3.2.1. Xác định thị trường mục tiêu cho các sản phẩm của công ty Như chúng ta đã biết, quá trình phát triển và đánh giá những khả năng của thị trường thường đề ra những mục tiêu mới.Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải lựa chọn những ý tưởng tốt nhất trong số những ý tưởng tốt, tức là lựa chọn những ý tưởng phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của mình.Việc phân khúc thị trường sẽ làm bộc lộ những cơ hội của từng khúc thị trường.Doanh nghiệp phải biết đánh giá các khúc thị trường khác nhau và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị trường và những khúc thị trường nào làm mục tiêu.Việc mở rộng thị trường luôn là cần thiết với công ty Trường Thịnh nhưng trước hết cụng ty cần phải hiểu rừ thị trường hiện cú của mỡnh, đỏnh giỏ được hết những tiềm năng của nó và có được một vị thế nhất định trên thị trường đó.
Để thực hiện thành công chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, trước tiên công ty Trường Thịnh cần phải xác định thị trường mục tiêu cho các sản phẩm đang kinh doanh.
Thị trường của công ty TNHH đầu tư thương mại Trường Thịnh hiện nay mới chỉ là thị trường miền Bắc. Công ty cần tiếp tục chiếm lĩnh thị trường, duy trì một số lợi thế hiện có, khai thác thị trường theo chiều sâu, nắm chắc dung lượng và cơ cấu của thị trường, xu hướng biến động về nhu cầu hàng hoá trên thị trường, đồng thời quan tâm đến vấn đề phát triển kinh tế xã hội của toàn khu vực này.Bên cạnh đó, công ty cần chú ý mở thêm các cửa hàng đại lý tại nơi có thị trường tiềm năng này mà các doanh nghiệp khác chưa đặt chân tới. Việc đi trước các đối thủ cạnh tranh, đáp ứng kịp thời nhu cầu của mọi nhóm khách hàng sẽ giúp công ty nhanh chóng chiếm lĩnh được một vị thế nhất định, thiết lập được các mối quan hệ làm ăn lâu dài trong tương lai.
Ngoài khu vực thị trường miền Bắc còn có thị trường miền Nam cũng được đánh giá là có tiềm năng tương đối lớn, cần đầu tư khai thác.Tuy nhiên
cụng ty cần xỏc định rừ thị trường miền Bắc là thị trường tiờu thụ chớnh, thị trường truyền thống của mình và bằng mọi giá phải giữ vững được vị thế dẫn đầu trên khu vực này.Việc đầu tư mở rộng thị trường vào miền Nam là một chiến lược rất đúng đắn.Trong các năm tới, công ty nên tìm kiếm và mở thêm các đại lý phân phối ở thành phố Hồ Chí Minh,và tiếp đến là các tỉnh như:
Bình Dương, Cần Thơ, Bà Rịa – Vũng Tàu,...
3.2.2. Tăng cường công tác nghiên cứu, tổ chức điều tra, tiếp cận thị trường
3.2.2.1. Lý do đưa ra giải pháp
Thăm dò và thu thập thông tin là dòng máu nuôi dưỡng mọi công ty, tạo khả năng thoả mãn những nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm tàng và hiện có, đồng thời luôn luôn nắm bắt được sự phát triển và những chiều hướng của thị trường. Không có thông tin nào được coi là quá nhỏ hoặc không có ý nghĩa. Thu thập thông tin là đặc biệt cần thiết khi cuộc tiếp xúc ban đầu được tiến hành với người có thể trở thành khách mua hàng. Đội ngũ bán hàng là nguồn chủ yếu của thông tin xác thực từ bên ngoài liên quan đặc biệt tới những hoạt động của các đối thủ và chiều hướng thị trường. Việc cung cấp cho người quản lý những thông tin về thực tế đang tiến triển nên được công ty xem như chức năng cần được xác định cẩn thận và rừ ràng của đội ngũ bỏn hàng.
Thực tế tại công ty trong những năm qua,công tác nghiên cứu thị trường, một lĩnh vực rất gắn bó với công tác tiêu thụ sản phẩm, vẫn chưa được coi trọng . Cùng với trình độ nghiệp vụ của các thành viên trong phòng còn hạn chế, thiếu kinh nghiệm trong các hoạt động marketing, do đó thông tin về sản phẩm của công ty thường không đầy đủ và thiếu tính toán khoa học dẫn đến một số thị trường của công ty bị suy giảm. Để đứng vững và phát triển trong điều kiện kinh tế thị trường như hiện nay công ty cần đẩy nhanh nghiên cứu
thị trường và có những bước đột phá trong công tác này. Trên cơ sở đó nắm bắt được thị hiếu và khả năng thanh toán của từng nhóm khách hàng về sản phẩm của công ty. Từ đó đưa ra những quyết định đúng đắn và kịp thời về công tác tiêu thụ sản phẩm.
3.2.2.2. Nội dung tiến hành
* Thành lập thêm phòng Marketing Nhiệm vụ của từng bộ phận như sau:
+ Trưởng phòng: Là người trực tiếp nắm bắt chiến lược sản xuất kinh doanh của toàn công ty. Từ đó đề ra các hoạt động nghiên cứu, các chiến lược marketing cho phù hợp đồng thời chịu trách nhiệm trước giám đốc về các quyết định của mình.
+ Bộ phận nghiên cứu thị trường: Có nhiệm vụ thu thập thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh từ các nguồn thông tin nội bộ và bên ngoài công ty, từ các thông tin thu được tiến hành xử lý, phân tích, chọn lọc, tổng hợp báo cáo lên cấp trên.
+ Bộ phận quảng cáo: Có nhiệm vụ thực hiện các biện pháp tuyên truyền, khuyến mại, mở các hội nghị khách hàng... để khuyến khích và tìm kiếm khách hàng.
+ Chuyên viên tiêu thụ sản phẩm: Có nhiệm vụ trực tiếp tiến hành các hoạt động tiếp xúc với khách hàng, gặp gỡ các đối tác. Những chuyên viên này phải là những người năng động, đòi hỏi phải có khả năng giao tiếp tốt và kiến thức tốt về marketing.
Như vậy, việc tiến hành thành lập thêm phòng Marketing sẽ giúp cho công ty có thể nắm bắt được những thông tin về thị trường, khách hàng…
Qua đó có những chiến lược cụ thể nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
3.2.3. Kết hợp biện pháp kích thích tiêu thụ và
hoạt động hỗ trợ bán hàng.
3.2.3.1. Thực hiện chính sách giá linh hoạt
Giá cả là một công cụ cạnh tranh, là tiêu thức căn bản để khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm. Nếu sản phẩm có giá cao thì thường có chất lượng tốt hơn sản phẩm có giá trị thấp. Mặt khác khách hàng luôn muốn tối đa hoá lợi ích mà lại tối thiểu hoá chi phí. Do đó, khi đưa ra mức giá cho sản phẩm công ty cần dựa trên nhiều yếu tố để xác định. Hiện nay, công ty đã sử dụng 3 chính sách giá: chính sách giá theo thị trường, chính sách giá thấp, chính sách giá chiết khấu. Song để duy trì lượng bán thì công ty cần áp dụng hệ thống chính sách hết sức linh hoạt. Ngoài 3 chính sách trên, công ty cần áp dụng thêm một số chính sách giá sau:
+ Chiết khấu cho các loại sản phẩm khác nhau thì khác nhau, nhóm khách hàng khác nhau thì tỷ lệ chiết khấu cũng khác nhau.
+ Áp dụng chính sách giá theo phân đoạn thị trường, theo từng khu vực địa lý. Các đại lý phân phối ở các tỉnh thành xa khu vực Hà Nội nên được hưởng thêm phần giảm giá do hao hụt vận chuyển, lưu trữ,... ngoài phần chiết khấu đang áp dụng cho nhóm khách hàng này.
Ngoài ra công ty Trường Thịnh nên thực hiện thêm nhiều hình thức bán hàng với nhiều giá khác nhau nữa để khách hàng có thêm nhiều lựa chọn như:
* Chào giá từ kho đến kho (door to door), trên toàn quốc.
* Chào giá giao hàng tại kho của công ty
* Chào giá giao hàng tại cảng (các cảng trên toàn quốc)
* Chào giá nhập khẩu uỷ thác (công ty chỉ nhận phí dịch vụ)
* Chào giá CIF tại cảng (tức mọi chi phí phát sinh từ cảng, bên mua chịu)
* Các hình thức khác khi khách hàng có yêu cầu.
3.2.3.2. Dịch vụ bán hàng và sau bán hàng:
Với mục tiêu tập trung vào việc bán hàng với khối lượng lớn cho các
doanh nghiệp, nhà phân phối ở các tỉnh thành… nên các kỹ thuật xúc tiến mà công ty sử dụng hiện nay chủ yếu là kỹ thuật giảm giá khi đặt hàng với số lượng lớn, giảm giá nếu thanh toán nhanh... Tuy nhiên trong tương lai nếu muốn phát triển mạnh hơn nữa, muốn lượng khách hàng của mình tăng lên thì công ty cần phải áp dụng thêm nhiều biện pháp, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng như:
+ Luôn phục vụ khách hàng với thái độ tận tình và đón nhận ý kiến của khách hàng một cách chân thành.
+ Tiếp tục phát triển dịch vụ giao hàng theo đúng đơn đặt hàng và giao đến tận nơi
+ Tổ chức hội nghị hội thảo với khách hàng
+ Tư vấn miễn phí cho khách hàng về thông tin các sản phẩm, các hình thức bán hàng, thanh toán hiện nay công ty đang áp dụng. Hướng dẫn khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ nhằm tối đa hóa lợi ích.
3.2.4. Quan tâm chăm sóc hơn nữa đến các khách hàng nhỏ lẻ của công ty.
Hiện nay khách hàng nhỏ lẻ của công ty chủ yếu là các phòng khám tư nhân, các đại lý phân phối, các gia đình, cá nhân có nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty và một số thành phần khác. Nhóm khách hàng này hiện đóng góp khoảng 13 – 15% vào tổng doanh thu. Hầu hết là tập trung ở Hà Nội, còn lại là ở một số tỉnh thành lân cận khác. Các đơn đặt hàng thường nhỏ, không thường xuyên và mức tiêu thụ của nhóm khách hàng này tương đối thấp. Để mở rộng thị trường tiêu thụ và đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm thỡ cụng ty Trường Thịnh cần cú những chớnh sỏch ưu đói cụ thể, rừ ràng với nhóm khách hàng này như:
+ Hỗ trợ khách hàng trong công tác vận chuyển hàng hóa. Công ty nên kèm theo dịch vụ vận chuyển hàng hóa miễn phí cho các khách hàng nhỏ lẻ ở khu vực Hà Nội và hỗ trợ phương tiện vận chuyển cho các khách hàng ở xa.
Do số lượng hàng hóa theo nhu cầu của nhóm khách hàng này không nhiều
nên chi phí phát sinh thêm từ chính sách ưu đãi này không đáng kể. Công ty hoàn toàn có thể kiểm soát được. Việc thực hiện tốt công tác hỗ trợ này không những giúp công ty thu hút thêm được các khách hàng tiềm năng mà còn góp phần nâng cao uy tín, hình ảnh của công ty với các bạn hàng.
+ Áp dụng nhiều chính sách chiết khấu giảm giá hơn như với các khách hàng lớn. Tăng tỷ lệ chiết khấu theo giá thanh toán lên 2% và cũng áp dụng thêm hình thức chiết khấu đặc biệt bù đắp chi phí hao hụt do quá trình vận chuyển cho nhóm khách hàng này khi mua sản phẩm của công ty. Có như vậy, họ sẽ cảm thấy mình được ưu ái hơn, coi trọng hơn và chắc chắn sẽ tiếp tục mua hàng của công ty trong tương lai khi có nhu cầu.
3.2.5. Hoàn thiện công tác đào tạo, tổ chức quản lý đội ngũ nhân viên kinh doanh.
Trong việc đổi mới cơ chế thị trường, việc thích nghi với sự đổi mới đó và biết chủ động sáng tạo trong kinh doanh, bán hàng được khối lượng lớn để đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp, đòi hỏi nhân viên kinh doanh phải có sự cố gắng lớn, mỗi người phải tự vươn lên, tự trau dồi mình để chiến thắng đối thủ cạnh tranh.
Nhân viên kinh doanh giữ một vai trò cực kỳ quan trọng, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp thương mại như công ty Trường Thịnh, họ là người tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng của khách hàng, họ là người biết gợi mở nhu cầu, dẫn dắt khách hàng từ chỗ không có nhu cầu đến chỗ có nhu cầu, từ chỗ có nhu cầu ít đến chỗ có nhu cầu nhiều, từ lưỡng lự đi mua đến dứt khoát mua.Muốn vậy công ty cần đào tạo và và tìm kiếm những nhân viên giỏi. Đồng thời công ty phải mở các lớp marketing về bán hàng cho toàn bộ nhân viên đang hoạt động trong lĩnh vực này thì sẽ đạt hiệu quả cao hơn.
Đối với những nhân viên thiếu năng lực, không thích ứng được với sự thay đổi của thị trường làm cho công việc kinh doanh bị trì trệ, cần phải
chuyển đổi công việc cho thích hợp. Chấm dứt hiện tượng ngồi tại chỗ trông chờ khách hàng đến mua, phải thực hiện nơi nào có nhu cầu là có hàng, có người tới tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ ngay.
Ngoài ra việc đào tạo những kỹ thuật tiếp thị, những hiểu biết đầy đủ về sản phẩm cho nhân viên kinh doanh là điều rất quan trọng. Các sản phẩm chuyên dụng phục vụ trong lĩnh vực y tế bị y tế rất đa dạng, nhiều chủng loại, do vậy thông tin cần phải chính xác, chi tiết. Vì vậy công ty Trường Thịnh nên chú trọng lưu ý đến vấn đề này. Thông qua đội ngũ bán hàng công ty có thể thực hiện thành công các chiến lược tiêu thụ của mình bằng những cuộc trao đổi tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng để từ đó nắm bắt nhu cầu, tình hình kinh doanh của họ và thoả mãn nhu cầu đó một cách tốt nhất.
Trong công tác tuyển người vào làm việc trong công ty, cần có chế độ thi tuyển khách quan chặt chẽ. Tuyển người có đủ trình độ việc làm, thành thạo ngoại ngữ, biết sử dụng các kỹ thuật chuyên môn hiện đại, nhạy bén năng động trong kinh doanh. Công ty nên mời các chuyên gia giỏi làm cố vấn, có thể hợp đồng ngắn hạn từ 3 – 6 tháng hoặc từ 1 – 2 năm. Hơn nữa công ty có thể ký hợp đồng tài trợ cho các trường đại học để sau này tuyển được những sinh viên xuất sắc về làm việc cho công ty sau khi ra trường.
Mặt khác, công ty phải luôn chăm lo đến đời sống của toàn thể nhân viên, tạo việc làm ổn định cho họ và có lương thưởng xứng đáng để họ yên tâm làm việc hết mình cho lợi ích của công ty cũng như lợi ích của cá nhân.
Con người là nhân tố quan trọng nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh, bởi thế doanh nghiệp nào biết đầu tư phát triển nguồn nhân lực một cách hợp lý thì sẽ mang lại hiệu quả kinh doanh cao.