtcách hữu hiệu, các đoạn thị trường cần xác định khách hàng trọng điểm, chính vì thếmỗi đoạn thị trường sẽ có cách tiếp cận và truyền thông tin, thông điệp khác nhau vìthế xác định ai là người nhận thông điệp rất quan trọng

-Thứ hai: Nghiên cứu những chấp nhận của tập người nhận trọng điểm về sản phẩm.

Hầu hết các công ty thường đạt được kích thước thị phần xác định Những thayđổi thị phần phản ảnh hiệu lực hợp nhất của hoạt động công ty và đối thủ cạnh tranhcùng những thay đổi trên thị trường, muốn vậy phải nghiên cứu những chấp nhận củangười tiêu dùng: chỉ ra % người tiêu dùng biết về chúng, % người có ý định lớn nhất

về nhãn hiệu và thị phần kỳ vọng của nó, % chấp nhận mặt hàng mới, …

-Thứ ba: Nghiên cứu những chấp nhận về hình ảnh của công ty

Một trong phần quan trọng quyết định người trọng điểm là đánh giá hình ảnh hiện

có của công ty và đối thủ cạnh tranh Những thái độ của công chúng và hành vi của họđối với một mục tiêu thị trường bị rằng buộc bởi sự tin tưởng của họ về đối tượng

Để đánh giá sự chấp nhận về hình ảnh của công ty bước đầu tiên là lượng định sự hiểubiết của công chúng bằng thước đo như sau: chưa hề nghe thấy, chỉ mới nghe thấy, cóbiết một chút, biết khá nhiều, biết rất rõ Chúng ta có thể phỏng vấn khách hàng bằngbảng câu hỏi, sau đó nghiên cứu đến cảm nhận và suy nghĩ của họ về sản phẩm của

công ty như: rất không ưa thích, không thích ở mức độ nào đó, không có ý kiến gì, ưathích ở một mức nào đó, rất ưa thích Từ đó công ty sẽ xem xét đưa ra phương ánkhắc phục hình ảnh và lựa chọn đối tượng nhận tin.

2.3.2 Chính sách về mục tiêu xúc tiến thương mại

Chương trình xúc tiến thương mại mà công ty triển khai là mong muốn kháchhàng của mình biết đến sản phẩm, yêu thích và tiêu dùng sản phẩm cũng như thươnghiệu của công ty Từ đó thúc đẩy khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty, tin tưởngvào chất lượng của sản phẩm

Hành vi mua và mức độ hài lòng là kết quả của một quá trình lâu dài để đi tớiquyết định Do đó nên nhận ra thị trường và khách hàng mục tiêu của công ty, từ đónhà quản trị sẽ đưa ra các quyết định và chính sách xúc tiến thương mại hợp lý chocông ty

Các mục tiêu xúc tiến thương mại phải được giải trình một cách hợp lý, cẩntrọng tương thích với mỗi chương trình và ngân quỹ sử dụng của công ty Mục tiêuphải phù hợp với mục tiêu marketing –mix từ đó phân công hợp lý sử dụng từng công

cụ với liều lượng và cường độ phối thức khác nhau, mục tiêu thường đề cập đến chỉtiêu như sau:

-Làm nổi bật yếu tố , đặc tính nổi trội của sản phẩm

-Đưa lại một hình ảnh hay một nhãn hiệu của công ty

- Kích đẩy thương mại hóa sản phẩm

-Đảm bảo danh tiếng của một mặt hàng hay nhãn hiệu

2.3.3 Chính sách về ngân sách xúc tiến

Muốn thực hiện hoạt động xúc tiến thương mại thì doanh nghiệp cần phải cungcấp một ngân sách nhất định, ta có 4 phương pháp xác định ngân sách hoạt động xúctiến thương mại của doanh nghiệp:

2.3.3.1 Phương pháp xác định ngân sách hoạt động xúc tiến thương mại

 Phương pháp phần trăm doanh thu:

Xây dựng ngân sách từ một tỷ lệ phần trăm nào đó của doanh số bán dự kiến Phương này đơn giản dễ tính toán, dễ được chấp nhận, ngân sách có thể thay đổi theochừng mực mà công ty có thể chịu đựng được, làm cho các nhà quản lý yên tâm vì chiphí truyền thông gắn liền với sự tăng giảm doanh số bán

Phương pháp này khuyến khích các nhà quản lý làm quyết định trong khuôn khổ củamối quan hệ giữa chi phí truyền thông, giá bán, lợi nhuận của mỗi đơn vị sản phẩmPhương pháp này ổn định cạnh tranh, trong tình thế các công ty

tuy nhiên nhược điểm là không có căn cứ chính xác vì nhờ các hoạt động xúc tiến màdoanh số tăng lên chứ không phải là doanh số là cái có trước để làm căn cứ tính ngânsách xúc tiến

 Phương pháp cân bằng cạnh tranh

Theo phương pháp này ngân sách được xây dựng theo ngân sách xúc tiến dànhcho đối thủ cạnh tranh, thực hiện phương pháp này có 3 cách:

Thứ nhất đưa ra mức ngân sách ngang bằng với đối thủ cạnh tranh

Thứ hai đưa ra mức ngân sách trên cơ sở sử dụng một tỉ lệ % doanh số bán nhưđối thủ cạnh tranh

Thứ ba sử dụng bình quân chi phí bán hàng trên doanh số bán của toàn ngành

Ưu điểm của chính sách này là tránh khả năng xảy ra chiến tranh về xúc tiếngiữa các công ty cạnh tranh, tuy nhiên nhược điểm là xác định ngân sách xúc tiến củađối thủ cạnh tranh rất khó, mặc khác do mục tiêu xúc tiến của mỗi daonh nghiệp khácnhau nên cơ sở này chưa hợp lý

 Phương pháp lập ngân sách theo khả năng

Theo phương pháp này doanh nghiệp sẽ xác định ngân sách xúc tiến dựa trênngân quỹ sẵn có của mình Khi công việc kinh doanh tiến triển doanh nghiệp sẽ dànhnhiều chi phí hơn cho hoạt động xúc tiến bán hàng và ngược lại, nếu công việc kinhdoanh khó khăn, kết quả thu được không cao, thì doanh nghiệp sẽ cắt giảm chi phínày Phương pháp này không tính đến sự tác động của truyền thông đối với lượnghàng hóa tiêu thụ, tới doanh số bán ra vì thế ngân sách không ổn định hàng năm vàgây trở ngại việc hình thành chiến lược dài hạn về thị trường của công ty

Nhược điểm của phương pháp này là không thể chủ động sử dụng các hoạt động xúctiến theo mức cần thiết để tác động đến thị trường

 Phương pháp lập ngân sách theo mục tiêu và nhiệm vụ thực hiện

Đây là phương pháp tốt nhất nhằm thiết lập ngân sách cho xúc tiến bán hàng,đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định các mục tiêu cụ thể cần đạt được thông qua xúctiến bán hàng và chi phí gắn với hoạt động đó Phải đưa ra chi phí nhằm đáp ứng chi

phí từng hoạt động xúc tiến bởi vậy trước tiên phải xác định hoạt động nào thực hiệnnhằm đáp ứng mục tiêu sau đó thiết lập ngân sách cho hoạt động đó Do vậy ngânsách được thiết lập sau các hoạt động xúc tiến được thực hiện

Ưu điểm của phương pháp này là có cơ sở khoa học hơn, các nhà quản trị phảitrình bày rõ yêu cầu và nhiệm vụ cho truyền thông phải thực hiện, các hoạt độngtruyền thông được thực hiện và mức chi phí dành cho nó

Tuy nhiên có 1 điểm cần lưu ý là ngân sách hoạt động truyền thông không vượtquá ngân sách marketing của công ty

2.3.3.2 Đánh giá mức ngân sách xúc tiến thương mại

Dựa vào phương pháp xác định ngân sách xúc tiến thương mại mà công ty chỉ

ra mức ngân sách cần thiết để đạt chỉ tiêu tiêu thụ hay mục tiêu đặt ra

Tuy nhiên công ty không thể biết chính xác mức ngân sách cần thiết để chi racho nên mức ngân sách không thể kết luận hiệu quả công việc mà phải xem mức chingân sách áp dụng vào mục tiêu của công ty có hiệu quả hay không

Xác định ngân sách xúc tiến thương mại bằng phương pháp căn cứ vào mục tiêu

và nhiệm vụ là phương pháp có cơ sở và phù hợp nhất nó đòi hỏi người thực hiện cầnxác định mục tiêu nhiệm vụ cụ thể sau đó mới hình thành ngân sách, chi phí cho cáchoạt động cho các mục tiêu cần thiết

2.3.4 Quyết định thông điệp xúc tiến và lựa chọn kênh truyền thông

2.3.4.1 Quyết định thông điệp xúc tiến

Quyết định nội dung thông điệp cần phải quyết định 3 nội dung chính đó là:

 Nội dung thông điệp

Lựa chọn theo 4 đề tài như sau:

-Đề cập lợi ích kinh tế khi sử dụng sản phẩm: đây là vấn đề quan trọng đầu tiên

mà nội dung cần phải đề cập: chất lượng, tính tiện dụng, bảo quản,

-Đề cập đến quyền quyết định mua: nội dung cần truyền đến đối tượng là ngườiquyết định mua và người ảnh hưởng tới hành vi mua

-Đề cập đến lĩnh vực tình cảm: hỉ, nộ, ái, ố để tăng tính hiệu quả

-Đề cập đến khía cạnh đạo đức: tạo ra tình cảm trong sang, chuẩn mực và lươngthiện trong khách hàng

-Đề cao tính nhân đạo, ủng hộ các tiến bộ như làm sạch môi trường, tôn trọng vàduy trì thuần phong mỹ tục, tính đồng loại, tạo thiện cảm với người mua

 Cấu trúc thông điệp

Phải hợp lý, logic và nâng cao tính thuyết phục nhằm tăng cường sự nhận thức

và tính hấp dẫn về nội dung đối với người nhận tin Cần phải giải quyết 3 vấn đề sau: -Thứ nhất là có nên đưa ra kết luận dứt khoát hay dành phần đó cho người nhận tin -Thứ hai là trình bày lập luận một mặt nên hay cả hai mặt nên và không nên -Thứ ba nên đưa ra luận cứ có sức thuyết phục ngay lúc mở đầu hay sau đó

 Hình thức thông điệp

Thông điệp thông các hoạt động truyền thông để tới người nhận tin vì vậy thôngđiệp cần có những hình thức sinh động Trong một quảng cáo người truyền thông phảiquyết định về tiêu đề, lời lẽ, minh họa và màu sắc Để thu hút sự chú ý thì thông điệpcần mang tính mới lạ, tương phản, hình ảnh và tiêu đề lôi cuốn, vị trí đặc biệt

Người ta có thể sử dụng một số ngôn ngữ truyền thông trong sáng tạo thôngđiệp đẻ tăng tính mỹ thuật của thông điệp Qua báo chí có màu sắc, minh họa, qua tivi

có nhạc điệu, ánh sáng, hình ảnh,… tất cả nhằm tăng sức hấp dẫn và tăng tính thuyếtphục của truyền thông

2.3.4.2 Quyết định lựa chọn kênh truyền thông

Ở mỗi mục tiêu xúc tiến và mỗi giai đoạn phát triển của sản phẩm thì sẽ xácđịnh kênh truyền thông riêng của mình Nhìn chung có 2 loại hình kênh truyền thông

đó là kênh truyền thông trực tiếp và kênh truyền thông gián tiếp:

-Kênh truyền thông trực tiếp

Thiết lập mối quan hệ trực tiếp với người nhận tin, có thể là sự giao tiếp giữa 2 ngườivới nhau, hoặc một người với công chúng qua điện thoại, ti vi, thư từ Những loạikênh này có hiệu quả vì những người tham gia có khả năng phản hồi thông tin

-Kênh truyền thông gián tiếp:

Là kênh trong đó các phương tiện phát tin không có sự tiếp xúc cá nhân vàkhông có cơ chế để thu nhận ngay thông tin ngược chiều Các phương tiện tác độngđại chúng có chọn lọc, khung cảnh môi trường vật chất, những biện pháp gắn liền vớicác sự kiện

Các phương tiện truyền thông đại chúng gồm phương tiện truyền trực tiếp nhưbáo chí, tạp chí, thư từ, những phương tiện truyền thông hiệu điện tử như radio, tivi,

vi tính nối mạng, cùng các phương tiện truyền thông độc lập như bản hiệu, panoo ápphích, tủ trưng bày, …

Truyền thông đại chúng( không trực tiếp) thường diễn ra thông qua những ngườihướng dẫn dư luận sau đó các ý tưởng mới từ những người đó tới những người ít năngđộng hơn, ảnh hưởng của phương tieneh truyền thông này không trực tiếp tới đại bộphận dân cư mà tác động vào bộ phận dẫn đầu năng động của dân cư để bộ phận nàytạo dư luận và lan truyền xuống các bộ phận dân cư khác Những người truyền thông

sẽ đạt hiệu quả cao cần biết tập trung thông điệp vào những người hướng dẫn và tácđộng để họ chuyển thông điệp cho các tầng lớp khác

2.3.5 Chính sách phối thức xúc tiến thương mại

2.3.5.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới phối thức xúc tiến thương mại :

Kiểu loại hàng hóa và thị trường

Hiệu quả của công cụ truyền thông còn phụ thuộc vào loại hàng hóa là đối tượngtruyền thông và thị trường là nơi hoạt động truyền thông tác động vào Trên thị trườngthì sản phẩm phục vụ tiêu dùng cá nhân thì quảng cáo mang lại hiệu quả cao nhất, tiếpđến là xúc tiến bán, bán hàng cá nhân và quan hệ công chúng, tuyên truyền

Trong thị trường yếu tố sản xuất, kinh doanh hàng kỹ nghệ thì bán hàng cá nhânphát huy hiệu quả nhất, tiếp đến xúc tiến bán, quảng cáo và cuối cùng là tuyên truyền,quan hệ công chúng

Chiến lược kéo hay đẩy

Chiến lược đẩy và kéo sẽ giúp phân phối sản phẩm hiệu quả hơn khi có sự định

vị cấu trúc truyền thông thích hợp

Chiến lược đẩy :

Hình 2.3 Mô hình chiến lược đẩy

Chiến lược kéo

Hình 2.4 Mô hình chiến lược kéo

Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản

Chiến lược đẩy yêu cầu phải sử dụng nhân viên bán hàng và khuyến khích cáchoạt động mua bán tại trung gian trong kênh phân phối để đẩy hàng hóa ra thị trường.Còn chiến lược kéo tạo ra mức doanh số mặt hàng thì đòi hỏi người sản xuất tác độngtrực tiếp đến người tiêu dùng, tới khách hàng mục tiêu của họ bằng việc tăng cườngquảng cáo và xúc tiến bán nhằm hình thành nhu cầu tập trung trên thị trường, tạo áplực cần thỏa mãn nhu cầu và hình thành sức kéo hút hàng hóa từ thị trường dọc theokênh phân phối qua các thành viên trung gian Qua đó người tiêu dùng có nhu cầu đặtyêu cầu với người bán lẻ, người bán lẻ đặt yêu cầu với người bán buôn và người bánbuôn sẽ đặt yêu cầu với nhà sản xuất

Các giai đoạn sẵn sàng mua của khách hàng

Người làm truyền thông phải hiểu rõ tâm lý và trạng thái của người mua vì mức

độ hiệu quả cao hay thấp, nhanh hay chậm của những hoạt động truyền thông phụthuộc vào trạng thái sẵn sàng của đối tượng nhận thông điệp Người tiêu dùng có 6trạng thái mua là: nhận biết, hiểu, thiện cảm, ưa chuộng, ý định mua và hành động

Người sản

xuất Hoạt động marketing Trung gian Yêu cầu

Yêu cầu

Người tiêu dùng

mua Quảng cáo và PR giữ vai trò quan trọng trong giai đoạn biết Giai đoạn hiểu củangười tiêu dùng cũng chịu ảnh hưởng của quảng cáo, xúc tiến bán giữ vai trò thứ 2.Giai đoạn ý định mua của khách hàng chịu sự tác động của xúc tiến bán và sau đó đếnquảng cáo, cuối cùng bán hàng trực tiếp cần tập trung cho các giai đoạn sau của tiếntrình mua của người tiêu dùng Dựa vào những yếu tố khách quan vè hành vi mua củakhách hàng mà công ty lựa chọn và phối hợp các công cụ truyền thông

Các giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm

Có 4 giai đoạn là: triển khai, tăng trưởng, bão hòa, suy thoái

Hiệu quả của các công cụ xúc tiến qua các giai đoạn là khác nhau Trong giaiđoạn triển khai thì quảng cáo và tuyên truyền là thích hợp nhất nhằm tạo ra sựu nhậnbiết, sau đó là các hoạt động xúc tiến bán và bán hàng cá nhân

Giai đoạn tăng trưởng, quảng cáo và tuyên truyền càng thích hợp nhằm đấynhanh doanh số bán ra, các hoạt động khác như xúc tiến bán, bán hàng cá nhân,marketing trực tiếp, quan hệ công chúng giảm tùy theo điều kiện

Giai đoạn bão hòa, hoạt động xúc tiến bán có tác dụng nhất

Giai đoạn suy thoái thì hoạt động truyền thông đều giảm, quảng cáo chỉ duy trì ở mứcnhắc nhở, xúc tiến bán còn phát huy tác dụng nên trở thành quan trọng

2.3.5.2 Các công cụ xúc tiến thương mại

2.3.5.2.1 Quảng cáo

Quảng cáo là những hình thức tuyên truyền không trực tiếp, phi cá nhân đượcthực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáophải chịu chi phí Đây là công cụ sử dụng phổ biến trên thị trường tiêu dùng, với ýmuốn cung cấp thông tin nhằm thuyết phục hay nhắc nhở khách hàng đối với sảnphẩm của công ty mình Qua đó tăng mức độ nhận biết và ưa thích sản phẩm nhờ tăngdoanh số Hoạt động quảng cáo rất phong phú với các phương tiện như báo, tivi,radio, áp phích, catalog, internet,…tùy theo muc tiêu quảng cáo mà họ có thể đưa racác thông điệp với nội dung quảng cáo đó

2.3.5.2.2 Xúc tiến bán

Xúc tiến bán là biện pháp tác động tức thì, ngắn hạn để khuyến khích việc muasản phẩm hay dịch vụ Xúc tiến bán có tác động trực tiếp và tích cực đến việc tăngdoanh số bằng lợi ích vật chất bổ sung cho người mua như tặng kèm, mua 2 tặng 1,

giảm giá, vui chơi có thưởng,…chỉ quảng cáo không thì người tiêu dùng không hẳn sẽ

có phản ứng ngay, do đó các hoạt động xúc tiến sẽ hỗ trợ cho hoạt động quảng cáo đểkhuyến khích người mua, thôi thúc họ mua nhanh hơn

Xuất phát từ mục tiêu chiến lược marketing của công ty đối với sản phẩm hàng hóathì có thể xác định mục tiêu của xúc tiến:

-Đối với người tiêu dùng: khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với sốlượng lớn hơn và mở ra khách hàng mới

-Đối với trung gian phân phối: khuyến khích lực lượng phân phối này tăngcường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mởrộng kênh phân phối liên tục nhằm mở rộng thị trường

2.3.5.2.3 Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán vàkhách hàng hiên tại cũng như khách hàng tiềm năng Do vậy bán hàng cá nhân là sựgiới thiệu bằng miệng về hàng hóa hay dịch vụ của người bán thông qua cuộc đốithoại với một hoặc nhiều khách hàng nhằm mục đích bán hàng

Đây là công cụ hiệu quả ở những giai đoạn hình thành sự ưa thích và niềm tin củangười mua và giai đoạn ra quyết định mua trong quá trình mua

Đội ngũ bán hàng có trình độ cao, kinh nghiệm sẽ tư vấn cho khách hàng nhữngthông tin về sản phẩm và những thắc mắc của họ sẽ được giải đáp luôn, chứng minhmột cách đầy đủ rõ ràng, thuyết phục về giá trị sản phẩm Thêm vào đó, qua việc bánhàng nhân viên có thể thu được các thông tin về sản phẩm, công ty và đối thủ cạnhtranh thông qua ý kiến đóng góp của khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác2.3.5.2.4 Quan hệ công chúng

Là truyền thông phi cá nhân cho một tổ chức, một sản phẩm, dịch vụ hay ýtưởng mà không phải trả tiền một cách trực tiếp hoặc ẩn dưới hoạt động tài trợ Doanhnghiệp có thể truyền thông qua 1 bài báo có ý kiến cá nhân của người viết, một hoạtđộng tài trợ, một sự kiện hay một thông báo về doanh nghiệp hoặc sản phẩm dịch vụcủa họ Công ty cố gắng tiếp cận các phương tiện truyền thông đại chúng để qua cáchoạt động cộng đồng xây dựng hình ảnh thương hiệu hay ảnh hưởng đến nhận thức,kiến thức, ý kiến hoặc thái độ của công chúng Kỹ thuật được sử dụng để giành được

sự chú ý của công chúng đó bao gồm xuất bản tin tức, họp báo, tổ chức sự kiện, tàitrợ, báo, ảnh,…

Quan hệ công chúng nhìn chung có mục tiêu rộng hơn là thiết lập và duy trì hìnhảnh của cộng đồng vì mục đích của nó là thiết lập và duy trì hình ảnh tích cực củacông ty Quan hệ công chúng ít được sử dụng nhưng lại có tiềm năng hơn để tạo mức

độ biết đến và sự ưa thích trên thị trường, xác định lại vị trí sản phẩm trên thị trường

và bảo vệ chúng

2.3.5.2.5 Marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp là phương thức sử dụng các phương tiện truyền thông để các

tổ chức có thể giao tiếp trực tiếp với khách hàng mục tiêu nhằm tạo sự phản hồi hay giao dịch của khách hàng tại mọi địa điểm Marketing trực tiếp không chỉ đơn thuần

là gửi thư trực tiếp và đặt hàng theo catalog qua thư Nó bao gồm rất nhiều hoạt độngquản lý cơ sở dữ liệu, bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoai, và phản hồi trựctiếp qua gửi thư trực tiếp, internet và các quảng cáo truyền hình và phương tiện truyềnthông in ấn( báo giấy và tạp chí )

2.3.6 Kiểm soát và đánh giá hiệu quả chính sách xúc tiến thương mại

Kiểm tra, đánh giá là công việc cuối cùng và cần thiết đối với mọi công việc,hoạt động nhằm mang lại hiệu quả cao nhất Qua đó chúng ta sẽ có điều chỉnh phùhợp và hoàn thiện hơn nữa chính sách xúc tiến

2.3.6.1 Đánh giá hiệu quả truyền thông

Để đánh giá hiệu quả truyền thông thì bộ phận marketing cần nghiên cứu hiệuquả của chương trình xúc tiến thương mại đối với khách hàng Chúng ta phải xem xétkhách hàng trọng điểm đã nhận được thông tin xúc tiến thương mại đó không? Tầnsuất biết thông tin đó bao nhiêu lần? và họ nhớ được những nội dung nào? Trạng tháicảm giác của họ khi tiếp nhận thông tin đó như thế nào? Thái độ ra sao?

Thu nhận thông tin phản hồi từ phía khách hàng là việc làm cần tổ chức điều tra

có thể là từ phía công ty hoặc có thể là do công ty thuê nghiên cứu thị trường Thôngtin phản hồi chính xác chính là đánh giá đúng mức, hiệu quả mà chính sách xúc tiếnthương mại đem lại từ đó có biện pháp điều chỉnh và tăng cường hiệu quả để đạt mụctiêu đó

2.3.6.2 Đánh giá hiệu quả doanh số

Doanh số là một trong những nhân tố quan trọng để công ty đánh giá hiệu quảkinh doanh mà công ty đạt được trong khoảng thời gian nhất định Qua doanh số cũngđóng góp một phần vào việc đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại Ngoài

ra yếu tố lợi nhuận cũng dùng để phân tích hiệu quả của chính sách xúc tiến thươngmại Lợi nhuận lớn thì hiệu quả các hoạt động chính sách xúc tiến cao và ngược lại Hiệu suất khai thác = kết quả kinh doanh trong kỳ  chi phí kinh doanh trong kỳ

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VỚI SẢN PHẨM THỦY SẢN ĐÔNG LẠNH CỦA CÔNG TY TNHH

ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI THUỶ SẢN THÁI BÌNH DƯƠNG

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty TNHH đầu tư thương mại thủy sản Thái Bình Dương.

3.1.1 Khái quát chung về công ty

3.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH đầu tư thương mại thủy sản Thái Bình Dương

Tên Công ty: Công ty TNHH Đầu tư thương mại Thủy sản Thái Bình Dương.Địa chỉ: Ngõ 70 đường Phan Trọng Tuệ, Văn Điển, Thanh Trì, Hà Nội

Văn phòng đại diện tại Yên Xá, Tân Triều, Thanh Trì, Hà Nội

Tên giao dịch: Pacefic ocean aquatic trading investment company limited

Tel: 04.6 6824898 Fax: 04.36472829 Hotline : 0985612551

Web chính thức của công ty là: www.thaibifood.com

Bắt đầu kinh doanh từ tháng 8/2008 cho đến hết năm 2009, sản phẩm của công

ty đã có mặt tại hầu khắp các siêu thị trên địa bàn Hà Nội như Big C, Fivi Mart,Hapro Mart, chợ Ha Dong, … Từ đầu năm 2010 đến giữa năm 2011, công ty đã mởrộng thị trường ra khắp các tỉnh thành phía Bắc như Hải Phòng, Bắc Ninh, Ninh Bình,

… Tính đến thời điểm hiện tại, công ty đang là một trong những công ty cung cấpthủy sản đông lạnh lớn nhất miền Bắc

3.1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ

Là một công ty mới, cùng sự phát triển của khoa học công nghệ hiện nay, TháiBình Dương đã được thửa hưởng những quy trình sản xuất tiên tiến trên thế giới tronglĩnh vực sản xuất và bảo quản các mặt hàng thủy hải sản đông lạnh

Công ty luôn cố gắng tạo lập những hành động thiết thực như nâng cao chấtlượng, tiết kiệm chi phí nhằm hạ giá thành sản phẩm, từng bước đưa thương hiệuTHABIFOOD tới gần với những người nội trợ Việt

''CHUNG TAY CÙNG PHỤ NỮ VIỆT'' chính là mục tiêu hướng tới và cũng làslogan của công ty

Công ty TNHH Đầu tư thương mại thủy sản Thái Bình Dương hoạt động tronglĩnh vực chuyên cung cấp các sản phẩm thủy hải sản đông lạnh cho các siêu thị, nhàhàng, khách sạn Với các sản phẩm được Chi Cục An Toàn Vệ Sinh Thực Phẩm HàNội chứng nhận đảm bảo chất lượng

Sản phẩm chủ yếu của công ty là cá, tôm, mực đông lạnh: trong đó có các sản phẩmđược người tiêu dùng ưa chuộng như cá trứng, cá basa, cá bống, cá cơm, cá hồng, cáthu, mực trứng, mực đông lạnh, tôm sú, viên hải sản rau củ, nem hải sản, …

3.1.1.3 Bộ máy tổ chức

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Hình 3.1 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty gồm có: ban giám đốc, dưới gồm: phòngkinh doanh, phòng kế toán, xưởng chế biến và bộ phận vận chuyển Ta thấy cơ cấu tổchức khá đơn giản, điều này cũng có lợi cho công ty trong quá trình dễ quản lý

Giám đốc công ty là ông Nguyễn Văn Việt, là người phụ trách quản lý và điềuhành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh và các công việc hàng ngày, trong Ban GiámĐốc có 1 Giám Đốc và 2 Phó Giám Đốc

Hiện tại phòng kinh doanh có 1 trưởng phòng và 12 nhân viên kinh doanh bố tríphụ trách khách hàng theo các mảng sau:

+ Nhà hàng, Khách sạn: 4

+ Siêu thị tại Hà Nội: 5

+ Siêu thị tại các tỉnh phía Bắc: 3

Công ty có đội ngũ lao động tại xưởng khoảng 15 người, ngoài ra còn khoảng 12người lao động mang tính thời vụ

Phòng kế toán gồm 3 kế toán có bằng đại học và chuyên phụ trách mảng thuế và

kế toán, chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động tài chính của công ty

Bộ phận vận chuyển gồm 5 người, chuyên phụ trách giao nhận hàng hóa trên địa

bàn Hà Nội Công ty luôn cam kết sự phục vụ chu đáo nhất, khách hàng muốn đượcphục vụ tốt nhất và nhận được ưu đãi hãy gọi đến số điện thoại hỗ trợ khách hàng là04.36472826 và số hotline 0985612551 để được tư vấn và hỗ trợ trong quá trình muasản phẩm một cách nhanh chóng và thuận lợi

Hiện tại công ty chưa có phòng marketing, nên hoạt động marketing do phòngkinh doanh đảm nhiệm

3.1.2 Phân tích tình hình kinh doanh 3 năm trở lại đây của công ty

BẢNG 3.1 BẢNG KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY QUA 3 NĂM

ổn định và có chiều hướng đi lên

3.1.3 Phân tích tình hình kinh doanh sản phẩm thủy sản đông lạnh của công ty

Bảng 3.2 Bảng chỉ tiêu về hoạt động kinh doanh

Nguồn:Phòng kinh doanh

Dễ dàng nhận thấy từ năm 2010 đến năm 2012, doanh thu thuần và lợi nhuậnsau thuế của công ty đều tăng so với năm trước Năm 2011 so với năm 2010 thì doanhthu tăng 8,6%, còn năm 2012 so với năm 2011 tăng 11,57% , mức doanh thu mỗi nămđều tăng Lợi nhuận năm 2011 tăng 8, 19% so với năm 2010, năm 2012 tăng 9,94%

so với năm 2011 Qua đây ta cũng thấy tình hình kinh doanh của công ty khá tốt Qua các số liệu đã thu thập được em nhận thấy tình hình kinh doanh của công ty

3 năm trở lại đây khá ổn định, doanh thu và lợi nhuận sau thuế đều tăng mỗi năm Tuynhiên doanh thu và lợi nhuận tăng không nhiều, như với lợi nhuận sau thuế từ năm

2012 so với năm 2011 là 9,94% còn năm 2011 so với năm 2010 chỉ tăng 8,19%, dễthấy tỉ trọng lợi nhuận chỉ tăng 1,75% Tương tự với doanh thu năm 2012 so với năm

2011 tỉ trọng chỉ tăng hơn so với năm ngoái là 2.97%

Các hoạt động xúc tiến thương mại chưa áp dụng hợp lý nên cũng chính là mộttrong số nguyên nhân khiến cho tình hình kinh doanh của công ty không phát triển tốc

độ nhanh

3.2 Phân tích sự ảnh hưởng nhân tố môi trường đến chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm thủy sản đông lạnh của công ty TNHH đầu tư thương mại thủy sản Thái Bình Dương.

3.2.1 Môi trường vĩ mô

3.2.1.1.Môi trường tự nhiên

Với ngành thủy sản nói riêng , môi trường tự nhiên khí hậu có ảnh hưởng trựctiếp Nguyên liệu được cung cấp nhờ quá trình đánh bắt hoặc nuôi trồng thủy sản,chưa kể đến quá trình bảo quản, chế biến vận chuyển, nhiệt độ, độ ẩm … ảnh hưởngđến chất lượng của sản phẩm đặc biệt là thủy sản đông lạnh, sản phẩm tươi sống saukhi đánh bắt cần bảo quản khắt khe vì dễ hư hỏng Bờ biển nước ta dài hơn 3000km

có nguồn tài nguyên hải sản dồi dào, tuy nhiên không phải là vô tận, với cách đánhbắt quá nhiều và lãng phí như hiện nay chính vì thế trường hợp thiếu hụt nguyên vậtliệu vẫn có thể xảy ra chưa kể thiên tai lũ lụt, bão là những rủi ro không thể lườngtrước được, ngoài ra hiện tượng ôi nhiễm biển hay do sự cố bị đổ dầu ra biển khiếnlượng lớn các sinh vật biển bị chết, khu vực đó bị ôi nhiễm, không thể phục hồi gây

sự lãng phí

3.2.1.2 Môi trường kinh tế

Kinh tế đi lên, đời sống nhân dân càng được cải thiện thì những đòi hỏi và nhucầu cũng tăng lên, tốc độ tăng trưởng kinh tế (GDP), kim ngạch xuất nhập khẩu, lạmphát và thất nghiệp, tỷ giá, lãi xuất ngân hàng, … đây đều là các yếu tố kinh tế chủyếu tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, các yếu tố như tỷ giá, lạmphát, lãi xuất có thể dẫn đến việc tăng hoặc giảm giá sản phẩm, sự cạnh tranh về giágiữa các đối thủ cạnh tranh dẫn đến ảnh hưởng giá cả hàng hóa và chu kì sống của sảnphẩm Trong thời kì kinh tế khó khăn, lạm phát cao và biến động bất thường dẫn đếngiá cả mọi thứ đều tăng theo, chỉ số tiêu dùng sụt giảm, người tiêu dùng thắt chặt chitiêu nên giá của sản phẩm công ty cũng được điều chỉnh để phù hợp với thị trườngtiêu thụ, lãi xuất vay vốn cao cũng dẫn đến trở ngại cho công ty, kinh tế suy thoái, đầunăm 2011 công ty phải tìm cách tìm kiếm mở rộng thị trường, ngoài Hà Nội ra cáctỉnh và thành phố miền bắc để tiêu thụ sản phẩm, hoặc các chính sách giảm giákhuyến mại để kích cầu, lôi kéo người tiêu dùng

3.2.1.3 Môi trường khoa học công nghệ

Chất lượng và an toàn là ưu tiên hàng đầu, cùng với phát triển xã hội, tốc độ pháttriển công nghệ ngày càng tăng, chi phí dành cho nghiên cứu, đổi mới công nghệ làrất lớn, sử dụng công nghệ vào các khâu sẽ đảm bảo chất lượng cho sản phẩm tuynhiên việc áp dụng cần đòi hỏi có kinh nghiệm và chi phí bỏ ra mua các thiết bị khátốn kém, thủy sản đông lạnh là sản phẩm đòi hỏi quá trình một cách khắc khe, để đảmbảo chất lượng cũng như tiêu chuẩn về an toàn thực phẩm, khâu bảo quản rất quantrọng bởi thủy sản là dạng sản phẩm rất dễ hư hỏng chính vì thế công ty đã sử dụngcông nghệ vào các khâu chế biến theo dây chuyền công nghệ máy móc để sản xuấtcũng như chế biến, bảo quản thủy sản như băng chuyền IQF 500kg/mẻ, tủ đôngShangchi, tủ đông gió, máy hút chân không, máy đóng gói chân không, hệ thống kholạnh 360T, máy thực phẩm hấp 2 ngăn, lò hơi 500kg, dàn ngưng Baltimore và bảo quảnđông lạnh trong tủ lạnh chuyên dùng, đối với thủy sản như cá, tôm, mực thì bảo quản

ở -25 độ C, việc sử dụng công nghệ khoa học vào quá trình sản xuất để tiết kiệm sứclao động và đảm bảo chất lượng sản phẩm tươi ngon cho đến tay người tiêu dùng

3.2.1.4 Môi trường nhân khẩu học

Hà Nội là nơi có tiềm năng phát triển kinh tế bậc nhất đất nước với mật độ dân

số đông, lượng tri thức lớn, lao động dồi dào, thuận lợi cho việc phát triển trình độdân trí ngày càng cao hơn Dân cư đông thì lượng tiêu thụ thực phẩm lớn, với lượngtrí thức cao thì đòi hỏi chất lượng cho bữa ăn của họ cũng tốt hơn, thủy sản là mộttrong những món ăn giá trị dinh dưỡng cao và không thể thiếu trong các bữa ăn, tiệctùng, sinh nhật , đám cưới,… chính điều này đã thúc đẩy công ty đáp ứng những sảnphẩm cần thiết cho người tiều dùng cùng với các sản phẩm biến thể đa dạng, nhiều sựlựa chọn cho người tiêu dùng

3.2.1.5 Môi trường văn hóa xã hội

Xã hội ngày càng phát triển, tốc độ đô thị hóa cao tạo điều kiện nâng cao đờisống và mức thu nhập bình quân của người dân, chính vì vậy nhu cầu đối với sảnphẩm của họ ngày càng cao, vấn đề bây giờ không chỉ để ăn no, duy trì bữa ăn hàngngày mà đối với họ còn là ăn ngon, vấn đề quan trọng nữa là an toàn vệ sinh Thóiquen ăn uống, mua sắm, dùng hàng gì, ăn cái gì, ở đâu, ăn như thế nào? chính vì vậydoanh nghiệp tìm cách thích ứng với những yếu tố môi trường thay cho việc thay đổi

nó, sản phẩm đã chế biến đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của người dân, thói quen ănuống với các món ăn quen thuộc của người Việt là như canh chua, chả cá, kho tộ, khotiêu, lẩu cá, nắm bắt được nhu cầu này công ty đã cung cấp những sản phẩm chế biếnsẵn phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng, khi mua về khách hàng chỉ cẩn bỏ radùng luôn hoặc chế biến đơn giản lại là có ngay món ăn ngon , không mất đi hương vịvốn có của nó Ngày này việc chế biến trong các bữa ăn hoặc tiệc tùng, sinh nhật cầnnhanh chóng và tiết kiệm thời gian nên sản phẩm bày bán ở siêu thị hay các nhà hàng,khách sạn là sản phẩm chế biến hoặc sản phẩm đóng hộp như cá hộp , mực chiên,…

3.2.1.6 Môi trường pháp lý

An toàn và chất lượng là yêu cầu số 1 trong ngành thực phẩm nên các quy địnhluật pháp về luật thủy sản hay luật an toàn thực phẩm tác động trực tiếp đến quá trìnhkinh doanh của công ty Để có được quyền kinh doanh và hoạt động thì cần đáp ứngcác yêu cầu về chất lượng, luật an toàn thực phẩm quy định các yêu cầu về chất lượng

mà sản phẩm của công ty được phép bán cho người tiêu dùng, chỉ số an toàn trong cácsản phẩm thủy sản, hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001-

2000, tiêu chuẩn hoạt động sản xuất tốt – GMP, quy trình vệ sinh chuẩn- SSOP, cóđược yêu cầu này thì công ty mới được phép kinh doanh và mua bán, ngoài ra các luậttrong ngành thủy sản như việc được phép đánh bắt và khai thác thủy sản hay khi chếbiến, nhà xưởng, kho chứa, trang thiết bị, dụng cụ chế biến, vệ sinh, hệ thống nướcthải, chất thải khí thải, trang thiết bị phải được kiểm tra chất lượng sản phẩm phải đảmbảo đạt tiêu chuẩn kỹ thuật, tiêu chuẩn về an toàn thực phẩm, bảo vệ môi trường theoquy định của pháp luật

3.2.2 Môi trường vi mô

3.2.2.1 Nhà cung ứng

Công ty chọn các nhà cung ứng thủy hải sản đa phần ở các tỉnh thành miền Bắc

và miền Trung, nơi có vùng biển rộng và nguồn hải sản dồi dào Hiện tại công ty có 3nhà cung ứng chính, một nhà cung ứng ở Thanh Hóa và hai nhà cung ứng tại HảiPhòng, họ có thể cung cấp các nguồn nguyên liệu quan trọng và ổn định cho công ty

Cứ 1 tháng lại cung cấp nguyên liệu, các nhà cung ứng quyết định về số lượng cũngnhư chất lượng và đảm bảo thời gian cung ứng nên nếu có gì xảy ra trong quá trình

vận chuyển hay cung cấp thủy sản thì sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh củacông ty.

3.2.2.2 Khách hàng mục tiêu

Hiện nay khách hàng mục tiêu của công ty là các siêu thị, khách sạn, nhà hàng

có nhu cầu bán lẻ và tiêu thụ trực tiếp sản phẩm thủy sản đông lạnh tại Hà Nội và cáctỉnh thành phía bắc

3.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh

Một số công ty đối thủ cạnh tranh như Công ty chế biến thủy sản Đông Đô,Công ty thủy sản Gia Định, Công ty cổ phần Hưng Thịnh, Công ty Thái Hoàng Minh,Công ty Thủy Sản 1, Công ty thương mại thủy sản hải sản Thuận Hải, Trong đóphải kể đến đối thủ cạnh tranh chính của công ty là Công ty chế biến thủy sản Đông

Đô Công ty này có ưu thế là xuất hiện trên thị trường sớm hơn công ty của ta, quy môcông ty lại lớn hơn chính vì thế họ có bề dày kinh nghiệm và lượng khách hàng trungthành, ngoài ra nguyên liệu thủy sản mà nhà cung ứng cho công ty Đông Đô lại rất ổnđịnh, không có chuyện thiếu hàng Nhược điểm của đối thủ cạnh tranh là giá bán khácao so với thị trường và chỉ phân phối vào các siêu thị và khách sạn, không phân phốivào nhà hàng, khu công nghiệp, nên đây là lợi thế cho công ty đầu tư thương mại thủysản Thái Bình Dương khi phân phối bán sản phẩm vào các nhà hàng Để tiêu thụ sảnphẩm thì cần phải lôi kéo sự chú ý của khách hàng về phía công ty bằng cách khuyếnmại, xúc tiến bán hay quảng cáo, PR, cạnh tranh chỗ bán như việc nhiều công ty thủysản phân phối vào cùng một siêu thị như Big C chẳng hạn

3.2.2.4 Trung gian marketing

Trung gian marketing chủ yếu của công ty là các siêu thị lớn, nhỏ tại Hà Nội vàcác thành phố thuộc miền bắc như Big C, Fivi Mart, Hapro Mart,… những siêu thịđược đông đảo người tiêu dùng biết đến và lựa chọn sản phẩm tại đây giúp công tyquảng bá sản phẩm, họ trưng bày và lại bán ra với giá ưu đãi cho khách hàng thôngqua khuyến mãi Tuy nhiên theo đánh giá thì năng lực của những trung gian này chưađồng đều, hoạt động chưa thực sự hiệu quả Một số hệ thống chuỗi siêu thị có quy môlớn luôn có mức tiêu thụ sản phẩm cao như: Big C, Intimex, Fivimart, Le’smart,Hapro … Bên cạnh đó là các siêu thị tiện lợi, các đại lý có mức tiêu thụ vừa và nhỏdẫn đến mặt bằng chung không đồng đều

3.2.2.5 Công chúng

Hoạt động marketing và kinh doanh của công ty tốt hay không tốt bị ảnh hưởngmột phần từ phía công chúng Sự đánh giá, những nhận xét khách quan từ phía côngchúng cũng ảnh hưởng không nhỏ đến uy tín cũng như hiệu quả kinh doanh chodoanh nghiệp Nếu như một bài báo có đăng một tin tức không hay về sản phẩm củacông ty như chất lượng không tốt, không đảm bảo vệ sinh thì sẽ ảnh hưởng dài đến cảquá trình cố gắng xây dựng thương hiệu cũng như khiến người tiêu dùng tránh xa sảnphẩm

3.2.3 Môi trường nội tại

3.2.3.1 Nguồn nhân sự

Nhân lực của công ty gồm có tất cả 50 người trong đó thống kê có 14 người cótrình độ đại học, 18 người có trình độ cao đẳng, còn lại là nhân viên có bằng trung cấphoặc cũng được đào tạo nghiệp vụ chuyên môn :hiện tại nguồn nhân lực của công tythì khá ổn định, ít thay đổi Nguồn nhân sự của công ty đủ để đáp ứng hoàn thành cáccông việc, nhân viên có kinh nghiệm và tâm huyết gắn bó với công ty tạo môi trườnglàm việc thoải mái Tuy nhiên do còn thiếu bộ phận marketing nên nhiều khi nhân viêntrong công ty bị luân chuyển từ bộ phận này sang bộ phận khác

3.2.3.2 Nguồn tài chính

Huy động vốn của công ty chủ yếu là vay ngân hàng, tuy nhiên tình hình tàichính của công ty trong những năm qua khá ổn định bằng chứng là kết quả kinh doanh

3 năm trở lại đây của công ty

3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng phát triển chính sách xúc tiến với sản phẩm thủy sản đông lạnh của công ty TNHH đầu tư thương mại thủy sản Thái Bình Dương trên thị trường Hà Nội.

3.3.1 Thực trạng chính sách về đối tượng nhận tin của công ty

Công việc đầu tiên khi thực hiện các chương trình xúc tiến thương mại là xácđịnh khách hàng mục tiêu Một chương trình xúc tiến có ý nghĩa là khi những người

mà nó muốn thu hút và những người này có thể trở thành khách hàng hiện tại hoặc làkhách hàng tiềm năng Mục tiêu đối tượng khách hàng hướng đến của công ty là: -Siêu thị

-Khách sạn

-Nhà hàng