IV. Phân tích thực trạng thị trờng tiêu thụ và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cao su Sao Vàng
2. Phân tích hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ của Công ty
2.1 Mở rộng thị trờng theo chiều ngang
Những năm trở lại đây khi mà cơ sở hạ tầng ngày càng đợc cải thiện và nâng cấp thì nhu cầu về các sản phẩm cao su ngày càng tăng đặc biệt là các sản phẩm phục vụ cho ngành giao thông nh săm lốp xe đạp, xe máy...Nắm đợc các nhu cầu đó Công ty đã có những chính sách hợp lý trong việc thâm nhập và mở rộng thị trờng sản phẩm tới mọi miền tổ quốc. Hiện nay Công ty có đến 6 chi nhánh ở các tỉnh và hơn 100 đại lý, cửa hàng trên toàn quốc
Biểu 2.12: Kết quả hoạt động mở rộng thị trờng trên một số thị trờng chính ĐV: 1000 đồng
Năm SP
1998 1999 2000 2001
Số tiền % Số tiền % Số tiền % Số tiền %
1. Hà Nội 127614850 4,6 160225960 55,9 153808790 55,8 184809498 55,1 2. Thái Bình 185662160 7,94 24114860 8,41 27465857 9,97 37437395 11,1 3. Nghệ An 16241890 6,95 17496100 6,1 14282245 5,19 1822335 5,43 4 Quảng Bình 11601350 4,96 14654000 5,11 15106221 5,48 17595327 5,24 5 Quy Nhơn 16592090 7,1 20850960 7,27 21423368 7,78 24267630 7,23 6. TP. HCM 24999700 10,7 30100800 10,5 32108600 11,7 35192071 10,5 7 Thị trờng # 18211960 7,78 19228190 6,71 11190919 4,06 18300744 5,44 8. TDT (tr đ) 233824 100 286731 100 275436 100 335829 100 ( phòng KHTT)
Qua bảng thống kê trên ta thấy thị trờng Hà Nội chiếm tỷ trọng lớn nhất trong doanh số bán ra của doanh nghiệp (trên 55%), tuy nhiên vài năm gần đây doanh số tăng song tỷ trọng của nó trong tổng doanh thu có chiều hớng
suy giảm, điều đó thể hiện thị phần của Công ty đang bị chiếm mất do cạnh tranh với các nhãn hiệu khác trên địa bàn.
Sau Hà Nội là thị trờng TP. Hồ Chí Minh có doanh thu chiếm tỷ trọng t- ơng đối lớn trong doanh số bán ra của Công ty. Năm 1999 là 30100 triệu đồng chiếm 10,52% thì sang năm 2000 tăng lên 32158 triệu chiếm 11,68% đến năm 2001 doanh thu lên tới 35192,071 triệu đồng. Chứng tỏ mặc dù sản phẩm của Công ty cao su miền Nam đợc đánh giá khá cao cả về chất lợng và mẫu mã, giá cả song sản phẩm của Công ty cao su Sao Vàng cũng đã đợc thị trờng này chấp nhận và tin dùng nghĩa là nó có đủ khả năng để cạnh tranh với các sản phẩm trên thị trờng.
Thị trờng khác chủ yếu là thị trờng các vùng nông thôn trong đó có cả thị trờng nớc ngoài. Bắt đầu từ năm 1999 Công ty xuất khẩu một số lợng hàng song có thể nói việc xuất khẩu sản phẩm trong những năm gần đây cha đạt hiệu quả. Chủ yếu là xuất khẩu gián tiếp. Lợng tiêu thụ chủ yếu là săm lốp xe đạp, xe máy với số lợng ít và chủ yếu xuất khẩu sang Belarut. Quý I/2002 Công ty đã xuất khẩu đợc một lô hàng săm lốp xe đạp sang thị trờng Ba Lan trị giá 12 000 USD thông qua xuất khẩu trực tiếp. Đây là lô hàng xuất khẩu trực tiếp đầu tiên mà không thông qua các Công ty xuất nhập khẩu điều đó chứng tỏ sự cố gắng của Công ty trong việc thâm nhập sang thị trờng nớc ngoài. Trong thời gian tới ban lãnh đạo Công ty nên chăng nghiên cứu thị trờng mới đầy hứa hẹn này.
Biểu 2.13: Tình hình xuất khẩu sản phẩm năm 1999-2001 Đơn vị nghìn đồng Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Số l- ợng Giá trị Số l- ợng Giá trị Số l- ợng Giá trị 1.Lốp xe đạp 4570 121287 35400 939516 39560 1049923 2.Săm xe đạp 4570 75587 35400 585516 39560 654323 3.Lốp xe máy 1170 63765 820 44690 870 47415 4.Săm xe máy 1170 29835 820 20910 870 22185 5.Tổng doanh thu 290474 1590632 1773846 ( Phòng đối ngoại XNK)
Trong tơng lai Công ty còn có các chính sách hợp lý hơn nữa nhằm đa sản phẩm của mình đến với các vùng xa, những thị trờng tiềm ẩn còn đang bỏ ngỏ. Nhu cầu của thị trờng lớn song điều quan trọng là phải cạnh tranh với các sản phẩm nội địa khác và hàng ngoại. Do vậy nếu chú ý tới chất lợng sản phẩm, giá cả hợp lý, phân phối thuận tiện thì Công ty đã thành công trớc một bớc so với các đối thủ trong ngành.
2.2 Mở rộng thị trờng theo chiều sâu
Xuất phát từ thị phần của Công ty trên từng khu vực thị trờng là khác nhau, trong những năm qua Công ty đã áp dụng chính sách phân biệt giá đối với các khách hàng. Hoạt động này sẽ giúp Công ty xâm nhập sâu hơn vào thị trờng tiêu thụ.
Hiện tại sản phẩm của Công ty đợc đánh giá trên cơ sở chi phí sản xuất ra nó. Vì vậy mỗi loại sản phẩm đều có mức giá riêng và nói chung mức giá này thờng không cao so với mặt bằng giá cả chung của các sản phẩm nhập ngoại.
Lốp xe đạp 650 đỏ 16500 đồng
Lốp xe đạp mini 540 2M 15500 đồng
Săm xe đạp mini 540, có van 6000 đồng
Lốp xe honda 250-17 47 000 đồng
Săm xe hoda 16 000 đồng
Lốp xe ôtô 12000-20 1 985 000 đồng/bộ
Lốp xe honda INOVE (liên doanh) 87 000đồng
Săm xe honda (Nhật) 26 000 đồng
Lốp ôtô 12 000-20 Bristone 2 450 000 đồng/bộ
Do sử dụng công nghệ tiên tiến, quản lý tốt quá trình sản xuất sản phẩm nên sản phẩm của Công ty có mức giá thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh của không những ngoài nớc mà cả trong nớc. Đây là điều kiện thuận lợi để Công ty thực hiện tốt chiến lợc mở rộng thêm thị trờng vào các khúc thị trờng có thu nhập thấp nh các khu vực nông thôn, thị trấn và vùng xa.
2.3 Một số biện pháp mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty
2.3.1 Nghiên cứu thị tr ờng
Công tác nghiên cứu thị trờng là vấn đề rất quan trọng trong việc mở rộng thị trờng của Công ty. Công ty đã cử những chuyên viên nghiên cứu thị trờng đi điều tra tình hình biến động nhu cầu, giá cả các sản phẩm cao su trên thị trờng thông qua phiếu điều tra hoặc phỏng vấn trực tiếp. Lãnh đạo còn xuống tận địa bàn, đại lý, chi nhánh để khảo sát.
Các chi nhánh, đại lý hàng quý phải gửi báo cáo kinh doanh và tình hình tiêu thụ nơi mình phụ trách.
Công ty cũng thông qua hội nghị khách hàng để điều tra thông tin về thị trờng. Qua đó Công ty có thể nắm đợc những thông tin nh giá cả chất lợng, mẫu mã, ngoài ra còn tham khảo thông tin và lấy đợc ý kiến đóng góp của khách hàng.
2.3.2 Tổ chức mạng l ới tiêu thụ
Từ khi nền kinh tế nớc ta chuyển sang cơ chế kinh tế thị trờng, Công ty đợc nhà nớc trao quyền tự chủ trong hoạt động kinh doanh. Song điều quan trọng là sản phẩm của Công ty có đợc thị trờng chấp nhận? Nhạy bén trong t duy Công ty đã khuyến khích bán hàng tự do, cơ quan, cá nhân làm đại lý cho Công ty. Nay Công ty có 6 chi nhánh và hơn 100 đại lý trên cả nớc. Sản phẩm của Công ty tiêu thụ theo hai kênh phân phối sau:
- Kênh trực tiếp
Đây là hình thức bán trực tiếp từ kho của Công ty, xí nghiệp trực thuộc của Công ty cho khách hàng song thờng chỉ áp dụng khi khách mua số lợng lớn thông qua ký hợp đồng và một số nhỏ khách tiêu dùng trong khu vực gần Công ty.
- Kênh gián tiếp (1)
(2)
Mỗi một khu vực thị trờng xa, gần Công ty mà Công ty có một kênh phân phối nhất định cho thị trờng đó. Những thị trờng lớn, mạnh áp dụng kênh (1), những thị trờng xa xôi, nông thôn.. sử dụng kênh (2), song tuỳ vào trờng hợp cụ thể mà Công ty sử dụng linh hoạt các kênh tiêu thụ này, biết sử dụng đúng lúc , đúng chỗ sẽ có tác dụng rất lớn đối với hoạt động mở rộng thị trờng.
Biểu 2.14: Kết quả tiêu thụ của Công ty theo phơng thức bán hàng
ĐV:triệu đồng
Năm Chỉ tiêu