một số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Dệt 10-10 Trong chế thị trờng với canh tranh gay gắt nh nay, việc trì thị trờng vấn đề khó khăn cha nói đến việc mở rộng thị trờng Tuy nhiên có phải hi sinh thị trờng để tìm kiếm thị trờng có tiềm Nếu dựa lý thuyết thị trờng để vạch kế hoạch, định hớng cho doanh nghiệp thứ kế hoạch giấy tờ Rót tõ thùc tÕ c«ng viƯc kinh doanh cđa Công ty Dệt 10-10 thông qua việc phân tích tìm tồn nguyên nhân tồn từ làm sở để tìm biện pháp khắc phục giúp cho sản phẩm Dệt 10-10 ngày khẳng định vị phát triển thị trờng Một số biện pháp chủ yếu là: I Xây dựng chiến lợc thị trờng: Một triết lý tâm huyết với doanh nghiệp ngày nay, sản xuất thứ thị trờng cần thứ có Đây quan điểm cần thiết nhà kinh doanh muốn thành công thị trờng Một cách đơn giản hiểu quan điểm hớng nhà kinh doanh nhìn thị trờng, thị trờng nơi đo lờng xác u nhợc điểm doanh nghiệp phong vũ biểu để doanh nghiệp soi Điều không thøc tØnh ý thøc thÞ trêng cđa chđ doanh nghiƯp mà đòi hỏi doanh nghiệp từ giám đốc, trởng phòng, công nhân viên, ngời lao động đến ngời bảo vệ phải nhận thức việc làm hớng vào việc phục vụ nhu cầu thị trờng Muốn vậy, xây dựng cho Công ty chiến lợc thị trờng điều quan trọng hết Đối với Công ty cổ Phần Dệt 10-10 lại có ý nghĩa doanh nghiệp có truyền thống kinh doanh từ lâu, họ đợc hoạt động hai thêi kú kinh tÕ cđa ®Êt níc: Kinh tÕ kế hoạch tập trung kinh tế thị trờng thêm vào họ lại doanh nghiệp tiên phong ngành Dệt cổ phần hoá Xây dựng chiến lợng thị trờng việc làm khó khăn đòi hỏi tập hợp đợc lực lợng kiến thức nh kinh nghiệm toàn Công ty Để làm đợc điều Công ty phải tổ chức ban soạn thảo giám đốc phó giám đốc làm trởng ban, thành viên phải đợc lựa chọn từ phòng ban có tham khảo ý kiến ngời lao động Trong chiến lợng thị trờng có số điểm cần lu ý là: Nêu lên đợc tầm quan trọng chiến lợc thị trờng để ngời toàn Công ty ý thức hành động Trong trờng hợp, hoàn cảnh phải kiên theo đuổi coi kim nam cho hành động Nêu lên đợc tôn hành động Công ty là: Công ty Dệt 10-10 hành động tất chất lợng sống cộng đồng Việc nêu lên đợc điều cần thiết không cho thân lực lợng lao động doanh nghiệp mà tuyên bố hành động khách hàng nói riêng toàn xà hội nói chung Tôn hành động đà đợc Công ty, tập đoàn kinh doanh tiếng giới đa từ năm đầu kỷ 20 Một số tôn hành động ta tham khảo là: - Ngời NhËt cã triÕt lý rÊt râ rµng, gän nhĐ Hä coi mục tiêu kinh doanh phục vụ ngời, xà hội, lợi nhuận phần thởng xứng đáng mà nhà quản lý đợc hởng thụ lợi nhuận phơng tiện để trì nghiệp mục đích kinh doanh phục vụ phát triển ngời - HÃng Honda: Thế giới thị trêng cđa chóng ta, cđa h·ng Honda” - Mutsushita: “V× tiến phát triển nhanh chóng phúc lợi chúng ta, Mutsushita phục vụ phát triển văn minh giới - Các nhân viên IBM với đồng phục xanh dơng có mặt khắp xí nghiệp với triết lý: IBM có nghĩa phục vụ Xác định đối tợng khách hàng Công ty toàn cộng đồng dân c miền Bắc, Trung, Nam khách hàng khu vực Miền Bắc Miền Trung khách hàng truyền thống khách hàng mục tiêu Công ty Còn khách hàng khu vực phía Nam nhóm khách hàng số nớc Châu Phi mục tiêu mở rộng thị trờng Hiện thị trờng Công ty nắm khoảng 62% thị phần, điều cha phải thoả mÃn song với tầm vóc Công ty với tiềm nh uy tín Công ty vơn tới chiếm lĩnh 80% thị phần Công ty tăng cờng công tác quảng cáo thiết lập mạng lới phân phối, hạ bớt giá bán Xác định cấu sản phẩm tối u mặt hàng Mành Rèm mục tiêu đổi phát triển sản xuất, Màn mặt hàng truyền thống Công ty II Tăng tính hiệu công tác quản lý chất lợng sản phẩm nhằm trì ổn định nâng cao CLSP, sở tăng khả cạnh tranh mở rộng thị trờng tiêu thụ Công ty Một nội dung công tác quản lý kỹ thuật doanh nghiệp thực công tác quản lý chất lợng sản phẩm Trong doanh nghiệp công nghiệp chất lợng sản phẩm tiêu quan träng bëi mét sè lý sau Thø nhÊt: Chất lợng sản phẩm (CLSP) tiêu chuẩn hàng đầu tạo nên sức cạnh tranh sản phẩm làm cho sản phẩm chiếm đợc mến mộ khách hàng Thứ hai: CLSP điều kiện để đạt đợc tiết kiệm nguyên vật liệu thiết bị lao động trình sản xuất tiết kiệm nhờ không lÃng phí cho sản xuất sản phẩm hỏng có chất lợng Nâng cao CLSP đờng ngắn đem lại hiệu kinh doanh Thứ ba: Nâng cao CLSP giúp doanh nghiệp đạt đợc mức cao Ngày sống có điệu kiện tốt trớc nhiều yếu tố giá cả, CLSP cao khiến cho ngời tiêu dùng quan tâm nhiều mua sản phẩm doanh nghiệp Theo đánh giá nhà đánh giá thị trờng quốc tế doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lợng cao mang lại số lợi nhuận nhiều gấp 1,7 lần sản xuất sản phẩm chất lợng trung bình gấp 3,9 lần sản xuất sản phẩm chất lợng Thứ t: Nâng cao CLSP điều kiện để doanh nghiệp thực chiến lợng Marketing mở rộng thị trờng, tạo uy tín cho doanh nghiệp Điều phù hợp với điều kiện Công ty Dệt 10-10 cần phát huy vị thơng trờng, thu hút đơn hàng Nh CLSP nhân tố tác động không nhỏ tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tới hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Vì muốn trụ vững thị trờng bắt buộc doanh nghiệp phải quan tâm đến chất lợng sản phẩm sản xuất Đối với sản phẩm Màn tuyn chất lợng kiểu dáng, màu sắc, độ bóng, độ thông thoáng độ bền Hiện bên cạnh sản phẩm Màn tuyn phẩm tồn số lợng lớn Màn tuyn thứ phẩm Điều đà gây cản trở không nhỏ tới việc phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Để nâng cao chất lợng sản phẩm, giảm tỷ lệ Màn tuyn thứ phẩm Công ty cần trọng biện pháp sau: - Kiểm tra nghiêm ngặt quy trình sản xuất, chuẩn bị kỹ thuật cho sản xuất, phỉa xác định phơng án sản phẩm, lập quy trình sản xuất cho sản phẩm, xác định chuẩn bị thiết bị, nguyên vật liệu tài liệu liên quan đến sản phẩm (các thông số tiêu chuẩn kỹ thuật, mẫu mà bao gói ) - Thực đổi công nghệ, thay dây truyền công nghệ cũ nhằm đa dạng hoá sản phẩm theo nhu cầu thị hiếu khách hàng - Không ngừng đào tạo lại, bồi dỡng nâng cao tay nghề cho công nhân - Thực chế độ khuyến khích tinh thần lẫn lợi ích vật chất cách thoả đáng, thực chế độ thởng phạt nghiêm minh, rõ ràng công khai - Đối với nguyên vật liệu, đảm bảo cung cấp nguyên vật liệu quy cách, chất lợng thời gian cho nơi làm việc, nguyên vật liệu phải đợc kiểm tra chặt chẽ trớc nhập kho - Quản đốc phân xởng, tổ trởng sản xuất thờng xuyên kiểm tra chấp hành quy định sản xuất công nhân, tiến hành kiểm tra giám sát tất khâu, công đoạn trình sản xuất - Tiến hành bảo quản tốt thành phẩm tránh tợng chất lợng bị giảm sút trớc sau nhập kho Khi thực tốt biện pháp giúp Công ty khắc phục tình trạng sản phẩm chất lợng bị tồn kho không tiêu thụ đợc, nâng cao khả cạnh tranh uy tín Công ty, góp phần quan trọng vào việc phát triển mở rộng thị trờng đặc biệt sản phẩm phải cạnh tranh chất lợng II Hoàn thiện phơng thức tiêu thụ sách hỗ trợ tiêu thụ Hoàn thiện phơng thức tiêu thụ Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết mức độ không phụ thuộc vào yếu tố cung cấp sản phẩm hàng hoá, dịch vụ thị trờng mà phụ thuộc lớn vào việc tổ chức mạng lới phơng thức tiêu thụ chung Doanh nghiệp phải thấy rõ u, nhợc điểm kênh tiêu thụ so sánh kênh tiêu thụ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh Đối với thị trờng doanh nghiệp cần tìm cho phơng thức tiêu thụ nh phơng thức toán thích hợp Điều ảnh hởng đến uy tín doanh nghiệp Các định sáng suốt lu thông hàng hoá sử lý đơn hàng, tổ chức kho hàng, dự trữ hàng, vận tải hàng hoá đến tay ngời mua, chi phí cho hoạt động trên, việc phối hợp hoạt động khuôn khổ cấu thống xây dựng hệ thống quản lý lu thông hàng hoá đảm bảo đủ sức phục vụ khách hàng mong muốn với tổng chi phí thấp Một doanh nghiệp sẵn sàng chuyển giao phần công việc tiêu thụ cho ngời trung gian thông qua kênh phân phốivìtính kinh tế tính hiệu Tuy lợi ích trớc mắtcó bị giảm sút chút nhng để đổi lại doanh nghiệp thu đợc thông tin quý giá để hoàn thiện sản phẩm chia sẻ rủi ro đáng tiếc Công ty cổ Phần Dệt 10-10 có mạng lới kênh tiêu thụ rộng khắp Tại hầu hết khu vực có cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hoá tổng hợp, hay siêu thị cửa hàng giới thiệu sản phẩm bày bán sản phẩm Công ty Tuy nhiên việc sử dụng trung gian đại lý Công ty cha thùc sù cã hiƯu qu¶ cã thĨ nhiỊu yếu tố tác động khác Nhng yếu tố dịch vụ sau dịch vụ Công ty quan trän Trong thêi gian tíi ngoµi viƯc hoµn thiƯn mạng lới kênh tiêu thụ sản phẩm Công ty phải nâng cao dịch vụ sau dịch vụ cung cấp hàng cho ngời tiêu dùng,các đại lý trung gian - Tăng thêm hoa hồng cho ngời trung gian - Hỗ trợ họ chi phí cho việc bảo quản, chuyên chở hàng hoá - có sách thởng thêm cho việc tiêu thụ sản phẩm trớc thời hạn đại lý hay trung gian - Các kênh phân phối phải mở rộng nh sau: + Kênh cấp 0: Côngưtyư Ngườiưtiêuưdùng Ngời tiêu dùng kênh thờng tổ chức nhà nớc, tổ chức phòng chống sốt rét + Kênh cấp1: Côngưtyư Ngườiưbánưlẻ Ngườiưtiêuưdùng Ngời bán lẻ cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hoá tổng hợp, cac siêu thị, ngời tiêu dùng ngời dân có nhu cầu loại hàng hoá Công ty + Kênh cấp 2: Côngưtyư Ngườiưbánưbuôn Ngườiưbánưlẻ Ngườiưtiêuưdùng Ngời bán buôn tổ chức thơng mại nớc Đối với tổ chức thơng mại quốc tế phải qua trung gian môi giới Đan Mạch: Côngưtyư Ngườiưmôiưgiới Ngườiưbánưbuôn Ngườiưbánưlẻ Ngườiưưtiêuưdùng Hiện hình thức phân phối hình thức bán trực tiếp chiếm 17% (doanh thu), bán buôn 48%, bán lẻ 35%.Trong tơng lai Công ty cần phải nâng tỷ lệ bán buôn giảm dần tỷ lệ bán lẻ Bởi kinh tế thị trờng mà sản xuất ngày phát triển nhà sản xuất ngời tiêu dùng ngày cách xa Những biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng: 2.1 Tăng cờng thông tin quảng cáo Quảng cáo ngày trở nên phổ biến sống hàng ngày hoạt động thiếu sản xuất kinh doanh nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trờng Các nhà kinh doanh cho quảng cáo biện pháp hữu hiệu công tác hỗ trợ tiêu thụ Trong 100% kết tiêu thụ có đóng gãp 36% uy tÝn cđa C«ng ty + 24% quảng cáo + 10% giá + 10% chÊt lỵng + 10% bao gãi + 10% nhân tố khác Qua cho thấy quảng cáo đóng vai trò vô quan trọng việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trờng Hiện Công ty Dệt 10-10 dành chi phí cho quảng cáo chiếm tỷ lệ nhỏ so với doanh thu, hình thức quảng cáo cha thùc sù phong phó, hÊp dÉn §Ĩ giíi thiƯu sản phẩm, tạo sức hấp dẫn thu hút ngời tiêu dùng ngày nhiều hơn, thời gian tới Công ty nên dành nhiều kinh phí để đẩy mạnh hoạt động quảng cáo Công ty sử dụng nhiều hình thức khác nhau, song nên sử dụng hình thức có tính đại chúng nh: Báo chí, đài, ti vi Về nội dung quảng cáo Công ty nên nhấn mạnh đến chất lợng, kiểu dáng Màn tuyn đặc biệt phải tạo đợc dấu ấn sản phẩm tâm trí khách hàng, nói đến Màn tuyn họ nói đến Công ty Dệt 10-10 Trong nội dung quảng cáo nên đề cập đến đặc điểm sản phẩm nhằm giúp khách phân biệt đâu Màn tuyn thật, đâu Màn tuyn giả, thị trờng tràn ngập sản phẩm nhái nhÃn hiệu Màn tuyn Công ty ảnh hởng lớn đến hình ảnh uy tín Công ty Thực tế mặt hàng Màn tuyn - mặt hàng Công ty-Công ty có lực sản xuất Rèm cửa mà nhu cầu Rèm cửa lớn song thị trờng hầu hết nhà cung cấp sở sản xuất thủ công Thế nhng ngời tiêu dùng Việt Nam quen thuộc với sản Màn tuyn 10-10 Màn Rèm 10-10 nhÃn hiệu xa lạ họ Thiết nghĩ Công ty nên xác định chỗ đứng vững mặt hàng cấu hàng sản xuất Công ty đông thới với việc tăng cờng nghiên cứu, sản xuất mẫu mà công ty phải dùng biện pháp quảng cáo nhanh mạnh mà hiệu để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trờng mành Rèm 2.2 Tăng cờng công tác chào hàng Tổ chức chào hàng biện pháp nhằm giới thiệu sản phẩm Trong điều kiện cạnh tranh việc sử dụng hình thức chào hàng quan trọng, góp phần giúp doanh nghiệp thấy đợc vị trí đồng thời mở rộng đợc thị trờng - Tổ chức thực hệ thống nhân viên chào hàng đội ngũ cán thị trờng Công ty cần trang bị cho họ kiến thức giới thiệu mời chào, thuyết phục khách hàng, trình bày giới thiệu sản phẩm Công ty Ngoài cần trang bị cho họ kiến thức sản phẩm loại thị trờng (hàng ngoại hàng Công ty sản xuất nớc) để chào hàng, họ biết cách bật u điểm sản phẩm Công ty dấu nhợc điểm - Nội dung chào hàng: Nhân viên làm công việc chào hàng phải giới thiệu đầy đủ công dụng sản phẩm, so sánh đợc với sản phẩm loại khác, khai thác đợc mạnh yếu điểm sản phẩm cạnh tranh Thực tế Công ty Dệt 10-10 đà có phận song cán làm công tác chào hàng số lợng dù nhiệt tình với công việc nhng hiệu cha cao - Cách thức chào hàng: Hàng năm Công ty Dệt 10-10 đa sản phẩm tham gia triển lÃm hội chợ nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm với khách hàng nh: Hội trợ triển lÃm Giảmg Võ, hội trợ hàng công nghiệp xuất nhng số lần tham gia tha Mặt khác mặt hàng đem triển lÃm lạ so với sản phẩm thị trờng, khuyến mại không gây đợc ấn tợng nhiều cho ngời đến xem triển lÃm Trong thời gian tới nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nh mở rộng thị trờng Công ty nên kết hợp số biện pháp sau: + Gửi giấy chào hàng, bán hàng ghi chất lợng công dụng sản phẩm kèm theo u đÃi, khuyến khích với khách hàng + Tổ chức bán kèm theo mẫu sản phẩm tới chào hàng giới thiệu tới thị trờng tiềm năng, với đối tợng khách hàng tơng lai Điều kiện để tiến hành: Trớc hết Công ty cần xác định đối tợng chào hàng, nghiên cứu tâm lý đối tợng, lựa trọn địa điểm chào hàng để có tác động kích thích mua mạnh hợp lý, thời điểm, để đạt đợc hiệu cao công tác cần thực số yêu cầu sau: + Sản xuất cung ứng đủ số lợng, chủng loại, mẫu mà để phục vụ công tác chào hàng + Đào tạo nhân viên chào hàng III Thực có hiệu công tác nghiên cứu thị trờng hoàn thiện công tác Marketing 1.Thành lập phận Marketing Bất kỳ doanh nghiệp muốn có định đắn phải dựa thông tin thu thập xác Trong công tác tiêu thụ muốn có chiến lợc sản phẩm hợp lý mạng lới tiêu thụ sản phẩm có hiệu phải nghiên cứu thị trờng nhu cầu sản phẩm Công tác nghiên cứu sản phẩm có vai trò đặc biệt quan trọng việc xác định phơng hớng sản xuất kinh doanh, xây dựng kế hạoc ngắn hạn, dài hạn đồng thời làm cho qua trình sản xt kinh doanh cã thĨ thùc hiƯn nhanh chãng, nhÞp nhàng tăng nhanh vòng quay vốn Trên sở kết nghiên cứu đợc, doanh nghiệp nâng cao khả thích ứng sản phẩm sản xuất với yêu cầu, thị hiếu ngời tiêu dùng nắm bắt, đón đầu nhu cầu tiềm ẩn cải tiến sản phẩm cho phù hợp Do công tác nghiên cứu nhu cầu thị trờng thiếu đợc việc nâng cao hiệu trình tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trờng Một tồn lớn Công ty Dệt 10-10 Công ty cha có phận nghiên cứu thị trờng Công ty nên thành lập phận Marketing Bộ phận thời kỳ đầu nằm phòng kinh doanh nh nay, nhng tình hình sản xuất phát triển (mở rộng) nên tách riêng phận thành phận hoạt động độc lập dới đạo trực tiếp giám đốc, có quy chế rõ ràng, tổ chức thành phòng thị trờng.Về nhân Công ty chọn cán có kinh nghiệm hoạt động thị trờng tiến hành tổ chức thi tuyển, ngời phụ trách phận nghiên cứu phỉa ngời có chuyên môn kiến thức thị trờng, công tác tiếp thị Chức nghiên cứu nghiên cứu, điều tra cách tổng hợp nhu cầu sản phẩm doanh nghiệp vùng thị trờng Trên sở thông tin thu thập đợc, tiến hành đánh gía phân tích từ đa kết luận khả Công ty việc đáp ứng nhu cầu đó, mở rộng phần thị trờng trình lên giám đốc xét duyệt Dựa theo tình hình Công ty, đội ngũ làm công tác tiếp thị tuyển số nhân viên hợp đồng sinh viên theo học trờng Ngoài phần lơng cứng mà Công ty trả, nên giao cho họ số lợng đơn hàng bắt buộc mà họ phải khai thác đợc tháng, quý Nếu nh đội ngũ tiếp thị khai thác vợt mức yêu cầu Công ty trích thởng cho họ theo % doanh thu khoảng 5% - 6% mà số lợng đơn hàng vợt mức đem lại, đòng thời biểu dơng kịp thời trớc Công ty Có thể trả lơng theo sơ đồ minh hoạ sau: Tiềnưcông Lươngưcơưbảnư+ưhoaưhồng B3 A2 A3 Cơưbản Lương A2 A11 B1B2 B1 Tại mức doanh thu tiêu thụ B1>A1 nhân viên tiêu thụ nhận đợc mức lơng cứng B1B2 = A1A2, nhng đợc hởng mức hoa hồng B2B3 > A2A3 nhận đợc mức tiền công B1B3>A1A3 Ngoài việc tổ chức nhân Công ty cần phải quan tâm đến trang thiết bị cho công tác Marketing Công ty cần phải tiến hành lu trữ thông tin cách trang bị hệ thống máy đại Nh cắt giảm thời gian việc tra cứu sử lý thông tin, kết nghiên cứu thị trờng đợc đa nhanh chóng kịp thời Trong thời gian tới phòng kinh doanh nên tăng cờng nhân viên để nghiên cứu đối tợng khách hàng khách sạn thị trờng truyền thống thị trờng xuất tiềm đặc biệt loại Màn đình tròn gọng sắt nên đợc tiếp thị quảng cáo cho đối tợng này, loại Màn có kiểu dáng nhà, lịch phù hợp với nội thất khách sạn Khi tập chung sách Marketing vào thị trờng khách sạn Công ty nên ý đến chất lợng kiểu dáng Màn, Rèm Bên cạnh kiẻu dáng Màn tuyn gọng sắt 56 nên phát triển thêm kích cỡ khác, kiểu dáng phải trang nhà gọn nhẹ phù hợp với nội thất phòng khách sạn Về chất lợng nên sử dụng Màn tuyn có mắt to, mật độ cao để tăng cờng độ thông thoáng cho Màn Bên cạnh Marketing nớc doanh nghiệp nên trọng đến Marketing quốc tế, đặc biệt nớc vùng nhiệt đới nh Mĩ, Nhật, Canađa Với nớc Marketing nên ý đến vấn đề chất lợng kiểu dáng Màn để thoả mÃn nhu cầu cao khách hàng nớc Xây dựng chế giá linh hoạt Vì Công ty sản xuất mặt hàng Màn, mặt hàng tiêu dùng thiết yếu dân chúng nên sách giá thống đợc thông báo rộng rÃi việc làm có ý nghĩa chiến lợc trớc mắt nh lâu dài Tác dụng to lớn sách là: - Tạo tâm lý tiêu dùng tốt thị trờng có nhiều loại Màn rẻ có, đắt có mà chất lợng cha thể đo lờng đợc Nếu Công ty cổ phần Dệt 10-10 đa đợc mức giá thống địa bàn toàn quốc ngời có cảm giác an toàn tiêu dùng - Tạo rào cản lớn chống lại xâm nhập đối thủ cạnh tranh nh sở sản xuất hàng giả Hơn nh giá tơng đối rẻ so với sản phẩm loại thị trờng thách thức lớn đối thủ cạnh tranh - Giá thống hạn chế nhà bán lẻ đặt giá tuỳ tiện sản phẩm Màn tuyn Công ty Một hành động kích thích tiêu thụ thực việc chiết khấu, giảm giá Theo quan hệ cầu giá giá giảm kích thíc tăng cầu Đối với thị trờng truyền thống, khách hàng nhạy cảm giá cả, thay đổi nhỏ giá dẫn tới thay đổi lớn sản lợng tiêu thụ.Vì giảm giá thị trờng đẩy mạnh đợc tốc độ tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trờng Xét mặt hiệu lợi nhuận đơn vị sản phẩm giảm nhng tốc đổ giảm nhỏ nhiều so với tốc độ tăng doanh thu tổng lợi nhuận tăng Mặc dù giá đợc quy định khác theo mức số lợng hàng mua Dới 501 sản phẩm, từ 501 đến 2000 sản phẩm 2000 sản phẩm, mức số lợng có giá chênh lệch 1000đ/1sp Mua 20 triệu đồng tiền hàng đợc giảm giá tổng cộng 0,5 triệu đồng đợc hởng thêm số lợng hàng Tuy nhiên thời gian tới Công ty lên hoàn thiện mức chiết khấu cho số lợng mà khách hàng mua: khách hàng mua từ 500 đến 1000 Màn đợc giảm giá 1,5%, từ 1000 đến 2000 Màn đợc giảm giá 2%, từ 2000 đến 5000 đợc giảm giá 3,5% từ 5000 trở nên đợc giảm giá 4% Trong thời gian tới Công ty nên giảm giá Màn 2% - 3% toàn thị trờng truyền thống để đẩy mạnh tốc ®é tiªu thơ Khi ®ã doanh thu dù kiÕn sÏ tăng khoảng 4%-6% Lợi nhuận đơn vị sản phẩm giảm song khuyến khích mua hàng với số lợng lớn tổng lợi nhuận tăng Tổ chức hội nghị khách hàng: Theo định kỳ đột xuất cần thiết nh chuẩn bị đa sô sản phẩm mới, chuẩn bị sản xuất mặt hàng với số lợng lớn Hàng năm việc tổ chức hội nghị khách hàng, Công ty nên trì chuẩn bị chu đạt hiệu cao Khi tổ chức hội nghị khách hàng Công ty nắm bắt đợc thông tin thị trờng thái độ khách hàng sản phẩm sở điều chỉnh lại sách sản phẩm cho phù hợp Một biện pháp áp dụng đợc xây dựng mẫu phiếu thăm dò bảng câu hỏi sở đà xác định số phận mẫu đại diện cho khách hàng tiêu dùng sản phẩm cho Công ty Công ty tham khảo mẫu phiếu thăm dò ý kiến khách hàng sau: Phiếu trng cầu ý kiến Công ty Dệt 10-10 Quý .Năm Khu vực khách hàng: Hà Nội Hải Phòng §· giao dịch với Công ty thời gian: - 10 năm - năm 10 Dới năm Tiêu thụ sản phẩm Công ty: Màn tuyn (các loại) RÌm cưa ( ) V¶i tuyn ( ) Trong quan hệ thơng mại với Công ty Dệt 10-10 ng ý víi: (xÕp theo thø tù u tiªn) - Giá thành sản phẩm - Chất lợng sản phẩm - KiÓu mÃ, kiểu dáng sản phẩm - Phơng thức toán tiền hàng - Hoa hång - Thái độ nhân viên Công ty Đề xuất thêm Công ty công tác trì mở rộng thị trờng tiêu thụ thời gian tới IV Giảm giá thành sản phẩm sở giảm chi phí nguyên vật liệu Giá thành tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh khách quan hoạt động, có quan hệ với hiệu sản xuất kinh doanh, số lợng sản phẩm tiêu thụ sách định gía bán sản phẩm doanh nghiệp Giảm giá thành sản phẩm sản phẩm loại với đối thủ cạnh tranh thị trờng có ý nghĩa quan trọng việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Mặt khác cạnh tranh thị trờng chiến lợc giá chiến lợc phổ biến quốc gia mà mức thu nhập dân c cha cao Định giá bán sản phẩm thấp đối thủ cạnh tranh có chi phí thấp Nếu nh biện pháp có hiệu cao giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ mà chiếm đợc thị phần ngành Vì thân giá thành sản phẩm thấp tạo cho doanh nghiệp u cạnh tranh so với đối thủ mà tăng lại lợi nhuận đạt đợc mục tiêu nhờ vào sản lợng bán Nội dung: Để giảm chi phí nguyên vật liệu ta có hớng sau: - Tăng cờng sử dụng nguyên vật liệu đà sản xuất đợc nớc nh loại sợi Polyeste (Sợi 75D/FY, Sợi 100D/31FY ) - Mua nguyên vật liệu bao bì doanh nghiệp nớc Biện pháp nhằm mục đích: - Giảm chi phí nguyên vật liệu để sản xuất 11 - Tạo nguồn nguyên liệu tốt để ngiên cứu chế tạo sản phẩm - Tránh tình trạng chờ đợi nguyên vật liệu nhập kho - Phát huy lực sản xuất nhà nớc - Lợi dụng thuế xuất nhập thấp để giảm chi phí V Tăng cờng đổi công nghệ máy móc thiết bị Công nghệ tác động đến hai yếu tố tạo nên khả cạnh tranh doanh nghiệp chất lợng giá sản phẩm Đầu t vào công nghệ vấn đề đợc quan tâm doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trờng Từ năm 1993 trở lại Công ty đà bớc đại hoá công nghệ sản xuất mang lại hiệu kinh tế định Nhng số vốn dành cho đầu t đổi công nghệ hạn hẹp nên cha đảm bảo đồng cho máy móc, thiết bị Nội dung a: Đổi công nghệ, Công ty phải tạo đợc nguồn vốn Muốn bên cạnh nguồn vốn nhà nớc cấp, Công ty thực biện pháp sau: - Tiếp tục vay vốn nhng phải tăng nhanh vòng quay vốn lu động để giảm bớt việc trả lÃi vay - Thơng lợng với Công ty nớc để đợc toán theo phơng thức trả chậm mua thiết bị máy móc nh bí công nghệ họ Việc mua máy móc đòi hỏi lựa chọn kỹ lỡng để tránh việc nhập thiết bị lạc hậu không phù hợp - Dành phần vốn lu động chuyển sang vốn cố định cách giảm bớt dự trữ nguyên vật liệu sản xuất mức hợp lý nhất, Công ty phát hành cổ phiếu trái phiếu b: Khi có vốn phải đầu t thiết bị thiết yếu có cân đối phần cứng, phần mềm, tránh trờng hợp máy móc đại kiến thức không vận dụng hết công suất máy c: Tạo lập củng cố mối quan hệ sở nghiên cứu ứng dụng kỹ thuệt công nghệ để phát triển công nghệ theo chiều sâu, tìm hiểu sửa chữa thiết bị cha đạt yêu cầu, nghiên cứu sử dụng phụ tùng thay nớc, hạn chế phụ tùng nhập ngoại Hiệu Việc đầu t công nghệ hoàn thiện quy trình công nghệ đảm bảo đồng hệ thống máy móc mở rộng quy mô sản xuất Khi đó, chất lợng sản phẩm đợc nâng lên nhờ giúp Công ty có sản phẩm đa vào thị trờng Ngoài 12 ra, thiết bị máy móc hoàn hảo giúp cho quy trình sản xuất liên tục tiết kiệm nguyên liệu tăng suất lao động, từ hạ giá thành sản phẩm VI Xây dựng hệ thống kiểm tra chất lợng sản phẩm theo tiêu chuẩn iso-9001 Tầm quan trọng: Trong chế thị trờng biến động cạnh tranh ngày gay gắt, để tồn phát triển nhà sản xuất phải có khả quản lý tổ chức hiệu sản phẩm có chất lợng cao đờng kinh tế Đối với Công ty cổ Phần Dệt 10-10 doanh nghiệp có truyền thống chất lợng sản phẩm Màn tuyn, nhiên uy tín nớc Công ty có kế hoạch hớng thị trờng nớc Vì việc xây dựng hệ thống đo lờng chất lợng theo tiêu chuẩn ISO điều cần thiết hết việc xuất Công ty qua trung gian Đan Mạch, đòi hỏi sản phẩm xuất phải có chứng nhận qua hệ thống tiêu chuẩn chất lợng điều bất thành văn Xây dựng hệ thống quản lý chất lợng nhằm: - Thoả mÃn tối đa nhu cầu khách hàng - Tiết kiệm chi phí - Phát huy đợc yếu tố gnời - Tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp - Phát huy nội lực doanh nghiệp Việc xây dựng hệ thống chất lợng doanh nghiệp nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm mà nâng cao hiệu hoạt động doanh nghiệp là: - Nhờ mô hình quản lý hệ thống doanh nghiệp thực nhu cầu chất lợng sản phẩm cách hiệu tiết kiệm nhất, nâng cao khả cạnh tranh - Nhờ có hệ thống hồ sơ tài liệu chất lợng, doanh nghiệp đa biện pháp nhằm làm từ đầu, xác định nhiệm vụ cách thực để đạt đợc hiệu mong muốn Hệ thống tài liệu hồ sơ dùng làm tài liệu để đào tạo huấn luyện nội Do nhà điều hành không cần phải can thiệp thờng xuyên vào tác ngiệp kinh doanh - Công ty chủ động việc đảm bảo chất lợng nguyên vật liệu cách yêu cầu nhà cung cấp thiết lập hệ thống làm việc theo ISO-9000 - Đảm bảo kết hợp hài hoà thống sách chất lợng doanh nghiệp phận 13 Thực tế việc hoạt động xuất gần khách hàng nớc đà thờng yêu cầu sản phẩm Công ty phải có chứng nhận tiêu chuẩn chất lợng ISO-9000 không ngừng việc làm ăn với Công ty Trên nêu nên tầm quan trọng Công ty để áp dụng hệ thống đo lờng tiêu chuẩn theo ISO-9000 Công ty nên áp dụng theo tiêu chuẩn ISO-9001 bao gồm việc tham gia phận thiết kế Còn qui trình công thực cách thức thực công việc mang tính chuyên môn VIi Một số kiến nghị: Trong kinh tế thị trờng, vai trò nhà nớc to lớn Để doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh cách bình đẳng, hiệu quả, nhà nớc cần hoàn thiện môi trờng kinh doanh cho Công ty - Nhà nớc phải có biện pháp chống làm hàng giả cần xử lý nghiêm khắc tổ chức, cá nhân sản xuất lu trữ hàng giả, hàng phẩm chất, hàng nhái nhÃn hiệu Công ty Có nh Công ty tiêu thụ đợc sản phẩm - Nhà nớc phải có sách tỷ gía hối đoái linh hoạt nhằm giúp Công ty tránh đợc rủi ro thiệt hại đáng tiếc biến động tỷ giá - Nhà nớc cần thoàn thiện sách khuyến khích nhà đầu t nớc vào Việt nam, giảm bớt thủ tục phức tạp tăng cờng lợi ích cho họ đặc biệt Việt kiều muốn đóng góp công sức việc xây dựng đất nớc Về sách cho vay vốn mở rộng sản xuất - Nhà nớc nên giữ lại phần khoản nộp ngân sách Công ty để tái đầu t - Cho vay kịp thời, đủ vốn Công ty làm ăn có lÃi, có dự định kinh doanh khả thi hiệu Kết luận Trong chế thị trờng trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ sống doanh nghiệp nói chung công ty Dệt 10-10 nói riêng Duy trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm giúp cho công ty bù đắp chi phí tăng doanh thu từ tăng lợi nhuận kết cuối tăng thu nhập cho ngời lao động Điều mang lại hiệu xà hội lớn làm cho sống đợc cải thiện, xà hội phát triển Qua thời gian thùc tËp ë C«ng ty DƯt 10-10 cïng víi kiến thức đà học ghế nhà trờng mà kết luận văn tốt nghiệp này, em muốn đóng 14 góp phần vào vấn đề mà Công ty quan tâm, trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Qua em xin trân thành cảm ơn thầy giáo TS Mai Văn Bu cán chuyên môn phòng kinh doanh, Công ty Dệt 10-10 đà giúp em hoàn thành luận văn tốt nghiệp Hà nội , ngày 15 tháng 05 năm 2001 Sinh viên Nguyễn Chí Vơng 15 Danh mục tài liệu tham khảo Marketing QTKD - Trơng Đình Chiến - PGS.PTS Tăng Văn Bền (NXB thống kê - 1998) Kinh tế trị học - Đại học Kinh Tế Quốc Dân (NXB giáo dục - 1998) Chiến lợc quản lý kinh doanh - lasseprephilippe 1996 Tạp chí công nghiệp tài năm 2000 Maketing Philipkotler (NXB – TK - 1997) Maketin qu¶n lý kinh tế Trơng Đình Chiến PSG.PTS Tăng Văn Bền (NXBTK - 1998) Một số tài liệu báo cáo Công ty Dệt 10-10 năm 1998,1999,2000 16 Mục lục Trang Lời mở đầu PhÇn I: Duy trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ lâu dài cđa c¸c doanh nghiƯp I Một số quan điểm thị trờng : Kh¸i niƯm vỊ thÞ trêng Phân loại phân đoạn thÞ trêng : .4 2.1 Phân loại thị trờng : 2.2 Phân loại thị trờng : Vai trò chức thị trờng 3.1 Vai trß cđa thÞ trêng 3.2 Chức thị trờng II Vai trß cđa việc trì mở rộng thị trờng tiêu thụ s¶n phÈm doanh nghiƯp : 11 ThÕ nµo lµ trì mở rộng thị trờng sản phẩm .11 Duy trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm yếu khách quan ®èi víi doanh nghiƯp 12 III Các nhân tố ảnh hởng đến trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phÈm doanh nghiÖp 13 Qua hệ cung cầu - giá thị trờng: 13 Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh ngành kinh tế quốc dân: 14 Møc thu nhập bình quân thời kỳ tầng lớp dân c: 14 Nh©n tè kü tht c«ng nghƯ 14 IV Yêu cầu số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp: .15 Yêu cầu: 15 Mét số biện Pháp nhằm trì mở rộng thị trờng sản phẩm đà có 16 2.1 Nâng cao chất lợng sản phẩm, đổi công nghệ .17 2.2 Hạ giá thành sản phẩm .18 2.3 N©ng cao chất lợng công tác dự báo nghiên cú nhu cầu thị trờng: 18 2.4 Xây dựng sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý: 19 Phần II: Thực trạng giải pháp đợc thực nhằm trì mở rộng thị trờng Công ty 10-10 21 I Quá trình hình thành phát triển công ty: .21 Quá trình hình thành phát triển công ty: 21 Mục tiêu, phơng hớng nhiệm vụ Công ty Dệt 10-10: .23 II Một số đặc điểm kinh tÕ kü tht chđ u ¶nh hëng tíi viƯc trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty: 25 Đặc điểm sản phẩm thị trờng tiêu thụ sản phẩm 25 Đặc điểm tổ chức qu¶n lý s¶n xuÊt kinh doanh: 27 Đặc điểm công nghệ kỹ thuật sản xuất: 30 Đặc điểm máy móc thiết bị: 32 Đặc điểm nguyên liệu: 32 17 Đặc điểm quản lý chất lợng sản phẩm: 33 Đặc điểm lao động: .33 III Tình hình chiếm lĩnh thị trờng Công ty Dệt 10-10 : .34 Phân tích tình hình thực kế hoạch sản xuất kinh doanh Công ty 34 Phân tích tình hình trì mở rộng thị trờng sản phẩm Công ty Dệt 10-10 năm qua 37 Một số giải pháp nhằm trì mở rộng thị trờng mà Công ty Dệt10-10 đà thực năm qua 35 3.1 Hạ gía thành sản phẩm 35 3.2 Nghiên cứu để tạo mẫu mà sản phẩm mới: .35 3.3 Xác định vị chí chiến lợc mặt hàng qua công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty 35 IV Đánh giá trung tình hình thực công tác trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phÈm cđa C«ng ty DƯt 10-10 35 Những thành tích mà Công ty đà đạt ®ỵc: 35 Mét sè tồn việc trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm 35 Nguyªn nhân tồn việc trì më réng thÞ trêng: 35 3.1 Nguyên nhân chñ quan: .35 3.2 Nguyên nhân khách quan: 35 Phần III: Một số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phÈm cđa C«ng ty DƯt 10-10 35 I Xây dựng chiến lợc thị trờng: 35 II Tăng tính hiệu công tác quản lý chất lợng sản phẩm nhằm trì ổn định nâng cao CLSP, sở tăng khả cạnh tranh mở rộng thị trờng tiêu thụ Công ty 35 II Hoàn thiện phơng thức tiêu thụ sách hỗ trợ tiêu thụ 35 Hoàn thiện phơng thức tiêu thụ 35 Những biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng: 35 2.1 Tăng cờng thông tin quảng cáo 35 2.2 Tăng cờng công tác chµo hµng 35 III Thực có hiệu công tác nghiên cứu thị trờng - hoàn thiện công tác Marketinh 35 1.Thµnh lËp bé phËn Marketinh 35 Xây dựng chế giá linh hoạt 35 Tæ chøc héi nghị khách hàng: 35 IV Giảm giá thành sản phẩm sở giảm chi phí nguyên vật liệu 35 V Tăng cờng đổi công nghệ máy móc thiết bị 35 VI Xây dựng hệ thống kiểm tra chất lợng sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO-9001 .35 VII Mét sè kiÕn nghÞ: .35 KÕt luËn 35 Danh mục tài liệu tham khảo .35 18 ... thuật công nghệ 14 IV Yªu cầu số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp: .15 Yêu cầu: 15 Một số biện Pháp nhằm trì mở rộng thị trờng sản phẩm. .. II Vai trò việc trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp : 11 Thế trì mở rộng thị trờng sản phẩm .11 Duy trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm yếu khách quan doanh... hàng qua công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty 35 IV Đánh giá trung tình hình thực công tác trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Dệt 10-10 35 Những thành tích mà Công ty đà đạt