Một số phương hướng và biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty liên doanh TNHH Hải Hà - Kotubuki

lời mở đầu Chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trường, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp có sự thay đổi căn bản. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên vô cù

lời mở đầu

Chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trờng, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp có sự thay đổi căn bản Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên vô cùng quan trọng Nó đóng vai trò quyết định trong sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp Có bán đợc hàng, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng quy mô tái sản xuất kinh doanh Chính vì điều này mà C.Mac gọi:" Bán hàng là bớc nhảy nguy hiểm".

Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp hoạt động theo chỉ tiêu định sẵn của Nhà nớc, nền kinh tế kém phát triển, hàng hoá lu thông trên thị trờng nghèo nàn với khối lợng nhỏ bé, cung không đủ cầu, do vậy các doanh nghiệp không quan tâm nhiều đến hoạt động tiêu thụ, bán hàng Trong trạng thái: "Trăm ngời bán, vạn ngời mua", các doanh nghiệp không quan tâm đến việc mở rộng thị trờng.

Chuyển sang cơ chế thị trờng, khối lợng hàng hoá bán ra trên thị trờng tăng mạnh, cơ cấu hàng hoá ngày càng đa dạng và phong phú, các chủ thể tham gia sản xuất kinh doanh trên thị trờng gia tăng mạnh mẽ làm cho tính cạnh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trở nên ngày càng khó khăn Trong điều kiện này họ phải tìm ra cho doanh nghiệp mình một lợi thế cạnh tranh nào đó Chiến lợc cắt giảm giá không chỉ dễ dàng bị Copy bởi đối thủ cạnh tranh mà còn làm giảm sức lợi nhuận Các chiến lợc xúc tiến, quảng cáo sáng tạo thờng chỉ có kết quả tức thời và bị mất tác dụng trong dài hạn Thực tế các doanh nghiệp đã chỉ ra rằng để duy trì đợc doanh thu, doanh số bán lớn trong dài hạn, tạo lợi thế cạnh tranh, thì phải đẩy mạnh công tác thị trờng Thị trờng là cơ sở của bất cứ một hoạt động kinh doanh nào và là đầu ra của doanh nghiệp.

Nhận thức đợc tầm quan trọng của vấn đề này, trong thời gian thực tập tại công ty liên doanh Hải Hà - Kotobuki và đợc sự hớng dẫn của thầy giáo Ths Nguyễn Văn Tuấn cùng những kiến thức học hỏi từ nhà trờng em đã mạnh dạn chọn đề tài: "Một số phơng hớng và biện pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty liên doanh TNHH Hải Hà - Kotubuki"

Mục đích của luận văn là nghiên cứu về lý thuyết thị trờng và vận dụng vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

Kết cấu của luận văn ngoài phần mở đầu và kết luận gồm 3 chơng:Ch

ơng I : Lý luận cơ bản về thị trờng và mở rộng thị trờng.Ch

ơngII : Phân tích thực trạng hoạt động mở rộng thị trờng của công ty liên doanh TNHH Hải Hà-Kotobuki

Trớc một đề tài lớn và sâu rộng, đòi hỏi kiến thức tổng hợp, mà bản thân còn có nhiều mặt hạn chế, nên đề tài không thể tránh khỏi những sai sót, em rất mong nhận đợc sự góp ý của thầy hớng dẫn, các thầy cô trong khoa Thơng mại - trờng ĐHKTQD cũng nh các anh chị ở Công ty Hải hà - Kotobuki để em đợc học hỏi và nhìn nhận vấn đề một cách sâu sắc hơn

Hà Nội, tháng 05 năm 2002.

Sinh viên:Trần Văn Vinh

1 Khái niệm về thị trờng của doanh nghiệp

Thị trờng là một phạm trù kinh tế đợc nghiên cứu trong các học thuyết kinh tế:

Theo nghĩa cổ điển : Thị trờng là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua

bán hàng hoá theo nghĩa này, thị trờng đợc thu hẹp lại ở “cái chợ” vì thế ta có thể biết đợc thị trờng về không gian, thời gian và dung lợng

Sự phát triển của sản phẩm làm cho quá trình lu thông trở nên phức tạp Các quan hệ mua bán không đơn giản “Tiền trao, cháo múc’’ mà đa dạng, phong phú nhiều kiểu khác nhau Khái niệm thị trờng theo nghĩa cổ điển không bao quát hết đợc Nội dung mới đợc đa vào phạm trù thị trờng

Theo nghĩa hiện đại: Thị trờng là quá trình mà ngời mua, ngời bán tác

động qua lại lẫn nhau để xác định lên giá cả và lợng hàng hoá mua bán Nh vậy, thị trờng là tổng thể các quan hệ về lu thông hàng hoá, lu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán hàng hoá và các dịch vụ Theo quan điểm này thị trờng đợc nhận biết qua quan hệ mua bán và trao đổi nói chung, chứ không phải nhận thức bằng trực quan Thị trờng nh vậy đã đợc mở rộng về không gian, thời gian và dung lợng Thị trờng không chỉ bao gồm các mối quan hệ mua bán mà còn bao gồm các mối quan hệ tiền tệ cho các mối quan hệ đó và hành vi mua bán

Tuy nhiên, những khái niệm này đợc dùng để miêu tả cho thị trờng chung, thị trờng đợc xem xét dới góc độ của các nhà kinh tế Dới góc độ của các nhà kinh doanh, để không bỏ lỡ mất các cơ hội hấp dẫn xuất hiện trên thị trờng, thị trờng doanh nghiệp không thể dừng ở mức độ miêu tả khái quát nh trên Thị tr-ờng doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát bao gồm thị trờng đầu vào và thị tr-ờng đầu ra Thị trờng đầu vào liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hởng đến nguồn cung cấp các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp Khi mô tả thị trờng

đầu vào của doanh nghiệp, thờng sử dụng ba tiêu thức cơ bản: Sản phẩm, địa lý và ngời cung cấp

Thị trờng đầu ra của doanh nghiệp sản xuất công nghiệp chính là thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp Để mô tả thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp, có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp ba tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý và khách hàng với nhu cầu của họ

Theo MC Carthy: “Thị trờng có thể đợc hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với nhu cầu tơng tự (giống nhau)và những ngời bán đa ra các sản phẩm khác nhau với cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó”

Tóm lạị, dù đợc xét dới góc độ của các nhà quản lý kinh tế hay của các nhà quản lý doanh nghiệp, thị trờng luôn phải có đợc các yếu tố sau:

+Phải có khách hàng (không nhất thiết phải gắn với địa điểm cụ thể) +Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn

+Khách hàng phải có khả năng thanh toán cho việc mua hàng

2 Các tiêu thức xác định thị trờng của doanh nghiệp

2.1 Thị trờng theo tiêu thức địa lý

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định theo phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vơn tới để kinh doanh Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu, khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trờng của doanh nghiệp:

+Thị trờng ngoài nớc: -Thị trờng quốc tế

-Thị trờng châu lục: Thị trờng châu Âu; châu Mỹ; châu úc; thị trờng châu á

-Thị trờng khu vực: Các nớc ASEAN, thị trờng EU +Thị trờng trong nớc:

-Thị trờng miền Bắc: Thị trờng Hà Nội, thị trờng Hải Phòng -Thị trờng miền Trung: Thanh Hoá, Đà Nẵng, Nghệ An

-Thị trờng miền Nam: Thị trờng TPHCM, thị trờng Cần Thơ, Đồng Tháp

-Thị trờng khu vực: Thị trờng khu vực đồng bằng sông Hồng, sông Cửu Long, thị truờng Đông Bắc, Tây Bắc

2 2 Thị truờng theo tiêu thức sản phẩm

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xuyên xác định thị trờng theo ngành hàng (dòng sản phẩm ) hay nhóm hàng mà họ sản xuất và tiêu thụ trên thị trờng

+Thị trờng t liệu sản xuất (thị trờng hàng công nghiệp )-Thị trờng kim khí

-Thị trờng hoá chất -Thị trờng phân bón

+Thị trờng t liệu tiêu dùng (thị trờng hàng tiêu dùng )-Thị trờng lơng thực: Thị trờng Gạo, Ngô, Lạc

-Thị trờng Thực phẩm: Thị trờng hàng tơi sống, thị trờng hàng chế biến sẵn

-Thị trờng hàng may mặc: Thị trờng quần áo mùa đông, mùa hè, thị trờng theo lứa tuổi

-Thị trờng hàng gia dụng: Thị trờng sản phẩm bằng gỗ, thị trờng hàng điện tử

-Thị trờng phơng tiện vận chuyển: Thị trờng Ôtô, Xe máy, Xe Đạp

Việc xác định thị trờng của doanh nghiệp theo hai tiêu thức địa lý và sản phẩm cha hay không chỉ chỉ rõ đợc đối tợng mua hàng và đặc điểm mua sắm của họ, nên không đa ra đợc những chỉ dẫn cần thiết cho việc sử dụng các công cụ Marketing để chinh phục khách hàng Cũng nh bỏ lỡ cơ hội kinh doanh do các thông tin về thị trờng bị sai lệch và và kém chính xác

2.3 Thị trờng theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ

Doanh nghiệp mô tả thị trờng của mình theo nhóm khách hàng mà họ ớng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng Về lý thuyết, tất cả những ngời mua trên thị trờng đều có trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp Nhng trong thực tế thì không phải nh vậy: Nhu cầu của khách hàng rất phong phú và đa dạng Họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu trong khi đó doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thức mua sắm, sử dụng nào đó của khách hàng Điều đó dẫn đến thực tế là hình thành nên thị trờng những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục

h-Xác thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp theo tiêu thức này cho phép

nào ) và tiếp cận tốt hơn, hiểu biết đầy đủ hơn nhu cầu thực của thị trờng Đồng thời, doanh nghiệp đa ra đợc những quyết định về sản phẩm, giá cả, xúc tiến và phân phối đúng hơn, phù hợp hơn nhu cầu và đặc biệt là những nhu cầu mang tính cá biệt của đối tợng tác động

2 4 Thị trờng trọng điểm

Thị trờng trọng điểm đợc hiêủ là nhóm khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp muốn chinh phục Cách thức tốt nhất thờng đợc sử dụng để xác định thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp là kết hợp đồng bộ ba tiêu thức: Sản phẩm, địa lý và khách hàng với nhu cầu của họ Trong đó:

+Trong đó tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ là tiêu thức chủ đạo +Tiêu thức đợc chỉ rõ “sản phẩm cụ thể, cách thức cụ thể” có khả năng thoả mãn nhu cầu khách hàng đồng thời cũng là sản phẩm và cách thức doanh nghiệp đa ra để chinh phục khách hàng

+ Tiêu thức địa lý đợc sử dụng để giới hạn phạm vi không gian (giới hạn địa lý) liên quan đến nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và khả năng kiểm soát của doanh nghiệp

3.Vai trò thị trờng đối với hoạt kinh doanh của doanh nghiệp

Đối với một doanh nghiệp, thị trờng luôn luôn ở một vị trí trung tâm Thị trờng có sức ảnh hởng mạnh mẽ đến từng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vì thị trờng là mục tiêu và là môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp

3.1 Thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế hàng hoá, mục đích của nhà sản xuất hàng hoá là sản xuất sản phẩm để bán, để thoả mãn nhu cầu ngời khác Vì thế các doanh nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải gắn với thị trờng Qúa trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra không ngừng theo chu kì: Mua nguyên nhiên liệu, vật t, thiết bị trên thị trờng đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán chúng trên thị trờng đầu ra Mối liên hệ giữa thị trờng và doanh nghiệp là mối liên hệ mật thiết, trong đó doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trờng Thị trờng tiêu thụ ngày càng mở rộng và phát triển thì lợng sản phẩm đợc tiêu thụ càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh ngày càng cao và ngợc lại Bởi thế còn thị trờng thì

các doanh nghiệp có nguy cơ bị phá sản Trong nền kinh tế thị trờng hiện đại, có thể khẳng định rằng thị trờng có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

3.2 Thị trờng điều tiết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Thị trờng đóng vai trò hớng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng Các nhà sản xuất kinh doanh nghiệp căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trờng để quyết định sản xuất kinh doanh cái gì? nh thế nào? và cho ai? Đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng, mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu quá trình sản xuất kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu khách hàng và tìm mọi cách để thỏa mãn nhu cầu đó chứ không xuất phát từ ý kiến chủ quan của mình

Khi doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm trên thị trờng, tức là sản phẩm của doanh nghiệp đã đợc thị trờng chấp nhận, sản phẩm đó có uy tín trên thị tr-ờng Nh vậy doanh nghiệp sẽ dựa vào đó để lập kế hoạch sản xuất kinh doanh cho giai đoạn tiếp theo: Sản phẩm nào nên tăng khối lợng sản xuất, giảm khối lợng sản xuất và sản phẩm nào nên loại bỏ Tóm lại, doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trờng kết hợp với khả năng của mình để đề ra chiến lợc, kế hoạch và phơng án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu thi trờng và xã hội

3.3 Thị trờng là nơi đánh giá, kiếm tra các chơng trình, kế hoạch, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp

Các doanh nghiệp khi lập các chiến lợc, kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh đều dựa trên nhng thông tin về thị trờng Thị trờng phản ánh tình hình biến động của nhu cầu cũng nh giá cả và giúp doanh nghiệp có phản ánh đúng đắn Nh vậy thông qua thị trờng, các kế hoạch chiến lợc, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp mới thể hiện u điểm và nhợc điểm của chúng

II Mở rộng thị trờng và vai trò của hoạt động mở rộng thị trờng đối với họat động phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.

1 Khái niệm mở rộng thị trờng

Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ đợc sản phẩm Thực tế là những sản phẩm và dịch vụ đã đạt đợc những thành công và hiệu quả trên thị trờng, thì giờ đây không có gì đảm bảo rằng chúng sẽ đạt đợc những thành côngvà hiêu quả nữa Bởi lẽ không có một hệ thống thị trơng nào tồn tại một

cách vĩnh viễn và do đó việc tiến hành xem lại những chính sách, sản phẩm, hoạt động quảng cáo khuyếch trơnglà cần thiết Điều này đặc biệt quan trọng trong hoạt động mở rộng thị trờng Thị trờng thay đổi, nhu cầu khách hàng biến động và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lại trở ngại lớn đối với những tiến bộ mà doanh nghiệp đạt đợc Sự phát triển không tự dng mà có, nó bắt nguồn từ việc tăng chất lợng sản phẩm và áp dụng nhng chiến lợc bán hàng một cách có hiệu quả trong cạnh tranh

Mở rộng thị trờng là hoạt động phát triển đến nhu cầu tối thiểu bằng

cách tấn công vào khách hàng không đầy đủ, tức là những ngời không mua tất cả các sản phẩm của doanh nghiệp cũng nh của ngời canh tranh

Biết đợc những biến động của thị trờng và chu kỳ sống có hạn của hầu hết các sản phẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trớc mắt cũng nh triển vọng lâu dài Kế hoạch mở rộng thị trờng phải đợc vạch ra một cách thận trọng để tránh đầu t quá mức vào thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng nên công ty khi thị trờng suy thoái Và hoạt động mở rộng thị trờng của doanh nghiệp là điều cần thiết và thích hợp

2 Vai trò của hoạt động mở rộng thị trờng đối với hoạt động sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp

Hoạt động mở rộng thị trờng giữ vai trò rất quan trọng trong việc thiết lập và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp với mục tiêu là lợi nhuận và duy trì u thế canh tranh

2.1 Góp phần khai thác nội lực cho doanh nghiệp

Trong phạm vi kinh doanh của một doanh nghiệp, nội lực bao gồm:

- Các yếu tố thuộc về qua trình sản xuất: Nh đối tợng lao động, tự liệu lao động, sức lao động

- Các yếu tố thuộc về yếu tố tổ chức quản lý: Nh tổ chức quản lý xã hội tổ chức quản lý kinh tế

Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá các yếu tố sức lao động, t liêu lao động thành sản phẩm hàng hoá, thành thu nhập của doanh nghiệp

Phát triển thị trờng vừa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp thị tròng tác động theo hớng tích cực sẽ làm cho nội lực tăng trởng một cách mạnh mẽ, trái lại cũng làm hạn

Lực lợng lao động mà đặc biệt của đội ngũ nhân viên bán hàng, các nhân viên tiếp thị đợc coi nh là một đội ngũ thống nhất, năng động tháo vát

2.2 Đảm bảo sự thành công cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

- Sự tồn tại của một thị trơng đứng vững đợc

- Quy mô các thời cơ trên thị trờng có thể đạt đợc một cách thực sự

3 Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trờng

Để đạt đợc những thành công trong hoạt động mở rộng thị trờng thì doanh nghiệp phải thực hiện tốt các yêu cầu sau

 Việc mở rộng thị trờng phải phù hợp với mục tiêu đề ra và tiềm năng của doanh nghiệp cụ thể

Cơ hội và chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc chặt chẽ vào các yếu tố phản ánh tiềm năng của một doanh nghiệp cụ thể Một cơ hội có thể trở thành hấp dẫn với doanh nghiệp này, nhng có thể là hiểm hoạ đối với doanh nghiệp khác, vì mỗi yếu tố thuộc bên trong tiên lực mỗi doanh nghiệp Phát hiện khả năng là một chuyện, còn xác định xem khả năng nào phù hợp với doanh nghiệp là một chuyện hoàn khác khả năng Marketing của doanh nghiệp là phơng hớng hấp dẫn của những nỗ lực Marketing mà từ đó công ty có thể dành u thế cạnh tranh

Đánh giá khả năng của thị trờng theo quan điểm mục tiêu và tiềm năng của công ty thể hiện qua hình 1

Hình 1-Đánh giá khả năng của thị trờng theo quan điểm mục tiêu và tiềm năng của công ty.

Khả năng của thị trờng có phù hợp với tiềm năng của doanh nghiệp

có cócócó

Mục tiêu tăng khối lượng hàng bán được

cócóMục tiêu đạt được mức tiêu thụ nào đó

Khả năng của thị trường có phù hợp với mục tiêu của công ty

Mục tiêu thu lợi nhuân

Mục tiêu giành được cảm tình của khách hàng?

Công ty có “know-how” về sản xuất hay marketing?

Có thể nhận được “know- how” với chi phí vừa phải ?

Công ty có đủ nguồn vốn không

Có thể nhận được vốn với chi phí vừa phải không?

Hãy chuyển sang giai đoạn tiếp theo theo

Có thể nhận được chúng với chi phí vừa phải không?

Công ty có những khả năng cần thiết để phân phối lưu thông ?

Hãy loại bỏ khả năng này

KhôngKhông

 Phải nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trờng

Mục tiêu của công tác nghiên cứu và xác định thị trờng doanh nghiệp nên đợc xác định là tìm kiếm, lựa chọn thị trờng trọng điểm Xác định thị trờng trọng điểm là quá trình phân tích thị trờng khái quát đến chi tiết nhằm xác định đợc các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm và cách thức thoã mãn nhu cầu của họ Về nguyên tắc, có thể hình dung các bớc đi căn bản khi xác định thị trờng trọng điểm qua sơ đồ sau:

Hình2: các phơng thức nghiên cứu thị trờng

III Nội dung của hoạt động mở rộng thị trờng

1.Nghiên cứu thị trờng và nhận biết cơ hội kinh doanh

1.1 ý nghĩa công tác nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng là cơ sở tìm kiếm cơ hội phát triển cho doanh nghiệp và thiết lập các chính sách phát triển thị trờng Trong điệu kiện nền sản xuất xã hội ngày càng phát triển và cạnh tranh ngày càng gay gắt, quyết liệt nh

Nghiên cứu thị trường rộng

Nghiên cứu nhu cầu thị trường xác định giới hạn địa lý, loại nhu cầu và loại sản phẩm có thể thoả

Xác định nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt.

Quyết định thị trường trọng điểm và cách thức tiếp cận.

Xác định sản phẩm hoàn thiện và cách thức thoã mãn nhu cầu cá biệt.

không Ngời ta chỉ có thể nhận biết và tận dụng đợc cơ hội khi họ tích cực tìm kiếm với những biện pháp hợp lý, khoa học

Việc phân tích thị trờng hiện tại và trong tơng lai một cách thờng xuyên, sẽ loại bỏ đợc tính bất ổn của thị trờng và tạo điệu kiên cho phép doanh nghiệp giảm tối đa những khó khăn tiềm tàng Do có phản ứng nhanh và hiệu quả trớc mỗi biến động của thị trờng

1.2 Nội dung của nghiên cứu thị trờng

Thực chất của nghiên cứu thị trờng trong trờng hợp này là quá trình thu thập và sử lý thông tin

* Mục tiêu của việc nghiên cứu thị trờng

Khi ta tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trờng, trớc tiên, doanh nghiệp phải đặt ra mục tiêu cho việc nghiên cứu vì có mục tiêu sẽ giúp cho doanh nghiệp hoạt động có chủ đích, có hệ thống, có phơng pháp theo một kế hoạch cụ thể

Mục tiêu của công tác nghiên cứu thị trờng là đa ra những thông tin về thị trờng phục cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Trong chiến lợc mở rộng thị trờng, mục tiêu đặt ra cho công tác nghiên cứu thị trờng là tìm kiếm các thông tin từ khách hàng để đa ra các quyết định tốt nhất, có khả năng thoả mãn nhu cầu khách hàng, đảm bảo bán đợc hàng, đồng thời giữ đợc khách hàng hiện tại và lôi kéo đợc khách hàng tiềm năng

* Thu thập thông tin:

Sau khi xác định đợc chính xác vấn đề cần nghiên cứu, ngời ta cũng đồng thời xác định đợc nhu cầu thông tin Lợng thông tin trên thị trờng là rất lớn nh-ng không phải thông tin nào cũng có giá trị cho mục đích nghiên cứu Do đó, các doanh nghiệp cần thu thập các thông tin có liên quan đến vấn đề nghiên cứu, sau đó lựa chọn, xắp xếp thông tin thích hợp thành hệ thống

Trong nghiên cứu thị trờng, các thông tin thờng đợc sử dụng là thông tin thứ cấp và sơ cấp Thông tin thứ cấp là các thông tin đã đợc công bố trên phợng tiên thông tin đại chúng hoặc công bố công khai nh các báo cáo tổng kết, các kết qủa điều tra, các công trình nghiên cứu Thông tin sơ cấp là các thông tin do các doanh nghiệp tự tổ chức tìm kiếm theo các chơng trình chuyên biệt phục vụ cho nhu cầu cụ thể Các doanh nghiệp khi nghiên cứu thị trờng nhằm ra các

Bảng tổng hợp về các điều kiện của môi trờng kinh doanh, tình hình nguồn lực của doanh nghiệp, thông tin về đối thủ canh tranh, về khách hàng và ngời cung cấp

*Sử lý thông tin

Đây là giai đoạn quan trọng trong việc nghiên cứu thị trờng Mục tiêu ợc đặt ra trong giai đoạn này là dựa trên những thông tin đã thu thập đợc về thị trờng, các doanh nghiệp tiến hành xác định thị trờng mục tiêu của mình tìm ra các thời cơ phát triển để đa vào các chiến lợc, kế hoạch của doanh nghiệp Để sử lý thông tin, ngời nghiên cứu tổng hợp số liệu, sử dụng các phơng pháp thông kê, phân tích các chỉ tiêu nh phân bổ, tần suất xuất hiện, mức độ tập trung, mức độ phân tán Để đa ra các quyết định

* Ra quyết định

Việc sử lý thông tin chính là lựa chọn, đánh giá thị trờng, đa ra các quyết định cần phải có sự cân nhắc đến các điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp cũng nh những thuận lợi hay khó khăn khi thực hiện quyết định Ngoài ra, doanh nghiệp cũng đồng thời có biện pháp khắc phục những điểm yếu, đặt khách hàng vào vị trí trung tâm của hoạt động mở rộng thị trờng của doanh nghiệp

1.3 Các hình thức nghiên cứu thị trờng

1.3.1Nghiên cứu khái quát thị trờng

Các doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu khái quát thị trờng, khi có dự định thâm nhập thị trờng mới hoặc có kế hoạch xem xét lại toàn bộ chính sách của mình trong một thời gian dài Khi tiến hành nghiên cứu khái quát thị trờng, doanh nghiệp thờng quan tâm đến một số yếu tố sau:

-Quy mô thị trờng: Thông qua việc đánh giá quy mô thị trờng, doanh nghiệp có thể biết đợc tiềm năng của thị trờng, từ đó xác định đợc chính sách phù hợp Thông thờng quy mô thị trờng có thể đánh giá bằng số lợng ngời tiêu thụ, khối lợng hàng hoá tiêu thụ, doanh số bán hay thị phần mà doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh hay thoả mãn

-Cơ cấu thị trờng: Bằng việc đánh giá, nghiên cứu các bộ phận chủ cấu thành thị trờng qua các tiêu thức nh: Cơ cấu địa lý, có cấu hàng hoá, cơ cấu sử dụng, các doanh nghiệp có thể xác định đợc xu hớng tiêu dùng của khách hàng cũng nh có đợc các quyết định hiệu quả cao cho việc sản xuất kinh doanh

-Sự vận động thị trờng.

-Phân tích các nhân tố ảnh hởng của môi trờng

1.3.2 Nghiên cứu chi tiết thị trờng

Nội dung chủ yếu của nghiên cứu chi tiết thị trờng là nghiên cứu đối tợng mua, bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời đợc các câu hỏi: Ai mua hàng, mua bao nhiêu, mua ở đâu, mùa hàng làm gì, khi nào và đặc biệt phải hiểu biết đợc đối thủ cạnh tranh của mình là ai?

Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Đối với hàng tiêu dùng, nhu cầu về loại hàng hoá phụ thuộc vào sở thích, thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, tập quán, thời tiết, khí hậu Ngoài ra, doanh nghiệp cũng phải xác định tỷ trọng thị trờng mà doanh nghiệp đạt đợc với thị phần của các doanh nghiệp cùng ngành, so sánh về chất lợng giá cả sản phẩm, mẫu mã, màu sắc, dịch vụ khách hàng

Nghiên cứu đối thủ canh tranh luôn luôn là điều cần thiết đối với doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh là tất yêú Chính vì vậy để đảm bảo cho sự thành công trên thơng trờng, các doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trờng đều dành nhiều sự chú ý vào các đối thủ canh tranh

1.4.Phơng pháp nghiên cứu thị truờng

Để tiến hành nghiên cứu thị trờng các doanh nghiệp thờng hay sử dụng hai

phơng pháp sau:phơng pháp nghiên cứu tại bàn và hiện trờng

1.4.1 Phơng pháp nghiên cứu tại bàn (hay còn gọi là phơng pháp nghiên cứu

văn phòng); là cách nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng, tạp chí th-ơng mại, niên gián thống kê và các tài liệu khác có liên quan đến hàng hoá mà doanh nghiệp đang và sẽ sản xuất kinh doanh trong tơng lai Nghiên cứu tại bàn cho phép cho ta nhìn khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu Đây là ph-ơng pháp tơng đối dễ làm, cho kết quả nhanh, ít tốn chi phí, nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có trình độ chuyên môn, biết cách thu thập tổng hợp tài liệu, đánh giá và sử các tài liệu đợc thu thập, một cách đầy đủ và tin cậy Tuy nhiên, phơng pháp này có hạn chế là dựa vào các tài liệu đã đợc xuất bản hay công bố Do đó nó có độ chễ so với thực tế và nó mang tính khái quát cao

Bằng cách trực tiếp cử cán bộ xuống hiện trờng để nghiên cứu Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở các đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị cung cấp đầu vào Họ thu thập thông tin bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay thăm quan, phỏng vấn các đối tợng, gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay qua hội chợ triển lãm cũng có thể thông qua việc tiếp xúc với khách hàng ở kho hàng, quầy hàng và phản ánh từ cơ sở sản suất kinh của doanh nghiệp Nghiên cứu thị trờng theo phơng pháp này có thể thu thập đợc các thông tin sinh động, thực tế, hiện tại Tuy nhiên cũng tốn kém về chi phí và cần phải có cán bộ vững vàng về chuyên môn có đầu óc nhạy bén

2 Lập chiến lợc và kế hoạch mở rộng thị trờng:

Nhằm đảm bảo để khai thác hết nguồn lực, phối hợp đợc các hoạt động trong một hệ thống nhất, các doanh nghiệp đều phải xây dựng chiến lợc kinh doanh

Chiến lợc kinh doanh là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp trong một thời kỳ dài và hệ thống các chính sách, biện pháp, điệu kiện để thực hiện

Chiến lợc kinh doanh có vai trò rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiếp cận dới giác độ khác nhau thì có chiến lợc kinh doanh khác nhau, nhng thông thờng ở cấp doanh nghiệp ngời ta thờng xác định chiến lợc theo phạm vi bao gồm: chiến lợc tổng quát và chiến lợc bộ phận hợp thành

2.1 xác định mục tiêu của chiến lợc kinh doanh.

Mục tiêu của chiến lợc kinh doanh là toàn bộ kết quả cuối cùng hay kết quả cụ thể là doanh nghiệp mong muốn đạt đợc Khi đề ra mục tiêu và để đảm bảo đợc tính đúng đắn thì mục tiêu đề phải đáp ứng đợc các yêu cầu sau: tính cụ thể, tính linh hoạt, tính khả thi, tính nhất quán, tính đo đợc

2 2 xây dựng chiến lợc mở rộng thị trờng

Để thực hiện tốt công tác mở rộng trờng, đạt đợc mục đích tăng trởng, các doanh nghiệp phải có chiến lợc kinh doanh tổng quát, chiến lợc các yêu tố, bộ phận nh chiến lợc về thị trờng, chiến lợc cạnh tranh, chiến lợc Marketing

Sẽ đợc xây dựng dựa trên chiến lợc kinh doanh tổng quát mà doanh nghiệp lựa chọn

Ansoff đã đa ra một khung tiêu chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện những cơ hội tăng trởng theo chiều sâu gọi là lới mở rộng sản phẩm hay thị trờng Theo Asoff có một số chiến lợc tăng trởng theo chiều sâu sau:

*Chiến lợc xâm nhập thị trờng: Tìm cách tăng trởng trong thị trờng hiện tại với các sản phẩm hiện tại đang sản xuất Đây là phơng thức nhằm khai thác triệt để mức tiêu dùng hiện tại có trong thị trờng hiện tại cũng nh tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của doanh nghiệp

Doanh nghiệp có thể tăng thị phần của nó thông qua các phơng thức: -Tăng mức mua sản phẩm: Mức mua là hằng số biểu thị mối liên hệ giữa tần suất mua hàng và khối lợng hàng mua đợc Doanh nghiệp có thể tăng mức mua của khách hàng thông qua việc thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm với số lợng nhiều hơn Thêm vào đó, việc tìm ra các ứng dụng mới của sản phẩm cũng khiến cho khách hàng tăng mức mua của nình

- Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh:

Bằng cách chú trọng đến các khâu của công tác Marketing (sản phẩm, giá cả, nơi tiêu thụ và khuyến lãi ) Lúc này các doanh nghiệp thờng hay sử dụng các phơng thức: Hạ giá sản phẩm, tăng chi cho quảng cáo, sửa lại nội dung quảng cáo, tổ chức lại mạng lới phân phối Nhằm thu hút khách hàng của đối thủ canh tranh

- Mua lại đối thủ cạnh tranh:

Bên cạnh đó, việc xân nhập thị trờng cũng có thể bao hàm việc tăng qui mô tổng thể của thị trờng bằng cách làm cho những ngời từ trớc đến nay không sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp tại thị trờng hiện tại bắt đầu sủ dụng sản phẩm đó

Để thực hiện đợc chiến lợc xâm nhập thị trờng, các kế hoạch đi kèm thờng đợc dành cho bộ phận MARKETiNG

*Chiến lợc phát triển thị trờng:

Tìm kiếm những thị trờng mới để tiêu thụ các sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất, tìm kiếm những ngời tiêu dùng mới ở các thị trờng hiện cha xâm

Có ba phơng thức thực hiện phát triển thị trờng mới:

-Tìm thị trờng trên các địa bàn mới ( phát triển theo tiêu thức địa lý):Doanh nghiệp có thể mở rộng thị trờng sang các thành phố khác thầm chí sang cả thị trờng nớc ngoài, tuỳ vào khả năng và mục tiêu của doanh nghiệp

-Tìm thị trờng mục tiêu mới: Cách này bao hàm việc tìm kiếm các nhóm đối tợng khách hàng mục tiêu hoàn toàn mới trong cùng một địa bàn trong thị trờng

-Tìm giá trị sử dụng sản phẩm mới của sản phẩm:

Nhiều sản phẩm có nhiều công dụng mà doanh nghiệp có thể khai thác Mỗi công dụng mới của sản phẩm có thể tạo ra thị trờng hoàn toàn mới Lúc này, chiến lợc phát triển thị trờng đã tạo ra chu kỳ sống mới cho sản phẩm và nó thờng đợc phối hợp với chiến lợc phát triển sản phẩm

* Chiến lợc phát triển sản phẩm: Phát triển nhng sản phẩm mới nà thị trờng hiện tại có khả năng quan tân chiến lợc này có thể nhằm vào các sản phẩm riêng biệt hay toàn bộ các sản phẩm của doanh nghiệp

+ Phát triển một sản phẩm riêng biệt: có 4 cách phát triển sản phẩm riêng biệt - Cải tiến tình năng của sản phẩm:Doanh nghiệp có thể tạo ra các sản phẩm mới bằng cách hoán cải hoặc bố trí lại các tính năng hoặc nôi dung của sản phẩm cũ làm tăng độ an toàn và tiện lợi của sản phẩm Cái lợi nhất của cách này là có thể thực hiện một cách nhanh chóng và gây đợc sự quan tâm của ngời bán hàng, đại lý và khách hàng

- Cải tiến về chất lợng: Mục tiêu của cách này là làm tăng thêm độ tin cậy, tốc độ, độ bền, khẩu vị hoặc tính năng khác của sản phẩm Doanh nghiệp cũng có thể phát triển các phiên bản khác nhau của cùng một loại sản phẩm bằng cách sản xuất sản phẩm với mức chất lợng khác nhau

-Cải tiến kiểu dáng:

-Có thể cái tiến hình thức thẩm mỹ của sản phẩm bằng cách thay đổi màu sắc sản phẩm, thiết kế bao bì, kết cấu sản phẩm

-Thêm mẫu mã: Có thể phát triển thêm các mẫu mã và kích thớc sản phẩm khác nhau để tạo ra độ đa dạng, tạo điều kiện thuận lợi cho ngời tiêu dùng lựa chọn.

+ Phát triển cơ cấu ngành hàng

Các phơng án chủ yếu của việc cải tiến cơ cấu ngành hàng có thể bổ sung thêm các mặt hàng mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện tại đang sản xuất kinh doanh để quyết định liệu có nên kéo giãn cơ cấu hàng và nếu có thì kéo giãn xuống phía dới, lên phía trên hay kéo giãn hai chiều

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể phát triển theo hớng hiện đại theo cơ cấu mặt hàng, đa ra sản phẩm có sự điều chỉnh, đổi mới kiểu dáng hoặc công nghệ

* Tăng trởng hợp nhất

Doanh số bán và lợi nhuận của một doanh nghiêp cũng có thể tăng lên do hợp nhất ngợc, thuận hay ngang trong pham vi ngành Bằng việc hội nhập doanh nghiệp có thể củng đợc vị thế và nâng cao đợc chất lợng sản phẩm

-Hội nhập(liên kết ) dọc ngợc chiều: là tìm sự tăng trởng bằng cách nắm quyền sở hữu hoặc tăng cờng sự kiểm soát đối với các nguồn hàng cung ứng nguyên liệu, thông qua việc thiết lập công ty con cung ứng cho mình hay mua các cơ sở cung ứng hàng hoá cho các doanh nghiệp Hội nhập ngợc chiều là biện pháp đảm bảo cho sự cung ứng hàng hoá cho doanh nghiệp đạt độ tin cầy cao( thời gian, số lợng, chất lợng ) Tuy nhiên việc hội nhập ngợc chiều thờng đòi hỏi vốn lớn và việc làn phức tạp

-Hội nhập thuận chiều: tìm cách tăng trởng bằng cách mua lại, nắm quyền sở hữu hay tăng cờng sự kiểm soát đối với các kênh chức năng tiêu thụ nh hệ thống bán và phân phối hàng hóa Doanh nghiệp có thể thực hiện điều này bằng cách thành lập các lợng bán hàng, hệ thống bán sỉ hoặc bán lẻ hay có thể mua lại các cơ sở thực hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm

* Tăng trởng đa dạng hoá

Công ty có thể phát triển thị trờng bằng con đờng đa dạng hoá Chiến lợc này đợc thực hiện khi thị trờng của doanh nghiệp đang tiến tới điểm bão hoà hay suy thoái trong chu kỳ sống của sản phẩm

Có 3 loại đa dạng hoá:

-Đa dạng hoá đồng tâm: Đây là việc hớng tới thị trờng mới với các sản phẩm mới phù hợp với công nghệ khả năng và kinh nghiệm của doanh nghiệp, chìa khó để thực hiện đa dạng hóa đồng tâm là tranh thủ các u thế nội bộ chủ yếu của doanh nghiệp

-Đa dạng hóa ngang: Tìm cách tăng trởng bằng cách hớng tới các thị trờng đang tiêu thụ với các sản phẩm mới mà về mặt công nghệ không liên quan đến các sản phẩm hiện đang sản xuất

-Đa dạng hóa tổng hợp:

Đây là việc tìm cách hớng tới các thị trờng mới khác với loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh

3 Tổ chức thực hiện chiến lợc, kế hoạch mở rộng thị trờng

Trên thực tế, ở nhiều doanh nghiệp ngời ta chỉ chú trọng đề ra các chiến lợc kinh doanh mà ít quan tân đến việc tổ chức thực hiện nó ra sao Họ đã không nhận thức đợc rằng việc tổ chức thực hiện chiến lợc cũng quan trọng không kém việc xây dựng chiến lợc

Việc tổ chức thực hiện chiến lợc có thể bao gồm các bớc sau:

- Xem xét lại các mục tiêu, môi trờng kinh doanh Đây là bớc đầu tiên và khá quan trọng bởi tất cả các mục tiêu của chiến lợc đều phải đặt nó trong mối quan hệ với nguồn lực của doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh Sau một thời gian này các yếu tố có thể thay đổi Việc xem xét lại này nhằm khẳng định tính chính xác của chiến lợc kinh doanh và đảm bảo thực hiên tốt các mục đề ra

- Khi đã khẳng định đợc tính đúng đắn của chiến lợc kinh doanh, doanh nghiệp bắt đầu phát triển và phân phối nguồn lực để thực hiện đợc chiến lợc đó Việc phấn phối các nguồn lực phải phù hợp với nhiệm vụ và mục tiêu đợc giao Việc phân bố phải chủ động, kịp thời đáp ứng đợc việc khai thác các thời cơ xuất hiện bất ngờ, phát huy tính chủ động

Trong quá trình tổ chức thực hiện chiến lợc kinh doanh, doanh nghiệp phải luôn bám sát vào các kế hoạch cụ thể đã vạch ra, các kế hoạch thờng đợc vạch ra cho việc thực hiện các mục tiêu ngắn hạn và đợc xác định với thời gian thực hiện cụ thể Việc thực hiện đợc các kế hoạch đúng thời hạn, yêu cầu giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu, đảm bảo cho sự thành công chiến lợc Công tác tổ chức bộ náy kinh doanh để thực hiện chiến lợc kinh doanh cũng cần sự lu tâm Bộ máy tổ chức của doanh nghiệp không phải bất biến, nó đợc lập ra để thực hiện các mục tiêu chiến lợc

Khi các mục tiêu chiến lợc thay đổi, bộ náy tổ chức cũng phải thay đổi cho phù hợp Tuỳ vào mục tiêu kinh doanhvà tình hình hình nhân sự của doanh

nghiệp Bộ náy tổ chức sẽ đợc cơ cấu lại để khai thác tối đa các tiềm năng của doanh nghiệp đảm bảo thực hiện các mục tiêu đề ra

4 Kiểm tra, đánh giá thực hiện chiến lợc, kế hoạch

Sau khi thực hiện chiến lợc kinh doanh, doanh nghiệp cần kiểm tra, đánh gía việc thực hiện chiến lợc đó Nhiều khi các kế hoạch chiến lợc tỏ ra hoàn toàn lôgic và phù hợp nhng chúng không thực hiện đợc một cách có hiệu quả chỉ vì một nguyên nhân nào đó nh: Không đủ nguồn lực hay nguồn lực không thích hợp khi kiểm tra, nhà kinh doanh thờng phải xác định đợc cái cần kiểm tra: Yêu cầu về số luợng, chất lợng, chi phí, vòng quay của một chu kỳ kinh doanh, hiệu quả sử dụng lao động sau đó họ cũng phải có những tiêu chuẩn cụ thể để kiểm tra thành tích Trong quá trinh đánh giá, các doanh nghiệp chủ yếu so sánh những gì đã làm đợc và cha làm đợc Đối với các chỉ tiêu cha thực hiện đợc cần chỉ rõ nguyên nhân để rút rá bài học kinh nghiệm, phục vụ cho quá trinh lập kế hoạch tiếp theo Ngoài các chỉ tiêu đã đợc nêu trong chiến lợc, doanh nghiệp có thể tiến hành đánh giá việc thực hiện chiến lợc qua các chỉ tiêu khác Những chỉ tiêu này rất đa dạng, phong phú và phụ thuộc vào mục đích đánh giá của doanh nghiệp Đối với chiến lợc kinh doanh nhằm phát triển và mở rộng thị trờng thì chỉ tiêu quan trọng để đánh giá là: khối lợng hàng hoa tiêu thụ; doanh thu; thị phần doanh nghiệp, tỷ trong từng loại hàng hoá đợc tiêu thụ trong thời kì thực hiện chiến lợc

+Chỉ tiêu khối luợng hàng hóa tiêu thụ (Q): Đây là chỉ tiêu số lợng phân ánh khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc trong thời kì thực hiện chiến lợc mở rộng thị trờng Chỉ tiêu này đơn giản dễ tính, nhng nó cha thực sự phản ánh đợc tình hình hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp

+Doanh thu:

Doanh thu là số tiền mà doanh nghiệp thu đợc do việc tiêu thụ hàng hoá Khi doanh nghiệp có nhiều mặt hàng thì doanh thu sẽ bằng tổng doanh thu của từng sản phẩm

Ta có công thức: ∑=

= n

Trong đó: + DT Doanh thu

+ Pi Giá bán sẩn phẩm i.

Chỉ tiêu này chịu ảnh hởng của hai nhân giá cả số lợng Khi doanh thu tăng lên có thể do một trong hai nhân tố tác động nhng không phải doanh thu tăng là thị trờng đợc mở rộng hay doanh thu không thay đổi là thị trờng đợc duy trì mà đây là chỉ tiêu tơng đối thông qua chỉ tiêu này doanh nghiệp cha thể đánh gía đợc hoạt động mở rộng thị trờng kinh doanh của doanh nghiệp mà phải so sánh doanh thu của doanh nghiệp với các đối thủ canh tranh và với chính doanh nghiệp trong kỳ trớc Nói cách khác doanh thu chỉ biểu hiện của mở rộng thị tr-ờng

Thị phần đợc phản ánh qua hai chỉ tiêu nhỏ sau:

-Tỷ trọng doanh thu của sản phẩm thị trờng trên doanh thu toàn ngành: x100ngành

toàncủa hàngbánthuDoanh

của hàngbánthuDoanhthu(%)

-Tỷ trọng sản lợng:

Phần sản lợng(%) = Sản lợng tiêu thụ của doanh nghiệp

Sản lợng tiêu thụ của toàn ngành x100

Chỉ tiêu này phản ánh tốc độ phát triển thị thị trờng của doanh nghiệp trên thị trờng tiềm năng Tức là thể hiện khả năng thu hút khách hàng hay mở rộng về hai phía của doanh nghiệp trên thị trờng

Bên cạnh đó, các chỉ tiêu có tính trừu tợng cũng cần đợc quan tâm đến nh: Uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng đối với khách hàng, sự nổi tiếng của phẩm, niềm tin, tình cảm của khách hàng đối với doanh nghiệp

IV Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động mở rộng thị trờng của doanh nghiệp

Mỗi một doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh kinh doanh ( hoạt động mở rộng thị trờng ) đều phải chịu tác động của rất nhiều yếu tố Các yếu tố này có thể đợc xắp xếp váo các nhóm theo các cách tiếp cận khác nhau Có thể tiếp cận các yếu tố ảnh hởng theo góc độ là mô tả chúng qua hai nhóm yếu tố cơ bản: nhóm yếu tố chủ quan và khách quan

1 Nhóm các yếu tố chủ quan

1.1 Tiềm lực của doanh nghiệp

Đánh giá phân tích tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố cơ bản sau:

-Tiềm lực tài chính: Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào sản xuất kinh doanh, khả năng phân phối (đầu t) và quản lý có hiệu quả các nguồn vốn.Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp bao gồm các chỉ tiêu chủ yếu sau: Vốn chủ sở hữu, vốn huy động, tỷ lệ lãi đầu t về lợi nhuận, khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn, các tỷ lệ và khả năng sinh lời

-Tiềm lực con ngời: trong sản xuất kinh doanh, con ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu để bảo đảm sự thành công Chính con ngời với năng lực thật sự của họ mới lựa chọn đợc đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác nhau mà họ đã và sẽ có nh:Vốn tài sản kĩ thuât, công nghệ một cách có hiệu quả để khai thác và vợt qua cơ hội Vì thế, đánh giá và phát triển tiềm năng con ngời trở thành một nhiệm vụ u tiên mang tính chiến lợc trong kinh doanh Khi nghiên cứu tiềm năng này cần chú ý tới các yếu tố sau: Lực lợng lao động có năng suất, có khả năng phân tích sáng tạo

-Tiềm lực vô hình( tài sảnvô hình ): Tiềm lực tạo lên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thơng mại thông qua khả năng “bán hàng”của doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng Đây là chỉ tiêu vô hình vì ngời ta không thể lợng hoá đợc mà phải đo qua các tham số trung gian nh: hình ảnh và uy tín doanh nghiệp trên thị trờng; mức độ nổi tiếng của nhãn mác hàng hoá; uy tín của các mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp

- Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của các nguồn hàng cung cấp đầu vào và dự trữ hợp lý của doanh nghiệp

Yêú tố này tác động đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh đến kết quả thực hiện các kết quả kinh doanh cũng nh khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm

-Trình độ, tổ chức quản lý : Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên hệ chặt chẽ với nhau để cùng hớng tới mục tiêu Doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt đến trình độ nhất định tổ chức, quản lý tơng ứng

-Trình độ tiến tiến của trang thiết bị, công nghệ và bí quyết công nghệ của doanh nghiệp: Yếu tố này liên quan đến mức độ thoả mãn nhu cầu, khả năng cạnh tranh và lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanh nghiệp trên thị trờng

-Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật: Vị trí địa lý của doanh nghiệp có vai trò khá quan trọng với doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi bố trí các điểm bán hàng trong mạng lới bán hàng của doanh nghiệp Cơ sở vật chất kĩ thuật đợc thể hiện qua nguồn tài sản cố định mà doanh nghiệp có thể huy động vào sản xuất kinh doanh nh:Thiết bị, nhà hàng, văn phòng kho bãi, cửa hàng nó phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến quy mô, khả năng và lợi thế của doanh nghiệp

-Mục tiêu, khả năng kiên định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và những ngời tham gia kiểm soát quản lý doanh nghiệp: Yếu tố này phản ánh khả năng đa ra mục tiêu đúng đắn cuả doanh nghiệp cũng nh đảm bảo cho việc thực hiện thc hiện thành công những mục tiêu đó

1.2.Chủng loại và chất lợng sản phẩm

Mối đối tợng khách hàng tuỳ vào lứa tuổi, giới tính, sở thích, thu nhập mà có nhu cầu về các loại sản phẩm với mẫu mã kiểu dáng, chất lợng màu sắc khác nhau vì thế, việc cung ứng cho thị trờng các loại sản phẩm đa dạng sẽ tạo sẽ tạo ra điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng thị trờng của doanh nghiệp Mặt khác, khi nền sản xuất xã hội phát triển thì nhu cầu con ngời ngày càng cao hơn dẫn tới các sản phẩm sản xuất ra có chất lợng ngày càng cao Chất lợng trở thành công cụ cạnh tranh của các chủ thể kinh tế trên thơng trờng Sản phẩm có chất lợng tốt sẽ tạo điều kiện cho việc tiêu thụ dễ hơng và góp

phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp Do vậy chất lợng sản phẩm đóng vai trò khá quan trọng đối với hoạt động phát triển thị trờng của doanh nghiệp

1.3 phơng thức phân phối

Là một trong những nội dung cần triển khai khi tiến hành phát triển thi ờng của doanh nghiệp Lựa chọn đúng hình thức và phơng thức phân phối phù hợp với các đặc điểm, khối lợng mặt hàng thì lợng sản phẩm tiêu thụ tăng lên và thị phần của doanh nghiệp sẽ đợc mở rộng

tr-1.4 Các loại hoạt động xúc tiến

Đây là những hoạt động tác động trực tiếp đến khách hàng nhằm giới thiệu và phổ biến những sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó làm cơ sở cho việc thâm nhập sâu rộng hơn thị trờng kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp Do vậy, hoạt động này rất cần thiết đối với hoạt động mở rộng thị trờng của doanh nghiệp

2 Nhóm các yếu tố khách quan

2 1 Môi trờng văn hoá xã hội

yếu tố văn hóa xã hội luông bao quanh doanh nghiệp và có ảnh hởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh, trong đó hoạt động mởt rộng thị trờng tiêu thụ

Các thông tin về môi trờng này cho phép doang nghiệp có thể hiểu biết ở mức độ khác nhau từ khái quát đến cụ thể, về đối tợng phục vụ của mình Qua đó có thể đa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng Khi nghiên cứu môi trờng này, cần quan tâm đến các nội dung sau: dân số và xu hớng vận động của dân số; thu nhập và phân bổ thu nhập của ngời tiêu dùng; sự dịch chuyển của dân c và xu hớng vận động; nghề nghiệp và tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, tôn giáo văn hóa

2 2 Môi trờng chính trị luật pháp

Yếu tố này nằm ngoài sự kiểm soát, tác động của doanh nghiệp và doanh nghiệp phải nghiên cứu để thích ứng và tuân theo Các nội dung cơ bản thuộc môi trờng này: Quan điểm, mục tiêu định hớng phát triển kinh tế - xã hội của đảng và nhà nớc; chơng trình, kế hoach triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu của Chính phủ và khả năng điều hành của chính phủ; mức độ ổn định

chính trị xã hội; thái độ và phản ứng của dân chúng; hệ thống luật pháp với mức độ hoàn thiện của nó

2 3 Môi trờng kinh tế và công nghệ

Các yếu tố thuộc môi trờng này qui định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiếm năng của mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp Xu hớng vận động và bất cứ sự thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trờng này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh ở mức độ khác nhau và thậm chí có thể dẫn tới yêu cầu thay đổi mục tiêu và chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp

Các yếu tố chủ yếu của môi trờng này tác động đến cơ hội mở rộng thị ờng của doanh nghiệp gồm: tiềm năng của nền kinh tế; lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát; mứ c độ toàn dụng nhân công; tỷ giá hối đoái.

tr-2 4 Môi trờng cạnh tranh

Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trờng Những yếu tố của môi trờng cạnh tranh ảnh hởng đến thi trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

-Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trờng: các quan điểm khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh, vai trò và khả năng của chính phủ trong việc điều khiển cạnh tranh, các quy định về cạnh tranh và ảnh hởng của nó trong thực tiễn kinh doanh có liên quan đến quá trình đánh giá cơ hội kinh doanh và lựa chọn giải pháp cạnh tranh.

-Số lợng đối thủ cạnh tranh: là cơ sở để xác định mức độ khốc liệt của cạnh tranh trên thị trờng thông qua đánh giá trạng thái cạnh tranh của thì trờng mà doanh nghiệp sẽ tham gia

Ngoài ra doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến chiến lợc cạnh tranh của các đối thủ và u điểm, nhợc điểm của các đối thủ Điều này giúp doanh nghiệp lựa chọn cách thức cạnh tranh với các đối thủ đạt đợc kết quả cao nhất

2 5 Môi trờng địa lý sinh thái.

Các yếu tố thuộc về địa lý đợc nghiên cứu và xem xét để có thể kết luận về cách thức và hiệu quả kinh doanh Các yếu tố thuộc về môi trờng sinh thái và bảo vệ môi trờng tự nhiên ngày nay rất đợc xem trọng và ảnh hởng lớn đến cơ

hội kinh doanh của doanh nghiệp Nó không chỉ liên quan đến vấn đề phát triển bền vững của quôc gia mà còn ảnh hởng lớn đến khả năng phát triển của từng doanh nghiệp Nhng nhân tố cơ bản cần nghiên cứu trong môi trờng này bao gồm: vị trí địa lý (khoảng cách không gian khi liên hệ với các khách hàng mà doanh nghiệp có khả năng chinh phục ); khoảng cách với các nguồn cung cấp (lao đông, nguyên liệu cho doanh nghiệp ); địa điểm thuận cho việc giao dịch, mua bán của khách hàng; khí hậu thời tiết; tính chất mùa vụ; các vấn đề cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trờng

Phía nớc ngoài trong dự án liên doanh với Hải Hà là tập đoàn Kotobuki ( Nhật Bản) cũng là một công ty có uy tín lớn trong lĩnh vực sản xuất bánh kẹo các loại- có trụ sở tại 191Kitanagasa-Dokichuo-Kukobebi 650Hyogopref- Japan

Công ty liên doanh Hải Hà-Kotobuki đợc thành lập ngày 24/1`2/1992 theo giấy phép số 489-GP của uỷ ban nhà nớc về hợp tác và đâu t, với chức năng chủ yếu là sản xuất kinh doanh và xuất khẩu các loại bánh kẹo

Công ty có tến giao dịch là:Hải Hà-Kotobuki

Tên giao dịch quốc tế là: Joint Venture of Hai Ha- Kotobuki Company Điện thoại:(84 4) 8631764 Fax: (84 4)8632501

Với tổng số vốn đầu t ban đầu của công ty là 4 051 700 USD, cơ cấu vốn góp cuả công ty nh sau:

Biểu 1: Cơ cấu vốn góp của công ty

Các chỉ tiêuGiá trị vốn góp (USD)

Tỷ lệ(%) A.Bên Hải Hà (VN)

B Bên Kotobuki( NB)

Trong đó: -Tiền mặt:

-Máy móc thiết bị:

(Nguồn: Từ phòng tài vụ công ty Hải Hà-Kotobuki )

1.2 Quá trình phát triển của công ty

Ngày 1/5/1993 Công ty chính thức đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh bánh kẹo các loại, với mặt hàng chủ đạo là kẹo cứng, dới quyền lãnh đạo của tổng giám đốc Vơng Thị Bích Thuỷ Đây cũng là thời kỳ công ty tăng cờng đầu t máy móc thiết bị bằng cách nhập các dây chuyền công nghệ mới của Nhật Bản, CHLB Đức, BaLan để mở rộng quy mô sản xuất

Từ năm 1996 đến nay dới quyền lãnh đạo của tổng giám đốc ngời Nhật Tetsuya Suzuki, công ty đã tiếp tục nhập một số dây chuyền công nghệ sản xuất kẹo que, kẹo không đờng, dây chuyền sản xuất đờng Isomalt Danh mục sản phẩm của công ty ngày càng mở rộng đáp ứng nhu cẩu kịp thời nhu cầu thị trờng Đây cũng là thời kỳ công ty tập trung nâng cao năng suất lao động, khai thác hiệu quả sản xuất của các dây chuyền công nghệ hiện đại, từ đó mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng

2 Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu cuả công ty

2 1 Chức năng và Nhiệm vụ của Công ty

2.1.1 Chức năng:

Công ty liên doanh Hải Hà-Kotobuki là một doanh nghiệp tuy có tuổi đời còn non trẻ song nó đã dành một vị thế nhất định trên thị trờng bánh kẹo Việt

loại bánh kẹo có chất lợng cao đảm bảo các tiêu chuẩn quy định về vệ sinh an toàn thực phẩm

2 1 2 Nhiệm vụ:

Bất cứ một doanh nghiệp nào, dù quy mô ra sao, hoạt động trong lĩnh vực nào nếu muốn thực hiện đợc mục tiêu chung thì phải thực hiện rất nhiều nhiệm vụ phức tạp Tuy nhiên đối với từng loại doanh nghiệp, thậm chí đối với từng doanh nghiệp trong từng giai đoạn do tính chất đặc điểm hoạt động khác nhau Xét trên góc độ tổng quát với t cách là một công ty liên doanh, Công ty có các nhiệm vụ chủ yếu sau:

Một là, u tiên sử dụng trong nớc, phải đảm bảo quyền lợi, lợi ích cho ngời lao động theo quy định của Bộ Lao Động - Thơng binh và Xã Hội

Hai là, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nớc về các khoản thuế (VAT, thuế lợi tức ) các khoản phí, lệ phí và các khoản phải nộp khác Đây có thể coi là nghĩa vụ và cũng là quyền lợi của doanh nghiệp, bởi vì nhà n-ớc sử dụng ngân sách này để đầu t xây dựng cơ sở hạ tầng, tạo môi trờng kinh doanh lànhg mạnh, thông thoáng cho các doanh nghiệp kinh doanh

Ba là, đảm bảo chất lợng hàng hoá theo tiêu chuẩn quy định và tích cực tham gia chống hàng giả, hàng kém phẩm chất lợng tung ra thị trờng làm ảnh hởng đến ngời tiêu dùng và lòng tin của khách đối với doanh nghiệp

Bốn là, tuân thủ các quy định nhà nớc về bảo vệ môi trờng, bảo vệ di tích lịch sử - văn hoá, danh thắng cảnh và trật tự an toàn xã hội

Năm là, tiến hành ghi chép sổ sách kế toán theo quy định và chịu sự kiểm soát của cơ quan tài chính Tức là công ty phải tổ chức công tác kế toán khoa học và hợp lý, vừa phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh, trình độ và yêu cầu quản lý của công ty

Sáu là, doanh nghiệp phải luông luôn thực hiện tốt khâu kiêmtra chất lợng bánh kẹo để tránh tình trạng làm bừa làm ẩu, mất vệ sinh, an toàn gây nên những tổn thất khôn lờng đối với doanh nghiệp

2 2 Đặc điểm sản phẩm và thị trờng

2 2 1 Đặc điểm sản phẩm

Sản phẩm của công rất đa dạng và phong phú có thể chia thành 9 nhóm với trên 70 chủng loại khác nhau Thể hiện ở biểu 2:

Biểu 2:Danh mục sản phẩm của công ty tính đến đầu năm 2002

TTTên nhóm sản phẩm

Chủng loại sản phẩm

1 Kẹo cứng Dâu, xoài, sôcôla, dứa, dừa 300g&250g, cam, nhân me, sôcôla-càphê 300g&125(hộp), kẹo tổng hợp 450g, 850g&950g

2 Kẹo que(lolipop) Loliopop rổ, lolipop12que&6que(túi), hộp 35que.3 Sôcôla 6 thanh(máy)12 thanh & 6 thanh(tay), 12 con giống,

sôcôla thanh 50g, galaxy, star, cosmos, love, mini.

4 Cao su Bạc hà, chanh, quế, dâu, dâu, okibol(goi, hộp)

5 Isomalt Con giống, kẹo bộng tuyết, kẹo kidkid, sakura, cheerto6 Bimbim chiên Tôm15g, tôm25g, cua15g.

7 Bimbim nổ Bò nớng 60g, gà nấm 40g, bimbim sữa dừa-cam, caramel ngô

8 Cookies Hộp sắt, bơ khay, gói 300&220g, dừa150g, sôcôla150gcookies sky, bánh cân400&220g, present, new year, best, deluxe, super, tài lộc, phúc lộc.

9 Bánh tơi Con giống cam, chuối, hình tam giác, gato cuốn, sôcôla, sữa chua, khoai;bánh cắt kran, caramen, cuốn cà phê, cuốn kem tơi

(Nguồn: phòng kinh doanh Hải Hà-Kotobuki )

Ngoài một số sản phẩm truyền thống của công ty nh kẹo cứng, bánh tơi, bimbim còn có một số sản phẩm mới nh kẹo que, Isomalt đặc biệt, sản phẩm bánh tơi của công ty đang đợc ngời tiêu dung thủ đốt a chuộng Hiện nay công ty đang tiếp tục thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm Phòng kinh doanhvà phong kỹ thuật đợc giao nhiệm vụ thơng xuyên tạo mẫu hàng mới

2 2 2 Đặc điểm thị trờng

ở Việt Nam trong những năm vừa qua nền kinh tế đang trên đà phát triển, nhu cầu cuộc sống của mỗi ngời dân ngày một nâng cao cả về vật chất lẫn tinh thần Đây là một điều kiện hết sức thuận lợi cho sản xuất kinh doanh của công ty Cùng với sự thay đổi đó thị trờng của công ty hớng vào phục vụ mọi tầng lớp nhân dân trong xã hội, nhng chủ yếu vẫn là hai nhóm chính Nhóm đối t-

ợng tiêu dùng có mức sống cao ở thành phố lớn và nhóm đối tợng tiêu dùng có thu nhầp thấp ở nông thôn

Thị trờng của công ty chủ yếu phân chia theo vùng địa lý, trong nớc chia thành 4 vùng thị trờng: Đông Bắc, Tây Bắc, miền Trung, Miền Nam Hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt ở 48 tỉnh thành phố với 80 đại lý Tuy nhiên thị trờng chủ yếu miền Bắc, chiếm hơn 80% tổng doanh thu Ngoài ra công ty còn xuất khẩu sản phẩm của mình sang các nớc đang phát triển nh Trung Quốc, Lào, Cămpuchia, Mông cổ

2 3 Tổ chức các bộ máy quản lý

Quan hệ chỉ đạo trực tiếp: Các phòng ban có liên quan: Quan hệ hỗ trợ mật thiết:

Bộ máy quản lý của công ty áp dụng kết hợp giữa mô hình tổ chức theo chức năng và mô hình nhân tố nhằm làm tách bạch giữa sản xuất và kinh doanh,gắn liền trách nhiệm với quyền lợi, giảm bớt quyền lực nhng vẫn đảm bảo tập trung đây là một mô hình sáng tạo theo phong cách Nhật Bản pha lẫn mô hình truyền thống của Việt Nam, rất phù hợp với quy mô của doanh nghiệp.

Bộ máy quản lý của công ty liên doanh Hải Hà-Kotobuki bao gồm: Hội đồng quản trị; tổng giám đốc; phòng ban chức năng và phân xởng sản xuất * Hội đồng quản trị: là cơ quan lãnh đạo tối cao của công ty có quyền quyết định những vấn đề quan trọng trong tổ chức hoạt động của công ty nh:

Hội đồng quản trị

Tổng giám đốc

Phòng kinh doanh

Phòngkỹ thuật

PhòngKH- vật t

Phòng

tài vụ Văn phòng côngty

Bộ phận

cửa hàng Phân x-ờng sản xuấtPhó tổng giám đốc

Phơng hớng hoạt động, kế hoạch kinh doanh, cán bộ chủ chốt theo nguyên tắc nhất trí

* Tổng giảm đốc là ngời đợc hội đồng quản trị cử ra để điều hành các hoạt động hàng ngay cuả công ty, tổng giám đốc là ngời nắm giữ các quyền hành cao nhất chịu trách nhiệm chỉ huy, điều hành chung toàn bộ hoạt động của công ty một cách trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua phó tổng giám đốc và các phòng ban

* Phó tổng giám đốc là ngời tham mu cho tổng giám đốc trong việc ra quyết định quản lý về những lĩnh vực chuyên môn Đồng thời là ngời trực tiếp quản lý hoạt động sản xuất của các phân xởng bánh kẹo Phòng kinh doanh đảm nhận công việc nghiên cứu và phát triển thị trờng Ngoài ra phòng kinh doanh còn đảm nhận cả công tác tiêu thụ sản phẩm và marketing Phối hợp mật thiết với phòng kinh kỹ thuật trong việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới đồng thời phối hợp với các phòng ban khác lên kế hoạch sản xuất phù hợp nhu cẩu thị trờng.

* Phòng kỹ thuật: Kiểm tra, theo dõi các thông số kỹ thuật của các loại bánh kẹo sản xuất ra Đồng thời phòng kỹ thuật còn đảm nhận mua sắm các trang thiết bị máy móc phục vụ cho nhu cầu sản xuất kinh doanh Ngoài ra phòng kỹ thuật còn có mối quan hệ mật thiết với các phòng kinh doanh trong việc cho ra các sản phẩm mới và phối hợp với các phòng ban khác để lập kế hoạch sản xuất kinh doanh.

* Phòng kế hoạch - vật t: Chịu trách nhiệm cung ứng nguyên vật liệu đầu vào đảm bảo cho nhu cầu sản xuất đồng thời phối hợp với các phòng ban khác để xây dựng kế hoạch năm cho toàn công ty

* Phòng tài vụ: theo dõi, ghi chép, phân tích tình hình sản xuất kinh doanh của công ty; đánh giá kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh; cung cấp những thông tin đ ể lãnh đạo công ty ra đực những quyết định sát thực hơn; hạch toán lỗ lãi đồng thời thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nớc

* Văn phòng công ty: Thực hiện các thủ tục hành chính và lu giữ các tài liệu của công ty Ngoài ra văn phòng cũng là bộ phận chịu trách nhiệm hoạch định nguồn nhân lực, tuyển chọn, bố chí sử dụng và phát triển nhân sự; thực hiện các chế độ chính sách đối với ngời lao động phù hợp với các quy định của pháp luật

* Bộ phận cửa hàng chịu trách nhiệm phân phối đến tận tay ngời tiêu dùng những sản phẩm của công ty nhất là sản phẩm bánh tơi; phối hợp với phòng kinh doanh trong việc cung cấp thông tin thị trờng

Phân xởng sản xuất: đứng đầu là quản đốc phân xởng có chức năng phụ trách bố trí nhân sự trong phân xởng; điều phối cân đối dây chuyền chịu trách nhiệm trớc phó tổng giám đốc; phối hợp với các phòng ban khác lên kế hoạch sản xuất Phân xởng là nơi điều hành trực tiếp của máy móc và đồng thời thực hiện các khâu thủ công nh đóng hộp, in hình, tạo dáng trên bánh tơi

2 4 Đặc điểm của máy móc thiết bị

Hiện nay cơ cấu tài sản cố định của công ty nh sau:

Biểu 3: cơ cấu TSCĐ của công ty

45.019 6176 267 0702 332 8921 358 4673 312 900

( Nguồn: phòng tài vụ- Hải Hà-Kotobuki )

Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực chế biến thực phẩm cho nên công nghệ thờng có chu kỳ sống ngắn, nhanh lỗi thời Hiện nay máy móc thiết bị sản xuất của công ty bao gồm nhiều chủng loại nhiều, thế hệ Có những máy móc từ ngày mới thành lập nh: Kẹo cứng, bánh tơi, bimbim nhng cũng có những dây chuyền sản xuất hiện đại nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng nh: kẹo que,Isomalt Giá trị dây chuyền công nghệ thể hiện qua biểu 4:

Biểu 4: Dây chuyền sản xuất công nghệ của công ty Tên dây chuyền

sản xuất

Trị giá

(1000đ)Nớc nhậpNăm nhập

Công suất(kg/ca)

(Nguồn: phòng kinh doanh- Hải Hà-Kotobuki )

Nhìn chung máy móc thiết bị của công ty đều là những máy móc thiết bị hiện đại Tuy nhiên hầu hết các doanh nghiệp chỉ chuyển giao đợc phần cứng của công nghệ, còn phần mềm thì chủ yếu là do đội ngũ các bộ của công ty tự mày mò nghiên cứu cho nên doanh nghiệp cha thực sự làm chủ đợc công nghệ của mình Việc này ảnh hởng nhiều đến việc khai thác tối đa công suất và tính năng của máy móc thiết bị Hiện nay hầu hết các máy móc thiết bị mới chỉ khai thác đợc 50% công suất, trừ công nghệ kẹo cứng là khai thác vào thời điểm tối đa đợc 80-85% công suất

Hàng năm doanh nghiệp vẫn thờng xuyên sửa chữa, nâng cấp máy móc thiết bị bằng cách thay thế một số bộ phận bằng các bộ phận tơng tự hiện đại hơn nhằm tăng năng suất, tăng sản lợng sản xuất tiêu thụ

* Cơ cấu nhân sự:

+Tổng giám đốc+Phó tổng giám đốc+Văn phòng

+Phòng kinh doanh+Phòng tài vụ+Phòng kỹ thuật

+Phòng kế hoạch- vật t+Văn phòng phân xởng +Khối cửa hàng

1 ngời1 ngời6 ngời18 ngời5 ngời 5 ngời6 ngời9 ngời43 ngời * Chế độ tuyển dụng:

Tất cả lao động làm việc trong công ty đều phải có hợp đồng lao động lý bằng văn bản ký kết giữa tổng giám đốc với từng lao động theo quy định của Bộ Lao động- Thơng binh xã hội Hiện nay công ty có 111 lao động thuộc diện hợp đồng không xác định, 125 ngời thuộc diện hợp đồng 1 năm, 9 ngời thuộc diện hợp đồng hai năm, 10 ngời thuộc diện hợp đồng ba năm, hợp đồng mùa vụ có 25 ngời, cha ký hợp đồng có 9 ngời và có 3 ngời thuộc diện không ký hợp đồng (ban giám đốc ):

* Quản lý và sử dụng lao động:

-Phân chia công việc: căn cứ vào kế hoạch, tiến độ sản xuất của công ty từ đó xác định khối lợng công việc phải hoàn thành trong ca, trong ngày

-Bố chí lao động: Trên khối lợng công việc phải hoàn thành từ đó sắp xếp số lao động cho phù hợp

- Định mức lao động: Trên cơ sở xác định số thời gian cần thiết để sản xuất ra đơn vị cho từng khâu, từng máy, từng dây chuyền sản xuất Hầu hết lao trong doanh nghiệp là lao động máy móc, chỉ còn một số bộ phận là sử dụng lao động động thủ công nh: đóng gói kẹo, tạo hình bánh tơi

Để đảm bảo cuộc sống ổn định cho công nhân, công ty áp dụng hình thức lơng sản phẩm có điều chỉnh Đối các nhân viên công ty thì công ty áp dụng hình thức lơng cố định theo tháng Hiện nay lơng bình quân của cán bộ công nhân viên(không chức danh) là 925.000đồng

Hàng năm công ty thờng tổ chức các khoá học đào tạo về quản trị kinh doanh, về vệ sinh an toàn thực phẩm cho cán bộ công nhân viên của công ty Công ty luôn có những theo dõi đánh giá, đại ngộ và đề bạt hợp lý với các cán bộ công nhân viên có thành tích, nhiệt tình trong công tác Tuy nhiên công ty cũng có những quy tắc hêt sức chặt chẽ trong sử dụng lao động, bắt buộc tất cả mọi ngời phải luôn nỗ lực làm việc hết mình nếu không sẽ bị đào thải

2 6 Đặc điểm nguyên vật liệu

Là một doanh nghiệp có chức năng chủ yếu là sản xuất bánh các loại Cho nên NVL chính của công ty là đờng Ngoài ra còn có các loại: mạch nha, tinh dầu, dứa, bạc hà, cam, dâu, chanh, gluco NVL cho sản xuất kẹo cứng: đờng, sáp ong, dầu NVL cho sản xuất bánh cookies: bột mì, đờng vàng, sữa, bột, trứng gà, bột cao cao, bột nở NVL cho sản xuất sôcôla: CBS, bột caocao, sữa bột, valini, guluco

Hiện nay ngành đờng nớc ta đang phát triển một cách chóng mặt, các nhà mày đờng mọc lên khắp nơi Tuy nhiên, sản xuất đờng trong nớc giá thành vẫn cao hơn giá đờng nhập ngoại mà chất lợng lại thấp hơn Nhng ngành đờng Việt Nam đang đợc bảo hộ cho nên nhiều khi doanh nghiệp muốn nhập khẩu đờng từ nớc ngoài thì lại gặp rất nhiều khó khăn về thuế quan và thủ tục hành chính Chính vì vậy mà hiện nay doanh nghiệp hoàn toàn sử dụng đờng trong nớc, chủ yếu từ hai bạn hàng lớn là nhà máy đờng Quảng Ngãi và nhà máy đờng Biên Hoà

Hầu hết các NVL khác của doanh nghiệp đều đợc sản xuất trong nớc, doanh nghiệp chỉ phải nhập khẩu từ Singapore gia vị để sản xuất bimbim, giấy nhãn và một số hơng liệu khác, vì đây là những loại nguyên liệu trong nớc cha sản xuất đợc

2 7 Đặc điểm tổ chức sản xuất

Công ty Hải Hà-Kotobuki có một phân xởng sản xuất đợc tổ chức trong diện tích mặt bằng khoảng 9000m2 Sản xuất trong công ty đợc tổ chức theo hình thức đối tợng, chia làm tổ sản xuất bao gồm: tổ kẹo cứng, tổ kẹo que, tổ Isomalt, tổ cookies, tổ bimbim,tổ sôcôla, tổ kẹo cao su,tổ bánh tơi và tổ bốc vác mỗi tổ sản xuất một loại sản phẩm Trong đó, do kẹo cứng là mặt hàng chủ đạo nên quy mô của nơi làm việc cũng lớn hơn, chia làm hai bộ phận: Bộ phận nấu và bộ phận gói

Đứng đầu phần xởng là quản đốc phân xởng, là ngời có chức năng phụ trách bố trí nhận sự, điều phối, cân đối dây chuyền, chịu trách nhiệm trớc phó tổng giám đốc Đồng thời, quản đốc phối hợp với các phòng để lên kế hoạch sản xuất thông qua việc xem xét một cách chính sách khả năng sản xuất thông qua việc xem xét một cách chính xác khả sản xuất của dây chuyền sao cho kế hoạch và khả năng phù hợp với nhau

Đứng đầu các tổ sản xuất là các tổ trởng, tổ trởng chịu trách nhiệm giám sát toàn tổ Phân xởng có một quản đốc và hai phó quản đốc

2 8 Đặc điểm về tài chính

Trong sản xuất kinh doanh viẹc tính toán nguồn tài chính có ý nghĩa quyết định đến sự thành cộng hay thất bại của công ty Nguồn vốn có thể huy động ở tất cả các các cách khác nhau nhng phổ biến nhất là các khoản vốn vay Công ty vay vốn ở các tổ chức tài chính trong nớc và ngoài nớc, các bên trong liên doanh sẽ bảo lãnh cho khoản vay theo phần chứ không liên đới theo tỷ lệ vốn góp Ngoài ra công ty còn có nguồn vốn góp ban đầu do hai bên đóng góp: 4.051.700USD với tỷ lệ 29:71 Thực tế quá trình hoạt động hiện nay nguồn vốn của công ty lớn hơn rất nhiều thể hiện qua biểu 5:

Biểu 5: các nguồn vốn kinh doanh của công ty.

( Đơn vị tính: tỷ đồng)

TT NămChỉ tiêu

(Nguồn:phòng kinh doanh-Hải Hà-Kotobuki )

3 Tình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây

3.1 Tình hình sản xuất

Hiện nay do nhu cầu của ngời tiêu dùng về bánh kẹo hết sức đa dạng và phức tạp mà trong khi sự cạnh tranh trên thị trờng bánh kẹo ở nớc ta lại rất sôi động Cho nên tình hình sản xuất của công ty thay đổi theo nhu cầu thị trờng Công ty lập kế hoạch sản xuất theo khả năng tiêu thụ, theo mức thành phẩm tồn kho và công suất của các dây chuyền Căn cứ vào các tiêu thức đó mà cứ hàng

tuần phó tổng giám đốc lập kế hoạch giao cho các phòng ban và phân xởng trong công ty để thực hiện cho đúng tiến độ đã đề ra

Thực tế trong những năm gần đây do thị trờng bánh kẹo có nhiều biến động, cho nên tình hình sản xuất của công ty Hải Hà-Kotobuki có tăng nhng mức tăng không đáng kể Thể hiện qua Biểu 6

Biểu 6: Tình hình sản xuất của công ty liên doanh Hải Hà-Kotobuki

(Nguồn phòng kinh doanh Hải Hà-Kotobuki )

Qua biểu 6 ta thấy rằng tổng sản lợng bánh kẹo sản xuất ra của công ty trong những năm cần đây có tăng nhng tăng với tốc độ không đều Cụ thể là tổng sản lợng bánh kẹo năm 1998 tăng so với năm 1997 là 165.264kg hay tăng 8,52% Sự tăng lên này là do mặt hàng kẹo cứng, kẹo que đợc tiêu thụ mạnh làm cho tình hình sản xuất các mặt hàng này cũng tăng lên tơng ứng, hơn nữa doanh nghiệp đã mở rộng danh mục sản phẩm bằng mặt hàng kẹo que Nhng do tình hình cạnh ngày càng gay gắt đến năm 1998, 1999, 2000 và năm 2001 tốc độ tăng sản lợng giảm xuống, đặc biệt là mặt hàng bimbim của công ty bị cạnh tranh khá mạnh bởi các đối thủ nh Kinh Đô, Bibica và đến hiện nay là Liwayway Việt Nam Vì vậy mặt hàng này cũng giảm đi đáng kể, cụ thể mặt hàng bimbim chiên năm 2001 giảm so với năm 2000 là 46.191kg hay

với mặt hàng bimbim thì mặt hàng sôcôla cũng chịu sự cạnh tranh gay gắt bởi các mặt hàng sôcôla nhập ngoại từ các nớc Bỉ, Đức làm cho lợng tiêu thụ các mặt hàng này giảm, dẫn đến sản lợng sản xuất cũng giảm đều qua các năm đặc biệt giảm mạnh vào năm 2000; giảm6.169kg hay giảm 22,19% so với năm 1999, năm 2001 vẫn tiếp tục giảm tới còn 20.467kg từ 27.365kg Ngay cả mặt hàng bánh cookies đợc xem là dây chuyền sản xuất hiện đại nhất của doanh nghiệp cũng chịu sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ trẻ tuổi đáng gờm nhkinh Đô, Quảng Ngãi Tuy nhiên, nhận thức đợc thời thế, công ty đã liên tục cải tiến mẫu mã sản phẩm và đặc biệt là phát triển một số thị trờng mới mà các đối thủ khác cha thâm nhập bằng mặt hàng kẹo Isomalt, bánh tơi cho nên tốc độ tăng sản lợng năm 2001 so với năm 2000 đã tăng lên 4,21% tơng ứng với l-ợng tăng là 94.418kg Vấn đề đặt ra cho khâu sản xuất hiện nay các dây chuyền công nghệ của công ty đã trở nên lỗi thời so với các đối thủ cạnh tranh Cho nên đã đến lúc công ty cần đổi mới công nghệ của mình Chỉ có bằng cách đó công ty mới có thể tồn tại đợc trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt nh hiện nay

3.2.Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty

Đối với mỗi khu vực thị trờng do yếu tố địa lý và mức sống cũng nh thói quen, sở thích tiêu dùng của dân c đối với sản phẩm rất khác nhau Do đó kết quả tiêu thụ của công ty ở các vùng thị trờng cũng khác nhau.Ta có thể thấy rõ điều này qua phân tích ở mục II Chơng II (Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty theo khu vực thị trờng sản phẩm, biểu 12) Thị trờng miền Bắc là thị tr-ờng tiêu thụ chủ yếu sản phẩm của công ty, đem lại cho công ty phần lớn doanh thu và lợi nhuận Những mặt hàng bán chạy trên thị trờng này là kẹo cứng, bimbim, bánh tơi, Isomalt va cookies Thị trờng miền Trung là thị trờng tiêu thụ chủ yếu các mặt hàng kẹo cao su và kẹo cứng còn hẩu hết các loại sản phẩm khác tiêu thụ rất chậm trên thị trờng này miền nam là thị trờng mới đợc mở rộng trong những năm gần đây nhng các mặt hàng tiêu thụ trên thị trờng này rất phong phú và đa dạng, mạnh nhất là kẹo cứng và cao su và sôcôla Ngoài ra trong 2 năm gần đây công ty đã khôi phục đợc một số thị trờng xuất khẩu Tuy nhiên lợng xuất khẩu còn rất nhỏ, số mặt hàng xuất khẩu còn khiêm tốn chủ yếu là kẹo que

Hiện nay tình hình tiêu thụ của công ty đang gặp rất nhiều khó khăn, các sản phẩm bị cạnh tranh gay gắt bởi các đối thủ cạnh tranh có thế mạnh hơn nhiều mặt Để tiếp tục duy trì và mở rộng trờng, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ trong

những năm tới công ty cần phải chú trọng đầu t đổi mới nâng cấp máy móc thiết bị, nâng cao chất lợng sản phẩm, chú trọng công tác marketing đặc biệt tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối, bởi vì chỉ có một phơng thức bán hàng thuận lợi mới có lợi thế cạnh tranh lâu dài cho công ty.

3.3 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong nhng năm gần đây

Cơ chế thị trờng là nguồn sinh lực tạo điều kiện cho các công ty vơn lên và khẳng định vị thế cuả mình trên thơng trờng Đứng trớc bối cảnh đó công ty Hải Hà-Kotobuki liên tục đổi mới cả chiều rộng lẫn chiều sâu, đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lợng sản phẩm, phát triển thị trờng mới Chính vì vậy mà những năm gần đây dù thị trờng có nhiều biến động những công ty vẫn đảm bảo đủ thu bù chi và có lãi điều đó đợc thể hiện qua Biểu 7:

Qua biểu 7 ta thấy tổng doanh thu của công ty trong các năm vừa qua có nhiều biến động Năm 1998 doanh thu của công ty chỉ đạt là: 49,739742 tỷ đồng không đủ bù chi kéo theo khoản lỗ là 509 triệu Nguyên nhân là mặt hàng bimbim bị cạnh tranh gay gắt bởi đối thủ kinh Đô làm cho doanh thu mặt hàng này giảm xuống còn một nửa Mặt khác trong năm 1998 công ty còn phải gắn thêm chi phí của sản phẩm mới là kẹo que vừa đa vào sản xuất nên giá thành ban đầu con cao mà ngời tiêu dùng lại cha biết đến Các mặt hàng nh nh sôcôla, cookies của công ty cũng bị cạnh tranh gay gắt Ngoài ra năm 1998 công ty còn bị cắt mất một số hợp đồng quan trọng

Năm 1999 nhận thức đợc thực trạng trên công ty đã đầu t nâng cấp máy móc thiết bị, thay đổi mẫu mã, mở rộng thi trờng bằng các mở thêm của hàng, đài lý khuyến khích hỗ trợ tiêu thụ, đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán đẩy chi phí bán hàng nên rất cao, gần 7,5 tỷ đồng Kết quả là doanh thu năm 1999 đã nâng lên gần 3,4 tỷ đồng hay 6,81% so với năm 1998 Tuy nhiên đây là năm doanh nghiệp đầu t với chi phí quá lớn làm cho công ty vẫn bị lỗ 156.798.000 đồng

Năm 2000 toàn bộ sự đầu t năm 1999 đã phát huy hiệu quả, doanh thu tiếp tục tăng 1,43% tơng ứng với 761.323 triệu đồng và lợi nhuận đã đạt 540,2 triệu đồng,tăng các khoản nộp ngân sách nên 10,82%

Năm 2001 doanh nghiệp tiếp tục củng cố và mở rộng mạng lới tiêu thụ, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm mới, công ty đã nâng doanh thu lên hơn 54,7 tỷ đồng và gần khôi phục đợc mức lợi nhuận năm 1997 với tỷ suất lợi