MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CTCPTB PETROLIMEX

MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÀP NHẰM NÀNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA CÀC ĐẠI DIỆN BÀN HÀNG Ở CÔNG TY CTCPTB PETROLIMEX 2.1 MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG CẦN TẬP TRUNG GIẢI QUYẾT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CPTBXD PETROLIMEX. Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả của hoạt động tiêu thụ nói chung và của từng đại diện bán h ng bao gà ồm cả các yếu tố trong v ngo i doanhà à nghiệp. Các yếu tố nội bộ công ty bao gồm: - Yếu tố về sản phẩm . - Yếu tố về vốn. - Yếu tố về tổ chức quản lý. - Các yếu tố về con người. Các yếu khách quan bên ngo i doanh nghià ệp bao gồm: - Các yếu tố liên quan đến thị trường - Các quy định, chính sách của nh nà ước - Các yếu tố về tự nhiên v xã hà ội như đặc điểm địa lý, đặc điểm dân cư - Các yếu tố về cơ sở hạ tầng như giao thông vận tải, thông tin liên lạc. Để hoạt động tiêu thụ h ng hoá cà ủa các đại diện thương mại được phát triển thì công ty phải xem xét tổng hợp tất cả các yếu tố ảnh hưởng trên đây tuy nhiên công ty phải tập trung v o nhà ững yếu tố quan trọng, quyết định v tà ập trung v o nhà ững khâu yếu kém nhất. Như đã phân tích về những tồn tại trong hoạt động tiêu thụ của các đại diện bán h ng, phà ương hướng mà công ty cần tập trung giải quyết l các và ấn đề về hợp lý hoá có cấu hoạt động của công ty, nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty, nâng cao hiệu lực của các hoạt động marketing, nâng cao hiệu quả trong hoạt động xây dựng v quà ản lý lực lượng bán h ng cà ủa các đại diện thương mại. Trên thực tế, việc khắc phục các tồn tại trên đây có quan hệ mật thiết với nhau v công ty phà ải tiến h nh à đồng thời. Mỗi sự tiến bộ đạt được trong xây dựng v quà ản lý nhân viên bán h ng, sà ự cân đối về cơ cấu hoạt động, v tà ăng hiệu quả các hoạt động marketing đều l m tà ăng năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường, do đó l m tà ăng hiệu quả tiêu thụ của các đại diện. Khả năng cạnh tranh của công ty cao sẽ tạo cho công ty có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường, tạo điều kiện cho công ty thực hiện v phát huy tà ốt các hoạt động marketing, hoạt động quản lý, phát triển các đại diện thương mại th nh các à điểm tiêu thụ mạnh của công ty. Tuy nhiên trong từng thời kì, công ty cần xác định những công việc phải được tập trung trước, v nhà ững công việc n o l hà à ỗ trợ cho các công việc chính để đạt được các mục tiêu trước mắt v lâu d i.à à 2.2 CÁC BIỆN PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ XĂNG DẦU PETROLIMEX 2.2.1 Thực hiện hoạt động điều chỉnh nhằm cân đối hoạt động kinh doanh của công ty. Công ty hoạt động trên ba lĩnh vực l kinh doanh thà ương mại, sản xuất, v kinh doanh xây dà ựng, trong đó kinh doanh thương mại chiếm một tỷ trọng rất lớn trong to n bà ộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Do đặc thù của sản phẩm m công ty kinh doanh l mà à ặt h ng tà ư liệu sản xuất v l sà à ản phẩm chuyên biệt của ng nh xà ăng dầu nên có thể nói hoạt động kinh doanh thương mại l hoà ạt động chuyên sâu trong phạm vi tương đối hạn hẹp. Đặc điểm của loại sản phẩm n y l có thà à ời gian sử dụng lâu d i, giá trà ị lớn. Dễ nhận thấy rằng dù hiện tại công ty đang kinh doanh có lãi, tốc độ tiêu thụ sản phẩm thiết bị xăng dầu, đặc biệt l các sà ản phẩm nhập khẩu khá l nhanh, tà ồn kho trong giới hạn cho phép, nhưng về lâu d i khi sà ự cạnh tranh ng y c ngà à gay gắt với nhiều đối thủ trên thị trường thì sự tồn tại của công ty sẽ bị đe doạ. Trong những năm gần đây v trong vòng v i nà à ăm tới, cơ sở hạ tầng nước ta vẫn đang trên đ nâng cà ấp, phát triển, nhu cầu về các thiết bị xăng dầu vẫn cao nhưng sau đó, khi sự phát triển sản xuất đi v o à ổn định hoặc bước sang tầm phát triển mới thì sẽ dẫn đến sự bão ho trong nhu cà ầu đối với các sản phẩm truyền thống m công ty à đang kinh doanh. Để có thể chủ động đối phó với những sự biến động bất lợi của thị trường, công ty phải xây dựng cho mình những sức mạnh nội lực mang tính chất nền tảng, cơ sở. Công ty phải tạo cho mình một thế mạnh trong sản xuất để có thể chủ động trong mọi hoạt động kinh doanh, có thể tác động trực tiếp tới hoạt động của chính mình m không phà ải phụ thuộc nhiều v o hoà ạt động kinh doanh của đối tác. Trong hoạt động sản xuất thiết bị xăng dầu, do điều kiện về vốn và công nghệ có hạn, công ty trước hết cần tăng cường hoạt động lắp ráp thiết bị, tránh nhập khẩu nguyên chiếc. Công ty nên chú trọng đến các linh kiện nhập. Công ty có thể nghiên cứu lựa chọn các loại linh kiện phù hợp v à đồng bộ để vừa đảm bảo chất lượng sản phẩm, vừa hạ được giá th nh sà ản phẩm. Công ty cần tiến h nh sà ản xuất các phụ kiện từ đơn giản, tiến dần đến sản xuất các phụ kiện phức tạp hơn, có giá trị lớn hơn. Công ty có thể bước đầu đầu tư v o sà ản xuất ở mức độ vừa phải về vốn v tìm kià ếm nguồn chuyển giao công nghệ để có được máy móc thiết bị tương đối hiện đại, thay thế các máy móc quá lạc hậu hiện nay ở nh máy cà ơ khí. Trong sản xuất các phụ kiện công ty phải chú trọng đến tính đa dạng hoá các mặt h ng phà ụ tùng cột bơm bởi đó l cà ơ sở để công ty có thể tiến đến sản xuất được một sản phẩm ho nà chỉnh. Các phụ tùng, bộ phận sản xuất không chỉ đa dạng về chủng loại m cònà phải đa dạng về kích cỡ v nhà ững chi tiết khác để có thể thay thế v o à được những loại máy móc thiết bị xăng dầu của các hãng khác nhau. Khi công ty đã có thể sản xuất được những phụ kiện có chất lượng tốt, năng suất v hià ệu quả cao đồng thời có một lượng vốn tích luỹ vừa đủ, công ty có thể trang bị thêm máy móc thiết bị để đảm nhiệm từng phần quan trọng hơn của các thiết bị hiện đại, phức tạp. Công ty cần bổ sung lực lượng lao động kĩ thuật l nhà nghề, không chỉ th nh thà ạo trong việc sử dụng máy móc thiết bị m quan trà ọng hơn l nhà ững người có đầu óc sáng tạo để tìm hiểu, nghiên cứu việc phát triển ứng dụng dây chuyền công nghệ mới v o sà ản xuất thiết bị xăng dầu trong tương lai. Đối với hoạt động xây lắp các công trình xăng dầu, để có thể tăng cường hoạt động n y, công ty cà ần đầu tư thêm nhiều về con người v máyà móc thi công. Hiện nay lực lượng công nhân xây lắp vẫn đang ở con số rất khiêm tốn v mà ỗi công nhân kiêm cả công việc sản xuất ở nh máy. Do à đó khi có công trình thì công ty phải bố trí thay đổi công việc. Để có một lực lượng công nhân xây dựng các công trình xăng dầu l nh nghà ề, công ty phải tuyển và huấn luyện, tổ chức học việc. Để có thể đảm nhiệm được những công trình ở xa, công ty cần bố trí một cách hợp lý các đội xây dựng theo khu vực để tiện cho công tác đi lại nhưng phải đảm bảo công việc thường xuyên cho người lao động. Để giải quyết vấn đề n y, công ty cà ần tiến h nh tà ốt việc tìm kiếm khách h ng. Và ề máy móc thiết bị, hiện nay công ty còn phải đi thuê. Với những công trình lớn, đi thuê sẽ không đảm bảo hiệu quả kinh tế. Công ty cần trang bị cho mình những thiết bị thi công để tăng năng lực thi công, có thể đảm nhiệm những công trình lớn, phức tạp. Như vậy sẽ dần đưa công ty trở th nh à đơn vị chuyên nghiệp thi công các công trình xăng dầu, có khả năng thắng thầu thi công các công trình lớn của ng nh xà ăng dầu. V có nhà ư vậy công ty mới có đủ năng lực nhận các công trình ở xa, mở rộng phạm vi hoạt động của công ty. Để thực hiện được phát triển sản xuất v hoà ạt động thi công các công trình xăng dầu, quan trọng hơn cả l công ty phà ải đầu tư v o máy móc thià ết bị v à đầu tư v o à đội ngũ công nhân kĩ thuật. Công ty cần lập các quỹ đầu tư phát triển v huy à động thêm nguồn vốn. Công ty phải lập kế hoạch mở rộng sản xuất một cách cụ thể, rõ r ng cho tà ừng thời kì phát triển cũng như chiến lược lâu d i cà ủa công ty. Từ đó, công ty có kế hoạch phân bổ nguồn vốn v à đầu tư hợp lý. 2.2.2 Sử dụng các biện pháp marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. Hoạt động marketing chiếm vị trí ng y c ng quan trà à ọng trong hoạt động của mỗi doang nghiệp v quyà ết định đến sự th nh bà ại của công ty bởi trong nền kinh tế thị trường thì doanh nghiệp phải bán những gì m thà ị trường cần chứ không phải l nhà ững gì m mình có. Hoà ạt động marketing ng y nay cà ũng đã được các doanh nghiệp hiểu một cách đầy đủ v à đúng nghĩa hơn. Nó không chỉ l nhà ững công việc trong khuôn khổ hạn hẹp l ch o h ng tà à à ới khách h ng. Nó l mà à ột tổng thể các hoạt động được tiến h nh trong suà ốt quá trình sản xuất kinh doanh của công ty từ khâu nghiên cứu nhu cầu để biết được mình phải sản xuất cái gì tới những hoạt động để đưa sản phẩm tới khách h ng mà ột cách hiệu quả. Hoạt động marketing ở công ty CPTBXD Petrolimex còn l mà ột khâu yếu. Công ty mới chỉ sử dụng một số công cụ marketing để thúc đẩy thiêu thụ nhưng hoạt động còn rời rạc. Nhiều hoạt động mang tính chất l m theo kinhà nghiệm. Công ty chưa có một bộ phận n o chính thà ức đảm nhiệm việc nghiên cứu để xây dựng v trià ển khai các hoạt động marketing một cách có hiệu quả. Các quyết định marketing vẫn do các cấp lãnh đạo đưa ra v l m theo cà à ảm tính hoặc theo khuôn mẫu của các doanh nghiệp khác đã l m. Thà ực ra mỗi loại sản phẩm đều có những đặc trưng riêng v cà ần những cách thức khác nhau để thông tin tới khách h ng v à à đưa ra thị trường vì khách h ng có nhà ững mong muốn, yêu cầu khác nhau đối với mỗi loại h ng hoá khác nhau.à Xuất phát từ vai trò quan trọng của hoạt động marketing v sà ự yếu kém trong việc phát huy hiệu lực của hoạt động marketing ở công ty, vấn đề cấp thiết m công ty cà ần thực hiện l xây dà ựng các chính sách marketing v tà ổ chức triển khai thực hiện một cách nghiêm túc, có hiệu quả. 2.2.2.1. Trước hết là về chính sách sản phẩm, công ty nên thực hiện các chính sách sau: - Đa dạng hoá sản phẩm vật tư, thiết bị, phụ tùng phục vụ cho ng nh xà ăng dầu. Bước đầu l nhà ững sản phẩm có kết cấu đơn giản, chi phí thấp hơn nhiều so với giá trị thiết bị xăng dầu như cột bơm, máy bơm. Các sản phẩm n y sà ản xuất ra để phục vụ cho việc thay thế các phụ tùng ngoại nhập, giảm tỷ trọng của linh kiện nhập khẩu trong sản phẩm cột bơm nguyên chiếc, tăng dần tỷ trọng nội địa hoá cho loại sản phẩm n y. Công ty có thà ể sản xuất c ng nhià ều loại vật tư thiết bị thì khả năng thay thế h ng nhà ập khẩu của công ty c ng cao.à Các sản phẩm n y muà ốn thay thế được các phụ tùng ngoại nhập thì phải đồng bộ với các thiết bị nhập khẩu. Hiện nay, sản phẩm nhập của công ty có nguồn gốc ở nhiều nước khác nhau. Mỗi sản phẩm của mỗi h ng à đều có kích thước, kết cấu kĩ thuật khác nhau. Ý nghĩa của việc đa dạng hoá sản phẩm chính l à ở chỗ đa dạng hoá quy cách của cùng một chủng loại sản phẩm để dễ d ng thayà thế cho các sản phẩm ho n chà ỉnh khác nhau. Để có thể l m phu tùng thay thà ể được thì sản phẩm m công ty sà ản xuất phải đảm bảo yêu cầu chất lượng, để sản phẩm thay thế có thể giữ nguyên hoặc l m tà ăng chất lượng của sản phẩm ngoại nhập. Chỉ khi việc sản xuất một hay một v i chà ủng loại vật tư th nh công thì công ty mà ới có thể lập kế hoạch mở rộng danh mục sản phẩm. Công ty nên tập trung v o nhà ững loại vật tư sử dụng nguồn nguyên liệu trong nước có giá thấp như các loại van, tê, cút . sử dụng nguyên liệu sắt, ống cao su . - Sản phẩm phải được bao gói v gà ắn nhãn hiệu của công ty. Bao gói phải được thiết kế hợp lý, có đầy đủ thông tin kĩ thuật hay hướng dẫn cần thiết về sản phẩm v phà ải đảm bảo an to n cho sà ản phẩm. Nhãn hiệu của công ty trên sản phẩm v bao bì sà ẽ tạo lòng tin cho khách h ng, thà ể hiện trách nhiệm của công ty đối với sản phẩm. - Đối với sản phẩm l các công trình xà ăng dầu, vấn đề quan trọng nhất l chà ất lượng công trình. Trong bất kì trường hợp n o, công ty cà ũng phải đặt chất lượng công trình l m à đầu vì chất lượng công trình ảnh hưởng trực tiếp đến con người, vật chất v môi trà ường xung quanh. Các công trình xăng dầu khi có sự cố sẽ gây ảnh hưởng đặc biệt nghiêm trọng đến tính mạng con người, ô nhiễm môi trường, do nguy cơ cháy nổ. Việc xây dựng các công trình n yà phải đi đôi với việc thiết kế các biện pháp phòng tránh cháy nổ bởi trách nhiệm của công ty không chỉ dừng lại ở việc b n giao công trình khi à đã ho nà tất. Công ty phải hướng dẫn khách h ng và ề việc sử dụng đúng kĩ thuật để đảm bảo an to n cà ũng như các biện pháp cần thiết khi sự cố xảy ra. Trong thời gian tới, công ty phải chú trọng phát triển loại hình kinh doanh n y, à đưa nó trở th nh hoà ạt động chính trong to n bà ộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, đem lại doanh từ 15% trong tổng doanh thu của công ty. Như đã phân tích ở giải pháp thứ nhất về cân đối các hoạt động của công ty, công ty cần tổ chức thêm các đội công nhân xây lắp v à đầu tư thêm máy móc thiết bị hiện đại, chuyên dụng để nâng cao năng lực thi công của công ty. Có như vậy công ty mới có thể đảm nhiệm các công trình xăng dầu lớn v nà ằm ở mọi miền đất nước. 2.2.2.2. Thực hiện chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt để thúc đẩy tiêu thụ Trước hết công ty cần xác định mục tiêu của chính sách giá cả l bùà đắp được to n bà ộ chi phí kinh doanh bao gồm chi phí sản xuất h ng hoá hayà giá vốn h ng mua, chi phí kinh doanh nhà ư chi phí quản lý, chi vận chuyển . Thứ hai l giá cà ả phải đem lại cho công ty một khoản lợi nhuận. Chính việc xác định mức lợi nhuận sẽ l m nên sà ự khác biệt giữa giá của công ty v giáà của đối thủ cạnh tranh. Nếu để thu một khoản lợi nhuận lớn trên một đơn vị sản phẩm thì có thể công ty không bán được nhiều h ng hoá còn nà ếu công ty chấp nhận một mức lợi nhuận thấp hơn trên một đơn vị sản phẩm thì công ty có thể tăng được lượng h ng bán ra. Và ấn đề quan trọng l không phà ải l tà ổng mức lợi nhuận công ty đạt được ở hiện tại m l áp dà à ụng một chính sách giá cả như thế n o à để công ty có thể có được lợi ích lâu d i. Trên thà ực tế thì giá cả của công ty vẫn còn l cao so và ới nhiều đối thủ cạnh tranh. Nguyên nhân cơ bản l công ty phà ải bù đắp nhiều khoản chi phí do bộ máy quản lý của công ty còn cồng kềnh. Chi phí vận chuyển cao do công ty phải vận chuyển tới những khách h ng à ở xa v phà ải đi thuê phương tiện. Để đưa ra được mức giá hợp lý công ty phải căn cứ v o mà ức giá trên thị trường v dà ựa v o phà ương pháp định giá của chính mình. Công ty phải nghiên cứu giá cả của từng đối thủ cạnh tranh cụ thể cũng như các chính sách về giá m hà ọ áp dụng để thấy được lợi ích m hà ọ d nh cho khách h ng so và à ới công ty d nh cho kháchà h ng. Nhà ững chính sách về giá có thể l chià ết khấu, giảm giá theo khối lượng mua, theo hình thức v thà ời gian thanh toán. Nếu người mua chấp nhận thanh toán bằng tiền mặt hoặc chấp nhận thanh toán trong thời hạn sớm hơn so với hợp đồng, công ty có thể giảm khoản phải thanh toán cho khách h ng, nhà ư vậy sẽ khuyến khích khách h ng thanh toán tià ền sớm, l m già ảm khoản phải thu của công ty hoặc tăng lượng tiền mặt của công ty, có nghĩa l l m tà à ăng khả năng thanh toán nhanh của công ty v già ảm bớt những chi phí có liên quan đến những khoản nợ khó đòi, đó l nhà ững biểu hiện cho hoạt động t i chính l nhà à mạnh của công ty, tăng độ tin cậy của công ty đối với các đối tác. Công ty dựa v o khà ối lượng hay giá trị mua h ng cà ủa khách h ng à để chiết khấu, l hìnhà thức khuyến khích mua nhiều. Để chính sách chiết khấu n y thà ực sự có hiệu quả thì mức chiết khấu đề ra l rà ất quan trọng. Đây l sà ản phẩm h ng tà ư liệu sản xuất, chỉ có một số tổ chức kinh doanh xăng dầu chuyên nghiệp, quy mô lớn mới mua số lượng nhiều. Mức chiết khấu phải phù hợp với khả năng tăng số lượng mua thì mới có thể phát huy tác dụng của chiết khấu. Nếu mức chiết khấu m khách h ng muà à ốn có tương ứng với một khối lượng h ng hóa tà ăng thêm quá lớn thì khách h ng chà ắc chắn sẽ không quan tâm đến khoản chiết khấu đó nữa. Ngược lại nếu mức chiết khấu quá nhạy cảm với sự thay đổi về số lượng sẽ l m già ảm hiệu quả hoạt động của công ty. Do đó công ty phải dựa v o mà ức mua trước đây của khách h ng à để đưa ra mức chiết khấu cho phù hợp, hiệu quả. 2.2.2.3 Xây dựng thêm các đại diện thương mại tại các khu vực quan trọng Hiện nay kênh phân phối sản phẩm của công ty qua các đại diện thương mại l mà ột loại kênh hợp lý tuy nhiên mật độ các đại diện còn quá thưa thớt. Công ty mới chỉ có đại diện tại ba miền Bắc, Trung, Nam. Các đại diện của công ty đều nằm ở các th nh phà ố trung tâm của khu vực l H Nà à ội, Đ Nà ẵng, th nh phà ố Hồ Chí Minh. Khoảng cách giữa các đại diện khá xa, v mà ỗi đại diện đều phải đảm nhiệm một khu vực tương đối rộng lớn. Công ty nên bố trí thêm ở mỗi miền một đến hai đại diện nữa, để mỗi đại diện chỉ phải phụ trách khu vực thị trường trong phạm vi một số tỉnh. Như vậy, khả năng phục vụ khách h ng tà ốt hơn. Các đại diện có điều kiện để tìm hiểu sâu hơn về khu vực thị trường m mình phà ụ trách. Các đại diện có thể đảm bảo tiến độ cung cấp h ng hoá tà ới khách h ng và ới chi phí vận chuyển thấp hơn. Ở khắp cả nước đang hình th nh rà ất nhiều trung tâm công nghiệp v các khu à đô thị mới đông dân cư. Cơ sở hạ tầng đang được nâng cấp, cải thiện, phát triển mạnh mẽ do đó nhu cầu về các thiết bị xăng dầu tăng nhanh. Việc thiết lập các đại diện thương mại ở các trung tâm tập trung sự phát triển sản xuất hay các khu vực trong chiến lược phát triển kinh tế xã hội l rà ất cần thiết. Đó l nhà ững thị trường tiềm năng hứa hẹn mức tiêu thụ cao. Hơn nữa, các đại diện của công ty tại các th nh phà ố hiện nay đã trong quá trình phát triển khá d i, mà ật độ dân cư, có sở sản xuất đều ở mức cao, điều đó cũng báo hiệu sự ổn định và chuyển sang bão ho cà ủa nhu cầu. Vì vậy, để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của mình, công ty cần xây dựng chính sách phân phối mang tầm chiến lược. Việc quản lý kênh phân phối, cụ thể l quà ản lý các đại diện bán h ngà cũng cần phải được thực hiện sao cho có hiệu quả. Mỗi đại diện bán h ng là à một bộ phận của công ty song do sự cách biệt về địa lý, sự khác biệt về thị trường m mà ỗi đại diện chịu trách nhiệm, việc quản lý họ không phải đơn giản. Hoạt động của các đại diện phải tuân theo định hướng phát triển của công ty. Các đại diện phải nắm rõ mục tiêu nhiệm vụ chung của công ty cũng như các chiến lược kinh doanh của công ty trong từng giai đoạn. Hoạt động của các đại diện phải góp phần thực hiện các mục tiêu của công ty. Muốn vậy, công ty phải đặt cho các đại diện những mục tiêu, nhiệm vụ, nắm rõ được hoạt động của từng đại diện, kiểm soát h nh vi cà ũng như kết quả kinh doanh của họ. Tuy nhiên việc quản lý các đại diện không thể theo phương thức mệnh lệnh, chỉ huy từ trên xuống hoặc can thiệp quá sâu, quá chi tiết v o hoà ạt động của mỗi đại diện. Công ty cần để các đại diện thể hiện tính độc lập nhất định của họ trong hoạt động kinh doanh, phát huy khả năng sáng tạo của mỗi đại diện. Hơn nữa, mỗi khu vực thị trường đều có những đặc điểm riêng do đó mỗi đại diện sẽ có những cách thức khác nhau để hoạt động có hiệu quả. Tạo cho các đại diện tính tự chủ nhất định cũng chính l nâng cao trách nhià ệm của các đại diện đó. Công ty cũng phải có các chế độ khuyến khích, hỗ trợ các đại diện, tạo điều kiện để họ thực hiện tốt nhiệm vụ của mình. 2.2.2.4 Sử dụng các chính sách xúc tiến bán hàng để góp phần nâng cao khả năng tiêu thụ. Hoạt động xúc tiến bán h ng nhà ằm thúc đẩy tiêu thụ thông qua các hoạt động như thông tin sản phẩm đến khách h ng, các hoà ạt động khuyến mãi, hoạt động sau bán . Trước hết để sản phẩm v các dà ịch vụ m công ty cungà cấp được khách h ng bià ết đến thì công ty phải xây dựng chiến dịch quảng cáo. Có nhiều hình thức quảng cáo m công ty có thà ể lựa chọn cho mặt h ngà thiết bị xăng dầu. Công ty có thể thông tin về bản thân cũng như các hoạt động của mình trên các báo, tạp chí ng nh, tà ạp chí công nghiệp, tạp chí về kinh tế, sản xuất, các báo về thị trường, vềdoanh nghiệp . l nhà ững ấn phẩm m cácà tổ chức, các doanh nghiệp thường sử dụng để tìm hiểu thông tin thị trường. Sự xuất hiện trên các ấn phẩm giúp cho công ty v khách h ng trong phà à ạm vi rộng tìm được nhau. Do sản phẩm của công ty l tà ư liệu sản xuất nên sự xuất hiện trên các tạp chí như trên sẽ hiệu quả hơn l trên các báo h ng ng y khácà à à d nh cho ngà ười tiêu dùng. Công ty cũng nên đầu tư để có thể đưa hình ảnh của mình xuất hiện trên các chương trình truyền hình để giới thiệu về công [...]... biến động của thị trường và có tinh thần sáng tạo Công ty cũng cần tăng đầu tư cho các hoạt động marketing đặc biệt là đầu tư cho hoạt động xúc tiến bán hàng và mở rộng kênh phân phối 2.2.3 Xây dựng và quản lý một cách hiệu quả lực lượng bán hàng của công ty Con người là trung tâm của mọi hoạt động, có vai trò quyết định sự thành công của mọi công việc Lực lượng bán hàng là hình ảnh đầu tiên của công ty, ... thấy được vai trò quan trọng của kênh phân phối này trong hệ thống tiêu thụ sản phẩm của công ty Công ty đã đánh giá đúng tầm quan trọng của các đại diện bán hàng và đang nỗ lực hoàn thiện và phát triển nó, để không ngừng nâng cao hiệu quả của toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty Tuy nhiên, hiện nay trong hoạt động xây dựng và quản lý các đại diện bán hàng của công ty vẫn còn những bất cập Trong... thực tập tại công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex, em đã được tìm hiểu thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và có điều kiện nghiên cứu để viết luận văn này với đề tài "Nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở công ty CPTBXD Petrolimex" Mục tiêu của việc nghiên cứu này là đi sâu tìm hiểu hoạt động của các đại diện bán hàng, qua đó thấy... bất cập Trong nội dung luận văn này, em xin đưa ra một số giải pháp để khắc phục những tồn tại đó và nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng Để áp dụng các biện pháp này, công ty cũng cần sự hỗ trợ, tạo điều kiện từ các cơ quan chức năng của nhà nước Em mong rằng trong thời gian tới, công ty sẽ hoạt động hiệu quả hơn nữa và trở thành một doanh nghiệp vững mạnh trong nền kinh tế thị trường... sự, phù hợp với công việc Công ty có thể sử dụng một số nguồn từ nội bộ công ty, các tổ chức tuyển lao động và giới thiệu việc làm, lực lượng bán hàng của các công ty cạnh tranh và không cạnh tranh hay quảng cáo tìm nhân viên bán hàng qua báo chí hay các phương tiện thông tin đại chúng Mỗi nguồn tuyển dụng có ưu nhược điểm khác nhau, tuỳ theo yêu cầu và điều kiện của công ty mà công ty lựa chọn nguồn... biện pháp thay thế nhân viên bán hàng Quá trình đánh giá và kiểm soát kết quả hoàn thành bán hàng lên đến điểm cao khi công ty thấy cần củng cố hay xác định lại mục tiêu và phương pháp bán hàng Tình hình kinh tế của công ty, sự cạnh tranh và thị trường đang thay đổi không ngừng Mục tiêu và phương pháp bán hàng của công ty phải luôn được cập nhật để phù hợp với thực tế mới Công tác đánh giá kết quả hoàn... động của người lao động Đặc biệt với những chi nhánh của công ty, hệ thống thông tin càng có vai trò quan trọng để quản lý tốt hoạt động của nó, góp phần nâng cao hiệu quả quản lý toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 2.3.1.2 Đề ra những nội quy, quy định hợp lý, chặt chẽ trong công ty Để mọi hoạt động của toàn công ty được diễn ra có trật tự và có căn cứ để kiểm soát mọi hành vi của mỗi... gồm: • Số lần chào hàng trong một ngày • Số ngày làm việc • Thời gian bán hàng so với thời gian không phải bán hàng • Chi phí bán hàng trực tiếp • Các hoạt động không phải bán hàng (bố trí các loại trưng bày quảng cáo, số lần phục vụ các thắc mắc của khách hàng gọi đến qua điện thoại ) - Tiêu chuẩn đánh giá định tính: Ngoài các yếu tố số lượng trong việc đánh giá kết quả hoàn thành bán hàng, công ty cần... trong hoạt động kinh doanh, trong thanh toán, trong phục vụ khách hàng , qua đó tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng và có thể nắm bắt được nhu cầu mới của họ Công ty cũng cần tổ chức các hoạt động thu thập ý kiến của khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm của công ty, thể hiện sự quan tâm, trách nhiệm của công ty đối với mong muốn của khách hàng và để phục vụ khách hàng được tốt hơn Để có thể nâng cao hiệu. .. được kết quả tốt trên hiện trường không Vì nhiều yếu tố ảnh hưởng đến kết quả thực hiện bán hàng nên khó xác định được mức độ đóng góp vào sự thành công của công tác huấn luyện Một phương pháp thường được sử dụng là đo lường thời gian cần thiết mà một nhân viên bán hàng mới cần để đạt được kết quả bán hàng trung bình phổ biến trong công ty Một phương pháp khác là so sánh năng suất bán hàng của nhân . MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÀP NHẰM NÀNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA CÀC ĐẠI DIỆN BÀN HÀNG Ở CÔNG TY CTCPTB PETROLIMEX 2.1 MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG CẦN. TRUNG GIẢI QUYẾT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CPTBXD PETROLIMEX. Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả của hoạt động