CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MỘT SỐ YÊU CẦUCỦA VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 1.. KHÁI NIỆM - VAI TRÒ CỦA THỊ TR
Trang 1CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MỘT SỐ YÊU CẦU
CỦA VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN
KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1 KHÁI NIỆM - VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP
Chuyển sang kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng
xã hội chủ nghĩa, nền kinh tế nước ta đã có những sự thay đổi nhanh chóng,chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, xoá bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập trungquan liêu bao cấp đã mở ra một không gian mới với thị trường bao la rộng khắp.Hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp,các công ty phải có kiến thức, có hiểu biết về thị trường nói chung và thị trườngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình nói riêng
1.1 Quan niệm về thị trường
thị trường ra đời và gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, cho nên cùng với sựphát triển nhanh chóng của sản xuất, khái niệm thị trường cũng có nhiều thay đổiHiểu một cách đơn giản thì thị trường là nơi giao dịch, mua bán hàng hoágiữa các chủ thể Tại đó người có nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận được thứ
mà mình cần và ngược lại người có hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận được một số tiềntương ứng Trong khái niệm này, thị trường được hiểu theo nghĩa với "cái chợ".Lịch sử đã chứng minh rằng, sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sựđiều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh
tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại hệ thống các quy luật kinh tế vốn có của thịtrường và hậu quả sẽ là kìm hãm sự phát triển kinh tế
Quan điểm này chỉ thích ứng với nền sản xuất hàng hóa nhỏ, lượng hàng ít,nhu cầu hầu như không biến đổi Với sự đa dạng hoá về nhu cầu tạo nên sự đadạng hoá về sản phẩm như hiện nay, hệ thống thị trường đơn giản không còn phùhợp nữa
Trang 2Hiểu theo nghĩa rộng, thị trường là một quá trình trong đó người mua vàngười bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá.
Một khái niệm khác - Theo Samuelson hiểu: thị trường là " một hình thức lưuthông hàng hoá mà tại đó hàng hoá được trao đổi thông qua tiền tệ làm môi giới"
Sơ đồ 1: Hệ thống thị trường đơn giản
có người bán, không có người mua, không có hàng hoá và dịch vụ, không có thoảthuận thanh toán bằng tiền hoặc hàng thì không thể có thị trường, không thể hìnhthành thị trường thì thị trường vẫn giải quyết các yếu tố ấy thông qua thị trường
Thị trường (Người mua -cầu)Thông tin
Trang 3Nói tóm lại thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu một loại hàng hoá dịch
vụ tại điểm cân bằng Lợi ích của người mua, người bán có thể hoà đồng với nhautrên cơ sở sự thoã thuận và nhân nhượng lẫn nhau
Ngày nay khi nền kinh tế phát triển ngày càng nhanh và càng phức tạp hơn,
dô đó hệ thống thị trường cũng biến đổi cho phù hợp với điều kiện, trình độ pháttriển của nền kinh tế Để tổ chức có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh đòihỏi mỗi doanh nghiệp phải hiểu rõ về bản chất hệ thống thị trường và những vấn đềxung quanh nó
1.2 Phân loại thị trường
Một trong những bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh là sựhiểu biết đầy đủ, cặn kẽ các đặc điểm, tính chất của những thị trường Phân loại thịtrường là việc sắp xếp thị trường theo những tiêu thức nhất định để các nhà sảnxuất kinh doanh nhận biết những đặc điểm chủ yếu của từng loại thị trường đểnghiên cứu và có chiến lược kinh doanh cho phù hợp
thị trường cácnguồn tàinguyên
thị trường các
nhà sản xuất
thị trường nguồntiêu thụ
thị trường chính
phủ
thị trườngnhững ngườitrung gian(1)
(2)
Trang 4- Căn cứ vào nơi sản xuất, người ta phân ra thành thị trường hàng sản xuấttrong nước và hàng xuất nhập khẩu.
Thị trường hàng sản xuất trong nước là thị trường trao đổi hàng hoá do cácdoanh nghiệp sản xuất trong nước sản xuất ra Lực lượng sản xuất càng phát triển,thị trường hàng sản xuất trong nước càng phong phú đa dạng và chất lượng sẽ tănglên
Thị trường hàng xuất nhập khẩu là thị trường mua bán hàng hoá do nướcngoài sản xuất Muốn xuất hoặc nhập khẩu phải nghiên cứu thị trường hàng nướcngoài Trên thế giới ngày nay, không một nước nào phát triển kinh tế với tốc độnhanh lại không có ngoại thương, không có xuất nhập khẩu hàng hoá
- Căn cứ vào mặt hàng người ta chia thị trường thành các thị trường mặt hàngnhư máy móc thiết bị, phụ tùng, thị trường hàng nguyên liệu, vật liệu, nhiên liệu,thị trường kim khí, ở đây mỗi nhóm lớn lại chia thành loại nhỏ hơn đến tên hàng cụthể như máy tiện, máy phay, máy bào Thị trường máy móc còn gọi là thị trườnghàng đầu tư Thị trường hàng nguyên vật liệu còn gọi là thị trường trung gian Thịtrường hàng trung gian tác động lớn đến sản xuất và giá thành sản phẩm Như vậy
có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó hợp thành thị trường của một hànghoá cụ thể
- Căn cứ vào vai trò của người bán và người mua trên thị trường người ta chia
ra thành thị trường người bán và thị trường người mua Nếu trên thị trường, ngườibán có vai trò quyết định thì gọi là thị trường người bán, nếu người mua có vai tròquyết định thì gọi là thị trường người mua Thị trường người bán xuất hiện ởnhững nền kinh tế sản xuất hàng hoá kém phát triển hoặc ở nền kinh tế theo cơ chế
kế hoặch hoá tập trung, trên thị trường này người mua đóng vai trò thụ động.Trong nền kinh tế thị trường vai trò của người mua là trung tâm,khách hàng là
"thượng đế" và luôn quán triệt quan điểm: Bán cái mà thị trường cần chứ khôngchỉ bán cái mà mình có, tức là sản xuất phải nghiên cứu nhu cầu của thị trường ,của khách hàng để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và thị trường
Trang 5- Căn cứ vào sự phát triển của thị trường người ta chia thành thị trường hiệnthực " truyền thống" và thị trường tiềm năng " tương lai" Thị trường hiện thực làthị trường mà trên đó doanh nghiệp đã và đang tiêu thụ hàng hoá của mình, sự cómặt trên thị trường này dài hay ngắn được gọi là thị trường truyền thống, ở thịtrường truyền thống khách hàng đã quen thuộc, đã có sự hiểu biết lẫn nhau Thịtrường tiềm năng là thị trường triển vọng, có nhu cầu những chưa được khai tháchoặc chưa có khả năng thanh toán.
- Căn cứ vào phạm vi của thị trường người ta chia thị trường thành: Thịtrường quốc tế, thị trường khu vực, thị trường quốc gia, thị trường miền, thị trườngđịa phương Thị trường quốc tế là thị trường ngoài biên giới Thị trương khu vựcđối với nước ta như các nước NIC, HôngKông, Đài Loan, Hàn Quốc Đối với thịtrường trong nước, thị trường toàn quốc là thị trường ngành hàng bao gồm tất cảcác tỉnh, thành phố ở nước ta Thị trường miền như thị trường miền Bắc,Trung ,Nam
1.3 Vai trò của thị trường đối với các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thị trường đóng mộtvai trò cực kỳ quan trọng Đó là môi trường để thực hiện các hoạt động thương mạicủa doanh nghiệp, là một trong những yếu tố cấu thành hoạt động thương mại
- Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá, là
"cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng Thị trường là " tấm gương" để các cơ sở sảnxuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả sản xuấtkinh doanh của chính bản thân mình
- Thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tínhđúng đắn của chủ trương, chính sách, biện pháp kinh tế
Trang 6- Thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc để tạo thành hệthống nhất định trong nền kinh tế quốc dân và làm cho nền kinh tế trong nước gắnliền với nền kinh tế thế giới
Qua thị trường có thể nhận được sự phân phối của các nguồn nhân lực chosản xuất thông qua hệ thống giá cả Bởi lẽ qua thị trường giá cả hàng hoá và cácnguồn lực về tư liệu sản xuất, về sức lao động luôn biến đổi cho nên phải đảm bảonguồn lực, sử dụng hợp lý đê sản xuất đúng hàng hoá và dịch vụ về số lượng vàchất lượng, đáp ứng tốt nhu cầu cũa xã hội
Do thị trường là khách quan, đại đa số các cơ sở sản xuất kinh doanh không
có khả năng làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng vớithị trường, để xác định được thế mạnh kinh doanh, trên cơ sở những đòi hỏi của thịtrường mà có phương hướng kinh doanh cho phù hợp Tuân theo các quy luật củathị trường, phát huy khả năng sẵn có là phương châm hoạt động hiệu quả của cácdoanh nghiệp trong cơ chế thị trường
Qua thị trường các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoặch định chiến lược sảnphẩm, xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý
thị trường còn là công cụ bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tếcủa nhà nước, là nơi nhà nước tác động vào quá trình sản xuất kinh doanh của cácdoanh nghiệp
2 SỰ CẦN THIẾT PHẢI DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
2.1 Thế nào là duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở rộngnội dung trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ Thực chất của nó là giữ và tăngthêm khách hàng của doanh nghiệp
Trang 7Mở rộng thị trường theo nghĩa rộng là lôi kéo khách hàng mới, khách hàngtheo vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng mới, cũ.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn, cắt lớn thị trường đểthoã mãn nhu cầu muôn hình, muôn vẻ của con người Qua sản phẩm để thoã mãntừng lớp nhu cầu, vừa tăng số lượng sản phẩm bán ra, vừa tạo sự đa dạng về chủngloại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường
Tóm lại: Mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phảitiến tới tổng doanh thu bán hàng, tiến tới công suất thiết kế, và xa hơn nữa là vượtcông suất thiết kế để từ đó doanh nghiệp có thể đầu tư phát triển quy mô mới
2.2 Duy trì - mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp
Trong điều kiện hiện nay duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm làmột tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanhnghiệp phát triển và tồn tại
Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp thay đổi rất nhanh,cho nên mở rộng thị trường khiến cho doanh nghiệp tránh được tình trạng bị lụt tụthậu
Cơ hội chỉ tthực sự đến với những doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụsản phẩm, khai thác triệt để khả năng tiềm tàng của thị trường, nâng cao hiệu quảsản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận cho nên duy trì và mở rộng thị trường là nhiệm
vụ thường xuyên, liên tục của một doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường
Sơ đồ 3: Cấu trúc thị trường sản phẩm A
Thị trường lý thuyết sản phẩm A Tập hợp các đối tượng có nhu cầu
Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp Người
không tiêu
Trang 8về sản phẩm A dùng tuyệt
đốiThị trường hiện tại về sản phẩm A Ngư
ời khôngtiêu Thị trường các
đối thủ cạnh tranh
Thị trường củadoanh nghiệp
dùngtương đối
Qua mô hình trên ta có thể thấy tthực chất của công tác phát triển thị trườngdoanh nghiệp là doanh nghiệp áp dụng các biện pháp hợp để tăng lượng kháchhàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Kết quả phát triển thị trường của doanhnghiệp phải được biểu hiện bằng số lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệpngày càng tăng, sản phẩm của các doanh nghiệp được phổ biến trên thị trường,doanh nghiệp thu được lãi cao, làm cơ sở để tiếp tục đầu tư, tăng quy mô sản xuấtchuẩn bị cho hoạt động phát triển thị trường mới
Trên thực tế đã có nhiều vị dụ cụ thể về sự nỗ lực của doanh nghiệp trongviệc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Coca - Cola và Pepsi là haihãng sản xuất nước ngọt lớn nhất thế giới, chiếm thị trường gần như tuyệt trong thịtrường về nước ngọt Nhiều năm qua đã diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa haihãng này và kết quả là khi thị phần của Coca - Cola tăng thì thị phần của Pepsigiảm và ngược lại
Tăng thêm phần thị trường tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trườngdoanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thị trường sản phẩm đó, là mục tiêu rất quantrọng của doanh nghiệp Duy trì và mở rộng thị trường còn làm rút ngắn thời giansản phẩm nằm trong quá trình lưu thông, do đó tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sảnphẩm, góp phần vào việc thúc đẩy chu kì tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của
Trang 9vốn, tăng lợi nhuận Tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm khiến cho các doanh nghiệp cóđiều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình
và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việcđổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật vào sản xuất Kỹ thuật mới lại góp phần đẩymạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Hoạt động trên thị trường phải chấp nhận sự cạnh tranh, do đó các doanhnghiệp muốn tồn tại phải có những cố gắng, khai thác triệt để các nguồn thu, tậndụng tối đa các cơ hội kinh doanh Kết quả của cạnh tranh trên thị trường là mởrộng được hay bị thu hẹp thị trường Vì vậy duy trì và mở rộng thị trường là độnglực, là phương thức để doanh nghiệp tồn tại và phát triển
Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng kinh tế xã hội Chỉ có sự phát triểndoanh nghiệp mới tồn tại vững chắc và phù hợp với xu hướng chung của nền kinh
tế Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn phát triển thì trước hếtphải phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình
2.3.Tác dụng của duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
- Thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển
- Nâng cao thế lực của doanh nghiệp
- Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
- Góp phần hạch toán đầy đủ trong sản xuất kinh doanh
3 NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
3.1 Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ sản phẩm với duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất mở rộngtrong các doanh nghiệp, là quá trình tthực hiện giá trị của sản phẩm
Trang 10Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trực tiếp quy định việc hìnhthành nhiệm vụ sản xuất và tạo ra nguồn thu nhập tiền tệ để doanh nghiệp mua sắmcác yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuốicùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần nâng caohiệu quả kinh doanh và củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trường
Trên thị trường, một trong những hoạt động cơ bản của nhà kinh doanh làtiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ tốt sẽ góp phần phát triển thị trường hiện có,tìm kiếm thị trường mới và ngược lại Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọngtrong việc phát triển và mở rộng thị trường Vì vậy phát triển và mở rộng thịtrường với tốc độ tiêu thụ sản phẩm có mối quan hệ chặt chẽ với nhau
Trên thực tế thị trường, không phải tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm là sẽ mởrộng được thị trường, có thể thấy tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thịtrường có quan hệ trong ba trường hợp sau:
Trường hợp thứ nhất
Xét trong kì kinh doanh của một doanh nghiệp thấy số lượng tiêu thụ sảnphẩm tăng lên, thời gian luân chuyển của một đời sản phẩm giảm thì có thể kếtluận rằng tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng lên, song chưa có thể kết luận rằng thịtrường của doanh nghiệp đã mở rộng Doanh nghiệp phải căn cứ vào một vài sốliệu khác như: Phần thị trường của doanh nghiệp tăng lên, trên thị trường đã tiêuthụ được thêm số sản phẩm mới của doanh nghiệp, những số sản phẩm cũ vẫn duytrì Trong trường hợp này, tốc độ tăng tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp
mở rộng được thị trường
Trường hợp thứ 2
Thị trường của doanh nghiệp được mở rộng, song xét về thực chất nhu cầu vềsản phẩm của doanh nghiệp sản xuất đã bão hoà Trên thị trường, người tiêu dùngtiêu thụ một số sản phẩm mới của doanh nghiệp nhưng những khách hàng đó là
Trang 11khách hàng đã tiêu thụ sản phẩm cũ và hiện tại chuyển sang tiêu thụ sản phẩm mới.Như vậy, xét trên toàn bộ thị trường thì tổng cầu về sản phẩm của doanh nghiệp làkhông đổi, chỉ có sự thay đổi về cơ cấu nhu cầu tiêu dùng sản phẩm Trong trườnghợp này thị trường của doanh nghiệp được mở rộng nhưng không làm tăng thêmtốc độ tiêu thụ sản phẩm
Trường hợp thứ 3
Trông kinh doanh, giữa mở rộng thị trường và tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩmcũng có thời điểm tồn tại quan hệ tỷ lệ nghịch Quan hệ này xẩy ra khi mở rộngđược thị trường song tốc độ tiêu thụ giảm Đối với các doanh nghiệp trong trườnghợp này cần đặc biệt chú ý tới các chiến lược và các sách lược nhằm củng cố giữvững thị trường hiện có
Trong kinh doanh muốn mở rộng thị trường tiêu thụ cần tôn trọng nhữngnguyên tắc đã nêu trên Đồng thời nên điều chỉnh các hoạt động sao cho tạo đượcquan hệ tỷ lệ thuận giữa mở rộng thị trường và tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm Điều
đó sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao được hiệu quả kinh doanh
3.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm là vấn đề được quan tâm ở mọi doanh nghiệp Có tiêuthụ, doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn bỏ ra và qua đó thu được lợi nhuận, mới
có tích luũy và tiến hành tái sản xuất mở rộng Khi nền kinh tế hàng hoá càng pháttriển, cơ chế thị trường ngày càng hoàn thiện, thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối vớidoanh nghiệp ngày càng khó khăn phức tạp Kết quả của công tác tiêu thụ sảnphẩm là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng, nó phần nào nói lên kết quả hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp
Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm thể hiện ở một số đặc điểm sau:
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất củadoanh nghiệp, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
Trang 12Ngày nảytong sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường, các doanhnghiệp phải tích cực mới tìm được khách hàng mua sản phẩm của mình Kháchhàng có quyền lựa chọn cái mình thích, cái mình cần, họ là " thượng đế" có quyềntrả giá mặt hàng này, mặt hàng kia
Thực tế ngày nay không thiếu những sản phẩm của một số doanh nghiệp rấttốt nhưng cũng không tiêu thụ được, bởi không biết cách tổ chức tiêu thụ, khôngđáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của xã hội Vì thế để tiêu thụ được sản phẩm,trang trải được các khoản chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi thực sự không phải làvấn đề đơn giản Nó đòi hỏi các nhà doanh nghiệp phải suy nghĩ, trăn trở để tìm rahướng đi đúng đắn cho doanh nghiệp mình
Hơn nữa, do nắm giữ một vai trò quan trọng trong việc duy trì và mở rộng thịtrường cho nên sẽ là rất sai lầm nếu chỉ xem công tác tiêu thụ sản phẩm ở khíacạnh bán hàng, mà phải nghiên cứu tiêu thụ là hoạt động mang tính tổng hợp
3.3 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm
Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm từ việc xác định nhu cầu,tìm kiếm thị trường, xây dựng chiến lược sản phẩm cho đến việc lựa chọn phươngthức tiêu thụ cho thích hợp với từng loại thị trường, từng loại sản phẩm và hỗ trợtiêu thụ
3.3.1 Lựa chọn phương thức tiêu thụ thích hợp với từng loại sản phẩm - một
nội dung giữ vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm
Doanh nghiệp căn cứ vào những thông tin về thị trường như cung cầu hànghoá, giá cả, các điều kiện và các phương thức mua bán - thanh toán, chất lượnghàng hoá dịch vụ; và những thông tin chung về môi trường Những thông tin nàyđược sử dụng trong việc điều phối các kênh phân phối và quản lý hệ thống phânphối, là căn cứ để đưa ra các quyết định về điều hoà lực lượng sản xuất bán ra, thayđổi giá cả và hoạch định chính sách phân phối
Trang 13Phương thức tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm
từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng Nếu phương thức đơn giản, thuậntiện cho người tiêu dùng sẽ góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ và ngược lại nó sẽlàm cho sản phẩm sản xuất ra bị ứ đọng, lưu thông chậm chạp Thực tế có khánhiều phương thức phân phối
Nếu ta căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ người sản xuất đến ngườitiêu dùng, người ta chia thành các loại sau:
- Phương thức phân phối trực tiếp
- Phương thức phân phối gián tiếp
- Phương thức phân phối hỗn hợp
sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng phải qua nhiều khâutrung gian, biểu hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 4 Phương thức bán hàng gián tiếp
+ Ưu điểm: Phương thức này có ưu điểm lớn là có khả năng đẩy nhanh quatrình bán hàng của doanh nghiệp , mở rộng phạm vi ảnh hưởng của doanh nghiệp
+ Nhượcđiểm: Qua nhiều khâu trung gian, nên lợi nhuận của doanh nghiệp bị chia sẻ, tăngchi phí bán hàng và do đó sản phẩm bán ra trên thị trường với giá tương đối cao;
Nhà sản xuất
Người bánbuônNgười bán lẻ
Người tiêudùng cuối cùng
Người môigiớiNgười đại lý
