Một số phương hướng góp phần đẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cơ khí Hà Nội

Lời nói đầu Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có những chuyển biến tích cực, từ nền kinh tế hiện vật sang nền kinh tế hàng hoá, từ cơ chế quản lý tập trung bao cấp chuyển sang hạch

Lời nói đầu

Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có những chuyển biến tíchcực, từ nền kinh tế hiện vật sang nền kinh tế hàng hoá, từ cơ chế quản lý tậptrung bao cấp chuyển sang hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa.

Hoạt động trong cơ chế thị trờng dới sự quản lý của Nhà nớc, mỗidoanh nghiệp thực sự trở thành chủ thể kinh thế của quá trình tái sản xuấtxã hội Doanh nghiệp phải vận động trên thị trờng, tìm mua các yếu tố cầnthiết cho sản xuất và tìm khách hàng tiêu thụ các sản phẩm sản xuất ra Ph-ơng châm chi phối hoạt động của các doanh nghiệp là “sản xuất và đa ra thịtrờng cái mà thị trờng cần chứ không thể bắt thị trờng chấp nhận những sảnphẩm mà doanh nghiệp có sẵn” Điều đó chứng tỏ rằng, thị trờng là chiếc“cầu nối” giữa sản xuất và tiêu dung, thị trờng là khâu quan trọng nhấttrong quá trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệpkhông những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổchức tiêu thụ số sản phẩm đó Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùngcủa quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triểnbền vững nếu họ luôn bán sát, thích ứng đợc với mọi biến động của thị tr-ờng và có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình, kể cả khi sảnphẩm đó đang đợc ngời tiêu dùng sử dụng Vì thế, để tiêu thụ đợc sảnphẩm, trang trải đợc các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thật sựkhông phải là vấn đề đơn giản Các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu,nghiên cứu thị trờng, đặc biệt là thị trờng tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề racác phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụsản phẩm - một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp.Muốn vậy đòi hỏi các nhà doanh nghiệp phải suy nghĩa, trăn trở chứ khôngthể bình thản trớc sự đời

Là sinh viên năm cuối tôi mong muốn đợc hiểu đợc tất cả các nhữngvấn đề liên quan tới thị trờng một cách hệ thống và sâu sắc Và đó là lý dothôi thúc tôi quyết định chọn đề tài:

“Một số phơng hớng góp phần đẩy mạnh thị trờng tiêu thụ sảnphẩm ở Công ty cơ khí Hà Nội”

Phần thứ nhất

Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩmI Các quan điểm cơ bản về thị trờng

1 Khái niệm thị trờng

Theo Các Mác, hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra không phải đểcho ngời sản xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán Hàng hoá đợc bán ở thịtrờng.

Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trờng :

1.1 Theo định nghĩa của kinh tế học : Thị trờng là sự biểu hiện thu

gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các Công ty về sảnxuất ra cái gì, sản xuất nh thế nào và các quyết định của ngời công nhân về việclàm bao lâu, cho ai đều đợc dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả.

1.2 Theo quan điểm của Marketing : Thị trờng là tổng số nhu cầu

(hoặc tập hợp nhu cầu) về một loại hàng hoà nào đó, la nơi diễn ra các hoạtđộng mua bán hàng hoá bằng tiền tệ Theo khái niệm này, thị trờng chứatổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu của tổng cung và cầu về một loại hàng,nhóm hàng nào đó Thị trờng bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian.Trên thị trờng luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hoátiền tệ.

2 Các chức năng của thị trờng.

Chức năng của thị trờng là những tác động khách quan vốn có bắtnguồn từ bản chất của thị trờng tới quá trình sản xuất và tới đời sống kinhtế xã hội.

Thị trờng có 4 chức năng: Thừa nhận, thực hiện, điều tiết và thông tin.

2.1 Chức năng thừa nhận.

Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ : hàng hoá hay dịch vụ của dn cóbán đợc hay không, nếu bán đợc có nghĩa là đợc thị trờng chấp nhận Hànghoá, dịch vụ đợc thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá và dịch vụ đara thị trờng , tức thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hoá, dịch vụ đó.

2.2.Chức năng thực hiện.

Thị trờng là nơi diễn ra các hành vị mua bán hàng hoá và dịch vụ,một hàng hoá đã đợc thị trờng thừa nhận thì hành vu mua bán sẽ đợc thựchiện Ngời bán cần giá trị của hàng hoá, còn ngời mua thì lại cần giá trị sửdụng của hàng hoá, nhng theo trình tự thì sự thực hiện về giá trị chỉ xảy rakhi nào thực hiện đợc giá trị sử dụng.

2.3.Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng.

* Chức năng điều tiết : Thông qua nhu cầu thị trờng, các nhà sản

xuất kinh doanh sẽ chủ động điều tiết tiền vốn, vật t, lao động của mình từlĩnh vực này sang lĩnh vực khác nhằm thu lợi nhuận nhiều nhất Điều nàychỉ có thị trờng mới chỉ ra đợc.

* Chức năng kích thích : Thị trờng chỉ chấp nhận những hàng hoá

có chi phí sản xuất và lu thông trung bình hay mức thấp nhất Do đó, nókích thích các nhà sản xuất tiết kiệm chi phí sản xuất, giảm giá thành để hạgiá bán Muốn vậy, thì họ phải tiết kiệm lao động vật hoá.

2.4.Chức năng thông tin.

Thị trờng cung cấp thông tin cho cả ngời sản xuất và ngời tiêu dùng :thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào ,với khối lợng bao nhiêu để đa sản phẩm ra thị trờng vào thời điểm nào làthích hợp và có lợi nhất Thị trờng chỉ cho ngời tiêu dùng biết nên muanhững loại hàng hoá, dịch vụ nào, ở đâu, vào thời điểm nào là có lợi nhấtcho họ Chức năng này rất quan trọng, nó chứa đựng những thông tin về :Tổng số cung cầu, cơ chế cung cầu, quan hệ cung cầu và các yếu tố ảnh h -ởng đến việc mua bán.

Bốn chức năng trên của thị trờng có quan hệ mật thiết với nhau Mỗihiện tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng đều thể hiện 4 chức năng trên.

3 Các cách phân loại và phân đoạn thị trờng.

3.1.Các cách phân loại thị trờng.

Phân loại thị trờng chính là chia thị trờng theo các góc độ kháchquan khác nhau Phân loại thị trờng là cần thiết, là khách quan để nhậnthức cặn kẽ thị trờng Hiện nay, trong kinh doanh nguời ta dựa vào nhiềutiêu thức khác nhau để phân loại thị trờng.

a) Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nớc, ngời ta chia thành :

* Thị trờng trong nớc :

- Thị trờng thành thị – thị trờng nông thôn- Thị trờng miền xuôi – thị trờng miền ngợc* Thị trờng quốc tế :

b) Căn cứ vào hàng hoá lu thông trên thị trờng, ngời ta chia thành:

* Thị trờng hàng hoá :

- Thị trờng t liệu sản xuất (TLSX)- Thị trờng t liệu tiêu dùng (TLTD)* Thị trờng dịch vụ

c) Căn cứ vào vai trò nguời mua, ngời bán trên thị trờng, ngời ta chiathành :

* Thị trờng ngời mua* Thị trờng ngời bán

d) Căn cứ vào khả năng biến nhu cầu thành hiện thực, ngời ta chia thành :

* Thị trờng thực tế : là thị trờng mà ngời mua thực tế đã mua đợc hànghoá để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của mình.

* Thị trờng tiềm năng : là thị trờng thực tế + một bộ phận khách hàngcó nhu cầu, có khả năng thanh toán nhng vì một lý do nào đó mà chamua đợc hàng hoá để thoả mãn nhu cầu.

* Thị trờng lý thuyết : là thị trờng tiềm năng + một bộ phận kháchhàng có nhu cầu nhng không có khả năng thanh toán.

e) Căn cứ vào vai trò của từng thị trờng trong hệ thống thị trờng ngờita chia thành :

* Thị trờng chính (Trung tâm) Thị trờng phụ (nhánh)

f) Căn cứ vào số lợng ngời mua - ngời bán trên thị trờng nguời ta chiathành :

* Thị trờng độc quyền : + Độc quyền đơn phơng+ Độc quyền đa phơng* Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo

* Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo

3.2.Phân khúc (đoạn) thị trờng

Phân khúc thị trờng là việc căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêuthức cụ thể để chia thị trờng thành một số đơn vị nhỏ (đoạn, khúc) để doanhnghiệp, Công ty áp dụng chiến lợc Marketing thích hợp cho khúc hay đoạn thịtrờng đó.

Các doanh nghiệp cần phải phân khúc (đoạn) thị trờng, bởi vì thị trờnglà một thể thống nhất nhng không đồng nhất, trong đó có nhiều ngời mua, ng-ời bán có giới tính, thu nhập , tuổi tác khác nhau, đặc điểm, thói quen tiêudùng khác nhau và khả năng của các doanh nghiệp có hạn Chính vì vậy, phảitìm cho mình một khúc (đoạn) thị trờng nào đó phù hợp với đặc điểm và ápdụng chiến lợc Marketing thích hợp với thị trờng đó.

Thị trờng rất đa dạng, do đó không phải bất cức thị trờng nào cũng phảiphân đoạn Có thị trờng vô khúc, thị trờng đa khúc, đa đoạn.

Việc phân khúc, phân đoạn thị trờng đợc dựa vào những tiêu thức sau: Tiêu thức dân số

 Tiêu thức địa lý Tiêu thức tâm lý

 Tiêu thức thái độ đối với khách hàng.

4 Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng

Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp , do đó các yếu tố ảnh hởngtới thị trờng cũng rất phong phú và phức tạp Để nghiên cứu các nhân tố ảnhhởng tới thị trờng cần phân loại các nhân tố đó.

4.1 Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trờng

Ngời ta chia ra các nhân tố thuộc về kinh tế - chính trị - xã hội, tâmsinh lý.

 Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định, bởi vì nó có tác độngtrực tiếp đến cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu Các nhântố thuộc về kinh tế rất phong phú.

 Các nhân tố thuộc về chính trị - xã hội cũng ảnh hởng to lớn đến thịtrờng Các nhân tố này thờng đợc thể hiện qua chính sách tiêu dùng,dân tốc , quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình Nhân tố chínhtrị – xã hội tác động trực tiếp tới kinh tế và do đó cũng tác độngtrực tiếp đến thị trờng.

 Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới ngời tiêu dùng và dođó tác động mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trờng. Cũng nh các nhân tố thuộc về tâm, sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu

cũng ảnh hởng trực tiếp to lớn đến ngời tiêu dùng, tới nhu cầu vàmong muốn Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu cũng ảnh hởng mạnh mẽtới sản xuất, tới cung của thị trờng.

4.2 Theo tính chất quản lý, cấp quản lý

Ngời ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộcquản lý vi mô.

 Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trờng, chính sách, biệnpháp của Nhà nớc, các cấp tác động vào thị trờng Thực chất nhữngnhân tố này thể hiện sử quản lý của Nhà nớc với thị trờng, sự điềutiết của Nhà nớc đối với thị trờng.

 Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng nớc, từng thị trờng, từng thời lỳmà các chủ trơng, chính sách và biện pháp của Nhà nớc tác độngvào thị trờng mạnh mẽ khác nhau.

 Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lợc, chính sáchvà biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh.Những nhân tố này rất phong phú và phức tạp Những nhân tố nàythờng là các chính sách làm sản phẩm thích ứng với thị trờng phânphối hàng hoá, giá cả, quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh Đócũng là những chiến lợc, chính sách, biện pháp để các cơ sở kinhdoanh tiếp cận và thích ứng với thị trờng các cơ sở kinh doanhquản lý đợc các nhân tố này.

Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặtchất Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là tìm ra những khoảngtrống của thị trờng, tìm chiến lợc thị trờng (vô khúc, đa khúc đa đoạn, mộtkhúc trung tâm) để từ đó xác định đợc chiến lợc Marketing thích ứng chokhúc hay đoạn thị trờng đó.

Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năngthâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp Hiện nay, ngời tathờng tiến hành hai loại nghiên cứu thị trờng và tơng ứng với chúng là các ph-ơng pháp nghiên cứu khái quát thị trờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng.

5 Nghiên cứu khái quát thị trờng.

Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô Đó lànghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trờng của hànghoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó (kinh doanh tự do, kinhdoanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh)

Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lợng hàng hoávà cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cảthị trờng trong một khoảng thời gian Tổng khối lợng hàng hoá chính là quymô của thị trờng.

Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khảnăng sản xuất trong một thời gian các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứngchi thị trờng tổng số bao nhiêu hàng ? khả năng nhập khẩu bao nhiêu ? Khảnăng dự trù (tồn kho) xã hội bao nhiêu ? Giá cả hàng bán của doanh nghiệpsản xuất, giá hàng nhập khẩu Nghiên cứu giá cả thị trờng phải tìm đợc chênhlệnh giá bán (trên thị trờng bán) và giá mua Có thể ớc chi phí vận chuyển vànộp thuế để xác định thị trờng mua hàng và quyết định khối lợng hàng cầnđặt, hàng cần mua hoặc nhập khẩu.

Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng kinh doanh chophép Đó là chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan Ngoài nhữngvấn đề trên, nghiên cứu khái thị trờng còn cần phải nghiên cứu động thái củacầu, cung trên từng địa bàn và trong từng thời điểm.

5.1.Nghiên cứu chi tiết thị trờng.

Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua bánloại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hoá vàchính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn Nghiên cứu chitiết thị trờng phải trả lời các câu hỏi : Ai mua hàng ? Mua bao nhiêu ? Cơ cầucủa loại hàng, mua ở đâu ? Mua hàng dùng là gì ? Đối thủ cạnh tranh ?

Nghiên cứu thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của kháchhàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh.

Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng, doanh nghiệp phải xác định đợc tỷtrọng thị trờng mà doanh nghiệp đạt đợc (thị phần của doanh nghiệp) và thịphần của các doanh nghiệp khác cùng nghành, so sánh về chất lợng sảnphẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã, mầu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàngcủa doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác để đổi mớ thu hút kháchhàng mua hàng của doanh nghiệp mình.

6 Vai trò của thị trờng.

Thị trờng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanhvà quản lý kinh tế.

Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán, nó cònthể hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ Do đó, thị trờng còn đợc cọi là môi tr-ờng của kinh doanh Thị trờng là khách quan, từng cơ sở sản xuất, kinh doanhkhông có khả năng làm thay đổi thị trờng và ngợc lại, họ phải tiếp cận đểthích ứng với thị trờng Thị trờng là thớc đo khách quan của mọi cơ sở kinhdoanh.

Trong quản lý kinh tế, thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng Thị ờng là đối tợng, là căn cứ của kế hoạch hoá Cơ chế thị trờng là cơ chế quản lýnền kinh tế hàng hoá Thị trờng là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiếtvĩ mô của kinh tế Nhà nớc Thị trờng là môi trờng của kinh doanh, là nơi Nhànớc tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở Nh vậy, thị trờng có vai tròquyết định sự sống còn của doanh nghiệp Vấn đề thị trờng ngày càng trở nênquan trọng trong quản lý kinh tế cũng nh trong toàn bộ quá trình sản xuấtkinh doanh của các doanh nghiệp.

tr-II các quan điểm cơ bản về tiêu thụ

1 Khái niệm về tiêu thụ.

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hoácho khách hàng và nhận tiền từ họ Theo đó, ngời có nhu cầu tìm ngời cócung hàng hoá tơng ứng, hoặc ngời có cung hàng hoá tìm ngời có cầu hànghoá, hai bên thơng lợng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán Khihai bên thống nhất, ngời bán trao hàng và ngời mua trả tiền.

Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng (tiêu thu sảnphẩm) của doanh nghiệp thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng : Đó là một quá trìnhtừ tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng,xúc tiến bán hàng với một loại hoạt động hỗ trợ, tới thực hiện những dịch vụsau bán hàng.

Đứng trên giác độ luôn chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm là mộtquá trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hoásang hình thái tiền tệ Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ khi doanhnghiệp đã nhận tiền bán hàng (hoặc ngời mua chấp nhận trả tiền).

2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá.Qua tiêu thụ, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ vàvòng chu chuyển vốn của đơn vị đợc hoàn thành.

Tiêu thụ hàng hoá là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thândoanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân Chỉ qua tiêu thụ, tínhchất hữu ích của sản phẩm hay hàng hoá mới đợc xác định một cách hoàntoàn Có tiêu thụ đợc, thu đợc tiền về mới thực hiện đợc tái sản xuất, tăngnhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay vốn lu động, tiết kiệm vốn.

Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêuquan trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp : Lợinhuận là nguồn bổ xung vốn lu động tự có và là nguồn hình thành các loạiquỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằmđộng viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp và bảnthân, đồng thời khai thác mọi năng lực tiềm tàng của đơn vị.

Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì ngời lao động trong doanh nghiệp mới cơđiều kiện nâng cao thu nhập và từng bớc cải thiện đời sống của mình.

3 Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.

Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các đơnvị sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau :

3.1.Những nguyên nhân thuộc về bản chất doanh nghiệp.

Hàng hoá tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hởng của nhiều nguyên nhân nhsố lợng, chất lợng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ.

a) Số lợng sản phẩm, hàng hoá :

Doanh nghiệp muốn đạt đợc khối lợng tiêu thụ cao thì trớc hết phải cóđủ sản phẩm, hàng hoá cung cấp cho tiêu thụ Điều đó thể hiện qua côngthức :

Khối lợng SP

H2 bán ra = Số SP, H2

tồn đầu kỳ + Số H

2 mua vào hoặc

SX trong kỳ - Số xuất khác &tồn kho cuối lỳ

b) Chất lợng sản phẩm , hàng hoá :

Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hoá mà do đóhàng hoá có công dụng tiêu dùng nhất định Chất lợng sản phẩm là điều kiệnsống còn của doanh nghiệp Để có thể đứng vững và vơn lên trong cạnh tranh,doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lợng sảnphẩm Việc nâng cao chất lợng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là côngviệc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và ảnh hởng to lớn đến khối lợngtiêu thụ Khi mà sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lợng tốt thì sản phẩm sẽcó uy tín trên thị trờng, khối lợng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc nhanh vòngchu chuyển vốn.

c) giá bán sản phẩm

Giá bán là một nhân tố có ảnh hởng không ít đến khối lợng sản phẩmhàng hoá tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hởng đến lợi nhuậncủa doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế thị trờng thì giá bán sản phẩm hàng hoá là do từngđơn vị sản xuất kinh doanh định đoạt Nhìn chung giá bán của đơn vị hànghoá cao thì khối lợng tiêu thụ giảm và ngợc lại Trong điều kiện bình thờng,giá cả và lợng hàng tiêu thụ có quan hệ ngợc chiều với nhau Đờng cong biểuthị mối quan hệ giữa cầu và giá thờng có dạng sau :

y1, y2 : Đờng cong bán hàng tuỳ theo giá Khối lợng hàng bán thay đổi nhiềuhay ít còn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hànghoá.

d) Tổ chức công tác tiêu thụ : bao gồm hàng loại khâu công việc khác

nhau từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chứcmạng lới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng chuyển vận, điều tra,nghiên cứu nhu cầu của khách hàng Cuối cùng là việc khẩn trơng thu hồitiền bán hàng ra Đây là những biện pháp chủ quan của doanh nghiệp nhằmthúc đẩy quá trình tiêu thụ đợc nhanh chóng.

3.2 Những nguyên nhân thuộc về ngời mua :

Trong nền kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi là “thợng đế” Nhu cầu

(tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quan, tập tính sinh hoạt, phongtục của ngời tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất lợnghàng tiêu thụ Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết địnhlợng hàng mua Thông thờng, khi có thu nhập tăng thì nhu cầu mua sắm, tiêudùng của khách hàng cũng tăng lên.

3.3 Các nguyên nhân thuộc về Nhà nớc.

Thuế khoá, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ của Nhà nớc đốivới sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tácđộng mạnh mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ Nhà nớc sử dụng các chínhsách tài chính (thuế khoá, lãi suất ) để khuyến khích hay hạn chế việc sảnxuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hoá.

4 Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ.

4.1 Hoạch định bán hàng (tiêu thụ )a) Nội dung hoạch định

 Phải xác định đợc mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những consố cụ thể : Sản lợng ? Doanh thu ? Chi phí ? Lãi ?

 Phải lập đợc tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuânthủ một cách nghiêm ngặt : Tháng 1 ? Quý I ?

 Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng nh địađiểm giao hàng, phơng thức vận chuyển, phơng thức thanh toán,mức chiết khấu

1 y

2Ng ời tiêu

dùng cuối cùng

 Xác định lợng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lợng tồnkho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất )

 Phải dự kiến đợc những biến động trong quá trình bán.

 Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn. Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp. Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết.

 Sự thay đổi của mạng lới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng. Chính sách vĩ mô của Nhà nớc.

d) Các bớc tiến hành trong quá trình hoạch định.

Chơng trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanhnghiệp.

Chơng trình bán hàng không chỉ đề ra các mục bán hàng cần đạt đợcmà còn xác định trình tự, tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu,nhiệm vụ Bởi vậy, muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiệnnhững bớc sau :

* Bớc 1 : Thu nhập thông tin về :+ Mục tiêu bán hàng

+ Các đơn vị đặt hàng đã ký kết đợc.

+ Những dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai.

* Bớc 2 : Xây dựng các phơng án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.* Bớc 3 : Lập tiến độ bán hàng các công việc cần thực hiện

* Bớc 4 : Phân công ngời chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc* Bớc 5 : Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động.

4.2 Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp.

Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữadoanh nghiệp (ngời sản xuất) và ngời tiêu dùng sản phẩm Nói cách khác, đólà tập hợp các kênh đa sản phẩm hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùngsản phẩm ấy.

Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các nhân tố cơbản sau :

a)Ngời sản xuất (doanh nghiệp) : đợc cọi là ngời bán hàng thứ nhất,

họ bán chính những cái mà họ sản xuất ra.

b)Ngời tiêu dùng : là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc vào việc thoả

mãn nhu cầu của họ.

c)Ngời bán buôn : là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp

bán lại cho ngời bán lẻ Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trờngvà các kênh phân phối, có khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp.

d)Ngời bán lẻ : là ngời trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng

cuối cùng nên họ có điều kiện tiếp xúc thờng xuyên và trực tiếp vớikhách hàng, do đó hoc là ngời hiểu biết và nắm vững nhu cầu củathị trờng.

e)Ngời đại lý : Ngời đại lý có thể thực hiện việc bán buôn cũng có thể

thực hiện việc bán lẻ Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanhnghiệp hoặc cho ngời bán buôn, thậm chí ngời bán lẻ.

Đại lý đợc chia thành :

 Đại lý uỷ thác Đại lý hoa hồng

 Đại lý độc quyền

f)Ngời môi giới : là ngời chắp nối các quan hệ mua bán trên thị

tr-ờng Công việc của ngời môi giới thờng là :

 Giúp ngời bán tìm ngời mua hoặc ngợc lại

 Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bênmua bán để ra các điều kiện.

 Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ uỷ thác từngchuyến hàng, lô hàng và đợc hởng thù lao của cả hai bên.Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiềucách khác nhau Căn cức vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêudùng cuối cùng, ngời ta chia ra hai cách tiêu thụ :

 Tiêu thụ trực tiếp : là hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩmcủa mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian. Tiêu thụ gián tiếp : là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm củamình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian baogồm : ngời bán buôn, ngời bán lẻ, các đại lý.

Cả hai cách trên có thể thực hiện thông qua ngời môi giới.

Có thể mô hình hoá hai cách tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ mạng sau :

Sơ đồ 1 : Mạng tiêu thụ trực tiếp

Sơ đồ 1 : Mạng tiêu thụ gián tiếp

Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian, tuỳtheo tính chất, đặc điểm của sản phẩm cũng nh điều kiện cụ thể của doanh nghiệpmà có thể sử dụng một trong các kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản sau :

Ngờimôi giới

Nhà sản xuất

Ngời tiêu dùngcuối cùng

Ng ời môi

Ng ời bán buôn

Ng ời tiêu dùng cuối cùng

Ng ời bán buôn

Nhà sản xuất

Ng ời môi

Ng ời tiêu dùng cuối cùng

Ng ời tiêu dùng cuối cùng

Nhà sản xuất

Ng ời đại lý

Nhà sản xuất

Ng ời bán lẻNhà sản xuất

Kênh trực tiếp ngắn

4.3 Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng.

Để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp cần phải tiến hànhmột loạt các hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt độngquảng cáo.

+ Hoạt động xúc tiến bán hàng : xảy ra tại đại điểm bán hàng để thuhút sự chú ý của khách hàng : văn hoá, văn nghệ, tặng quà

+ Hoạt động quảng cáo : dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sựchú ý của khách hàng.

+ Hoạt động giao tiếp : tăng cờng công tác bán hàng bằng cách tàitrợ, tặng quà

 Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Phải tham gia vào các hiệp hội kinh doanh Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ nh

+ Tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hoá+ Bán hàng đối chứng

+ Dùng các thủ thuật : tặng phẩm, đặt gaias cao, giảm giá hàngbán, bán hàng hạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận nhà,bán hàng trả góp, trả dần

4.4 Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệpa) Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán.

* Yêu cầu :

 Về phía doanh nghiệp : Giá bán phải đảm bảo tăng khối lợng

bán, bảo đảm bù đắp chi phí và có lãi.

 Về phía ngời mua : Phải thoả mãn đợc khả năng thanh toán của

ngời mua.

 Về phía xã hội : Mức giá bán của mặt hàng nào đó phải tạo nên

yếu tố thúc đẩy sự tăng trởng và tạo nguồn thu cho ngân sáchNhà nớc.

* Những ràng buộc về chính sách giá cả :

 Về phía Nhà nớc : Nhà nớc có thể can thiệp trực tiếp vào việc

định giá hoặc là thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc địnhgiá sản phẩm tuỳ thuộc vào từng loại sản phẩm trên thị trờng.

 Về phía doanh nghiệp : định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bù

đắp đợc chi phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý.

 Về phía thị trờng : giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ

cung cầu, tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu ngờitiêu dùng, đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, khả năng thanh toáncủa doanh nghiệp.

b) Các chính sách giá bán sản phẩm

 Chính sách đặt giá bán ngang với mức giá thống trị trên thị ờng : doanh nghiệp căn cức vào mức giá thống trị trên thị trờngvới những sản phẩm cùng loại để định giá bán sản phẩm củadoanh nghiệp mình.

tr- Chính sách định giá bán hàng thọc sâu vào thị trờng : doanhnghiệp đặt giá thấp hơn mức giá thống trị trên thị trờng của

những mặt hàng cùng loại nhằm nhanh chóng mở rộng khu vựcthị trờng.

 Chính sách định giá lớt qua thị trờng : doanh nghiệp định giá báncao hơn hẳn giá bán của đổi thủ cạnh tranh.

 Chính sách định giá hớng vào doanh nghiệp : theo chính sách nàydoanh nghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộng vớimột phần chi phí cố định để lợi nhuận bằng 0.

 Chính sách định giá phân biệt : cùng một sản phẩm nhng ở cácthời gian bán khác nhau khối lợng bán hàng, phơng thức thanhtoán, điều kiện phục vụ, tầng lớp xã hội khác nhau thì giá bánkhác nhau

 Chính sách bán phá giá : áp dụng trong trờng hợp giải quyết hàngtồn kho ứ đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.

Nh vậy, để tiêu thụ đợc hàng hoá không chỉ phụ thuộc vào việchoạch định chơng trình bán hàng, mà còn phụ thuộc vào việc định giá bánsản phẩm.

III Mối quan hệ giữa thị trờng và tiêu thụ.

Nói đến sản xuất hàng hoá thì phải nói đến thị trờng và tiêu thụ sảnphẩm bởi vì giữa thị trờng và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắnbó mật thiết và tác động qua lại với nhau.

Thị trờng đợc hình thành trên cơ sở của 3 yếu tố, đó là : - Phải có khách hàng (ngời mua hàng)

- Khách hàng có nhu cầu cha đợc thoả mãn : nhu cầu và động lựcthúc đẩy họ mua hàng hoá, dịch vụ.

- Khách hàng phải có khả năng thanh toàn.

Do vậy, thị trờng là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện nhữngđối tợng có mã lực (có khả năng thanh toán) và nhu cầu đối với sản phẩmhay dịch vụ mà doanh nghiệp muốn cung cấp Mọi hoạt động của bất kỳdoanh nghiệp nào cũng gắn liến với môi trờng và thị trờng Doanh nghiệpphải căn cứ vào thị trờng để giải quyết những vấn đề then chốt :

+ Sản xuất cái gì ?+ Sản xuất nh thế nào ?+ Sản xuất cho ai ?

Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn bán sát nhu cầu thị trờng trên cơsở điều tra, nghiên cứu thị trờng Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếunh họ sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trờng, đợcthị trờng chấp nhận Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ có thể đợc coi là tiêuthụ khi nó đợc thị trờng thừa nhận, nghĩa là hành vi bán (tiêu thụ) sản phẩmđợc diễn ra trên thị trờng Nếu nh không có thị trờng sản phẩm doanhnghiệp sản xuất ra sẽ đi đến đâu ? Tiêu thụ là yếu tố cơ bán để hình thànhthị trờng Thị trờng của doanh nghiệp lớn hay nhỏ tuỳ thuộc vào khối l-ợng sản phẩm hàng hoá đợc tiêu thụ trên thị trờng nhiều hay ít.

Thị trờng là một thực tể tồn tại khách quan, còn kế hoạch sản xuất,tiêu thụ sản phẩm thuộc về chủ quan của con ngời, bởi vậy thị trờng phải đ-ợc nghiên cứu trớc khi đề ra kế hoạch Thị trờng là đối tợng, là cơ sở của kếhoạch tiêu thụ và là nơi kiểm tra tính đúng đắn của kế hoạch đó Thị trờngvừa là đối tợng cần nghiên cứu, vừa là điểm định hớng của mọi hoạt độngsản xuất kinh doanh trong cơ chế kinh tế hiện nay của chúng ta.

IV Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duytrì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trongcác doanh nghiệp.

1 Nâng cao chất lợng sản phẩm

Trong kinh doanh không có bảo đảm chắc chắn rằng một sản phẩmđã đợc giới thiệu với thị trờng và đợc tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tụcthành công, trừ khi chất lợng của nó luôn đợc cải tiến nâng cao và các bớctiến hành tổng kết đánh giá kịp thời Do vậy, các nhà kinh doanh muốn giữvứng uy tính của sản phẩm và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sảnxuất một loại sản phẩm nào đó không còn con đờng nào khác là phải luônnâng cao chất lợng sản phẩm của mình Muốn làm đợc điều đó, việc phântích chất lợng sản phẩm phải đợc tiến hành thờng xuyên.

Nâng cao chất lợng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dàithời gian sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụsản phẩm, tăng nhanh tốc độ chuyển vốn và nâng cao danh lợi cho doanhnghiệp, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, đảm bảo giành thắnglợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phầnphát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá.

2 Chính sách giá bán.

Chính sách giá có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hởng quan trọng,kích thích lợng cầu từng loại hàng hoá phát triển.

Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hởng trực tiếp đến vòng đời và cácgiai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hởng đến uy tíncủa doanh nghiệp trên thị trờng.

Chính sách giá còn đợc sử dụng nh một thứ vũ khí sắc bén giúpdoanh nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững đợc thị trờng, đặc biệtlà trong những vùng thị trờng có khả năng thanh toán thấp.

3 Tổ chức kênh tiêu thụ.

Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể đợc mua bán qua cáckênh phân phối khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tínhchất và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng

Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với những ngờitrung gian để tỏ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đanhu cầu các khách hàng cuối cùng.

Việc tổ chức đợc các kênh tiêu thu hợp lý là một trong những nộidụng quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khốilợng tiêu thụ sản phẩm Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ vàlựa chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào.

 Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí của hàng hoá trong nềnkinh tế.

 Chiến lợc kinh doanh của các nhà sản xuất và ngời trung gian(đặc biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực)

 Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau.

Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xácđịnh xem mình nên chọn kênh phân phối nào : kênh trực tiếp ngắn haydài ? Kênh gián tiếp ngắn hay dài ? Để từ đó giúp cho quá trình vận độngcủa hàng hoá nhanh, tiết kiệm chi phí và thu đợc lợi nhuận tối đa.

4 Công tác bảo hành

Trong những năm gần đây hoạt động bảo hành mang tính chất phổbiến và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị tr-ờng.

Điều đó không chỉ là trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sảnphẩm của mình mà còn góp phần tạo nên một tâm lý tin cậy và yên tâmcho khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp.

Tuỳ theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng nh khả năngcủ doanh nghiệp mà có những quy định khác nhau về thời gian bảo hànhtừng loại sản phẩm Tuy nhiên, cần phải nhấn mạnh đến tính thiết thực vàhiệu qủa của hoạt động bảo hành, tránh tình trạng hình thức và gây khókhăn cho khách hàng.

5 Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm.

Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trờng, việcquảng cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn Quảng cáo là một trong những vũkhí lợi hại nhất để thu hút khách hàng ở một số nớc kinh tế thị trờng pháttriển , quảng cáo đã trở thành một ngành công nghiệp lớn và số vốn đầu tcho quảng cáo bán hàng đã chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn sảnxuất kinh doanh.

Quảng cáo sự trình bày để giới thiệu về hàng hoá cho mọi ngời biếtnhằm tranh thủ đợc nhiều khách hàng.

Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của doanhnghiệp, doanh nghiệp bán đợc nhanh và nhiều hàng hơn.

6 Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại.

Trong nền kinh tế thị trờng, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuấtra đợc tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận chodoanh nghiệp cần sử dụng còn đòn bẩy kinh tế nh kích thích vật chất Vìlợi ích vật chất giữ vai trò chủ đạo, hạt nhân trong động lực thúc đẩy kinhdoanh ngày càng có hiệu quả và là nhân tố có ảnh hởng quyết định đếnviệc nâng cao kết quả và hiệu qủa kinh doanh của doanh nghiệp.

Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại làmột nghệ thuật của các nhà kinh doanh Khuyến mại là một hình thức kíchthích ngời mua, tạo cho họ cảm giác khi mua sản phẩm của doanh nghiệpsẽ đợc thêm phần nào đó mà không phải trả tiền Doanh nghiệp có thểkhuyến mại theo nhiều cách khác nhau để nâng cao khối lợng tiêu thụ

- Bán có kèm tặng phẩm- Bán chịu trả góp

- Bớt giá nếu mua nhiều

- Cho xem, cho chọn, cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại

phần thứ hai

phân tích thực trạng công tác duytrì và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở

Công ty cơ khí hà nội

a/ đặc điểm chung của Công ty.

I Quá trình hình thành và phát triển của Công tycơ khí hà nội

Công ty cơ khí Hà Nội - tên giao dịch quốc tế HAMECO - Công tychế tạo máy công cụ lớn nhất của Việt Nam Trong suốt chặng đờng 40năm hoạt động sản xuất kinh doanh (12/4/1958 - 12/4/1998) HAMECO đãtrải qua biết bao thăng trầm dần từng bớc vợt qua khó khăn, trụ vững vơnlên cùng với sự phát triển của nền kinh tế đất nớc.

Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cơ khí Hà Nội có thểchia thành 4 giai đoạn sau :

* Giai đoạn I : Từ năm 1958 đến năm 1965.

Tiền thân của Công ty cơ khí Hà Nội là nhà máy chung quy mô Làđứa con đầu tiên của ngành cơ khí chế tạo t liệu sản xuất cho cả nớc, nhàmáy đợc trang bị hàng loạt máy móc thiết bị chuyên sản xuất máy cắt gọtkim loại.Cho đến năm 1960 nhà máy đổi tên thành nhà máy cơ khí Hà Nội.

* Giai đoạn II : Từ năm 1966 đến năm 1976

Đây là giai đoạn chiến tranh phá hoại miềm Bắc của đế quốc Mỹ.Đảng và Nhà nớc ta chủ trơng chuyển hớng trong quản lý kinh tế , nhà máycũng mở rộng sản xuất những mặt hàng phục vụ cho chiến đấu nh : Cácloại pháo, xích xe tăng, máy bơm xăng

* Giai đoạn III : Từ năm 1976 đến năm 1986

Đây là thời kỳ thống nhất đất nớc Là một nhà máy lớn với mô hìnhsản xuất khép kín, nhà máy đã tập trung lại và đi vào khôi phục sản xuất.Bằng việc thực hiện các kế hoạch 5 năm, hoặt động sản xuất của nhà máytrở nên sôi động.

* Giai đoạn IV : Từ năm 1987 đến nay.

Thời kỳ đổi mới kinh tế, Đảng ta quyết định : Xoá bỏ cơ chế quản lýtập quan liêu bao cấp, chuyển sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhànớc theo định hớng XHCN Trong thời gian đầu nhà máy phải tự cân đốicuộc sống cho cán bộ công nhân viên Do cha thích ứng đợc với cơ chế mớinên nhà máy đã gặp không ít khó khăn, tởng chừng không sao vợt qua nổi.Số lợng lao động của nhà máy đã giảm đi từ 3000 ngời xuống còn 2000 ng-ời.

Từ năm 1993 đến nay, tổ chức quản lý sản xuất đi vào ổn định Theoyêu cầu đổi mới của nền kinh tế đất nớc, nhà máy đã từng bớc chuyển đổi

cơ cấu sản xuất, đa dạng hoá mặt hàng để tồn tại, nhằm phục vụ có trọngtâm cho cơ khí trong nớc và các ngành kinh tế khác nh: Thuỷ điện, nhiệtđiện, đờng mía, cao su, khai thác mở, tuyển quặng và dầu khí

Năm 1998 một lần nữa nhà máy đổi tên thành: Công ty cơ khí HàNội -HAMECO - Theo quyết định thành lập doanh nghiệp Nhà nớc số 270/QĐ-TCNSĐT (22/5/1993) và số 1152/QĐ-TCNSĐT (30/10/1998) của BộCông Nghiệp nặng với ngành nghề kinh doanh chủ yếu là : Công nghiệpsản xuất cắt gọt kim loại, thiết bị công nghiệp, phụ tùng thay thế, sản phẩmđúc, rèn, thép cán, xuất nhập khẩu và kinh doanh vật t thiết bị, thiết kế chếtạo lắp đặt các máy và thiết bị đơn lẻ, dây chuyển thiết bị đồng bộ và dịchvụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp.

Trên cơ sở thị trờng, Công ty tự tìm kiếm khách hàng và đi sâu sảnxuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, đáp ứng nhu cầu thị trờng.Trong 2 năm gần đây (1999 và 2000), Công ty liên tục đạt huy chơng vàngvể sản phẩm máy công cụ – một trong những sản phẩm truyền thống củaCông ty.

Nh vậy, qua 40 năm hoạt động và trởng thành, HAMECO ngày càngphát triển dần dần thích nghi với nền kinh tế thị trờng Là một Công ty lớnđã và đang cung cấp cho đất nớc nhiều máy móc, thiết bị và phụ tùng,trong giai đoạn công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc hiện nay,HAMECO càng phải phấn đấu vơn lên hơn nữa để trở thành một Công tyhiện đại có công nghệ tiên tiến, đội ngũ cán bộ vững vàng.

II Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hởngđến việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sảnphẩm ở Công ty cơ khí Hà Nội.

1 Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của Công ty.

Công ty cơ khí Hà Nội là một đơn vị kinh tế quốc doanh hạch toánđộc lập, có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm phục vụ cho yêu cầu phát triểnnghành cơ khí, góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc.

Trong những năm đầu mới thành lập, nhiệm vụ chính của Công ty làchuyên sản xuất và cung cấp cho đất nớc những sản phẩm máy công cụ nh- : máy tiện, máy khoan, máy bào Công ty sản xuất theo chỉ định của cơquan chủ quản đến từng mặt hàng, từng chỉ tiêu kinh doanh vì khi đó Nhànớc cung cấp vật t và bao tiêu toàn bộ sản phẩm.

Trong những năm gần đây, để bắt kịp với nhọp độ của nền kinh tếcạnh tranh, đảm bảo cho sản phẩm sản xuất ra đợc thị trờng chấp nhận.Công ty đã chủ động tìm kiếm thị trờng , mở rộng quan hệ với nhiều bạnhàng trong và ngoài nớc, thực hiện đã dạng hoá sản phẩm vì vậy nhiệmvụ sản xuất của Công ty cũng đợc mở rộng hơn, đáp ứng nhu cầu của thị tr-ờng mới Ngành nghề kinh doanh của Công ty hiện nay là : Công nghiệpsản xuất máy cắt gọt kim loại, thiết bị công nghiệp, sản phẩm đúc, rèn,thép cán và các phụ tùng thay thế Thiết kế, chế tạo, lắp đặt các máy vàthiết bị đơn lẻ, dây chuyền thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnhvực công nghiệp Xuất nhập khẩu và kinh doanh vật t thiết bị Sản xuấtTole định hình mạ mầu, mạ kẽm.

Mặc dù, Công ty đã thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, nhng nhiệm vụchủ yếu là sản xuất các máy móc thiết bị chứ không phải kinh doanh nêncó tạo ra sản phẩm chất lợng cao, cạnh tranh đợc trên thị trờng mới là vấnđề sống còn của Công ty Sản phẩm máy công cụ mà Công ty sản xuất hiệnnay ngày càng giảm, chủ yếu là Công ty sản xuất theo những đơn đặt hàng,hợp đồng lớn đã ký kết với các bạn hàng Mỗi năm, Công ty đi sâu nghiêncứu tìm hiểu thị trờng để từ đó đề ra nhiệm vụ sản xuất trong những sản

phẩm mới, phù hợp nhằm đáp ứng hơn nữa nhu cầu của thị trờng trong vàngoài nớc.

2 Đặc điểm máy móc thiết bị của Công ty.

Công ty cơ khí Hà Nội ra đời là nhờ sự giúp đỡ to lớn của Liên Xô(cũ) Do đó, máy móc thiết bị của Công ty hầu hết là những máy do LiênXô (cũ) để lại Ngoài ra, Công ty cũng có một số ít các loại máy của Tiệp,Đức, Ba Lan, Hungari gồm các máy nh : máy đo toạ độ, máy bào giờnglớn, máy phay, là những máy tuy đã cũ, hỏng nhiều bộ phận và thiết mộtsố chức năng hiện đại song lại quý hiếm, duy nhất trong cả nớc.

Để có thể đánh giá một cách chính xác những ảnh hởng của máymóc thiết bị đến kết quả kinh doanh của Công ty, chúng ta có bảng số liệu :

Bảng 1: Tình hình máy móc thiết bị của Công ty

TTTên máy móc

Số ợng(cái)

Giá trjTB 1

TLCSSXthựctế sovớiCSTK

Chiphí BD

1Máy tiện các loại1474 - 60 7.0006585701.4001956

5Máy khoan các loại642 - 102.00060802001.2001956

8Máy chuốt ép các loại82 - 85.00060705007001956

10Máy cắt đột các loại112 - 84.00060804008001956

12Máy hàn điện các loại265 - 108005585801.4001956

14Máy nén khí các loại1410- 756.00060651401.000195615Cầu trục các loại65 700-

Tổng cộng642Máy móc thiết bị các loại

Thông qua bảng 1 ta thấy : Số lợng máy móc thiết bị của Công tykhá lớn, nhng hầu hết đã già cỗi, cũ ký, độ chính xác kém, mất đồng bộ.Điều này có ảnh hởng lớn đến quá trình sản xuất sản phẩm, là một trongnhững nguyên nhân cơ bản làm cho sản phẩm của Công ty không cạnhtranh đợc về mặt chất lợng cũng nh về giá cả Qua từng năm hoạt động,Công ty đều chú trọng việc đầu t và bổ xung sửa chữa từng phân xởngnhằm hạn chế bớt mức độ hao mòn máy móc.

Năm 1999, với cố gằng trong khả năng vốn đầu t còn hạn chế, Côngty đã tiến hành đầu t mới và cải tạo lại nhà xởng, thiết bị và đạt đợc nhữngkết quả đáng ghi nhận - gấp 5,2 lần so với năm 1998 Trong đó làm mới vàcải tạo thiết bị nh : cân điện tử 40 tấn, máy búa 750 Kg, máy khoan cỡlớn

Năm 2000, Công ty đã cố gắng tận dụng nhiều nguồn vốn để đầu t,sửa chữa thiết bị cũ trnag bị cho xởng kết cấu thép đi vào hoạt động Vềthiết bị, Công ty đã đầu ta máy lốc tôn dày 2,5 ly, máy khoan cỡ lớn đờngkính mũi khoan đến 100mm, máy hàn và nhiều thiết bị khác.

Năm 2001 vừa qua, Công ty đã tổ chức có hiệu quả kế hoạch sửachữa định kỳ và nâng cấp một số dàn thiết bị chính và quan trọng của cácxởng Bên cạnh đó, công tác bảo dỡng, bảo quản máy tại xởng đợc duy trìvà kiểm tra thởng xuyên Riêng năm 2001, Công ty đã tổ chức đại tu thuần

tuý đợc 37 thiết bị, chế tạo mới 5 thiết bị, di chuyển và lắp đặt 350 tấn thiếtbị phục vụ chơng trình đầu t, sắp xếp lại theo yêu cầu sản xuất.

Theo yêu cầu của sản xuất kinh doanh và chất lợng sản phẩm để cóthể cạnh tranh với cơ khí trong và ngoài nớc, Công ty chú trọng đầu t chiềusâu nh cải tạo, đầu t mới, mua sắm một số thiết bị quan trọng trong khâukiểm tra chất lợng sản phẩm đúc, máy vi tính cho các phòng nghiệp vụ Với khả năng vốn tự có hạn hẹp, Công ty đã đợc Nhà nớc, Bộ chủ quản vàcác cơ quan chức năng quan tâm ủng hộ.

3 Đặc điểm sản xuất sản phẩm của Công ty.

Bất kỳ hoạt động của doanh nghiệp sản xuất nào cũng gắn liền vớinhiệm vụ sản xuất sản phẩm Các doanh nghiệp cần phải xác định chomình nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, tác là trả lời các cầu hỏi.

- Sản xuất cái gì ?- Sản xuất nh thế nào ?- Sản xuất cho ai ?

Qua 40 năm hoạt động, Công ty cơ khí Hà Nội đã cung cấp nhiềumáy móc và thiết bị, phụ tùng cho các nghành KTQD, đã sản xuất đợc gần2 vạn máy công cụ các loại.

Sản phẩm máy công cụ là sản phẩm truyền thống của Công ty, đây làt liệu sản xuất quan trọng của nền kinh tế Do vậy, để hoàn thành đợc sảnphẩm này là cả một quá trình, đòi hỏi nỗ lực của ban giám đốc Công tycũng nh toàn thể CBCNV trong toàn Công ty; đơn hàng do Giám đốc Côngty hoặc các nguồn khác đa về đợc đến Ban giá Hội Đồng Kinh doanh ,phòng kỹ thuật, xởng máy công cụ có trách nhiệm xác định tính kỹ thuật,giá, tiến độ sản xuất Hợp đồng sản xuất đợc chuyển về bạn th ký Hội đồngKinh doanh, đến phòng điều độ sản xuất đề ra lệnh sản xuất cho xởng máycông cụ Các bản vẽ đã có thiết kế máy đợc quay lại phòng điều độ sảnxuất, đến phân xởng đúc Sau khi có mẫu và hộp ruột, xởng đúc tổ chức sảnxuất, qua kiểm tra của phòng KCS tạo ra sản phẩm theo nhu cầu của kháchhàng.

Ta có thể tóm tắt quy trình công nghệ sản xuất máy công cụ củaCông ty nh sau :

Ngoài sản phẩm máy công cụ, trong khoảng 10 trở lại đây, Công tyđã sản xuất thêm sản phẩm thep cán phục vụ cho quá trình xây dựng củađất nớc Tuy đây không phải là mặt hàng then chốt, Công ty chỉ sản xuất đểphục vụ nhiệm vụ trớc mắt nhng đây lại là mặt hàng đem lại nhiều lợinhuận cho Công ty Do vậy, Công ty đã cố gắng tìm tòi và áp dụng quytrình sản xuất gọn nhất, mang lại hiệu quả kinh tế cho Công ty.

Qui trình công nghệ sản xuất thép cán của của Công ty là :

Quy trình công nghệ sản xuất hai loại sản phẩm : máy công cụ vàthép cán ở trên ta thấy : sản phẩm của Công ty muốn hình thành phải trảiqua rất nhiều giai đoan khác nhau Do đó, chất lợng sản phẩm bị phụ thuộcvào nhiều giai đoạn, chỉ cần hỏng ở một giai đoạn nào đó của quá trình sảnxuất là sản phẩm sẽ không hoàn thành đợc, làm chậm tiến độ sản xuất, tăngchi phí thực hiện Tất cả những điều trên sẽ làm ảnh hởng đến khối lợngsản phẩm tiêu thụ của Công ty, Công ty khó có khả năng thâm nhập, mởrộng thị trờng mới, làm giảm hiệu quả kinh doanh của Công ty.

4 Đặc điểm tình hình cung ứng nguyên vật liệu.

Là một đơn vị sản xuất kinh doanh, Công ty cơ khí Hà Nội luônquan tâm đến mọi khâu của quá trình sản xuất, đặc biệt là việc cung ứngnguyên vật liệu để đảm bảo cho quá trình sản xuất sản phẩm Hiện nay,nguồn nguyên liệu chính mà Công ty dùng vào sản xuất sản phẩm hầu hết

Làm

khuôn Làm ruột thépNấu thépRót Làm sạch ngótCắt

Gia công cơ khí chi tiết

Nhập kho bán thành phẩm Lắp ráp KCS Tiêu thụ

là các loại thép phục vụ sản xuất thép cán và máy công cụ Nguồn nguyênliệu này trong nớc rất hiếm, vì vậy Công ty phải nhập khẩu từ nớc ngoài.

Số nguyên vật liệu Công ty nhập hàng năm là:

Các mặt hàng

nhập khẩuhàng năm (tấn)Số lợng nhậpNguồn nhậpUSD (USD/Tấn)Giá đơn vị CIF

Năm 2000, Công ty nhập khẩu thép các loại phục vụ sản xuất thépcán và máy công cụ từ Liên Xô (cũ) với tổng giá trị 2.500.000 USD, v ợt sovới năm 1999 là 2,7% Với tốc độ tăng trởng cao của sản xuất, Công ty đãchủ động khai thác vật t trong nớc và nhập khẩu vật t từ nớc ngoài hỗ trợthực hiện tiến độ gia công cơ khí Về chất lợng, vật t đã đợc chú trọng kiểmtra kỹ lỡng trớc khi đi vào sản xuất

Năm 2001, khối lợng vật t chi dùng trong năm là : sắt thép các loạikhoảng 1950 Tấn Giá trị vật t mua về trong năm phục vụ sản xuất khoảng25 tỷ, trong đó nhập khẩu khoảng triêu USD Phần lớn những vật t chínhđều đợc chuẩn bị và cung cấp kịp thời cho sản xuất Công tác nhập khẩu vậtt, thiết bị luôn đợc Công ty quan tâm đặc biệt Đối với các hoạt động phảidùng vật t đặc chủng nh: thép cây phi lớn làm trục lô ép, thep Inox, thép ống,thép tấm đều đợc mua thông qua nhập khẩu Ngoài ra, Công ty còn tậndùng giấy phép xuất nhập khẩu trực tiếp để chủ động kinh doanh thơng mại(bằng 2,4 lần so với năm 2000) và nhập khẩu uỷ thác cho một số đơn vị sảnxuất kinh doanh, tạo thêm nguồn thu cho Công ty.

5 Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy của Công ty.

Trong 3 yếu tố của quá trình sản xuất thì lao động của con ngời làyếu tố có tính chất quyết định nhất Để có đợc năng lực sản xuất nhất định,doanh nghiệp phải có một số lợng công nhân và các cán bộ nhân viên thíchhợp.

5.1 ớậc ợiốm lao ợéng cĐa Cỡng ty.

Cỡng ty cŨ khÝ HÌ Néi lÌ mét ợŨn vẺ kinh tỏ lắn ợang cã nhƠng bắcphĨt triốn vƠng mÓnh Cỡng ty ợỈ giội quyỏt tèt vÊn ợồ vồ lao ợéng; cãnhƠng nÙm tăng sè lao ợéng cĐa Cỡng ty lởn tắi 3000 ngêi (sè liơu nÙm1980), hiơn nay sè lîng lao ợéng cĐa Cỡng ty giộm xuèng cßn 1058 ngêi(sè liơu nÙm 2001) Trắc ợờy, do gập khã khÙn trong quĨ trÈnh chuyốn ợăikinh tỏ, Cỡng ty lÌm Ùn thua lç nởn ợỈ ợố mÊt ợéi ngò cĨn bé, cỡng nhờncã trÈnh ợé tay nghồ cao Hiơn nay, Cỡng ty cã mét ợéi ngò cĨn bé, cỡngnhờn ợîc ợÌo tÓo cŨ bộn, tuy nhiởn cßn cã nhƠng hÓn chỏ ợã lÌ :

- Tay nghồ cĐa cỡng nhờn sờu nhng khỡng ợa dÓng.

- Tuăi trung bÈnh cao (40 tuăi) nởn viơc tiỏp thu vÌ thÝch nghi vắicỡng nghơ vÌ hoÌn cộnh mắi cßn chẹm Do ợã, Cỡng ty luỡn mẽ lắp ợÌotÓo cĨn bé cỡng nhờn viởn nờng cao trÈnh ợé tya nghồ vÌ tuyốn mắi, nhữmtrị hoĨ ợé ngò cĨn bé, lao ợéng cĐa Cỡng ty TÝnh ợỏn cuèi thĨng 12 nÙm2001, sè lîng vÌ trÈnh ợé lao ợéng cĐa Cỡng ty nh sau :

Bộng 2 : TrÈnh ợả CBCNV cĐa Cỡng ty :

CÊp bẹc bÈnh quờnTrÈnh ợé

Sè lîng

Tiỏn sưPhã tiỏn sướÓi hảcCao ợÒngTrung cÊp

Cỡng nhờn bẹc I

III IV V VI VII

8,69,41713,37,76Lao ợéng khĨc + chê

Qua ợã, ta cã thố nhẹn thÊy : trÈnh ợé lao ợéng cĐa Cỡng ty tŨng ợèicao, phĩ hîp vắi nhƠng yởu cđu cĐa sộn xuÊt trong cŨ chỏ hiơn nay TrÈnhợé tay nghồ cĐa cỡng nhờn sộn xuÊt khĨ vƠng vÌng, sè cỡng nhờn bẹc caochiỏm tủ lơ lắn Cã thố nãi, Cỡng ty cã ợéi ngò CBCNV tèt, vắi kỏt cđu laoợéng hîp lý ợỈ tÓo ợiồu kiơn thuẹn lîi cho viơc sộn xuÊt, ợộm bộo yởu cđukü thuẹt, chÊt lîng sộn phẻm.

Cỡng ty lÌ mét ợŨn vẺ kinh tỏ cã thố mÓnh vồ chÊt lîng lao ợéng Tacã thố nhẹn thÊy ợiồu nÌy qua bộng sè liơu sau :

IIThời gian làm việc

IIINăng suất LĐ theo giá trị: đồng 1.054.6001.187.2601.718.9701.891.750

Qua bảng trên, ta nhận thấy : mặc đù số lợng lao động của Công tygiảm đi nhng điều đó không ảnh hởng đến kết quả sản xuất cả Công ty.Năng suất lao động theo giá trị vẫn tăng năm sau cao hơn năm trớc, chứngtỏ trình độ lao động của Công ty đã đợc nâng cao.

Do yêu cầu ngày càng cao của công tác sản xuất kinh doanh, côngtác tổ chức năm qua đã kịp thời chuyển biến để phù hợp với yêu cầu mới vàcấp bách Riêng năm 2001 vừa qua, thực hiện nguyên tắc đào tạo hớng vềlớp cán bộ trẻ - sử dụng theo năng lức cá nhân và yêu cầu của công việc đãbổ nhiệm Công ty đã đề nghị tổng Công ty bổ nhiệm hai Phó giám đốc,điều động nội bộ 73 lao động và tuyển dụng 78 lao động - trong đó có 26kỹ s nhằm hoàn thiện tổ chức lao động của Công ty.

Bên cạnh đó, trờng công nhân kỹ thuật của Công ty đã đào tạo đợc260 lợt ngời, ra trờng đạt tay nghề bậc II và III/IV Đào tạo 18 công nhâncán thép, 11 công nhân lái cần trục, nâng cao tay nghề để nâng bậc cho 127công nhân kỹ thuật Công ty đã tổ chức mở lớp bỗi dỡng kến thức quản trịkinh doanh do Trung tâm đào tạo kinh tế hiện đại giảng dậy cho 84 cán bộ,cử cán bộ đi học về tổ chức , đấu thấu quốc tế, kiểm toán và kế toán tàichính, tổ chức đi thăm quan, học tập tại nớc ngoài nh: các nớc Đông Âu,Thái Lan, Trung Quốc, Đài Loan 15 lợt ngời.

Với đội ngũ CBCNV có trình độ nh vậy, cộng với sự nỗ lức lao độngsáng tạo của trí tuệ Phát huy cao độ nội lực, khai thác triệt để tiềm tàngchất xám, Công ty đã hoạt động kinh doanh một cách có hiệu quả Chỉ đơncử 3 năm gần đây, toàn Công ty đã có 450 sáng kiến, làm lợi ra trên 7 tỷđồng Tính riêng năm 2001, toàn Công ty có 274 sáng kiến cải tiến, hợp lýhoá và tiết kiệm Trong 6 tháng đầu năm có 175 sáng kiến, con số trên chota thấy rõ chất lợng lao động của Công ty ngày càng đợc nâng cao, đợctoàn Công ty quan tâm Kết quả cho thấy, với những sáng kiến mới đã làmlợi cho Công ty số tiền trên 3 tỷ đồng So với năm 1999 (36 sáng kiến) vànăm 2000 (140 sáng kiến) thì năm 2001 là một thành công đáng mừng màCông ty cần duy trì, phát huy và trân trọng.

5.2 Đặc điểm tổ chức Công ty.

Với các phân xởng sản xuất và các phòng có liên quan Công ty cơkhí Hà Nội đã có nhiều thay đổi qua các thời kỳ và cho đến nay để bắt kịpvới quy mô sản xuất và quản lý mới đêm lại hiệu quả trong sản xuất vàkinh doanh trong giai đoạn nền kinh tế thị trờng Công ty đã đa ra mô hìnhtổ chức tổng hợp sau đây : (Hình A - B)

Xem sơ đồ tổ chức hành chính trên ta thấy sự liên quan chặt ché vàluôn có sự giám sát từ trên xuống dới giữa giám đốc - phó giám đốc -phòng kinh doanh - phòng kỹ thuật - xởng sản xuất Nó giúp công ty luônđảm bảo thông tin chính xác và cập nhập từ dới lên trên.

III Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đạt ợc trong những năm qua.

đ-Trong nền kinh tế thị trờng nhiệm vụ của một doanh nghiệp là khôngngừng mở rộng sản xuất nâng cao chất lợng sản phẩm, cung cấp càng nhiềuhàng hoá cho xã hội.

Muốn làm đợc nh vậy thì phải đầu t máy móc thiết bị, áp dụng tiếnbộ kỹ thuật và quy trình công nghệ mới, cải thiện nâng cao đời sống laođộng.

Trong giai đoạn hiện nay, Công ty cơ khí Hà Nội đã từng bớc khẳngđịnh mình Cùng với những biến chuyển của ngành cơ khí nói chung, Côngty đã thu đợc một số kết quả ban đầu trong việc tổ chức lại sản xuất nhằmdần đa các đơn vị chủ chốt vào hạch toán độc lập, tạo đà cho sự chuyểnbiến toàn diện trong việc củng cố và đa Công ty đi lên, ngày càng đóng vaitrò tích cực hơn trong sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc Cụthể là :

Giai đoạn những năm 1991 - 1998, đặc biệt là năm 1998 Công ty đãtừng bớc thoát khỏi khó khăn tởng chừng nh không thể nào vợt qua nổi củacuối những năm 1980 doanh thu đã tăng gấp 3 lần từ năm 1991 - 1998trong khi các khoản nộp (tuy cha thực hiện đợc đầy đủ) cũng tăng gấp 4 lầntrong cùng thời gian.

Bảng 5 Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh T

Thực hiện

Giá trị tổng sản lợngDoanh thu tiêu thụCác khoản nộp ngân sáchThu nộp bình quânLãi

45.75760.1043.765700150Dựa vào số liệu trên ta có thể tính đợc tốc độ tăng trởng kinh tế củaCông ty Qua đó có thể minh hoạ bằng đồ thị về kết quả hoạt động sản xuấtkinh doanh của Công ty nh sau :

18.086 22.05

32.139 40.025

010203040506070

Nếu cố định kỳ gốc, ta thấy tốc độ tăng trởng của Công ty có

xu hớng tăng dần qua các năm Có thể biểu hiện trên đồ thị nh sau :

Qua bảng báo cáo tình hình kết quả hoạt động sản xuất kinh doanhcủa Công ty và đồ thì minh hoạ ở ta nhận thấy : từ năm 1999 đến nay tốcđộ tăng trởng ở tất cả các chỉ tiêu đều đạt cao hơn tốc độ bình quân củangành cơ khí trong toàn quốc Riêng trong 7 năm vừa qua, Công ty đã đạtđợc tốc độ tăng trởng bình quân 24,45 % và doanh thu tăng 39%.

Hàng năm, lợng hợp đồng đợc ký kết thực hiện gối đầu cho năm sauluôn ở mức từ 20-25 tỷ đồng, chiếm khoảng 25-30% doanh thu năm Đặcbiệt, đáng khích lệ Công ty đã tham gia và thắng đấu thầu nhiều hợp đồngtrong nớc và quốc tế Một số hợp đồng có giá trị lớn từ 2-3 triệu USD cungcấp máy và thiết bị cho các liên doanh của Anh và Pháp tại Việt Nam.

- Đầu tháng 9/2001, Công ty đã thắng đầu thầu quốc tế đợt I, cungứng gần 500 tấn thiết bị cho nhà máy đờng Nghệ An - Tate & Lyle côngsuất 600 Tấn mía cây /ngày, giá trị 1,7 triệu USD (liên doanh giữa tỉnhNghệ An với Công ty nổi tiếng hàng dầu của Anh trên lĩnh vực sản xuất đ -ờng với tổn số vốn đầu t 120 triệu USD, đặt thuê chế tạo một phần thiết bịtại Việt Nam.

- Trớc đó Công ty đã ký hợp đồng chế tạo đợt I hơn 1.300 tấn máy,thiết bị công nghệ trị giá 2,6 triệu USD cho nhà máy đờng Tây Ninh cócông suất 8000 tấn mía cây /ngày Đến nay Công ty đã chế tạo song vàgiao đúng hạn cho Công ty đờng Tây Ninh và nhà máy đờng Nghệ An -Tate * Lyle hơn 1000 tấn thiết bị.

Bằng việc thắng thầu các hợp đồng quốc tế có ý nghĩa to lớn đối vớiCông ty, có tác động thúc đẩy sự phát triển, vơn lên đạt bớc tiến về công nghệ.

Với định hớng nâng cao chất lợng mặt hàng máy công cụ, chú trọngthiết bị phi tiêu chuẩn, dựa vào sức mình là chính, tận dụng tối đa chất xámcán bộ kỹ thuật và thành tựu khoa học kỹ thuật của Thế Giới, Công ty đã

Y2

tạo ra đợc những sản phẩm có chất lợng cao, hình thức đẹp, tiêu thụ nhanh,nhằm chiếm lĩnh thị trờng trong nớc và hớng tới mục tiêu xuất khẩu.

Trong năm 2000, Công ty đã đa và sản xuất và hoàn thiện các máyT16x 1000, T16 x 3000, T14L đảm bảo độ cứng vững tốt, hình dáng đẹp, tínhnăng nâng cao.

Năm 2001, bằng việc thực hiện dự án KHCN 05-DAI, công việcthiết kế chế tạo máy tiện T16 x 1000 CNC, T18CNC, Công ty đã đẩy nhanhquá trình ứng dụng công nghệ điều khiển tự động để nâng cấp,tự động hoácác thiết bị công nghệ của chính mình và tạo ra các sản phẩm máy công cụtự điều khiển đầu tiên tại Công ty.Kết quả là máy tiện T18A đạt huy chơngvàng hội chợ Công nghiệp năm 2001 Công ty tiếp tục duy trì và hoàn thiệnviệc nghiên cứu,đa bộ phận điều khiển chơng trình số vào các máy công cụnh : T18CNC và hoàn thiện xử lý các vấn đề kỹ thuật,đảm bảo chất lợng chocác máy T630L, T630LD, T14L,K525 Hoàn thiện và sử lý công nghệ kỹ thuậtvà đồ gá cho chế tạo và lắp đặt các thiết bị đờng Bowrbon Tây Ninh,NAT& L và các nhà máy đờng khác.

Việc bám sát thị trờng – phát huy nội lực – mạnh dạn đầu t,tởngchừng nh thật đơn giản nhng đó thực sự là kết quả của một quá trình vậnđộng hết mình từ Giám đốc cho đến từng anh chị em cán bộ công nhântrong Công ty cơ khí Hà Nội.

b/ Phân tích thực trạng thị trờng tiêu thụ sảnphẩm của công ty cơ khí Hà Nội

I Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuấtcủa công ty:

Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng,để đảm bảo kinh doanh đạthiệu quả,trớc hết đòi hỏi việc xây dựng kế hoạch sản xuất của doanhnghiệp phải gắn với thị trờng.Thị trờng là cơ sở là cái quyết định vấn đềdoanh nghiệp sẽ làm cái gì? làm nh thế nào ? và làm bao nhiêu ? Bởivậy,sau mỗi thời kỳ kinh doanh,các doanh nghiệp cần thiết phải tiến hànhphân tích,xem xét tình hình kết quả sản xuất.Từ đó rút ra các bài học kinhnghiệm trong việc chỉ đạo,điều hành và quản lý sản xuất kinh doanh.

Để đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty vềmặt quy mô cần xem xét chi tiêu giá trị tổng sản lợng.Đây là một chỉ tiêutổng hợp đợc biểu hiện bằng tiền, phản ánh toàn bộ kết quả cuối cùng vềcác hoạt động sản xuất của Công ty trong một thời kỳ (thờng là một năm),bao gồm cả sản phẩm dở dang Chỉ tiêu này phản ánh một cách tổng quátvà đầy đủ về thành quả lao động của Công ty.

Bên cạnh chỉ tiêu giá trị tổng sản lợng, để biết đợc khả năng thoảmãn nhu cầu của thị trờng về hàng hoá do Công ty sản xuất, cần tính ra vàso sánh chỉ tiêu “giá trị sản lợng hàng hoá” Chỉ tiêu này phản ánh phầnsản phẩm mà Công ty đã hoàn thành trong kỳ, đã cung cấp hoặc chuẩn bịcung cấp cho xã hội.

Để biết đợc năng lực sản xuất hàng hoá của Công ty cao hay thấp,đồng thời nắm đợc lợng sản phẩm dở dang nhiều hay ít, khi phân tích còncó thể sử dụng thêm chỉ tiêu “Hệ số (tỷ xuất) sản xuất hàng hoá “.

Tỷ suất sản xuất hàng hoá =

Công ty sử dụng phơng pháp so sánh trực tiếp để đánh giá tình hìnhthực hiện kế hoạch sản xuất : Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch :

Giá trị tổng sản lợng = x 100

Mức biến động tuyệt đối G = G1 – G0

Việc so sánh trực tiếp trên cho cha cho phép đánh giá chính xác kếtquả sản xuất Do vậy, khi so sánh cần liên hệ kết quả đạt đợc với chi phísản xuất mà Công ty chỉ ra trong kỳ :