MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CƠ KHÍ HÀ NỘI

Trong đó cho : - Xưởng kết cấu thép 7 tỷ - Cải tạo và nâng cấp xưởng đúc 45 tỷ - Nâng cấp máy công cụ, trang bị tự động hoá trong chế tạo và thiết kế 48 tỷ - Xây dựng xưởng máy chính x

MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CƠ KHÍ HÀ NỘI

I MỤC TIÊU - CHIẾN LƯỢC SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI

Công ty Cơ khí Hà nội cũng như tất cả các đơn vị kinh tế khác hoạt động trong nền kinh tế thị trường luôn chịu sự chi phối của nhiều yếu tố Các yếu tố

đó tạo thành môi trường cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

Với chính sách đổi mới, Việt nam đã từng bước hoà nhập vào nền kinh tế thế giới và khu vực, Việt nam là thành viên của các nước Asean sẽ thực hiện mậu dịch tự do (AFTA) vào năm 2003, đang chuẩn bị điều kiện gia nhập tổ chức thương mại thế giới (WTO) và diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á - Thái Bình Dương (APEC) Và năm 2002 là năm có nhiều thách thức đối với kinh tế Việt nam, nhất là đối với ngành cơ khí :

- Cuộc khủng hoảng tiền tệ ở các nước Đông Nam Á đang trở thành cuộc khủng hoảng trầm trọng trong khu vực.

- Đầu tư nước ngoài vào Việt nam giảm sút.

Từ những đặc điểm tình hình trên, mục tiêu nhiệm vụ tổng quát của công ty trong năm 2002 và những năm tiếp theo là :

"Tiếp tục công cuộc đổi mới, mở rộng thị trường, tăng cường phục vụ nông nghiệp và hướng tới xuất khẩu Chuẩn bị tốt các điều kiện cho đầu tư chiều sâu nâng cao năng lực sản xuất kinh doanh của Công ty" Trong đó, Công

ty luôn đặt mục tiêu mở rộng thị trường, tăng cường phục vụ nông nghiệp và hướng tới xuất khẩu lên hàng đầu.

Muốn duy trì tốc độ tăng trưởng trong sản xuất kinh doanh Công ty phải có thị trường, vì vậy việc giữ và mở rộng thị trường là điều kiện tiên quyết đảm bảo giữ vững tốc độ cao của sự tăng trưởng, nhất là trong điều kiện tiềm năng cơ sở vật chất của công ty vẫn chưa huy động hết.

Định hướng của Đảng và Nhà nước trong giai đoạn hiện nay là tập trung đầu tư cho công nghiệp chế biến, nhất là chế biến các sản phẩm nông

nghiệp Vì vậy đây là một thị trường lớn Công ty phải tìm mọi cách tiếp cận và thâm nhập, mở rộng chế tạo các thiết bị chế biến cà phê, cao su, hoa quả

Kế hoạch sản xuất và đầu tư của Công ty từ nay đến năm 2005 sẽ là :

1 Kế hoạch sản xuất :

+ Hướng sản xuất chủ yếu của Công ty vẫn sẽ là máy công cụ Công ty phấn đấu thay đổi mẫu mã, đổi mới công nghệ, chế tạo thử nghiệm những mẫu máy tiên tiến, dần đến chế tạo các loại máy có điều khiển số thay thế cho thế hệ máy lạc hậu, năng suất thấp Đến năm 2005 phấn đấu đạt tỷ lệ máy công cụ điều khiển số trên máy thông dụng bằng 20%

+ Hướng khác là đầu tư nhằm chế tạo được thiết bị cho các nhà máy xi măng 8 ÷ 10 vạn tấn/năm, nhà máy đường trên 1000 tấn mía/ngày, các trạm bơm cỡ lớn và các phụ tùng "siêu trường siêu trọng" của các ngành công nghiệp khác.

2 Kế hoạch đầu tư :

Với yêu cầu cấp bách của việc đáp ứng các sản phẩm đa dạng và chất lượng phục vụ thị trường, năm qua Công ty đã lập luận chứng đầu tư chiều sâu, cải tạo và hoàn thiện các khu vực sản xuất với tổng giá trị 170 tỷ cho thời gian từ nay đến năm 2005 Trong đó cho :

- Xưởng kết cấu thép 7 tỷ

- Cải tạo và nâng cấp xưởng đúc 45 tỷ

- Nâng cấp máy công cụ, trang bị tự động hoá trong chế tạo và thiết kế

48 tỷ

- Xây dựng xưởng máy chính xác 25 tỷ

- Đầu tư thiết bị cho cơ khí lớn 35 tỷ

- Cải tạo khu quản lý, đường xá 10 tỷ

Dựa trên đặc điểm tình hình của cả nước, của Công ty, dựa trên mục tiêu nhiệm vụ tổng quát của Công ty và sau một quá trình đi nghiên cứu, phân tích hoạt động của Công ty trong công tác thị trường và tiêu thụ sản phẩm Trên cơ

sở những kết quả đã đạt được, cũng như một số tồn tại cần được khắc phục

Tôi xin đề xuất một số phương hướng và biện pháp cơ bản góp phần duy trì và

mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Những biện pháp của Công

ty Những biện pháp được nêu dưới đây được hình thành trên cơ sở kế thừa những điểm mạnh vốn có, đồng thời khắc phục những điểm yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian qua và tạo ra phương hướng trong thời gian tới.

II MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

BIỆN PHÁP 1 : TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG

Xuất phát điểm của việc nghiên cứu phải đi từ lượng cầu đối với từng loại sản phẩm đang lưu hành và những sản phẩm mới đang chuẩn bị tiêu thụ,

từ đó xác định lượng cung tương ứng Do vậy, để đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm, Công ty Cơ khí Hà nội nên tiến hành một số nghiên cứu thị trường cụ thể đối với từng loại sản phẩm, các nghiên cứu đó bao gồm :

a) Nghiên cứu về mức độ cạnh tranh :

Nhiệm vụ quan trọng nhất trong việc nghiên cứu này Công ty nên làm một cách thường xuyên đó là việc theo dõi đối thủ cạnh tranh với mình, giúp Công ty có được các phương pháp ứng xử phù hợp nhằm bảo đảm giữ vững thị trường hiện có và đề ra phương hướng mở rộng sang lĩnh vực thị trường mới.

Sau đây là những vấn đề quan trọng cần biết về đối thủ cạnh tranh mà Công ty nên lập thành hồ sơ để theo dõi định kỳ :

1) Các loại sản phẩm

2) Hệ thống phân phối / đại lý

3) Marketing và bán hàng

4) Các tác nghiệp / sản xuất

5) Nghiên cứu và công nghệ

6) Giá thành

7) Tiềm lực tài chính

8) Các mục tiêu chiến lược

9) Các chiến lược cạnh tranh

10) Đánh giá về :

- Khả năng tăng trưởng của đối thủ cạnh tranh ?

- Năng lực của đối thủ cạnh tranh tăng lên hay giảm nếu có sự tăng trưởng?

- Khả năng tiềm ẩn để tăng trưởng?

- Khả năng phản ứng nhanh của đối thủ trước những thay đổi có thể xảy ra?

- Khả năng đương đầu với sự cạnh tranh kéo dài ?

Bảng : Các thông tin cần thiết cho việc phân tích đối thủ cạnh tranh Quan điểm thiết

kế

Tiềm năng vật chất

Marketing Tài chính

a) Tiềm năng kỹ

thuật

- Công suất sản xuất - Lực lượng bán hàng - Tổng vốn

- Quan điểm - Thiết bị + Trình độ + Vốn tự có

- Bản quyền - Quy trình kỹ

thuật

+ Quy mô + Vốn ngân sách

- Công nghệ - Doanh số + Vị trí - Tỷ lệ nợ/vốn

- Liên kết kỹ thuật - Chi phí nguyên liệu + Loại hình - Chi phí vay nợ b) Nhân lực - Giá thành sản

xuất

+ Mạng lưới phân phối - Hướng tín

dụng

- Cán bộ kỹ thuật - Quảng cáo - Vòng quay vốn

- Tay nghề công

nhân

- Chính sách bán hàng

- Lãi/vốn

- Sử dụng các

nhóm kỹ thuật

bên ngoài

- Thị phần + Mặt hàng + Chất lượng

- Lãi/doanh thu

+ Danh tiếng sản phẩm

+ Giá bán + Sức cạnh tranh

Việc phân tích đối thủ cạnh tranh dựa trên các nguồn thông tin này phải tính đến các khía cạnh chính là :

- Chiến lược hiện thời của họ

- Tiềm năng và hạn chế

- Mục đích tương lai

- Nhận định của đối thủ về thị trường

Qua việc phân tích đối thủ cạnh tranh Công ty sẽ nắm bắt tốt hơn những thông tin chủ yếu của đối thủ, thị trường và khách hàng, sản phẩm mới, sản phẩm thay thế Biện pháp này đòi hỏi phải có sự kiên trì, nghệ thuật, đồng thời các nhân viên làm nhiệm vụ này còn có trình độ, am hiểu về thị trường và các hoạt động Marketing khác

b) Nghiên cứu về xu thế phát triển của sản phẩm cơ khí và triển vọng sản phẩm của Công ty :

* Nghiên cứu về xu thế phát triển của sản phẩm cơ khí trong thời gian tới:

Theo số liệu của viện thông tin kinh tế Bộ công nghiệp, trong thời kỳ bao cấp ngành cơ khí Việt nam đã đáp ứng được khoảng 40 ÷ 50% nhu cầu trong nước Hiện nay, con số đó chỉ còn từ 8 ÷ 9%

Theo dự báo của Bộ kế hoạch và Đầu tư về nhu cầu trang bị cơ khí cho ngành công nghiệp và các lĩnh vực khác là :

Bảng : Dự báo nhu cầu sản phẩm cơ khí đến năm 2010

ĐVT : tỷ USD

Theo dự báo trên thì nhu cầu sản phẩm cơ khí bình quân trong giai đoạn

2005 ÷ 2010 sẽ vào khoảng 11 tỷ USD/năm Mục tiêu của ngành cơ khí Việt nam là tự sản xuất được 40% giá trị sản lượng, tương đương với 4,4 tỷ USD/năm để cung cấp cho nhu cầu trong nước và 30% trong giá trị sản lượng, tương đương 1,3 tỷ USD/năm để xuất khẩu Bình quân tổng giá trị sản lượng các sản phẩm cơ khí/năm trong giai đoạn 2005 ÷ 2010 là khoảng 5,7 tỷ USD.

* Nghiên cứu triển vọng sản phẩm của Công ty :

- Nhu cầu máy công cụ : Theo số liệu của ban cơ khí Chính phủ, cả nước hiện có khoảng 50.000 máy công cụ Trong đó có khoảng 40.000 máy đang hoạt động và phần lớn số máy này đã cũ, thời gian hoạt động đã trên 20 năm Hiện số máy trên đang hoạt động tại :

+ 460 xí nghiệp cơ khí quốc doanh

+ 929 cơ sở tập thể

+ 43 xí nghiệp tư doanh

+ 28.464 hộ cá thể

Ngoài các xí nghiệp và cơ sở trên, hàng loạt các khu chế xuất, khu công nghiệp đã và đang được quy hoạch xây dựng sẽ là đối tượng sử dụng máy công

cụ của Công ty Cơ khí Hà nội sau này.

Sau khi phân tích và nghiên cứu thị trường, nhu cầu về số lượng và chủng loại máy công cụ được dự báo như sau :

+ Từ nay đến năm 2005 nhu cầu về máy công cụ tăng không đáng kể + Từ năm 2002 đến năm 2003 nhu cầu về máy công cụ sẽ tăng lên rất nhanh do các ngành cơ khí và công nghiệp được đầu tư thích đáng.

+ Từ năm 2004 nhu cầu về máy công cụ CNC mới thực sự trở nên phổ biến.

Dựa vào kết quả dự báo nhu cầu trên thị trường trong những năm tới Công ty nên tăng cường nhiệm vụ sản xuất máy công cụ để phục vụ cho nhu cầu phát triển kinh tế đất nước

- Nhu cầu cung cấp thiết bị và phụ tùng thay thế cho các ngành kinh tế quốc dân :

+ Nhu cầu phụ tùng cho các ngành sản xuất thép :

Phụ tùng chính mà Công ty cung cấp cho ngành sản xuất thép là trục cán hoa mai, tấm kẹp và Bích hoa mai.

Bảng : Sản lượng thép và phụ tùng thay thế

Nhu cầu trục cán hoa mai 1000 tấn 2.400 4000 10.000

Nhu cầu Bích hoa mai 1000 tấn 480 800 2.000

+ Nhu cầu thiết bị và phụ tùng phục vụ cho ngành sản xuất xi măng Bảng : Nhu cầu về một số phụ tùng của ngành xi măng

Danh mục ĐV 2000 2001 2002 2003 2005÷ 2010 Sản lượng xi măng tr.tấn 7,2 9,2 12,2 15,1 20

Nhu cầu tấm lót 1000

tấn

Nhu cầu phụ tùng

khác

1000 tấn

Các doanh nghiệp Việt nam mới đáp ứng được 40% nhu cầu về phụ tùng phần còn lại là nhập khẩu Để đạt được mục tiêu sản xuất 20 triệu tấn xi măng vào năm 2005, Nhà nước đã và đang tiến hành cải tạo các nhà máy xi măng cỡ lớn và sẽ xây dựng mới 9 nhà máy xi măng hiện đại với sản lượng bổ sung 13 triệu tấn/năm Số thiết bị cần để xây dựng các nhà máy đó vào khoảng 60.000 tấn Đây chính là đối tượng mà Công ty cần quan tâm.

+ Nhu cầu về thiết bị và phụ tùng cho ngành đường mía :

Nhằm đạt mục tiêu sản xuất 1 triệu tấn đường/năm vào năm 2005 và 1,5 triệu tấn/năm vào năm 2005, Nhà nước dự kiến xây dựng 44 nhà máy đường trong giai đoạn từ năm 2000 ÷ 2005 Trong đó có 11 nhà máy công suất

1000 tấn mía/ngày Số thiết bị cần để xây dựng các nhà máy đường trên vào khoảng 3,5 triệu tấn đến 4,5 triệu tấn.

Hiện nay, ngành mía đường là bạn hàng lớn và tương đối ổn định của Công ty Cơ khí Hà nội Theo kết quả nghiên cứu ở trên, Công ty nên duy trì mối quan hệ kinh tế với các bạn hàng ngành đường bằng cách phục vụ ngày một tốt hơn các thiết bị phụ tùng, đáp ứng yêu cầu sản xuất đường hiện nay

+ Nhu cầu thiết bị và phụ tùng cho ngành cơ khí nông nghiệp :

@ Sản xuất máy kéo nhỏ và máy kéo 4 bánh cỡ 50 - 80 CV nhằm cơ giới hoá khâu làm đất đạt tỉ lệ 40 ÷ 50% vào năm 2005 và 80% vào năm 2005 Để thực hiện mục tiêu nói trên, ngành cơ khí (trong đó đứng đầu là Cơ khí Hà nội) phải cung ứng cho sản xuất hàng năm 400 ÷ 500 máy kéo cỡ 50 - 80 CV, 800 ÷

1000 máy kéo cỡ 13 ÷ 35 CV và 2005 ÷ 3000 máy kéo nhỏ cỡ 12 CV Các máy công tác theo sau máy kéo, hàng năm cần từ 15.000 ÷ 20.000 máy làm đất (cày trụ, cày chảo, bánh lồng, phay đất ), máy thu hoạch khai hoang và khoảng 25.000 máy chế biến nhỏ các loại (xay sát, tuốt lúa, nghiền thức ăn gia súc, chế biến tinh bột Đồng thời đảm bảo cung cấp 90% thiết bị toàn bộ cho nhà máy xay sát gạo công suất từ 2,5 ÷ 3 triệu tấn/năm cùng với kho sấy, thiết bị chứa ).

@ Chế tạo thiết bị chế biến chè, cà phê, cao su, tơ tằm, rau quả Cụ thể : nâng cấp, cải toạ và xây dựng mới 25 cơ sở chế biến, trong đó ngành cơ khí nội địa nhận chế tạo 80% thiết bị, còn lại là nhập ngoại Đặc biệt, cải tạo 4 nhà máy chế biến cao su và xây dựng mới 25 ÷ 30 dây chuyền loại 6.000 tấn/năm (chế tạo trong nước 80%) Trang bị các thiết bị xát vỏ cà phê cho hộ gia đình Xây dựng thêm 2 cơ sở chế biến cà phê mới, công suất 50.000 ÷ 100.000 tấn/năm, chế tạo trong nước 20% thiết bị, chế tạo các dây chuyền chế biến rau quả, đồ hộp, bao bì, thực phẩm chế biến

+ Nhu cầu gang đúc và thép đúc bán thẳng :

Sau khi dây chuyền công nghệ đúc gang chất lượng cao, sản lượng 6000 tấn/năm được xây dựng và dây chuyền công nghệ đúc thép sản lượng 6000 tấn/năm được hiện đại hoá Công ty có khả năng cung cấp cho thị trường từ

3000 ÷ 4000 tấn phôi đúc/năm Lượng phôi đúc bán ra thị trường phụ thuộc vào thiết bị và phụ tùng chế tạo tại Công ty Khi sản lượng máy công cụ và máy công nghiệp tăng thì phôi đúc bán thẳng sẽ giảm.

Ngoài những thị trường chính kể trên Công ty cần quan tâm nghiên cứu, lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ thị Công ty cũng cần quan tâm đến việc cung cấp phụ tùng cho các ngành dầu khí, khai thác và tuyển quặng và một phần thiết bị trong dây chuyền máy xây dựng, thiết bị gia công chất dẻo BIỆN PHÁP 2 : XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM THÍCH HỢP

Từ những phân tích và đánh giá tình hình tiêu thụ ở trên, qua kết quả nghiên cứu thị trường ta thấy rằng nhu cầu về sản phẩm cơ khí trong tương lai gia tăng rất nhanh Điều quan trọng nhất hiện nay Công ty nên làm đó là phải xây dựng được một chiến lược sản phẩm thích hợp với nhu cầu thị trường.

Yếu tố quyết định đến thị trường của Công ty là :

- Sản phẩm của Công ty có vượt qua sản phẩm cạnh tranh được hay không ?

- Vượt thế nào ?

- Làm thế nào để khách hàng tập trung mua hàng của Công ty mà không mua của các đối thủ khác ?

Điều này chỉ thực hiện được nếu Công ty xây dựng cho mình một chiến lược sản phẩm đúng đắn, tạo ra sản phẩm mới với chất lượng tốt Nhân tố quan trọng quyết định sự thành công của Công ty chính là bản thân sản phẩm của Công ty.

Việc xác định đúng chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại của Công ty trong thời gian tới và có liên quan chặt chẽ đến 2 vấn đề lớn :

- Toàn bộ sản phẩm mà Công ty sản xuất được thị trường chấp nhận đến mức độ nào ? Cần phải sửa đổi hoàn thiện hay loại bỏ gì cho phù hợp với cái

mà thị trường đang cần ?

- Nên phát triển sản phẩm mới như thế nào ? Tất cả những điều đó đều nằm trong nội dung cơ bản của chiến lược sản phẩm.

Vậy, nội dung cơ bản của chiến lược sản phẩm của Công ty trong thời gian tới là :

1 Xác định sản phẩm trên thị trường :

Khi khẳng định được các khoảng trống của thị trường, Công ty phải xác định được sản phẩm của mình trên thị trường Chỉ khi khẳng định được sản phẩm, Công ty mới có cơ sở để khẳng định công nghệ, thiết bị máy móc, quy mô sản xuất

Sản phẩm của Công ty trên thị trường trong thời gian tới là :

- Những sản phẩm phục vụ cho các ngành kinh tế quốc dân trong sự nghiệp công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước, bao gồm : Máy công cụ, thiết

bị toàn bộ, thiết bị lẻ, phụ tùng máy, gang đúc và thép đúc bán thẳng những sản phẩm này phải phát huy được ưu thế về gia công cơ khí chính xác, hiện đại của Công ty và áp dụng kỹ thuật tự động hoá mà Công ty đang nghiên cứu và ứng dụng trong lĩnh vực chế tạo máy và trong các lĩnh vực công nghiệp khác

- Những sản phẩm phục vụ dịch vụ đào tạo của trung tâm đào tạo và hướng nghiệp như đào tạo công nhân, mở các khoá đào tạo về sử dụng máy công nghệ cao (CNC), tạo nguồn cung cấp công nhân kỹ thuật cho các khu công nghiệp và các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp trong khu chế xuất trong thời gian tới

- Những sản phẩm phục vụ dịch vụ khoa học kỹ thuật của trung tâm kỹ thuật và chuyển giao công nghệ

- Những sản phẩm mang tính giải pháp tình thế như thép xây dựng.

- Những sản phẩm được điều chỉnh linh hoạt theo nhu cầu thị trường trong thời gian tới như máy công cụ thông thường, máy chuyên dùng và các sản phẩm được ký theo hợp đồng gia công với nước ngoài

Nói chung, sản phẩm của Công ty trước mắt chủ yếu phục vụ cho bản thân ngành cơ khí và công nghiệp Việt nam, và nó là công cụ nâng cao năng lực sản xuất cho toàn bộ ngành kinh tế

2 Lựa chọn các đặc tính tiêu dùng của sản phẩm :

Đặc tính tiêu dùng của sản phẩm Công ty sẽ sản xuất được xác định trên

cơ sở đặc tính tiêu dùng của nhu cầu Đây là một biện pháp quan trọng làm cho sản phẩm của Công ty thích ứng với thị trường Trong đó Công ty cần quan tâm đến chỉ tiêu chất lượng, tính thích dụng, thông số kỹ thuật của sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm máy công cụ Mỗi chỉ tiêu này đều liên quan tới chi phí sản xuất kinh doanh Do đó, khi thiết kế sản phẩm cần phải kết hợp chặt chẽ với việc phân tích chi phí và giá cả thị trường Công ty cần có biện pháp quản lý lượng nguyên vật liệu dùng cho sản xuất, hạn chế lãng phí, sử dụng tiết kiệm nguyên vật liệu để từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh về giá, mở rộng thị trường

3 Xác định chủng loại sản phẩm :

Đây là biện pháp để khai thác triệt để thị trường và đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh của Công ty.

4 Luôn luôn cung cấp cho thị trường những sản phẩm mới :