Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao su Sao Vàng

Lời nói đầu Kể từ khi nền kinh tế chuyển từ cơ chế kế hoạch hoá tập sang cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước đã tạo nên sự biến biến mới trong nền kinh tế xã hội. Các doan

Lời nói đầu

Kể từ khi nền kinh tế chuyển từ cơ chế kế hoạch hoá tập sang cơ chếthị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc đã tạo nên sự biến biến mới trong nềnkinh tế xã hội Các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty Sao Vàng -một trong những Công ty thuộc Tổng Công ty hoá chất Việt Nam chuyên sảnxuất và kinh doanh các loại săm lốp và đồ cao su khác - nói riêng khi chuyểnsang hoạt động trong cơ chế mới cùng với việc mở ra nhiều cơ hội tốt thuậnlợi cho kinh doanh đã gặp không ít những khó khăn thử thách do những cạnhtranh gay gắt của môi trờng kinh doanh mới đem lại.

Một trong những vấn đề đang đợc các doanh nghiệp quan tâm đó làhoạt động mở rộng và phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình Bởi vìthông qua hoạt động này doanh nghiệp tăng đợc khối lợng sản phẩm tiêu thụ,thực hiện đợc quá trình tái sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp, góp phần vào sự nghiệp phát triển chung của đất nớc.

Cơ chế thị trờng làm cho bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại vàphát triển đều phải có biện pháp nghiên cứu, mở rộng và phát triển thị trờngcủa mình.

Từ nhận thức trên, trong thời gian thực tập tại Công ty Cao su SaoVàng cùng với sự hớng dẫn của Giáo viên và những kiến thức đã học đợc emchọn đề tài:

"Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sảnphẩm của Công ty Cao su Sao Vàng"

Đề tài nhằm hệ thống hoá lý luận về thị trờng và mở rộng thị trờng.Phân tích hiện trạng tiêu thụ sản phẩm để xác định các mặt mạnh và mặt yếuđang tồn tại Trên cơ sở đó đa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện các chínhsách để duy trì và mở rộng thị trờng giúp công ty đạt mục tiêu tăng doanhthu và tăng thị phần Kết cấu của đề tài ngoài phần mở đầu và kết luận đợcchia làm 3 phần chính:

Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Trung tâm QTKDTH,đặc biệt là thầy Phạm Văn Minh và thầy Trần Quang Huy, các cô chú cán bộphòng kinh doanh nói riêng và toàn thể Công ty nói chung đã tận tình giúpđỡ em hoàn thành chuyên đề này Tuy nhiên, các vấn đề đa ra trong chuyênđề này không sao tránh khỏi những thiếu sót, do vậy em mong nhận đợc sựgóp ý của các thầy cô, các cô chú cán bộ Công ty và các bạn để luận vănhoàn thiện hơn nữa Em xin chân thành cảm ơn.

CHƯƠNG I

Lí luận cơ bản về thị trờng và mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp

I Thị trờng và vai trò của thị trờng đối với hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp

1.Khái niệm về thị trờng

1.1 Khái niệm về thị trờng

Thị trờng ra đời ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nềnsản xuất hàng hoá Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì kháiniệm về thị trờng thì rất phong phú và đa dạng:

- Theo cách hiểu cổ điển thì thị trờng là nơi diễn ra các quá trình trao đổivà mua bán.

- Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thì thị trờng là nơi gặp gỡ của cả ngờibán và ngời mua các hàng hoá và dịch vụ, là sự biểu hiện thu gọn của quátrình thông qua đó tất cả các quyết định của gia đình về tiêu dùng các mặthàng nào, các quyết định của các công ty về sản xuất cái gì, sản xuất thế nàovà các quyết định của công nhân về làm việc cho ai và bao lâu đều đợc xácđịnh bằng sự điều chỉnh giá cả.

Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những ngời mua và ời bán bình đẳng cùng cạnh tranh Số lợng ngời mua, ngời bán nhiều hay ítphản ánh quy mô của thị trờng lớn hay nhỏ Việc xác định nên mua hay nênbán hàng hoá và dịch vụ với khối lọng và giá cả bao nhiêu do cung cầu quyếtđịnh Từ đó ta thấy thị trờng còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa haikhâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá.

ng-Nh vậy sự hình thành thị trờng cần phải có:+ Đối tợng trao đổi: Sản phẩm hàng hoá dịch vụ.+ Đối tợng tham gia trao đổi: Ngời bán ngời mua.+ Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán.

Trên thực tế, hoạt động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố:cung, cầu và giá cả Hay nói cách khác thị trờng chỉ có thể ra đời, tồn tại vàphát triển khi có đầy đủ ba yếu tố:

+ Phải có hàng hoá d thừa để bán ra.

+ Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãnvà có sức mua.

+ Giá cả phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và đảmbảo cho sản xuất kinh doanh có lãi.

Qua đây cho thấy điều quan tâm của doanh nghiệp là phải tìm ra thị ờng, tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của sản phẩm dịch vụ mà mình

tr-cung ứng Ngợc lại đối với ngời tiêu dùng họ phải quan tâm đến việc so sánhnhững sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mãn nhu cầu của mìnhkhông và phù hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu.

Nh vậy các doanh nghiệp thông qua thị trờng mà tìm cách giải quyết cácvấn đề:

- Phải sản xuất hàng hoá gì? Cho ai?- Số lợng bao nhiêu?

- Mẫu mã, kiểu cách, chất lợng nh thế nào?Còn ngời tiêu dùng thì biết:

- Ai sẽ đáp ứng đợc nhu cầu của mình?- Nhu cầu đợc thoả mãn đến mức nào?- Khả năng thanh toán ra sao?

Tất cả các câu hỏi trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị tờng Trongcông tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trờng đểtính toán và kiểm chứng số cung, cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoahọc và mất phơng hớng, mất cân đối Ngợc lại, việc mở rộng thị trờng màthoát khỏi sự điều tiết của công cụ kế hoạch thì tất yếu dẫn đến sự rôí loạntrong hoạt động kinh doanh.

Từ đó ta thấy: Sự nhận thức phiến diện về thị trờng cũng nh sự điều tiếtthị trờng theo ý muốn chủ quan, duy ý trí trong quản lý và chỉ đạo kinh tếđều đồng nghĩa với việc đi ngợc lại các hệ thống qui luật kinh tế vốn có trongthị trờng và hậu quả sẽ làm nền kinh tế khó phát triển.

1.2 Các yếu tố cấu thành thị trờng

1.2.1 Cung hàng hoá :Là toàn bộ khối lợng hàng hoá đang có hoặc sẽ đợc đa

ra bán trên thị trờng trong một khoảng thời gian thích hợp nhất định và mứcgiá đã đợc xác định trớc.

Các nhân tố ảnh hởng đến cung:+ Các yếu tố về giá cả hàng hoá+ Các yếu tố về giá cả hàng hoá+ Cầu về hàng hoá

+ Các yếu tố về chính trị xã hội+ Trình độ công nghệ

+ Tài nguyên thiên nhiên

1.2.2 Cầu hàng hoá: Là nhu cầu có khả năng thanh toán.

Các nhân tố ảnh hởng:+ Qui mô thị trờng+ Giá cả thị trờng

+ Mức quảng cáo về các sản phẩm khác, đặc biệt là sản phẩm bổ sungvà sản phẩm thay thế

+ Thu nhập đợc sử dụng của ngời tiêu dùng+ Sở thích và thị hiếu của ngời tiêu dùng+ Cung hàng hoá

+ Giá cả của những hàng hoá khác có liên quan

+ Ngoài ra còn phụ thuộc vào lãi suất, sự sẵn có của tín dụng, kỳ vọngvề giá cả sản phẩm

1.2.3 Giá cả thị tr ờng : Mức giá cả thực tế mà ngời ta dùng để mua và bán

hàng hoá trên thị trờng, hình thành ngay trên thị trờng.Các nhân tố ảnh hởngđến giá cả thị trờng:

+ Nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá+ Nhóm nhân tố tác động thông qua cầu hàng hoá

+ Nhóm nhân tố tác động thông qua sự ảnh hởng một cách đồngthời tới cung cầu hàng hoá.

1.2.4 Cạnh tranh: đó là sự ganh đua kình địch giữa các nhà kinh doanh trên

thị trờng nhằm cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loại khách hàng về phía mình

1.3 Các quy luật của thị trờng

Trên thị trờng có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau , cóquan hệ mật thiết với nhau Sau đây là một số quy luật quan trọng.

- Quy luật giá trị: Đây là quy luật kinh tế cơ bản của nền kinh tế hànghoá Khi nào còn sản xuất và lu thông hàng hoá thì quy luật giá trị còn pháthuy tác dụng Quy luật giá trị yêu cầu sản xuất và lu thông hàng hoá phảidựa trên cơ sở phân công lao động xã hội cần thiết trung bình để sản xuất lu

thông hàng hoá và trao đổi ngang giá Việc tính toán chi phí sản xuất và luthông bằng giá trị là cần thiết và đòi hỏi của xã hội là với nguồn lực có hạnphải sản xuất đợc nhiều của cải vật chất cho xã hội nhất, hay là chi phí chomột đơn vị sản phẩm là ít nhất với điều kiện chất lợng cao Ngời sản xuấtkinh doanh nào có chi phí xã hội cho một đơn vị sản phẩm thấp hơn trungbình thì ngời đó có lợi, ngợc lại ngời nào có chí khí cao thì khi trao đổi sẽkhông thu về đợc giá trị đã bỏ ra, không có lãi và phải thu hẹp hoặc chuyểnhớng sản xuất kinh doanh Đây là yêu cầu khắt khe buộc ngời sản xuất kinhdoanh phải tiết kiệm chi phí, không ngừng cải tiến khoa học kỹ thuật, đổimới sản phẩm để thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng với chi phí thấp nhất.

- Quy luật cung cầu : Cung, cầu hàng hoá, dịch vụ không tồn tại độclập, riêng rẽ mà thờng xuyên tác động qua lại với nhau trên cùng một thờigian cụ thể Trong thị trờng, quan hệ cung cầu là quan hệ cơ bản, thờngxuyên lặp đi lặp lại, khi tăng, khi giảm tạo thành một quy luật trên thị trờng.Khi cung cầu hợp nhau, giá cả trị trờng đợc xác lập (PE), đó là giá cả cânbằng Gọi là giá cả cân bằng nghĩa là ở mức giá đó cung, cầu gặp nhau.

Tuy nhiên mức giá (PE) lại không đứng yên, nó luôn giao động trớc sựtác động của lực cung, lực cầu trên thị trờng Khi cung lớn hơn cầu giá sẽ hạxuống ngợc lại cầu lớn hơn cung gia sẽ tăng lên Việc giá ở mức (PE) cânbằng chỉ là tạm thời,việc ở mức giá thay đổi là thờng xuyên Sự thay đổi trênlà do một loạt các nguyên nhân trực tiếp gián tiếp tác động đến cung, cầucũng nh kỳ vọng của ngời sản xuất, ngời kinh doanh và cả khách hàng.

- Quy luật giá trị thặng d: Yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp chi phísản xuất và lu thông đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái sản xuấtsức lao động và taí sản xuất mở rộng.

- Quy luật cạnh tranh: Trong nền kinh tế có nhiều thành phần kinh tế,có nhiều ngời mua, ngời bán với lợi ích kinh tế khác nhau thì việc ngời muavới ngời bán, ngời bán với ngời bán cạnh tranh với nhau và cạnh tranh giữangời mua với ngời mua tạo nên sự vận động của thị trờng và trật tự thị trờng.Cạnh tranh trong kinh tế là một cuộc thi đấu không phải với một đối thủ màvới đồng thời hai đối thủ Đối thủ thứ nhất là giữa hai phe của hệ thống thị tr-ờng và đối thủ thứ hai là giữa các thành viên của cùng một phía với nhau.Tức là cạnh tranh giữa ngời mua với ngời bán, cạnh tranh giữa những ngờibán với nhau Các doanh nghiệp không thể lẩn trốn cạnh tranh mà phải chấpnhận cạnh tranh, đón trớc cạnh tranh và sẵn sàng sử dụng vũ khí cạnh tranhmột cách hữu hiệu.

Trong các qui luật trên, quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản xuấthàng hoá Quy luật giá trị đợc biểu hiện thông qua giá cả thị trờng Quy luậtgiá trị biểu hiện bằng giá cả thị trờng phải thông qua sự vận động của quy

luật cung cầu Ngợc lại quy luật này biểu hiện yêu cầu của mình thông quasự vận động của quy luật giá trị là giá cả.

Quy luật cạnh tranh biểu hiện sự cạnh tranh giữa ngời bán với ngờibán, giữa những ngời mua với nhau và giữa ngời mua với ngời bán Cạnhtranh vì lợi ích kinh tế nhằm thực hiện giá trị hàng hoá do đó quy luật giá trịcũng là cơ sở của quy luật cạnh tranh.

1.4 Phân loại thị trờng

Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công đó là sự amhiểu cặn kẽ tính chất của từng loại thị trờng Phân loại thị trờng là cần thiết làkhách quan để nắm đợc những đặc điểm chủ yếu của từng thị trờng song tuỳvào mỗi phơng pháp phân loại mà nó có ý nghĩa quan trọng riêng đối với quátrình kinh doanh

1.4.1 Căn cứ vào nguồn gốc sản xuất ra hàng hoá mà ngời ta phân thành:

thị trờng hàng công nghiệp và thị trờng hàng nông nghiệp (Bao gồm hànglâm nghiệp và hàng ng nghiệp )

- Thị trờng hàng công nghiệp bao gồm hàng của công nghiệp khai thácvà hàng công nghiệp chế biến Công nghiệp khai thác có sản phẩm là nguyênvật liệu Công nghiệp chế biến có sản phẩm làm hàng tinh chế Các hànghoá này có đặc tính cơ, lý, hoá học và trạng thái khác nhau, hàm lợng kỹthuật khác nhau.

- Thị trờng hàng nông nghiệp bao gồm hàng hoá có nguồn gốc từ thựcvật, các loại hàng ng nghiệp trong đó có cả hàng hoá qua khâu công nghiệpchế biến thành hàng tinh chế

1.4.2 Căn cứ vào nơi sản xuất: Ngời ta phân ra thành thị trờng hàng sản xuất

trong nớc và thị trờng hàng xuất khẩu

1.4.3 Căn cứ vào khối l ợng hàng hoá tiêu thụ trên thị tr ờng ngời ta phân chia

thành thị trờng chính, thị trờng phụ, thị trờng nhánh và thị trờng mới

- Đối với mỗi doanh nghiệp lợng hàng tiêu thụ trên thị trờng chính làthị trờng chiếm đại đa số hàng hoá của doanh nghiệp

- Thị trờng nhánh là thị trờng chỉ tiêu thụ một lợng hàng chiếm tỷtrọng nhỏ.

-Thị trờng mới là thị trờng mà doanh nghiệp đang xúc tiến thăm dò vàđa hàng vào, còn trong giai đoạn thử nghiệm cha có khách hàng quen thuộc.

1.4.4 Căn cứ vào mặt hàng ngời ta chia thành thị trờng từng loại mặt hàng:

- Thị trờng máy móc: Còn gọi là thị trờng đầu t.

- Thị trờng hàng nguyên vật liệu: Còn gọi là thị trờng hàng trung gian.Nh vậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó hiệp thành thị trờngcủa một hàng hoá cụ thể Do giá trị và tính chất sử dụng khác nhau của từngnhóm và mặt hàng mà các thị trờng chịu tác động của các nhân tố ảnh hởng

với mức độ khác nhau Sự khác nhau này đôi khi ảnh hởng tới cả phơng thứcmua bán, vận chuyển và thanh toán

1.4.5 Căn cứ vào vai trò của ng ời mua và ng ời bán trên thị tr ờng có thị trờng

ngời mua và thị trờng ngời bán Trên từng thị trờng của ngời mua hay ngờibán mà vai trò quyết định thuộc về ngời đó

- Thị trờng ngời bán xuất hiện ở những nền kinh tế mà sản xuất hànghoá kém phát triển hoặc ở nền kinh tế kế hoạch tập trung Trên thị trờng nàyngời mua đóng vai trò thụ động

- Ngợc lại thị trờng ngời mua xuất hiện ở những nền kinh tế phát triểnnh trong nền kinh tế thị trờng, ngời mua đóng vai trò trung tâm chủ động vìhọ đợc ví nh "thợng đế" của ngời bán Ngời bán phải chiều chuộng lôi kéongời mua, khơi dậy và thoả măn nhu cầu của ngời mua là quan tâm hàng đầulà sống còn của ngời sản xuất kinh doanh.

1.4.6 Căn cứ vào sự phát triển của thị tr ờng ngời ta chia thành: Thị trờng

hiện thực và thị trờng tiềm năng

- Thị trờng hiện thực (truyền thống) là thị trờng đang tiêu thụ hàng hoácủa mình , khách hàng quen thuộc và đã có sự hiểu biết lẫn nhau

- Thị trờng tiềm năng là thị trờng có nhu cầu song cha đợc khai thác,hoặc cha có khả năng thanh toán.

1.4.7 Căn cứ vào phạm vi thị tr ờng ngời ta chia thành thị trờng thế giới, thị

trờng khu vực, thị trờng toàn quốc, thị trờng miền và thị trờng địa phơng.- Thị trờng thế giới là thị trờng ở các nớc Châu âu, Châu Phi, Châu ávà Trung Đông

- Thị trờng khu vực: Đối với nớc ta là các nớc NIC mới, Hồng Kông,Đài Loan, Nam Triều Tiên, Singapo, các nớc Đông Nam á nh Inđônêsia,Thái Lan

1.5 Chức năng thị trờng

Thị trờng có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân.Qua thị trờng có thể nhận biệt đợc sự phân phối các nguồn lực sản xuất thôngqua hệ thống giá cả Trên thị trờng giá cả hàng hoá và các nguồn lực khác vềt liệu sản xuất sức lao động luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực cóhạn này đợc sử dụng để sản xuất những hàng hoá, dịch vụ, mà xã hội có nhucầu Thị trờng là khách quan do vậy các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sởnhận biết nhu cầu xã hội và lợi thế của mình mà có phơng án kinh doanh phùhợp đem lại lợi nhuận cao nhất Sở dĩ thị trờng có vai trò to lớn nh vậy là docác chức năng sau:

1.5.1 Chức năng thừa nhận

Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán Ngời bán mongmuốn bán đợc nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp đợc mọi chi phí vàcó nhiều lợi nhuận Ngời mua tìm đến thị trờng để mua hàng hoá thoả mãn

đợc nhu cầu và có khả năng thanh toán theo ý mình Đối với bất kỳ hàng hoánào sẽ có hai khả năng xảy ra:

- Không đợc thị trờng thừa nhận, tức là hàng hoá đó không thoả mãnđợc nhu cầu hoặc không phù hợp với điều kiện thanh toán của ngời mua

- Đợc thị trờng thừa nhận, hàng hoá đó đáp ứng đợc yêu cầu về giá cả,số lợng, chất lợng, sự đồng bộ cũng nh các yêu cầu khắt khe khác của ngờimua, nên hàng hoá đó có ngời mua.

1.5.2 Chức năng thực hiện

Chức năng này đòi hỏi hàng hoá dịch vụ phải đợc thực hiện giá trị traođổi bằng tiền hoặc giấy tờ có giá trị khác Ngời bán cần tiền còn ngời muacần hàng, sự gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán đợc xác định bằng giá cả vàsố lợng hàng hoá mua bán Hàng hoá dịch vụ bán đợc tức là có sự dịchchuyển hàng hoá và dịch vụ từ ngời bán sang ngời mua

1.5.3 Chức năng điều tiết và kích thích

Qua hành vi trao đổi hàng hoá dịch vụ trên thị trờng, thị trờng điều tiếtvà kích thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngợc lại Đối với các doanhnghiệp sản xuất và doanh nghiệp thơng mại, hàng hoá dịch vụ tiêu thụ nhanhsẽ kích thích doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh để cung ứng nhiềuhàng hoá hơn nữa cho thị trờng Ngợc lại, nếu hàng hoá dịch vụ không tiêuthụ đợc sẽ là tác nhân điều tiết doanh nghiệp hạn chế sản xuất, thu muahoặc chuyển hớng sản xuất kinh doanh Chức năng này còn điều tiết cácdoanh nghiệp gia nhập ngành hoặc rút khỏi ngành, khuyến khích các nhàsản xuất kinh doanh nghiên cứu kinh doanh các mặt hàng mới chất lợng caokhả năng tiêu thụ khối lợng lớn

1.5.4 Chức năng thông tin

Thông tin thị trờng là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoádịch vụ, nhu cầu hàng hoá dịch vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ Đó là nhữngthông tin quan trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh, cả ngời mua vàngời bán, cả ngời cung ứng và ngời tiêu dùng, cả ngời quản lý và những ngờinghiên cứu sáng tạo Có thể nói đó là những thông tin quan trọng đối vớitoàn xã hội Có thể nói thông tin thị trờng là thông khách quan vì vậy màkhó có thể dự đoán chính xác những thông tin này Không có thông tin thị tr-ờng thì không thể có quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh, cũngnh trong quyết định của Chính Phủ về quản lý kinh tế vĩ mô Bởi vì thị trờngcó những thông tin tổng hợp về cầu - hành vi của ngời mua, cũng nh về cung- hành vi của ngời bán, giá cả thị trờng là kết quả của sự tơng tác giữa ngờimua và ngời bán với nhau Vì vậy việc thu thập các thông tin về thị trờng đ-ợc sự chú ý của cả giới sản xuất kinh doanh, cả ngời tiêu dùng và của toàn xãhội

1.6 Kinh doanh theo cơ chế thị trờng của doanh nghiệp thơng mại

Kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc tất cả các công đoạn từ sảnxuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm mụcđích sinh lời

Để đạt đợc mục đích cuối cùng là lợi nhuận, mỗi doanh nghiệp đều cónhững hớng đi cho riêng mình, trong hoạt động kinh doanh các doanh nghiệpphải xây dựng các chiến lợc mục tiêu trớc mắt và lâu dài trong đó u tiên hàngđầu cho các mục tiêu có khả năng thực hiện lớn Đối với các doanh nghiệpthơng mại thờng có 5 mục tiêu cơ bản là khách hàng, chất lợng, đổi mới, lợinhuận và cạnh tranh Để thực hiện thắng lợi mục tiêu kinh doanh các doanhnghiệp phải tuân thủ các nguyên tắc sau :

- Sản xuất kinh doanh những hàng hoá và dịch vụ có chất lợng tốt đápứng nhu cầu khách hàng

- Trong kinh doanh khi làm lợi cho riêng mình đồng thời phải làm lợicho khách hàng

- Trong kinh doanh trớc hết phải lôi cuốn khách hàng rồi sau đó mớinghĩ đến cạnh tranh

- Tìm kiếm thị trờng đang lên và chiếm lĩnh thị trờng nhanh

- Đầu t vào tài năng vào nguồn lực để tạo ra nhiều giá trị sản phẩm.- Nhận thức và nắm cho đợc nhu cầu thị trờng để đáp ứng đầy đủ.Trong nền kinh tế thị trờng mọi hoạt động kinh doanh hàng hoá dịchvụ bao giờ cũng tuân theo cơ chế thị trờng và thông qua hoạt động của doanhnghiệp Thị trờng luôn là vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp Thị tr-ờng tốt liên tục đợc mở rộng sẽ là điều kiện tiên quyết để đảm bảo doanhnghiệp có thể phát triển tốt.

2 Vai trò của thị tr ờng tiêu thụ trong hoạt động kinh doanh của mỗidoanh nghiệp:

Thị trờng là khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất hàng hoá Thị trờngcó vị trí trung tâm nó vừa là mục tiêu của các doanh nghiệp, vừa là môi trờngcho hoạt động kinh doanh Có thể thấy thị trờng qua các vai trò sau:

Thứ nhất, là sống còn đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá Mục

đích của ngời sản xuất hàng hoá là để bán để thoả mãn nhu cầu của ngờikhác và qua đó đạt đợc các mục tiêu của mình Bán khó hơn mua, bán là bớcnhẩy nguy hiểm, có nhiều rủi ro Do đó thị trờng còn thì còn sản xuất kinhdoanh, mất thị trờng thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và phá sản

Thứ hai, thị trờng phá vỡ ranh giới giữa sản xuất tự nhiên , tự cấp, tự

túc để tạo thành tổng thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân Quatrao đổi mua bán giữa các vùng, sẽ biến kiểu tổ chức khép kín thành cácvùng chuyên môn hoá sản xuất hàng hoá liên kết với nhau, chuyển kinh tế tựnhiên thành kinh tế hàng hoá

Thứ ba, thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh Các nhà sản xuất

kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trờng để quyết định sản xuất cáigì, sản xuất nh thế nào, bao nhiêu và sản xuất cho ai? Đồng thời thông quathị trờng nhà nớc tiến hành điều tiết, hớng dẫn sản xuất kinh doanh

Thứ t, thị trờng phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh, thị trờng

cho biết hiện trạng tình hình sản xuất kinh doanh Nhìn vào thị trờng sẽ thấyđợc tốc độ, trình độ và quy mô của sản xuất kinh doanh.

Thứ năm, thị trờng là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm,

chứng minh tính đứng đắn của các chủ trơng chính sách biện pháp kinh tếcủa các cơ quan nhà nớc, của các nhà sản xuất kinh doanh Thị trờng cònphản ánh các quan hệ xã hội, hành vi giao tiếp của con ngời, đào tạo và bồidỡng cán bộ quản lý, nhà kinh doanh.

Đối với hàng hoá tiêu dùng và các dịch vụ phục vụ tiêu dùng thị trờnghàng tiêu dùng dịch vụ là cầu mới giữa các doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh, kể cả kinh doanh xuất nhập khẩu, với ngời tiêu dùng Đây cũng chínhlà khâu dịch vụ tiêu dùng, là nghề nội trợ của toàn xã hội Vì vậy thị trờnghàng tiêu dùng và dịch vụ phát triển văn minh có tác dụng to lớn đối vớitoàn xã hội Bởi lẽ :

- Một là nó đảm bảo thuận tiên cho ngời tiêu dùng có thể nhận đợchàng hoá dịch vụ thích hợp, hợp với thị hiếu, thu nhập của họ, nó cho phépngời tiêu dùng tự do lựa chọn để tối đa hoá thoả dụng

- Hai là nó thúc đẩy nhu cầu gợi mở nhu cầu đa đến cho ngời tiêudùng cuộc sống văn minh, hiện đại Thị trờng nối liền các quá trình sản xuất,cả trong nớc và thế giới đa hàng hoá có chất lợng ngày càng tốt đến với ngờitiêu dùng kể cả những mặt hàng trong nớc cha sản xuất đợc hoặc sản xuấtcha tốt

- Ba là hàng tiêu dùng và dịch vụ phục vụ tiêu dùng cá nhân ngày càngphát triển phong phú và đa dạng Nhờ có sự phát triển các loại hàng tiêudùng và dịch vụ thuận tiện đối với đời sống xã hội đã giải phóng con ngờikhỏi những công việc "không tên" trong gia đình, vừa nặng nề và mất nhiềuthời gian Nó cho phép con ngời có nhiều thời gian cho nghỉ ngơi

- Bốn là nhờ có thị trờng hàng hoá, dịch vụ thuận tiện đã bỏ bớt dự trữhàng tiêu dùng ở các hộ gia đình Sự phân phối lại dự trữ hàng tiêu dùngtheo hớng tập trung hàng hoá ở các doanh nghiệp thơng mại nói riêng vàkhâu lu thông nói chung làm cho thị trờng hàng hoá phong phú và đa đạng,ngời mua có thể lựa chọn hàng hoá phù hợp với thị hiếu và khả năng thanhtoán của mình

- Năm là những thị trờng hàng tiêu dùng, dịch vụ ổn định có tác dụnglớn đối với việc ổn định đời sống bình thờng của mỗi con ngời, gia đình vàxã hội Sự tác động từ phía Chính phủ trong quản lý vĩ mô có tác dụng rất lớn

trong việc bình ổn thị trờng hàng tiêu dùng đặc biệt là những hàng hoá thiếtyếu.

II Mở rộng thị trờng ở doanh nghiệp

1 Quan niệm thị trờng

Phần trên ta thấy vai trò của thị trờng hàng hoá trong hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp ta cũng biết, để tồn tại và phát triển thìmỗi doanh nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trờng mà trong đó thị trờnghàng hoá đóng một vai trò quan trọng Cùng với sự thay đổi một cách nhanhchóng và phức tạp của môi trờng kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tạIthì tất yếu nó phải sản xuất và cung ứng ra thị trờng một thứ gì đó có giá trịđối với một nhóm ngời tiêu dùng Thông qua việc trao đổi này doanh nghiệpsẽ thu lại các chi phí đã bỏ ra để sản xuất ra những hàng hoá đó để tiếp tụctái sản xuất Tuy nhiên việc cung ứng hàng hoá ra thị trờng không thể bấtbiến mà nó liên tục thay đổi cả về số lợng, chất lợng, mẫu mã theo yêu cầucủa ngời tiêu dùng.

Đứng trên góc độ ngời tiêu dùng mà xem xét thì thớc đo có thể coi làkhá chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệpkhông phải là cơ sở vật chất kỹ thuật, thiết bị máy móc công nghệ mà chínhlà thị trờng từng sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra Nếu muốn biết hoạtđộng sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả hay không ta có thể khẳng định bằngsản phẩm sản xuất ra có đáp ứng đợc thị hiếu ngời tiêu dùng hay không?Xem xét sự phát triển của thị trờng sản phẩm ta thấy đợc sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp nh thế nào?

Ngời ta có thể đầu t mở rộng sản xuất tăng cờng máy móc trang thiếtbị nhng liệu sản phẩm sản xuất ra có đợc thị trờng chấp nhận hay không? Rõràng ta phải nhìn sản phẩm dới con mắt của ngời tiêu dùng Mở rộng thị tr-ờng sản phẩm chính là việc tiếp tục duy trì tiêu thụ các sản phẩm hiện tạitrên thị trờng hiện tại đồng thời đa các sản phẩm hiện tại vào bán trong cácthị mới

Tuy nhiên nếu mở rộng thị trờng chỉ đợc hiểu là việc đa các sản phẩmhiện tại vào bán ở các thị trờng cũ và thị trờng mới thì có thể xem nh là chađầy đủ đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh của Việt Nam trongđiều kiện hiện nay Bởi vì, đối với các doanh nghiệp trong điều kiện nền kinhtế phát triển nhanh chóng và trang thiết bị công nghệ cha đồng bộ thì khôngnhững sản phẩm hiện tại cha đáp ứng đợc thị trờng hiện tại mà việc đa cácsản phẩm mới vào thị trờng hiện tại và thị trờng mới đang là vấn đề rất khókhăn

Vì vậy theo cánh hiểu rộng hơn thì : Mở rộng thị trờng sản phẩm của

doanh nghiệp là ngoài việc khai thác tốt thị trờng hiện tại, đa sản phẩm

hiện tại vào bán trong thị trờng mới mà còn bao gồm cả việc nghiên cứu dựbáo thị trờng đa ra các sản phẩm mới vào bán trong thị trờng hiện tại và thịtrờng mới

Để tiếp tục các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sau mỗi mộtgiai đoạn kinh doanh, doanh nghiệp phải tổng kết đánh giá các hoạt độngtrong đó có các đánh giá về hoạt động mở rộng thị trờng Đây là một trongnhững khâu quan trọng để doanh nghiệp rút ra những bài học và kinh nghiệmtiếp tục tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp có thểđánh sự mở rộng thị trờng sản phẩm cua mình thông qua một số chỉ tiêu:doanh số bán ra thị phần, số lợng khách hàng, số lợng đại lý tiêu thụ và mộtsố chỉ tiêu tài chính khác

2 Sự cần thiết phải mở rộng thị trờng

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thị trờng sản phẩm hớng dẫndoanh nghiệp hoạch định chiến lợc sản xuất kinh doanh nó là sự sống cònđối với họ Bởi lẽ mục đích của ngời sản xuất là để bán và thị trờng là nơiphân phối hàng hoá của họ đến với ngời tiêu dùng Qua thị trờng doanhnghiệp có thể biết đợc ngời tiêu dùng cần hàng hoá nào với số lợng baonhiêu và đối tợng cần là ai…Qua thị trQua thị trờng các chủ trơng, chính sách, của nhànớc đợc thực hiện Hơn nữa, khi chuyển sang kinh tế thị trờng, bất cứ doanhnghiệp nào cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt từ phía thị trờngkhông chỉ với sản phẩm nhập lậu mà ngay cả với đơn vị sản xuất kinh doanhtrong nớc

Vì vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp đều phảihuy động tốt mọi tiềm năng nội lực của chính mình, không ngừng chiếm lĩnhvà mở rộng thị trờng Thị trờng luôn biến động do vậy để thành công trongkinh doanh các doanh nghiệp phải thờng xuyên nắm bắt, quan tâm đến thị tr-ờng và không ngừng phát triển thị trờng Doanh nghiệp muốn thành công thìkhông thể chỉ dành lấy một mảng thị trờng mà phải vơn lên nắm vững thị tr-ờng, thờng xuyên mở rộng và phát triển thị trờng.

3 Nội dung mở rộng thị trờng

Mở rộng thị trờng nhằm tìm kiếm cơ hội hấp dẫn trên thị trờng Có rấtnhiều cơ hội trên thị trờng nhng chỉ có những cơ hội phù hợp với tiềm năngvà mục tiêu của doanh nghiệp mới đợc gọi cơ hội hấp dẫn Một khungchuẩn rất hữu dụng để phát hiện nhng cơ hội tăng trởng chiều sâu mới mà đ-ợc gọi là lới mở rộng thị trờng sản phẩm :

Sản phẩm hiên có Sản phẩm mới Thị trờng hiện có 1 Chiến lợc xâm nhập thị

trờng

3 Chiến lợc phát triểnsản phẩm

Thị trờng mới 2 Chiến lợc phát triển thị 4 Chiến lợc đa dạng hoá

trờng

- Chiến lợc xâm nhập thị trờng: Nghiên cứu dự báo xem có thể dành ợc thêm bao nhiêu thị phần bằng những sản phẩm hiện có trên các thị trờnghiện tại

đ Chiến lợc phát triển thị trờng: Khả năng tìm đợc hay phát triển thị trđ ờng mới cho các sản phẩm hiện tại

tr Chiến lợc phát triển sản phẩm: Khả năng phát triển những sản phẩmmới mà những thị trờng hiện tại của mình có thể quan tâm

- Chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm: Cơ hội phát triển sản phẩm mới chomột số ít thị trờng

3.1 Phát triển thị trờng theo chiều rộng

Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh luôn luôn mong muốn tìm đợcnhững thị trờng mới để tiêu thụ những sản phẩm tại sao cho số lợng sảnphẩm tiêu thụ càng cao để doanh số bán ngày càng tăng Mở rộng thị trờngtheo chiều rộng đợc hiểu là mở rộng quy mô thị trờng, ở đây ta có thể mởrộng theo vùng địa lý hoặc theo đối tợng tiêu dùng

3.1.1 Mở rộng thị tr ờng theo vùng địa lý

Mở rộng thị trờng theo vùng địa lý tức là mở rộng thị trờng theo khuvực địa lý hành chính Việc mở rộng theo vùng địa lý làm số lợng ngời tiêuthụ tăng lên, hàng hoá đợc bán nhiều hơn Tuỳ vào khả năng mở rộng tới đâumà mỗi doanh nghiệp có hớng chiến lợc phát triển của mình Hiện nay cácdoanh nghiệp nhỏ việc phát triển theo vùng địa lý có thể là đa sản phẩm củamình sang tiêu thụ ở vùng khác trong cùng quốc gia, song các công ty lớnmạnh và tuỳ vào đặc điểm của từng hàng hoá mà việc mở rộng thị trờngkhông chỉ bao gồm trong nớc, khu vực mà còn vơn ra thị trờng thế giới.

Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trờng theo vùng thì sản phẩm củadoanh nghiệp sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu và khả năng thanh toáncủa thị trờng mới Có nh vậy mới có khả năng sản phẩm đợc chấp nhận, từ đómới tăng đợc khối lợng hàng hoá bán ra và công tác mở rộng thị trờng mớithu đợc kết quả Song không thể dễ dàng cứ đem sản phẩm của mình đếnmột chỗ khác bán là thành công mà trớc khi quyết định mở rộng thị trờngphải nghiên cứu thị trờng, xem xét tới khả năng của doanh nghiệp , các khókhăn về tổ chức, về tài chính, nhng nếu sản phẩm đợc chấp nhận thì sẽ làđiều kiện tốt để doanh nghiệp phát triển.

Để có thể mở rộng theo vùng địa lý đạt hiệu quả đòi hỏi phải có mộtkhoảng thời gian nhất định để sản phẩm có thể tiếp cận đợc với ngời tiêudùng và doanh nghiệp phải tổ chức đợc mạng lới tiêu thụ tối u nhất.

3.1.2 Mở rộng đối t ợng tiêu dùng

Cùng với việc mở rộng ranh giới thị trờng theo vùng địa lý, chúng tacó thể mở rộng thị trờng bằng cách khuyến khích, kích thích các nhómkhách hàng của đối thủ chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.Nếu trớc đây sản phẩm của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một số đối tợng nhấtđịnh trên thị trờng thì nay đã thu hút thêm nhiều đối tợng khác Một số sảnphẩm đứng dới góc độ ngời tiêu dùng xem xét thì nó đòi hỏi phải đáp ứng đ-ợc nhiều mục tiêu sử dụng khác nhau, do đó ta có thể dễ dàng nhằm vàonhững nhóm ngời tiêu dùng khác nhau không hoặc ít quan tâm tới hàng hoá,sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất Nhóm ngời này cũng có thể đợc xếp vàokhu vực thị trờng còn bỏ trống mà doanh nghiệp có khả năng khai thác.

Có thể cùng một loại sản phẩm, đối với nhóm khách hàng thờng xuyênthì nhìn nhận dới một công dụng khác nhng khi hớng nó vào một nhómkhách hàng khác thì doanh nghiệp phải hớng ngời sử dụng vào một côngdụng khác, mặc dù đó là sản phẩm duy nhất Mở rộng thị trờng theo chiềurộng nhằm vào nhóm ngời tiêu dùng mới là một trong các cách phát triển thịtrờng song nó đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trờng phải chặt chẽ, cẩn thậnvà tỉ mỉ bởi lẽ thị trờng sản phẩm đầy biến động và nhu cầu của ngời tiêudùng ngày càng cao.

Vậy việc tăng số lợng ngời tiêu dùng hàng hoá nhằm tăng nhanh sốbán và thu nhiều lợi nhuận là nội dung của công tác mở rộng thị trờng theochiều rộng.

3.2 Phát triển thị trờng theo chiều sâu

Các nhà sản xuất kinh doanh cũng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãnhiệu sản phẩm hiện tại của mình, với uy tín sẵn có về sản phẩm thì có thểtăng khối lợng hàng bán cho nhóm khách hàng hiện có mà không phải thayđổi gì cho sản phẩm Hay nói cách khác doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinhdoanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trờng hiện tại, nhng tìm cách đẩymạnh khối lợng hàng tiêu thụ lên Trong trờng hợp này doanh nghiệp có thểsử dụng nhiều cách khác nhau nh hạ thấp giá sản phẩm để thu hút ngời muanhiều hơn nữa hoặc quảng cáo sản phẩm mạnh mẽ hơn trớc để mục đích cuốicùng là không để mất đi một ngời khách nào họ có của mình và tập trung sựtiêu dùng của nhóm khách hàng sử dụng đồng thời nhiều sản phẩm tơng tựsang sử dụng duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp mình.

3.2.1 Xâm nhập sâu hơn vào thị tr ờng

Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị trờng theo chiều sâu trên cơsở khai thác tốt hơn sản phẩm hiện tại trên thị trờng hiên tại Để tăng đợcdoanh số bán trên thị trờng này doanh nghiệp phải thu hút đợc nhiều kháchhàng hiện tại Với thị trờng này khách hàng đã quen với sản phẩm của doanhnghiệp do vậy để thu hút họ, doanh có thể sử dụng chiến lợc giảm giá thíchhợp, tiến hành quảng cáo, xúc tiến khuyến mại mạnh mẽ không để mất đi

một khách hàng nào và tập trung những khách hàng đang đồng thời sử dụngnhiều sản phẩm tơng tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của doanh nghiệpmình.

Việc xâm nhập sâu hơn vào thị trờng sản phẩm hiện tại là một cố gắnglớn của doanh nghiệp Mặc dù doanh nghiệp có thuận lợi là nắm bắt đợc cácđặc điểm của thị trờng này song ngời tiêu dùng lại đã qua quen với sản phẩmcủa doanh nghiệp Do vậy để gây đợc sự chú ý tập trung của ngời tiêu dùngthì doanh nghiệp buộc phải hy sinh một khoản tài chính lớn nhất định.

Tuỳ thuộc vào qui mô của thị trờng hiện tại mà doanh nghiệp lựa chọnchiến lợc xâm nhập sâu hơn vào thị trờng Nếu quy mô của thị trờng hiện tạiquá nhỏ bé thì việc xâm nhập sâu hơn vào thị trờng có thể thực hiện ngay cảtại những thị trờng mới song điều quan trọng là những chi phí bỏ ra để thựchiện có đợc bồi đắp đủ bởi số lợi nhuận thu đợc khi khai thác các khách hàngmới

3.2.2 Phân đoạn, lựa chọn thị tr ờng mục tiêu

Các nhóm ngời tiêu dùng có thể hình thành theo các đặc điểm khácnhau nh tâm lý, trình độ, tuổi tác, giới tính, sở thích Quá trình phân chia ng-ời tiêu dùng thành các nhóm trên cơ sở các đặc điểm khác biệt đó gọi là phânđoạn thị trờng.

Đoạn thị trờng là một nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau đóivới cùng một tập hợp những kích thớc của Marketing.

Mỗi đoạn thị trờng khác nhau quan tâm tới đặc tính khác nhau của sảnphẩm Do vậy mỗi một doanh nghiệp đều tập trung mọi nỗ lực của mình vàoviệc thoả mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trờng Phát triển thịtrờng sản phẩm ở đây đồng nghĩa với việc doanh nghiệp dùng sản phẩm củamình để thoả mãn tốt nhất bất kỳ một đoạn thị trờng nào để tăng doanh sốbán và thu nhiều lợi nhuận Trên thực tế ngời tiêu dùng rất nhiều song khôngphải đều là khách hàng của doanh nghiệp, là khách hàng trọng điểm Do đócông tác phân đoạn thị trờng giúp Công ty tìm đợc phần thị trờng hấp dẫnnhất, tìm ra thị trờng trọng điểm, xác định mặt hàng chủ lực của doanhnghiệp để tiến hành khai thác.

3.2.3 Đa dạng hoá sản phẩm

Xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu của con ngời ngày càng tăng,chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trờng ngày càng ngắn lại, do vậy sảnphẩm ngày càng đòi hỏi phải đợc đổi mới theo chiều hớng phù hợp hơn vớingời tiêu dùng Qui luật dụng ích trong cơ chế thị trờng chỉ ra rằng mục tiêucuối cùng của ngời tiêu dùng là tối đa hoá lợi ích của mình và cùng với mộtkhối lợng hàng hoá nhất định tiêu dùng tăng lên thì dụng ích của nó đối vớingời ta giảm đi Nghiên cứu qui luật này, doanh nghiệp phải bán đợc hàngkhi ngời tiêu dùng đang ở dụng ích tối đa họ sẽ trả với bất cứ giá nào, tránh

bán hàng ở dụng ích tối thiểu vì ngời tiêu dùng sẽ dửng dng với hàng hoá Dovậy tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp nghiên cứu dụng íchtối đa và dụng ích tối thiểu của các loại hàng hoá mà hãng kinh doanh từ đókhông ngừng thay đổi mẫu mã, kiểu dáng, chất lợng, chủng loại sản phẩm đểthay đổi dụng ích của ngời tiêu dùng.

Việc phát triển và quản lý các kênh phân phối đến tận tay ngời tiêudùng cuối cùng, cùng với việc tổ chức các dịch vụ tiêu thụ đầy đủ và hoànhảo sẽ không ngừng góp phần làm lợi cho chính bản thân doanh nghiệp màcòn bảo vệ lợi ích của ngời tiêu dùng, của xã hội.

3.2.6 Phát triển thống nhất

Thực chất là việc doanh nghiệp phát triển thị trờng sản phẩm bằngcách cùng lúc vừa khống chế đờng dây tiêu thụ vừa đảm bảo nguồn cung cấpổn định.

Việc phát triển thị trờng theo cách này là rất khó khăn bởi lẽ, nguồnlực của mỗi doanh nghiệp là có hạn, nhất là các doanh nghiệp Việt Nam.Muốn vừa ổn định đầu vào, vừa khống chế đờng dây tiêu thụ đòi hỏi doanhnghiệp phải có trình độ quản lý cao cùng với nguồn kinh phí lớn Đây là một

mô hình phát triển lý tởng song chỉ dễ dàng thực hiện đối với các doanhnghiệp có tiềm lực mạnh Do vậy tuỳ vào khả năng của mình mà mỗi doanhnghiệp thờng tự tìm cho mình một cách mở rộng thị trờng sản phẩm phù hợpnhất và đem lại hiệu quả cao nhất.

Nhìn chung, để có thể mở rộng thị trờng sản phẩm một cách tốt nhấtđem lại hiệu quả cao trong giai đoạn nguồn lực của doanh nghiệp còn có hạnthì ta có thể chia làm hai bớc:

- Trớc mắt, tạo một nguồn sản phẩm đầy đủ và đúng nhu cầu thị trờngnhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu thị trờng hiện tại và phục vụ tốt nhất các vùngcó thu nhập thấp, vùng nông thôn, vùng sâu để tạo thói quen tiêu dùng sảnphẩm của doanh nghiệp mình tiến tới ổn định thị trờng.

- Lâu dài, từng bớc chiếm lĩnh thị trờng Khai thác triệt để nhu cầu,ngày càng hoàn thiện sản phẩm tạo đà thay thế các sản phẩm khác, mở rakhả năng chiếm lĩnh các thị trờng còn lại Cùng với nó đa ra các sản phẩmmới tạo thế cạnh tranh trên thị trờng.

4 Một số biện pháp mở rộng thị trờng

Mục tiêu hoạt động của mọi doanh nghiệp trong kinh doanh suy chocùng đều xuất phát từ mục tiêu lợi nhuận Để có lợi nhuận, sản phẩm sảnxuất ra phải phù hợp với thị hiếu của khách hàng và đợc khách hàng chấpnhận Một câu hỏi luôn đặt ra với các doanh nghiệp là làm thế nào để mởrộng thị trờng thu hút đợc nhiều khách.

Một số biện pháp mà các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có thể sửdụng để mở rộng thị trờng:

4.1 Chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm đợc coi là một trong bốn chính sách cơ bản củaMarketing-Mix Theo cách hiểu chung nhất, đây là phơng thức kinh doanhcó hiệu quả đảm bảo nhu cầu thị trờng và thị hiếu của khách hàng trong hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp.

Chiến lợc sản phẩm đóng một vai trò hết sức quan trọng, nó là nềntảng của chiến lợc nghiên cứu thị trờng sản phẩm, là vũ khí sắc bén trongcạnh tranh trên thị trờng Ngày nay, dới tác động của khoa học kỹ thuật,nhiều loại sản phẩm mới đã ra đời và đáp ứng đợc nhiều yêu cầu của ngờitiêu dùng Nếu nh trớc đây sự cạnh tranh trên thị trờng chủ yếu là bằng giácả thì ngày nay, không những cạnh tranh bằng giá mà quan trọng hơn làbằng chất lợng sản phẩm.

Vậy góp phần quan trọng dẫn đến thành công của doanh nghiệp chínhlà sản phẩm.

Trớc khi tiến hành quá trình sản xuất kinh doanh mỗi doanh nghiệpphải tự xây dựng cho mình một chiến lợc sản phẩm, lấy cái đó làm cơ sở đểtiếp tục xác định phơng hớng để đầu t, nghiên cứu thiết kế, sản xuất hàng

loạt Nếu chiến lợc sản phẩm thực hiện tốt thì các hoạt động khác mới cóhiệu quả, chiến lợc phân phối và cổ động mới có điều kiện phát triển và đạtkết quả.

Chiến lợc sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện đợc các mụctiêu của chiến lợc nghiên cú thị trờng

- Mục tiêu lợi nhuận: số lợng hay chất lợng của sản phẩm, sự mở rộnghay thu hẹp chủng loại của nó, chi phí sản xuất và giá cả mỗi loại sản phẩmđều là những yếu tố có mối liên hệ hữu cơ với nhau và sẽ quyết định mức lợinhuận mà xí nghiệp có thể thu đợc.

- Mục tiêu mở rộng sức tiêu thụ của sản phẩm xí nghiệp có tăng đợcdoanh số, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hay không tuỳ thuộc vào khảnăng thâm nhập thị trờng mở rộng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.Doanh nghiệp có lôi kéo đợc khách hàng hay không tuỳ thuộc vào chất lợng,nhãn hiệu, uy tín của sản phẩm của chính họ.

- Mục tiêu an toàn: chiến lợc sản phẩm thực hiện đúng đắn sẽ đảm bảocho các doanh nghiệp một sự tiêu thụ chắc chắn, tránh đợc những rủi ro tổnthất trong kinh doanh, đảm bảo đợc mục tiêu an toàn của sản phẩm.

4.2 Chính sách giá cả

Giá cả đợc sử dụng nh một công cụ sắc bén để củng cố chế độ tàichính kinh tế nhằm thu đợc lợi nhuận cao Vì vậy khi sản xuất bất kỳ mộtloại sản phẩm nào thì yêu cầu đầu tiên đối với nhà sản xuất là xây dựng chođợc chính sách giá cả sao cho phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp.Mục tiêu của chính sách giá cả bao gồm:

- Tăng khối lợng bán sản phẩm

- Bảo đảm sự ổn định cho doanh nghiệp tránh đợc những phản ứng bấtlợi từ phía đối thủ cạnh tranh

Chính sách giá cả đợc định hớng chủ yếu theo hai hớng:

- Định hớng vào doanh nghiệp Chính sách này cơ bản dựa vào nhữngnhân tố bên trong doanh nghiệp.

- Định hớng vào thị trờng Chính sách này dựa vào cung cầu thị trờng,tiềm năng của thị trờng để quyết định một mức giá thích hợp trong mộtkhoảng thời gian nào đó, đồng thời nó dựa vào sự cạnh tranh trên thị trờngđể tìm các phản ứng của đối thủ cạnh tranh qua đó định giá bán sản phẩmtheo từng thời kỳ thích hợp nhằm đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp trongmôi trờng cạnh tranh.

4.3 Chính sách phân phối

Là phơng thức thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng sản phẩmdịch vụ của mình trên thị trờng mục tiêu Chính sách phân phối có vai tròquan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ một doanhnghiệp nào Việc xây dựng một chính sách phân phối hợp lý sẽ tạo sự antoàn, tăng cờng khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm bớt đợc tốc độcạnh tranh và làm cho quá trình lu thông hàng hoá đợc nhanh chóng Chiến l-ợc phân phối góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển, thúc đẩy nhu cầu tiêudùng của ngời tiêu dùng

Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, trong chính sách phânphối để mở rộng và phát triển thị trờng có thể sử dụng các kênh phân phốitrực tiếp hoặc gián tiếp.

- Kênh phân phối trực tiếp

Theo hình thức này, doanh nghiệp có quan hệ trực tiếp với khách hàngthông qua khâu tiêu thụ trung gian Thông qua phơng thức phân phối nàydoanh nghiệp có điều kiện thu thập, nắm bắt thông tin từ phía khách hàng vềgiá cả chủng loại, mẫu mã, bao bì về sản phẩm của mình.

Phân phối trực tiếp cho phép các doanh nghiệp khai thác các hợp đồngvà các đơn đặt hàng cá biệt Tuy nhiên sử dụng kênh phân phối trực tiếp côngty phải quan hệ với nhiều bạn hàng nên tốc độ tiêu thụ chậm làm ảnh hởngđến tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Sơ đồ:

Doanh nghiệp

- Kênh tiêu thụ gián tiếp

Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm tới khách hàng thông quacác khâu trung gian Khâu trung gian có thể là ngời bán buôn, bán lẻ hoặcđại lý.

Để phát triển theo hình thức này, doanh nghiệp có thể liên kết với cácđối tợng sau để làm ngời tiêu thụ trung gian:

+ Liên kết với các nhà sản xuất sản phẩm phụ.+ Liên kết với các nhà phân phối độc lập+ Mở một số đại lý ở một số địa phơng

Sử dụng hình thức này sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đợc tiêu thụnhanh trong thời gian ngắn nhất, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản và hao hụt,khả năng thu hồi vốn nhanh nhng thời gian lu thông dài, chi phí tiêu thụ tăngvà Công ty khó kiểm soát đợc các khâu trung gian.

4.4 Chính sách chiêu thị bán hàng

Điều quan tâm chủ yếu của nhà sản xuất là làm sao để khách hàngchú ý thật nhiều đến sản phẩm của mình và sản phẩm làm ra đợc tiêu thụnhanh chóng Ngời tiêu dùng thì lại mong muốn nhu cầu của mình đợc thoảmãn đầy đủ song không phải hai t tởng này lúc nào cũng gặp nhau nhất làtrong thời đại ngày nay khi mà nhu cầu và ý muốn mua hàng của ngời tiêudùng diễn biến khá phức tạp đồng thời sản xuất hàng hoá trên thị trờng cũngkhông ngừng đổi mới phong phú và đa dạng.

Xuất phát từ việc giải quyết hai vấn đề trên đòi hỏi phải có sự trao đổithông tin nhằm giới thiệu cung cấp và truyền tin về một sản phẩm hàng hoá,đặc điểm, lợi ích của nó đối với ngời tiêu dùng nhằm kích thích lòng hammuốn của khách hàng Với chính sách này, các công ty có thể áp dụng mộtsố hình thức sau:

Khách hàngcông nghiêp

- Tăng cờng quảng cáo để thu hút khách hàng qua các phơng tiện nhquảng cáo trên tivi, đài, tờ rơi, tờ bớm.

- Tăng cờng công tác tiếp thị thông qua hình thức chào hàng.

- Tổ chức hình thức tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với khách hàngnh qua hội chợ, triển lãm, hội nghị khách hàng.

- Sử dụng cửa hàng giới thiệu sản phẩm.- Sử dụng các dịch vụ sau bán hàng.

Nói tóm lại có rất nhiều biện pháp khác nhau để mở rộng thị trờngcho các doanh nghiệp Song mỗi biện pháp lại có những đặc điểm riêng có vàtuỳ thuộc vào từng loại đặc điểm, tính chất của sản phẩm mà mỗi doanhnghiệp lựa chọn cho mình một hình thức phù hợp nhất theo khả năng và điềukiện của mình.

5 Các nhân tố ảnh hởng tới việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp

Có rất nhiều các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động mở rộng và pháttriển thị trờng song chủ yếu là do năm nhân tố sau:

- Nhu cầu thị trờng- Sự cạnh tranh- Giá cả

- Pháp luật

- Tiềm năng của doanh nghiệp

5.1 Nhu cầu thị trờng

Nhu cầu thị trờng là nhu cầu của con ngời có khả năng thanh toán.Trong cơ chế kinh tế thị trờng thì cứ có cầu ở đâu là có cung ở đó, ngời sảnxuất đặc biệt quan tâm đến cầu thị trờng là những hàng hoá gì Xã hội càngphát triển thì nhu cầu của con ngời càng cao, doanh nghiệp sẽ có cơ hội pháttriển và mở rộng thị trờng sản phẩm nhiều hơn khi mà nhu cầu của thị trờngvề sản phẩm đó cao.

5.2 Nhân tố cạnh tranh

Trên thị trờng có vô số ngời sản xuất kinh doanh và cũng có vô sốngời tiêu dùng các loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau Sự tự do trong sảnxuất kinh doanh, đa dạng kiểu hình và nhiều thành phần kinh tế, nhiều ngờisản xuất kinh doanh chính là nguồn gốc của sự cạnh tranh Cạnh tranh là mộtquy luật bất khả kháng trong nền kinh tế thực chất Các doanh nghiệp hoạtđộng trong nền kinh tế thị trờng không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấpnhận cạnh tranh, đón trớc cạnh tranh và sử dụng vũ khí cạnh tranh nh mộtcông cụ sắc bén để thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng Tuy nhiên nếudoanh nghiệp không đủ sức cạnh tranh thì quy luật sàng lọc khắc nghiệt củathị trờng sẽ loại bỏ doanh nghiệp đó ra khỏi thơng trờng.

5.3 Nhân tố giá cả

Khả năng mua của khách hàng, trớc hết phụ thuộc vào khả năng tàichính hiện tại của họ, vì vậy nó có giới hạn Trên thị trờng có vô số ngời tiêudùng với khả năng tài chính là khác nhau Giá mà ngời tiêu dùng sử dụng đểmua bán là giá cả thị trờng Giá cả thị trờng rất linh hoạt, nó điều tiết mọihoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng nh hành vi tiêu dùngcủa khách hàng đối với một nhóm sản phẩm, dịch vụ.

Tất nhiên cầu về hàng hoá, dịch vụ ảnh hởng của nhiều nhân tố ngoàigiá, nhng thông thờng khi giá tăng lên tức khắc cầu về hàng hoá, dịch vụ đósẽ giảm xuống và ngợc lại Trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp cần phải xâydựng cho mình một chính sách giá cả trong đó đặc biệt chú ý đến chiến lợcgiảm giá Giảm giá có tác dụng kích thích mua hàng, đồng thời thoả mãn khảnăng tài chính của ngời mua Khi thực hiện giảm giá đột ngột cho một sảnphẩm nào đó thì dẫn đến sự gia tăng rõ rệt cầu của khách hàng đối với hànghoá đó Một chiến lợc giảm giá liên tục có suy tính rõ ràng sẽ có khả năngmở rộng và phát triển thị trờng một cách đáng kể ngay cả khi sức mua trungbình bị giới hạn.

5.4 Nhân tố chính trị, pháp luật

Sự ổn định về chính trị là điều không thể thiếu cho việc phát triển thịtrờng Chính trị ổn định, môi trờng pháp luật hoàn chỉnh sễ có sức lôi cuốndoanh nghiệp trong, ngoài nớc đầu t vào các lĩnh vực sản xuất, thơng mại,dịch vụ làm tăng khả năng cung ứng hàng hoá trên thị trờng

Việc mở rộng thị trờng bao hàm cả mở rộng thị trờng ra những vùngmới mà ở đó môi trờng chính trị, pháp luật không giống với thị trờng truyềnthống của doanh nghiệp ở những thị trờng mới này doanh nghiệp phải tuânthủ theo môi trờng chính trị pháp luật ở đó thì sản phẩm mới hy vọng có chỗđứng trên thị trờng và từ đó mới có cơ hội để phát triển Nhân tố này có ýnghĩa đặc biệt hơn khi chúng ta đang thực hiện toàn cầu hoá nền kinh tế.

5.5 Những nhân tố tiềm năng của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp đều có tiềm năng riêng của mình, phản ánh thựclực của doanh nghiệp trên thị trờng Khi có một cách đánh giá đúng đắn vềtiềm năng của doanh nghiệp, sẽ cho phép doanh nghiệp xây dựng chiến lợc,kế hoạch kinh doanh, tận dụng thời cơ và chi phí thấp để mang lại hiệu quảkinh tế cao.

- Tiềm năng về vốn: Khi doanh nghiệp có một khả năng và nguồn lựcvề tài chính thì doanh nghiệp có nhiều thuận lợi hơn trong sản xuất kinhdoanh Khả năng về tài chính tốt sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trớc cácbiến động bất ngờ của thị trờng và là cơ sở cho việc mở rộng thị trờng tiêuthụ của doanh nghiệp.

- Tiềm năng về lao động: Trình độ lao động thể hiện ở trình độ quảnlý và trình độ tay nghề của công nhân viên Tay nghề cao sẽ cung cấp các

sản phẩm có chất lợng cao mà giá thành thấp Bộ máy quản lý năng độngkhoa học sẽ giúp doanh nghiệp thích nghi với mọi thay đổi của nền kinh tếthị trờng, nhạy bén trong kinh doanh giúp doanh nghiệp chớp những cơ hộitốt nhất tạo thế vững chắc trên thị trờng tiến tới mở rộng quy mô thị trờng.

- Uy tín của doanh nghiệp: Mỗi doanh nghiệp luôn luôn cố gắng tạomột hình ảnh đẹp của doanh nghiệp mình trong con mắt của khách hàng vàbạn hàng Một chữ tín về doanh nghiệp tốt đẹp là điều kiện rất tốt để ngờitiêu dùng đón nhận hàng hoá của doanh nghiệp một cách nhiệt tình Qua đódoanh nghiệp sẽ tạo đợc u thế hơn so với đối thủ và việc mở rộng thị trờng sẽthuận lợi hơn rất nhiều.

ch ơng II

phân tích thực trạng thị trờng và mở rộngthị trờng tiêu thụ sản phẩm ở

Trụ sở chính của Công ty đặt tại: 231 đờng Nguyễn Trãi, Quận ThanhXuân, thành phố Hà Nội.

Công ty cao su Sao Vàng tiền thân là nhà máy cao su Sao Vàng đợckhởi công xây dựng từ năm 1958 nằm trong tổng thể khu công nghiệp ThợngĐình với sự giúp đỡ của nhà nớc cộng hoà nhân dân Trung Hoa.

Ngày 23/5/1960 nhà máy cao su Sao Vàng đợc khánh thành và chínhthức nhận nhiệm vụ sản xuất theo kế hoạch nhà nớc giao cho Trong nhữngnăm tháng của cuộc chiến tranh bảo vệ tổ quốc vĩ đại của dân tộc, các sảnphẩm mang tên Sao Vàng cũng ra mặt trận và có mặt trên khắp các nẻo đờngđất nớc, góp một phần nhỏ vào chiến thắng của nhân dân ta

Năm 1990, đánh dấu sự khởi đầu của công cuộc đổi mới, nhờ có tinhthần trách nhiệm cao, nhạy bén trong nhận thức, Công ty cao su Sao Vàng đãvợt qua giai đoạn khó khăn đó là giai đoạn quá độ để hoà nhập nhanh vào cơchế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc.

Theo quyết định số 645/CNNg ngày 27/8/1992 của Bộ công nghiệpnặng đổi tên nhà máy thành Công ty cao su Sao Vàng.

Ngày 1/1/1993 nhà máy chính thức sử dụng con dấu mang tên Công tycao su Sao Vàng.

Để chuyên môn hoá đối tợng quản lý, ngày20/12/1995 thủ tớng ChínhPhủ ra quyết định số 835/TTg và nghị định 02/CP ngày 25/1/1996 phê chuẩnđiều lệ tổ chức và hoạt động của Tổng công ty hoá chất Việt Nam Theo vănbản này Công ty cao su Sao Vàng đặt dới sự quản lý trực tiếp của Tổng côngty hoá chất Việt Nam.

Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trởng thành Công ty đã thực sựkhẳng định đợc vị trí và vai trò của mình trong nền kinh tế Trong nhữngnăm qua, nhất là trong quá trình chuyển đổi cơ chế của nền kinh tế, khu vựcquốc doanh tỏ ra khá lúng túng, bỡ ngỡ và hoạt động kém hiệu quả, có doanhnghiệp thua lỗ phá sản Công ty cao su Sao Vàng cũng gặp không ít khókhăn, song nhờ sự nhạy bén trong kinh doanh, công ty đã có nhiều cố gắng

trong việc tháo gỡ ách tắc trong cơ chế bao cấp, từng bớc thực hiện các côngviệc cơ bản sau:

- Tổ chức lại sản xuất, tinh giảm bộ máy quản lý.- Phân cấp quản lý cho các đơn vị cơ sở.

- Xây dựng mạng lới tiêu thụ trên toàn quốc.

Để đẩy mạnh sản xuất, bên cạnh những biện pháp nhằm phát huynhững tiềm năng sẵn có, việc đổi mới và đầu t công nghệ sản xuất là mộtyêu cầu vô cùng bức thiết Các thiết bị công nghệ sản xuất đợc đầu t trớc đâymột số đã hết thời gian sử dụng, một số khác không còn phù hợp với nhu cầuhiện nay Công ty cũng đã mạnh dạn huy động các nguồn vốn ngoài vốnngân sách nh vốn vay ngân hàng, vốn tích luỹ từ nội bộ doanh nghiệp và huyđộng tiền nhàn rỗi trong cán bộ công nhân viên Công ty Nhờ đó Công ty đãthực hiện đầu t chiều sâu trong sản xuất, nhiều sản phẩm mới ra đời đã cósức cạnh tranh trên thị trờng và đợc ngời tiêu dùng chấp nhận đồng thờiCông ty cải thiện điều kiện môi trờng xung quanh.

Đối với một doanh nghiệp sản xuất theo kế hoạch trớc đây thìcông tác thị trờng rất mới mẻ Song do đánh giá đúng những yếu tố cơ bảncủa môi trờng hoạt động mới, Công ty đã triển khai thành công từng bớctrong hoạt động kinh doanh với hai nhiêm vụ cơ bản là tiêu thụ sản phẩm vàkhai thác vật t Hiện nay Công ty có 6 chi nhánh tiêu thụ sản phẩm và hơn100 đại lý rải rác trên toàn quốc.

Theo quyết định của Thủ tớng Chính phủ, tháng 3 năm 1994 Công tyđã sát nhập xí nghiệp Công ty cao su Thái Bình làm đơn vị thành viên Tháng8 năm 1995 nhà máy pin điện lực Xuân Hoà trở thành bộ phận trực thuộcCông ty cao su Sao Vàng Đầu năm 2001nhà máy cao su Nghệ An chínhthức đợc làm đơn vị thành viên của Công ty.

Để mở rộng qui mô thị phần hơn nữa, Công ty đã tích cực nghiên cứuvà mở rộng thị trờng, tìm ra những mặt hàng mới về mẫu mã, cao về chất l-ợng nhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng Đặc biệt Công ty không ngừng nângcao uy tín của mình bằng các phơng pháp nh bảo hành sản phẩm, cải tiến ph-ơng thức bán hàng và mở rộng mạng lới tiêu thụ trên khắp toàn quốc Vớinhững nỗ lực to lớn và sự đoàn kết một lòng của toàn thể cán bộ công nhânviên trong Công ty, đến nay Công ty cao su Sao Vàng đã thực sự khẳng địnhđợc vị trí vững chắc của mình trên thơng trờng.

Biểu 2.1: Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty

đơn vị: triệu đồng năm

Chỉ tiêu

Tháng 10 năm 1993 Công ty đợc 3 huy chơng vàng tại hội chợ hàngcông nghiệp cho 3 sản phẩm: Lốp ô tô máy kéo, lốp xe máy và lốp xe đạp.

Năm 1995 thông qua việc bình chọn 10 sản phẩm đợc yêu thích nhất,săm lốp Sao vàng đã dành TOPTEN 95.

Năm 1996 sản phẩm săm lốp Sao Vàng đựoc nhận giải bạc về chất ợng của Bộ khoa học công nghệ môi trờng.

l-Năm 1998 sản phẩm săm lốp Sao Vàng một lần nữa đợc bầu chọn là 1trong 10 sản phẩm đợc a chuộng nhất và dành danh hiệu TOPTEN 97

Với kết quả trên đây, Công ty đã đóng góp 1 phần không nhỏ vào sựnghiệp đổi mới chung của đất nớc, xứng đáng là con chim đầu đàn trongngành công nghiệp cao su Công ty đã đợc nhà nớc tặng thởng 5 huân chơngcác loại và một công nhân đợc phong tặng danh hiệu anh hùng lao động.

II Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Công ty cao su SaoVàng

1.Cơ cấu tổ chức quản lý và sản xuất của Công ty

(trang bên)

- Đứng đầu Công ty là giám đốc Công ty do nhà nớc bổ nhiệm, chịutrách nhiệm trớc cơ quan cấp trên, là ngời đại diện cho Công ty trớc phápluật về các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Giám đốc là ngời cóquyền ra các quyết định điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của Côngty.

- Giúp việc cho Giám đốc là các phó giám đốc phụ trách các mảnghoạt động của Công ty.

+ Phó giám đốc sản xuất: Là ngời có nhiệm vụ tham mu cho giám đốcvề mảng sản xuất và trực tiếp chỉ huy, theo dõi hoạt động sản xuất kinhdoanh

+ Phó Giám đốc kinh doanh: Giúp giám đốc thực hiện các nhiệm vụ ợc giao về mặt kinh doanh nh tổ chức công tác nghiên cứu thị trờng, xâydựng chiến lợc kinh doanh, tìm đối tác liên doanh liên kết, tìm nguồn vật t

đ-+ Phó Giám đốc kỹ thuật cố vấn cho giám đốc trong việc đa ra cácquyết định lên quan đến kỹ thuật, máy móc trang thiết bị, có trách nhiệm chỉhuy theo sự phân công của giám đốc về kỹ thuật và công nghệ sản xuất

+ Phó giám đốc xuất nhập khẩu: Có nhiệm vụ chỉ đạo đờng lối xuất,nhập khẩu, nghiên cứu hợp tác kinh doanh mang tầm quốc tế, tham mu chogiám đốc ký kết các hợp đồng ngoại thơng.

+ Phó giám đốc xây dựng cơ bản: Phụ trách toàn bộ khâu xây dựngkiến trúc, sửa chữa các công trình xây dựng trong nội bộ Công ty

+ Ngoài ra còn có các bí th đảng uỷ có nhiệm vụ thực hiện vai trò lãnhđạo của đảng trong Công ty thông qua văn phòng đảng uỷ , Chủ tịch côngđoàn có trách nhiệm tham ra quản lý cùng với ban lãnh đạo để lãnh đạoCông ty.

- Để chuyên môn hoá công việc của từng bộ phận, 13 phòng ban vớichức năng cụ thể giúp ban lãnh đạo điều hành Công ty:

+ Phòng tổ chức hành chính: Thực hiện các công việc liên quan đến tổchức lao động, quản lý nhân sự của Công ty Làm công tác lao động tiền l-ơng, giải quyết chế độ chính sách, thi đua, khen thởng, kỷ luật, tuyển dụngđào tạo và công tác văn phòng.

+ Phòng tài chính kế toán: Trực tiếp quản lý nguồn vốn sản xuất kinhdoanh, báo cáo tài chính lên cơ quan cấp trên và nộp các khoản ngân sáchtheo quy định, kiểm tra tình hình tài chính kế toán của các đơn vị kinhdoanh Lập kế hoạch tài chính hàng năm, thực hiện công tác hạch toán kếtoán, tài chính tiền tệ.

+ Phòng kế hoạch thị trờng: Lập kế hoạch thu mua vật t, kế hoạch sảnxuất, đảm bảo cung ứng vật t cho sản xuất, có trách nhiệm bảo quản và quảnlý vật t Đặc biệt phòng có nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng và tiếp thị sảnphẩm, quản lý hoạt động của các chi nhánh, đại lý trên toàn quốc.

+ Phòng đối ngoại xuất nhập khẩu: Tham mu cho giám đốc trong lĩnhvực xuất nhập khẩu, thanh toán quốc tế Giải quyết các thủ tục trong việc kýkết hợp đồng kinh tế đối ngoại, ký kết các hợp đồng liên doanh liên kết vớinớc ngoài, nghiên cứu thị trờng nớc ngoài.

+ Phòng kiểm tra chất lợng (KCS): Kiểm tra chất lợng sản phẩm củaCông ty, sản phẩm đạt tiêu chuẩn thì đóng gói nhập kho thành phẩm Chịutrách nhiệm trớc giám đốc Công ty về mặt chất lợng sản phẩm, vật t, hànghoá đồng thời chịu trách nhiệm về con dấu chất lợng của Công ty

+ Phòng kỹ thuật cơ năng: Tham mu về mặt cơ khí, điện năng lợng,quản lý và ban hành các quy trình vận hành máy, nội dung an toàn, hớng dẫnban hành và kiểm tra định mức kỹ thuật về cơ điện và năng lợng.

+ Phòng kỹ thuật cao su: Chịu trách nhiệm về mặt kỹ thuật công nghệsản xuất cao su, tổ chức nghiên cứu, áp dụng công nghệ sản xuất mới để chếtạo sản phẩm mới.

+ Phòng xây dựng cơ bản: Tham mu công tác xây dựng cơ bản và thiếtkế công trình, lập kế hoạch tổ chức các phơng án thi công và kiểm tra,nghiệm thu công trình xây dựng, lắp đặt thiết bị trong Công ty.

+ Phòng quân sự bảo vệ: Xây dựng nội quy về trật tự an ninh trongCông ty, bảo vệ vật t hàng hoá, tài sản của Công ty, phòng chống cháy nổ.

+ Phòng điều độ: Điều hành sản xuất kinh doanh, tổ chức kiểm trakiểm soát sản phẩm ra vào, kịp thời báo cáo số liệu về sản xuất.

+ Phòng đời sống: Chăm lo sức khoẻ, đời sống vật chất của toàn bộcán bộ công nhân viên Đảm bảo và hoàn thiện môi trờng làm việc môi trờngan sinh trong Công ty.

Công ty còn có các xí nghiệp trực thuộc Các xí nghiệp này hoạt độngtrên nguyên tắc hạch toán độc lập Trong phạm vi của mình, các xí nghiệp cóthể tự mua nguyên vật liệu, tự sản xuất theo công nghệ kỹ thuật riêng, tựthành lập hệ thống tiêu thụ Tuy vậy, hàng năm căn cứ vào kế hoạch sảnxuất kinh doanh của Công ty, các xí nghiệp đợc giao một phần nhiệm vụ sảnxuất Điều này cho thấy hai nhiệm vụ cơ bản của các xí nghiệp thành viên:một mặt hoàn thành kế hoạch sản xuất do Công ty giao, một mặt đáp ứngnhu cầu sản phẩm của thị trờng Đây là hớng đi mới của Công ty trong việctừng bớc gắn ngời sản xuất với thị trờng và hớng việc sản xuất với thị trờng.Hiện nay Công ty có 4 xí nghiệp sản xuất:

- Xí nghiệp cao su số 1: chủ yếu sản xuất săm lốp xe máy và các sảnphẩm cao su kỹ thuật.

- Xí nghiệp cao su số 2: chủ yếu sản xuất săm lốp xe đạp các loại.- Xí nghiệp cao su số 3: chuyên sản xuất săm lốp ô tô, máy bay và xethồ.

- Xí nghiệp cao su số 4: chuyên sản xuất các loại săm xe đạp , xemáy.

Ngoài 4 xí nghiệp sản xuất chính tại địa bàn của Công ty, Công ty còn có cácchi nhánh ở các tỉnh là:

- Xí nghiệp pin-cao su Xuân Hoà: sản xuất các loại pin và săm lốp xeđạp, băng tải.

- Xí nghiệp cao su Thái Bình: sản xuất săm lốp xe đạp, xe thồ.- Nhà máy cao su Nghệ An: sản xuất săm lốp xe đạp.

Bên cạnh các xí nghiệp sản xuất chính là các xí nghiệp sản xuất phụtrợ phục vụ cho quá trình sản xuất của cả Công ty:

- Xí nghiệp năng lợng: cung cấp khí nén, hơi nóng cung cấp cho các xínghiệp sản xuất chính.

- Xí nghiệp điện cơ: đảm bảo cung cấp điện cho sản xuất và chiếusáng, chế tạo khuân mẫu, đại tu bảo dỡng máy móc.

- Xí nghiệp dịch vụ thơng mại: tiêu thụ sản phẩm do Công ty sản xuấtra, ngoài ra còn kinh doanh một số mặt hàng khác.

- Phân xởng thiết kế nội bộ: sửa chữa nhỏ các công trình xây dựngđảm bảo điều kiện vệ sinh môi trờng trong Công ty.

2.Đặc điểm về công nghệ sản xuất

Năm 1958, Trung Quốc giúp chúng ta xây dựng nhà máy, toàn bộ máymóc thiết bị công nghệ sản xuất ban đầu do nớc bạn tài trợ Đến nay sảnphẩm của Công ty đa dạng về chủng loại mẫu mã nhng chủ yếu vẫn là cácsản phẩm truyền thống nh săm lốp xe đạp, xe máy, ô tô Sau đây là một sốđặc điểm về công nghệ sản xuất:

- Công nghệ sản xuất các sản phẩm cao su là công nghệ khép kín từkhâu sơ chế rồi qua khâu chế biến.

- Công nghệ cha mang tính đồng đều giữa các sản phẩm, cần phải thaythế các công nghệ cũ lỗi thời bằng các công nghệ hiện đại hơn.

- Máy móc thiết bị hầu hết là của Trung Quốc Những năm gần đây Công ty đãmạnh dạn đầu t có chiều sâu một số công nghệ sản xuất bằng cách thay thế các loại máymóc thiết bị cũ bằng các máy móc tự động và bán tự động của Đài Loan, Trung Quốc,Nhật và cả máy móc đợc nghiên cứu sản xuất trong nớc Hiện nay có thể nói Công ty códàn máy móc vào dạng hiện đại nhất trong ngành ở Việt Nam Đây là một điều kiện vôcùng thuận lợi để Công ty sản xuất các sản phẩm chất lợng cao, giá thành rẻ đáp ứng nhucầu ngời tiêu dùng nhằm đa sản phẩm vơn xa hơn đến cả những thị trờng nớc ngoài.

Biểu 2.2: Một số máy móc thiết bị chủ yếu phục vụ cho hoạt động sản xuất:

STT Tên máy móc thiết bị Nớc sảnxuất Năm đa vào sử dụng Nguyên Giá1 Máy luyện các loại TQ,VN,LX 1960,1975,1992 886 719 000

11 Máy ép-máy nối đầu TQ 1971,1988,1995 1 270 000 00012 Các loại khuôn Đài Loan 1961,1975,1983 595 106 000

Hình 1: Sơ đồ dây chuyền sản xuất lốp

Cao su sống

Sơ luyện

Cắt sấy

Cắt hình mặt lốp

L u hoá lốpĐịnh hình lốp

Thành hình lốpNhiệt luyện

Nhập kho

Kiểm tra

Cán tráng

Xé vải

Cuộn vải

Hình 2: Sơ đồ dây chuyền sản xuất săm

Cao su

Sơ luyện

Hoá chất

ép suấtNhiệt luyệnHỗn luyện

Kỹ thuật sàng sẩy

Phết keoMài đầuGắn vanĐịnh dàiL u hoáLồng ống

Nhập khoĐóng góiThử chân không

Nối đầu

3 Đặc điểm lao động tiền lơng

Là một doanh nghiệp sản xuất công nghiệp với quy mô lớn nên Công ty cao su Sao Vàng có một lực lợng lao động khá dồi dào Những năm gần đây, để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, Công ty đã thực hiện từng b-ớc tinh giảm biên chế đồng thời nâng cao chất lợng lao động bằng cách đào tạo nâng cao và đào tạo lại chuyên môn cho cán bộ công nhân viên toàn Công ty.

Biểu 2.3: Cơ cấu lao động của Công ty:

Phân loại

Số ợng

Số ợng

Số ợng

Số ợng

l-Tỉlệ(%)1.Tổng số lao động

2.Theo giới tínhNam

3.Theo trình độ

- Đại học và trên đại học- Trung cấp

- Tôt nghiệp PTTH4.Theo hình thức việc- Lao động gián tiếp- Lao động trực tiếp

(Nguồn: báo cáo của phòng tổ chức)

Về tiền lơng, Công ty đã áp dụng nhiều hình thức trả lơng hợp lý, phảnánh đúng giá trị sức lao động của cán bộ công nhân viên từ đó tạo đợc tâm lýphấn khởi, nhiệt tình, hiệu quả tăng lên rõ rệt Hiện nay Công ty có các hìnhthức trả lơng:

+ Với công nhân sản xuất thì trả lơng theo sản phẩm.+ Với cán bộ quản lý thì trả lơng theo thời gian.

+ Với công nhân viên làm việc ở các khâu tiêu thụ, dịch vụ, thủ khothì áp dụng trả lơng theo công việc hoàn thành, % theo doanh số, khối lợngsản phẩm, nguyên vật liệu xuất kho Hiện nay mức lơng bình quân đầu ngờicủa công ty là khá cao: 1390 000đồng/ngời/tháng.

4 Đặc điểm về nguyên liệu

Đặc điểm chủ yếu về nguyên liệu sản xuất của Công ty là: tính đadạng và phức tạp.

Nguyên vật liệu của Công ty có thể chia ra làm 11 nhóm chính:

- Nhóm 1: gồm cao su thiên nhiên và cao su tổng hợp các loại- Nhóm 2: chất lu hoá, chủ yếu là lu huỳnh(S)

- Nhóm 3: chất xúc tiến D, axit stearic.

- Nhóm 4: chất trợ xúc tiến: ZnO, axit stearic- Nhóm 5: chất phòng lão: D, MB

- Nhóm 6: chất phòng tự lu: AP

- Nhóm 7: chất độn: than đen, N330, N774, bột than, BaSO4

- Nhóm 8: chất làm mềm:paraphin, antinux 654

- Nhóm 9: vải mành: vải mành ô tô, vải mành xe máy, xe đạp- Nhóm 10: tanh các loaị

- Nhóm 11: nguyên vật liệu khác: bột PA, xăng công nghệ

Có thể nói sự phân chia trên chỉ mang tính tơng đối trong sản xuất.Nguồn cung ứng nguyên liệu cho Công ty từ hai nguồn chính sau:

+ Nguồn trong nớc: cao su thiên nhiên từ các tỉnh miền Trung, miềnNam, dầu nhựa thông, ôxit kiềm, xà phòng, vải lót.

+ Nguồn nhập khẩu: hầu hết các nguyên liệu quan trọng thì doanhnghiệp đều phải nhập ngoại, chủ yếu từ Nhật Bản, Nam Triều Tiên, úc và tr-ớc kia là Liên Xô Phơng thức nhập khẩu theo hai cách:

- Nhập trực tiếp từ nớc ngoài

- Nhập qua các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu

Chính vì Công ty phải thờng xuyên nhập khẩu nguyên vật liệu từ nớcngoài, do vậy Công ty gặp khó khăn trong việc phụ thuộc vào các nhà cungứng dễ bị họ gây sức ép, kế hoạch kinh doanh phụ thuộc vào thời gian nhậpkhẩu, thị trờng cung ứng.