Biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần thiết bị xăng dầu petrolimex

Đề tài : Biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần thiết bị xăng dầu petrolimex

Lời mở đầu I. ý nghĩa thực tiễn của đề tài Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi doanh nghiệp muốn hoạt động có hiệu quả thì một trong những vấn đề có vai trò quyết định là phải xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm tốt. Hệ thống phân phối mà mỗi tổ chức kinh doanh lựa chọn bao gồm các kênh phân phối phụ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm, của doanh nghiệp, thị trờng . Qua hệ thống phân phối hợp lý, sản phẩm của doanh nghiệp mới có thể đến đợc đúng đối tợng khách hàng. Nền kinh tế ngày càng phát triển thì địa bàn hoạt động của các doanh nghiệp không chỉ dừng lại trong một phạm vi nhỏ hẹp mà nó vơn xa ra nhiều vùng, nhiều khu vực. Đại diện thơng mại là một kênh phân phối quan trọng giúp doanh nghiệp có thể đa đợc sản phẩm của mình tới những thị trờng khác nhau, để sản phẩm có mặt trên khắp mọi miền đất nớc. Qua một thời gian thực tập tại công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex (CPTBXD Petrolimex), em đã có cơ hội tìm hiểu về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nói chung và hoạt động phân phối sản phẩm nói riêng của công ty. Công ty kinh doanh sản phẩm thiết bị xăng dầu, là loại sản phẩm t liệu sản xuất vì vậy tiêu thụ sản phẩm thông qua các đại diện bán hàng là chủ yếu và quan trọng nhất, quyết định tới hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Phát triển các đại diện bán hàng tại các khu vực trên đất nớc chính là mở rộng và hoàn thiện hệ thống tiêu thụ sản phẩm, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty. Do vai trò rất quan trọng của các đại diện bán hàng trong hoạt động kinh doanh, em quyết định chọn và nghiên cứu đề tài: "Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex" II. Mục tiêu của đề tài Mục tiêu của việc nghiên cứu đề tài là em có điều kiện tìm hiểu và đánh giá hiệu quả của đại diện bán hàng. Qua việc áp dụng các kiến thức, những hiểu biết đã có về đại diện bán hàng vào nghiên cứu tình hình thực tế tại công ty cổ phần thiết bị xăng dầu, em có thể biết đợc những gì mà công ty đã thực hiện đợc trong công tác xây dựng các đại diện bán hàng cũng nh tìm hiểu những tồn tại và nguyên nhân tồn tại đối với kênh phân phối này của công ty. Từ đó, em đa ra một số giải pháp để khắc phục những tồn tại và nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng. III. Đối tợng nghiên cứu Đối tợng nghiên cứu là hoạt động tiêu thụ nói chung và hoạt động của các đại diện bán hàng nói riêng ở công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex. Hiệu quả của hoạt động tiêu thụ đợc quyết định bởi chính hoạt động của các đại diện bán hàng của công ty. IV. Kết cấu của luận văn Kết cấu của luận văn bao gồm hai phần chính: Chơng 1: Thực trạng hoạt động, hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng Nội dung của chơng này bao gồm các vấn đề: - Đặc điểm kinh tế kĩ thuật của công ty - Thực trạng và hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng của công ty CPTBXD Petrolimex - Những tồn tại trong hoạt động của các đại diện bán hàng Chơng 2: Những phơng hớng và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng. Nội dung của chơng này bao gồm: - Phơng hớng cần tập trung giải quyết đối với hoạt động của đại diện bán hàng - Những biện pháp cụ thể để nâng cao hiệu quả hoạt động - Một số kiến nghị nhằm tạo điều kiện thực hiện các biện pháp đã nêu ra. V. Phơng pháp nghiên cứu Thực hiện luận văn này, em đã sử dụng các kiến thức kinh tế đã đợc trang bị trong suốt những năm học vừa qua, đặc biệt là những kiến thức chuyên ngành Quản trị kinh doanh công nghiệp và xây dựng làm định hớng để qua đó có thể nhìn nhận tổng quát hoạt động kinh doanh của công ty cũng nh đi sâu tìm hiểu vấn đề về đại diện bán hàng. Em cũng tham khảo tài liệu, sách báo, giáo trình liên quan và các báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, qua đó có những cách tiếp cận vấn đề cần nghiên cứu một cách đúng đắn. Để hoàn thành luận văn tốt nghiệp, em đã đợc sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú tại công ty CPTBXD Petrolimex, đặc biệt là sự chỉ bảo, hớng dẫn tận tình của thầy giáo hớng dẫn, PGS.TS Vũ Phán. Em xin chân thành cảm ơn thầy và các cô chú trong công ty CPTBXD Petrolimex. Chơng 1 : Thực trạng hoạt động và hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng ở Công Ty CPTBXD petrolimex 1.1 Đặc điểm kinh tế kĩ thuật của công ty CPTBXD Petrolimex 1.1.1 Quá trình hình thành, phát triển và phơng hớng kinh doanh của công ty ĐCPTBX Petrolimex. 1.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CPTBXD Petrolinex Nh chúng ta đã biết trong thời kì kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nền kinh tế nớc ta cha phát triển, hàng hoá không lu thông đợc, không đủ cung cấp cho thị tr- ờng trong nớc. Do có mối quan hệ tốt với các nờc XHCN ở Đông Âu ( đặc biệt là Liên Xô ) mà nớc ta đợc giúp đỡ rất nhiều về mặt khoa học kĩ thuật, quân sự, con ngời cũng nh đợc giúp đỡ về nguyên nhiên vật liệu phục vụ cho đời sống nhân dân trong quá trình xây dựng và bảo vệ tổ quốc. Trớc đòi hỏi đó, công ty CPTBXD Petrolimex tiền thân là Chi cục vật t 1 đ- ợc thành lập ngày 18/12/1968 theo quyết định số 412 VTQĐ của tổng cục vật t và bắt đầu hoạt động vào ngày 1/4/1969. Sau đó, theo quyết định số 719/VT- QĐ ngày 20/2/1972 của bộ vật t, công ty đợc đổi tên thành Công ty vật t I. Đến năm 1977, công ty chính thức đổi tên thành Công ty vật t chuyên dùng xăng dầu theo quyết định số 223/VT- QĐ ngày 12/4/1977 của bộ vật t, có trụ sở chính tại số 6 Ngọc Khánh - Ba Đình - Hà Nội. Theo quyết định này, Công ty vật t chuyên dùng xăng dầu là cơ sở kinh doanh hạch toán trong nội bộ Tổng công ty xăng dầu Việt Nam. Công ty có trách nhiệm trực tiếp cung ứng các loại vật t thiết bị chuyên dùng cho việc tiếp nhận, vận chuyển, bảo quản, bảo vệ và cấp xuất xăng dầu cho các nhu cầu của nền kinh tế quốc dân. Nh vậy trong thời kì nớc ta là nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung thì công ty vât t chuyên dùng xăng dầu theo sự phân công của Bộ vật t cũ là cơ quan duy nhất cung ứng thiết bị chuyên dùng xăng dầu cho cả nớc. Các loại hàng hoá vật t phục vụ cho ngành xăng dầu đều do công ty nhập khẩu về và phân phối đến các công ty trực thuộc. Chính vì hoạt động kinh doanh trong điều kiện nh vậy đã không tạo cho công ty sự năng động trong tìm kiếm nguồn hàng đặc biệt là trong tìm kiếm thị trờng tiêu thụ vật t hàng hoá. Khi nớc ta chuyển từ kinh tế kế hoạch hóa tập trung sang nền kinh tế thị tr- ờng có sự điều tiết của nhà nớc, nền sản xuất và tiêu dùng trong nớc phát triển nhanh, nhu cầu về trang tiết bị trong và ngoài ngành xăng dầu đều tăng một cách tơng ứng. Mặt khác công ty vật t tổng hợp tại các tỉnh phần lớn đã đợc sáp nhập vào Tổng công ty xăng dầu Việt Nam ( Petrolimex ). Mức độ trang thiết bị phục vụ cho công tác kinh doanh xăng dầu tại một số công ty còn thấp nhng tốc độ phát triển các cửa hàng bán lẻ xăng dầu này phù hợp với mô hình của một hãng bán xăng dầu thống nhất. Chính vì vậy vấn đề cấp thiết đặt ra cho Công ty vật t chuyên dùng xăng dầu là phải trở thành một doanh nghiệp của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam đủ mạnh và năng động, đồng thời có đủ điều kiện cần thiết để chuyên doanh các loại vật t, thiết bị chuyên dùng phục vụ cho việc kinh doanh xăng dầu. Có nh thế công ty mới đáp ứng nhu cầu phát triển đồng bộ của ngành xăng dầu Việt Nam chiến lợc hiện đại hoá trong các năm sắp tới và giữ vai trò chủ đạo về thiết bị cho ngành xăng dầu trong nền kinh tế quốc dân. Trong tình hình nh vậy để tồn tại và phát trịển thành một doanh nghiệp mạnh của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, công ty đã có những đổi mới để phù hợp và thích ứng với môi trờng xung quanh có nhiều biến động nh hiện nay. Tháng 3/1993, Công ty vật t chuyên dùng xăng dầu đã đợc đăng kí lại theo quyết định 388/TTG của Thủ tớng chính phủ, với tên giao dịch là Petrolimex Spemaco. Đồng thời tháng 8/1998, Bộ thơng mại bổ xung thêm chức năng, nhiệm vụ xuất nhập khẩu và xây lắp các công trình xăng dầu. Công ty là doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh vật t thiết bi ngành xăng dầu, có số vốn trên 7 tỷ đồng, đảm bảo tiếp nhận bảo quản, cung ứng nhu cầu nhiều loại vật t, thiết bị chuyên dùng xăng dầu và nhiều chủng loại thiết bị thông dụng khác trên thị trờng trong cả nớc. Công ty có quan hệ thơng mại với nhiều hãng, nhiều công ty trong và ngoài nớc. Mục tiêu chính của công ty là đáp ứng tốt nhất các nhu cầu thiết bị chuyên dùng trong ngành xăng dầu, dầu khí, giao thông, công nghiệp . và các dịch vụ kĩ thuật liên quan, từng bớc hiện đại hoá trang thiết bị chuyên theo định hớng của ngành, góp phần thực hiện sự nghiệp Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá (CNH - HĐH) đất nớc. Với t cách là một thành viên của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, cùng với sự giúp đỡ của cấp trên và các đơn vị bạn, công ty đã và đang ra sức phấn đấu đa công ty trở thành một doanh nghiệp, một trung tâm thiết bị chuyên dùng dầu khí ở phía Bắc, đồng thời đóng góp vào sự phát trịển kinh tế, xã hội, củng cố an ninh quốc phòng đất nớc. Trong tình hình phát triển đó, cùng với sự giúp đỡ của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, công ty đã thông qua quyết định số 1437/2001/QĐ-BTM ngày 19/12/2001 của Bộ thơng mại về việc chuyển đổi công ty thiết bị xăng dầu Petrolimex thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam thành Công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex. 1.1.1.2 Phơng hớng kinh doanh của công ty Công ty xác định phải đáp ứng ngày càng tốt hơn cho các nhu cầu rất đa dạng trong ngành xăng dầu, khí đốt cả về mặt chất lợng, công nghệ, giá cả, từ đó thu hút đợc nhiều khách hàng không chỉ là khách hàng trong ngành xăng dầu khí đốt mà cả những đơn vị ngoài ngành, tăng thị phần của công ty. Công ty có kế hoạch đa dạng hoá sản phẩm của mình cả về sản phẩm hàng hoá và công trình xây lắp. Hoạt động quản trị của công ty đợc đặc biệt quan tâm để việc điều khiển hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả kinh tế cao, không ngừng nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên. Con ngời là nhân tố quyết định sự thành bại của mỗi doanh nghiệp. Trong những năm tới, cùng với sự hiện đại hoá công nghệ sản xuất, công ty chú trọng tới vấn đề đào tạo, nâng cao trình độ tay nghề của ngời lao động, để họ thực sự trở thành yếu tố đa công ty trở thành vững mạnh, có chỗ đứng trong thị trờng cũng nh trong nền kinh tế quốc dân. Trong thời gian tới công ty vẫn quán triệt mục tiêu chung của mình, đó là các mục tiêu: + Bảo toàn và phát triển vốn của các cổ đông. + Sản xuất kinh doanh có hiệu quả, đem lại lợi nhuận cao, tăng tích luỹ + Bảo đảm việc làm và từng bớc cải thiện điều kiện làm việc cho ngời lao động. + ổn định và phát triển doanh nghiệp. + Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nớc và các chính sách xã hội Công ty xác định vẫn phải tiến hành đồng thời cả hoạt động kinh doanh và hoạt động sản xuất các mặt hàng chuyên dùng cho ngành xăng dầu. Tuy nhiên phải tập trung vào sản xuất nhiều hơn, phấn đấu để tỷ trọng sản xuất và kinh doanh ngang bằng nhau trong vài năm tới, tiến tới sản xuất sẽ là chủ yếu trong kết quả sản xuất kinh doanh, tạo thế chủ động vững chắc cho hoạt động của công ty. Căn cứ vài tình hình thực tế sản xuất kinh doanh trong những năm qua và nhận định triển vọng, có thể định hớng chiến lợc sản xuất kinh doanh cho công ty trong những năm tới nh sau: Kinh doanh vật t thiết bị xăng dầu Mặt hàng kinh doanh là các thiết bị tổng hợp nhng trọng tâm là các thiết bị chuyên dùng xăng dầu. Nói chung đây vẫn là các mặt hàng mà hiện nay công ty đang tổ chức tiêu thụ. Hình thức tổ chức kinh doanh chủ yếu là bán hàng trực tiếp và công ty chủ trơng thành lập chi nhánh chính thức tại các thành phố lớn ở miền Trung và miền Nam. Công ty dự tính tốc độ tăng doanh thu năm sau cao hơn năm trớc từ 8% đến 10% và việc tiêu thụ cột bơm chủ yếu là các cột bơm do công ty tự lắp ráp. Sản xuất lắp ráp cột bơm xăng dầu Công ty vẫn lựa chọn các thơng hiệu đã khẳng định đợc danh tiếng trên thị trờng để lắp ráp. Hình thức tổ chức sản xuất chủ yếu là sản xuất lắp ráp tại nhà máy thiết bị điện tử xăng dầu Petrolimex với phơng thức: + Công ty nhập linh kiện và giao cho nhà máy lắp ráp kèm theo định mức khoán các chi phí (quản lý, vật t phụ, nhân công) + Công ty nhận lại thành phẩm và tổ chức tiêu thụ + Công ty hạch toán kết quả cuối cùng còn xí nghiệp hạch toán khâu sản xuất tại nhà máy Ngoài ra, tại nhà máy cũng tổ chức công tác đại tu, sửa chữa cột bơm để nâng cao hiệu quả hoạt động cho nhà máy. Kinh doanh xây lắp công trình chuyên dùng xăng dầu Công ty có thể đảm nhiệm các công trình chuyên dùng xăng dầu khí đốt nh các kho trạm xăng dầu- gas, các cửa hàng bán lẻ xăng dầu, khí đốt kể cả hệ thống kho tàng chứa nhựa đờng lỏng. Tổ chức hoạt động nh sau: + Giao cho từng đội thực hiện từng công trình với cơ chế khoán quản, thanh toán riêng. Tuỳ từng công trình mà có chế độ trích nộp lợi nhuận trên cơ sở tổng kinh phí đợc quyết toán. + Chỉ cần duy trì lực lợng lao động nòng cốt nh cán bộ đội, cán bộ kĩ thuật, lao động có nhiều kinh nghiệm cho một số lĩnh vực: nề, điện , hàn, lắp, lắp máy còn lao động khác thực hiện cơ chế năng động thuê khoán. Đối với việc đầu t thì khi xuất hiện nhu cầu đầu t thiết bị lớn thì công ty sẽ sắm. Hiện tại và ít năm nữa, công cụ đang dùng là phù hợp, nếu cần thì công ty sẽ thuê. Sản xuất cơ khí Đối với lĩnh vực kinh doanh này công ty có phơng án trang bị những máy móc cần thiết, hiện đại cho xởng cơ khí đồng thời tổ chức lực lợng lao động có tay nghề cao, năng động để vừa có thể sản xuất tại xởng, vừa có thể đi lu động theo công trình. Công ty dự tính đầu t mới thiết bị hàn-cắt, gia công các dụng cụ hàn, nắn, gò, gá chuyên dụng với mức đầu t khoảng 500 triệu đồng. Công ty cũng dự kiến kết quả sản xuất cơ khí với tốc độ tăng doanh số từ 8% đến 10%. Sau đây là dự kiến kết quả sản xuất cơ khí năm 2003 và 2004: Kinh doanh xăng dầu và gas Phơng hớng kinh doanh của công ty là : + Tiếp tục hợp tác kinh doanh xăng dầu và gas tại cửa hàng xăng dầu Yên Viên với công ty hoá chất. Liên doanh, liên kết với các tổ chức hoặc cá nhân khác có năng lực. + Giao khoán cho từng cửa hàng để của hàng tự hạch toán thu bù chi và đảm bảo định mức nộp cho công ty. + Bán buôn bán lẻ xăng dầu các loại, kết hợp bán gas và vật t thiết bị khác để hởng chiết khấu theo sản lợng bán. Công ty cũng có kế hoạch năm 2003 sẽ hoàn tất thủ tục xây dựng và năm 2004 sẽ triển khai đầu t xây dựng 2 của hàng xăng dầu với mức vốn khoảng 900 triệu đồng. Dịch vụ kĩ thuật: Công ty chú trọng hơn đến loại hình dịch vụ trong những năm tới chủ yếu là các hình thức t vấn: + T vấn lắp đặt, sửa chữa các loại cột bơm xăng dầu và hệ thống công nghệ xăng dầu + T vấn xây dựng các cửa hàng xăng dầu + T vấn lựa chọn chủng loại thiết bị và làm dịch vụ bảo hành, bảo trì, bảo dỡng và sửa chữa máy móc thiết bị xăng dầu, đặc biệt là cột bơm nhiên liệu. Cho thuê tài sản và đầu t tại chính Công ty có một số diện tích đất đai có thể tận dụng cho thuê, làm tăng doanh thu cho công ty. Đó là mặt bằng đất ở Thanh Trì, nhà 2 tầng ở Sài Đồng, dãy cửa hàng 12A Giảng Võ. Công ty có kế hoạch cải tạo trụ sở công ty và nhà làm việc ở khu vực nhà máy thiết bị điện tử xăng dầu để cho thuê diện tích d thừa với chi phí tổng cộng khoảng 800 triệu đồng. Công ty dự kiến tốc độ tăng doanh thu vào khoảng 100%. 1.1.2 Khái quát mô hình tổ chức kinh doanh và quản trị kinh doanh của công ty. 1.1.2.1. Mô hình tổ chức kinh doanh của công ty: Trong quá trình phát triển của công ty, để phù hợp với chức năng và nhiệm vụ của công ty trong từng thời kì, cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty không ngừng đợc cải tiến để thực hiện có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạt động quản trị sản xuất kinh doanh . Hiện nay khi đã trở thành công ty cổ phần, bộ máy quản lý của công ty khá đầy đủ và gọn nhẹ, sự bố trí nhân sự tơng đối hợp lý và hoạt động có hiệu quả hơn. Bảng 1 là mô hình tổ chức quản lý của công ty. Chú thích : - 1: Cửa hàng số 1 Vĩnh Ngọc - 2 : Cửa hàng số 2 Yên Viên - 3 : Cửa hàng số 6 Ngọc Khánh - 4 : Cửa hàng số 12A Giảng Võ Bảng 1: Mô hình tổ chức bộ máy của công ty 1.1.2.2. Nhiệm vụ cụ thể của từng phòng ban nh sau: Hội đồng quản trị ( HĐQT ): HĐQT là cơ quan quản lý của công ty do Đại hội đồng cổ đông bầu và bãi nhiệm hoặc miễn nhiệm. HĐQT có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định Đại hội đồng cổ đông Ban kiểm soát Giám đốc Phó giám đốc Các cửa hàng XN cơ khí P. Hành chính nhân sự Phòng Kinh doanh P. Tài chính kế toán Hội đồng quản trị 1 2 3 4 Xởng cơ khí Nhà máy xây lắp Đội xây lắp Phòng tổng hợp mọi vấn đề liên quan đến mục đích quyền lợi của công ty trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông. Nhiệm vụ của HĐQT là việc ra các quyết định sau: - Chiến lợc mục tiêu kinh doanh hàng năm cũng nh các phơng án phát triển kinh doanh của công ty. - Định giá chào bán cổ phần, trái phiếu của công ty. - Huy động thêm vốn, mua bán tài sản cố định, đầu t tài chính và XDCB trong phạm vi từ 500 triệu đồng đến dới 50% vốn chủ sở hữu - Bổ nhiệm, miễn nhiệm, bãi nhiệm, khen thởng, kỉ luật, mức lơng và các lợi ích khác của giám đốc, phó giám đốc, trởng phòng tài chính kế toán. - Thành lập, hợp nhất, giải thể, sáp nhập các đơn vị trực thuộc công ty, cử ngời đại diện quản lý hoặc điều hành các công ty con hoặc các doanh nghiệp có vốn góp của công ty - Ban hành các quy chế quản lý nội bộ theo đúng quy định của pháp luật - Các quyết định khác đợc quy định trong điều lệ của công ty. Giám đốc và các phó giám đốc: * Giám đốc: Là ngời đứng đầu công ty do cấp trên bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm. Giám đốc tổ chức chỉ đạo điều hành mọi hoạt động của công ty theo chế độ thủ trởng và đại diện cho mọi nghĩa vụ quyền hạn của công ty trớc pháp luật và trớc các cơ quan quản lý nhà nớc. Cụ thể: - Chỉ đạo khâu thu mua tạo nguồn vật t hàng hoá - Chỉ đạo công tác bán vật t thiết bị - Chỉ đạo các kế hoạch kinh doanh tổng hợp, tài chính kế toán, tiền lơng xây dựng cơ bản. - Chỉ đạo việc sắp xếp tổ chức cán bộ đào tạo. - Giám đốc là ngời đại diện cho công ty trớc pháp luật. - Xây dựng và trình Hội đồng quản trị chuẩn y về chiến lợc phát triển công ty, kế hoạch dài hạn, trung hạn, ngắn hạn về sản xuất kinh doanh, về các dự án đầu t, phơng án liên doanh, tổ chức thực hiện các phơng án sản xuất kinh doanh và phơng án đầu t. [...]... hiệu quả hoạt động 1.2.1.2 Hình thức hoạt động của đại diện bán hàng Hình thức hoạt động của các đại diện của công ty là bán hàng trực tiếp Mỗi đại diện bán hàng có nhiều nhân viên bán hàng và công việc của mỗi ngời là tìm kiếm, gặp gỡ khách hàng, giới thiệu sản phẩm thiết bị xăng dầu và các dịch vụ của công ty và thuyết phục khách hàng lựa chọn công ty là nhà cung cấp cho mình Hoạt động bán hàng trực... trạng hoạt động và hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng và tác động của nó tới hoạt động tiêu thụ 1.2.1 Giới thiệu khái quát các đại diện bán hàng của công ty CPTBDX Petrolimex 1.2.1.1 Chức năng nhiệm vụ của các đại diện bán hàng Đối với sản phẩm t liệu sản xuất, do những đặc thù của sản phẩm mà việc phân phối loại hàng hóa này chủ yếu dùng kênh phân phối trực tiếp bao gồm các hình thức bán hàng. .. quản lý các đai diện chủ yếu là quản lý con ngời Để có một đại diện bán hàng có hiệu quả, công ty phải xây dựng và quản lý tốt đại diện đó Việc xây dựng đại diện bán hàng bao gồm khâu tuyển dụng và lựa chọn đại diện; huấn luyện đại diện bán hàng Việc quản lý bao gồm các vấn đề về thù lao cho lực lợng bán hàng; khuyến khích; đánh giá hiệu quả của các đại diện 1.2.2 Phân tích hiệu quả hoạt động của đại. .. cá nhân, đại diện bán hàng, Đại diện bán hàng của công ty là các nhóm bao gồm các cá nhân thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm của công ty trên một địa bàn nhất định Họ thay mặt công ty giải quyết các vấn đề về hoạt động của công ty trên địa bàn đó, đảm bảo đem lại lợi ích cho công ty, thực hiện các mục tiêu riêng mà công ty giao cho cũng nh góp phần thực hiện mục tiêu tổng thể của toàn công ty Thông... quả hoạt động của mình mà vẫn hớng tới hoàn thành mục tiêu chung của công ty 1.2.1.3 Mô hình và công cụ quản lý các đại diện bán hàng Mô hình quản lý của các đại diện đơn giản, gọn nhẹ hơn nhiều so với mô hình quản lý của công ty Mỗi đại diện có một trởng đại diện, là ngời có trách nhiệm và quyền hành cao nhất của đại diện Đây là ngời có quyền ra các quyết định kinh doanh đối với đại diện Trởng đại diện. .. cho công ty Các đại diện cũng phải tạo cho khách hàng sự tin tởng, về sản phẩm của công ty, về chất lợng qua thái độ phục vụ, trình độ hiểu biết kĩ thuật sản phẩm, khả năng giao tiếp bán hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng - Các đại diện thơng mại có nhiệm vụ đánh giá và báo cáo tình hình hoạt động của đại diện mình một cách trung thực cho công ty đồng thời đa ra các biện pháp để nâng cao hiệu quả hoạt. .. việc của mình nhất là các bộ phận trong bộ máy bán hàng và các cửa hàng 1.1.3 Đặc điểm của công ty liên quan đến tiêu thụ 1.1.3.1 Đặc điểm của sản phẩm và công ty CPTBXD Petrolimex * Đặc điểm về sản phẩm hàng hoá và dịch vụ của công ty Các sản phẩm mà công ty kinh doanh là sản phẩm công nghiệp đợc dùng làm t liệu sản xuất Nó có nhiều điểm khác biệt so với sản phẩm hàng tiêu dùng mà trớc hết là ở chức... phần thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam, phạm vi hoạt động của công ty chủ yếu trên thị trờng miền Bắc Kênh tiêu thụ hàng hoá của công ty là kênh trực tiếp với hình thức bán hàng cá nhân là cơ bản Công ty có các đại diện bán hàng ở cả ba miền để sản phẩm của công ty có thể nhanh chóng có mặt trên toàn quốc Sản phẩm của công ty có giá trị lớn, khối lợng lớn và cồng kềnh, đợc tiêu thụ đơn lẻ do vậy... của đại diện bán hàng ở công ty CPTBXD Petrolimex 1.2.2.1 Thực trạng hoạt động của các đại diện bán hàng của công ty Công ty có ba đại diện và trong thời gian ba năm trở lại đây, các đại diện hoạt động tích cực hơn Điều đó thể hiện ở việc các đại diện nói chung luôn đạt doanh thu và lợi nhuận năm sau cao hơn năm trớc Bảng dới đây thống kê về doanh thu và lợi nhuận và doanh thu của các đại diện từ năm... của hoạt động này hẹp Chi nhánh ở miền Nam không đảm nhiệm việc này mà chỉ thực hiện việc cung cấp sản phẩm hàng hoá, bảo hành, hớng dẫn sử dụng hàng hoá * Đặc điểm về tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty Công ty hoạt động trên các lĩnh vực kinh doanh thơng mại, sản xuất, xây lắp, t vấn nhng hoạt động thơng mại chiếm phần chủ yếu trong hoạt động của công ty Sản phẩm thiết bị xăng dầu mà công ty . là hoạt động tiêu thụ nói chung và hoạt động của các đại diện bán hàng nói riêng ở công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex. Hiệu quả của hoạt động tiêu. diện bán hàng góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex& quot; II. Mục tiêu của đề tài Mục tiêu của việc nghiên