Đánh giá tác động của hoạt động xúc tiến bán hàng tới việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty Vinacafe trên thị trường Việt Nam

Đánh giá tác động của hoạt động xúc tiến bán hàng tới việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty Vinacafe trên thị trường Việt Nam

lời nói đầu

Quy luật cung cầu thị trờng là kim chỉ nam của chiến lợc kinh doanh ở tấtcả các doanh nghiệp trong xu thế hội nhập toàn cầu hoá trên thế giới hiện nay.Vấn đề xác định nhu cầu trên thị trờng là một vấn đề rất quan trọng đối với nềnkinh tế của một quốc gia nói chung và các doanh nghiệp nói riêng Một trongnhững chiến lựoc mà hầu nh tại các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đa ra hàng

đầu là tìm thị trờng cho sản phẩm đầu ra của mình với mức tiêu thụ hàng hoá đạt

đợc mức tối đa Do vậy mà Tổng Công ty Cafe Việt Nam (VINACAFE) cũngkhông nằm ngoài xu hớng đó và công ty cũng đã đa ra nhiều chiến lợc mục tiêuphát triển kinh doanh của mình trong tơng lai Cafe là một trong những sảnphẩm hàng đầu và đợc coi là sản phẩm đem lại nhiều giá trị lợi nhuận cho ngànhnông nghiệp của nớc ta vì vậy công ty VINACAFE đã và đang dần thúc đẩy tăngnăng suất tiêu thụ sản phẩm của mình ngày càng mạnh trên thị trờng trong nớc

và thị trờng nớc ngoài Trong đề tài này, em chỉ đề cập đến một hoạt động mà

em coi đó là một hoạt động quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đóchính là hoạt động bán hàng của công ty VINACAFE Bán hàng là một phầnhoạt động kinh doanh sôi động và có tính cá nhân cao nó giúp các doanh nghiệp

có thể tìm hiểu đợc nhu cầu thị trờng, xây dựng mối quan hệ trực tiếp giữa kháchhàng và công ty, tìm kiếm nguồn thông tin thị trờng …

Từ vai trò và tính cấp thiết của hoạt động bán hàng cùng với điều kiện tìnhhình thị trờng luôn biến động nh hiện nay thì vấn đề này cần đựơc quan tâmhàng đầu đối với các doanh nghiệp nớc ta và công ty VINACAFE nói riêng Từ

đó để xây dựng một mạng lới tiêu thụ sản phẩm cùng với chiến lợc marketing để

đẩy mạnh sản phẩm của mình trên thị trờng trong nớc cũng nh thị trờng nớcngoài

Vì vậy, em chọn đề tài: Đánh giá tác động của hoạt động xúc tiến bán“Đánh giá tác động của hoạt động xúc tiến bán

tới việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty VINACAFE trên thị trờng Việt Nam ”

Với mục tiêu nghiên cứu và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp và đa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy tăng cờng khả năng tiêuthụ sản phẩm cafe trên thị trờng nớc ta Bằng phơng pháp nghiên cứu quan sátthực tế em đa ra nội dung của đề tài bao gồm 5 chơng:

Chơng I: MARKETING trong kinh doanh hiện đại

Chơng II: Những vấn đề chung về hoạt động bán hàng trong doanh

nghiệp sản xuất

Chơng III: Thực trạng hoạt động bán hàng và quản lý bán hàng của

VINACAFE Chơng IV: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng tới

việc tiêu thụ sản phẩm của VINACAFE

Chơng V: Kết luận

Em xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo tận tình của thầy giáo NguyễnTrung Kiên đã giúp em hoàn thành đề tài này Trong đề tài sẽ không tránh khỏinhững sai sót em mong các thầy và các bạn thông cảm và đóng góp những ýkiến để em có thể viết đợc tốt hơn trong những đề tài sau này

Em xin chân thành cảm ơn

Sinh viên thực hiệnNguyễn Thị Thanh Hà

Chơng I marketing trong kinh doanh hiện đại

Ngày nay, xu hớng toàn cầu hoá nền kinh tế đang diễn ra mạnh mẽ ở mọiquốc gia trên toàn thế giới và Việt Nam cũng không thể nằm ngoài xu hớng đó.Cùng với các nớc trên thế giới nớc ta đã và đang từng bớc chuyển dịch dần nềnkinh tế phù hợp với tình hình điều kiện môi trờng kinh doanh chung của toànthế giới Vì vậy, các doanh nghiệp Việt Nam đã phải nhanh chóng nhìn nhận sựthay đổi phát triển một cách cơ bản trong việc xây dựng các chính sách chiến lợcmục tiêu kinh doanh của mình Có thể nói rằng một trong những chiến lợc màcác doanh nghiệp đa ra hàng đầu và quan trọng đó là việc xây dựng chiến lợcmarketing Đó chính là chiến lợc hớng vào thị trờng tìm kiếm những cơ hội kinhdoanh của mình trong thị trờng mục tiêu và tiềm ẩn nhằm thoả mãn những nhucầu ớc muốn của ngời tiêu dùng và tìm kiếm lợi nhuận ở chính họ Hiện nay,những doanh nghiệp thành công trong kinh doanh là làm thoả mãn đầy đủ nhấtnhững mong muốn nhu cầu khách hàng mục tiêu của mình Những doanh nghiệp

đó xem hoạt động marketing có một vai trò quan trọng trong việc xác địnhnhững nhóm thị trờng những nhu cầu của khách hàng nào đó mà công ty có thể

phục vụ một cách tốt nhất để cạnh tranh với các đối thủ của mình Trong kinhdoanh hiện đại ngày nay, marketing không chỉ là công việc ở một bộ phận nào

mà hoạt động này tham gia vào tất cả những quyết định quản lý từ trớc khi sảnphẩm đợc thiết kế và cho tới khi sản phẩm đợc bán ra trên thị trờng Những ngờilàm marketing phải phát hiện nhu cầu của khách hàng để doanh nghiệp có thểtham gia vào quá trình thiết kế sản phẩm phù hợp với thị trờng Qua một sốnhận biết về marketing có rất nhiều nhà kinh tế học đã đa ra nhiều khái niệmkhác nhau về marketing Theo Philip Kotler định nghĩa: “Đánh giá tác động của hoạt động xúc tiến bánMarketing là một quátrình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có đ ợc nhữnggì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra chào bán và trao đổi những sảnphẩm có giá trị với những ngời khác” (Theo Philip Kotler-Marketing Quản trị )

Từ khái niệm trên ta có sơ đồ minh họa nh sau

Khi nói đến việc vận dụng các chính sách chiến lợc hoạt động kinh doanhmarketing của mình thì hầu hết các doanh nghiệp phải chú trọng đến khái niệmcốt lõi của marketing và từ đó vận dụng vào để xây dựng những chơng trìnhmarketing Có bốn yếu tố quan trọng trong việc xây dựng một chơng trìnhmarketing hiệu quả

Thứ nhất, chính sách sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể

thoả mãn nhu cầu hay ớc muốn của khách hàng, những lợi ích cho họ và có khảnăng đa ra chào bán trên thị trờng với mục đích đa ra sự chú ý mua sắm , sửdụng hay tiêu dùng

Theo quan niệm này sản phẩm-hàng hoá bao hàm cả những vật thể hữuhình và vô hình (các dịch vụ) bao gồm cả những yếu tố vật chất và phi vật chất.Một sản phẩm đợc thừa nhận theo 5 cấp độ: ích lợi cốt lõi, sản phẩm chung, sảnphẩm mong đợi, sản phẩm hoàn thiện, sản phẩm tiềm ẩn Các sản phẩm có thể đ-

ợc phân loại theo độ bền của chúng và các công ty phải quản lý rất nhiều chínhsách quyết định về sản phẩm nh quyết định về danh mục, gắn nhãn, bao bì, chu

kỳ sống của sản phẩm

Do sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của marketing-Mix vìvậy chiến lợc sản phẩm đòi hỏi những ngời làm marketing phải nắm bắt kịp thờinhững nhu cầu mong muốn của thị trờng luôn thay đổi để từ đó công ty xâydựng đợc chính sách sản phẩm đáp ứng và thoả mãn nhu cầu của thị trờng

và sự hài lòng

Trao đổi giao dịch

và mối quan hệ

Thị tr ờng marketing và ng ời

làm marketing

Thứ hai, chính sách giá Việc định giá cho một sản phẩm là vấn đề khó

khăn cho các doanh nghiệp sản xuất hiện nay Vì trên thị trờng cạnh trạnh cực

kỳ gay gắt Do vậy, hầu hết các doanh nghiệp đã phải thận trọng trong quá trình

định giá sản phẩm của mình đợc thông qua 6 bớc:

xac

Từ quá trình trên ta thấy rằng việc định giá cho một sản phẩm của công ty

là rất phức tạp, khó khăn phụ thuộc vào nhiều những yếu tố khách quan, môi ờng kinh doanh của mình đang hoạt động nh yếu tố địa lý, những nhóm kháchhàng khác nhau trên cùng một thị trờng và chủ yếu hiện nay sức cạnh tranhmạnh mẽ của đối thủ cạnh tranh

tr-Thứ ba, kênh phân phối là một bộ phận quan trọng của chiến lợc

marketing Hoạt động này nhằm giải quyết vấn đề hàng hoádịch vụ đợc đa nhthế nào đến ngời tiêu dùng và có ảnh hởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực kháctrong marketing Theo nghĩa rộng kênh phân phối là một tập hợp các doanhnghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình lu thônghàng hoá từ ngời sản xuất đến doanh nghiệp có thể đợc thông qua các thành viênhay các trung gian trong kênh Có rất nhiều hình thức hiểu kênh khác nhau trongquá trình lu thông hàng hoá Ví dụ nh:

 Kênh gián tiếp

 Kênh trực tiếp

Hiện nay, những quyết định về kênh marketing thuộc trong số nhữngquyết định phức tạp và thách thức nhất mà công ty phải thông qua Mỗi hệ thốngkênh tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau Vì vậy, khi xác định mộtkênh marketing mà công ty lựa chọn thì kênh đó phải đợc tạo u thế dài hạn chodoanh nghiệp Và việc quản lý kênh đòi hỏi phải tuyển chọn những ngời trunggian cụ thể, động viên họ bằng một số quan hệ mua bán và có hiệu quả về chi

Ước tính giá sát giáKhảo Lựa chọn ph-ơng pháp

định giá

Lựa chọn

ph-ơng pháp cuối cùng

Ngờitiêu dùng

phí xây dựng mối quan hệ tốt với các thành viên Nh ta đã biết thị trờng luônthay đổi nhu cầu của khách hàng ngày càng có nhiều đòi hỏi cần đợc thoả mãn,môi trờng marketing không ngừng thay đổi nên nhiều khi trong kênh cần phải

đánh giá việc bổ sung hay loại bỏ dần thành viên một cách hợp lý để phù hợp vớitình hình biến động của môi trờng kinh doanh của mình

Thứ t, xúc tiến hỗn hợp Đây là một yếu tố vô cùng quan trọng trong quá

trình tiêu thụ, hỗ trợ cho hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng bằng nhữngdịch vụ sau bán hàng nh bảo hành , bảo dỡng cho những sản phẩm sau khi mua.Ngày nay, khi nhu cầu của khách hàng đã phần nào đợc thoả mãn thì việc quantâm khách hàng làm thế nào để khách hàng luôn nhớ đến sản phẩm, hình ảnhcủa công ty lại là điều khó khăn hơn cho công ty hiện nay Vì vậy, việc xúc tiếnlại là yếu tố cần thiết giúp các công ty thực hiện đợc những mục tiêu kinh doanhcủa mình mà chủ yếu dựa vào 5 công cụ cơ bản của xúc tiến:

đợc nhu cầu tiềm ẩn của thị trờng Làm đợc điều này thì một điều quan trọng và

đa lên hàng đầu là các công ty phải coi hoạt động marketing là chiến lợc mụctiêu, xây dựng những chơng trình marketing phù hợp với điều kiện môi trờngkinh doanh của thị trờng mình đang hoạt động

chơng II những vấn đề chung về hoạt động bán hàng

I> Khái niệm bán hàng

Theo Rober Louis Stevenson đã nhận định rằng “Đánh giá tác động của hoạt động xúc tiến bán Mọi ngời đều sống bằngcách bán một cái gì đó” .(Theo Philip Kotler- Quản trị marketing) Từ nhận địnhtrên ta thấy rằng hoạt động bán là một quan hệ giữa con ngời với con ngời đợcthể hiện thông qua hàng hoá để thoả mãn nhu cầu nào đó của con ngời Từ khiphát triển loài ngời đến nay thì đã có rất nhiều hình thức trao đổi hàng hoá nhhình thức hàng-hàng từ chế độ công xã nguyên thuỷ Và khi sự tiến bộ của conngời ngày càng cao nhu cầu nhiều hơn thì việc sản xuất và trao đổi hàng hoá lại

đợc coi là một hình thức bán vật chất và có sự xuất hiện của đơn vị thứ hai làtiền Hàng hoá vận động trao đổi theo công thức hàng-tiền-hàng Khi tiền đợccoi là công cụ đơn giản trong quá trình trao đổi giá trị hàng hoá thì hoạt độngbán hàng càng ngày có xu thế phát triển mạnh mẽ đơn giản hơn cho đến ngàynay Và có thể khái quát về hoạt động bán hàng nh sau: “Đánh giá tác động của hoạt động xúc tiến bánBán hàng là một phầnhoạt động kinh doanh sôi động và có tính cá nhân cao Với những kinh nghiệm

kỹ năng thích hợp thì bất cứ ai cũng có thể nhanh chóng đạt đợc những mục tiêucá nhân cũng nh những thành đạt về tài chính thông qua nghề nghiệp bán hàng” (Theo James M Comer- Quản trị bán hàng-năm xuất bản 1995) Ngoài ra bánhàng là khâu cuối cùng của lu thông hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên

là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng hay nó nh là một quá trìnhchuyển giao quyền sở hữu về hàng hóa

ii> Vai trò và vị trí của hoạt động bán hàng

Trong nền sản xuất hàng hoá, hàng hoá sản xuất ra là để bán.Khi mộthàng hoá đợc đem ra bán trên thị trờng thì cả ngời mua và ngời bán đều quan

tâm đến hàng hoá đó nhng mục đích hoàn toàn khác nhau Mục đích của ngờisản xuất là sản xuất ra để bán nên cái mà họ quan tâm hàng đầu là giá trị tạo ralợi nhuận cho họ Còn ngời mua thì quan tâm xem hàng hoá có thoả mãn nhucầu mong muốn của họ hay không? Và họ phải trả tiền cho ngời bán để thoảmãn nhu cầu của mình Khâu bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lu thônghàng hoá nhng có một vai trò quan trọng đối với toàn bộ hoạt động của doanhnghiệp sản xuất Hoạt động của một doanh nghiệp thơng mại bao gồm nhiềukhâu khác nhau: Mua vào-phân phối-bảo quản-lu trữ-bán hàng Mỗi khâu có một

vị trí độc lập và có tầm quan trọng riêng đồng thời các khâu lại có mối quan hệvới nhau rất hữu cơ và thúc đẩy lẫn nhau Song bán hàng là hoạt động có nhiềuchi phối nhất nó là phơng hớng nội dung và phân phối hoạt động cho các khâukhác Bán hàng góp phần quyết định việc thực hiện các mục tiêu cũng nh mục

đích kinh doanh của doanh nghiệp nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận Có thểnói mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệpsản xuất kinh doanh Bởi vì nếu đạt đợc mục tiêu này doanh nghiệp mới có thể

bù đắp đợc các chi phí kinh doanh và có lợi nhuận để doanh nghiệp có thể tồntại và phát triển Do đó bán hàng là mục tiêu hoạt động kinh doanh và chỉ cóbán đợc hàng mới thực hiện đợc mục tiêu kinh doanh đó Thông qua bán hànglợi nhuận đợc thực hiện và nó là nguồn để bổ sung vốn lu động và hình thành cácloại quỹ của doanh nghiệp nâng cao đợc vị thế và uy tín của doanh nghiệp trênthị trờng

Tổ chức tốt hoạt động bán hàng sẽ có tác động làm tăng lợng hàng bán ra

và tăng mức lu chuyển hàng hoá sẽ làm tổng lợi nhuận của doanh nghiệp thu hồivốn nhanh, tăng sử dụng vốn cho phép doanh nghiệp tiết kiệm đợc vốn , mở rộngkinh doanh sản xuất Bán hàng còn góp phần giảm chi phí lu thông vì khi hànghoá bán đợc nhiều nhanh sẽ giảm đợc thời gian dự trữ kho bãi, phí bảo quản

Đây chỉ là một số vai trò của bán hàng đến hoạt động sản xuất của doanh nghiệptạo ra cho doanh nghiệp tiết kiệm đợc chi phí và thu đợc lợi nhuận cao Mặtkhác, hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng cho doanh nghiệp là họ có thểbắt kịp thời những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về dịch vụ sản phẩmcông ty cung ứng trên thị trờng và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Từ đó màdoanh nghiệp có nhiều cơ hội mới trên thị trờng hiện có và trên thị trờng mụctiêu sản xuất ra nhiều sản phẩm tốt hơn phục vụ đợc nhiều khách hàng hơn.Ngoài ra, hoạt động bán hàng còn có một nhiệm vụ dự tính nhu cầu của kháchhàng trên thị trờng Ngày nay, khi cung vợt quá cầu thì dự tính đợc nhu cầu thịtrờng là một yếu tố cực kỳ quan trọng đối với các công ty Nó giúp các công tythiết kế, lập kế hoạch chiến lợc trên nhu cầu thị trờng hiện có của mình Đây

cũng chính là một cơ hội mà hầu hết các doanh nghiệp luôn tìm kiếm sản xuất ranhững sản phẩm phục vụ đúng khách hàng Việc bán hàng là một đầu mối trunggian giữa ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng thì việc xây dựng mối quan hệ trựctiếp giữa khách hàng và công ty lại càng gần gũi Bán hàng là một hoạt động vừa

đại diện cho ngời sản xuất vừa đại diện cho ngời tiêu dùng vì vậy nó thúc đẩytính chủ động sáng tạo trong kinh doanh của các doanh nghiệp Thông qua hoạt

động này các doanh nghiệp có thể thu đợc đầy đủ chính xác thông tin về giá cảthị hiếu của thị trờng Từ đó đa ra các quyết định sản xuất kinh doanh phù hợptạo điều kiện cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn hay chính là đạt đợcmục tiêu lợi nhuận tốt hơn Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt đốivới bất kỳ một doanh nghiệp nào Việc tổ chức và quản lý hoạt động này nh thếnào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh, môi trờng kinh doanh mà công tyhoạt động Nhng hoạt động bán hàng luôn có tầm quan trọng và có ảnh hởngquyết định đến hoạt động của doanh nghiệp Vì vậy, việc đào tạo và quản lýnhân viên bán hàng là một vấn đề cấp thiết hàng đầu trong chiến lợc kinh doanhtiêu thụ sản phẩm và tăng doanh số lợi nhuận của công ty

III> Nội dung bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất.Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay các doanh nghiệp phải tự xác định lấymọi hoạt động kinh doanh của mình Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

đợc tự do sản xuất và trao đổi hàng hoá trên thị trờng, mở ra cho doanh nghiệpnhiều cơ hội để tìm kiếm lợi nhuận nhng cũng gặp không ít những rủi ro khókhăn, cạnh tranh trên thị trờng rất gay gắt và quyết liệt Vì vậy, khi một doanhnghiệp muốn tồn tại và phát triển hay thành công trong lĩnh vực kinh doanh củamình thì phải nghiên cứu đến thị trờng, quy luật cung-cầu hàng hoá, đối thủcạnh tranh Từ vai trò của bán hàng là hành vi lu chuyển hàng hoá là khâu thựchiện giá trị hàng hóa, là nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về mặt giá trị

và thực hiện mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp Nó cũng cho tathấy rằng việc nghiên cứu nội dung của hoạt động bán hàng cũng là một vấn đềquan trọng, mục tiêu kinh doanh của công ty Nh vậy, ta có thể xét một số nộidung cơ bản trong hoạt động bán hàng nh sau:

1> Xác định mục tiêu bán hàng

Các mục tiêu bán hàng phải căn cứ vào tính chất của thị trờng, mục tiêucủa công ty và vị trí mong muốn của công ty trên thị trờng đó Công ty phải xemxét vai trò của phơng thức bán hàng trực tiếp trong Marketing-Mix nhằm phục

vụ những nhu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả cạnh tranh cao Bánhàng trực tiếp là một công cụ có hiệu quả nhất trong những giai đoạn nhất địnhcủa quá trình mua hàng nh các giai đoạn huấn luyện ngời mua, thơng lợng và

hoàn tất thơng vụ Điều quan trọng là công ty phải xem xét kỹ lỡng khi nào thì

sử dụng các đại diện bán hàng để tạo thuận lợi nhiệm vụ Marketing và sẽ sửdụng nó nh thế nào? Các công ty thờng để ra nhiều những mục tiêu khác nhaucho hoạt động bán hàng của mình nh: Thăm dò, xác định mục tiêu, cung cấpthông tin, phân bổ hàng Từ những nhiệm vụ trên của hoạt động bán hàng mà cácdoanh nghiệp có thể sử dụng lực lợng bán hàng cho những hoạt động mục đích

cụ thể của mìmh tuỳ thuộc vào từng điều kiện, môi trờng cụ thể để từ đó thu đợcnhững thông tin cần thiết từ phía thị trờng Vì vậy mà các nhân viên bán hàngcần có những kỹ năng marketing để phân tích dự báo thị trờng, xác định cácchiến lợc marketing và các kế hoạch marketingđể từ đó sẽ giúp doanh nghiệp đạthiệu quả cao hơn trong mục tiêu kinh doanh của mình

2> Chiến lợc của lực lợng bán hàng.

Ngày nay, sức cạnh tranh trên thị trờng ngay gắt và quyết liệt Các công tyluôn phải tìm kiếm cho mình những khách hàng để đa ra sản phẩm thoả mãnnhu cầu của họ đúng thời điểm Ngoài ra các công ty luôn muốn đạt đợc lợinhuận tối đa cho mình vì vậy mà họ phải lập ra nhiều chiến lợc để đạt đơcj mụctiêu của công ty nh là việc tổ chức lại cơ cấu sản xuất, quản lý con ngời tronghoạt động sản xuất Và chiến lợc tổ chức lực lợng bán hàng là một ý đồ chiến lợc

để cho công ty nhìn nhận đúng khách hàng của mình vào từng thời điểm Ngàynay, việc tổ chức bán hàng là một cơ hội tiếp xúc giữa những ngời trong các tổchức mua bán và bán hàng hay nói cách khác là chính sự tiếp xúc gián tiếp giữangời sản xuất và ngời tiêu dùng thông qua ngời đại diện bán hàng cho công ty.Vì vậy, việc lập ra các chiến lợc của lực lợng bán hàng là rất quan trọng trongvấn đề tiêu thụ hàng hoá sản phẩm dịch vụ cho công ty Tuỳ vào từng thị trờng

mà công ty đang hoạt động họ có thể chọn một trong nhiều phơng thức bán hàngmong muốn thì họ có thể sử dụng lực lợng bán hàng theo hợp đồng Cho dù chọnphơng thức bán hàng nào thì việc tổ chức lực lợng bán hàng phải đảm bảo đạt đ-

ợc mục tiêu mong muốn của công ty , họ là những ngời đại diện cho công ty

đem giá trị sản phẩm địch vụ của công ty đáp ứng nhu cầu thoả mãn mong muốncủa khách hàng

3> Cơ cấu của lực lợng bán hàng

Việc sử dụng lực lợng bán hàng là ngời đại diện công ty tiếp xúc trực tiếpvới khách hàng Do đó, cơ cấu của lực lợng bán hàng phải đợc hình thành phụthuộc vào nhiều yếu tố liên quan nh lãnh thổ, địa lý, sản phẩm, thị trờng hỗnhợp

Đối với lực lợng bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ thì mỗi đại diện bán hàng

đợc phân công phụ trách một địa bàn riêng và tại đó họ có quyền giới thiệu toàn

bộ chủng loại sản phẩm của công ty Với cơ cấu này nó xác định rõ ràng tráchnhiệm của nhân viên bán hàng về tình hình tiêu thụ trực tiếp hàng hoá của họ.Trách nhiệm theo lãnh thổ sẽ khuyến khích mạnh hơn đại diện bán hàng có mốiquan hệ tốt với khách hàng sẽ làm tăng hiệu quả bán hàng và đạt cho họ vềdoanh số cao Ngoài ra cơ cấu này tạo thuận lợi về chi phí cho đại diện bán hàngvới chi phí thấp.

Đối với lực lợng bán hàng theo cơ cấu sản phẩm Tầm quan trọng của sựhiểu biết sản phẩm của các đại diện bán hàng cùng với sự phát triển của cácchủng loại sản phẩm và hệ thống quản lý sản phẩm đã dẫn nhiều công ty đến vớicơ cấu theo chủng loại sản phẩm ở những sản phẩm khác nhau sẽ có lực lợngbán hàng khác nhau để từ đó công ty sẽ nhận ra đợc thế mạnh của mình trên thịtrờng Đối với lực lợng bán hàng có cơ cấu theo thị trờng các công ty thờngchuyên môn hoá lực lợng bán hàng của mình theo ngành và loại khách hàngkhác nhau Mỗi lực lợng bán hàng có thể hiểu biết tờng tận những nhu cầu củakhách hàng mình trên thị trờng

Ngoài ra còn có cơ cấu lực lợng bán hàng hỗn hợp thờng dùng cho công tybán rất nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau cho nhiều loại khách hàng trênmột địa bàn rộng lớn Công ty thờng kết hợp một số nguyên tắc tổ chức lực lợngbán hàng nh theo lãnh thổ-sản phẩm, lãnh thổ-thị trờng, sản phẩm-thị trờng

Việc tổ chức cơ cấu lực lợng bán hàng theo hình thức nào thì lực lợng bánhàng đều phải thực hiện nhiệm vụ của mình để thoả mãn nhu cầu cho ngời tiêudùng mà mục tiêu doanh nghiệp đặt ra khi lập chiến lợc kinh doanh Vì vậy cầnphải có một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, kỹ năng chuyên môn giỏiphù hợp với cơ cấu lực lợng bán hàng mà doanh nghiệp đã lựa chọn để kinhdoanh

4> Quy mô lực lợng bán hàng.

Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng nó

ảnh hởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Sau khi đã xác

định rõ chiến lợc và cơ cấu lực lợng bán hàng thì việc xem xét quy mô của lực ợng bán hàng là việc mà công ty phải tính toán vì khi tăng số lợng nhân viên bánhàng thì dẫn tới tăng mức tiêu thụ sản phẩm lẫn chi phí đi kèm Do đó tuỳ vàosản phẩm dịch vụ của mình mà doanh nghiệp phải lựa chọn các phơng pháp xác

l-định quy mô lực lợng bán hàng phù hợp với khả năng điều kiện khách quan củacông ty Có rất nhiều phơng pháp xác định quy mô bán hàng nh: Phân nhómkhách hàng, xác định tần suất khách hàng trong m ột năm của từng nhóm nhân

số khách hàng trong mỗi nhóm

5> Một số vấn đề khác.

Ngoài các vấn đề về nội dung hoạt động bán hàng đã nêu ra ở trên thì một

số vấn đề cũng không thể thiếu trong hoạt động bán hàng của bất kỳ một công tynào cũng phải xem xét đó là chế độ thù lao, khen thởng, khuyến khích lực lợngbán hàng … để thúc đẩy năng lực làm việc của họ trong quá trình tiêu thụ sảnphẩm và thực hiện tốt nhiệm vụ mà công ty đặt ra cho họ Với những việc làmnày công ty thờng phải nhìn nhận rõ ràng rằng nhân viên bán hàng có một vai tròrất quan trọng trong khâu đầu ra của công ty Vì vậy mà cần phải có những chế

độ khen thởng nhất định phù hợp với năng lực mà họ đóng góp cho thành côngcủa công ty Mặt khác, để tồn tại duy trì phát triển kinh doanh của mình trên thịtrờng đầy sức cạnh tranh mạnh mẽ thì vấn đề đầu t đào tạo huấn luyện con ngời

là việc phải làm hàng đầu cho sự tồn tại đó Do vậy, đã có một số công ty đãthành công trong kinh doanh vì họ luôn nhìn nhận sự phát triển của con ngời làquan trọng trong sự phát triển tồn tại của mình

IV> Các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng TớI VIệc THúC ĐẩY TIÊU THụ SảN PHẩM Của doanh nghiệp.

Đối với mọi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng mọi hoạt độngchịu mọi tác động của nhiều yếu tố khác nhau không chỉ có những nhân tố chủquan mà còn chịu nhiều bởi nhân tố khách quan mà doanh nghiệp không thểkiểm soát đơc các nhân tố này Trong khâu lu thông hàng hoá, hoạt động bánhàng không chỉ đơn thuần là việc bán hàng hoá mà phải luôn duy trì đợc doanh

số bán ra và không ngừng tăng nó Thị trờng là luôn biến động nhu cầu của conngời thay đổi không ngừng nên việc thoả mãn đợc những nhu cầu đó đã làm chonhiều công ty phải thay đổi theo từng bớc với những chiến lợc mục tiêu khácnhau Vì vậy hoạt động bán hàng cũng không nằm ngoài sự biến động khôngngừng đó và đi kèm nó còn có nhiều yếu tố tác động nh thời gian, khu cực địa lý,thị trờng khách hàng mục tiêu…

Để làm rõ sự ảnh hỏng của các yếu tố trên đến việc tăng năng suất tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp ta phải nắm bắt đợc những cơ hội thị trờng và việcquản lý nhân viên bán hàng theo những công việc sau:

 Nhân viên bán hàng quản lý thời gian của họ tốt để có thời gian sẵnsàng hơn trong việc tìm ra khách hàng

 Thời gian bán hàng của nhân viên đợc phân chia tốt cho mỗi vùng thịtrờng

 Tạo những điều kiện thuận lợi hơn trong việc phân chia nỗ lực bánhàng

 Hiệu lực khách hàng trong việc cạnh tranh trên thị trờng phải đợc giatăng để tăng doanh số bán hàng

Ta xét từng yếu tố liên quan đến hoạt động bán hàng trong quá trình thúc

đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Xét yếu tố đầu tiên là thời gian hữu hiệu của lực lợng bán hàng Khi mộtdoanh nghiệp đa sản phẩm của mình ra thị trờng thì công việc đầu tiên là côngviệc lu thông hàng hoá đó trên thị trờng với việc sử dụng một lực lợng bán hàng

mà họ phải sử dụng thời gian hữu ích của mình để tăng năng suất tiêu thụ bằngcách lập kế hoạch tốt hơn cho những vùng, khu vực giao hàng để giảm thời gian

lu thông Chính vì vậy mà việc sử dụng thời gian có hiệu quả là một yếu tố quantrọng trong việc tiêu thụ hàng hoá

Thứ hai, thiết kế khu vực bán hàng là quá trình chia nhóm các khách hàng

theo địa lý, sản phẩm hoặc loại khách hàng mà nó có thể đợc phục vụ một cáchhợp lý bởi một nhân viên bán hàng đơn lẻ Các công ty thiết lập đợc cấu trúc nhvậy sẽ giúp cho việc kiểm soát đợc nhân viên bán hàng, điều chỉnh các hoạt

động của họ đánh giá sự thực hiện của họ ở mỗi địa bàn họ đang hoạt động.Ngoài ra, nó còn là cơ sở để xác định trách nhiệm của khách hàng Điều này tạocho công ty thực hiện khả năng quản lý thị trờng đánh giá đợc tiềm năng tiêu thụhàng hoá và tiềm năng bán hàng ở khu vực đó Vì vậy mà việc thiết kế khu vựcbán hàng là một công việc rất cần thiết cho doanh nghiệp khi đa sản phẩm ra thịtrờng, nó quyết định tới việc sản phẩm này phù hợp với thị trờng nào và hoạt

động bán hàng nh thế nào vào từng khu vực thị trờng khác nhau

Thứ ba, khách hàng là nhân tố chủ quan quan trọng trong việc tiêu thụ sản

phẩm Một ngời cung cấp sản phẩm hay nhân viên bán hàng có thể tăng cờngcác mối liên hệ với khách hàng của mình trong giao dịch Việc tạo lập đợc mốiquan hệ mới với một khách hàng và công ty có thể tìm ra một cơ hội mới choviệc tăng tiêu thụ sản phẩm hay chính là doanh nghiệp tìm đợc đối tợng để tănglợi nhuận Vì vậy, mà doanh nghiệp cần phải xét đến những tâm lý hành vi nhucầu của thị trờng, tìm kiếm những khách hàng tơng lai để mở rộng thị trờng mớicho hoạt động bán hàng

Thứ t, tổ chức mạng lứơi tiêu thụ Hoạt động bán hàng có thể đợc thực

hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức khác nhau tuỳ thuộc mối quan hệ giữadoanh nghiệp với khách hàng, tuỳ thuộc vào sản phẩm của doanh nghiệp mà cácnhà quản lý đa ra các cách tiêu thụ khác nhau:

Tiêu thụ trực tiếp là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra bán trực tiếpcho khách hàng không qua trung gian:

Nhà sản xuất ngời đại diện bán

hàng công ty Ngời tiêu dùng

Tiêu thụ gián tiếp là kênh tiêu thụ dài, ngời sản xuất bán sản phẩm chongời tiêu dùng thông qua các trung gian bán buôn, bán lẻ.

Hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng quantrọng trong hoạt động của doanh nghiệp Việc tổ chức phân phối, tiêu thụ sảnphẩm hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh đợc an toàn, tăng cờng khả năngcạnh tranh, giảm chi phí lu thông Đối với một doanh nghiệp thơng mại khâuphân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ là một quá trình lựa chọn những quyết

định nhằm khai thác hợp lý nhu cầu thị trờng để đa hàng hoá nhanh nhất từ khâuvào đến khâu bán ra nhằm đạt lợi nhuận tối đa Nhờ con đờng lu thông hàng hoá

mà khắc phục đợc những ngăn cách dài về địa điểm thời gian quyền sở hữu hànghoá dịch vụ với những ngời có nhu cầu sử dụng chúng Các kênh tiêu thụ chính

là hệ thống tổ chức thơng mại nối liền các nhà kinh doanh, các ngời môi giới,ngời bán buôn, các đại lý, các cửa hàng bán lẻ với ngời tiêu dùng

Trong thị trờng các thành phần tham gia vào quá trình lu thông hàng hoá,tuỳ theo đặc điểm của mỗi loại hàng hoá doanh nghiệp có thể lựa chọn và tổchức phân phối cho hợp lý nhằm đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuối cùngmột cách nhanh nhất, chi phí ít nhất và thuận tiện nhất Mặt khác còn căn cứ trêncác yếu tố khác nh: Khả nằng tổ chức các doanh nghiệp, uy tín của doanh nghiệptrên thơng trờng…

Từ các yếu tố khách quan tác động tới hoạt động bán hàng trong qúa trìnhtiêu thụ sản phẩm thì việc xúc tiến bán bao gồm tập hợp các công cụ cổ động,kích thích khách hàng nhằm tăng nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì cũng làhoạt động cho việc tiêu thụ sản phẩm đợc thuận lợi hơn Xúc tiến bán hàng cótác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất

bổ sung cho ngời mua thực chất là hoạt động bổ trợ cho quá trình cung ứng phânphối tiêu dùng đối với một nhóm sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp Vì vậy,việc xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán phải xuất phát từ chiến lợc marketingcủa công ty trên thị trờng mục tiêu Một số công cụ tác động tới quá trình xúctiến bán phải kể đến đầu tiên là hoạt động quảng cáo không thể thiếu trong nềnkinh tế thị trờng hiện nay Quảng cáo tạo ra sự chú ý đối với khách hàng, có tác

động trực tiếp tới tâm lý và thu hút đợc sự chú ý của ngời nhận tin Hiện nay, sựtiến bộ khoa học kỹ thuật các phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phúnh: báo chí, truyền hình, áp phích quảng cáo, bao bì nhãn hiệu, nhân viên chàohàng, bu điện Việc lựa chọn phơng tiện quảng cáo phải dựa trên cơ sở đặc tínhNhà