Luận văn Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty liên doanh TNHH Hải Hà Kotubuki

LI M U Chuyển đổi từ chế kế hoạch hoá tập trung sang chế thị trờng, hoạt động kinh doanh doanh nghiệp có thay đổi Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên vô quan trọng Nó đóng vai trò định tồn phát triển doanh nghiệp Có bán đợc hàng, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng quy mô tái sản xuất kinh doanh Chính điều mà C.Mac gọi:" Bán hàng bớc nhảy nguy hiểm" Trong chế kế hoạch hoá tập trung, doanh nghiệp hoạt động theo tiêu định sẵn Nhà nớc, kinh tế phát triển, hàng hoá lu thông thị trờng nghèo nàn với khối lợng nhỏ bé, cung không đủ cầu, doanh nghiệp không quan tâm nhiều đến hoạt động tiêu thụ, bán hàng Trong trạng thái: "Trăm ngời bán, vạn ngời mua", doanh nghiệp không quan tâm đến việc mở rộng thị trờng Chuyển sang chế thị trờng, khối lợng hàng hoá bán thị trờng tăng mạnh, cấu hàng hoá ngày đa dạng phong phú, chủ thể tham gia sản xuất kinh doanh thị trờng gia tăng mạnh mẽ làm cho tính cạnh tranh thị trờng ngày gay gắt, hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp trở nên ngày khó khăn Trong điều kiện họ phải tìm cho doanh nghiệp lợi cạnh tranh Chiến lợc cắt giảm giá không dễ dàng bị Copy đối thủ cạnh tranh mà làm giảm sức lợi nhuận Các chiến lợc xúc tiến, quảng cáo sáng tạo thờng có kết tức thời bị tác dụng dài hạn Thực tế doanh nghiệp để trì đợc doanh thu, doanh số bán lớn dài hạn, tạo lợi cạnh tranh, phải đẩy mạnh công tác thị trờng Thị trờng sở hoạt động kinh doanh đầu doanh nghiệp Nhận thức đợc tầm quan trọng vấn đề này, thời gian thực tập công ty liên doanh Hải Hà - Kotobuki đợc hớng dẫn thầy giáo Ths Nguyễn Văn Tuấn kiến thức học hỏi từ nhà trờng em mạnh dạn chọn đề tài: "Một số phơng hớng biện pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty liên doanh TNHH Hải Hà - Kotubuki" Mục đích luận văn nghiên cứu lý thuyết thị trờng vận dụng vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Kết cấu luận văn phần mở đầu kết luận gồm chơng: Chơng I: Lý luận thị trờng mở rộng thị trờng ChơngII: Phân tích thực trạng hoạt động mở rộng thị trờng công ty liên doanh TNHH Hải Hà-Kotobuki ChơngIII: Một số phơng hớng biện pháp nhằm mở rộng thị trờng công ty liên doanh TNHH Hải Hà-Kotobuki Em xin chân thành bày tỏ lòng cảm ơn giúp đỡ tạo điều kiện anh, chị phòng kinh doanh Công ty Hải Hà - Kotubuki đặc biệt hớng dẫn tận tình thầy giáo Ths Nguyễn Văn Tuấn giúp đỡ em hoàn thành luận văn Trớc đề tài lớn sâu rộng, đòi hỏi kiến thức tổng hợp, mà thân có nhiều mặt hạn chế, nên đề tài tránh khỏi sai sót, em mong nhận đợc góp ý thầy hớng dẫn, thầy cô khoa Thơng mại - trờng ĐHKTQD nh anh chị Công ty Hải hà - Kotobuki để em đợc học hỏi nhìn nhận vấn đề cách sâu sắc Sinh viên:Trần Văn Vinh chơngI lý luận thị trờng hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty liên doanh TNHH Hải Hà-Kotobuki I Thị trờng vai trò thị trờng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Khái niệm thị trờng doanh nghiệp Thị trờng phạm trù kinh tế đợc nghiên cứu học thuyết kinh tế: Theo nghĩa cổ điển : Thị trờng nơi diễn quan hệ trao đổi, mua bán hàng hoá theo nghĩa này, thị trờng đợc thu hẹp lại chợ ta biết đợc thị trờng không gian, thời gian dung lợng Sự phát triển sản phẩm làm cho trình lu thông trở nên phức tạp Các quan hệ mua bán không đơn giản Tiền trao, cháo múc mà đa dạng, phong phú nhiều kiểu khác Khái niệm thị trờng theo nghĩa cổ điển không bao quát hết đợc Nội dung đợc đa vào phạm trù thị trờng Theo nghĩa đại: Thị trờng trình mà ngời mua, ngời bán tác động qua lại lẫn để xác định lên giá lợng hàng hoá mua bán Nh vậy, thị trờng tổng thể quan hệ lu thông hàng hoá, lu thông tiền tệ, giao dịch mua bán hàng hoá dịch vụ Theo quan điểm thị trờng đợc nhận biết qua quan hệ mua bán trao đổi nói chung, nhận thức trực quan Thị trờng nh đợc mở rộng không gian, thời gian dung lợng Thị trờng không bao gồm mối quan hệ mua bán mà bao gồm mối quan hệ tiền tệ cho mối quan hệ hành vi mua bán Tuy nhiên, khái niệm đợc dùng để miêu tả cho thị trờng chung, thị trờng đợc xem xét dới góc độ nhà kinh tế Dới góc độ nhà kinh doanh, để không bỏ lỡ hội hấp dẫn xuất thị trờng, thị trờng doanh nghiệp dừng mức độ miêu tả khái quát nh Thị trờng doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát bao gồm thị trờng đầu vào thị trờng đầu Thị trờng đầu vào liên quan đến khả yếu tố ảnh hởng đến nguồn cung cấp yếu tố đầu vào doanh nghiệp Khi mô tả thị trờng đầu vào doanh nghiệp, thờng sử dụng ba tiêu thức bản: Sản phẩm, địa lý ngời cung cấp Thị trờng đầu doanh nghiệp sản xuất công nghiệp thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp Để mô tả thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp, sử dụng riêng biệt kết hợp ba tiêu thức bản: sản phẩm, địa lý khách hàng với nhu cầu họ Theo MC Carthy: Thị trờng đợc hiểu nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tơng tự (giống nhau)và ngời bán đa sản phẩm khác với cách thức khác để thoả mãn nhu cầu Tóm lạị, dù đợc xét dới góc độ nhà quản lý kinh tế hay nhà quản lý doanh nghiệp, thị trờng phải có đợc yếu tố sau: +Phải có khách hàng (không thiết phải gắn với địa điểm cụ thể) +Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn +Khách hàng phải có khả toán cho việc mua hàng Các tiêu thức xác định thị trờng doanh nghiệp 2.1 Thị trờng theo tiêu thức địa lý Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định theo phạm vi khu vực địa lý mà họ vơn tới để kinh doanh Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu, khu vực hay lãnh thổ xác định thị trờng doanh nghiệp: +Thị trờng nớc: -Thị trờng quốc tế -Thị trờng châu lục: Thị trờng châu Âu; châu Mỹ; châu úc; thị trờng châu -Thị trờng khu vực: Các nớc ASEAN, thị trờng EU +Thị trờng nớc: -Thị trờng miền Bắc: Thị trờng Hà Nội, thị trờng Hải Phòng -Thị trờng miền Trung: Thanh Hoá, Đà Nẵng, Nghệ An -Thị trờng miền Nam: Thị trờng TPHCM, thị trờng Cần Thơ, Đồng Tháp -Thị trờng khu vực: Thị trờng khu vực đồng sông Hồng, sông Cửu Long, thị truờng Đông Bắc, Tây Bắc 2 Thị truờng theo tiêu thức sản phẩm Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xuyên xác định thị trờng theo ngành hàng (dòng sản phẩm ) hay nhóm hàng mà họ sản xuất tiêu thụ thị trờng +Thị trờng t liệu sản xuất (thị trờng hàng công nghiệp ) -Thị trờng kim khí -Thị trờng hoá chất -Thị trờng phân bón +Thị trờng t liệu tiêu dùng (thị trờng hàng tiêu dùng ) -Thị trờng lơng thực: Thị trờng Gạo, Ngô, Lạc -Thị trờng Thực phẩm: Thị trờng hàng tơi sống, thị trờng hàng chế biến sẵn -Thị trờng hàng may mặc: Thị trờng quần áo mùa đông, mùa hè, thị trờng theo lứa tuổi -Thị trờng hàng gia dụng: Thị trờng sản phẩm gỗ, thị trờng hàng điện tử -Thị trờng phơng tiện vận chuyển: Thị trờng Ôtô, Xe máy, Xe Đạp Việc xác định thị trờng doanh nghiệp theo hai tiêu thức địa lý sản phẩm cha hay không chỉ rõ đợc đối tợng mua hàng đặc điểm mua sắm họ, nên không đa đợc dẫn cần thiết cho việc sử dụng công cụ Marketing để chinh phục khách hàng Cũng nh bỏ lỡ hội kinh doanh thông tin thị trờng bị sai lệch và xác 2.3 Thị trờng theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu họ Doanh nghiệp mô tả thị trờng theo nhóm khách hàng mà họ hớng tới để thoả mãn, bao gồm khách hàng khách hàng tiềm Về lý thuyết, tất ngời mua thị trờng có trở thành khách hàng doanh nghiệp hình thành nên thị trờng mục tiêu doanh nghiệp Nhng thực tế nh vậy: Nhu cầu khách hàng phong phú đa dạng Họ cần đến sản phẩm khác để thoả mãn nhu cầu doanh nghiệp lựa chọn đáp ứng tốt yêu cầu cách thức mua sắm, sử dụng khách hàng Điều dẫn đến thực tế hình thành nên thị trờng nhóm khách hàng mà doanh nghiệp chinh phục Xác thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp theo tiêu thức cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể đối tợng cần tác động (là nhóm khách hàng ) tiếp cận tốt hơn, hiểu biết đầy đủ nhu cầu thực thị trờng Đồng thời, doanh nghiệp đa đợc định sản phẩm, giá cả, xúc tiến phân phối hơn, phù hợp nhu cầu đặc biệt nhu cầu mang tính cá biệt đối tợng tác động Thị trờng trọng điểm Thị trờng trọng điểm đợc hiêủ nhóm khách hàng tiềm mà doanh nghiệp muốn chinh phục Cách thức tốt thờng đợc sử dụng để xác định thị trờng trọng điểm doanh nghiệp kết hợp đồng ba tiêu thức: Sản phẩm, địa lý khách hàng với nhu cầu họ Trong đó: +Trong tiêu thức khách hàng với nhu cầu họ tiêu thức chủ đạo +Tiêu thức đợc rõ sản phẩm cụ thể, cách thức cụ thể có khả thoả mãn nhu cầu khách hàng đồng thời sản phẩm cách thức doanh nghiệp đa để chinh phục khách hàng + Tiêu thức địa lý đợc sử dụng để giới hạn phạm vi không gian (giới hạn địa lý) liên quan đến nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm doanh nghiệp khả kiểm soát doanh nghiệp 3.Vai trò thị trờng hoạt kinh doanh doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp, thị trờng luôn vị trí trung tâm Thị trờng có sức ảnh hởng mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Vì thị trờng mục tiêu môi trờng kinh doanh doanh nghiệp 3.1 Thị trờng yếu tố định sống hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Trong kinh tế hàng hoá, mục đích nhà sản xuất hàng hoá sản xuất sản phẩm để bán, để thoả mãn nhu cầu ngời khác Vì doanh nghiệp tồn cách đơn lẻ mà hoạt động sản xuất kinh doanh phải gắn với thị trờng Qúa trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn không ngừng theo chu kì: Mua nguyên nhiên liệu, vật t, thiết bị thị trờng đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm, sau bán chúng thị trờng đầu Mối liên hệ thị trờng doanh nghiệp mối liên hệ mật thiết, doanh nghiệp chịu chi phối thị trờng Thị trờng tiêu thụ ngày mở rộng phát triển lợng sản phẩm đợc tiêu thụ nhiều khả phát triển sản xuất kinh doanh ngày cao ngợc lại Bởi thị trờng sản xuất kinh doanh, thị trờng sản xuất kinh doanh bị đình chệ doanh nghiệp có nguy bị phá sản Trong kinh tế thị trờng đại, khẳng định thị trờng có vai trò định đến tồn phát triển doanh nghiệp 3.2 Thị trờng điều tiết sản xuất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Thị trờng đóng vai trò hớng dẫn sản xuất kinh doanh kinh tế thị trờng Các nhà sản xuất kinh doanh nghiệp vào cung cầu, giá thị trờng để định sản xuất kinh doanh gì? nh nào? cho ai? Đặc biệt kinh tế thị trờng, doanh nghiệp bắt đầu trình sản xuất kinh doanh phải xuất phát từ nhu cầu khách hàng tìm cách để thỏa mãn nhu cầu không xuất phát từ ý kiến chủ quan Khi doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm thị trờng, tức sản phẩm doanh nghiệp đợc thị trờng chấp nhận, sản phẩm có uy tín thị trờng Nh doanh nghiệp dựa vào để lập kế hoạch sản xuất kinh doanh cho giai đoạn tiếp theo: Sản phẩm nên tăng khối lợng sản xuất, giảm khối lợng sản xuất sản phẩm nên loại bỏ Tóm lại, doanh nghiệp phải sở nhận biết nhu cầu thị trờng kết hợp với khả để đề chiến lợc, kế hoạch phơng án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhu cầu thi trờng xã hội 3.3 Thị trờng nơi đánh giá, kiếm tra chơng trình, kế hoạch, định kinh doanh doanh nghiệp Các doanh nghiệp lập chiến lợc, kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh dựa nhng thông tin thị trờng Thị trờng phản ánh tình hình biến động nhu cầu nh giá giúp doanh nghiệp có phản ánh đắn Nh thông qua thị trờng, kế hoạch chiến lợc, định kinh doanh doanh nghiệp thể u điểm nhợc điểm chúng II Mở rộng thị trờng vai trò hoạt động mở rộng thị trờng họat động phát triển kinh doanh doanh nghiệp Khái niệm mở rộng thị trờng Trong kinh doanh tất có ý nghĩa tiêu thụ đợc sản phẩm Thực tế sản phẩm dịch vụ đạt đợc thành công hiệu thị trờng, đảm bảo chúng đạt đợc thành côngvà hiêu Bởi lẽ hệ thống thị trơng tồn cách vĩnh viễn việc tiến hành xem lại sách, sản phẩm, hoạt động quảng cáo khuyếch trơnglà cần thiết Điều đặc biệt quan trọng hoạt động mở rộng thị trờng Thị trờng thay đổi, nhu cầu khách hàng biến động hoạt động cạnh tranh đem lại trở ngại lớn tiến mà doanh nghiệp đạt đợc Sự phát triển không tự dng mà có, bắt nguồn từ việc tăng chất lợng sản phẩm áp dụng nhng chiến lợc bán hàng cách có hiệu cạnh tranh Mở rộng thị trờng hoạt động phát triển đến nhu cầu tối thiểu cách công vào khách hàng không đầy đủ, tức ngời không mua tất sản phẩm doanh nghiệp nh ngời canh tranh Biết đợc biến động thị trờng chu kỳ sống có hạn hầu hết sản phẩm điều cốt tử đảm bảo cho phát triển trớc mắt nh triển vọng lâu dài Kế hoạch mở rộng thị trờng phải đợc vạch cách thận trọng để tránh đầu t mức vào thiết bị nhân lực, yếu tố đè nặng nên công ty thị trờng suy thoái Và hoạt động mở rộng thị trờng doanh nghiệp điều cần thiết thích hợp Vai trò hoạt động mở rộng thị trờng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động mở rộng thị trờng giữ vai trò quan trọng việc thiết lập mở rộng hệ thống sản xuất tiêu thụ chủng loại sản phẩm doanh nghiệp với mục tiêu lợi nhuận trì u canh tranh 2.1 Góp phần khai thác nội lực cho doanh nghiệp Trong phạm vi kinh doanh doanh nghiệp, nội lực bao gồm: - Các yếu tố thuộc qua trình sản xuất: Nh đối tợng lao động, tự liệu lao động, sức lao động - Các yếu tố thuộc yếu tố tổ chức quản lý: Nh tổ chức quản lý xã hội tổ chức quản lý kinh tế Quá trình khai thác phát huy nội lực trình chuyển hoá yếu tố sức lao động, t liêu lao động thành sản phẩm hàng hoá, thành thu nhập doanh nghiệp Phát triển thị trờng vừa cầu nối, vừa động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp thị tròng tác động theo hớng tích cực làm cho nội lực tăng trởng cách mạnh mẽ, trái lại làm hạn chế vai trò Lực lợng lao động mà đặc biệt đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên tiếp thị đợc coi nh đội ngũ thống nhất, động tháo vát 2.2 Đảm bảo thành công cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Sự tồn thị trơng đứng vững đợc - Quy mô thời thị trờng đạt đợc cách thực Những yêu cầu hoạt động mở rộng thị trờng Để đạt đợc thành công hoạt động mở rộng thị trờng doanh nghiệp phải thực tốt yêu cầu sau Việc mở rộng thị trờng phải phù hợp với mục tiêu đề tiềm doanh nghiệp cụ thể Cơ hội chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp phụ thuộc chặt chẽ vào yếu tố phản ánh tiềm doanh nghiệp cụ thể Một hội trở thành hấp dẫn với doanh nghiệp này, nhng hiểm hoạ doanh nghiệp khác, yếu tố thuộc bên tiên lực doanh nghiệp Phát khả chuyện, xác định xem khả phù hợp với doanh nghiệp chuyện hoàn khác khả Marketing doanh nghiệp phơng hớng hấp dẫn nỗ lực Marketing mà từ công ty dành u cạnh tranh Đánh giá khả thị trờng theo quan điểm mục tiêu tiềm công ty thể qua hình Hình 1-Đánh giá khả thị trờng theo quan điểm mục tiêu tiềm công ty Khả thị trờng có phù hợp với mục tiêu công ty Không Mục tiêu thu lợi nhuân có Không Mục tiêu đạt đợc mức tiêu thụ có Mục tiêu tăng khối lợng hàng bán đợc Không có Không Mục tiêu giành đ ợc cảm tình khách hàng? có Khả thị trờng có phù hợp với tiềm doanh nghiệp Có thể nhận đợc Công ty có đủ có vốn với chi phí vừa Không nguồn vốn không? có có Công ty có know-how sản xuất hay marketing? Có thể nhận đợc Không knowhow với chi phí vừa phải ? có có Công ty có khả cần thiết để phân phối lu thông ? Có thể nhận đợc Không chúng với chi phí vừa phải không? có có Hãy chuyển sang giai đoạn theo Hãy loại bỏ khả Phải nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trờng Mục tiêu công tác nghiên cứu xác định thị trờng doanh nghiệp nên đợc xác định tìm kiếm, lựa chọn thị trờng trọng điểm Xác định thị trờng trọng điểm trình phân tích thị trờng khái quát đến chi tiết nhằm xác định đợc nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể sản phẩm cách thức thoã mãn nhu cầu họ Về nguyên tắc, hình dung bớc xác định thị trờng trọng điểm qua sơ đồ sau: Bớc Bớc Nghiên cứu thị trờng rộng Nghiên cứu nhu cầu thị trờng xác định giới hạn địa lý, loại nhu cầu loại sản phẩm thoả Bớc mãn Phân tích thị trờng sản phẩm chung Xác định dòng sản phẩm thoả mãn nhu cầu cụ thể Phân tích thị trờng sản phẩm Xác định sản phẩm có bán thoả mãn nhu cầu chị tiết Bớc Bớc Phân đoạn thị tr ơng xác định thị tr ờng thành phần Xác định nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt Bớc Quyết định thị tr ờng trọng điểm vàcác Hình2: cách thức tiếp cận Xác định sản phẩm hoàn thiện cách thức thoã mãn nhu cá biệt phơng thức nghiên cứu thịcầutrờng III Nội dung hoạt động mở rộng thị trờng 1.Nghiên cứu thị trờng nhận biết hội kinh doanh 1.1 ý nghĩa công tác nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng sở tìm kiếm hội phát triển cho doanh nghiệp thiết lập sách phát triển thị trờng Trong điệu kiện sản xuất xã hội ngày phát triển cạnh tranh ngày gay gắt, liệt nh tơng lai, hội kinh doanh không tự đến với ngồi không Ngời ta nhận biết tận dụng đợc hội họ tích cực tìm kiếm với biện pháp hợp lý, khoa học Việc phân tích thị trờng tơng lai cách thờng xuyên, loại bỏ đợc tính bất ổn thị trờng tạo điệu kiên cho phép doanh nghiệp giảm tối đa khó khăn tiềm tàng Do có phản ứng nhanh hiệu trớc biến động thị trờng 1.2 Nội dung nghiên cứu thị trờng Thực chất nghiên cứu thị trờng trờng hợp trình thu thập sử lý thông tin * Mục tiêu việc nghiên cứu thị trờng Khi ta tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trờng, trớc tiên, doanh nghiệp phải đặt mục tiêu cho việc nghiên cứu có mục tiêu giúp cho doanh nghiệp hoạt động có chủ đích, có hệ thống, có phơng pháp theo kế hoạch cụ thể Mục tiêu công tác nghiên cứu thị trờng đa thông tin thị trờng phục cho trình kinh doanh doanh nghiệp Trong chiến lợc mở rộng thị trờng, mục tiêu đặt cho công tác nghiên cứu thị trờng tìm kiếm thông tin từ khách hàng để đa định tốt nhất, có khả thoả mãn nhu cầu khách hàng, đảm bảo bán đợc hàng, đồng thời giữ đợc khách hàng lôi kéo đợc khách hàng tiềm * Thu thập thông tin: Sau xác định đợc xác vấn đề cần nghiên cứu, ngời ta đồng thời xác định đợc nhu cầu thông tin Lợng thông tin thị trờng lớn nhng thông tin có giá trị cho mục đích nghiên cứu Do đó, doanh nghiệp cần thu thập thông tin có liên quan đến vấn đề nghiên cứu, sau lựa chọn, xắp xếp thông tin thích hợp thành hệ thống Trong nghiên cứu thị trờng, thông tin thờng đợc sử dụng thông tin thứ cấp sơ cấp Thông tin thứ cấp thông tin đợc công bố phợng tiên thông tin đại chúng công bố công khai nh báo cáo tổng kết, kết qủa điều tra, công trình nghiên cứu Thông tin sơ cấp thông tin doanh nghiệp tự tổ chức tìm kiếm theo chơng trình chuyên biệt phục vụ cho nhu cầu cụ thể Các doanh nghiệp nghiên cứu thị trờng nhằm định cho chiến lợc phát triển thị trờng thông tin thờng đợc kiếm là: Bảng tổng hợp điều kiện môi trờng kinh doanh, tình hình nguồn lực doanh nghiệp, thông tin đối thủ canh tranh, khách hàng ngời cung cấp *Sử lý thông tin Đây giai đoạn quan trọng việc nghiên cứu thị trờng Mục tiêu đợc đặt giai đoạn dựa thông tin thu thập đợc thị trờng, doanh nghiệp tiến hành xác định thị trờng mục tiêu tìm thời phát triển để đa vào chiến lợc, kế hoạch doanh nghiệp Để sử lý thông tin, ngời nghiên cứu tổng hợp số liệu, sử dụng phơng pháp thông kê, phân tích tiêu nh phân bổ, tần suất xuất hiện, mức độ tập trung, mức độ phân tán Để đa định * Ra định Việc sử lý thông tin lựa chọn, đánh giá thị trờng, đa 10 đáng cho hoạt động tiếp thị, tìm hiểu thông tin thị trờng -Tuyển thêm nhân viên chuyên ngành marketing phát triển thị trờng để góp phần nâng cao hiệu công tác nghiên thị trờng Thông qua việc thực hoạt động nghiên cứu thị trờng công ty xác định đợc nhóm khách hàng mục tiêu từ có sách, chiến lợc phù hợp nhằm khai thác tối đa lợi nhuận phần thị trờng Từ kết công tác nghiên cứu thị trờng công ty xác định đợc lý khách hàng hay thị trờng lại mua sản phẩm rút nhng lý xác số sản phẩm công ty lại dần thị trờngvà có định đắn nhằm trì mở rộng thị trờng cách có hiệu Nghiên cứu thị trờng giúp cho công ty nắm bắt đợc hiệu kênh tiêu thụ từ có đầu t thích đáng có phân bổ lại mật độ đại lý kênh tiêu thụ để đảm bảo khai thác tối đa hiệu kênh Để xét duyệt thực giải pháp có đạt hiệu qủa hay không phải lợng hoá đợc chi phí Các chi phí sau đợc tính toán đợc so sánh với doanh thu kì trớc so với lợi nhuận thu đợc để đánh giá hiệu công tác nghiên thị trờng Biện pháp 2: Cải tiến mẫu mã, chất lợng sản phẩm Sản phẩm vấn đề sống doanh nghiệp.Doanh nghiệp tồn phát triển hay không tuỳ thuộc vào sức sống sản phẩm Sản phẩm tiêu thụ đợc đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, lôi tò mò khách hàng, từ thúc đẩy họ đến định mua tiêu dùng sản phẩm Vì vậy, việc cải tiến mẫu mã chất lợng sản phẩm vấn đề quan trọng Việc đổi sản phẩm theo hai cách đổi lớn thay đổi nhiều mang tính chất đột phá lợng chất sản phẩm cách thứ hai đổi dần dần, từ từ nhng đổi có tính chất liện tục Nhng đổi thờng nhỏ hình thức tính sản phẩm, cách gọi đổi Kaizen Khách hàng lần mua sản phẩm lại đợc thấy điều khác lạ sản phẩm thấy thú vị dần trở thành thói quen tiêu dùng Thực tế công ty Hải Hà-Kotobuki bị dần thị trờng sản phẩm đơn điệu, mẫu mã cha thu hút khách hàng nh sản phẩm bimbim, bánh cookies mặc có cố gắng giảm giá nhng mẫu mã đơn điệu làm cho việc giá thấp đối thủ cạnh tranh làm cho có tác dụng ngợc tạo cảm giác cho ngời tiêu dùng thấy sản phẩm công ty chất lợng Bên cạnh nhu cầu ngời tiêu dùng ngày cao, đòi hỏi nhiều sản phẩm không sản phẩm không chất lợng mà mẫu 58 mã, hình thức bề sản phẩm Do việc cải tiến mẫu mã sản phẩm để thu hút khách hàng điều cần làm Trong cấu sản phẩm Hải Hà-Kotobuki có sản phẩm bimbim chiếm tỷ trọng cao chủng loại nhiên sản phẩm dần thị trờng bị cạnh tranh với sản phẩm khác kinh Đô hay Liwayway Để tạo sức hút khách hàng sản phẩm phải có cải tiến mẫu mã bao bì hình dáng kích thớc Về khuôn dạng sản phẩm: Sản phẩm bimbim có dạng hình sò, hình vòng hình có vòng tròn Do khách hàng chủ yế trẻ em vìt khuông hình sản phẩm nên có hình thức giống nhân vật hoạt hình tiếng nh chuột mickey,thuỷ thủ popeye nhng sản phẩm không đợc to mà nhỏ khuôn cũ nhỉnh chút Bởi sản phẩm phải tao cho ngời tiêu dùng cảm giác muốn ăn Song song với khuôn khổ sản phẩm sản phẩm phải có màu sắc hút Hiện sản phẩm có màu sắc trắng đục trông hấp dẫn Vì phải cho phụ gia tạo màu cho sản phẩm trông đậm đà làm cho sản phẩm nhìn không bị nhạt Về mẫu mã bao bì sản phẩm: riêng sản phẩm snack đối tợng chủ yếu để công ty tác động tới nhằm mơr rộng thị trờng nhà bán lẻ nhà bán lẻ việc bán đợc nhiều sản phẩm nhỏ tốt bán đợc sản phẩm có khối lợng lớn Vì chủ yếu đóng dạng túi 15g 20g Do sản phẩm snack chủ yếu đợc bán theo gói số lợng bao không ảnh hởng đến ngời bán lẻ mà số lợng gói tác động đến ngời bán lẻ , ta đóng gói 15g hoặc20 g tạo điều kiện cho nguời bán lẻ bán đợc nhiều túi nhỏ tất nhiên lãi nhiều thu đợc chênh lệch nhiều đầu sản phẩm Một sản phẩm có giá bán cao có khả thu lợi nhuận nhiều nhng lại cha đạt yêu cầu thị trờng, kẹo Isomalt Thị trờng sản phẩm Hà Nội ngời biết đến sản phẩm Sản phẩm có chất lợng cao phục vụ cho khách hàng có thu nhập cao nhng mẫu mã loại sản phẩm kém, nhìn bề nhiều khách hàng ngờ tới giá 7500đ/ que, kiểu cách Isomlt không sang trọng hấp dẫn để tạo ấn tợng cho khách hàng dùng Isomalt làm quà dịp lễ hội sản phẩm lên đóng dạng khay kiểu khay đựng sôcôla, khay có nhiều ô ô có que khay có khoảng 10 ô Do khách hàng sản phẩm tầng có thu nhập cao với mẫu mã giá tiền cao khoảng 60.000đ khay đáp ứng đợc nhiều nhu cầu khác khách hàng thợng lu Với sản phẩm kẹo cứng từ trớc đến trung thành với dạng gói xoắn gói gối để tạo điều kiện nâng cao hình ảnh sản phẩm nàythì lên có kiểu đóng gói khác không theo kiểu bình dân Với kẹo cứng có nhân nên đóng gói dạng hình trụ, hình ôvan nh ta thấy chúng sang nhiều, có ý nghĩa cho khách hàng mua làm quà tặng, biếu vào dịp lế tết đặc 59 biệt thuận lợi cho việc sử dụng Bên cạnh mẫu mã, khuôn dạng hình thức sản phẩm điều cốt yếu để khách hàng có lần mua thứ hai chất lợng sản phẩm Để nâng cao chất lợng sản phẩm công ty phải giải số nội dung sau: +Nâng cao chất lợng khâu thiết kế: gai đoạn thiết kế sản phẩm khâu định đến chất lợng sản phẩm Nhng thông số kỹ thuật thiết kế đợc phế chuẩn tiêu chuẩn chất lợng quan trọng mà sản phẩm sản xuất phải đảm bảo Nó cứ, sở cho việc kiểm tra, đánh giá chất lợng sản phẩm Khi xây dựng tiêu chuẩn chất lợng sản phẩm, cán nghiên cứu phải dựa vào số yêu cầu nh: Sản phẩm phải phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng, thích hợp với khả công ty, tối thiểu hoá chi phí, đảm bảo khả cạnh tranh Tiếp tục trì mạnh công ty dây chuyền thiết bị đại, nhằm trì chất lợng sản phẩm, giữ vững niềm tin ngời tiêu dùng sản phẩm công ty Việc tăng đặc điểm nhu cầu ngời tiêu dùng, đặc điểm tam lý ngời tiêu dùng cần thiết công ty Công tác thiết kế phải bám sát tình hình thực tế để điều chỉnh tiêu, thông số kĩ thuật, quy trình sản xuất Với sản phẩm truyền thống, loại sản phẩm có thị trờng nhng công tác thiết kế tiêu chuẩn kĩ thuật cần đợc tiếp tục hoàn thiện để đa sản phẩm có chất lợng cao nữa, tạo uy tín gây ấn tợng cho khách hàng Chất lợng sản phẩm khâu thiết kế có ảnh hởng lớn đến chất lợng sản phẩm công ty Do cần tập trung nâng cao chất lợng khâu để từ nâng cao chất lợng sản phẩm đáp ứng mức cao nhu cầu thị trờng +Nâng cao chất lợng khâu cung ứng: chất lợng sản phẩm phụ thuộc nhiều vào nguyên liệu chất lợng công tác cung ứng yếu tố đầu vào phục cho sản xuất Chất lợng yếu tố phụ thuộc vào cách thc bảo quản chúng kho doanh nghiệp Cung ứng vật t chủng loại, đủ số lợng, đảm bảo chất lơng kịp thời với phơng thức cung ứng phù hợp nhằm tiết kiệm tối đa chi phí đầu vào Ngoài công ty đa dạng hóa đầu vào để chủ động khâu cung ứng, tạo đợc đối trọng khách hàng giá, chất lợng, phơng thức thời hạn toán Phải cân đối dự trữ nguyên vật liệu hợp lý, nguyên vật liệu có tính thời vụ, địa điểm cung ứng xa; bớc quy hoach lại nâng cấp kho tàng để đảm bảo quản tốt nguyên vật liệu, thành phẩm, tránh h hỏng, mát, hao hụt + Nâng cao chất lợng khâu sản xuất: thực chất hoạt động nâng cao chất lợng sản phẩm giai đoạn công tác quản lý chặt chẽ để sản phẩm sản xuất với tiêu chuẩn thiết kế Bên cạnh dùng biện pháp để khuyến khich tinh thần làm 60 việc của cán công nhân viên nh thông qua sách kinh tế chi phí kinh tế cụ thể quy định mức thởng cho việc giảm tỷ lệ phế phẩm hay có sáng kiến kinh nghiệm qua trình sản xuất Ngợc lai có hình thức phạt tuỳ theo mức độ Đối với hệ thống dây chuyền sản xuất có công nghệ cao nhng tuổi đời dây chuyền tơng đối lâu công ty phải có lần kiểm tra, bao dỡng định kỳ máy móc để đảm bảo cho hoạt động liên tục Để thực đợc giải pháp có hiệu thời gian tới công ty phải thực số công việc sau: -Trớc hết phải tìm cách huy động tối đa công suất máy móc thiết bị tránh cách tối đa hao mòn hình, thông qua phơng pháp nh làm định mức cách hợp lý, cải tiến quy trình công nghệ - Đầu t vào nguyên vật liệu làm bao bì công tác thiết kế mẫu mã - Có hệ thống định mức hợp lý, song song với hệ thống nội quy, quy chế vừa đợc nghiêm túc nhng không cứng nhắc vừa kích thích đợc tinh thần làm việc ngời công nhân Biện pháp 3: Tăng cờng công tác quản lý sản xuất để hạ giá thành sản phẩm đồng thời tăng mức chiết khấu cho sản phẩm vùng thị trờng tiềm Giá thành sản phẩm sở quan trọng để xây dựng phơng án giá để có lợi nhuận, công ty phải bán với giá cao giá thành sản xuất Nhng giá thành cao công ty khó có thêm đa mức giá cạnh tranh sản phẩm doanh nghiệp tồn thị trờng Hiện giá thành vấn đề nan giải với công ty lẽ yêu cầu đòi hỏi nâng cao chất lợng sản phẩm nên giá thành sản phẩm lại bị đẩy lên, giá bán phải tăng lên, làm giảm khả cạnh tranh sản phẩm thị trờng thị trờng nhạy cảm giá Để giảm giá thành sản phẩm công ty thực số biện pháp cụ thể sau: + Giảm chi phí nguyên vật liệu: Đối với sản phẩm bánh kẹo chi phí NVL chiếm tỷ trọng lởntong gia thành sản phẩm chi phi NVL thờng chiếm 72-73% giá thành sản phẩm Vì vậy, giám chi phí NVL có ý nghĩa quan trọng biện pháp hạ giá thành Để giảm chi phí NVL giá thành sản phẩm, công ty phải thực tốt công tác sau: - Tổ chức tốt công tác thu mua NVL: công ty lên lựa chon nhà cung ứng ổn định, giá phù hợp Nghiên cứu tìm tòi nguồn cung ứng nớc nh nớc để hạ giá thành Đồng thời cán thu mua phải tính toán đến chi phí vận chuyển, lợng hao hụt để tổng chi phí thu mua nhỏ - Giảm chi phí bảo quản dự trữ NVL: Muốn vậy, công ty cần phải thực 61 tốt nghiêp vụ bảo quản dự trữ kho, bao gồm: thực tốt công tác tiếp nhận,bảo quản, cấp phát, thực tốt công tác kiểm tra kho hàng Ngoài công ty cần nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ cán thủ kho, nâng cấp hệ thống kho hàng, thực biện pháp bảo quản kho - Sử dụng NVL thay thế: sử dụng NVL thay nhng đảm bảo chất lợng sản phẩm điều kiện để công ty có sách hạ giá sản phẩm thu hút khách hàng +Giảm chi phí vận chuyển, bốc xếp: công tác tiêu tthụ sản phẩm khâu trình kinh doanh, định tồn phat triển công ty thị trờng Các chi phí để tiêu thụ sản phẩm tạo phí, phần giá bán sản phẩm Công ty muốn sử dụng giá bán làm công cụ canh tranh phải tối u hoá khoản chi phí chi phí vận chuyển bốc xếp chiếm tỷ trọng lớn Công ty cần phải có phơng án vận chuyển linh hoạt, áp dụng cho vùng thị trờng khác khu vực thị trờng có khác không gian, điều kiện sở vật chất Trớc giao hàng cho khách hàng, công ty nên tham khảo ý kiến khách hàng Nếu khách hàng có phợng tiện vận chuyển đảm bảo khâu bốc xếp công ty nên trả cho khách hàng khoản chi phí không công ty tổ chức đa hàng hàng xuống tận nơi tính chi phí vào giá bán Đối với khu vực thị trờng miền Trung, miền Nam, công ty nên áp dụng phơng thức vận tải phù hợp, vừa đảm bảo đợc mặt thời gian vừa đảm bảo đợc mặt chi phí Tóm lại, công ty lên nỗ lực khâu từ khâu chuẩn bị cung ứng, thu mua, sản xuất tiêu thụ để giảm bớt hao hụt, giảm chi phí Ngoài ra, công ty sử dụng giải pháp tài làm đòn bẩy kinh tế kích thích ngời lao động lĩnh vực sản xuất, tiêu thụ, sử dụng hiệu nguồn vốn, đất đai,tiềm sở vật chất có, tăng nhanh vong quay nguồn vốn lu động, giảm mức giảm bớt lãi vay sở giảm mức dự trữ hợp lý, đẩy mạnh tiến độ tiêu thụ sản phẩm để giảm tối đa d nợ bán hàng Từ cho phép công ty giảm giá thành sản phẩm, tăng sức cạnh sản phẩm thị trờng đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Trên sở giá thành thấp trớc, công ty tăng mức chiết khấu khác cho loại sản phẩm khác tuỳ vào chiến lợc mở rộng thị trờng mà công ty chọn cho giai đoạn khác Biện pháp 4:Tiếp tục xây dựng củng cố hệ thông kênh phân phối sản phẩm Mục tiêu nhà sản xuất từ có ý định kinh doanh nghĩ đến sản phẩm sau làm tiêu thụ đợc, nhằm thu đợc lợi nhuận đầu t tái sản xuất Để sản phẩm tiêu thụ đợc cần phải có mạng lới để truyền hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng cuối Những mạng lới gọi hệ thống kênh phân phối Nh kênh phân phối đờng qua sản 62 phẩm từ ngời sản xuất đến tay ngời tiêu dùng theo thời gian địa điểm xác định Thực tế công ty Hải Hà-Kotobuki sử dụng loại kênh kênh trực tiếp, kênh ngắn, kênh dài Với màng lới đại lý đợc trải gần nh dọc theo đất nớc, nhờ mà sản phẩm công ty đợc truyền cách nhịp nhàng Tuy nhiên số lợng đại lý tỉnh động nên xảy nhiều tình trạng tiêu cực làm giảm uy tín công ty nh cạnh tranh tự giảm giá bán quy định cho đại lý Cũng có mật độ đại lý lớn nên việc quản lý đại lý gặp nhiều khó khăn năm tới để đạt đợc kế hoạch tiêu đề công ty phải tiếp tục xây dựng củng cố hệ thống kênh phân phối sản phẩm qua biện pháp sau: Thiết kế lại hệ thông kênh phân phối: Tính toán chi phí vận hành kệnh phân phối Rút rá kết luần so sánh sức bán kênh chi phí vận hành kênh từ đa định tăng giảm quy mô Mặt hàng bánh tơi mạnh công ty với đối tợng phục vụ nhóm ngời tiêu dùng có thu nhập cao thành phố lớn Tuy nhiên mặt hàng đợc phân phối thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty Để khai thác hết mạnh công ty nên sử dụng kênh gián tiếp ngắn thông qua siêu thị cửa hàng thực phẩm Chú trọng biện pháp khuyến khích hỗ trợ thành viên kênh + Hỗ trợ thông qua giá cả: Trong hệ thống giá mình, Công ty nên đảm bảo cho thành viên mức lợi nhuận cao đơn vị sản phẩm, thu hút thành viên tham gia vào kênh Công ty Ngoài công ty nên đề mức thởng thoả đáng cho đại lý - Thởng toán 0,9% doanh thu - Hàng tháng, đại lý đạt đợc doanh thu khoán đợc hởng % doanh thu, vợt đợc thởng thêm 1,5% doanh thu vợt - Thởng năm: Công ty nên áp dụng hình thức thởng luỹ tiến, hình thức có lợi hình thức TOPTEN chỗ có tác dụng kích thích đối tợng đại lý Nếu đại lý tiêu thụ với quy mô nhỏ đợc thởng ít, đại lý tiêu thụ nhiều đợc thởng nhiều Ngoài hình thức kích thích đại lý nâng cao khả tiêu thụ để đạt đợc mức thởng cao + Hỗ trợ vận chuyển: 63 Đối với tỉnh xa việc sử dụng phơng tiện vận chuyển Công tyđẻ hỗ trợ vận chuyển tốn hiên Công ty áp dụng hình thức hỗ trợ thông qua tính cớc đơn vị sản phẩm không tính theo tổng chi phí chuyến hàng Công ty nên khuyến khích đại lý lấy hàng với khối lợng lớn sử dụng phơng tiện vận chuyển mình, Công ty trợ giúp 5% chi chi phí + Hỗ trợ tiếp thị: Ngoài lực lợng bán hàng đợc cử xuống hỗ trợ đại lý thực sách tiếp thị, công ty nên thuê thêm tiếp thị cho đại lý, nghĩa tuỳ thuộc vào quy mô đại lý vùng thị trờng mà công ty cho phép đại lý thuê từ 2-3 nhân viên tiếp thị, công ty trả lơng cho đội ngũ + Các hình thức đào tạo phát triển: Đội ngũ nhân viên tiếp thị noí đợc nhân viên thị trờng công ty trực tiếp tuyển chọn Ngoài việc công ty trả lơng, công ty tổ chức đào tạo huấn luyện kỹ bán hàng nh là: phải linh hoạt, lịch sự, nắm bắt nhanh nhạy tâm lý khách hàng, phải biết thu nhập thông tin giúp họ nắm vững kiến thức giá cả, sản phẩm công ty, giá sản phẩm đối thủ cạnh tranh thị trờng Ngoài biện pháp công ty nên thiết lập mối quan hệ chẽ với đại lý thông qua thăm hỏi, tặng quà sinh nhật, lễ tết Tăng cờng thăm hỏi thành viên kênh: + Kiểm soát thông qua văn Trong thời gian tới công ty cần phải tập trụng nâng cao hiệu lực quản lý đại lý văn quy định cụ thể quyền lợi trách nhiệm đại lý, cụ thể trách nhiệm nh sau: - Các đại lý buộc phải nhận bán toàn sản phẩm công ty, không đợc phép từ chối tiêu thụ sản phẩm nh không đợc phép chọn mặt hàng có khả sinh lời cao - Khi sản phẩm đời đại lý với công ty nhanh chóng đa sản phẩm thâm nhập thị trờng - Đại lý phải đảm bảo doanh số tối thiếu nên bán hàng không đạt doanh số tối thiểu vòng tháng bán sai khu vực thị trờng quy định bị cắt hợp đồng + Kiểm soát thông qua lực lợng quản lý thị trờng công ty Kênh phân phối muốn hoạt động có hiệu cần phải có ngời quản lý giỏi nghiệp vụ sáng tạo Trên thị trờng cạnh tranh liệt nh đội ngũ nhân viên quản lý thị trờng không đơn có nhiệm vụ tiêu thụmà hộ phải sâu, sát nắm bắt tợng tậnvề vùng thị trờng Hiện vùng thị trờng miền Trung công ty bao gồm 14 tỉnh có 64 đến 18 đại lý mà nhân viên phụ trách Theo kế hoạch phát triển năm 2002, công ty mở thêm đại lý vùng này, điều làm cho nhiệm vụ nhân viên lại nặng nề thêm, vừa phải quản lý thị trờng cũ lại vừa phải thăm dò tìm hiểu để xây dựng đại lý Vì việc phân chia thị tr ờng yêu cầu cấp bách nhằm giành chủ động cạnh trạnh Công ty nên chia thị trờng thành thành phần tuyển thêm nhân viên để phụ trách vùng chia Nâng cao hiệu công tác đánh giá thành viên kênh: Việc đánh giá thành viên kênh cách định kỳ giúp công ty nhận đợc điểm mạnh đẻm yếu hệ thống kênh phân phối để kịp thời sửa chữa sai sót đồng thời tiếp tục phát huy mạnh đạt đợc Hiện công ty áp dụng phơng pháp đánh giá trực tiếp dựa doanh số khoán phơng pháp có lợi đơn giản, dễ làm, thông tin liệu không khõ thu thập Tuy nhiên phơng pháp không cho phép nhìn đợc toàn kênh không xác, tiêu doanh số nhiều tiêu dùng để đánh giá hiệu qủa kênh Cho nên để đánh giá xác thành viên kênh, tìm đợc xác vớng mắc cần phải khắc phục công ty phải áp dụng phơng pháp đánh giá tổng hợp quy trình đánh giá nh sau: B1: lựa chọn cácd tiêu chuẩn phơng pháp đo lờng hoạt động liên quan B2: Xác định tỷ trọng phơng án, tầm quan trọng tiêu chuẩn B3: Tiêu chuẩn đợc đánh giá đợc xếp hạng theo thang điểm từ 0-10 B4: Điểm cho tiêu chuẩn đợc nhân với tỷ trọng tiêu chuẩn B5:Các đánh giá tiêu chuẩn xét theo tỷ trọng đợc công lại để xếp hạng cho thành viên Phơng pháp 5: Tăng cờng hoạt động Quảng cáo, yểm trợ xúc tiến bán hàng Hoạt động quảng cáo, yểm trợ xúc tiến bán hàng quan trong, góp phần vào thành công công ty hoạt động tiêu thụ Đối với vùng thị trờng khác công ty có sách hỗ trợ tiêu thụ khác nhau, phù hợp với đặc điểm vùng Các hoạt động giúp ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm công ty, lôi kéo họ trở thành khách hàng công ty + Tích cực hoạt động quảng cáo: " kinh doanh mà không quảng cáo khác đứng nháy mắt với bạn gái bóng tối, quảng cáo có vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, nhờ 65 mà thu hút đợc khách hàng đến với doanh nghiệp, nhận thức đợc tầm quan trọng quảng cáo công ty phải tăng cờng quảng cáo phợng tiện thông tin đại chúng, bao gồm truyền hình trung ng địa phơng, báo chí, đài phát lựa chọn số tỉnh có khả tiêu thụ mạnh để tổ chức quảng cáo nghiên cứu thiết kế nội dung chơng trình quảng cáo không đơn cung cấp thông tin sản phẩm Hải Hà-Kotobuki mà xây dựng biểu tợng hấp dẫn Hải Hà-Kotobuki khiến ngời tiêu dùng chu ý, quan tâm định mua sản phẩm sản phẩm xuất công ty nên tăng cờng quảng cáo, giới thiệu sản phẩm để khách hàng ngời tiêu dùng biết đến Trong chế thị trờng có trăm ngời bán vạn ngời mua " Nếu nhãn hiệu tiếng việc mua hàng khác lạc vào cõi mê cung, nhãn hiệu đáng tín cậy giúp cho ngời tiêu dung định mua cách nhanh chóng kinh doanh chế thị trờng quảng cáo + Tích cực tham gia hội chợ triển lãm, tăng cờng cáchoạt động chào hàng, bán thử, vừa để khuých trơng công ty vừa để tiếp cận khách hàng, lắng nghe ý kiến họ, từ có thay đổi, điều chỉnh, cải tiến phù hợp Ngoài ra, tham gia hoạt động khuyếch trơng uy tín công ty nh tài trợ số hoạt động thể thao, văn hoá, tổ chức giao lu ca nhạc chi đoàn công ty địa phơng, cấp học bổng cho học sinh, sinh viên ngèo học giỏi tham gia hoạt động giúp công ty thiết lập đợc hình ảnh, uy tín công ty Một số biện pháp khác Trong năm tới, xu hội nhập kinh tế giới khu vực diễn mạnh mẽ, Việt Nam thực cam kết AFTA tiến tới gia nhập WTO Tất điều dấn đến hàng hoá Việt Nam phải chịu cạnh tranh với hàng hoá nớc khác,đặc biệt hàng hoá nớc ASEAN Công ty bánh kẹo Hải Hà-Kotobuki đợc coi doanh nghiệp loại ngành sản xuất bánh kẹokhông thể tránh khỏi cạnh tranh Công ty thực biện phá nh liên kết, sát nhập với doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo khác để phát huy tối đa khả công ty đồng thời khai thác đợc u doanh nghiệp liên kết Chẳng hạn, công ty liên kết với doanh nghiệp sản xuất đờng để giảm đợc chi phí đầu vào Công ty phát triển thị trờng tiêu thụ tỉnh miền Nam cách liên doanh với sở sản xuất bánh kẹo nhờ vào uy tín công ty khai thác thị trờng Các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo nớc liên kết với để cung phát triển, chiếm lĩnh thị trờng nớc, đánh bật đối thủ cạnh tranh nớc Một số kiến nghị với nhà nớc Nghành công nghiệp nhẹ đợc đánh giá nghành mũi nhọn, nên đợc quan tâm sâu sắc Nhà Nớc Tuy nhiên nhiều khó khăn trở 66 ngại đờng phát triển nghành Xuất phát từ tồn tại, khó khăn ngành nói chung, công ty Hải Hà-Kotobuki nói riêng, Nhà nớc cần giải số vấn đề sau: +Tạo môi trờng thuận lợi cho doanh nghiệp bánh kẹo sản xuất kinh doanh, thể hiện: - Tạo điều kiện cho doanh nghiệp thuận lợi việc nhập máy móc thiết bị công nghê đại - Tạo điều kiện việc nhập NVL phục vụ cho sản xuất - Quản lý việc nhập bánh kẹo ngoại nhập, hàng nhập lậu chốn thuế - Việc đăng ký quyền kiêu dáng, mẫu mã sản phẩm cục sơ hữu trí tuệ cần tiến hành nhanh để tiến hành để tránh hàng giả, hàng nhái mẫu mã sản phẩm +Tạo điều kiện thuận lợi việc vay vốn để đầu t, đổi trang thiết bị đại Nhà nớc ban hành số sách nhằm giúp doanh nghiệp đỡ căng thẳng vốn Để doanh nghiệp hoạt động có hiệu hơn, đề nghị nhà nớc tiếp tục xem xét việc giải thủ tục vay ngân hàng +Nhà nớc nên nghiên cứu thành lập trung tâm nghiên cứu, trợ giúp doanh nghiệp việc nghiên cứu thị trờng nớc ngoài, thu thập thông tin thị trờng nớc Từ đó, doanh nghiệp giảm bớt đợc chi phí, có thông tin xác.Thực tốt vấn đề nêu vừa phù hợp với sách phát triển sản xuất nớc đảm nhà nớc đề vừa tạo đợc phát triển cho nghành có liên quan, từ tạo phát triển đồng toàn kinh tế quốc dân, đa kinh tế Việt Nam hội nhập với kinh tế giới 67 Kết luận Phát triển thị trờng đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm mục tiêu quan trọng, lâu dài doanh nghiệp muốn tồn phát triển chế thị trờng, có mở rộng phát triển thị trờng, tăng cờng công tác tiêu thụ đảm bảo tăng doanh thu, tăng lợi nhuận thu hồi vốn nhanh, đảm bảo tái sản xuất mở rộng phục vụ cho mục tiêu phát triển lâu dài doanh nghiệp Kinh doanh chế thị trờng đầy biến động, doanh nghiệp phải bám sát nhu cầu thị trờng, để sản xuất bán loại sản phẩm thoả mãn tối đa nhu cầu thị trờng Sản phẩm sản xuất không đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng doanh nghiệp phát triển đợc dẫn tới phá sản Chính vậy, nghiên cứu tìm phơng hớng biện pháp để mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm cần thiết doanh nghiệp nói chung với Công ty Hải Hà - Kotobuki Nội dung luận văn vấn đề hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động tiêu thụ nh tình hình thực chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Hải Hà - Kotobuki Một số phơng hớng biện pháp mà đa nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty dựa nhận thức tôi, trình thực tập Công ty Do hạn chế kiến thức nh kinh nghiệm nên viết đa đợc số ý kiến có tính chất chủ quan, mong thầy cô Công ty có ý kiến đóng góp để viết đợc hoàn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Th.s Nguyễn Văn Tuấn, thầy cô giáo khoa, toàn thể cán phòng kinh doanh Công ty giúp đỡ hoàn thành viết 68 Danh mục tài liệu thảm khảo Giáo trình Marketing thơng mại- TS Nguyễn Xuân QuangĐHKTQD- năm 1999 Quản trị marketing- Philip kotler- NXB Thống kê Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thơng mại- TS Nguyễn Xuân Quang- TS Nguyễn Thừa Lộc- ĐHKTQD-1999 Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thơng mại- GS.TS Hoàng Minh Đờng, TS Nguyễn Thừa Lộc- ĐHKTQD 1998 Báo cáo tổng kết, phơng hớng hoạt động công ty Hải HàKotobuki Tạp chí Thơng mại, kinh tế phát triển,diễn đàn doanh nghiệp, tạp chí công nghiệp kỳ vài năm trở lại Một số tài liệu khác có liên quan: Liên giám thông kê, Marketing công nghiệp Mục lục L I M U chơngI .2 lý luận thị trờng hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty liên doanh TNHH Hải Hà-Kotobuki I Thị trờng vai trò thị trờng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 69 Khái niệm thị trờng doanh nghiệp 2 Các tiêu thức xác định thị trờng doanh nghiệp 2.1 Thị trờng theo tiêu thức địa lý 2 Thị truờng theo tiêu thức sản phẩm 2.3 Thị trờng theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu họ .4 Thị trờng trọng điểm .4 3.Vai trò thị trờng hoạt kinh doanh doanh nghiệp 3.1 Thị trờng yếu tố định sống hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp .5 3.2 Thị trờng điều tiết sản xuất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 3.3 Thị trờng nơi đánh giá, kiếm tra chơng trình, kế hoạch, định kinh doanh doanh nghiệp II Mở rộng thị trờng vai trò hoạt động mở rộng thị trờng họat động phát triển kinh doanh doanh nghiệp Khái niệm mở rộng thị trờng Vai trò hoạt động mở rộng thị trờng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp .6 2.1 Góp phần khai thác nội lực cho doanh nghiệp 2.2 Đảm bảo thành công cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp .7 Những yêu cầu hoạt động mở rộng thị trờng Bớc III Nội dung hoạt động mở rộng thị trờng .9 1.Nghiên cứu thị trờng nhận biết hội kinh doanh 1.1 ý nghĩa công tác nghiên cứu thị trờng .9 1.2 Nội dung nghiên cứu thị trờng 10 1.3 Các hình thức nghiên cứu thị trờng 11 1.4.Phơng pháp nghiên cứu thị truờng 12 Lập chiến lợc kế hoạch mở rộng thị trờng: .12 2.1 xác định mục tiêu chiến lợc kinh doanh 13 2 xây dựng chiến lợc mở rộng thị trờng 13 Tổ chức thực chiến lợc, kế hoạch mở rộng thị trờng .16 Kiểm tra, đánh giá thực chiến lợc, kế hoạch 16 IV Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động mở rộng thị trờng doanh nghiệp .18 Nhóm yếu tố chủ quan 18 1.1 Tiềm lực doanh nghiệp 18 1.2.Chủng loại chất lợng sản phẩm 19 1.3 phơng thức phân phối 20 1.4 Các loại hoạt động xúc tiến 20 Nhóm yếu tố khách quan 20 Môi trờng văn hoá xã hội 20 2 Môi trờng trị luật pháp .20 Môi trờng kinh tế công nghệ 20 Môi trờng cạnh tranh 21 Môi trờng địa lý sinh thái .21 Chơng II 22 Thực Trạng Hoạt động Mở Rộng Thị Trờng Tiêu Thụ Sản Phẩm Cô ng Ty Liên Doanh TNHH 22 Hải Hà - Kotobuki .22 I- khái quát công ty liên doanh TNHH Hải Hà-Kotobuki .22 1.Sự hình thành phát triển công ty 22 1 Lịch sử đời: 22 1.2 Quá trình phát triển công ty 23 Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu cuả công ty 23 Chức Nhiệm vụ Công ty 23 70 2 Đặc điểm sản phẩm thị trờng 24 Tổ chức máy quản lý 25 Đặc điểm lao động 28 Đặc điểm nguyên vật liệu 29 Đặc điểm tổ chức sản xuất 30 Đặc điểm tài 30 Tình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm gần 31 3.1 Tình hình sản xuất 31 TT 31 Kẹo cứng 31 3.2.Tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty .32 3.3 Kết sản xuất kinh doanh công ty nhng năm gần 32 II Tình hình thị trờng thực trạng công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty năm vừa qua 34 Thị trờng bánh kẹo Việt Nam đặc điểm 34 1.1 Đặc điểm sản phẩm bánh kẹo 34 1.2 Đặc điểm thị trờng 34 Triệu 35 Tình hình thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty xu hớng phát triển 35 2.1 Khách hàng sản phẩm 35 Cho đến cấu chủng loại sản phẩm công ty đa dạng phong phú (gồm loaị, loại lại có nhiều quy cách khác nhau), đáp ứng đợc phần lớn nhu cầu khách hàng từ mặt hàng bình dân mặt hàng xa xỉ Mỗi loại sản phẩm chiếm tỷ trọng doanh thu định tổng doanh thu toàn công ty có tốc độ tiêu thụ khác giai đoạn khác khu vực thị trờng khác điều đợc thể qua biểu 10 .38 Đặc điểm tiêu dùng miền 39 Thực trạng công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty năm vừa qua .41 3.1 Công tác nghiên cứu thị trờng .41 3.3 Tình hình tổ chức thực chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty năm vừa qua 44 III Đánh giá công tác, mở rộng thị trờng tiêu thụ công ty Bánh kẹo Hải Hà - KOTOBUKI 47 Những kết đạt đợc 47 1.1 Thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty ngày đợc mở rộng phát triển, doanh thu không ngừng tăng 48 Biểu14: Kết tiêu thụ vùng thị trờng Hải Hà - KOTOBUKI .48 1.2 Công ty trì ổn định phát triển hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm 49 Biểu15: Số lợng đại lý cấp I Hải Hà - KOTOBUKI 49 1.3 Uy tín sản phẩm công ty đợc nâng cao 49 Những hạn chế 49 2.1 Sản phẩm 49 2.2 Nghiên cứu thị trờng 50 2.3 Hoạt động marketing thị trờng công ty nhiều hạn chế 50 Những nguyên nhân 51 3.1 Nguyên nhân khách quan 51 3.2 Nguyên nhân chủ quan 52 số phơng hớng biện pháp mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki 53 I Mục tiêu phấn đấu công ty Hải Hà-Kotobuki năm 2002 53 Mặt hàng 54 II Phơng hớng mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty 55 1.Dự báo xu hớng vận động thị trờng bánh kẹo Việt Nam 55 Phớng phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty năm tới 55 71 III Một số biện pháp cụ thể nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty liên doanh TNHH Hải Hà-Kotobuki 56 Biện pháp 1: Tăng cờng công tác điều tra nghiên cứu thị trờng 56 Biện pháp 2: Cải tiến mẫu mã, chất lợng sản phẩm 58 Biện pháp 3: Tăng cờng công tác quản lý sản xuất để hạ giá thành sản phẩm đồng thời tăng mức chiết khấu cho sản phẩm vùng thị trờng tiềm .61 Biện pháp 4:Tiếp tục xây dựng củng cố hệ thông kênh phân phối sản phẩm 62 Phơng pháp 5: Tăng cờng hoạt động Quảng cáo, yểm trợ xúc tiến bán hàng 65 Một số biện pháp khác 66 Một số kiến nghị với nhà nớc 66 Kết luận 68 72