một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh đầu tư thương mại trường thịnh

Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty những năm gần đây.21 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI TRƯỜNG THỊNH...25

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI TRƯỜNG THỊNH 3

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 3

1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty 4

1.3 Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 7

1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm kinh doanh 7

1.3.2 Đặc điểm về khách hàng 12

1.3.3 Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh 14

1.3.4 Đặc điểm về cơ sở vật chất 14

1.3.5 Đặc điểm về vốn kinh doanh 16

1.3.6 Đặc điểm về nhân sự 18

1.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty những năm gần đây.21 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI TRƯỜNG THỊNH 25

2.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty 25

2.1.1 Kết quả tiêu thụ theo thị trường 25

2.1.2 Kết quả tiêu thụ theo sản phẩm 29

2.2 Thực trạng công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty31 2.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường 31

2.2.2 Hệ thống phân phối 33

2.2.3 Chính sách tiêu thụ 35

2.3 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH đầu tư thương mại Trường Thịnh 38

2.3.1 Những thành công mà công ty đã đạt được trong tiêu thụ sản phẩm 38

2.3.2 Những hạn chế trong tiêu thụ sản phẩm 40

2.3.3 Nguyên nhân tồn tại: 41

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH

ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI TRƯỜNG THỊNH 42

3.1 Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty trong tương lai 42

3.1.1 Mục tiêu 42

3.1.2 Phương hướng phát triển 43

3.2 Một số biện pháp đẩy hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH đầu tư thương mại Trường Thịnh 45

3.2.1 Xác định thị trường mục tiêu cho các sản phẩm của công ty: 45

3.2.2 Tăng cường công tác nghiên cứu, tổ chức điều tra, tiếp cận thị trường: 46

3.2.3 Kết hợp biện pháp kích thích tiêu thụ và hoạt động hỗ trợ bán hàng: 48

3.2.4 Quan tâm chăm sóc hơn nữa đến các khách hàng nhỏ lẻ của công ty: 49

3.2.5 Hoàn thiện công tác đào tạo, tổ chức quản lý đội ngũ nhân viên kinh doanh: 50

KẾT LUẬN 52

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Sơ đồ 1 : Sơ đồ bộ máy Công ty : 4

Sơ đồ 2: Hình thức bán hàng chủ yếu của công ty Trường Thịnh 34

Biểu đồ 1: Cơ cấu sản phẩm hàng hóa theo tỷ trọng vốn đầu tư của công ty TNHH đầu tư thương mại Trường Thịnh 11

Biểu đồ 2: Biểu đồ cơ cấu lao động theo nội dung công việc 19

Biểu đồ 3: Cơ cấu doanh thu các mặt hàng năm 2011 31

Bảng 1: Số lượng các khách hàng chính theo khu vực thị trường của công ty Trường Thịnh 12

Bảng 2: Tình hình sử dụng máy móc, thiết bị trong công ty 15

Bảng 3: Tình hình tài chính của công ty tính đến ngày 31/12/2011 16

Bảng 4: Số lượng nhân sự qua các năm ở Công ty Trường Thịnh 18

Bảng 5: Cơ cấu lao động theo trình độ của công ty 18

Bảng 6: Cơ cấu lao động theo nội dung công việc 19

Bảng 7: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2007-2011 22

Bảng 8: Kết quả tiêu thụ sản phẩm ở các khu vực thị trường 27

Bảng 9: Doanh thu các loại sản phẩm của công ty TNHH đầu tư thương mại Trường Thịnh 30

Bảng 10: Đánh giá của khách hàng về sản phẩm của Công ty 33

Bảng 11: Một số chỉ tiêu công ty đề ra trong 5 năm tới (2012- 2017) 42

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài.

Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, các doanh nghiệp đang phảiđương đầu với sự cạnh tranh khốc liệt để đảm bảo sự tồn tại và phát triển củamình Đây cũng là cuộc chơi mà mỗi doanh nghiệp phải tìm được lợi thế vàlợi dụng các đối thủ cạnh tranh của mình trong cuộc chơi để giành lấy thịphần thích hợp với khả năng và tầm vóc của mình trên thị trường Vậy doanhnghiệp phải làm gì để giành được phần thắng lợi? Đối với các doanh nghiệpthì điểm mấu chốt nằm trong vấn đề tiêu thụ sản phẩm Bởi có tiêu thụ đượcsản phẩm thì các hoạt động của doanh nghiệp mới có thể diễn ra một cách liêntục, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và thực hiện được các mục tiêu, kếhoạch phát triển trong tương lai Có rất nhiều biện pháp đặt ra để giải quyếtvấn đề tiêu thụ nhưng làm sao để chọn được những giải pháp hợp lý và hiệuquả nhất để đẩy mạnh tiêu thụ? Đó là câu hỏi mà mỗi doanh nghiệp phải trảlời nếu muốn giành được thành công trong sản xuất kinh doanh

Là một doanh nghiệp thương mại, chuyên nhập khẩu và phân phốichuyên nghiệp các sản phẩm chuyên dụng phục vụ trong linh vực y tế như:Trang thiết bị bệnh viện, dụng cụ khám và chữa bệnh, dụng cụ phẫu thuậtchuyên khoa và đa khoa của các nhà sản xuất hàng đầy và xuất khẩu rất uy tín từcác nước như: Pakistan, Germany, Japan, Korea… Công ty TNHH đầu tưthương mại Trường Thịnh trong những năm gần đây đang được ban lãnh đạocông ty rất quan tâm đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ ra khắp đất nước.Nhận thức được vai trò của công tác tiêu thụ và tính cấp thiết của hoạt động này,sau một thời gian thực tập tại công ty TNHH đầu tư thương mại Trường Thịnh

Tôi đã chọn đề tài: “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH đầu tư thương mại Trường Thịnh” để viết chuyên đề thực tập.

2 Mục tiêu nghiên cứu.

- Thực trạng đẩy mạnh hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩmcủa Công ty TNHH đầu tư thương mại Trường Thịnh từ năm 2007 đến năm2011

- Biện pháp đẩy mạnh hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm củaCông ty TNHH đầu tư thương mại Trường Thịnh

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng

Là công tác đẩy mạnh hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩmcủa Công ty Trường Thịnh Kết quả thu được dựa trên việc phân tích số liệu từnăm 2007 đến năm 2011

3.2 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nghiên cứu của đề tài chủ yếu đề cập đến hoạt động phát triểnthị trường tiêu thụ sản phẩm, đưa ra các biện pháp đẩy mạnh, đầu tư và phát triểncủa Công ty

4 Phương pháp nghiên cứu

- Sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử

- Phương pháp thống kê biểu mẫu, phương pháp so sánh phân tích tổnghợp…

5 Kết cấu chuyên đề.

Kết cấu chuyên đề gồm 3 chương:

Chương 1: Khái quát về Công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại Trường Thịnh

Chương 2: Thực trạng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại Trường Thịnh

Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại Trường Thịnh

Địa chỉ: Số 11/14 Ngõ 4 - Phương Mai – Đống Đa – Hà Nội.

Số điện thoại: 04 35 77 2744 Fax: 04 7303 1919

Website: http//www truongthinh.net.vn - http//www.dungcuyte.net

Email: truongthinhmedical@yahoo.com.vn

Công ty TNHH ĐT TM Trường Thịnh được thành lập và hoạt động từ năm 2006, với các ngành nghề kinh doanh chính:

- Mua bán trang thiết bị y tế

- Mua bán hoá chất và thiết bị phòng thí nghiệm

- Mua bán trang thiết bị chăn nuôi, dụng cụ thú y

Cùng với sự vươn lên mạnh mẽ và chuyển mình trong sự phát triển củanghành y tế nước nhà, Công ty TNHH ĐTTM Trường Thịnh đã nhận thức rõđiều đó và đã không ngừng thay đổi, hoàn thiện để phục vụ khách hàng ngàycàng tốt hơn, cung cấp tới khách hàng những sản phẩm có chất lượng tốt nhất

và tân tiến nhất trên thị trường Sau quá trình nỗ lực không ngừng, Công tyTNHH ĐTTM Trường Thịnh đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường và làđối tác tin cậy, dài lâu của các bạn hàng gần xa trong lĩnh vực thiết bị, dụng

cụ y tế

Hiện nay, Công ty TNHH ĐTTM Trường Thịnh đang là nhà nhập khẩu

và phân phối chuyên nghiệp các sản phẩm chuyên dụng, phục vụ trong lĩnhvực Y Tế như: Trang thiết bị Bệnh Viện, Dụng cụ khám và chữa bệnh, Dụng

cụ Phẫu thuật chuyên khoa và đa khoa của các nhà sản xuất hàng đầu và xuấtkhẩu rất uy tín từ các nước như: PAKISTAN, Đức, Nhật, Hàn…

Cùng tạo nên thành công đó, chính là đội ngũ Cán bộ, Công nhân viên

có chuyên môn giỏi, được đào tạo chuyên sâu về trang thiết bị, dụng cụ y tế

Họ là những nhân viên kinh doanh suất sắc, những kế toán chính xác đến từngcon số và những nhà nhập khẩu luôn luôn mang hàng nhanh nhất từ nhà sảnxuất đáp ứng kịp thời yêu cầu của Quý khách hàng

1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty

Sơ đồ 1 : Sơ đồ bộ máy Công ty :

(Nguồn: Phòng hành

GIÁM ĐỐC

P.GĐỐC

P.KINH DOANH

- Phó giám đốc: Là người có nhiệm vụ quản lý, tổ chức và chỉ đạo côngtác kinh doanh của công ty Phó giám đốc còn là người giúp đỡ giám đốc vềviệc : giao dịch, ký kết các hợp đồng với khách hàng và là người kiểm tra việcthực hiện kinh doanh của công ty.

 Các phòng ban :

- Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ:

+ Đưa thông tin về các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh lên mạnginternet

+ Chủ động tìm kiếm, liên hệ với khách hàng

+ Giao dịch với khách hàng qua điện thoại

+ Bán hàng; tiếp nhận các đơn hàng, công nợ của khách hàng và tiếnhành thu nợ

+ Có nghĩa vụ phải hoàn thành nhiệm vụ được giao và chịu trách nhiệmtrước ban giám đốc công ty

+ Hằng ngày, bộ phận kinh doanh tiếp xúc với khách hàng qua điệnthoại, đây cũng là hình thức bán hàng chủ yếu của công ty

- Phòng kế toán

 Chức năng:

- Tham mưu và chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty toàn bộ công

tác tài chính kế toán, thống kê phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh.

- Tham mưu cho giám đốc về phương thứ trả lương và đơn giá tiền lương

- Thực hiện mọi chế độ chính sách đối với người lao động theo đúnghiện hành của nhà nước và của công ty

- Cung cấp các số liệu về nguyên vật liệu, vật tư, nhẵn mác, bao bì, thànhphẩm, nhập và xuất trong tháng và tồn trong tháng

- Tham mưu xử lý giá cả hàng trả về, hàng hỏng nhẵn mác bao bì hao hụttrong quá trình sản xuất cho hội đồng thanh lý trước khi trình giám đốc

chủng loại,số lượng và chất lượng sản phẩm mà khách hàng yêu cầu.

+ Với những khách hàng ở Hà Nội và các vùng lân cận, bộ phận vậnchuyển của công ty sẽ giao hàng tận nơi mà khách yêu cầu

Còn với những khách hàng ở các tỉnh khác thuộc miền Bắc thì công

ty sẽ gửi hàng hóa mà khách hàng đã đặt tới tận nơi như đã thỏa thuận tronghợp đồng, thông qua hệ thống vận tải đã được bố trí nhờ sự kết hợp giữa công

ty Trường Thịnh với các công ty vận tải khác

1.3 Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm kinh doanh

Công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại Trường Thịnh là công ty hoạtđộng kinh doanh chủ yếu tập trung vào việc cung cấp các sản phẩm thiết bị y

tế, nẹp vít xương và các dụng cụ chấn thương chỉnh hình Hàng hóa của công

ty là các loại dụng cụ y tế được nhập khẩu từ các nước: Pakistan, Germany,Japan, Korea…

Công ty Trường Thịnh là nhà nhập khẩu và phân phối chuyên nghiệp cácsản phẩm chuyên dụng, phục vụ trong lĩnh vực kinh tế như: trang thiết bịbệnh viện, dụng cụ khám chữa bệnh chuyên khoa và đa khoa và là nhà phânphối độc quyền hàng Pakistan-tiêu chuẩn CE tại Việt Nam

Sau đây là những đặc điểm chung nhất về sản phẩm, hàng hóa mà công tyđang cung cấp trên thị trường:

1.3.1.1 Đặc điểm kỹ thuật sản phẩm của bộ dụng cụ phẫu thuật hoàn chỉnh

 Đặc điểm chung:

- Đều được làm từ hợp kim thép lâu rỉ

- Sản xuất, gia công tỉ mỉ và mạ tại Pakistan

- Chịu sức va đập, lâu mòn, không han, xỉn màu khi hấp sấy

- Phù hợp với các bác sĩ chuyên khoa, kỹ thuật cao, làm việc trong

thời gian dài.

- Sản phẩm được mạ mờ tránh gây chói mắt cho bác sĩ phẫu thuật

 Bộ dụng cụ phẫu thuật hoàn chỉnh bao gồm:

 Bộ dụng cụ phẫu thuật đại phẫu

- Bộ dụng cụ phẫu thuật đại phẫu bao gồm 59 chi tiết

- Đều được làm từ thép không gỉ của Pakistan

- Độ bền cao, dễ sử dụng

- Được sử dụng trong các ca phẫu thuật lớn, chuyên khoa như cấy ghép,cắt nội tạng, mổ đại phẫu, phẫu thuật ung thư,… đòi hỏi các kỹ thuật phứctạp, chuyên sâu

- Độ bền trung bình từ 3 năm đến 5 năm sẽ thay thế bằng bộ dụng cụphẫu thuật mới

 Bộ dụng cụ phẫu thuật tiểu phẫu

- Bao gồm 24 chi tiết

- Được dùng trong các ca phẫu thuật nhỏ, không đòi hỏi kỹ thuật phứctạp như khâu vết thương, cầm máu, gắp, lấy dị vật tai, mũi, họng,…

1.3.1.2.Đặc điểm kỹ thuật sản phẩm của bộ dụng cụ khám – Phẫu thuật sản

 Đặc điểm chung:

- Đều được làm từ hợp kim thép lâu gì

- Sản xuất, gia công tỉ mỉ và mạ tại Pakistan

- Chịu sức va đập, lâu mòn, không han, xỉn màu khi hấp sấy

- Phù hợp với thể trạng người Việt Nam

- Sản phẩm được mạ mờ tránh gây chói mắt cho bác sĩ

 Bộ dụng cụ khám – phẫu thuật sản bao gồm:

 Bộ dụng cụ khám phụ khoa

- Bao gồm 5 chi tiết

- Được sử dụng trong khoa sản với các ca khám phụ khoa như viêmnhiễm, tổn thương,… giúp bác sĩ đưa ra chuẩn đoán bệnh cũng như liệu phápđiều trị thích hợp

 Bộ dụng cụ nạo thai

- Bao gồm 8 chi tiết

- Được sử dụng để nạo,lấy thai ra khỏi tử cung theo yêu cầu của ngườibệnh hoặc bác sĩ chỉ định

 Bộ dụng cụ triệt sản Nam – Nữ

- Bao gồm 10 chi tiết

- Được sử dụng để phẫu thuật triệt sản hoàn toàn khả năng sinh sản củanam hoặc nữ

 Bộ dụng cụ đặt vòng

- Bao gồm 5 chi tiết

- Được sử dụng trong trường hợp đình sản tạm thời ở nữ giới, tránhtrường hợp mang thai ngoài ý muốn

1.3.1.3.Các bộ dụng cụ phẫu thuật Tai – Mũi – Họng

 Đặc điểm chung:

- Đều được làm từ hợp kim thép lâu gì

- Sản xuất, gia công tỉ mỉ và mạ tại Pakistan

- Chịu sức va đập, lâu mòn, không han, xỉn màu khi hấp sấy

- Phù hợp với thể trạng người Việt Nam

- Sản phẩm được mạ mờ tránh gây chói mắt cho bác sĩ

 Bộ dụng cụ phẫu thuật Tai – Mũi – Họng bao gồm:

 Bộ dụng cụ khám và nhổ răng

- Bao gồm 17 chi tiết

- Được sử dụng để khám và điều trị răng, lấy cao răng, mài răng, các ca

phẫu thuật thẩm mỹ răng đơn giản, nhổ răng sâu, răng hỏng, …

 Bộ đèn đặt nội khí quản

- Bao gồm 4 chi tiết

- Được sử dụng để khám, thăm dò khí quản, vòm họng, hạ họng đểchuẩn đoán, cũng như giúp bác sĩ có thể nhìn rõ, sâu bên trong, hỗ trợ các cagắp dị vật hay chuẩn đoán các bệnh ở vùng cổ họng và vòm miệng như viêmamidal, …

1.3.1.4.Các bộ dụng cụ phẫu thuật mắt thường là các tiểu phẫu chuyên khoa

 Đặc điểm chung:

- Đều được làm từ hợp kim thép lâu gì

- Gia công tỉ mỉ và mạ tại Pakistan

- Chịu sức va đập, lâu mòn, không han, xỉn màu khi hấp sấy

- Phù hợp với thể trạng người Việt Nam

- Sản phẩm được mạ mờ tránh gây chói mắt cho bác sĩ

 Bộ dụng cụ phẫu thuật mắt bao gồm:

 Bộ đèn soi đáy mắt

- Bao gồm 4 chi tiết

- Được dùng trong chuyên khoa mắt

- Được sử dụng giúp bác sĩ chuyên khoa khám, có thể nhìn vào phía bêntrong sâu vào đáy mắt bệnh nhân, từ đó đưa ra các chuẩn đoán cũng như kếtluận các bệnh về mắt thông thường

 Bộ mổ chích chắp

- Bao gồm 7 chi tiết

- Được dùng trong chuyên khoa mắt

- Được bác sĩ chuyên khoa sử dụng để phẫu thuật cắt bỏ chắp, lẹo ở mắtcủa bệnh nhân.

 Bộ dụng cụ thông tuyến lệ

- Bao gồm 7 chi tiết

- Được dùng trong chuyên khoa mắt

- Bác sĩ chuyên khoa sẽ sử dụng để phẫu thuật thông tuyến lệ khi bịnhiễm trùng gây tắc của bệnh nhân

Cơ cấu các loại sản phẩm hàng hóa ước lượng theo tỷ trọng vốn đầu tưvào từng loại của công ty trong những năm gần đây như sau:

Biểu đồ 1: Cơ cấu sản phẩm hàng hóa theo tỷ trọng vốn đầu tư của

công ty TNHH đầu tư thương mại Trường Thịnh

Nguồn: Phòng kinh doanh

Qua sơ đồ trên chúng ta thấy sản phẩm chủ lực của công ty chính là cácloại dụng cụ chuyên khoa, các loại sản phẩm khác chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏhơn Đây chính là sản phẩm mà công ty bỏ vốn đầu tư vào nhiều nhất và cũngchính nó mang lại doanh thu chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh thu

bán hàng của công ty.

Tất cả các loại sản phẩm mà công ty đang cung cấp đều là những sảnphẩm có chất lượng cao, hiện đại, được nhập khẩu chính hãng từ các quốc giaNhật Bản, Hàn Quốc, Đức và chủ yếu là các sản phẩm nhập khẩu từ Pakistanrất được khách hàng ưa chuộng vì chất lượng đảm bảo trong khi giá thànhtương đối rẻ

Như chúng ta thường biết, sản phẩm có xuất xứ từ Nhật Bản, Hàn Quốc thường có chất lượng cao, đảm bảo, hiện đại và rất đa dạng Trong khi đó sản phẩm xuất xứ từ Pakistan lại có ưu thế là giá rẻ, chất lượng tương đối tốt với các sản phẩm chính hãng do nước này sản xuất, đi kèm với nó luôn là mẫu mãđẹp, chủng loại đa dạng và phong phú Công ty Trương Thịnh đã sớm nhận biết được các đặc điểm này và gây dựng được các mối quan hệ làm ăn rất vững chắc với các đối tác đến từ các nước trên, do đó tạo ra lợi thế về tiêu thụsản phẩm không nhỏ ở thị trường Việt Nam Đây cũng chính là một trong những giá trị cốt lõi của công ty

1.3.2 Đặc điểm về khách hàng

Khách hàng của công ty TNHH đầu tư thương mại Trường Thịnh là

các Bệnh viện, phòng khám tư nhân và các nhà phân phối thiết bị y tế Số lượng và các nhóm khách hàng chính của công ty tính đến năm 2011 cụ thể như sau:

Bảng 1: Số lượng các khách hàng chính theo khu vực thị trường

của công ty Trường Thịnh

1 Khu vực Hà Nội 20

(Nguồn: Bộ phận kinh doanh)

Theo bảng trên, toàn bộ khách hàng của công ty được chia thành 2nhóm chính:

- Nhóm thứ nhất: Khách hàng là các Bệnh viện, phòng khám

Hiện tại công ty Trường Thịnh có số lượng đối tác là các Bệnh viện,phòng khám khá lớn khoảng gần 250 khách hàng Trong đó chủ yếu là ở

Hà Nội, Hải Phòng vì ở đây tập trung nhiều bệnh viện, phòng khám Một

số bạn hàng lớn là các bệnh viện như: Bệnh viện Bạch Mai, Bệnh việnnhiệt đới Trung Ương, bệnh viện Tai-Mũi-Họng, bệnh viện Phụ Sản Đây

là những đối tác lớn, đối tác tiêu thụ chiến lược của công ty Bên cạnh đócòn các đại lý lớn như: Anh Cường ở Số 4 E1 - Phương Mai - Đống Đa –

HN, anh Trường Công ty Dược Hà Tây ở 80 Quang Trung-Hà Đông, anhĐịnh công ty Dược Hải Phòng ở 33 Kỳ Đồng-Hải Phòng… Mức tiêuthụ của những khách hàng này thường rất lớn và ổn định Những đơn đặthàng của họ với công ty là các loại kéo, các loại nỉa(kẹp phẫu tích), các lạidụng cụ phẫu thuật, ngoài ra còn có nhu cầu về một số loại thiết bị dụng cụkhác như các loại kìm cắt bột, các loại kẹp kim Những yêu cầu được đặtlên hàng đầu với các đơn hàng là phải giao hàng đúng thời hạn, đảm bảochất lượng và đúng mẫu mã sản phẩm Doanh thu đem lại cho công ty từnhóm khách hàng này khoảng 70%

- Nhóm thứ hai: Khách hàng là các nhà đại lý

Nhóm khách hàng này có nhu cầu chủ yếu về sản phẩm như các dụng cụtai-mũi-họng, kẹp kim , các loại kéo, các dụng cụ khám…Hiện tại công ty cókhoảng hơn 20 doanh nghiệp và tổ chức hoạt động dịch vụ làm đối tác thuộckhu vực thành phố Hà Nội và một vài tỉnh thành lân cận.Các tổ chức này có

thể là các nhà kinh doanh tư nhân, hiệu thuốc, phòng khám tư…Ví dụ về một

số khách hàng tiêu biểu mà công ty đã cung cấp như Cô Huệ 112E1 PhươngMai-Đống Đa, Hải Long 110E1 Phương Mai-Đống Đa…

1.3.3 Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh

Là 1 trong 3 công ty chính cung cấp thiết bị y tế cho thị trường miền bắc, đặc biệt là thị trường Phương Mai– 1 thị trường đầu mối về mảng y tế

Có 2 công ty đối thủ cạnh tranh chính:

Thứ nhất: Công ty TNHH TBYT Bình Minh

+ Thành lập trước công ty Trường Thịnh, hiểu rõ tâm lý khách hàng, thâu tóm phần lớn thị trường trang thiết bị y tế, cạnh tranh với giá rẻ, giao hàng nhanh chóng, đủ hàng tuy nhiên chất lượng hàng không cao, đã bắt đầu chuyển sang dần chuyên khoa cung cấp cho các bệnh viện tại Hà Nội và các tỉnh miền Trung như Nghệ An, Thanh Hóa, Hải Phòng,…

Thứ hai: Công ty TNHH Hoa Cẩm Chướng:

+ Thành lập đầu tiên tại Phương Mai- Đống Đa- Hà Nội, với chất lượng vượt trội nhưng giá thành lại quá cao, không thích hợp với thị trường thương mại Phương Mai, thời điểm hiện tại đã bỏ ngỏ phân khúc hàng giá rẻ, tập chung sang bộ chuyên khoa và đấu thầu, dự án bệnh viện trên toàn quốc.Ngoài ra còn 1 số công ty khác như:

Công ty TNHH Tôn Long

+ Là một công ty thành lập từ năm 2010 cung cấp chủ yếu là hàng y cụ xuất xứ từ Trung Quốc, giá thành rất rẻ tuy nhiên chất lượng lại rất thấp, ít hàng.Công ty Price

+ Là công ty có trụ sở tại Pakistan với lợi thế giá rẻ, nhập về Việt Nam nhưng chưa nắm bắt, hiểu rõ tâm lý khách hàng nên khó cạnh tranh

1.3.4 Đặc điểm về cơ sở vật chất.

Hiện tại trụ sở chính của công ty: 75 Nghĩa Dũng – Ba Đình – Hà

Nội Văn phòng giao dịch: Số 11/14 Ngõ 4 – Phương Mai – Đống Đa – HàNội Đây thực chất là 1 căn hộ rộng 120m2, đã được công ty mua và toànquyền sử dụng làm văn phòng giao dịch chính Các máy móc thiết bị phục vụcho hoạt động văn phòng giao dịch tại đây đều rất hiện đại, trong đó gồm có 5máy vi tính đang hoạt động tốt, 1 máy in, 1 máy photocopy cùng một số thiết

bị phục vụ nghiệp vụ văn phòng khác giúp cho công việc trong công tyđược thực hiện thuận tiện hơn,góp phần thúc đẩy hoạt động kinh doanh củacông ty tiến triển mạnh hơn

Trong căn hộ làm văn phòng giao dịch, công ty dành một phòng khá lớnlàm nhà kho dự trữ hàng hóa, sản phẩm trong quá trình kinh doanh Nhà khorộng khoảng 30m2, được bố trí ngay trong khu làm việc nên rất thuận tiện choquá trình làm việc, hợp tác giữa các bộ phận

Tình trạng sử dụng máy móc thiết bị trong công ty như sau:

Bảng 2: Tình hình sử dụng máy móc, thiết bị trong công ty.

ST

T Chủng loại

Số lượng (cái/bộ)

Xuất xứ

Năm đưa vào sử dụng

Tình trạng khấu hao (Tỷ lệ % đã khấu hao)

(Nguồn: Bộ phận kế toán)

Phần lớn máy móc thiết bị được trang bị trong công ty đều thuộc loại hiệnđại,tiên tiến hiện nay Hơn một nửa trong đó có xuất xứ từ các hãng uy tín ởnước ngoài là Nhật Bản, Singapo, Trung Quốc Tất cả đều đang hoạt động rất tốt

và ổn định Do trình độ khoa học – kỹ thuật ngày càng tiến bộ nhanh chóng nên

sự hao mòn vô hình đối với những loại máy móc thiết bị mà công ty đang sửdụng là rất nhanh Vì thế, công ty đã lựa chọn tỷ lệ trích khấu hao khá lớn, mỗinăm công ty trích khấu hao từ 12– 18% tùy từng loại máy móc, thiết bị.

Bộ phận vận tải hàng hóa của công ty gồm có 1 xe tải chuyên nhận giaohàng đến tận nơi khách hàng yêu cầu trong địa bàn thành phố Hà Nội và cáctỉnh lân cận khác Ngoài ra công ty còn liên kết với các hệ thống nhà xe, xekhách, hệ thống vận tải của các công ty khác để sẵn sàng đáp ứng các yêu cầucủa khách hàng ở các tỉnh có khoảng cách xa so với Hà Nội thuộc khu vựcmiền Bắc Từ đó giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm trở nên thuận tiện và nhanhchóng hơn

1.3.5 Đặc điểm về vốn kinh doanh.

Công ty TNHH đầu tư thương mại Trường Thịnh hoạt động kinh doanh

bằng việc sử dụng cả nguồn vốn góp tự có của các thành viên trong doanh

nghiệp và vốn vay từ các ngân hàng thương mại Tính đến thời điểm hiện tại, trong tổng tài sản của công ty, vốn chủ sở hữu chiếm khoảng 40%, còn lại 60%

7 ∑Vốn vay/∑Nguồn vốn 60,09%

(Nguồn: Bộ phận kế toán).

Từ các chỉ tiêu tài chính trong bảng trên ta thấy:

Tỷ lệ ∑Vốn chủ sở hữu/∑Nguồn vốn của công ty là 39,91% chứng tỏcông ty hoạt động kinh doanh buôn bán dựa vào nguồn vốn đi vay là chủ yếu

Có thể nói tỷ lệ đòn bẩy tài chính của công ty tương đối cao Tuy nhiên rủi

ro tiềm ẩn về tài chính vì thế cũng tăng lên Nếu công ty kinh doanh hiệuquả thì sẽ đem lại lợi nhuận rất lớn Ngược lại, chỉ cần việc tiêu thụ hànghóa bị chậm trễ hoặc có biến động mạnh so với dự kiến thì công ty rất dễ bịrơi vào tình trạng mất khả năng thanh toán Điều này rất quan trọng bởi đốitác của công ty hầu hết là những nhà sản xuất lớn ở nước ngoài nên phongcách làm việc của họ rất chuyên nghiệp Nếu không kiểm soát được tìnhhình tài chính thì rất có thể công ty sẽ đánh mất uy tín và mối quan hệ củamình, kéo theo những khó khăn trong khâu nhập khẩu sản phẩm đầu vào.Với nguồn vốn vay từ ngân hàng thương mại thì 68% trong số đó là vaydài hạn từ 3 – 6năm Chi phí vốn vay tính theo lãi suất thị trường Hiện naynguồn vốn vay từ ngân hàng rất hạn hẹp, lãi suất thị trường tương đối cao, dovậy tạo ra áp lực không nhỏ cho công ty trong việc sử dụng hiệu quả nguồnvốn này

Nguồn vốn lưu động trong kinh doanh chiếm khoảng 32% Lượng tiềnmặt trong quỹ được công ty cho biết là thường xuyên duy trì ở mức thấp,

đa số là các khoản phải thu và phải trả nhiều Do đặc điểm kinh doanh củacông ty là buôn bán thương mại, nên công ty thường xuyên trả sau cáckhoản phải trả với nhà cung cấp sản phẩm, khi thu được tiền từ việc bánsản phẩm cho khách hàng, công ty tiến hành ngay các thủ tục thanh quyết

toán cho các nhà cung cấp Nhờ đó mà chi phí dự trữ trong kho được giảmbớt, uy tín với nhà cung cấp luôn được nâng cao, nguồn vốn lưu động lớn,

số vòng quay của vốn nhiều hơn, Qua đó thúc đẩy quá trình tiêu thụ sảnphẩm nhanh hơn, hiệu quả hơn

Công ty TNHH đầu tư thương mại Trường Thịnh là công ty thương mại,chủ yếu buôn bán và phân phối sản phẩm nên tài sản cố định không nhiều, chỉ

có địa điểm kinh doanh và 1 xe tải lớn chuyên để vận chuyển hàng hóa lànhững tài sản cố định có giá trị lớn nhất, vì vậy tỉ lệ khấu hao tài sản cố địnhtrong giá vốn hàng bán là rất nhỏ, đồng thời sự thay đổi về tổng tài sản củacông ty là tương đối ổn định, không bị tác động mạnh trong quá trình hoạtđộng kinh doanh Nhờ đó, công ty luôn duy trì được sự ổn định và tự chủ vềtình hình tài chính của mình Quá trình tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh hơn,đầu tư nhiều hơn nhằm mục tiêu thực hiện kế hoạch nâng cao doanh thu bánhàng và cung cấp dịch vụ trong những năm tới, trước mắt là mục tiêu đạt

doanh thu 40 tỷ đồng trong năm 2012

Xét theo nội dung công việc, cơ cấu lao động trong công ty TNHH đầu

tư thương mại Trường Thịnh như sau:

Bảng 6: Cơ cấu lao động theo nội dung công việc.

Nguồn: Bộ phận nhân sự

Số lượng nhân viên làm việc trong lĩnh vực bán hàng, nhân viên kinhdoanh chiếm tỷ lệ lớn nhất trong công ty (62,5%) Bên cạnh đội ngũ nhânviên trong bộ phận bán hàng làm nhiệm vụ kinh doanh bán hàng thúc đẩy tiêuthụ sản phẩm thì đội ngũ lãnh đạo cũng là những thành viên nắm vai trò kháquan trọng cho việc tăng các mối tiêu thụ sản phẩm cho công ty nhờ việc tăngcường các mối quan hệ, tìm kiếm các mối làm ăn và kí kết với các đối tác dựatrên các mối quan hệ đã có Do vậy tỷ lệ thành viên tham gia vào hoạt động tiêuthụ của công ty khá lớn Như ta thấy, đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, dù làdoanh nghiêp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại, đều cần phải chú trọng,quan tâm đến công tác tiêu thụ sản phẩm Do đó việc đầu tư, xây dựng đội ngũnhân viên thương mại của công ty có ý nghĩa quyết định đến kế hoạch doanhthu, lợi nhuận và tình hình tiêu thụ sản phẩm

Đối với công ty Trường Thịnh thì đây chính là vấn đề có ý nghĩa quyếtđịnh đến việc tồn tại của công ty trong tương lai, bởi Trường Thịnh là một công

ty thương mại, không tự sản xuất ra được sản phẩm hàng hóa, lợi nhuận thuđược chủ yếu từ hoạt động kinh doanh buôn bán và phân phối sản phẩm Vì vậy,đội ngũ nhân viên kinh doanh cần phải đông đảo và công tác bán hàng phải được

đầu tư, quan tâm đặc biệt.

Các nhân viên kinh doanh của công ty luôn nhiệt tình, say mê với côngviệc Kèm theo đó là sự tự tin trên cơ sở hiểu biết rõ về hàng hóa, về doanh nghiệpmình Những đặc điểm này cộng với tinh thần trách nhiệm cao với công việc đượcgiao đã giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm trong những năm gần đây luôn diễn rasuôn sẻ, vượt kế hoạch, mục tiêu đã đề ra Doanh thu bán hàng của công ty khôngngừng tăng mạnh từ năm 2006 đến nay Việc xây dựng hiệu quả các chiến lược vềnhân sự là động lực chính thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty luôn diễn ratốt và thuận lợi

Công ty có chính sách cho nhân viên làm việc theo phương thức tổnghợp, khi cần thiết có thể thuyên chuyển giữa các vị trí với nhau nhằm giúpcho mọi người có thể làm quen với nhiều công việc khác nhau, tránh sự nhàmchán khi phải làm một loại công việc cố định trong thời gian dài Điều đó còngiúp tạo cơ hội cho mọi người tiếp cận với lĩnh vực mới từ đó có thể khámphá thêm khả năng và nâng cao năng lực bản thân

Ngoài ra, công ty Trường Thịnh còn áp dụng chế độ thưởng cho nhânviên nhằm khuyến khích mọi người tham gia đóng góp và làm việc tích cựchơn Những người hoàn thành tốt nhiệm vụ và có thành tích vượt trội trongcông việc luôn được ưu đãi tương xứng với các hình thức: thưởng tiền, đi dulịch hoặc tặng quà vật chất, Công ty tiến hành chế độ tiền thưởng vàonhững ngày lễ như: 30-4&1-5, 8-3, 20-10,ngày lễ tết… Người có thâm niên

và trình độ cao hơn sẽ được tiền thưởng cao hơn những người khác

Nếu xét theo giới tính, tỷ lệ nhân viên nam và nữ trong công ty thì nhân

viên nam chiếm 75% và nhân viên nữ 25% Hầu hết mọi người trong công ty

đều làm việc với tinh thần hợp tác cao, trong đó có nhiều người là những ngườithân trong gia đình, họ hàng nên thường xuyên giúp đỡ nhau giải quyết các vấn

đề khó khăn trong công việc Không khí làm việc thường thoải mái, vui vẻ, cácthành viên được tạo điều kiện tốt để phát huy năng lực vốn có của mình.

1.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty những năm gần đây

Bảng 7: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2007-2011.

Lợi nhuận gộp về bán hàng, cung cấp dịch vụ 585.451 1.383.507 3.480.427 3.877.543 3.251.022

Do thời gian hoạt động của công ty còn tương đối ngắn, tính từ năm thành lập đến nay mới được hơn 6 năm, vì vậy doanh thu và lợi nhuận còn rất nhỏ Doanh thu năm 2007 là hơn 1 tỷ đồng, tăng đều qua các năm 2008, 2009, mỗi năm tăng hơn 2

tỷ nhưng sang đến năm 2010 tăng vọt lên hơn 14 tỷ (tăng gần 180%) Chúng ta dễ dàng nhận thấy rằng sau khi thành lập và đi vào ổn định được 2-3 năm, lượng khách hàng của công ty ngày càng tăng mạnh, do đó doanh thu bán hàng tăng lên đột biến như vậy là điều bình thường Xét dưới góc độ một doanh nghiệp nhỏ và vẫn còn non trẻ thì đây là một điều rất đáng khích lệ.

Tuy nhiên, qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh chúng ta thấy giá vốn hàng bán của công ty luôn chiếm một tỷ lệ rất lớn trên tổng doanh thu bán hàng Điều này cũng dễ hiểu bởi công ty bản chất là một công ty thương mại, không thể tự sản xuất

ra được sản phẩm nên việc hạ giá vốn hàng bán là rất khó khăn Lợi nhuận sau thuế của công ty trong 3 năm 2007, 2008, 2009 là rất thấp so với mức doanh thu bán hàng, trong khi đó chi phí quản lý doanh nghiệp là tương đối lớn Điều này cho thấy công ty có hiệu quả kinh doanh không cao, có thể do còn thiếu kinh nghiệm thực tế trong lĩnh vực quản trị doanh nghiệp.

Năm 2008, lợi nhuận sau thuế của công ty tăng đáng kể lên đến hơn 832 triệu đồng (tăng gần 160%) dù doanh thu bán hàng chỉ tăng gần 47% Điều này rất đáng được lưu tâm vì so với những năm trước thì kết quả kinh doanh này thực sự rất bất ngờ và đột biến Theo như ban lãnh đạo công ty cho biết thì do công ty đã tạo được

uy tín và các mối quan hệ làm ăn của mình với những đối tác lớn của Singapo, Mỹ, Nhật Bản, Trung Quốc, Hàn Quốc cũng như Việt Nam Do đó số lượng đơn hàng không ngừng tăng lên mạnh mẽ, thị trường tiêu thụ sản phẩm được mở rộng ra các tỉnh ngoại thành Công ty trở thành nhà đại diện phân phối của một số nhà cung cấp thiết bị y tế lớn trên thế giới như: Nhật, Hàn Quốc, Pakistan tại Việt Nam Hơn nữa, việc quản lý doanh nghiệp, bán hàng cũng được thực hiện tốt hơn, chính vì vậy lợi nhuận thu được tăng trưởng mạnh.

Kể từ năm 2009, công ty đã mở rộng kinh doanh sang lĩnh vực phân phối và cung cấp các loại máy phát điện có xuất xứ từ Pakistan và Nhật Bản Vì vậy, doanh

thu bán hàng năm 2009 của công ty lên tới hơn 14 tỷ đồng, năm 2010 là hơn 17 tỷ đồng và chỉ trong năm 2011 đã là hơn 12 tỷ đồng Lợi nhuận năm 2009 tăng vọt lên hơn 2,2 tỷ; năm 2010 là hơn 2,6 tỷ; năm 2011 là xấp xỉ 2,2 tỷ đồng Điều đó cho thấy công ty đang đi đúng hướng và các kế hoạch, chiến lược kinh doanh bắt đầu phát huy hiệu quả

Dự đoán trong tương lai công ty sẽ đi vào ổn định hơn, với khả năng của mình công ty có thể tìm kiếm được nhiều khách hàng hơn nữa Do dó doanh thu và lợi nhuận sẽ tiếp tục tăng mạnh.