Công tác tiêu thụ sản phẩm và một số yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

Duy trì - mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp Trong điều kiện hiện nay duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếuk

Công tác tiêu thụ sản phẩm và một số yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

Biên tập bởi:

Vương Văn Đạo

Công tác tiêu thụ sản phẩm và một số yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

MỤC LỤC

1 Khái niệm - vai trò của thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh của cácdoanh nghiệp

2 Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

3 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm

4 Yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

5 Đặc điểm nền kinh tế thị trường

6 Xu thế phát triển nhu cầu thị trường về sản phẩm

7 Thị phần - Thước đo của ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

8 Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp

9 Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá

10 Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh

11 Sự cần thiết phải ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

12 Những nhân tố ảnh hưởng tới việc củng cố và mở rộng thị trường

Tham gia đóng góp

Khái niệm - vai trò của thị trường trong

hoạt động sản xuất kinh doanh của các

tế nhiều thành phần, xoá bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập trung quan liêu bao cấp đã mở

ra một không gian mới với thị trường bao la rộng khắp Hoạt động sản xuất kinh doanhtrong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp, các công ty phải có kiến thức, có hiểubiết về thị trường nói chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình nóiriêng

Quan niệm về thị trường

thị trường ra đời và gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, cho nên cùng với sự phát triểnnhanh chóng của sản xuất, khái niệm thị trường cũng có nhiều thay đổi

Hiểu một cách đơn giản thì thị trường là nơi giao dịch, mua bán hàng hoá giữa các chủthể Tại đó người có nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận được thứ mà mình cần vàngược lại người có hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận được một số tiền tương ứng Trong kháiniệm này, thị trường được hiểu theo nghĩa với "cái chợ" Lịch sử đã chứng minh rằng,

sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủquan, duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại hệthống các quy luật kinh tế vốn có của thị trường và hậu quả sẽ là kìm hãm sự phát triểnkinh tế

Quan điểm này chỉ thích ứng với nền sản xuất hàng hóa nhỏ, lượng hàng ít, nhu cầu hầunhư không biến đổi Với sự đa dạng hoá về nhu cầu tạo nên sự đa dạng hoá về sản phẩmnhư hiện nay, hệ thống thị trường đơn giản không còn phù hợp nữa

Hiểu theo nghĩa rộng, thị trường là một quá trình trong đó người mua và người bán tácđộng qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá

Một khái niệm khác - Theo Samuelson hiểu: thị trường là " một hình thức lưu thônghàng hoá mà tại đó hàng hoá được trao đổi thông qua tiền tệ làm môi giới"

Các quan niệm trên đây về thị trường có thể nhấn mạnh ở địa điểm mua bán, vai trò củangười mua, vai trò của người bán, hoặc chỉ người mua, coi người mua đóng vai trò quyếtđịnh trên thị trường, chứ không phải người bán mặc dug không có người bán, không cóngười mua, không có hàng hoá và dịch vụ, không có thoả thuận thanh toán bằng tiềnhoặc hàng thì không thể có thị trường, không thể hình thành thị trường thì thị trường vẫngiải quyết các yếu tố ấy thông qua thị trường Do vậy, thị trường :

- Phải có khách hàng ( Người mua hàng), không nhất thiết phải gắn liền với địa điểmxác định

- Khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoã mãn Đây chính là cơ sở thúc đẩy kháchhàng mua hàng hoá - dịch vụ

- Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có tiền hoặc hàng đểtrao đổi

Nói tóm lại thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu một loại hàng hoá dịch vụ tại điểmcân bằng Lợi ích của người mua, người bán có thể hoà đồng với nhau trên cơ sở sự thoãthuận và nhân nhượng lẫn nhau

Ngày nay khi nền kinh tế phát triển ngày càng nhanh và càng phức tạp hơn, dô đó hệthống thị trường cũng biến đổi cho phù hợp với điều kiện, trình độ phát triển của nềnkinh tế Để tổ chức có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh đòi hỏi mỗi doanh nghiệpphải hiểu rõ về bản chất hệ thống thị trường và những vấn đề xung quanh nó

(1)(2)

Phân loại thị trường

Một trong những bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh là sự hiểu biết đầy

đủ, cặn kẽ các đặc điểm, tính chất của những thị trường Phân loại thị trường là việc sắpxếp thị trường theo những tiêu thức nhất định để các nhà sản xuất kinh doanh nhận biếtnhững đặc điểm chủ yếu của từng loại thị trường để nghiên cứu và có chiến lược kinhdoanh cho phù hợp

- Căn cứ vào nơi sản xuất, người ta phân ra thành thị trường hàng sản xuất trong nước

và hàng xuất nhập khẩu

Thị trường hàng sản xuất trong nước là thị trường trao đổi hàng hoá do các doanh nghiệpsản xuất trong nước sản xuất ra Lực lượng sản xuất càng phát triển, thị trường hàng sảnxuất trong nước càng phong phú đa dạng và chất lượng sẽ tăng lên

Thị trường hàng xuất nhập khẩu là thị trường mua bán hàng hoá do nước ngoài sản xuất.Muốn xuất hoặc nhập khẩu phải nghiên cứu thị trường hàng nước ngoài Trên thế giớingày nay, không một nước nào phát triển kinh tế với tốc độ nhanh lại không có ngoạithương, không có xuất nhập khẩu hàng hoá

- Căn cứ vào mặt hàng người ta chia thị trường thành các thị trường mặt hàng như máymóc thiết bị, phụ tùng, thị trường hàng nguyên liệu, vật liệu, nhiên liệu, thị trường kimkhí, ở đây mỗi nhóm lớn lại chia thành loại nhỏ hơn đến tên hàng cụ thể như máy tiện,máy phay, máy bào Thị trường máy móc còn gọi là thị trường hàng đầu tư Thị trườnghàng nguyên vật liệu còn gọi là thị trường trung gian Thị trường hàng trung gian tác

động lớn đến sản xuất và giá thành sản phẩm Như vậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm,mỗi tên gọi đó hợp thành thị trường của một hàng hoá cụ thể.

- Căn cứ vào vai trò của người bán và người mua trên thị trường người ta chia ra thànhthị trường người bán và thị trường người mua Nếu trên thị trường, người bán có vai tròquyết định thì gọi là thị trường người bán, nếu người mua có vai trò quyết định thì gọi

là thị trường người mua Thị trường người bán xuất hiện ở những nền kinh tế sản xuấthàng hoá kém phát triển hoặc ở nền kinh tế theo cơ chế kế hoặch hoá tập trung, trên thịtrường này người mua đóng vai trò thụ động Trong nền kinh tế thị trường vai trò củangười mua là trung tâm,khách hàng là "thượng đế" và luôn quán triệt quan điểm: Báncái mà thị trường cần chứ không chỉ bán cái mà mình có, tức là sản xuất phải nghiên cứunhu cầu của thị trường , của khách hàng để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và thịtrường

- Căn cứ vào sự phát triển của thị trường người ta chia thành thị trường hiện thực "truyền thống" và thị trường tiềm năng " tương lai" Thị trường hiện thực là thị trường màtrên đó doanh nghiệp đã và đang tiêu thụ hàng hoá của mình, sự có mặt trên thị trườngnày dài hay ngắn được gọi là thị trường truyền thống, ở thị trường truyền thống kháchhàng đã quen thuộc, đã có sự hiểu biết lẫn nhau Thị trường tiềm năng là thị trường triểnvọng, có nhu cầu những chưa được khai thác hoặc chưa có khả năng thanh toán

- Căn cứ vào phạm vi của thị trường người ta chia thị trường thành: Thị trường quốc tế,thị trường khu vực, thị trường quốc gia, thị trường miền, thị trường địa phương Thịtrường quốc tế là thị trường ngoài biên giới Thị trương khu vực đối với nước ta như cácnước NIC, HôngKông, Đài Loan, Hàn Quốc Đối với thị trường trong nước, thị trườngtoàn quốc là thị trường ngành hàng bao gồm tất cả các tỉnh, thành phố ở nước ta Thịtrường miền như thị trường miền Bắc, Trung ,Nam

Vai trò của thị trường đối với các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh

nghiệp

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thị trường đóng một vai tròcực kỳ quan trọng Đó là môi trường để thực hiện các hoạt động thương mại của doanhnghiệp, là một trong những yếu tố cấu thành hoạt động thương mại

- Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá, là "cầu nối"giữa sản xuất và tiêu dùng Thị trường là " tấm gương" để các cơ sở sản xuất kinh doanhnhận biết được nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của chínhbản thân mình

- Thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính đúng đắn củachủ trương, chính sách, biện pháp kinh tế

- Thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc để tạo thành hệ thống nhấtđịnh trong nền kinh tế quốc dân và làm cho nền kinh tế trong nước gắn liền với nền kinh

tế thế giới

Qua thị trường có thể nhận được sự phân phối của các nguồn nhân lực cho sản xuấtthông qua hệ thống giá cả Bởi lẽ qua thị trường giá cả hàng hoá và các nguồn lực về tưliệu sản xuất, về sức lao động luôn biến đổi cho nên phải đảm bảo nguồn lực, sử dụnghợp lý đê sản xuất đúng hàng hoá và dịch vụ về số lượng và chất lượng, đáp ứng tốt nhucầu cũa xã hội

Do thị trường là khách quan, đại đa số các cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả nănglàm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường, để xácđịnh được thế mạnh kinh doanh, trên cơ sở những đòi hỏi của thị trường mà có phươnghướng kinh doanh cho phù hợp Tuân theo các quy luật của thị trường, phát huy khảnăng sẵn có là phương châm hoạt động hiệu quả của các doanh nghiệp trong cơ chế thịtrường

Qua thị trường các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoặch định chiến lược sản phẩm, xâydựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý

Thị trường còn là công cụ bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của nhànước, là nơi nhà nước tác động vào quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp

Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị

trường tiêu thụ sản phẩm

Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Thế nào là duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở rộng nội dung traođổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ Thực chất của nó là giữ và tăng thêm khách hàng củadoanh nghiệp

Mở rộng thị trường theo nghĩa rộng là lôi kéo khách hàng mới, khách hàng theo vùngđịa lý, tăng doanh số bán với khách hàng mới, cũ

Mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn, cắt lớn thị trường để thoã mãnnhu cầu muôn hình, muôn vẻ của con người Qua sản phẩm để thoã mãn từng lớp nhucầu, vừa tăng số lượng sản phẩm bán ra, vừa tạo sự đa dạng về chủng loại sản phẩm củadoanh nghiệp trên thị trường

Tóm lại: Mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải tiến tới tổngdoanh thu bán hàng, tiến tới công suất thiết kế, và xa hơn nữa là vượt công suất thiết kế

để từ đó doanh nghiệp có thể đầu tư phát triển quy mô mới

Duy trì - mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp

Trong điều kiện hiện nay duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếukhách quan đối với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh nghiệp phát triển

và tồn tại

Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp thay đổi rất nhanh, cho nên

mở rộng thị trường khiến cho doanh nghiệp tránh được tình trạng bị lụt tụt hậu

Cơ hội chỉ tthực sự đến với những doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,khai thác triệt để khả năng tiềm tàng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinhdoanh, tăng lợi nhuận cho nên duy trì và mở rộng thị trường là nhiệm vụ thường xuyên,liên tục của một doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

Qua mô hình trên ta có thể thấy tthực chất của công tác phát triển thị trường doanhnghiệp là doanh nghiệp áp dụng các biện pháp hợp để tăng lượng khách hàng tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp Kết quả phát triển thị trường của doanh nghiệp phải đượcbiểu hiện bằng số lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp ngày càng tăng, sản phẩmcủa các doanh nghiệp được phổ biến trên thị trường, doanh nghiệp thu được lãi cao, làm

cơ sở để tiếp tục đầu tư, tăng quy mô sản xuất chuẩn bị cho hoạt động phát triển thịtrường mới

Trên thực tế đã có nhiều vị dụ cụ thể về sự nỗ lực của doanh nghiệp trong việc duy trì và

mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Coca - Cola và Pepsi là hai hãng sản xuất nướcngọt lớn nhất thế giới, chiếm thị trường gần như tuyệt trong thị trường về nước ngọt.Nhiều năm qua đã diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa hai hãng này và kết quả là khi thịphần của Coca - Cola tăng thì thị phần của Pepsi giảm và ngược lại

Tăng thêm phần thị trường tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trường doanh nghiệpnắm giữ trên toàn bộ thị trường sản phẩm đó, là mục tiêu rất quan trọng của doanhnghiệp Duy trì và mở rộng thị trường còn làm rút ngắn thời gian sản phẩm nằm trongquá trình lưu thông, do đó tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc thúcđẩy chu kì tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận Tăng tốc độtiêu thụ sản phẩm khiến cho các doanh nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu haomáy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong

việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật vào sản xuất Kỹ thuật mới lại góp phần đẩymạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động trên thị trường phải chấp nhận sự cạnh tranh, do đó các doanh nghiệp muốntồn tại phải có những cố gắng, khai thác triệt để các nguồn thu, tận dụng tối đa các cơhội kinh doanh Kết quả của cạnh tranh trên thị trường là mở rộng được hay bị thu hẹpthị trường Vì vậy duy trì và mở rộng thị trường là động lực, là phương thức để doanhnghiệp tồn tại và phát triển

Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng kinh tế xã hội Chỉ có sự phát triển doanhnghiệp mới tồn tại vững chắc và phù hợp với xu hướng chung của nền kinh tế Đối vớicác doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn phát triển thì trước hết phải phát triển thịtrường tiêu thụ sản phẩm của mình

Tác dụng của duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

- Thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển

- Nâng cao thế lực của doanh nghiệp

- Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh

- Góp phần hạch toán đầy đủ trong sản xuất kinh doanh

Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm

Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm

Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ sản phẩm với duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất mở rộng trong cácdoanh nghiệp, là quá trình tthực hiện giá trị của sản phẩm

Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trực tiếp quy định việc hình thành nhiệm

vụ sản xuất và tạo ra nguồn thu nhập tiền tệ để doanh nghiệp mua sắm các yếu tố đầuvào cần thiết cho sản xuất

Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng trong hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh vàcủng cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

Trên thị trường, một trong những hoạt động cơ bản của nhà kinh doanh là tiêu thụ sảnphẩm Hoạt động tiêu thụ tốt sẽ góp phần phát triển thị trường hiện có, tìm kiếm thịtrường mới và ngược lại Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển

và mở rộng thị trường Vì vậy phát triển và mở rộng thị trường với tốc độ tiêu thụ sảnphẩm có mối quan hệ chặt chẽ với nhau

Trên thực tế thị trường, không phải tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm là sẽ mở rộng đượcthị trường, có thể thấy tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường có quan hệtrong ba trường hợp sau:

Trường hợp thứ nhất

Xét trong kì kinh doanh của một doanh nghiệp thấy số lượng tiêu thụ sản phẩm tăng lên,thời gian luân chuyển của một đời sản phẩm giảm thì có thể kết luận rằng tốc độ tiêuthụ sản phẩm tăng lên, song chưa có thể kết luận rằng thị trường của doanh nghiệp đã

mở rộng Doanh nghiệp phải căn cứ vào một vài số liệu khác như: Phần thị trường củadoanh nghiệp tăng lên, trên thị trường đã tiêu thụ được thêm số sản phẩm mới của doanhnghiệp, những số sản phẩm cũ vẫn duy trì Trong trường hợp này, tốc độ tăng tiêu thụsản phẩm giúp cho doanh nghiệp mở rộng được thị trường

Trường hợp thứ 2

Thị trường của doanh nghiệp được mở rộng, song xét về thực chất nhu cầu về sản phẩmcủa doanh nghiệp sản xuất đã bão hoà Trên thị trường, người tiêu dùng tiêu thụ một số

sản phẩm mới của doanh nghiệp nhưng những khách hàng đó là khách hàng đã tiêu thụsản phẩm cũ và hiện tại chuyển sang tiêu thụ sản phẩm mới Như vậy, xét trên toàn bộthị trường thì tổng cầu về sản phẩm của doanh nghiệp là không đổi, chỉ có sự thay đổi về

cơ cấu nhu cầu tiêu dùng sản phẩm Trong trường hợp này thị trường của doanh nghiệpđược mở rộng nhưng không làm tăng thêm tốc độ tiêu thụ sản phẩm

Trường hợp thứ 3

Trông kinh doanh, giữa mở rộng thị trường và tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm cũng cóthời điểm tồn tại quan hệ tỷ lệ nghịch Quan hệ này xẩy ra khi mở rộng được thị trườngsong tốc độ tiêu thụ giảm Đối với các doanh nghiệp trong trường hợp này cần đặc biệtchú ý tới các chiến lược và các sách lược nhằm củng cố giữ vững thị trường hiện có

Trong kinh doanh muốn mở rộng thị trường tiêu thụ cần tôn trọng những nguyên tắc đãnêu trên Đồng thời nên điều chỉnh các hoạt động sao cho tạo được quan hệ tỷ lệ thuậngiữa mở rộng thị trường và tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm Điều đó sẽ giúp doanh nghiệpnâng cao được hiệu quả kinh doanh

Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Việc tiêu thụ sản phẩm là vấn đề được quan tâm ở mọi doanh nghiệp Có tiêu thụ, doanhnghiệp mới có thể thu hồi vốn bỏ ra và qua đó thu được lợi nhuận, mới có tích luũy

và tiến hành tái sản xuất mở rộng Khi nền kinh tế hàng hoá càng phát triển, cơ chế thịtrường ngày càng hoàn thiện, thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp ngàycàng khó khăn phức tạp Kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm là một chỉ tiêu kinh

tế quan trọng, nó phần nào nói lên kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp

Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm thể hiện ở một số đặc điểm sau:

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp,

là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Ngày nảytong sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phảitích cực mới tìm được khách hàng mua sản phẩm của mình Khách hàng có quyền lựachọn cái mình thích, cái mình cần, họ là " thượng đế" có quyền trả giá mặt hàng này,mặt hàng kia

Thực tế ngày nay không thiếu những sản phẩm của một số doanh nghiệp rất tốt nhưngcũng không tiêu thụ được, bởi không biết cách tổ chức tiêu thụ, không đáp ứng được nhucầu tiêu dùng của xã hội Vì thế để tiêu thụ được sản phẩm, trang trải được các khoảnchi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản Nó đòi hỏicác nhà doanh nghiệp phải suy nghĩ, trăn trở để tìm ra hướng đi đúng đắn cho doanhnghiệp mình

Hơn nữa, do nắm giữ một vai trò quan trọng trong việc duy trì và mở rộng thị trườngcho nên sẽ là rất sai lầm nếu chỉ xem công tác tiêu thụ sản phẩm ở khía cạnh bán hàng,

mà phải nghiên cứu tiêu thụ là hoạt động mang tính tổng hợp

Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm

Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm từ việc xác định nhu cầu, tìm kiếmthị trường, xây dựng chiến lược sản phẩm cho đến việc lựa chọn phương thức tiêu thụcho thích hợp với từng loại thị trường, từng loại sản phẩm và hỗ trợ tiêu thụ

Lựa chọn phương thức tiêu thụ thích hợp với từng loại sản phẩm - một nội dung giữ vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm

Doanh nghiệp căn cứ vào những thông tin về thị trường như cung cầu hàng hoá, giá cả,các điều kiện và các phương thức mua bán - thanh toán, chất lượng hàng hoá dịch vụ;

và những thông tin chung về môi trường Những thông tin này được sử dụng trong việcđiều phối các kênh phân phối và quản lý hệ thống phân phối, là căn cứ để đưa ra cácquyết định về điều hoà lực lượng sản xuất bán ra, thay đổi giá cả và hoạch định chínhsách phân phối

Phương thức tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm từ tay ngườisản xuất đến tay người tiêu dùng Nếu phương thức đơn giản, thuận tiện cho người tiêudùng sẽ góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ và ngược lại nó sẽ làm cho sản phẩm sảnxuất ra bị ứ đọng, lưu thông chậm chạp Thực tế có khá nhiều phương thức phân phối

Nếu ta căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng,người ta chia thành các loại sau:

- Phương thức phân phối trực tiếp

- Phương thức phân phối gián tiếp

- Phương thức phân phối hỗn hợp

sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng phải qua nhiều khâu trung gian,biểu hiện qua sơ đồ sau:

Sơ đồ Phương thức bán hàng gián tiếp

Nhà sản xuấtNgười bán buônNgười bán lẻNgười tiêu dùng cuối cùng Người môigiớiNgười đại lý + Ưu điểm: Phương thức này có ưu điểm lớn là có khả năng đẩy nhanhqua trình bán hàng của doanh nghiệp , mở rộng phạm vi ảnh hưởng của doanh nghiệp+ Nhược điểm: Qua nhiều khâu trung gian, nên lợi nhuận của doanh nghiệp bị chia sẻ,

tăng chi phí bán hàng và do đó sản phẩm bán ra trên thị trường với giá tương đối cao;mặt khác nó còn tạo ra khoảng cách giữa người sản xuất chỉ nắm bắt được nhu cầu thịtrường qua trung gian, những thông tin đó nhiều khi không chính xác, không kịp thời.Cho nên tạo uy tín của doanh nghiệp là điều rất khó, thậm chí còn bị ảnh hưởng ngượclại nếu như các tổ chức trung gian này làm việc không đúng đắn

Phương thức bàn hàng trực tiếp

Sơ đồ phương thức bán hàng trực tiếp

Doanh nghiệp

Thương gia ANgười tiêu dùng cuối cùngNgười tiêu dùng cuối cùngThương gia B

Theo phương thức này sản phẩm của doanh nghiệp được chuyển đến tận tay người tiêudùng, không thông qua việc tổ chức các cửa hàng bán và tiêu thụ sản phẩm, tổ chức cácdịch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

+ Ưu điểm: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với khách hàng , từ đó doanh nghiệp có thểnắm bắt những thông tin về nhu cầu thị trường, về giá cả, có cơ hội thuận lợi trong việcgây thanh thế uy tín với người tiêu dùng, hiểu rõ tình hình bán hàng của doanh nghiệp

và do đó có thể kịp thời thay đổi theo yêu cầu thị trường về sản phẩm, phương thức bánhàng, cũng như các dịch vụ sau bán hàng Mặt khác doanh nghiệp không bị chia sẻ lợinhuận, do đó doanh nghiệp có khả năng thu hồi vốn lớn, có lãi, tạo điều kiện thuận lợicho tái sản xuất mở rộng

+ Nhược điểm : Hoạt động phân phối - tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn so với phươngthức gián tiếp bởi doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các công việc từ sản xuất đếnviệc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, tổ chức các cửa hàng để bán sản phẩm, mọi vấn đề phátsinh đều do doanh nghiệp giải quyết

Phương thức bán hàng hỗn hợp

Đây là phương thức được sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh nghiệp, thực chất củaphương pháp này là nhằm tận dụng những ưu điểm và hạn chế những nhược điểm củahai phương pháp trên Nhờ đó mà công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra một cách linhhoạt hơn, hiệu quả hơn cho doanh nghiệp và cho cả khách hàng Tuy nhiên trên thực tế,tuỳ vào đặc điểm kinh tế kĩ thuật của mỗi doanh nghiệp, đặc điểm về sản phẩm bán ra,đặc điểm về tài chính, thế lực của doanh nghiệp mà chọn phương thức bán hàng cho phùhợp Điều quan tâm ở đây là làm sao để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất,

an toàn, thuận lợi và hiệu quả nhất

Xây dựng chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm là những quan điểm, phương hướng và những chính sách lớn,phương thức sản xuất kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở thoã mãn nhu cầu thị trường vàthị hiếu của khách hàng trong từng thời gian nhất định Xây dựng chiến lược sản phẩmphải phù hợp với thị trường về cơ cấu, số lượng chất lượng và thời gian

Chiến lược sản phẩm bảo đảm sự phát triển sản xuất kinh doanh đúng hướng, gắn bóchặt chẽ giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa kế hoặch và thực hiện, đảm bảo việc đưa sảnphẩm hàng hoá vào thị trường và được người tiêu dùng chấp nhận, chiến lược sản phẩmcòn đảm bảo sự phát triển và mở rộng thị trường trên cơ sở coi trọng công tác cải tiến

và chế thử sản phẩm mới cũng như việc theo dõi chu kì sống của sản phẩm Vấn đề thenchốt của chiến lược sản phẩm cũng như mục tiêu của các doanh nghiệp trong cơ chế thịtrường là đưa ra sản xuất kinh doanh những mặt hàng được thị trường chấp nhận

Đối với những sản phẩm đã và đang được tiêu thụ trên thị trường thì mục tiêu của chiếnlược này là mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bằng cách đưa sản phẩm vào thị trườngmới Đới với những sản phẩm mới hoàn toàn đựoc tiêu thụ trên thị trường hiện có thìmục tiêu chiến lược không những nâng cao hiệu quả mà còn phải đảm bảo sản xuất liêntục bởi vì những sản phẩm này tạm thời chưa có đối thủ cạnh tranh và giá bán theo giá

áp đặt của doanh nghiệp

Cùng với việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm , cần chú ý đặc biệt đến chiếnlược giá cả Chiến lược giá cả giữ vai trò đặc biệt quan trọng, nó là mục tiêu tồn tại củadoanh nghiệp, quyết định mức lợi nhuận đạt đựơc, góp phần củng cố vị trí và hình ảnhcủa doanh nghiệp trên thị trường Vì vậy doanh nghiệp cần tính toán đầy đủ chi phí cũngnhư thu nhập để có thể lựa chọ mức giá cuối cùng phù hợp tình hình cạnh tranh và thíchứng với điều kiện bên trong của doanh nghiệp

* Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ:

Quảng cáo:

Đây là biện pháp mang lại hiệu quả cao bằng các thông tin lôi kéo được sự quan tâm,chú ý của khách hàng Quảng cáo được thực hiện thông qua các phương tiện in ấn như:Tivi, đài, phim ảnh; các phương tiện quảng cáo ngoài trời như panô, áp phích, qua nhãnmác bao bì sản phẩm Công tác thông tin quảng cáo nhằm mục đích sau:

- Tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm thông qua việc thu hút sự quan tâm của khách hàngđối với sản phẩm của doanh nghiệp

- Cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

- Giới thiệu sản phẩm mới

- Cạnh tranh với các doanh nghiệp khác có sản phẩm tương tự trên thị trường

Cần phải đánh giá kết quả quảng cáo, nó phải thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, gây

ấn tượng tốt cho khách hàng Kinh phí quảng cáo được tính trong chi phí tiêu thụ Hiệuquả quảng cáo là cự tiểu hoá tỷ số giữa chi phí quảng cáo và doanh thu ttrong kỳ

Tham gia hội chợ triển lãm:

Đây là hoạt động hỗ trợ tích cực cho công tác bán hàng của doanh nghiệp, thông quahội chợ người tiêu dùng có thể thấy rõ trực tiếp hơn về doanh nghiệp và sản phẩm củadoanh nghiệp Đó cũng là cơ hội để doanh nghiệp trực tiếp giao dịch với khách hàng

Tham gia các hiệp hội kinh doanh.

Một doanh nghiệp không thể hoạt động đơn độc trên thị trường mà cần có sự phối hợpvới các chủ thể khác trong việc chi phối thị trường, chống hàng giả Trong điều kiệnhiện nay liên kết kinh doanh là cần thiết

Thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm

Thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ làm tăng chi phí những bù lại nó sẽ làmtăng doanh thu, bởi các cửa hàng này ngoài chức năng như tên gọi còn có chức năngtiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên cần có sự nghiên cứu kĩ lưỡng về địa điểm, thời gian, sốlượng cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ mở để công tác này đạt hiệu quả cao

Yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị

trường tiêu thụ sản phẩm

Yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Muốn duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp cần phải thựchiện tốt các yêu cầu sau:

Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm

yêu cầu này xuất phát từ mối quan hệ qua lại giữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm với việcduy trì và mở rộng thị trường của doanh nghiệp Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm

có nghĩa là tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ, rút ngắn thời gian luân chuyển một đời sảnphẩm - cũng có nghĩa là thị trường của doanh nghiệp được mở rộng

Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắn thời gian thực hiện giá trị của sảnphẩm trên thị trường để bắt đầu chu kì mới của sản phẩm, rút ngắn thời gian hoà vốn

Do đó doanh nghiệp cần phải coi trọng công tác tiếp cận thị trường, lập phần giao dịch

và tuyên truyền quảng cáo

Mở rộng mặt hàng.

Muốn duy trì và mở rộng thị trường các doanh nghiệp luôn phải mở rộng mặt hàng cả

về chiều rộng lẫn chiều sâu Tức là cần phải đa dạng hoá sản phẩm, mẫu mã, kiểu dáng,nâng cao chất lượng bao gói sản phẩm đáp ứng ngày càng nhiều hơn những yêu cầu đadạng của thị trường Trên cơ sở đó việc mở rộng thị trường sẽ đựoc thuận lợi hơn

Có chính sách giá hợp lý.

Trong nhiều trường hợp cần phải đảm bảo thị trường đó có một giá bán có thể chấp nhậnđược để có hiệu quả Duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện có của doanh nghiệp đã

là điều khó nhưng mở rộng thị trường lại càng khó hơn Nguyên nhân cuả tình trạng này

là do bức rào cản khá mạnh của các đối thủ cạnh tranh, thói quen tiêu dùng sản phẩmcủa người tiêu dùng Lợi nhuận đem lại từ chính sách giá bán phải lớn hơn hoặc cùnglắm là bằng lãi suất nếu sử dụng vốn đó để gửi vào ngân hàng Tuy nhiên nói như vậykhông có nghĩa là đó là một nguyên tắc bất di bất dịch mà trong nhiều trường hợp tuỳthuộc sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kì sống mà người kinh doanh có thể bánvới mức lợi nhuận thấp hơn lãi suất ngân hàng Nhìn chung trong quá trình cạnh tranh,các doanh nghiệp đều phải chấp nhận những thua thiệt trong những thời điểm nhất định

nhằm giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, tạo ra vị thế trên thị trường vàchiếm lĩnh thị trường.

Tạo dựng và giữ gìn chữ tín của doanh nghiệp.

Trong thực tế, khi sản phẩm đã có tín nhiệm thì chỉ nghe đến nhãn hiệu của nó ngườitiêu dùng đã yên tâm, tin tưởng bỏ tiền ra mua, cho nên tín nhiệm của sản phẩm trên thịtrường chính là hiệu quả kinh tế của sản xuất kinh doanh và xét cho cùng đó chính làtiền

Song việc tạo dựng uy tín của sản phẩm, của doanh nghiệp đối với khách hàng là mộtquá trình lớn Muốn có, ngay từ sản phẩm đầu tiên đưa ra thị trường phải tạo được tiếngvang làm sao cho sản phẩm phải có những nét khác biệt, ưu việt hơn so với sản phẩmđang lưu hành trên thị trường, có thể không phải là tất cả thì ít ra cũng hơn các sản phẩmkhác hoặc về chất lượng, hoặc về hình thức, mẫu mã hay tính năng

Trong quá trình sản xuất phải tuân thủ nghiêm ngặt quy trình công nghệ, kiên quyếtkhông đưa sản phẩm không đạt chất lượng ra thị trường, phải liên tục cải tiến, nâng caochất lượng và hình thức sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm phải kèm theo tín nhiệm, đồng thờicoi trọng ý kiến khách hàng, đặc biệt là những ý kiến phê bình về chất lượng sản phẩmcủa doanh nghiệp

Tuy nhiên trong kinh doanh, tín nhiệm về sản phẩm mới chỉ là một mătj của vấn đề Đểđứng vững trong cạnh tranh, doanh nghiệp còn phải tạo dựng tín nhiệm về tác phongtrong kinh doanh Điều đó có nghĩa là trong kinh doanh phải chân thành, trung thực vàcầu thị, phải thể hiện tinh thần trách nhiệm cao trong quan hệ với bạn hàng cũng nhưngười tiêu dùng

Đặc điểm nền kinh tế thị trường

Đặc điểm nền kinh tế thị trường

Thị trường của doanh nghiệp

Ai cũng biết rằng thương trường là chiến trường, do vậy muốn tồn tại và phát triển thìdoanh nghiệp cần phải hiểu rõ thị trường mà mình đang kinh doanh Thị trường củadoanh nghiệp được xác định bởi các yếu tố sau : Tất cả các khách hàng hiện tại và tiềmnăng của doanh nghiệp, những thông số về hàng hoá mà Công ty đang sản xuất kinhdoanh, không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng, khả năng chào hàng

và cung ứng hàng hoá cho khách hàng, những giải pháp nhằm duy trì, củng cố và mởrộng thị trường

Trước tiên cần phải tìm hiểu thị trường là gì ? Cùng với quá trình tồn tại, hoàn thiện vàphát triển của loài người, thuật ngữ " thị trường " đã xuất hiện khá lâu, ngày càng được

sử dụng rộng rãi và quen thuộc với mọi người Kể từ khi loài người biết trao đổi hànghoá với nhau thị trường đã xuất hiện Ngày nay tồn tại rất nhiều khái niệm khác nhau vềthị trường tuỳ theo mục đích nghiên cứu và cách tiếp cận Ơ đây chỉ xem xét thị trườngdưới góc độ kinh tế :

- Dưới góc độ vĩ mô : Thị trường là tổng hợp các điều kiện để thực hiện sản phẩm trongnền kinh tế thị trường và phân công lao động xã hội

- Dưới góc độ vi mô : Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trao đổi hàng hoá

- dịch vụ

Nói rộng hơn, thị trường là một quá trình trong đó người bán và người mua tác động qualại với nhau để xác định lại giá cả và số lượng hàng hoá trao đổi Nói đến thị trường lànói đến lĩnh vực trao đổi hàng hoá tức là cung - cầu hàng hoá

Cung là số lượng hàng hoá mà người bán có khả năng và sẵn sàng bán ở các mức giákhác nhau trong một thời gian nhất định Như vậy cung phản ánh mối quan hệ trực tiếptrên thị trường của hai biến số : lượng hàng hoá - dịch vụ cung ứng và giá cả trong mộtthời gian nhất định

Cầu là số lượng hàng hoá mà người mua có khả năng mua và sắn sàng mua ở các mứcgiá khác nhau trong một thời gian nhất định Cầu có hai yếu tố cơ bản : khả năng mua

và ý muốn sẵn sàng mua hàng

Sự tác động qua lại giữa cung và cầu trên thị trường tại một thời điểm nhất định sẽ hìnhthành các mức giá khác nhau và có xu hướng tiến tới giá cân bằng tức là mức giá làm

cho thị trường bán hết một loại hàng hoá nào đó, ở đó lượng cung bằng lượng cầu Giánày chi phối khách hàng trong việc chọn mua cái gì, mua thế nào và mua cho ai.

Từ những khái niệm trên đi vào tìm hiểu các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanhnghiệp :

Tập khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp :

Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải tiêu thụ được sản phẩm củamình Điều này được thể hiện qua các khách hàng của doanh nghiệp Các khách hàngđến mua sản phẩm của doanh nghiệp có thể để trực tiếp sử dụng hoặc có thể để sản xuấtkinh doanh , doanh nghiệp luôn luôn cần phải tìm kiếm khách hàng để mở rộng khảnăng sản xuất kinh doanh của mình Khách hàng của Công ty có thể là các đại lý bánbuôn , bán lẻ , những người tiêu dùng trực tiếp , có thể là các doanh nghiệp thương mại, doanh nghiệp sản xuất hoặc các tổ chức Nhà nước , có thể là khách hàng hiện tại haykhách hàng tiềm năng của doanh nghiệp , khách hàng trong nước và khách hàng ngoàinước

Do khách hàng của doanh nghiệp có vị trí quan trọng như vậy nên ta cần tìm hiểu kỹ về

họ thông qua hành vi mua của họ :

Hành vi mua của khách hàng được thể hiện qua công thức sau :

Sự lựa chọn của

người mua

= Nhucầu

+ Khả năngmua +

Thái độ đối với những sản phẩm củadoanh nghiệp

Nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp là yếu tố đầu tiên để kíchthích khách hàng đến vơí doanh nghiệp Nhu cầu này càng cao thì càng thúc dục kháchhàng đến với doanh nghiệp nhanh hơn Doanh nghiệp cần tìm kiếm nhu cầu của kháchhàng và có những biện pháp nhằm kích thích nhu cầu của họ Còn khả năng mua ở đây

nó bao gồm khả năng thanh toán và số lượng mà khách hàng có thể mua

Thái độ đối với những sản phẩm của doanh nghiệp chính là họ có cảm giác hài lòng ,thoả mãn khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp , có sự tự hào hay chỉ mang tính quầnchúng , sự ganh đua hay sợ hãi Mỗi khách hàng đều có một tâm lý riêng , doanh nghiệpcần nắm bắt tâm lý của họ để đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất

Ngoài ra khách hàng còn gây áp lực đối với doanh nghiệp thông qua sức ép của giá cả Hiện nay, thị trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt , cùng một loại sản phẩmnhưng có rất nhiều các nhà sản xuất kinh doah Tuy nhiên nếu sản phẩm của Công ty

đã có uy tín trên thị trường rồi thì áp lực này sẽ giảm xuống Do vậy thông qua giá cả ,khách hàng vừa là nguy cơ nhưng vừa là cơ hội cho doanh nghiệp