Hoạt động hỗ trợ bán hàng nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH đầu tư và thương mại Tân Việt Mỹ

Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày càng cao, các Doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình ba vấn đề trọng tâm: Sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất như thế nào? Họ phải tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sản xuất ra sản phẩm theo yêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có chức năng thực hiện giá cả của sản phẩm.

Giáo viên hướng dẫn : Ths Trần Thị Kim Oanh SV Chu Thị Thu Giang Lớp Qt15t1 Đề tài môn học Tên đề tài: Hoạt động hỗ trợ bán hàng nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH đầu tư và thương mại Tân Việt Mỹ Lời mở đầu Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày càng cao, các Doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình ba vấn đề trọng tâm: Sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất như thế nào? Họ phải tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sản xuất ra sản phẩm theo yêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có chức năng thực hiện giá cả của sản phẩm. Thực tế sản xuất kinh doanh đã chứng minh rằng để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường, các Doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì Doanh nghiệp mới có thể bù dắp được chi phí sản xuất kinh doanh và thu thêm lợi nhuận để có thể đảm bảo cho quá trình tái sản xuất mở rộng diển ra liên tục với hiệu quả ngày một cao. Thực hiện tốt công tác tiệu thụ sản phẩm giúp Doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh, khẳng định vị trí của Doanh nghiệp trên thị trường. Các Doanh nghiệp đều đặt công tác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu vì nó chi phối mạnh mẽ tới các hoạt động khác của quá trình sản xuất kinh doanh. Trong tiêu thụ người ta sử dụng rất nhiều các biện pháp để thúc đẩy hoạt động bán hàng sao cho bán được nhiều nhất, nhanh nhất và hiệu quả nhất. Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lưu thông hàng hóa và là khâu quan trọng nhất nối liền giữa ngườ sản xuất và người tiêu dung. Kết quả của hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn công ty. Bán hàng tuy không phải là Chu Thị Thu Giang – QT15T1 1 vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính chất thời sự. Bởi vì thị trường hàng hóa luôn có những thay đổi không ngừng. Công ty TNHH đầu tư và thương mại Tân Việt Mỹ là Công ty đang rất thành công trong việc tổ chức sản xuất kinh doanh các loại máy lọc nước và máy nóng lạnh do Công ty sản xuất và lắp ráp, nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường trong nước. Sở dĩ có được thành công đó, một phần là do toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty rất quan tâm và coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong quá trình thực tập tại Công ty, là một sinh viên kinh tế tôi nhận thấy bên cạnh những thành công đáng kể, thì công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn gặp không ít khó khăn và còn có nhiều hạn chế cần được khắc phục. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, tôi xin đưa ra những vấn đề về khả năng đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty và tôi đã quyết định chọn đề tài: “Một số hoạt động hỗ trợ bán hàng nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH đầu tư và thương mại Tân Việt Mỹ “làm đề án môn học. Đề án đi sâu phân tích đánh giá thực trạng về hoạt động bán hàng của Công ty trong một số năm gần đây, qua đó xác định được những thành tựu đạt được cũng như những tồn tại và nguyên nhân của nó. Trên cơ sở đó đưa ra một số giải pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu đề án gồm ba phần: Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng. Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm máy lọc nước RO tại công ty Tân Việt Mỹ. Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ máy lọc nước RO Chu Thị Thu Giang – QT15T1 2 Chng I C s lý lun v hot ng bỏn hng I. Vai trũ, ni dung ca hot ng bỏn hng 1. Khỏi nim bỏn hng Sn xut hng húa ó cho ra i t rt lõu khi m ch cụng xó nguyờn thy tan ró. Đó là cách tổ chức nền sản xuất xã hội, ở đó các quan hệ kinh tế giữa con ngi với nhau thể hiện qua thị trờng, qua mua bán sản phẩm của lao động "sản xuất hàng hoá chính là cách tổ chức của kinh tế xã hội, trong đó sản phẩm do ng- ời sản xuất cá thể, riêng lẻ sản xuất ra, mỗi ngời chuyên làm ra một loại sản phẩm nhất định, thành thử muốn thoả mãn nhu cầu xã hội thì phải mua bán sản phẩm. Vì vậy sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trờng" (Lênin toàn tập, tập I trang 106). Hàng hoá vận động, trao đổi theo công thức : H-T-H. - Giai đoạn 1: Hàng - Tiền - Giai đoạn 2: Tiền - Hàng Trong giai đoạn 1: Giá trị hàng hoá chuyển từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ và đó chính là việc bán hàng. Vậy bán hàng là việc chuyển hình thái giá trị của vật thnh hàng hoá từ hàng sang tiền, là việc thực hiện giá trị sử dụng đối với ngời sản xuất hàng hoá và ngời tiêu dùng hàng hoá đó. Đây là quá trình chuyển giao quyền sử dụng hữu về hàng hoá. Kết thúc mua, bán, ngời mua nhận đợc hàng, ngời bán nhận đợc tiền. 2. Vai trũ, v trớ ca hot ng bỏn hng trong kinh doanh thng mi Bỏn hng l mt hot ng vụ cựng quan trng, nú quyt nh n s tn ti v phỏt trin ca doanh nghip. Vỡ vy quan nim th no l bỏn hng cú ý ngha to ln. Cho n nay cú rt nhiu quan nim khỏc nhau v bỏn hng v iu ú s dn n cỏch mụ t v gii quyt ni dung hotng bỏn hng khỏc nhau. Mt trong nhng cỏch tip cn bỏn hng c nhiu doanh nghip ỏp dng l tip cn bỏn Chu Th Thu Giang QT15T1 3 hng vi t cỏch mt khõu quan trng, mt b phn hu c ca quỏ trỡnh kinh doanh. Khâu bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lu thông hàng hoá nhng nó có một vai trò quan trọng đối với toàn bộ hoạt động của một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Hoạt động của một doanh nghiệp thơng mại bao gồm nhiều khâu khác nhau: Mua vào - phân phối - bảo quản - dự trữ - bán hàng. Mỗi khâu có một vị trí độc lập và có tầm quan trọng riêng, đồng thời các khâu lại có mối quan hệ với nhau rất hữu cơ và thúc đẩy lẫn nhau. Song bán hàng là hoạt động có nhiều chi phối nhất, bán là mục đích, nó qui định phơng hớng, nội dung và phơng pháp hoạt động của các khâu khác. Do đó bán hàng là mục tiêu hoạt động kinh doanh và chỉ có bán đợc hàng mới thực hiện đợc mục tiêu của kinh doanh là thu lợi nhuận.Thông qua bán hàng, lợi nhuận đợc thực hiện và nó là nguồn để bổ sung vốn lu động và hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp, dùng để kích thích vật chất cho cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp nhằm động viên, gắn bó học với doanh nghiệp. Tổ chức tốt công tác bán hàng sẽ có tác động làm tăng lợng hàng bán ra, tăng mức lu chuyển hàng hoá sẽ làm tổng lợi nhuận của doanh nghiệp tăng, thu hồi vốn nhanh, tăng hiệu quả sử dụng vốn, cho phép tiết kiệm đợc một khoản vốn để đầu t vào một loại hàng hoá khác hoặc mở rộng qui mô kinh doanh. Tổ chức tốt hoạt động bán hàng sẽ góp phần giảm chi phí lu thông vì khi hàng hoá bán đợc nhiều nhanh sẽ giảm đợc thời gian dự trữ, giảm chi phí bảo quản, hao hụt, mất mát hàng hoá. Trong cơ chế thị trờng bán hàng là tấm gơng phản chiếu tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp góp phần củng cố vị trí thanh thế của doanh nghiệp trên thị trờng. Mặt khác, bán hàng là một hoạt động vừa đại diện cho ngời sản xuất vừa đại diện cho ngời tiêu dùng, vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo trong kinh doanh của các doanh nghiệp. Thông qua hoạt động này các có thể thu đợc đầy đủ chính xác các thông tin về cung - cầu giá cả, thị hiếu của ngời tiêu dùng. Từ đó có thể ra các quyết định sản xuất kinh doanh phù hợp, tạo điều kiện cho công tác bán hàng đạt hiệu quả cao hơn. Công tác bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt đối với bất kỳ một doanh Chu Th Thu Giang QT15T1 4 nghiệp nào. Việc tổ chức và quản lý hoạt động này nh thế nào là tùy thuộc vào mặt hàng kinh doanh, tuỳ thuộc vào từng điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp. Nhng dù thế nào đi nữa công tác bán hàng có tầm quan trọng và có ảnh hởng quyết định đến hoạt động khác của doanh nghiệp. Vì vậy vấn đề tổ chức công tác bán hàng nh thế nào là vấn đề cần đợc coi trọng. Trong kinh doanh thng mi cỏc doanh nghip cũn cú mc tiờu na l khụng ngng tng th lc ca mỡnh. Vi nn kinh t nhiu thnh phn, trờn th trng cú nhiu ngi cung ng hng húa. Cnh tranh trờn th trng ũi hi cỏc doanh nghip thu hỳt ngy cng nhiu khỏch hng, phi khụng ngng tng doanh s bỏn hng v dch v cựng vi s m rng v phỏt trin th trng. Mc ớch th lc l mc tiờu phỏt trin c v quy mụ kinh doanh v c v th phn trờn th trng. iu ny ch cú th thc hin c khi doanh nghip t chc tt cỏc hot ng bỏn hng. Kinh doanh thng mi trong thi bui hin nay thỡ cng cú rt nhiu c hi, nhng cng cú rt nhiu ri ro. Vỡ vy dự hot ng nh th no thỡ cỏc doanh nghip cng phi m bo an ton trong kinh doanh. m bo an ton thỡ doanh nghip phi gi c mc n nh trong vic tng doanh thu qua cỏc nm. Do vy hot ng thỳc y bỏn hng quyt nh n vic tng doanh thu v m bo an ton trong kinh doanh ca cỏc doanh nghip. 3. Ni dung hot ng bỏn hng ca doanh nghip thng mi Trong cơ chế thị trờng ở nớc ta hiện nay, trong mấy năm gần đây, nền kinh tế nớc ta đã có nhiều biến đổi quan trọng và đã có những nét khởi sắc rõ nét. Sự chuyển đổi về cơ chế quản lý đã dẫn đến những thay đổi về điều kiện, môi trờng và yêu cầu đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trờng. Điều đó tạo ra cho doanh nghiệp một môi trờng tốt hơn. Song cũng đặt cho các trớc những thử thách gay go, buộc các doanh nghiệp phải tìm cách tự tìm lấy vị trí và con đờng của mình. Nh mọi ngời đều biết quá trình sản xuất hàng hoá gồm bốn khâu: sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng. Hàng hoá đợc sản xuất ra là để bán. Bán hàng là một trong những vấn đề thờng xuyên làm cho đau đầu các nhà sản xuất kinh doanh, các nhà kinh tế học đã khẳng định "Bán hàng là bớc Chu Th Thu Giang QT15T1 5 nhảy nguy hiểm chết ngời". Tổ chức sản xuất đã khó khăn song tổ chức bán hàng còn nguy hiểm và phức tạp hơn nhiều. a. Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, chức năng thơng mại đợc coi là một bộ phận hữu cơ quan trọng của hoạt động kinh doanh, có tác động và liên hệ trực tiếp giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Nh vậy chức năng thơng mại cụ thể là các doanh nghiệp thơng mại với vai trò là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Hoạt động chính là mua để bán. Thông qua đó tìm kiếm lợi nhuận. Nguyên tắc đầu tiên có ý nghĩa sống còn đối với một doanh nghiệp thơng mại là phải hớng tới thị trờng trung tâm và là đối tợng đợc các nhà sản xuất kinh doanh chú trọng. Ngời tiêu dùng là ngời quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. b. Công tác nghiên cứu thị trờng là đối tợng chủ yếu của các hoạt động bán hàng đồng thời là nhân tố quan trọng có ảnh hởng quyết định đến hiệu quả của hoạt động bán hàng, nghiên cứu thị trờng là tìm đúng cái mà thị trờng cần. Nghiờn cu th trng l xut phỏt im nh ra chin lc kinh doanh ca doanh nghip, t ú doanh nghip tin hnh lp v thc hin cỏc k hoch kinh doanh. Bt k mt doanh nghip no cng phi nghiờn cu th trng, nghiờn cu th trng l vic cn thit, u tiờn i vi mi doanh nghip khi bt u kinh doanh, ang kinh doanh hay mun m rng v phỏt trin kinh doanh. Thị trờng là nơi bắt đầu cũng là nơi kết thúc của quá trình kinh doanh, nó chứa đựng tổng số cung cầu và cơ cấu của cung cầu về một mặt hàng nào đó. Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ tiền tệ. Có trao đổi hàng hoá là có thị trờng. Song thị trờng tồn tại một cách khách quan, từng doanh nghiệp riêng lẻ không thể điều khiển đợc thị trờng mà ngợc lại họ phải tìm cách tiếp cận và thích nghi với thị trờng. Trong cơ chế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự xác định lấy mọi hoạt động của mình: mua cái gì, bán cái gì số lợng bao nhiêu, giá cả nh thế nào, phơng thức bán ra sao . Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải tự bù đắp chi phí và có lãi trên cơ sở số vốn nhất định. Mặt khác cơ chế thị trờng mở ra cho doanh nghiệp nhiều cơ hội để tìm kiếm lợi nhuận, nhng cũng đầy cạm bẫy và rủi ro, cạnh tranh trong thị trờng cũng rất gay gắt và quyết liệt. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển, chiến thắng trong cạnh tranh đòi hỏi phải nghiên cứu kỹ Chu Th Thu Giang QT15T1 6 lỡng, tỉ mỉ thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hớng để đạt mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp. c. Xõy dng chin lc, k hoch bỏn hng Chin lc bỏn hng Trong nn kinh t th trng mi doanh nghip l mt ch th kinh t c lp v t mỡnh gii quyt ba vn c bn ca hot ng kinh doanh. Li nhun l mc tiờu hng u ca doanh nghip. Mun cú c li nhun, doanh nghip phi tiờu th c sn phm hay núi cỏch khỏc sn phm ca doanh nghip phi phự hp vi nhu cu ca th trng. tn ti phỏt trin lõu di thỡ mi doanh nghip phi xõy dng cho mỡnh mt chin lc bỏn hng. Chin lc bỏn hng l hot ng cú mc tiờu ca doanh nghip v h thng cỏc gii phỏp, cỏc bin phỏp nhm thc hin cỏc mc tiờu ra trong bỏn hng. Chin lc bỏn hng nhm phn ỏnh nhng ỏnh giỏ ca doanh nghip v iu kin, c hi th trng v kh nng li dng nhng c hi y ca doanh nghip. Cn c vo kt qu ỏnh giỏ, doanh nghip s quyt nh cú th m rng hn, thu hp li, duy trỡ nh trc hay chuyờn mụn húa mt b phn chin lc no ú. Mc tiờu ca chin lc bỏn hng gm: + Mt hng tiờu th + Tng doanh s + Ti a húa li nhun + M rng th trng + Nõng cao uy tớn ca doanh nghip Chin lc bỏn hng s giỳp cho doanh nghip nm bt ca nhu cu ca khỏch hng, t ú ch ng phi hp vi mi din bin ca th trng, giỳp doanh nghip m rng thờm th trng mi. Chin lc bỏn hng gi vai trũ quan trng v quyt nh s thnh cụng hay tht bi ca chin lc kinh doanh. d. Xác định giá cả: Khâu nghiên cứu và xác định giá cả cho sản phẩm là khâu không thể thiếu đợc trong quá trình sản xuất kinh doanh. Mức giá cả mỗi mặt hàng cần có sự Chu Th Thu Giang QT15T1 7 nghiên cứu, điều chỉnh trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm tuỳ theo những thay đổi cung cầu và sự vận động của thị trờng. Giá cả đợc xác định trên cơ sở giá cả thị trờng các đặc tính của sản phẩm và uy tín của sản phẩm cũng nh của doanh nghiệp trên thị trờng, đồng thời giá cả cũng là một công cụ để cạnh tranh sắc bén. Vì vậy việc xác định giá cả hợp lý là điều rất quan trọng để doanh nghiệp đạt hiệu quả kinh doanh, chiếm lĩnh thị trờng. Nhà kinh doanh quan tâm đến tổng số lợi nhuận thu đợc chứ không phải là lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm. Giá cả của một đơn vị hàng hoá luôn luôn lấy tổng chi phí mua, giá mua và chi phí bán hàng của nó làm cơ sở. Để đảm bảo bù đắp chi phí và có lãi, giá bán sản phẩm>giá mua + chi phí mua+ chi phí bán. Giá tối thiểu của doanh nghiệp chính = giá mua + chi phí mua + chi phí bán vì vậy vùng giá an toàn của sản phẩm hàng hoá. P - P 1 H P : hệ số an toàn về giá H P = P: giá thị trờng P P 1 : giá tối thiểu của doanh nghiệp. Ta thấy: 0 < H P < I thì sản phẩm hàng hoá mới an toàn. Nếu H P = 0 lúc đó sự an toàn của sản phẩm là rất mỏng manh. Việc xác định giá cả trong từng giai đoạn, thời kỳ của doanh nghiệp có sự khác nhau, do các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp có sự khác nhau, do các mục tiêu kinh doanh trong từng thời kỳ quyết định nh: mục tiêu xâm nhập thị trờng, mục tiêu lợi nhuận. Nhng nhìn chung các mức giá đa ra phải phù hợp với thực tế đáp ứng đợc mục tiêu lợi nhuận và đảm bảo khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng. Thông thờng trong bất kỳ thời điểm nào, doanh nghiệp phải xác định đợc ngỡng của giá: giá tối thiểu, giá tối đa, giá trung bình. Giá tối thiểu có thể do giá mua + chi phí mua quyết định Giá tối đa có thể do nhu cầu hoặc do những phẩm chất đặc biệt nào đó trong hàng hoá của công ty quyết định. Nếu hàng hoá của công ty tơng tự nh các hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh chính thì buộc phải xác định giá trung bình gắn với giá của đối thủ cạnh tranh. Công ty chỉ có thể đặt giá cao hơn của đối thủ cạnh tranh khi đảm bảo chất lợng hàng hoá cao hơn. e. Kênh phân phối: Chu Th Thu Giang QT15T1 8 Hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp. Việc tổ chức phân phối, tiêu thụ sản phẩm hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh đợc an toàn, tăng cờng khả năng cạnh tranh, giảm chi phí lu thông. Đối với một doanh nghiệp thơng mại khâu phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ là quá trình lựa chọn những quyết định nhằm khai thác hợp lý nhu cầu của thị trờng để đa hàng hoá nhanh nhất từ khâu vào đến khâu bán ra nhằm đạt lợi nhuận tối đa. Đó là con đờng lu thông của hàng hoá. Nhờ nó mà khắc phục đợc những ngăn cách dài về địa điểm, thời gian quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với những ngời có nhu cầu sử dụng chúng. Các kênh tiêu thụ chính là hệ thống tổ chức thơng mại nối liền nhà kinh doanh, các ngời môi giới, ngời buôn bán, các đại lý, các cửa hàng bán lẻ với ngời tiêu dùng. Trong thị trờng các thành phần tham gia vào quá trình lu thông hàng hoá nói chung bao gồm ngời bán buôn, ngời bán lẻ, đại lý, môi giới. Tuỳ theo đặc điểm của loại hàng hoá, doanh nghiệp có thể lựa chọn và tổ chức phân phối cho hợp lý nhằm đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh nhất, chi phí ít nhất và thuận tiện nhất. Mặt khác còn căn cứ trên các yếu tố khác nh: khả năng tổ chức của doanh nghiệp, uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng . Sau khi đã có hệ thống thơng nghiệp theo kênh phân phối khác nhau có thể sử dụng các phơng pháp phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ nh: phơng pháp phân phối không hạn chế, đại lý độc quyền, phân phối lựa chọn. f. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng: Khâu tổ chức bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh. hoạt động bán hàng là một hoạt động có tính nghệ thuật tác động đến tâm lý ngời mua nhằm đạt đợc mục tiêu là bán đợc nhiều hàng nhất, giá cao nhất. Quá trình bán hàng bao gồm nhiều giai đoạn có quan hệ mật thiết với nhau thành qui luật vì quá trình bán hàng gắn liền với quá trình mua (hoạt động 2 chiều) đổi hàng lấy tiền và đổi tiền lấy hàng. Những bớc phát triển vật chất, tinh thần kỷ luật, kinh tế, tâm lý chủ quan và khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng. Vậy ngời bán phải đặc biệt quan tâm tới quá trình tác động vào tâm lý khách hàng. Sự diễn biến khách hàng trải qua 4 giai đoạn: Sự chú ý - quan tâm hứng thú - nguyện vọng mua - quyết định mua. Diễn biến tâm lý trên là diễn biến xuôi chiếu, vì thế những tác động của ngời bán tới ngời mua cũng phải theo một trình tự qui luật đó. Nghệ thuật của ngời Chu Th Thu Giang QT15T1 9 bán hàng là phải làm chủ quá trình bán hàng. Xúc tiến bán hàng có thể khái quát thành các bớc sau để bán hàng có hiệu quả. Quảng cáo là một hoạt động không thể thiếu trong hoạt động bán hàng, nhất là trong nền kinh tế thị trờng hiện nay. Quảng cáo là một phơng tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng và xúc tiến bán hàng. Quảng cáo tạo ra sự chú ý đối với khách hàng, có tác động trực tiếp đến tâm lý ngời nhận tin. Bất kỳ một quảng cáo nào cũng phải đảm nhận đợc các chức năng: Tác động vào tâm lý, trực giác ngời tiêu dùng, thu hút đợc sự chú ý của ngời nhận tin và thuyết phục đợc họ. Sự tác động của một thông điệp quảng cáo đến ngời nhận tin diễn ra rất phức tạp và trải qua các quá trình sau đây. Sự chú ý - ý thích - quyết định mua - hành động mua. Hiện nay sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, các phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú. Các doanh nghiệp tuỳ theo từng điều kiện cụ thể, từng vật t hàng hoá khác nhau mà sử dụng các phơng tiện và hình thức khác nhau sao cho phù hợp mang lại hiệu quả cao. Dù quảng cáo theo hình thức nào thì mục đích cuối cùng của quảng cáo cũng là để thu hút sự chú ý của mọi ngời trong thị trờng đã định, thuyết phục họ về những lợi ích sự hấp dẫn và những u thế thuận lợi của sản phẩm. Hơn thế nữa quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm, tác động đến tập tính mua hàng và sử dụng của ngời tiêu dùng, làm thức tỉnh và gợi ra những nhu cầu mới. * Các biện pháp tăng hiệu quả quảng cáo: + Xác định chính xác ngời nhận thông tin. + Lựa chọn các trục và đề tài quảng cáo + Sử dụng hợp lý và kết hợp các phơng tiện quảng cáo + Kết hợp sử dụng lời nói, hình ảnh, âm thành mầu sắc . Bên cạnh quảng cáo để thúc đẩy hoạt động bán hàng thì doanh nghiệp cần xác định các biện pháp xúc tiến bán hàng cụ thể bao gồm: - Chiêu hàng: Đó là cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá, làm cho Chu Th Thu Giang QT15T1 10