Luận văn Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty liên doanh TNHH Hải Hà Kotubuki

Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp hoạt động theo chỉ tiêu định sẵn của Nhà nớc, nền kinh tế kém phát triển, hàng hoá lu thông trên thị trờng nghèo nàn với khối lợng n

LỜI MỞ ĐẦU

Chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trờng, hoạt

động kinh doanh của các doanh nghiệp có sự thay đổi căn bản Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên vô cùng quan trọng Nó đóng vai trò quyết định trong sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp Có bán đợc hàng, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng quy mô tái sản xuất kinh doanh Chính vì

điều này mà C.Mac gọi:" Bán hàng là bớc nhảy nguy hiểm".

Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp hoạt động theo chỉ tiêu định sẵn của Nhà nớc, nền kinh tế kém phát triển, hàng hoá lu thông trên thị trờng nghèo nàn với khối lợng nhỏ bé, cung không đủ cầu, do vậy các doanh nghiệp không quan tâm nhiều đến hoạt động tiêu thụ, bán hàng Trong trạng thái: "Trăm ngời bán, vạn ngời mua", các doanh nghiệp không quan tâm đến việc mở rộng thị trờng.

Chuyển sang cơ chế thị trờng, khối lợng hàng hoá bán ra trên thị trờng tăng mạnh, cơ cấu hàng hoá ngày càng đa dạng và phong phú, các chủ thể tham gia sản xuất kinh doanh trên thị trờng gia tăng mạnh mẽ làm cho tính cạnh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trở nên ngày càng khó khăn Trong điều kiện này họ phải tìm ra cho doanh nghiệp mình một lợi thế cạnh tranh nào đó Chiến lợc cắt giảm giá không chỉ dễ dàng bị Copy bởi đối thủ cạnh tranh mà còn làm giảm sức lợi nhuận Các chiến lợc xúc tiến, quảng cáo sáng tạo thờng chỉ có kết quả tức thời và bị mất tác dụng trong dài hạn Thực tế các doanh nghiệp đã chỉ ra rằng để duy trì đợc doanh thu, doanh số bán lớn trong dài hạn, tạo lợi thế cạnh tranh, thì phải đẩy mạnh công tác thị trờng Thị trờng là cơ sở của bất cứ một hoạt động kinh doanh nào và là đầu ra của doanh nghiệp.

Nhận thức đợc tầm quan trọng của vấn đề này, trong thời gian thực tập tại công ty liên doanh Hải Hà - Kotobuki và đợc sự hớng dẫn của thầy giáo Ths Nguyễn Văn Tuấn cùng những kiến thức học hỏi từ nhà trờng em đã mạnh dạn chọn đề tài: "Một số phơng hớng và biện pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty liên doanh TNHH Hải Hà - Kotubuki" Mục đích của luận văn là nghiên cứu về lý thuyết thị trờng và vận dụng vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

Kết cấu của luận văn ngoài phần mở đầu và kết luận gồm 3 chơng:

là sự hớng dẫn tận tình của thầy giáo Ths Nguyễn Văn Tuấn đã giúp đỡ em hoàn thành luận văn này.

Trớc một đề tài lớn và sâu rộng, đòi hỏi kiến thức tổng hợp, mà bản thân còn có nhiều mặt hạn chế, nên đề tài không thể tránh khỏi những sai sót,

em rất mong nhận đợc sự góp ý của thầy hớng dẫn, các thầy cô trong khoa Thơng mại - trờng ĐHKTQD cũng nh các anh chị ở Công ty Hải hà - Kotobuki để em đợc học hỏi và nhìn nhận vấn đề một cách sâu sắc hơn

Sinh viên:Trần Văn Vinh

1 Khái niệm về thị trờng của doanh nghiệp

Thị trờng là một phạm trù kinh tế đợc nghiên cứu trong các học thuyếtkinh tế:

Theo nghĩa cổ điển : Thị trờng là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua

bán hàng hoá theo nghĩa này, thị trờng đợc thu hẹp lại ở “cái chợ” vì thế ta

có thể biết đợc thị trờng về không gian, thời gian và dung lợng

Sự phát triển của sản phẩm làm cho quá trình lu thông trở nên phức tạp.Các quan hệ mua bán không đơn giản “Tiền trao, cháo múc’’ mà đa dạng,phong phú nhiều kiểu khác nhau Khái niệm thị trờng theo nghĩa cổ điểnkhông bao quát hết đợc Nội dung mới đợc đa vào phạm trù thị trờng

Theo nghĩa hiện đại: Thị trờng là quá trình mà ngời mua, ngời bán tác

động qua lại lẫn nhau để xác định lên giá cả và lợng hàng hoá mua bán Nhvậy, thị trờng là tổng thể các quan hệ về lu thông hàng hoá, lu thông tiền tệ,các giao dịch mua bán hàng hoá và các dịch vụ Theo quan điểm này thị tr ờng

đợc nhận biết qua quan hệ mua bán và trao đổi nói chung, chứ không phảinhận thức bằng trực quan Thị trờng nh vậy đã đợc mở rộng về không gian,thời gian và dung lợng Thị trờng không chỉ bao gồm các mối quan hệ mua

bán mà còn bao gồm các mối quan hệ tiền tệ cho các mối quan hệ đó và hành

vi mua bán

Tuy nhiên, những khái niệm này đợc dùng để miêu tả cho thị trờngchung, thị trờng đợc xem xét dới góc độ của các nhà kinh tế Dới góc độ củacác nhà kinh doanh, để không bỏ lỡ mất các cơ hội hấp dẫn xuất hiện trên thịtrờng, thị trờng doanh nghiệp không thể dừng ở mức độ miêu tả khái quát nhtrên Thị trờng doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát bao gồm thị trờng đầuvào và thị trờng đầu ra Thị trờng đầu vào liên quan đến khả năng và các yếu

tố ảnh hởng đến nguồn cung cấp các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp Khimô tả thị trờng đầu vào của doanh nghiệp, thờng sử dụng ba tiêu thức cơ bản:Sản phẩm, địa lý và ngời cung cấp

Thị trờng đầu ra của doanh nghiệp sản xuất công nghiệp chính là thị ờng tiêu thụ của doanh nghiệp Để mô tả thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp,

tr-có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp ba tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý vàkhách hàng với nhu cầu của họ

Theo MC Carthy: “Thị trờng có thể đợc hiểu là các nhóm khách hàngtiềm năng với nhu cầu tơng tự (giống nhau)và những ngời bán đa ra các sảnphẩm khác nhau với cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó”

Tóm lạị, dù đợc xét dới góc độ của các nhà quản lý kinh tế hay của cácnhà quản lý doanh nghiệp, thị trờng luôn phải có đợc các yếu tố sau:

+Phải có khách hàng (không nhất thiết phải gắn với địa điểm cụ thể) +Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn

+Khách hàng phải có khả năng thanh toán cho việc mua hàng

2 Các tiêu thức xác định thị trờng của doanh nghiệp

2.1 Thị trờng theo tiêu thức địa lý

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định theo phạm vi khu vực

địa lý mà họ có thể vơn tới để kinh doanh Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tínhtoàn cầu, khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trờng của doanh nghiệp:+Thị trờng ngoài nớc:

-Thị trờng miền Bắc: Thị trờng Hà Nội, thị trờng Hải Phòng

-Thị trờng miền Trung: Thanh Hoá, Đà Nẵng, Nghệ An

-Thị trờng miền Nam: Thị trờng TPHCM, thị trờng Cần Thơ, ĐồngTháp

-Thị trờng khu vực: Thị trờng khu vực đồng bằng sông Hồng, sông CửuLong, thị truờng Đông Bắc, Tây Bắc

2 2 Thị truờng theo tiêu thức sản phẩm

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xuyên xác định thị trờng theongành hàng (dòng sản phẩm ) hay nhóm hàng mà họ sản xuất và tiêu thụ trênthị trờng

+Thị trờng t liệu sản xuất (thị trờng hàng công nghiệp )

-Thị trờng kim khí

-Thị trờng hoá chất

-Thị trờng phân bón

+Thị trờng t liệu tiêu dùng (thị trờng hàng tiêu dùng )

-Thị trờng lơng thực: Thị trờng Gạo, Ngô, Lạc

-Thị trờng Thực phẩm: Thị trờng hàng tơi sống, thị trờng hàng chế biếnsẵn

-Thị trờng hàng may mặc: Thị trờng quần áo mùa đông, mùa hè, thị trờngtheo lứa tuổi

-Thị trờng hàng gia dụng: Thị trờng sản phẩm bằng gỗ, thị trờng hàng

điện tử

-Thị trờng phơng tiện vận chuyển: Thị trờng Ôtô, Xe máy, Xe Đạp Việc xác định thị trờng của doanh nghiệp theo hai tiêu thức địa lý và sảnphẩm cha hay không chỉ chỉ rõ đợc đối tợng mua hàng và đặc điểm mua sắmcủa họ, nên không đa ra đợc những chỉ dẫn cần thiết cho việc sử dụng cáccông cụ Marketing để chinh phục khách hàng Cũng nh bỏ lỡ cơ hội kinhdoanh do các thông tin về thị trờng bị sai lệch và và kém chính xác

2.3 Thị trờng theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ

Doanh nghiệp mô tả thị trờng của mình theo nhóm khách hàng mà họ ớng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềmnăng Về lý thuyết, tất cả những ngời mua trên thị trờng đều có trở thànhkhách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trờng mục tiêu của doanhnghiệp Nhng trong thực tế thì không phải nh vậy: Nhu cầu của khách hàng rấtphong phú và đa dạng Họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãnnhu cầu trong khi đó doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt mộthoặc một số yêu cầu về cách thức mua sắm, sử dụng nào đó của khách hàng

h-Điều đó dẫn đến thực tế là hình thành nên thị trờng những nhóm khách hàng

mà doanh nghiệp có thể chinh phục

Xác thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp theo tiêu thức này cho phépdoanh nghiệp xác định cụ thể hơn đối tợng cần tác động (là nhóm khách hàngnào ) và tiếp cận tốt hơn, hiểu biết đầy đủ hơn nhu cầu thực của thị trờng

Đồng thời, doanh nghiệp đa ra đợc những quyết định về sản phẩm, giá cả, xúctiến và phân phối đúng hơn, phù hợp hơn nhu cầu và đặc biệt là những nhu cầumang tính cá biệt của đối tợng tác động

2 4 Thị trờng trọng điểm

Thị trờng trọng điểm đợc hiêủ là nhóm khách hàng tiềm năng mà doanhnghiệp muốn chinh phục Cách thức tốt nhất thờng đợc sử dụng để xác địnhthị trờng trọng điểm của doanh nghiệp là kết hợp đồng bộ ba tiêu thức: Sảnphẩm, địa lý và khách hàng với nhu cầu của họ Trong đó:

+Trong đó tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ là tiêu thức chủ đạo +Tiêu thức đợc chỉ rõ “sản phẩm cụ thể, cách thức cụ thể” có khả năngthoả mãn nhu cầu khách hàng đồng thời cũng là sản phẩm và cách thức doanhnghiệp đa ra để chinh phục khách hàng

+ Tiêu thức địa lý đợc sử dụng để giới hạn phạm vi không gian (giới hạn

địa lý) liên quan đến nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp

và khả năng kiểm soát của doanh nghiệp

3.Vai trò thị trờng đối với hoạt kinh doanh của doanh nghiệp

Đối với một doanh nghiệp, thị trờng luôn luôn ở một vị trí trung tâm Thịtrờng có sức ảnh hởng mạnh mẽ đến từng hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp Vì thị trờng là mục tiêu và là môi trờng kinh doanh của doanhnghiệp

3.1 Thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế hàng hoá, mục đích của nhà sản xuất hàng hoá là sảnxuất sản phẩm để bán, để thoả mãn nhu cầu ngời khác Vì thế các doanhnghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinhdoanh đều phải gắn với thị trờng Qúa trình sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp diễn ra không ngừng theo chu kì: Mua nguyên nhiên liệu, vật t, thiết

bị trên thị trờng đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán chúngtrên thị trờng đầu ra Mối liên hệ giữa thị trờng và doanh nghiệp là mối liên hệmật thiết, trong đó doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trờng Thị trờng tiêuthụ ngày càng mở rộng và phát triển thì lợng sản phẩm đợc tiêu thụ càng nhiều

và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh ngày càng cao và ngợc lại Bởi thếcòn thị trờng thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trờng thì sản xuất kinhdoanh bị đình chệ và các doanh nghiệp có nguy cơ bị phá sản Trong nền kinh

tế thị trờng hiện đại, có thể khẳng định rằng thị trờng có vai trò quyết định đến

sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

3.2 Thị trờng điều tiết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Thị trờng đóng vai trò hớng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thịtrờng Các nhà sản xuất kinh doanh nghiệp căn cứ vào cung cầu, giá cả thị tr-ờng để quyết định sản xuất kinh doanh cái gì? nh thế nào? và cho ai? Đặc biệttrong nền kinh tế thị trờng, mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu quá trình sản xuấtkinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu khách hàng và tìm mọi cách để thỏamãn nhu cầu đó chứ không xuất phát từ ý kiến chủ quan của mình

Khi doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm trên thị trờng, tức là sản phẩmcủa doanh nghiệp đã đợc thị trờng chấp nhận, sản phẩm đó có uy tín trên thịtrờng Nh vậy doanh nghiệp sẽ dựa vào đó để lập kế hoạch sản xuất kinhdoanh cho giai đoạn tiếp theo: Sản phẩm nào nên tăng khối lợng sản xuất,giảm khối lợng sản xuất và sản phẩm nào nên loại bỏ Tóm lại, doanh nghiệpphải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trờng kết hợp với khả năng của mình

để đề ra chiến lợc, kế hoạch và phơng án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãntốt nhất nhu cầu thi trờng và xã hội

3.3 Thị trờng là nơi đánh giá, kiếm tra các chơng trình, kế hoạch, quyết

định kinh doanh của doanh nghiệp

Các doanh nghiệp khi lập các chiến lợc, kế hoạch hoạt động sản xuấtkinh doanh đều dựa trên nhng thông tin về thị trờng Thị trờng phản ánh tìnhhình biến động của nhu cầu cũng nh giá cả và giúp doanh nghiệp có phản ánh

đúng đắn Nh vậy thông qua thị trờng, các kế hoạch chiến lợc, quyết định kinhdoanh của doanh nghiệp mới thể hiện u điểm và nhợc điểm của chúng

II Mở rộng thị trờng và vai trò của hoạt động mở rộng thị trờng đối với họat động phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.

1 Khái niệm mở rộng thị trờng

Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ đợc sản phẩm Thực

tế là những sản phẩm và dịch vụ đã đạt đợc những thành công và hiệu quả trênthị trờng, thì giờ đây không có gì đảm bảo rằng chúng sẽ đạt đợc những thànhcôngvà hiêu quả nữa Bởi lẽ không có một hệ thống thị trơng nào tồn tại mộtcách vĩnh viễn và do đó việc tiến hành xem lại những chính sách, sản phẩm,hoạt động quảng cáo khuyếch trơnglà cần thiết Điều này đặc biệt quan trọngtrong hoạt động mở rộng thị trờng Thị trờng thay đổi, nhu cầu khách hàngbiến động và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lại trở ngại lớn đối vớinhững tiến bộ mà doanh nghiệp đạt đợc Sự phát triển không tự dng mà có, nóbắt nguồn từ việc tăng chất lợng sản phẩm và áp dụng nhng chiến lợc bánhàng một cách có hiệu quả trong cạnh tranh

Mở rộng thị trờng là hoạt động phát triển đến nhu cầu tối thiểu bằng cách tấn công vào khách hàng không đầy đủ, tức là những ngời không mua tất cả các sản phẩm của doanh nghiệp cũng nh của ngời canh tranh

Biết đợc những biến động của thị trờng và chu kỳ sống có hạn của hầuhết các sản phẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trớc mắt cũng nhtriển vọng lâu dài Kế hoạch mở rộng thị trờng phải đợc vạch ra một cách thậntrọng để tránh đầu t quá mức vào thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đènặng nên công ty khi thị trờng suy thoái Và hoạt động mở rộng thị trờng củadoanh nghiệp là điều cần thiết và thích hợp

2 Vai trò của hoạt động mở rộng thị trờng đối với hoạt động sản xuất

kinh doanh của doanh nghiệp

Hoạt động mở rộng thị trờng giữ vai trò rất quan trọng trong việc thiếtlập và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm củadoanh nghiệp với mục tiêu là lợi nhuận và duy trì u thế canh tranh

2.1 Góp phần khai thác nội lực cho doanh nghiệp

Trong phạm vi kinh doanh của một doanh nghiệp, nội lực bao gồm:

- Các yếu tố thuộc về qua trình sản xuất: Nh đối tợng lao động, tự liệu lao

động, sức lao động

- Các yếu tố thuộc về yếu tố tổ chức quản lý: Nh tổ chức quản lý xã hội

tổ chức quản lý kinh tế

Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá các yếu

tố sức lao động, t liêu lao động thành sản phẩm hàng hoá, thành thu nhập củadoanh nghiệp

Phát triển thị trờng vừa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huynội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp thị tròng tác động theo h-ớng tích cực sẽ làm cho nội lực tăng trởng một cách mạnh mẽ, trái lại cũnglàm hạn chế vai trò của nó

Lực lợng lao động mà đặc biệt của đội ngũ nhân viên bán hàng, các nhânviên tiếp thị đợc coi nh là một đội ngũ thống nhất, năng động tháo vát

2.2 Đảm bảo sự thành công cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

- Sự tồn tại của một thị trơng đứng vững đợc

- Quy mô các thời cơ trên thị trờng có thể đạt đợc một cách thực sự

3 Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trờng

Để đạt đợc những thành công trong hoạt động mở rộng thị trờng thìdoanh nghiệp phải thực hiện tốt các yêu cầu sau

 Việc mở rộng thị trờng phải phù hợp với mục tiêu đề ra và tiềm năngcủa doanh nghiệp cụ thể

Cơ hội và chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc chặt chẽvào các yếu tố phản ánh tiềm năng của một doanh nghiệp cụ thể Một cơ hội

có thể trở thành hấp dẫn với doanh nghiệp này, nhng có thể là hiểm hoạ đốivới doanh nghiệp khác, vì mỗi yếu tố thuộc bên trong tiên lực mỗi doanhnghiệp Phát hiện khả năng là một chuyện, còn xác định xem khả năng nàophù hợp với doanh nghiệp là một chuyện hoàn khác khả năng Marketing củadoanh nghiệp là phơng hớng hấp dẫn của những nỗ lực Marketing mà từ đócông ty có thể dành u thế cạnh tranh

Đánh giá khả năng của thị trờng theo quan điểm mục tiêu và tiềm năngcủa công ty thể hiện qua hình 1

Hình 1-Đánh giá khả năng của thị trờng theo quan điểm mục tiêu và tiềm

có

có

có có

Mục tiêu tăng khối l ợng hàng bán đ ợc

có

cóMục tiêu đạt đ ợc mức tiêu thụ nào

Công ty có

“know-how” về sản xuất hay marketing?

Có thể nhận đ ợc vốn với chi phí vừa phải không?

Hãy chuyển sang giai đoạn tiếp theo theo

Có thể nhận đ ợc chúng với chi phí vừa phải không?

Công ty có những khả năng cần thiết

để phân phối l u thông ?

Hãy loại bỏ khả năng này

Không

Không Không

 Phải nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trờng

Mục tiêu của công tác nghiên cứu và xác định thị trờng doanhnghiệp nên đợc xác định là tìm kiếm, lựa chọn thị trờng trọng điểm Xác địnhthị trờng trọng điểm là quá trình phân tích thị trờng khái quát đến chi tiếtnhằm xác định đợc các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm vàcách thức thoã mãn nhu cầu của họ Về nguyên tắc, có thể hình dung các bớc

đi căn bản khi xác định thị trờng trọng điểm qua sơ đồ sau:

Hình2: các phơng thức nghiên cứu thị trờng

III Nội dung của hoạt động mở rộng thị trờng

1.Nghiên cứu thị trờng và nhận biết cơ hội kinh doanh

1.1 ý nghĩa công tác nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng là cơ sở tìm kiếm cơ hội phát triển cho doanhnghiệp và thiết lập các chính sách phát triển thị trờng Trong điệu kiện nềnsản xuất xã hội ngày càng phát triển và cạnh tranh ngày càng gay gắt, quyếtliệt nh hiện nay và trong tơng lai, cơ hội kinh doanh sẽ không tự đến vớinhững ai ngồi không Ngời ta chỉ có thể nhận biết và tận dụng đợc cơ hội khi

họ tích cực tìm kiếm với những biện pháp hợp lý, khoa học

Việc phân tích thị trờng hiện tại và trong tơng lai một cách thờngxuyên, sẽ loại bỏ đợc tính bất ổn của thị trờng và tạo điệu kiên cho phépdoanh nghiệp giảm tối đa những khó khăn tiềm tàng Do có phản ứng nhanh

và hiệu quả trớc mỗi biến động của thị trờng

Nghiên cứu thị tr ờng

rộng địa lý, loại nhu cầu và loại sản phẩm có thể thoả Nghiên cứu nhu cầu thị tr ờng xác định giới hạn

mãn.

Phân tích thị tr ờng sản phẩm chung. Xác định dòng sản phẩm có thể thoả mãn nhu cầu cụ thể.

Phân tích thị tr ờng sản phẩm. Xác định sản phẩm có bán có thể thoả mãn nhu cầu chị tiết.

Xác định sản phẩm hoàn thiện và cách thức

thoã mãn nhu cầu cá biệt.

1.2 Nội dung của nghiên cứu thị trờng

Thực chất của nghiên cứu thị trờng trong trờng hợp này là quá trìnhthu thập và sử lý thông tin

* Mục tiêu của việc nghiên cứu thị trờng

Khi ta tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trờng, trớc tiên, doanh nghiệpphải đặt ra mục tiêu cho việc nghiên cứu vì có mục tiêu sẽ giúp cho doanhnghiệp hoạt động có chủ đích, có hệ thống, có phơng pháp theo một kế hoạch

* Thu thập thông tin:

Sau khi xác định đợc chính xác vấn đề cần nghiên cứu, ngời ta cũng đồngthời xác định đợc nhu cầu thông tin Lợng thông tin trên thị trờng là rất lớnnhng không phải thông tin nào cũng có giá trị cho mục đích nghiên cứu Do

đó, các doanh nghiệp cần thu thập các thông tin có liên quan đến vấn đềnghiên cứu, sau đó lựa chọn, xắp xếp thông tin thích hợp thành hệ thống Trong nghiên cứu thị trờng, các thông tin thờng đợc sử dụng là thông tinthứ cấp và sơ cấp Thông tin thứ cấp là các thông tin đã đợc công bố trên ph-ợng tiên thông tin đại chúng hoặc công bố công khai nh các báo cáo tổng kết,các kết qủa điều tra, các công trình nghiên cứu Thông tin sơ cấp là các thôngtin do các doanh nghiệp tự tổ chức tìm kiếm theo các chơng trình chuyên biệtphục vụ cho nhu cầu cụ thể Các doanh nghiệp khi nghiên cứu thị trờng nhằm

ra các quyết định cho chiến lợc phát triển thị trờng các thông tin thờng đợckiếm là: Bảng tổng hợp về các điều kiện của môi trờng kinh doanh, tình hìnhnguồn lực của doanh nghiệp, thông tin về đối thủ canh tranh, về khách hàng

và ngời cung cấp

*Sử lý thông tin

Đây là giai đoạn quan trọng trong việc nghiên cứu thị trờng Mục tiêu

đợc đặt ra trong giai đoạn này là dựa trên những thông tin đã thu thập đợc vềthị trờng, các doanh nghiệp tiến hành xác định thị trờng mục tiêu của mìnhtìm ra các thời cơ phát triển để đa vào các chiến lợc, kế hoạch của doanhnghiệp Để sử lý thông tin, ngời nghiên cứu tổng hợp số liệu, sử dụng các ph-

ơng pháp thông kê, phân tích các chỉ tiêu nh phân bổ, tần suất xuất hiện, mức

độ tập trung, mức độ phân tán Để đa ra các quyết định

* Ra quyết định

Việc sử lý thông tin chính là lựa chọn, đánh giá thị trờng, đa ra cácquyết định cần phải có sự cân nhắc đến các điểm mạnh, điểm yếu của doanhnghiệp cũng nh những thuận lợi hay khó khăn khi thực hiện quyết định Ngoài

ra, doanh nghiệp cũng đồng thời có biện pháp khắc phục những điểm yếu, đặtkhách hàng vào vị trí trung tâm của hoạt động mở rộng thị trờng của doanhnghiệp

1.3 Các hình thức nghiên cứu thị trờng

1.3.1Nghiên cứu khái quát thị trờng

Các doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu khái quát thị trờng, khi có dự

định thâm nhập thị trờng mới hoặc có kế hoạch xem xét lại toàn bộ chínhsách của mình trong một thời gian dài Khi tiến hành nghiên cứu khái quát thịtrờng, doanh nghiệp thờng quan tâm đến một số yếu tố sau:

-Quy mô thị trờng: Thông qua việc đánh giá quy mô thị trờng, doanhnghiệp có thể biết đợc tiềm năng của thị trờng, từ đó xác định đợc chính sáchphù hợp Thông thờng quy mô thị trờng có thể đánh giá bằng số lợng ngời tiêuthụ, khối lợng hàng hoá tiêu thụ, doanh số bán hay thị phần mà doanh nghiệp

có thể chiếm lĩnh hay thoả mãn

-Cơ cấu thị trờng: Bằng việc đánh giá, nghiên cứu các bộ phận chủ cấuthành thị trờng qua các tiêu thức nh: Cơ cấu địa lý, có cấu hàng hoá, cơ cấu sửdụng, các doanh nghiệp có thể xác định đợc xu hớng tiêu dùng của kháchhàng cũng nh có đợc các quyết định hiệu quả cao cho việc sản xuất kinhdoanh

-Sự vận động thị trờng

-Phân tích các nhân tố ảnh hởng của môi trờng

1.3.2 Nghiên cứu chi tiết thị trờng

Nội dung chủ yếu của nghiên cứu chi tiết thị trờng là nghiên cứu đối tợngmua, bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Nghiên cứu chitiết thị trờng phải trả lời đợc các câu hỏi: Ai mua hàng, mua bao nhiêu, mua

ở đâu, mùa hàng làm gì, khi nào và đặc biệt phải hiểu biết đợc đối thủ cạnhtranh của mình là ai?

Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu củakhách hàng về loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Đối vớihàng tiêu dùng, nhu cầu về loại hàng hoá phụ thuộc vào sở thích, thu nhập, lứatuổi, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, tập quán, thời tiết, khí hậu Ngoài ra,doanh nghiệp cũng phải xác định tỷ trọng thị trờng mà doanh nghiệp đạt đợcvới thị phần của các doanh nghiệp cùng ngành, so sánh về chất lợng giá cả sảnphẩm, mẫu mã, màu sắc, dịch vụ khách hàng

Nghiên cứu đối thủ canh tranh luôn luôn là điều cần thiết đối với doanhnghiệp Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh là tất yêú Chính vì vậy để đảm

bảo cho sự thành công trên thơng trờng, các doanh nghiệp khi tiến hành hoạt

động nghiên cứu thị trờng đều dành nhiều sự chú ý vào các đối thủ canh tranh

1.4.Phơng pháp nghiên cứu thị truờng

Để tiến hành nghiên cứu thị trờng các doanh nghiệp thờng hay sử dụng

hai phơng pháp sau:phơng pháp nghiên cứu tại bàn và hiện trờng

1.4.1 Phơng pháp nghiên cứu tại bàn (hay còn gọi là phơng pháp nghiên cứu

văn phòng); là cách nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu nhsách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng, tạpchí thơng mại, niên gián thống kê và các tài liệu khác có liên quan đến hànghoá mà doanh nghiệp đang và sẽ sản xuất kinh doanh trong tơng lai Nghiêncứu tại bàn cho phép cho ta nhìn khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu

Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm, cho kết quả nhanh, ít tốn chi phí, nhng

đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có trình độ chuyên môn, biết cách thu thập tổnghợp tài liệu, đánh giá và sử các tài liệu đợc thu thập, một cách đầy đủ và tincậy Tuy nhiên, phơng pháp này có hạn chế là dựa vào các tài liệu đã đợc xuấtbản hay công bố Do đó nó có độ chễ so với thực tế và nó mang tính khái quátcao

1.4.2 Phơng pháp nghiên cứu hiện trờng :

Bằng cách trực tiếp cử cán bộ xuống hiện trờng để nghiên cứu Cán bộnghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu

ở các đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị cung cấp đầu vào

Họ thu thập thông tin bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điềutra điển hình, điều tra toàn bộ hay thăm quan, phỏng vấn các đối tợng, gửiphiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay qua hội chợ triển lãm cũng có thểthông qua việc tiếp xúc với khách hàng ở kho hàng, quầy hàng và phản ánh từcơ sở sản suất kinh của doanh nghiệp Nghiên cứu thị trờng theo phơng phápnày có thể thu thập đợc các thông tin sinh động, thực tế, hiện tại Tuy nhiêncũng tốn kém về chi phí và cần phải có cán bộ vững vàng về chuyên môn có

đầu óc nhạy bén

2 Lập chiến lợc và kế hoạch mở rộng thị trờng:

Nhằm đảm bảo để khai thác hết nguồn lực, phối hợp đợc các hoạt độngtrong một hệ thống nhất, các doanh nghiệp đều phải xây dựng chiến lợc kinhdoanh

Chiến lợc kinh doanh là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanhnghiệp trong một thời kỳ dài và hệ thống các chính sách, biện pháp, điệu kiện

để thực hiện

Chiến lợc kinh doanh có vai trò rất quan trọng đối với sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp Tiếp cận dới giác độ khác nhau thì có chiến lợc kinhdoanh khác nhau, nhng thông thờng ở cấp doanh nghiệp ngời ta thờng xác

định chiến lợc theo phạm vi bao gồm: chiến lợc tổng quát và chiến lợc bộ

phận hợp thành

2.1 xác định mục tiêu của chiến lợc kinh doanh.

Mục tiêu của chiến lợc kinh doanh là toàn bộ kết quả cuối cùng hay kếtquả cụ thể là doanh nghiệp mong muốn đạt đợc Khi đề ra mục tiêu và để đảmbảo đợc tính đúng đắn thì mục tiêu đề phải đáp ứng đợc các yêu cầu sau: tính

cụ thể, tính linh hoạt, tính khả thi, tính nhất quán, tính đo đợc

2 2 xây dựng chiến lợc mở rộng thị trờng

Để thực hiện tốt công tác mở rộng trờng, đạt đợc mục đích tăng trởng,các doanh nghiệp phải có chiến lợc kinh doanh tổng quát, chiến lợc các yêu

tố, bộ phận nh chiến lợc về thị trờng, chiến lợc cạnh tranh, chiến lợcMarketing Sẽ đợc xây dựng dựa trên chiến lợc kinh doanh tổng quát màdoanh nghiệp lựa chọn

Ansoff đã đa ra một khung tiêu chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện nhữngcơ hội tăng trởng theo chiều sâu gọi là lới mở rộng sản phẩm hay thị trờng.Theo Asoff có một số chiến lợc tăng trởng theo chiều sâu sau:

*Chiến lợc xâm nhập thị trờng: Tìm cách tăng trởng trong thị trờng hiện

tại với các sản phẩm hiện tại đang sản xuất Đây là phơng thức nhằm khaithác triệt để mức tiêu dùng hiện tại có trong thị trờng hiện tại cũng nh tìmkiếm khách hàng mới cho sản phẩm của doanh nghiệp

Doanh nghiệp có thể tăng thị phần của nó thông qua các phơng thức: -Tăng mức mua sản phẩm: Mức mua là hằng số biểu thị mối liên hệgiữa tần suất mua hàng và khối lợng hàng mua đợc Doanh nghiệp có thể tăngmức mua của khách hàng thông qua việc thuyết phục khách hàng sử dụng sảnphẩm với số lợng nhiều hơn Thêm vào đó, việc tìm ra các ứng dụng mới củasản phẩm cũng khiến cho khách hàng tăng mức mua của nình

- Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh:

Bằng cách chú trọng đến các khâu của công tác Marketing (sản phẩm, giácả, nơi tiêu thụ và khuyến lãi ) Lúc này các doanh nghiệp thờng hay sử dụngcác phơng thức: Hạ giá sản phẩm, tăng chi cho quảng cáo, sửa lại nội dungquảng cáo, tổ chức lại mạng lới phân phối Nhằm thu hút khách hàng của

đối thủ canh tranh

- Mua lại đối thủ cạnh tranh:

Bên cạnh đó, việc xân nhập thị trờng cũng có thể bao hàm việc tăngqui mô tổng thể của thị trờng bằng cách làm cho những ngời từ trớc đến naykhông sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp tại thị trờng hiện tại bắt đầu sủdụng sản phẩm đó

Để thực hiện đợc chiến lợc xâm nhập thị trờng, các kế hoạch đi kèmthờng đợc dành cho bộ phận MARKETiNG

*Chiến lợc phát triển thị trờng:

Tìm kiếm những thị trờng mới để tiêu thụ các sản phẩm mà doanh nghiệp

đang sản xuất, tìm kiếm những ngời tiêu dùng mới ở các thị trờng hiện chaxâm nhập

Có ba phơng thức thực hiện phát triển thị trờng mới:

-Tìm thị trờng trên các địa bàn mới ( phát triển theo tiêu thức địalý):Doanh nghiệp có thể mở rộng thị trờng sang các thành phố khác thầm chísang cả thị trờng nớc ngoài, tuỳ vào khả năng và mục tiêu của doanh nghiệp -Tìm thị trờng mục tiêu mới: Cách này bao hàm việc tìm kiếm các nhóm

đối tợng khách hàng mục tiêu hoàn toàn mới trong cùng một địa bàn trong thịtrờng

-Tìm giá trị sử dụng sản phẩm mới của sản phẩm:

Nhiều sản phẩm có nhiều công dụng mà doanh nghiệp có thể khaithác

Mỗi công dụng mới của sản phẩm có thể tạo ra thị trờng hoàn toàn mới.Lúc này, chiến lợc phát triển thị trờng đã tạo ra chu kỳ sống mới cho sảnphẩm và nó thờng đợc phối hợp với chiến lợc phát triển sản phẩm

* Chiến lợc phát triển sản phẩm: Phát triển nhng sản phẩm mới nà thị

tr-ờng hiện tại có khả năng quan tân chiến lợc này có thể nhằm vào các sảnphẩm riêng biệt hay toàn bộ các sản phẩm của doanh nghiệp

+ Phát triển một sản phẩm riêng biệt: có 4 cách phát triển sản phẩm riêngbiệt

- Cải tiến tình năng của sản phẩm:Doanh nghiệp có thể tạo ra các sảnphẩm mới bằng cách hoán cải hoặc bố trí lại các tính năng hoặc nôi dung củasản phẩm cũ làm tăng độ an toàn và tiện lợi của sản phẩm Cái lợi nhất củacách này là có thể thực hiện một cách nhanh chóng và gây đợc sự quan tâmcủa ngời bán hàng, đại lý và khách hàng

- Cải tiến về chất lợng: Mục tiêu của cách này là làm tăng thêm độ tincậy, tốc độ, độ bền, khẩu vị hoặc tính năng khác của sản phẩm Doanh nghiệpcũng có thể phát triển các phiên bản khác nhau của cùng một loại sản phẩmbằng cách sản xuất sản phẩm với mức chất lợng khác nhau

-Cải tiến kiểu dáng:

-Có thể cái tiến hình thức thẩm mỹ của sản phẩm bằng cách thay đổi màusắc sản phẩm, thiết kế bao bì, kết cấu sản phẩm

-Thêm mẫu mã: Có thể phát triển thêm các mẫu mã và kích thớc sảnphẩm khác nhau để tạo ra độ đa dạng, tạo điều kiện thuận lợi cho ngời tiêudùng lựa chọn

+ Phát triển cơ cấu ngành hàng

Các phơng án chủ yếu của việc cải tiến cơ cấu ngành hàng có thể bổ sungthêm các mặt hàng mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện tại đang sản xuất kinhdoanh để quyết định liệu có nên kéo giãn cơ cấu hàng và nếu có thì kéo giãnxuống phía dới, lên phía trên hay kéo giãn hai chiều

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể phát triển theo hớng hiện đại theo cơcấu mặt hàng, đa ra sản phẩm có sự điều chỉnh, đổi mới kiểu dáng hoặc côngnghệ

* Tăng trởng hợp nhất

Doanh số bán và lợi nhuận của một doanh nghiêp cũng có thể tăng lên dohợp nhất ngợc, thuận hay ngang trong pham vi ngành Bằng việc hội nhậpdoanh nghiệp có thể củng đợc vị thế và nâng cao đợc chất lợng sản phẩm -Hội nhập(liên kết ) dọc ngợc chiều: là tìm sự tăng trởng bằng cách nắmquyền sở hữu hoặc tăng cờng sự kiểm soát đối với các nguồn hàng cung ứngnguyên liệu, thông qua việc thiết lập công ty con cung ứng cho mình hay muacác cơ sở cung ứng hàng hoá cho các doanh nghiệp Hội nhập ngợc chiều làbiện pháp đảm bảo cho sự cung ứng hàng hoá cho doanh nghiệp đạt độ tin cầycao( thời gian, số lợng, chất lợng ) Tuy nhiên việc hội nhập ngợc chiều thờng

đòi hỏi vốn lớn và việc làn phức tạp

-Hội nhập thuận chiều: tìm cách tăng trởng bằng cách mua lại, nắmquyền sở hữu hay tăng cờng sự kiểm soát đối với các kênh chức năng tiêu thụ

nh hệ thống bán và phân phối hàng hóa Doanh nghiệp có thể thực hiện điềunày bằng cách thành lập các lợng bán hàng, hệ thống bán sỉ hoặc bán lẻ hay

có thể mua lại các cơ sở thực hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm

* Tăng trởng đa dạng hoá

Công ty có thể phát triển thị trờng bằng con đờng đa dạng hoá Chiến

l-ợc này đl-ợc thực hiện khi thị trờng của doanh nghiệp đang tiến tới điểm bãohoà hay suy thoái trong chu kỳ sống của sản phẩm

Có 3 loại đa dạng hoá:

-Đa dạng hoá đồng tâm: Đây là việc hớng tới thị trờng mới với các sảnphẩm mới phù hợp với công nghệ khả năng và kinh nghiệm của doanh nghiệp,chìa khó để thực hiện đa dạng hóa đồng tâm là tranh thủ các u thế nội bộ chủyếu của doanh nghiệp

-Đa dạng hóa ngang: Tìm cách tăng trởng bằng cách hớng tới các thị ờng đang tiêu thụ với các sản phẩm mới mà về mặt công nghệ không liên quan

tr-đến các sản phẩm hiện đang sản xuất

-Đa dạng hóa tổng hợp:

Đây là việc tìm cách hớng tới các thị trờng mới khác với loại sản phẩm

mà doanh nghiệp đang kinh doanh

3 Tổ chức thực hiện chiến lợc, kế hoạch mở rộng thị trờng

Trên thực tế, ở nhiều doanh nghiệp ngời ta chỉ chú trọng đề ra các chiếnlợc kinh doanh mà ít quan tân đến việc tổ chức thực hiện nó ra sao Họ đãkhông nhận thức đợc rằng việc tổ chức thực hiện chiến lợc cũng quan trọngkhông kém việc xây dựng chiến lợc

Việc tổ chức thực hiện chiến lợc có thể bao gồm các bớc sau:

- Xem xét lại các mục tiêu, môi trờng kinh doanh Đây là bớc đầu tiên vàkhá quan trọng bởi tất cả các mục tiêu của chiến lợc đều phải đặt nó trong mốiquan hệ với nguồn lực của doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh Sau mộtthời gian này các yếu tố có thể thay đổi Việc xem xét lại này nhằm khẳng

định tính chính xác của chiến lợc kinh doanh và đảm bảo thực hiên tốt cácmục đề ra

- Khi đã khẳng định đợc tính đúng đắn của chiến lợc kinh doanh, doanhnghiệp bắt đầu phát triển và phân phối nguồn lực để thực hiện đợc chiến lợc

đó Việc phấn phối các nguồn lực phải phù hợp với nhiệm vụ và mục tiêu đợcgiao Việc phân bố phải chủ động, kịp thời đáp ứng đợc việc khai thác cácthời cơ xuất hiện bất ngờ, phát huy tính chủ động

Trong quá trình tổ chức thực hiện chiến lợc kinh doanh, doanh nghiệpphải luôn bám sát vào các kế hoạch cụ thể đã vạch ra, các kế hoạch thờng đợcvạch ra cho việc thực hiện các mục tiêu ngắn hạn và đợc xác định với thờigian thực hiện cụ thể Việc thực hiện đợc các kế hoạch đúng thời hạn, yêu cầugiúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu, đảm bảo cho sự thành công chiến lợc.Công tác tổ chức bộ náy kinh doanh để thực hiện chiến lợc kinh doanh cũngcần sự lu tâm Bộ máy tổ chức của doanh nghiệp không phải bất biến, nó đợclập ra để thực hiện các mục tiêu chiến lợc

Khi các mục tiêu chiến lợc thay đổi, bộ náy tổ chức cũng phải thay đổicho phù hợp Tuỳ vào mục tiêu kinh doanhvà tình hình hình nhân sự củadoanh nghiệp Bộ náy tổ chức sẽ đợc cơ cấu lại để khai thác tối đa các tiềmnăng của doanh nghiệp đảm bảo thực hiện các mục tiêu đề ra

4 Kiểm tra, đánh giá thực hiện chiến lợc, kế hoạch

Sau khi thực hiện chiến lợc kinh doanh, doanh nghiệp cần kiểm tra, đánhgía việc thực hiện chiến lợc đó Nhiều khi các kế hoạch chiến lợc tỏ ra hoàntoàn lôgic và phù hợp nhng chúng không thực hiện đợc một cách có hiệu quảchỉ vì một nguyên nhân nào đó nh: Không đủ nguồn lực hay nguồn lực khôngthích hợp khi kiểm tra, nhà kinh doanh thờng phải xác định đợc cái cầnkiểm tra: Yêu cầu về số luợng, chất lợng, chi phí, vòng quay của một chu kỳkinh doanh, hiệu quả sử dụng lao động sau đó họ cũng phải có những tiêuchuẩn cụ thể để kiểm tra thành tích Trong quá trinh đánh giá, các doanhnghiệp chủ yếu so sánh những gì đã làm đợc và cha làm đợc Đối với các chỉtiêu cha thực hiện đợc cần chỉ rõ nguyên nhân để rút rá bài học kinh nghiệm,

phục vụ cho quá trinh lập kế hoạch tiếp theo Ngoài các chỉ tiêu đã đợc nêutrong chiến lợc, doanh nghiệp có thể tiến hành đánh giá việc thực hiện chiến l-

ợc qua các chỉ tiêu khác Những chỉ tiêu này rất đa dạng, phong phú và phụthuộc vào mục đích đánh giá của doanh nghiệp Đối với chiến lợc kinh doanhnhằm phát triển và mở rộng thị trờng thì chỉ tiêu quan trọng để đánh giá là:khối lợng hàng hoa tiêu thụ; doanh thu; thị phần doanh nghiệp, tỷ trong từngloại hàng hoá đợc tiêu thụ trong thời kì thực hiện chiến lợc

+Chỉ tiêu khối luợng hàng hóa tiêu thụ (Q): Đây là chỉ tiêu số lợng phân

ánh khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc trong thời kì thực hiện chiến lợc mở rộngthị trờng Chỉ tiêu này đơn giản dễ tính, nhng nó cha thực sự phản ánh đợc tìnhhình hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp

+Doanh thu:

Doanh thu là số tiền mà doanh nghiệp thu đợc do việc tiêu thụ hàng hoá.Khi doanh nghiệp có nhiều mặt hàng thì doanh thu sẽ bằng tổng doanh thucủa từng sản phẩm

Ta có công thức:

Trong đó: + DT Doanh thu

+ Qi khốilợngsản phẩm i đợc tiêuthụ + Pi Giá bán sẩn phẩm i

Chỉ tiêu này chịu ảnh hởng của hai nhân giá cả số lợng Khi doanh thutăng lên có thể do một trong hai nhân tố tác động nhng không phải doanh thutăng là thị trờng đợc mở rộng hay doanh thu không thay đổi là thị trờng đợcduy trì mà đây là chỉ tiêu tơng đối thông qua chỉ tiêu này doanh nghiệp chathể đánh gía đợc hoạt động mở rộng thị trờng kinh doanh của doanh nghiệp

mà phải so sánh doanh thu của doanh nghiệp với các đối thủ canh tranh và vớichính doanh nghiệp trong kỳ trớc Nói cách khác doanh thu chỉ biểu hiện của

Thị phần đợc phản ánh qua hai chỉ tiêu nhỏ sau:

-Tỷ trọng doanh thu của sản phẩm thị trờng trên doanh thu toàn ngành:

1

x100 ngành

toàn của hàng bán thu Doanh

nghiệp doanh

của hàng bán thu Doanh thu(%)

doanh

-Tỷ trọng sản lợng:

Phần sản lợng(%) = Sản lợng tiêu thụ của doanh nghiệp x100

Sản lợng tiêu thụ của toàn ngànhChỉ tiêu này phản ánh tốc độ phát triển thị thị trờng của doanh nghiệptrên thị trờng tiềm năng Tức là thể hiện khả năng thu hút khách hàng hay mởrộng về hai phía của doanh nghiệp trên thị trờng

Bên cạnh đó, các chỉ tiêu có tính trừu tợng cũng cần đợc quan tâm đếnnh: Uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng đối với khách hàng, sự nổi tiếngcủa phẩm, niềm tin, tình cảm của khách hàng đối với doanh nghiệp

IV Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động mở rộng thị trờng của doanh nghiệp

Mỗi một doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh kinhdoanh ( hoạt động mở rộng thị trờng ) đều phải chịu tác động của rất nhiềuyếu tố Các yếu tố này có thể đợc xắp xếp váo các nhóm theo các cách tiếpcận khác nhau Có thể tiếp cận các yếu tố ảnh hởng theo góc độ là mô tảchúng qua hai nhóm yếu tố cơ bản: nhóm yếu tố chủ quan và khách quan

1 Nhóm các yếu tố chủ quan

1.1 Tiềm lực của doanh nghiệp

Đánh giá phân tích tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tốcơ bản sau:

-Tiềm lực tài chính: Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh củadoanh nghiệp thông qua lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào sảnxuất kinh doanh, khả năng phân phối (đầu t) và quản lý có hiệu quả các nguồnvốn.Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp bao gồm các chỉ tiêu chủ yếu sau:Vốn chủ sở hữu, vốn huy động, tỷ lệ lãi đầu t về lợi nhuận, khả năng trả nợngắn hạn và dài hạn, các tỷ lệ và khả năng sinh lời

-Tiềm lực con ngời: trong sản xuất kinh doanh, con ngời là yếu tố quantrọng hàng đầu để bảo đảm sự thành công Chính con ngời với năng lực thật sựcủa họ mới lựa chọn đợc đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác nhau mà

họ đã và sẽ có nh:Vốn tài sản kĩ thuât, công nghệ một cách có hiệu quả đểkhai thác và vợt qua cơ hội Vì thế, đánh giá và phát triển tiềm năng con ngờitrở thành một nhiệm vụ u tiên mang tính chiến lợc trong kinh doanh Khinghiên cứu tiềm năng này cần chú ý tới các yếu tố sau: Lực lợng lao động cónăng suất, có khả năng phân tích sáng tạo

-Tiềm lực vô hình( tài sảnvô hình ): Tiềm lực tạo lên sức mạnh củadoanh nghiệp trong hoạt động thơng mại thông qua khả năng “bán hàng”củadoanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa

chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng Đây là chỉ tiêu vôhình vì ngời ta không thể lợng hoá đợc mà phải đo qua các tham số trung giannh: hình ảnh và uy tín doanh nghiệp trên thị trờng; mức độ nổi tiếng của nhãnmác hàng hoá; uy tín của các mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp

- Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của các nguồn hàng cung cấp

đầu vào và dự trữ hợp lý của doanh nghiệp

Yêú tố này tác động đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh

đến kết quả thực hiện các kết quả kinh doanh cũng nh khâu cuối cùng là tiêuthụ sản phẩm

-Trình độ, tổ chức quản lý : Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống vớinhững mối liên hệ chặt chẽ với nhau để cùng hớng tới mục tiêu Doanh nghiệpmuốn đạt đợc mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt đến trình độ nhất định

tổ chức, quản lý tơng ứng

-Trình độ tiến tiến của trang thiết bị, công nghệ và bí quyết công nghệcủa doanh nghiệp: Yếu tố này liên quan đến mức độ thoả mãn nhu cầu, khảnăng cạnh tranh và lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanh nghiệptrên thị trờng

-Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật: Vị trí địa lý của doanh nghiệp cóvai trò khá quan trọng với doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh,

đặc biệt khi bố trí các điểm bán hàng trong mạng lới bán hàng của doanhnghiệp Cơ sở vật chất kĩ thuật đợc thể hiện qua nguồn tài sản cố định màdoanh nghiệp có thể huy động vào sản xuất kinh doanh nh:Thiết bị, nhà hàng,văn phòng kho bãi, cửa hàng nó phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan

đến quy mô, khả năng và lợi thế của doanh nghiệp

-Mục tiêu, khả năng kiên định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạodoanh nghiệp và những ngời tham gia kiểm soát quản lý doanh nghiệp: Yếu

tố này phản ánh khả năng đa ra mục tiêu đúng đắn cuả doanh nghiệp cũng nh

đảm bảo cho việc thực hiện thc hiện thành công những mục tiêu đó

1.2.Chủng loại và chất lợng sản phẩm

Mối đối tợng khách hàng tuỳ vào lứa tuổi, giới tính, sở thích, thu nhập

mà có nhu cầu về các loại sản phẩm với mẫu mã kiểu dáng, chất lợng màusắc khác nhau vì thế, việc cung ứng cho thị trờng các loại sản phẩm đa dạng

sẽ tạo sẽ tạo ra điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng thị trờng của doanhnghiệp

Mặt khác, khi nền sản xuất xã hội phát triển thì nhu cầu con ngời ngàycàng cao hơn dẫn tới các sản phẩm sản xuất ra có chất lợng ngày càng cao.Chất lợng trở thành công cụ cạnh tranh của các chủ thể kinh tế trên thơng tr-ờng Sản phẩm có chất lợng tốt sẽ tạo điều kiện cho việc tiêu thụ dễ hơng vàgóp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp Do vậy chất lợng sản phẩm đóngvai trò khá quan trọng đối với hoạt động phát triển thị trờng của doanh nghiệp

1.3 phơng thức phân phối

Là một trong những nội dung cần triển khai khi tiến hành phát triển thitrờng của doanh nghiệp Lựa chọn đúng hình thức và phơng thức phân phốiphù hợp với các đặc điểm, khối lợng mặt hàng thì lợng sản phẩm tiêu thụtăng lên và thị phần của doanh nghiệp sẽ đợc mở rộng

1.4 Các loại hoạt động xúc tiến

Đây là những hoạt động tác động trực tiếp đến khách hàng nhằm giớithiệu và phổ biến những sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó làm cơ sở cho việcthâm nhập sâu rộng hơn thị trờng kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp Dovậy, hoạt động này rất cần thiết đối với hoạt động mở rộng thị trờng củadoanh nghiệp

2 Nhóm các yếu tố khách quan

2 1 Môi trờng văn hoá xã hội

yếu tố văn hóa xã hội luông bao quanh doanh nghiệp và có ảnh hởnglớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh, trong đó hoạt động mởt rộng thị trờngtiêu thụ

Các thông tin về môi trờng này cho phép doang nghiệp có thể hiểu biết ởmức độ khác nhau từ khái quát đến cụ thể, về đối tợng phục vụ của mình Qua

đó có thể đa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ kháchhàng Khi nghiên cứu môi trờng này, cần quan tâm đến các nội dung sau:dân số và xu hớng vận động của dân số; thu nhập và phân bổ thu nhập củangời tiêu dùng; sự dịch chuyển của dân c và xu hớng vận động; nghề nghiệp

và tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, tôn giáo văn hóa

2 2 Môi trờng chính trị luật pháp

Yếu tố này nằm ngoài sự kiểm soát, tác động của doanh nghiệp và doanhnghiệp phải nghiên cứu để thích ứng và tuân theo Các nội dung cơ bản thuộcmôi trờng này: Quan điểm, mục tiêu định hớng phát triển kinh tế - xã hội của

đảng và nhà nớc; chơng trình, kế hoach triển khai thực hiện các quan điểm,mục tiêu của Chính phủ và khả năng điều hành của chính phủ; mức độ ổn

định chính trị xã hội; thái độ và phản ứng của dân chúng; hệ thống luật phápvới mức độ hoàn thiện của nó

2 3 Môi trờng kinh tế và công nghệ

Các yếu tố thuộc môi trờng này qui định cách thức doanh nghiệp và toàn

bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiếm năng của mình và qua đó cũng tạo racơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp Xu hớng vận động và bất cứ sự thay

đổi nào của các yếu tố thuộc môi trờng này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hộikinh doanh ở mức độ khác nhau và thậm chí có thể dẫn tới yêu cầu thay đổimục tiêu và chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp

Các yếu tố chủ yếu của môi trờng này tác động đến cơ hội mở rộng thị ờng của doanh nghiệp gồm: tiềm năng của nền kinh tế; lạm phát và khả năng

tr-điều khiển lạm phát; mứ c độ toàn dụng nhân công; tỷ giá hối đoái

2 4 Môi trờng cạnh tranh

Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trờng.Những yếu tố của môi trờng cạnh tranh ảnh hởng đến thi trờng tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp

-Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trờng: các quan điểm khuyến khíchhay hạn chế cạnh tranh, vai trò và khả năng của chính phủ trong việc điềukhiển cạnh tranh, các quy định về cạnh tranh và ảnh hởng của nó trong thựctiễn kinh doanh có liên quan đến quá trình đánh giá cơ hội kinh doanh vàlựa chọn giải pháp cạnh tranh

-Số lợng đối thủ cạnh tranh: là cơ sở để xác định mức độ khốc liệt của cạnhtranh trên thị trờng thông qua đánh giá trạng thái cạnh tranh của thì trờng màdoanh nghiệp sẽ tham gia

Ngoài ra doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến chiến lợc cạnh tranh củacác đối thủ và u điểm, nhợc điểm của các đối thủ Điều này giúp doanh nghiệplựa chọn cách thức cạnh tranh với các đối thủ đạt đợc kết quả cao nhất

2 5 Môi trờng địa lý sinh thái.

Các yếu tố thuộc về địa lý đợc nghiên cứu và xem xét để có thể kết luận

về cách thức và hiệu quả kinh doanh Các yếu tố thuộc về môi trờng sinh thái

và bảo vệ môi trờng tự nhiên ngày nay rất đợc xem trọng và ảnh hởng lớn đếncơ hội kinh doanh của doanh nghiệp Nó không chỉ liên quan đến vấn đề pháttriển bền vững của quôc gia mà còn ảnh hởng lớn đến khả năng phát triển củatừng doanh nghiệp Nhng nhân tố cơ bản cần nghiên cứu trong môi trờng nàybao gồm: vị trí địa lý (khoảng cách không gian khi liên hệ với các khách hàng

mà doanh nghiệp có khả năng chinh phục ); khoảng cách với các nguồn cungcấp (lao đông, nguyên liệu cho doanh nghiệp ); địa điểm thuận cho việc giaodịch, mua bán của khách hàng; khí hậu thời tiết; tính chất mùa vụ; các vấn

đề cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trờng

Ch ơng II Thực Trạng Hoạt động Mở Rộng Thị Trờng Tiêu Thụ

Sản Phẩm ở Cô ng Ty Liên Doanh TNHH

Hải Hà - Kotobuki I- khái quát về công ty liên doanh TNHH Hải Hà-Kotobuki

1.Sự hình thành và phát triển của công ty

1 1 Lịch sử ra đời:

Công ty liên doanh Hải Hà -kotobuki có trụ sở chính đóng tại 25-Trơng

Định-Hà Nôi, là một dự án liên doanh của công ty bánh kẹo Hải Hà (thuộc bộcông nghiệp nhẹ, nay là bộ công nghiệp )và tập đoàn Kotobuki(Nhật Bản).tiền thân của công ty Hải Hà là nhà máy miến Hoàng Mai đợc thành lập 1960với quy mô ban đầu rất nhỏ bé, phơng tiện lao động thủ công Trải qua trạng

đờng 40 năm phát triển, ngày nay sản phẩm của công ty đã có mặt ở khắp mọinơi, kể cả trong nơc lẫn ngoài nớc công ty đã đợc nhà nớc tặng thởng 3 huânchơng lao động hạng ba, 1 huân chơng lao động hàng nhì, một huy chơng lao

động hạng nhất và liên tục đợc nhận cờ thi đua xuất sắc của bộ Công Nghiệp

Đặc biệt sản phẩm của công ty nhiều năm đợc bình chọn là hàng Việt Namchất lợng cao

Phía nớc ngoài trong dự án liên doanh với Hải Hà là tập đoàn Kotobuki( Nhật Bản) cũng là một công ty có uy tín lớn trong lĩnh vực sản xuất bánhkẹo các loại- có trụ sở tại 191Kitanagasa-Dokichuo-Kukobebi 650Hyogopref-Japan

Công ty liên doanh Hải Hà-Kotobuki đợc thành lập ngày 24/1`2/1992theo giấy phép số 489-GP của uỷ ban nhà nớc về hợp tác và đâu t, với chứcnăng chủ yếu là sản xuất kinh doanh và xuất khẩu các loại bánh kẹo

Công ty có tến giao dịch là:Hải Hà-Kotobuki

Tên giao dịch quốc tế là: Joint Venture of Hai Ha- Kotobuki Company Điện thoại:(84 4) 8631764 Fax: (84 4)8632501

Với tổng số vốn đầu t ban đầu của công ty là 4 051 700 USD, cơ cấuvốn góp cuả công ty nh sau:

Biểu 1: Cơ cấu vốn góp của công ty

(USD)

Tỷ lệ(%) A.Bên Hải Hà (VN)

29

(Nguồn: Từ phòng tài vụ công ty Hải Hà-Kotobuki )

1.2 Quá trình phát triển của công ty

Ngày 1/5/1993 Công ty chính thức đi vào hoạt động sản xuất kinh doanhbánh kẹo các loại, với mặt hàng chủ đạo là kẹo cứng, dới quyền lãnh đạo củatổng giám đốc Vơng Thị Bích Thuỷ Đây cũng là thời kỳ công ty tăng cờng

đầu t máy móc thiết bị bằng cách nhập các dây chuyền công nghệ mới củaNhật Bản, CHLB Đức, BaLan để mở rộng quy mô sản xuất

Từ năm 1996 đến nay dới quyền lãnh đạo của tổng giám đốc ngời NhậtTetsuya Suzuki, công ty đã tiếp tục nhập một số dây chuyền công nghệ sảnxuất kẹo que, kẹo không đờng, dây chuyền sản xuất đờng Isomalt Danhmục sản phẩm của công ty ngày càng mở rộng đáp ứng nhu cẩu kịp thời nhucầu thị trờng Đây cũng là thời kỳ công ty tập trung nâng cao năng suất lao

động, khai thác hiệu quả sản xuất của các dây chuyền công nghệ hiện đại, từ

đó mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng

2 Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu cuả công ty

2 1 Chức năng và Nhiệm vụ của Công ty

2.1.1 Chức năng:

Công ty liên doanh Hải Hà-Kotobuki là một doanh nghiệp tuy có tuổi

đời còn non trẻ song nó đã dành một vị thế nhất định trên thị trờng bánh kẹoViệt Nam Chức năng chủ yếu của công ty là sản xuất-kinh doanh và xuấtkhẩu các loại bánh kẹo có chất lợng cao đảm bảo các tiêu chuẩn quy định về

vệ sinh an toàn thực phẩm

2 1 2 Nhiệm vụ:

Bất cứ một doanh nghiệp nào, dù quy mô ra sao, hoạt động trong lĩnhvực nào nếu muốn thực hiện đợc mục tiêu chung thì phải thực hiện rất nhiềunhiệm vụ phức tạp Tuy nhiên đối với từng loại doanh nghiệp, thậm chí đối vớitừng doanh nghiệp trong từng giai đoạn do tính chất đặc điểm hoạt động khácnhau Xét trên góc độ tổng quát với t cách là một công ty liên doanh, Công ty

có các nhiệm vụ chủ yếu sau:

Một là, u tiên sử dụng trong nớc, phải đảm bảo quyền lợi, lợi ích cho

ng-ời lao động theo quy định của Bộ Lao Động - Thơng binh và Xã Hội

Hai là, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nớc về cáckhoản thuế (VAT, thuế lợi tức ) các khoản phí, lệ phí và các khoản phải nộp

khác Đây có thể coi là nghĩa vụ và cũng là quyền lợi của doanh nghiệp, bởi vìnhà nớc sử dụng ngân sách này để đầu t xây dựng cơ sở hạ tầng, tạo môi trờngkinh doanh lànhg mạnh, thông thoáng cho các doanh nghiệp kinh doanh

Ba là, đảm bảo chất lợng hàng hoá theo tiêu chuẩn quy định và tích cựctham gia chống hàng giả, hàng kém phẩm chất lợng tung ra thị trờng làm

ảnh hởng đến ngời tiêu dùng và lòng tin của khách đối với doanh nghiệp Bốn là, tuân thủ các quy định nhà nớc về bảo vệ môi trờng, bảo vệ di tíchlịch sử - văn hoá, danh thắng cảnh và trật tự an toàn xã hội

Năm là, tiến hành ghi chép sổ sách kế toán theo quy định và chịu sự kiểmsoát của cơ quan tài chính Tức là công ty phải tổ chức công tác kế toán khoahọc và hợp lý, vừa phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh, trình độ và yêucầu quản lý của công ty

Sáu là, doanh nghiệp phải luông luôn thực hiện tốt khâu kiêmtra chất ợng bánh kẹo để tránh tình trạng làm bừa làm ẩu, mất vệ sinh, an toàn gâynên những tổn thất khôn lờng đối với doanh nghiệp

1 Kẹo cứng Dâu, xoài, sôcôla, dứa, dừa 300g&250g, cam, nhân me,

sôcôla-càphê 300g&125(hộp), kẹo tổng hợp 450g, 850g&950g

2 Kẹo que(lolipop) Loliopop rổ, lolipop12que&6que(túi), hộp 35que.

3 Sôcôla 6 thanh(máy)12 thanh & 6 thanh(tay), 12 con giống,

sôcôla thanh 50g, galaxy, star, cosmos, love, mini.

4 Cao su Bạc hà, chanh, quế, dâu, dâu, okibol(goi, hộp)

5 Isomalt Con giống, kẹo bộng tuyết, kẹo kidkid, sakura, cheerto

6 Bimbim chiên Tôm15g, tôm25g, cua15g.

7 Bimbim nổ Bò nớng 60g, gà nấm 40g, bimbim sữa dừa-cam, caramel

ngô

8 Cookies Hộp sắt, bơ khay, gói 300&220g, dừa150g,

sôcôla150gcookies sky, bánh cân400&220g, present, new year, best, deluxe, super, tài lộc, phúc lộc.

9 Bánh tơi Con giống cam, chuối, hình tam giác, gato cuốn, sôcôla,

sữa chua, khoai;bánh cắt kran, caramen, cuốn cà phê,

cuốn kem tơi

( Nguồn: phòng kinh doanh Hải Hà-Kotobuki )

Ngoài một số sản phẩm truyền thống của công ty nh kẹo cứng, bánh tơi,bimbim còn có một số sản phẩm mới nh kẹo que, Isomalt đặc biệt, sản phẩmbánh tơi của công ty đang đợc ngời tiêu dung thủ đốt a chuộng Hiện nay công

ty đang tiếp tục thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm Phòng kinhdoanhvà phong kỹ thuật đợc giao nhiệm vụ thơng xuyên tạo mẫu hàng mới

2 2 2 Đặc điểm thị trờng

ở Việt Nam trong những năm vừa qua nền kinh tế đang trên đà phát triển,nhu cầu cuộc sống của mỗi ngời dân ngày một nâng cao cả về vật chất lẫntinh thần Đây là một điều kiện hết sức thuận lợi cho sản xuất kinh doanh củacông ty Cùng với sự thay đổi đó thị trờng của công ty hớng vào phục vụ mọitầng lớp nhân dân trong xã hội, nhng chủ yếu vẫn là hai nhóm chính Nhóm

đối tợng tiêu dùng có mức sống cao ở thành phố lớn và nhóm đối tợng tiêudùng có thu nhầp thấp ở nông thôn

Thị trờng của công ty chủ yếu phân chia theo vùng địa lý, trong nớc chiathành 4 vùng thị trờng: Đông Bắc, Tây Bắc, miền Trung, Miền Nam Hiệnnay sản phẩm của công ty đã có mặt ở 48 tỉnh thành phố với 80 đại lý Tuynhiên thị trờng chủ yếu miền Bắc, chiếm hơn 80% tổng doanh thu Ngoài racông ty còn xuất khẩu sản phẩm của mình sang các nớc đang phát triển nhTrung Quốc, Lào, Cămpuchia, Mông cổ

2 3 Tổ chức các bộ máy quản lý

Quan hệ chỉ đạo trực tiếp:

Các phòng ban có liên quan:

Quan hệ hỗ trợ mật thiết:

Bộ máy quản lý của công ty áp dụng kết hợp giữa mô hình tổ chức theochức năng và mô hình nhân tố nhằm làm tách bạch giữa sản xuất và kinhdoanh,gắn liền trách nhiệm với quyền lợi, giảm bớt quyền lực nhng vẫn đảm

Phòng KH- vật t

Phòng tài vụ Văn phòng

côngty

Bộ phận cửa hàng Phân x-ờng sản

xuất Phó tổng giám đốc

bảo tập trung đây là một mô hình sáng tạo theo phong cách Nhật Bản pha lẫnmô hình truyền thống của Việt Nam, rất phù hợp với quy mô của doanhnghiệp.

Bộ máy quản lý của công ty liên doanh Hải Hà-Kotobuki bao gồm: Hội

đồng quản trị; tổng giám đốc; phòng ban chức năng và phân xởng sản xuất

* Hội đồng quản trị: là cơ quan lãnh đạo tối cao của công ty có quyềnquyết định những vấn đề quan trọng trong tổ chức hoạt động của công ty nh:Phơng hớng hoạt động, kế hoạch kinh doanh, cán bộ chủ chốt theo nguyêntắc nhất trí

* Tổng giảm đốc là ngời đợc hội đồng quản trị cử ra để điều hành cáchoạt động hàng ngay cuả công ty, tổng giám đốc là ngời nắm giữ các quyềnhành cao nhất chịu trách nhiệm chỉ huy, điều hành chung toàn bộ hoạt độngcủa công ty một cách trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua phó tổng giám đốc vàcác phòng ban

* Phó tổng giám đốc là ngời tham mu cho tổng giám đốc trong việc raquyết định quản lý về những lĩnh vực chuyên môn Đồng thời là ngời trực tiếpquản lý hoạt động sản xuất của các phân xởng bánh kẹo Phòng kinh doanh

đảm nhận công việc nghiên cứu và phát triển thị trờng Ngoài ra phòng kinhdoanh còn đảm nhận cả công tác tiêu thụ sản phẩm và marketing Phối hợpmật thiết với phòng kinh kỹ thuật trong việc nghiên cứu phát triển sản phẩmmới đồng thời phối hợp với các phòng ban khác lên kế hoạch sản xuất phù hợpnhu cẩu thị trờng

* Phòng kỹ thuật: Kiểm tra, theo dõi các thông số kỹ thuật của các loại bánh kẹo sản xuất ra Đồng thời phòng kỹ thuật còn đảm nhận mua sắm các trang thiết bị máy móc phục vụ cho nhu cầu sản xuất kinh doanh Ngoài ra phòng kỹ thuật còn có mối quan hệ mật thiết với các phòng kinh doanh trong việc cho ra các sản phẩm mới và phối hợp với các phòng ban khác để lập kế hoạch sản xuất kinh doanh

* Phòng kế hoạch - vật t: Chịu trách nhiệm cung ứng nguyên vật liệu đầuvào đảm bảo cho nhu cầu sản xuất đồng thời phối hợp với các phòng ban khác

để xây dựng kế hoạch năm cho toàn công ty

* Phòng tài vụ: theo dõi, ghi chép, phân tích tình hình sản xuất kinhdoanh của công ty; đánh giá kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh; cungcấp những thông tin đ ể lãnh đạo công ty ra đực những quyết định sát thựchơn; hạch toán lỗ lãi đồng thời thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nớc

* Văn phòng công ty: Thực hiện các thủ tục hành chính và lu giữ cáctài liệu của công ty Ngoài ra văn phòng cũng là bộ phận chịu trách nhiệmhoạch định nguồn nhân lực, tuyển chọn, bố chí sử dụng và phát triển nhân sự;thực hiện các chế độ chính sách đối với ngời lao động phù hợp với các quy

định của pháp luật

* Bộ phận cửa hàng chịu trách nhiệm phân phối đến tận tay ngời tiêudùng những sản phẩm của công ty nhất là sản phẩm bánh tơi; phối hợp vớiphòng kinh doanh trong việc cung cấp thông tin thị trờng

Phân xởng sản xuất: đứng đầu là quản đốc phân xởng có chức năng phụtrách bố trí nhân sự trong phân xởng; điều phối cân đối dây chuyền chịu tráchnhiệm trớc phó tổng giám đốc; phối hợp với các phòng ban khác lên kế hoạchsản xuất Phân xởng là nơi điều hành trực tiếp của máy móc và đồng thời thựchiện các khâu thủ công nh đóng hộp, in hình, tạo dáng trên bánh tơi

2 4 Đặc điểm của máy móc thiết bị

Hiện nay cơ cấu tài sản cố định của công ty nh sau:

Biểu 3: cơ cấu TSCĐ của công ty

( Nguồn: phòng tài vụ- Hải Hà-Kotobuki )

Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực chế biến thực phẩmcho nên công nghệ thờng có chu kỳ sống ngắn, nhanh lỗi thời Hiện nay máymóc thiết bị sản xuất của công ty bao gồm nhiều chủng loại nhiều, thế hệ Cónhững máy móc từ ngày mới thành lập nh: Kẹo cứng, bánh tơi, bimbim nh-

ng cũng có những dây chuyền sản xuất hiện đại nhằm đáp ứng nhu cầu ngàycàng cao của ngời tiêu dùng nh: kẹo que,Isomalt Giá trị dây chuyền côngnghệ thể hiện qua biểu 4:

Biểu 4: Dây chuyền sản xuất công nghệ của công ty Tên dây chuyền

sản xuất Trị giá (1000đ) Nớc nhập Năm nhập Công suất(kg/ca)

8 Bánh tơi 536.997 Nhật 1993 400

( Nguồn: phòng kinh doanh- Hải Hà-Kotobuki )

Nhìn chung máy móc thiết bị của công ty đều là những máy móc thiết bịhiện đại Tuy nhiên hầu hết các doanh nghiệp chỉ chuyển giao đợc phần cứngcủa công nghệ, còn phần mềm thì chủ yếu là do đội ngũ các bộ của công ty tựmày mò nghiên cứu cho nên doanh nghiệp cha thực sự làm chủ đợc công nghệcủa mình Việc này ảnh hởng nhiều đến việc khai thác tối đa công suất và tínhnăng của máy móc thiết bị Hiện nay hầu hết các máy móc thiết bị mới chỉkhai thác đợc 50% công suất, trừ công nghệ kẹo cứng là khai thác vào thời

điểm tối đa đợc 80-85% công suất

Hàng năm doanh nghiệp vẫn thờng xuyên sửa chữa, nâng cấp máy mócthiết bị bằng cách thay thế một số bộ phận bằng các bộ phận tơng tự hiện đạihơn nhằm tăng năng suất, tăng sản lợng sản xuất tiêu thụ

2 5 Đặc điểm lao động

Lao động của công ty Hải Hà-Kotobuki gồm có cả ngời nớc ngoài vàngời Việt Nam, trong đó hầu hết là ngời Việt nam

* Cơ cấu lao động: tính đến ngày 17/02/2002 toàn công ty có 292 ngời, trong

đó nam có 103 ngời- chiếm 35,35%, nữ là 189 ngời- chiếm 64,65% Số ngời

có trình độ đại học là 55 ngời- chiếm 18,83%,số ngời có trình độ cao đẳng là

6 ngời- chiếm 2,05%,số ngời có trình độ THCN là 18 ngời- chiếm 6,16%, 156ngời trình độ PTTH- chiếm 53,42% và còn lại 19,53% là trình độ THCS Côngnhân lao động có 198ngời, trong đó lao động trực tiếp là 133ngời (chiếm67,3%), lao động gián tiếp là 65 ngời (chiếm 33,7%) Hầu hết số lao độngtrong công ty đều còn trẻ, tuổi trung bình là 32 tuổi

ký hợp đồng (ban giám đốc ):

* Quản lý và sử dụng lao động:

-Phân chia công việc: căn cứ vào kế hoạch, tiến độ sản xuất của công ty

từ đó xác định khối lợng công việc phải hoàn thành trong ca, trong ngày -Bố chí lao động: Trên khối lợng công việc phải hoàn thành từ đó sắp xếp

số lao động cho phù hợp

- Định mức lao động: Trên cơ sở xác định số thời gian cần thiết để sảnxuất ra đơn vị cho từng khâu, từng máy, từng dây chuyền sản xuất Hầu hếtlao trong doanh nghiệp là lao động máy móc, chỉ còn một số bộ phận là sửdụng lao động động thủ công nh: đóng gói kẹo, tạo hình bánh tơi

Để đảm bảo cuộc sống ổn định cho công nhân, công ty áp dụng hìnhthức lơng sản phẩm có điều chỉnh Đối các nhân viên công ty thì công ty ápdụng hình thức lơng cố định theo tháng Hiện nay lơng bình quân của cán bộcông nhân viên(không chức danh) là 925.000đồng

Hàng năm công ty thờng tổ chức các khoá học đào tạo về quản trị kinhdoanh, về vệ sinh an toàn thực phẩm cho cán bộ công nhân viên của công ty.Công ty luôn có những theo dõi đánh giá, đại ngộ và đề bạt hợp lý với các cán

bộ công nhân viên có thành tích, nhiệt tình trong công tác Tuy nhiên công tycũng có những quy tắc hêt sức chặt chẽ trong sử dụng lao động, bắt buộc tấtcả mọi ngời phải luôn nỗ lực làm việc hết mình nếu không sẽ bị đào thải

2 6 Đặc điểm nguyên vật liệu

Là một doanh nghiệp có chức năng chủ yếu là sản xuất bánh các loại.Cho nên NVL chính của công ty là đờng Ngoài ra còn có các loại: mạch nha,tinh dầu, dứa, bạc hà, cam, dâu, chanh, gluco NVL cho sản xuất kẹo cứng:

đờng, sáp ong, dầu NVL cho sản xuất bánh cookies: bột mì, đờng vàng,sữa, bột, trứng gà, bột cao cao, bột nở NVL cho sản xuất sôcôla: CBS, bộtcaocao, sữa bột, valini, guluco

Hiện nay ngành đờng nớc ta đang phát triển một cách chóng mặt, cácnhà mày đờng mọc lên khắp nơi Tuy nhiên, sản xuất đờng trong nớc giáthành vẫn cao hơn giá đờng nhập ngoại mà chất lợng lại thấp hơn Nhngngành đờng Việt Nam đang đợc bảo hộ cho nên nhiều khi doanh nghiệp muốnnhập khẩu đờng từ nớc ngoài thì lại gặp rất nhiều khó khăn về thuế quan vàthủ tục hành chính Chính vì vậy mà hiện nay doanh nghiệp hoàn toàn sử

dụng đờng trong nớc, chủ yếu từ hai bạn hàng lớn là nhà máy đờng QuảngNgãi và nhà máy đờng Biên Hoà

Hầu hết các NVL khác của doanh nghiệp đều đợc sản xuất trong nớc,doanh nghiệp chỉ phải nhập khẩu từ Singapore gia vị để sản xuất bimbim, giấynhãn và một số hơng liệu khác, vì đây là những loại nguyên liệu trong nớc chasản xuất đợc

2 7 Đặc điểm tổ chức sản xuất

Công ty Hải Hà-Kotobuki có một phân xởng sản xuất đợc tổ chức trongdiện tích mặt bằng khoảng 9000m2 Sản xuất trong công ty đợc tổ chức theohình thức đối tợng, chia làm tổ sản xuất bao gồm: tổ kẹo cứng, tổ kẹo que, tổIsomalt, tổ cookies, tổ bimbim,tổ sôcôla, tổ kẹo cao su,tổ bánh tơi và tổ bốcvác mỗi tổ sản xuất một loại sản phẩm Trong đó, do kẹo cứng là mặt hàngchủ đạo nên quy mô của nơi làm việc cũng lớn hơn, chia làm hai bộ phận: Bộphận nấu và bộ phận gói

Đứng đầu phần xởng là quản đốc phân xởng, là ngời có chức năng phụtrách bố trí nhận sự, điều phối, cân đối dây chuyền, chịu trách nhiệm trớc phótổng giám đốc Đồng thời, quản đốc phối hợp với các phòng để lên kế hoạchsản xuất thông qua việc xem xét một cách chính sách khả năng sản xuấtthông qua việc xem xét một cách chính xác khả sản xuất của dây chuyền saocho kế hoạch và khả năng phù hợp với nhau

Đứng đầu các tổ sản xuất là các tổ trởng, tổ trởng chịu trách nhiệm giámsát toàn tổ Phân xởng có một quản đốc và hai phó quản đốc

Biểu 5: các nguồn vốn kinh doanh của công ty.

3 Tình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần

Thực tế trong những năm gần đây do thị trờng bánh kẹo có nhiều biến

động, cho nên tình hình sản xuất của công ty Hải Hà-Kotobuki có tăng nhngmức tăng không đáng kể Thể hiện qua Biểu 6

Biểu 6: Tình hình sản xuất của công ty liên doanh Hải Hà-Kotobuki

(Nguồn phòng kinh doanh Hải Hà-Kotobuki )

Qua biểu 6 ta thấy rằng tổng sản lợng bánh kẹo sản xuất ra của công tytrong những năm cần đây có tăng nhng tăng với tốc độ không đều Cụ thể làtổng sản lợng bánh kẹo năm 1998 tăng so với năm 1997 là 165.264kg haytăng 8,52% Sự tăng lên này là do mặt hàng kẹo cứng, kẹo que đợc tiêu thụmạnh làm cho tình hình sản xuất các mặt hàng này cũng tăng lên tơng ứng,hơn nữa doanh nghiệp đã mở rộng danh mục sản phẩm bằng mặt hàng kẹoque Nhng do tình hình cạnh ngày càng gay gắt đến năm 1998, 1999, 2000 vànăm 2001 tốc độ tăng sản lợng giảm xuống, đặc biệt là mặt hàng bimbim củacông ty bị cạnh tranh khá mạnh bởi các đối thủ nh Kinh Đô, Bibica và đếnhiện nay là Liwayway Việt Nam Vì vậy mặt hàng này cũng giảm đi đáng kể,

cụ thể mặt hàng bimbim chiên năm 2001 giảm so với năm 2000 là

46.191kg hay giảm 38,48% và năm 2000/1999 giảm là 19.536 hay giảm14,01%; song song với mặt hàng bimbim thì mặt hàng sôcôla cũng chịu sựcạnh tranh gay gắt bởi các mặt hàng sôcôla nhập ngoại từ các nớc Bỉ, Đức làm cho lợng tiêu thụ các mặt hàng này giảm, dẫn đến sản lợng sản xuất cũnggiảm đều qua các năm đặc biệt giảm mạnh vào năm 2000; giảm6.169kg haygiảm 22,19% so với năm 1999, năm 2001 vẫn tiếp tục giảm tới còn20.467kg từ 27.365kg Ngay cả mặt hàng bánh cookies đợc xem là dâychuyền sản xuất hiện đại nhất của doanh nghiệp cũng chịu sự cạnh tranh gaygắt của các đối thủ trẻ tuổi đáng gờm nh kinh Đô, Quảng Ngãi Tuy nhiên,nhận thức đợc thời thế, công ty đã liên tục cải tiến mẫu mã sản phẩm và đặcbiệt là phát triển một số thị trờng mới mà các đối thủ khác cha thâm nhậpbằng mặt hàng kẹo Isomalt, bánh tơi cho nên tốc độ tăng sản lợng năm 2001

so với năm 2000 đã tăng lên 4,21% tơng ứng với lợng tăng là94.418kg Vấn đề đặt ra cho khâu sản xuất hiện nay các dây chuyền côngnghệ của công ty đã trở nên lỗi thời so với các đối thủ cạnh tranh Cho nên đã

đến lúc công ty cần đổi mới công nghệ của mình Chỉ có bằng cách đó công tymới có thể tồn tại đợc trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt nh hiện nay

3.2.Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty

Đối với mỗi khu vực thị trờng do yếu tố địa lý và mức sống cũng nh thóiquen, sở thích tiêu dùng của dân c đối với sản phẩm rất khác nhau Do đó kếtquả tiêu thụ của công ty ở các vùng thị trờng cũng khác nhau.Ta có thể thấy rõ

điều này qua phân tích ở mục II Chơng II (Tình hình tiêu thụ sản phẩm củacông ty theo khu vực thị trờng sản phẩm, biểu 12) Thị trờng miền Bắc là thịtrờng tiêu thụ chủ yếu sản phẩm của công ty, đem lại cho công ty phần lớndoanh thu và lợi nhuận Những mặt hàng bán chạy trên thị trờng này là kẹocứng, bimbim, bánh tơi, Isomalt va cookies Thị trờng miền Trung là thị trờngtiêu thụ chủ yếu các mặt hàng kẹo cao su và kẹo cứng còn hẩu hết các loại sảnphẩm khác tiêu thụ rất chậm trên thị trờng này miền nam là thị trờng mới đợc

mở rộng trong những năm gần đây nhng các mặt hàng tiêu thụ trên thị trờngnày rất phong phú và đa dạng, mạnh nhất là kẹo cứng và cao su và sôcôla.Ngoài ra trong 2 năm gần đây công ty đã khôi phục đợc một số thị trờng xuấtkhẩu Tuy nhiên lợng xuất khẩu còn rất nhỏ, số mặt hàng xuất khẩu cònkhiêm tốn chủ yếu là kẹo que

Hiện nay tình hình tiêu thụ của công ty đang gặp rất nhiều khó khăn, cácsản phẩm bị cạnh tranh gay gắt bởi các đối thủ cạnh tranh có thế mạnh hơnnhiều mặt Để tiếp tục duy trì và mở rộng trờng, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụtrong những năm tới công ty cần phải chú trọng đầu t đổi mới nâng cấp máymóc thiết bị, nâng cao chất lợng sản phẩm, chú trọng công tác marketing đặcbiệt tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối, bởi vì chỉ có một phơngthức bán hàng thuận lợi mới có lợi thế cạnh tranh lâu dài cho công ty

3.3 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong nhng năm gần đây

Cơ chế thị trờng là nguồn sinh lực tạo điều kiện cho các công ty vơn lên

và khẳng định vị thế cuả mình trên thơng trờng Đứng trớc bối cảnh đó công

ty Hải Hà-Kotobuki liên tục đổi mới cả chiều rộng lẫn chiều sâu, đa dạng hoásản phẩm, nâng cao chất lợng sản phẩm, phát triển thị trờng mới Chính vìvậy mà những năm gần đây dù thị trờng có nhiều biến động những công tyvẫn đảm bảo đủ thu bù chi và có lãi điều đó đợc thể hiện qua Biểu 7:

Qua biểu 7 ta thấy tổng doanh thu của công ty trong các năm vừa qua

có nhiều biến động Năm 1998 doanh thu của công ty chỉ đạt là:49,739742 tỷ đồng không đủ bù chi kéo theo khoản lỗ là 509 triệu Nguyênnhân là mặt hàng bimbim bị cạnh tranh gay gắt bởi đối thủ kinh Đô làm chodoanh thu mặt hàng này giảm xuống còn một nửa Mặt khác trong năm 1998công ty còn phải gắn thêm chi phí của sản phẩm mới là kẹo que vừa đa vàosản xuất nên giá thành ban đầu con cao mà ngời tiêu dùng lại cha biết đến.Các mặt hàng nh nh sôcôla, cookies của công ty cũng bị cạnh tranh gay gắt.Ngoài ra năm 1998 công ty còn bị cắt mất một số hợp đồng quan trọng

Năm 1999 nhận thức đợc thực trạng trên công ty đã đầu t nâng cấp máymóc thiết bị, thay đổi mẫu mã, mở rộng thi trờng bằng các mở thêm của hàng,

đài lý khuyến khích hỗ trợ tiêu thụ, đẩy mạnh các hoạt động xúc tiếnbán đẩy chi phí bán hàng nên rất cao, gần 7,5 tỷ đồng Kết quả là doanh thunăm 1999 đã nâng lên gần 3,4 tỷ đồng hay 6,81% so với năm 1998 Tuy nhiên

đây là năm doanh nghiệp đầu t với chi phí quá lớn làm cho công ty vẫn bị lỗ156.798.000 đồng

Năm 2000 toàn bộ sự đầu t năm 1999 đã phát huy hiệu quả, doanh thutiếp tục tăng 1,43% tơng ứng với 761.323 triệu đồng và lợi nhuận đã đạt540,2 triệu đồng,tăng các khoản nộp ngân sách nên 10,82%

Năm 2001 doanh nghiệp tiếp tục củng cố và mở rộng mạng lới tiêu thụ,

đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm mới, công ty đã nâng doanh thu lên hơn54,7 tỷ đồng và gần khôi phục đợc mức lợi nhuận năm 1997 với tỷ suất lợinhuận trên doanh thu là 2,4%

Qua biểu 7 trên ta còn thấy tổng số lao động và thu nhập bình quân đầungời theo tháng của công ty tăng dần qua các năm Tuy số lao động có tăngnhng tốc độ tăng không lớn lắm vì hàng năm dù sản xuất ngày càng mở rộngnhng công ty rất chú trọng việc sắp xếp lại bộ máy quản lý và sản xuất saocho tối u nhất tránh dẫn đến hiện trạng thừa lao động Qua các chỉ tiêu tiền l-

ơng bình quân tăng đều ta cũng thấy đợc mức độ quan tâm của công ty đến

đời sống của ngời lao động Ngoài ra công ty còn nhiều chế độ khác cho

ng-ời lao động nh tiền ăn ca, tiền thởng, bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, an toànlao động

II Tình hình thị trờng và thực trạng công tác mở rộng thị ờng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm vừa qua

tr-1 Thị trờng bánh kẹo Việt Nam và đặc điểm cơ bản

1.1 Đặc điểm sản phẩm bánh kẹo

Bánh kẹo là một trong số những sản phẩm của xã hội phục vụ cho việc

đáp ứng nhu cầu về chất lợng cuộc sống của con ngời Các sản phẩm bánh kẹo

có lịch sử phát triển lâu đời và ngày càng trở thành một nhu cầu thiết yếu.Trong một xã hội phát triển, bánh kẹo đợc xếp vào loại hàng hoá thông thờng,

đa dạng về chủng loại và có thể thay thế lẫn nhau Sản phẩm bánh kẹo thờng

có thời gian tiêu dùng ngắn, lại đợc chế biến từ thực phẩm cho nên yêu cầu vệsinh, an toàn là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá Ngoài ra, sản phẩm bánhkẹo thờng có chu kỳ sống rất ngắn nên vấn đề sản phẩm mới là vấn đề sốngcòn của doanh nghiệp Bánh kẹo tuy không phải là mặt hàng thuộc nhu cầuthiết yếu nh các mặt hàng tiêu dùng thờng xuyên nhng đối với xã hội ngàycàng phát triển, khi nhu cầu vật chất tinh thần ngày càng tăng Nhu cầu vềbánh kẹo tăng trong các dịp lễ tết, hội hè, sinh nhật hay bất cứ cuộc gặp gỡ hộingộ nào Trong đời sống hàng ngày, bên cạnh các loại hoa quả, bánh kẹo còn

đợc dùng làm quà biếu, tặng ngời thân, nhất là các loại bánh kẹo đợc coi là

đặc sản của vùng

1.2 Đặc điểm thị trờng

Do các đặc điểm của sản phẩm nh đã trình bày ở trên cho nên thị trờngbánh kẹo có những điểm hết sức khác biệt Có thể nói thị trờng bánh kẹo làmột thị trờng cạnh tranh hoàn hảo Các doanh nghiệp trong ngành không có sựkhác biệt lớn về công nghệ Việc gia nhập hay rút lui khỏi thị trờng là hoàntoàn tự do Công cụ cạnh tranh chủ yếu đợc sử dụng trên thị trờng là giá, chấtlợng sản phẩm, hệ thống kênh phân phối và khuyến mại Ngoài ra, thị trờngnày còn có nhu cầu thay đổi theo mùa vụ Sự xuất hiện của sản phẩm mới cóthể kích thích nhu cầu tiêu dùng tạo lợi thế cạnh tranh

Trong những năm gần đây, tình hình cạnh tranh trên thị trờng sản phẩmbánh kẹo trong nớc diễn ra hết sức quyết liệt, không chỉ đơn thuần giữa cácdoanh nghiệp trong nớc với sự góp mặt các kỳ cựu nh Hải Hà, Hải Châu,Tràng An, Hữu Nghị, Bibica Cùng những gơng mặt mới nh Vinabaco -Kotobuki, Liwayway, Kinh Đô; Hải Hà - Kotobuki mà còn có sản phẩmnhập ngoại từ Trung Quốc, Thái Lan, Inđônêxia đang tràn ngập thị trờngtrong nớc Nhu cầu trong nớc thì ngày càng tăng cả về số lợng và chất lợng domức sống và thu nhập của ngời Việt Nam ngày càng đợc cải thiện theo chiềuhớng tích cực, nền kinh tế Việt Nam đang trong thời kỳ đổi mới và phát triển

ổn định

Trớc một thị trờng phát triển nh vậy, khả năng đáp ứng của các nhà sảnxuất trong nớc là cha tơng xứng Điều này thể hiện qua biểu 8: Qua số liệuthống kê biểu 8 ta thấy dù lợng sản xuất trong nớc có tăng dần nhng các nhà

sản xuất trong nớc vẫn cha đẩy lùi đợc sản phẩm ngoại ra khỏi "thị trờng củamình" Hơn nữa lợng bánh kẹo bình quân đầu ngời một năm còn rất thấp chỉ

có hơn 1 kilôgam/ngời/năm Với tốc độ tăng trởng kinh tế nh hiện nay chắcchắn trong tơng lai con số này sẽ phải cao hơn nhiều

Đây là cơ hội tốt để cho các nhà doanh nghiệp trong nớc mở rộng thị trờng.Tuy nhiên điều đó còn phụ thuộc vào sự đầu t và cách thức đầu t của họ

Biểu 8 : Tình hình tiêu dùng bánh kẹo ở Việt Nam

vị thế của mình và phát triển mạnh hơn nữa

2 Tình hình thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty và xu hớng phát

triển

2.1 Khách hàng và sản phẩm

Do cơ cấu sản phẩm của công ty rất đa dạng do vậy sản phẩm đáp ứng

đ-ợc hầu hết các tầng lớp khách hàng Cơ cấu sản phẩm chính của công ty đđ-ợcthể hiện qua biểu 10:

Ngoài 9 loại sản phẩm thể hiện ở biểu 10 công ty còn có thêm các loại

sản phẩm khác có nghĩa là sản phẩm này sản xuất theo mùa vụ, đợc sản xuất

và cung ứng theo nhu cầu nhất thời nh phục vụ các bà, các cô đi chùa trongdịp tết, lễ hội và nhu cầu tặng quà trong dịp lễ hội nh Valentine, 8-3 Nhngsản phẩm này chỉ đợc sản xuất trong một thời gian rất ngắn nhng tốc độ tiêuthụ của loại sản phẩm này rất cao và rất nhanh thu hồi vốn và nợ mang lạidoanh thu cũng không nhỏ Chủ yếu sản phẩm bán trong dịp tết là mứt tổnghợp và bánh Cookies đóng gói khác kiểu Đó là những sản phẩm đợc bán theomùa vụ còn trong những ngày bình thờng 9 loại còn lại đợc tiêu thụ theo đơn

đặt hàng và hệ thống bán hàng của công ty