LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY LIÊN DOANH TNHH HẢI HÀ KOTOBUKI

LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY LIÊN DOANH TNHH HẢI HÀ KOTOBUKI I THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP Khái niệm thị trường doanh nghiệp Thị trường phạm trù kinh tế nghiên cứu học thuyết kinh tế: Theo nghĩa cổ điển : Thị trường nơi diễn quan hệ trao đổi, mua bán hàng hoá theo nghĩa này, thị trường thu hẹp lại “cái chợ” ta biết thị trường không gian, thời gian dung lượng Sự phát triển sản phẩm làm cho trình lưu thông trở nên phức tạp Các quan hệ mua bán không đơn giản “Tiền trao, cháo múc’’ mà đa dạng, phong phú nhiều kiểu khác Khái niệm thị trường theo nghĩa cổ điển không bao quát hết Nội dung đưa vào phạm trù thị trường Theo nghĩa đại: Thị trường trình mà người mua, người bán tác động qua lại lẫn để xác định lên giá lượng hàng hoá mua bán Như vậy, thị trường tổng thể quan hệ lưu thơng hàng hố, lưu thơng tiền tệ, giao dịch mua bán hàng hoá dịch vụ Theo quan điểm thị trường nhận biết qua quan hệ mua bán trao đổi nói chung, nhận thức trực quan Thị trường mở rộng không gian, thời gian dung lượng Thị trường không bao gồm mối quan hệ mua bán mà bao gồm mối quan hệ tiền tệ cho mối quan hệ hành vi mua bán Tuy nhiên, khái niệm dùng để miêu tả cho thị trường chung, thị trường xem xét góc độ nhà kinh tế Dưới góc độ nhà kinh doanh, để không bỏ lỡ hội hấp dẫn xuất thị trường, thị trường doanh nghiệp dừng mức độ miêu tả khái quát Thị trường doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát bao gồm thị trường đầu vào thị trường đầu Thị trường đầu vào liên quan đến khả yếu tố ảnh hưởng đến nguồn cung cấp yếu tố đầu vào doanh nghiệp Khi mô tả thị trường đầu vào doanh nghiệp, thường sử dụng ba tiêu thức bản: Sản phẩm, địa lý người cung cấp Thị trường đầu doanh nghiệp sản xuất cơng nghiệp thị trường tiêu thụ doanh nghiệp Để mô tả thị trường tiêu thụ doanh nghiệp, sử dụng riêng biệt kết hợp ba tiêu thức bản: sản phẩm, địa lý khách hàng với nhu cầu họ Theo MC Carthy: “Thị trường hiểu nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tương tự (giống nhau)và người bán đưa sản phẩm khác với cách thức khác để thoả mãn nhu cầu đó” Tóm lạị, dù xét góc độ nhà quản lý kinh tế hay nhà quản lý doanh nghiệp, thị trường ln phải có yếu tố sau: +Phải có khách hàng (khơng thiết phải gắn với địa điểm cụ thể) +Khách hàng phải có nhu cầu chưa thoả mãn +Khách hàng phải có khả toán cho việc mua hàng Các tiêu thức xác định thị trường doanh nghiệp 2.1 Thị trường theo tiêu thức địa lý Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định theo phạm vi khu vực địa lý mà họ vươn tới để kinh doanh Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tính tồn cầu, khu vực hay lãnh thổ xác định thị trường doanh nghiệp: +Thị trường nước: -Thị trường quốc tế -Thị trường châu lục: Thị trường châu Âu; châu Mỹ; châu úc; thị trường châu -Thị trường khu vực: Các nước ASEAN, thị trường EU +Thị trường nước: -Thị trường miền Bắc: Thị trường Hà Nội, thị trường Hải Phòng -Thị trường miền Trung: Thanh Hoá, Đà Nẵng, Nghệ An -Thị trường miền Nam: Thị trường TPHCM, thị trường Cần Thơ, Đồng Tháp -Thị trường khu vực: Thị trường khu vực đồng sông Hồng, sông Cửu Long, thị truờng Đông Bắc, Tây Bắc 2 Thị truờng theo tiêu thức sản phẩm Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xuyên xác định thị trường theo ngành hàng (dịng sản phẩm ) hay nhóm hàng mà họ sản xuất tiêu thụ thị trường +Thị trường tư liệu sản xuất (thị trường hàng công nghiệp ) -Thị trường kim khí -Thị trường hố chất -Thị trường phân bón +Thị trường tư liệu tiêu dùng (thị trường hàng tiêu dùng ) -Thị trường lương thực: Thị trường Gạo, Ngô, Lạc -Thị trường Thực phẩm: Thị trường hàng tươi sống, thị trường hàng chế biến sẵn -Thị trường hàng may mặc: Thị trường quần áo mùa đông, mùa hè, thị trường theo lứa tuổi -Thị trường hàng gia dụng: Thị trường sản phẩm gỗ, thị trường hàng điện tử -Thị trường phương tiện vận chuyển: Thị trường Ơtơ, Xe máy, Xe Đạp Việc xác định thị trường doanh nghiệp theo hai tiêu thức địa lý sản phẩm chưa hay không chỉ rõ đối tượng mua hàng đặc điểm mua sắm họ, nên không đưa dẫn cần thiết cho việc sử dụng công cụ Marketing để chinh phục khách hàng Cũng bỏ lỡ hội kinh doanh thông tin thị trường bị sai lệch và xác 2.3 Thị trường theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu họ Doanh nghiệp mô tả thị trường theo nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm khách hàng khách hàng tiềm Về lý thuyết, tất người mua thị trường có trở thành khách hàng doanh nghiệp hình thành nên thị trường mục tiêu doanh nghiệp Nhưng thực tế khơng phải vậy: Nhu cầu khách hàng phong phú đa dạng Họ cần đến sản phẩm khác để thoả mãn nhu cầu doanh nghiệp lựa chọn đáp ứng tốt yêu cầu cách thức mua sắm, sử dụng khách hàng Điều dẫn đến thực tế hình thành nên thị trường nhóm khách hàng mà doanh nghiệp chinh phục Xác thị trường tiêu thụ doanh nghiệp theo tiêu thức cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể đối tượng cần tác động (là nhóm khách hàng ) tiếp cận tốt hơn, hiểu biết đầy đủ nhu cầu thực thị trường Đồng thời, doanh nghiệp đưa định sản phẩm, giá cả, xúc tiến phân phối hơn, phù hợp nhu cầu đặc biệt nhu cầu mang tính cá biệt đối tượng tác động Thị trường trọng điểm Thị trường trọng điểm hiêủ nhóm khách hàng tiềm mà doanh nghiệp muốn chinh phục Cách thức tốt thường sử dụng để xác định thị trường trọng điểm doanh nghiệp kết hợp đồng ba tiêu thức: Sản phẩm, địa lý khách hàng với nhu cầu họ Trong đó: +Trong tiêu thức khách hàng với nhu cầu họ tiêu thức chủ đạo +Tiêu thức rõ “sản phẩm cụ thể, cách thức cụ thể” có khả thoả mãn nhu cầu khách hàng đồng thời sản phẩm cách thức doanh nghiệp đưa để chinh phục khách hàng + Tiêu thức địa lý sử dụng để giới hạn phạm vi không gian (giới hạn địa lý) liên quan đến nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm doanh nghiệp khả kiểm sốt doanh nghiệp 3.Vai trị thị trường hoạt kinh doanh doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp, thị trường ln ln vị trí trung tâm Thị trường có sức ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Vì thị trường mục tiêu mơi trường kinh doanh doanh nghiệp 3.1 Thị trường yếu tố định sống hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Trong kinh tế hàng hố, mục đích nhà sản xuất hàng hoá sản xuất sản phẩm để bán, để thoả mãn nhu cầu người khác Vì doanh nghiệp tồn cách đơn lẻ mà hoạt động sản xuất kinh doanh phải gắn với thị trường Qúa trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn khơng ngừng theo chu kì: Mua nguyên nhiên liệu, vật tư, thiết bị thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm, sau bán chúng thị trường đầu Mối liên hệ thị trường doanh nghiệp mối liên hệ mật thiết, doanh nghiệp chịu chi phối thị trường Thị trường tiêu thụ ngày mở rộng phát triển lượng sản phẩm tiêu thụ nhiều khả phát triển sản xuất kinh doanh ngày cao ngược lại Bởi cịn thị trường cịn sản xuất kinh doanh, thị trường sản xuất kinh doanh bị đình chệ doanh nghiệp có nguy bị phá sản Trong kinh tế thị trường đại, khẳng định thị trường có vai trị định đến tồn phát triển doanh nghiệp 3.2 Thị trường điều tiết sản xuất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Thị trường đóng vai trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh kinh tế thị trường Các nhà sản xuất kinh doanh nghiệp vào cung cầu, giá thị trường để định sản xuất kinh doanh gì? nào? cho ai? Đặc biệt kinh tế thị trường, doanh nghiệp bắt đầu trình sản xuất kinh doanh phải xuất phát từ nhu cầu khách hàng tìm cách để thỏa mãn nhu cầu khơng xuất phát từ ý kiến chủ quan Khi doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm thị trường, tức sản phẩm doanh nghiệp thị trường chấp nhận, sản phẩm có uy tín thị trường Như doanh nghiệp dựa vào để lập kế hoạch sản xuất kinh doanh cho giai đoạn tiếp theo: Sản phẩm nên tăng khối lượng sản xuất, giảm khối lượng sản xuất sản phẩm nên loại bỏ Tóm lại, doanh nghiệp phải sở nhận biết nhu cầu thị trường kết hợp với khả để đề chiến lược, kế hoạch phương án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhu cầu thi trường xã hội 3.3 Thị trường nơi đánh giá, kiếm tra chương trình, kế hoạch, định kinh doanh doanh nghiệp Các doanh nghiệp lập chiến lược, kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh dựa thông tin thị trường Thị trường phản ánh tình hình biến động nhu cầu giá giúp doanh nghiệp có phản ánh đắn Như thơng qua thị trường, kế hoạch chiến lược, định kinh doanh doanh nghiệp thể ưu điểm nhược điểm chúng II MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI HỌAT ĐỘNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP Khái niệm mở rộng thị trường Trong kinh doanh tất có ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm Thực tế sản phẩm dịch vụ đạt thành công hiệu thị trường, khơng có đảm bảo chúng đạt thành côngvà hiêu Bởi lẽ khơng có hệ thống thị trương tồn cách vĩnh viễn việc tiến hành xem lại sách, sản phẩm, hoạt động quảng cáo khuyếch trươnglà cần thiết Điều đặc biệt quan trọng hoạt động mở rộng thị trường Thị trường thay đổi, nhu cầu khách hàng biến động hoạt động cạnh tranh đem lại trở ngại lớn tiến mà doanh nghiệp đạt Sự phát triển không tự dưng mà có, bắt nguồn từ việc tăng chất lượng sản phẩm áp dụng chiến lược bán hàng cách có hiệu cạnh tranh Mở rộng thị trường hoạt động phát triển đến nhu cầu tối thiểu cách công vào khách hàng không đầy đủ, tức người không mua tất sản phẩm doanh nghiệp người canh tranh Biết biến động thị trường chu kỳ sống có hạn hầu hết sản phẩm điều cốt tử đảm bảo cho phát triển trước mắt triển vọng lâu dài Kế hoạch mở rộng thị trường phải vạch cách thận trọng để tránh đầu tư mức vào thiết bị nhân lực, yếu tố đè nặng nên công ty thị trường suy thoái Và hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp điều cần thiết thích hợp Vai trò hoạt động mở rộng thị trường hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động mở rộng thị trường giữ vai trò quan trọng việc thiết lập mở rộng hệ thống sản xuất tiêu thụ chủng loại sản phẩm doanh nghiệp với mục tiêu lợi nhuận trì ưu canh tranh 2.1 Góp phần khai thác nội lực cho doanh nghiệp Trong phạm vi kinh doanh doanh nghiệp, nội lực bao gồm: - Các yếu tố thuộc qua trình sản xuất: Như đối tượng lao động, tự liệu lao động, sức lao động - Các yếu tố thuộc yếu tố tổ chức quản lý: Như tổ chức quản lý xã hội tổ chức quản lý kinh tế Quá trình khai thác phát huy nội lực trình chuyển hoá yếu tố sức lao động, tư liêu lao động thành sản phẩm hàng hoá, thành thu nhập doanh nghiệp Phát triển thị trường vừa cầu nối, vừa động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp thị trưịng tác động theo hướng tích cực làm cho nội lực tăng trưởng cách mạnh mẽ, trái lại làm hạn chế vai trị Lực lượng lao động mà đặc biệt đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên tiếp thị coi đội ngũ thống nhất, động tháo vát 2.2 Đảm bảo thành công cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Sự tồn thị trương đứng vững - Quy mơ thời thị trường đạt cách thực Những yêu cầu hoạt động mở rộng thị trường Để đạt thành cơng hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp phải thực tốt yêu cầu sau  Việc mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu đề tiềm doanh nghiệp cụ thể Cơ hội chiến lược kinh doanh doanh nghiệp phụ thuộc chặt chẽ vào yếu tố phản ánh tiềm doanh nghiệp cụ thể Một hội trở thành hấp dẫn với doanh nghiệp này, hiểm hoạ doanh nghiệp khác, yếu tố thuộc bên tiên lực doanh nghiệp Phát khả chuyện, xác định xem khả phù hợp với doanh nghiệp chuyện hoàn khác khả Marketing doanh nghiệp phương hướng hấp dẫn nỗ lực Marketing mà từ cơng ty dành ưu cạnh tranh Đánh giá khả thị trường theo quan điểm mục tiêu tiềm cơng ty thể qua hình Hình 1-Đánh giá khả thị trường theo quan điểm mục tiêu tiềm công ty có Khơng Khơng có có có có có có có có Mục tiêu tăng khối lượng hàng bán có có Mục tiêu đạt mức tiêu thụ Khả thị trường có phù hợp với mục tiêu công ty Mục tiêu thu lợi nhuân Mục tiêu giành cảm tình khách hàng? Cơng ty có “know-how” sản xuất hay marketing? Có thể nhận “know- how” với chi phí vừa phải ? Cơng ty có đủ nguồn vốn khơng Có thể nhận vốn với chi phí vừa phải khơng? Khả chuyển sang giai đoạn theo Hãy thị trường có phù chúng với chi phí vừa phải khơng? Có thể nhận hợp với tiềm doanh cần thiết để phân phối lưu thông ? Công ty có khả nghiệp Hãy loại bỏ khả Không Không Không Không Không  Phải nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trường Mục tiêu công tác nghiên cứu xác định thị trường doanh nghiệp nên xác định tìm kiếm, lựa chọn thị trường trọng điểm Xác định thị trường trọng điểm trình phân tích thị trường khái quát đến chi tiết nhằm xác định nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể sản phẩm cách thức thoã mãn nhu cầu họ Về ngun tắc, hình dung bước xác định thị trường trọng điểm qua sơ đồ sau: Nghiên cứu thị trường rộng Nghiên cứu nhu cầu thị trường xác định giới hạn địa lý, loại nhu cầu loại sản phẩm thoả mãn Phân tích thị trường sản phẩm chung Xác định dịng sản phẩm thoả mãn nhu cầu cụ thể Phân tích thị trường sản phẩm Xác định sản phẩm có bán thoả mãn nhu cầu chị tiết Phân đoạn thị trương xác định thị trường thành phần Xác định nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt Quyết định thị trường trọng điểm cách thức tiếp cận Xác định sản phẩm hồn thiện cách thức thỗ mãn nhu cầu cá biệt Bước BƯỚC Bước Bước Bước Bước Hình2: phương thức nghiên cứu thị trường III NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG 1.Nghiên cứu thị trường nhận biết hội kinh doanh 1.1 ý nghĩa công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường sở tìm kiếm hội phát triển cho doanh nghiệp thiết lập sách phát triển thị trường Trong điệu kiện sản xuất xã hội ngày phát triển cạnh tranh ngày gay gắt, liệt tương lai, hội kinh doanh không tự đến với ngồi không Người ta nhận biết tận dụng hội họ tích cực tìm kiếm với biện pháp hợp lý, khoa học Việc phân tích thị trường tương lai cách thường xuyên, loại bỏ tính bất ổn thị trường tạo điệu kiên cho phép doanh nghiệp giảm tối đa khó khăn tiềm tàng Do có phản ứng nhanh hiệu trước biến động thị trường 1.2 Nội dung nghiên cứu thị trường Thực chất nghiên cứu thị trường trường hợp q trình thu thập sử lý thơng tin * Mục tiêu việc nghiên cứu thị trường Khi ta tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường, trước tiên, doanh nghiệp phải đặt mục tiêu cho việc nghiên cứu có mục tiêu giúp cho doanh nghiệp hoạt động có chủ đích, có hệ thống, có phương pháp theo kế hoạch cụ thể Mục tiêu công tác nghiên cứu thị trường đưa thơng tin thị trường phục cho q trình kinh doanh doanh nghiệp Trong chiến lược mở rộng thị trường, mục tiêu đặt cho công tác nghiên cứu thị trường tìm kiếm thơng tin từ khách hàng để đưa định tốt nhất, có khả thoả mãn nghiệp đồng thời có biện pháp khắc phục điểm yếu, đặt khách hàng vào vị trí trung tâm hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp 1.3 Các hình thức nghiên cứu thị trường 1.3.1Nghiên cứu khái quát thị trường Các doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu khái quát thị trường, có dự định thâm nhập thị trường có kế hoạch xem xét lại tồn sách thời gian dài Khi tiến hành nghiên cứu khái quát thị trường, doanh nghiệp thường quan tâm đến số yếu tố sau: -Quy mô thị trường: Thông qua việc đánh giá quy mô thị trường, doanh nghiệp biết tiềm thị trường, từ xác định sách phù hợp Thơng thường quy mơ thị trường đánh giá số lượng người tiêu thụ, khối lượng hàng hoá tiêu thụ, doanh số bán hay thị phần mà doanh nghiệp chiếm lĩnh hay thoả mãn -Cơ cấu thị trường: Bằng việc đánh giá, nghiên cứu phận chủ cấu thành thị trường qua tiêu thức như: Cơ cấu địa lý, có cấu hàng hố, cấu sử dụng, doanh nghiệp xác định xu hướng tiêu dùng khách hàng có định hiệu cao cho việc sản xuất kinh doanh -Sự vận động thị trường -Phân tích nhân tố ảnh hưởng mơi trường 1.3.2 Nghiên cứu chi tiết thị trường Nội dung chủ yếu nghiên cứu chi tiết thị trường nghiên cứu đối tượng mua, bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời câu hỏi: Ai mua hàng, mua bao nhiêu, mua đâu, mùa hàng làm gì, đặc biệt phải hiểu biết đối thủ cạnh tranh ai? Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu yêu cầu khách hàng loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Đối với hàng tiêu dùng, nhu cầu loại hàng hoá phụ thuộc vào sở thích, thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, tập qn, thời tiết, khí hậu Ngồi ra, doanh nghiệp phải xác định tỷ trọng thị trường mà doanh nghiệp đạt với thị phần doanh nghiệp ngành, so sánh chất lượng giá sản phẩm, mẫu mã, màu sắc, dịch vụ khách hàng Nghiên cứu đối thủ canh tranh luôn điều cần thiết doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh tất ú Chính để đảm bảo cho thành công thương trường, doanh nghiệp tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường dành nhiều ý vào đối thủ canh tranh 1.4.Phương pháp nghiên cứu thị truờng Để tiến hành nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thường hay sử dụng hai phương pháp sau:phương pháp nghiên cứu bàn trường 1.4.1 Phương pháp nghiên cứu bàn (hay gọi phương pháp nghiên cứu văn phòng); cách nghiên cứu thu thập thông tin qua tài liệu sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, tin kinh tế, thơng tin thị trường, tạp chí thương mại, niên gián thống kê tài liệu khác có liên quan đến hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tương lai Nghiên cứu bàn cho phép cho ta nhìn khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên cứu Đây phương pháp tương đối dễ làm, cho kết nhanh, tốn chi phí, địi hỏi người nghiên cứu phải có trình độ chuyên môn, biết cách thu thập tổng hợp tài liệu, đánh giá sử tài liệu thu thập, cách đầy đủ tin cậy Tuy nhiên, phương pháp có hạn chế dựa vào tài liệu xuất hay cơng bố Do có độ chễ so với thực tế mang tính khái quát cao 1.4.2 Phương pháp nghiên cứu trường: Bằng cách trực tiếp cử cán xuống trường để nghiên cứu Cán nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin số liệu đơn vị tiêu dùng lớn, khách hàng đơn vị cung cấp đầu vào Họ thu thập thông tin cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra tồn hay thăm quan, vấn đối tượng, gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay qua hội chợ triển lãm thơng qua việc tiếp xúc với khách hàng kho hàng, quầy hàng phản ánh từ sở sản suất kinh doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường theo phương pháp thu thập thông tin sinh động, thực tế, Tuy nhiên tốn chi phí cần phải có cán vững vàng chun mơn có đầu óc nhạy bén Lập chiến lược kế hoạch mở rộng thị trường: Nhằm đảm bảo để khai thác hết nguồn lực, phối hợp hoạt động hệ thống nhất, doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược kinh doanh Chiến lược kinh doanh định hướng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp thời kỳ dài hệ thống sách, biện pháp, điệu kiện để thực Chiến lược kinh doanh có vai trị quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp Tiếp cận giác độ khác có chiến lược kinh doanh khác nhau, thông thường cấp doanh nghiệp người ta thường xác định chiến lược theo phạm vi bao gồm: chiến lược tổng quát chiến lược phận hợp thành 2.1 xác định mục tiêu chiến lược kinh doanh Mục tiêu chiến lược kinh doanh toàn kết cuối hay kết cụ thể doanh nghiệp mong muốn đạt Khi đề mục tiêu để đảm bảo tính đắn mục tiêu đề phải đáp ứng yêu cầu sau: tính cụ thể, tính linh hoạt, tính khả thi, tính quán, tính đo 2 xây dựng chiến lược mở rộng thị trường Để thực tốt công tác mở rộng trường, đạt mục đích tăng trưởng, doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh tổng quát, chiến lược yêu tố, phận chiến lược thị trường, chiến lược cạnh tranh, chiến lược Marketing Sẽ xây dựng dựa chiến lược kinh doanh tổng quát mà doanh nghiệp lựa chọn Ansoff đưa khung tiêu chuẩn hiệu dụng để phát hội tăng trưởng theo chiều sâu gọi lưới mở rộng sản phẩm hay thị trường Theo Asoff có số chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu sau: *Chiến lược xâm nhập thị trường: Tìm cách tăng trưởng thị trường với sản phẩm sản xuất Đây phương thức nhằm khai thác triệt để mức tiêu dùng có thị trường tìm kiếm khách hàng cho sản phẩm doanh nghiệp Doanh nghiệp tăng thị phần thơng qua phương thức: -Tăng mức mua sản phẩm: Mức mua số biểu thị mối liên hệ tần suất mua hàng khối lượng hàng mua Doanh nghiệp tăng mức mua khách hàng thông qua việc thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm với số lượng nhiều Thêm vào đó, việc tìm ứng dụng sản phẩm khiến cho khách hàng tăng mức mua nình - Lơi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh: Bằng cách trọng đến khâu công tác Marketing (sản phẩm, giá cả, nơi tiêu thụ khuyến lãi ) Lúc doanh nghiệp thường hay sử dụng phương thức: Hạ giá sản phẩm, tăng chi cho quảng cáo, sửa lại nội dung quảng cáo, tổ chức lại mạng lưới phân phối Nhằm thu hút khách hàng đối thủ canh tranh - Mua lại đối thủ cạnh tranh: Bên cạnh đó, việc xân nhập thị trường bao hàm việc tăng qui mô tổng thể thị trường cách làm cho người từ trước đến không sử dụng sản phẩm doanh nghiệp thị trường bắt đầu sủ dụng sản phẩm Để thực chiến lược xâm nhập thị trường, kế hoạch kèm thường dành cho phận MARKETiNG *Chiến lược phát triển thị trường: Tìm kiếm thị trường để tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, tìm kiếm người tiêu dùng thị trường chưa xâm nhập Có ba phương thức thực phát triển thị trường mới: -Tìm thị trường địa bàn ( phát triển theo tiêu thức địa lý):Doanh nghiệp mở rộng thị trường sang thành phố khác thầm chí sang thị trường nước ngồi, tuỳ vào khả mục tiêu doanh nghiệp -Tìm thị trường mục tiêu mới: Cách bao hàm việc tìm kiếm nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu hoàn toàn địa bàn thị trường -Tìm giá trị sử dụng sản phẩm sản phẩm: Nhiều sản phẩm có nhiều cơng dụng mà doanh nghiệp khai thác Mỗi cơng dụng sản phẩm tạo thị trường hoàn toàn Lúc này, chiến lược phát triển thị trường tạo chu kỳ sống cho sản phẩm thường phối hợp với chiến lược phát triển sản phẩm * Chiến lược phát triển sản phẩm: Phát triển sản phẩm nà thị trường có khả quan tân chiến lược nhằm vào sản phẩm riêng biệt hay toàn sản phẩm doanh nghiệp + Phát triển sản phẩm riêng biệt: có cách phát triển sản phẩm riêng biệt - Cải tiến tình sản phẩm:Doanh nghiệp tạo sản phẩm cách hốn cải bố trí lại tính nơi dung sản phẩm cũ làm tăng độ an toàn tiện lợi sản phẩm Cái lợi cách thực cách nhanh chóng gây quan tâm người bán hàng, đại lý khách hàng - Cải tiến chất lượng: Mục tiêu cách làm tăng thêm độ tin cậy, tốc độ, độ bền, vị tính khác sản phẩm Doanh nghiệp phát triển phiên khác loại sản phẩm cách sản xuất sản phẩm với mức chất lượng khác -Cải tiến kiểu dáng: -Có thể tiến hình thức thẩm mỹ sản phẩm cách thay đổi màu sắc sản phẩm, thiết kế bao bì, kết cấu sản phẩm -Thêm mẫu mã: Có thể phát triển thêm mẫu mã kích thước sản phẩm khác để tạo độ đa dạng, tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng lựa chọn + Phát triển cấu ngành hàng Các phương án chủ yếu việc cải tiến cấu ngành hàng bổ sung thêm mặt hàng cải tiến sản phẩm sản xuất kinh doanh để định liệu có nên kéo giãn cấu hàng có kéo giãn xuống phía dưới, lên phía hay kéo giãn hai chiều Ngồi ra, doanh nghiệp phát triển theo hướng đại theo cấu mặt hàng, đưa sản phẩm có điều chỉnh, đổi kiểu dáng công nghệ * Tăng trưởng hợp Doanh số bán lợi nhuận doanh nghiêp tăng lên hợp ngược, thuận hay ngang pham vi ngành Bằng việc hội nhập doanh nghiệp củng vị nâng cao chất lượng sản phẩm -Hội nhập(liên kết ) dọc ngược chiều: tìm tăng trưởng cách nắm quyền sở hữu tăng cường kiểm soát nguồn hàng cung ứng nguyên liệu, thông qua việc thiết lập cơng ty cung ứng cho hay mua sở cung ứng hàng hoá cho doanh nghiệp Hội nhập ngược chiều biện pháp đảm bảo cho cung ứng hàng hoá cho doanh nghiệp đạt độ tin cầy cao( thời gian, số lượng, chất lượng ) Tuy nhiên việc hội nhập ngược chiều thường đòi hỏi vốn lớn việc phức tạp -Hội nhập thuận chiều: tìm cách tăng trưởng cách mua lại, nắm quyền sở hữu hay tăng cường kiểm soát kênh chức tiêu thụ hệ thống bán phân phối hàng hóa Doanh nghiệp thực điều cách thành lập lượng bán hàng, hệ thống bán sỉ bán lẻ hay mua lại sở thực chức tiêu thụ sản phẩm * Tăng trưởng đa dạng hố Cơng ty phát triển thị trường đường đa dạng hoá Chiến lược thực thị trường doanh nghiệp tiến tới điểm bão hồ hay suy thối chu kỳ sống sản phẩm Có loại đa dạng hoá: -Đa dạng hoá đồng tâm: Đây việc hướng tới thị trường với sản phẩm phù hợp với công nghệ khả kinh nghiệm doanh nghiệp, chìa khó để thực đa dạng hóa đồng tâm tranh thủ ưu nội chủ yếu doanh nghiệp -Đa dạng hóa ngang: Tìm cách tăng trưởng cách hướng tới thị trường tiêu thụ với sản phẩm mà mặt công nghệ không liên quan đến sản phẩm sản xuất -Đa dạng hóa tổng hợp: Đây việc tìm cách hướng tới thị trường khác với loại sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Tổ chức thực chiến lược, kế hoạch mở rộng thị trường Trên thực tế, nhiều doanh nghiệp người ta trọng đề chiến lược kinh doanh mà quan tân đến việc tổ chức thực Họ khơng nhận thức việc tổ chức thực chiến lược quan trọng không việc xây dựng chiến lược Việc tổ chức thực chiến lược bao gồm bước sau: - Xem xét lại mục tiêu, môi trường kinh doanh Đây bước quan trọng tất mục tiêu chiến lược phải đặt mối quan hệ với nguồn lực doanh nghiệp môi trường kinh doanh Sau thời gian yếu tố thay đổi Việc xem xét lại nhằm khẳng định tính xác chiến lược kinh doanh đảm bảo thực hiên tốt mục đề - Khi khẳng định tính đắn chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp bắt đầu phát triển phân phối nguồn lực để thực chiến lược Việc phấn phối nguồn lực phải phù hợp với nhiệm vụ mục tiêu giao Việc phân bố phải chủ động, kịp thời đáp ứng việc khai thác thời xuất bất ngờ, phát huy tính chủ động Trong q trình tổ chức thực chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp phải bám sát vào kế hoạch cụ thể vạch ra, kế hoạch thường vạch cho việc thực mục tiêu ngắn hạn xác định với thời gian thực cụ thể Việc thực kế hoạch thời hạn, yêu cầu giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu, đảm bảo cho thành công chiến lược Công tác tổ chức náy kinh doanh để thực chiến lược kinh doanh cần lưu tâm Bộ máy tổ chức doanh nghiệp khơng phải bất biến, lập để thực mục tiêu chiến lược Khi mục tiêu chiến lược thay đổi, náy tổ chức phải thay đổi cho phù hợp Tuỳ vào mục tiêu kinh doanhvà tình hình hình nhân doanh nghiệp Bộ náy tổ chức cấu lại để khai thác tối đa tiềm doanh nghiệp đảm bảo thực mục tiêu đề Kiểm tra, đánh giá thực chiến lược, kế hoạch Sau thực chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp cần kiểm tra, đánh gía việc thực chiến lược Nhiều kế hoạch chiến lược tỏ hồn tồn lơgic phù hợp chúng khơng thực cách có hiệu ngun nhân như: Khơng đủ nguồn lực hay nguồn lực khơng thích hợp kiểm tra, nhà kinh doanh thường phải xác định cần kiểm tra: Yêu cầu số luợng, chất lượng, chi phí, vịng quay chu kỳ kinh doanh, hiệu sử dụng lao động sau họ phải có tiêu chuẩn cụ thể để kiểm tra thành tích Trong trinh đánh giá, doanh nghiệp chủ yếu so sánh làm chưa làm Đối với tiêu chưa thực cần rõ nguyên nhân để rút rá học kinh nghiệm, phục vụ cho trinh lập kế hoạch Ngoài tiêu nêu chiến lược, doanh nghiệp tiến hành đánh giá việc thực chiến lược qua tiêu khác Những tiêu đa dạng, phong phú phụ thuộc vào mục đích đánh giá doanh nghiệp Đối với chiến lược kinh doanh nhằm phát triển mở rộng thị trường tiêu quan trọng để đánh giá là: khối lượng hàng hoa tiêu thụ; doanh thu; thị phần doanh nghiệp, tỷ loại hàng hố tiêu thụ thời chiến lược +Chỉ tiêu khối luợng hàng hóa tiêu thụ (Q): Đây tiêu số lượng phân ánh khối lượng hàng hố tiêu thụ thời chiến lược mở rộng thị trường Chỉ tiêu đơn giản dễ tính, chưa thực phản ánh tình hình hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp +Doanh thu: Doanh thu số tiền mà doanh nghiệp thu việc tiêu thụ hàng hố Khi doanh nghiệp có nhiều mặt hàng doanh thu tổng doanh thu sản phẩm n DT = ∑ PixQi i =1 Ta có cơng thức: Trong đó: + DT Doanh thu + Qi khốilượngsản phẩm i tiêuthụ + Pi Giá bán sẩn phẩm i Chỉ tiêu chịu ảnh hưởng hai nhân giá số lượng Khi doanh thu tăng lên hai nhân tố tác động doanh thu tăng thị trường mở rộng hay doanh thu không thay đổi thị trường trì mà tiêu tương đối thông qua tiêu doanh nghiệp chưa thể đánh gía hoạt động mở rộng thị trường kinh doanh doanh nghiệp mà phải so sánh doanh thu doanh nghiệp với đối thủ canh tranh với doanh nghiệp kỳ trước Nói cách khác doanh thu biểu mở rộng thị trường +Chỉ tiêu thị phần: Thị phần tiêu phản ánh phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh tổng thị trường cung ứng sản phẩm Đây tiêu phản ánh xác tình hình trì mở rộng thị thị trường doanh nghiệp Để tính tốn tiêu doanh nghiệp cần tính tốn xác doanh thu qua cơng tác tiêu thụ Thị phần phản ánh qua hai tiêu nhỏ sau: -Tỷ trọng doanh thu sản phẩm thị trường doanh thu tồn ngành: PhÇn doanh thu(%) = Doanh thu bán hàng doanh nghiệp x100 Doanh thu bán hµng cđa toµn ngµnh -Tỷ trọng sản lượng: Phần sản lượng(%) = Sản lượng tiêu thụ doanh nghiệp Sản lượng tiêu thụ toàn ngành x100 Chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị thị trường doanh nghiệp thị trường tiềm Tức thể khả thu hút khách hàng hay mở rộng hai phía doanh nghiệp thị trường Bên cạnh đó, tiêu có tính trừu tượng cần quan tâm đến như: Uy tín doanh nghiệp thị trường khách hàng, tiếng phẩm, niềm tin, tình cảm khách hàng doanh nghiệp IV CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP Mỗi doanh nghiệp tiến hành hoạt động sản xuất kinh kinh doanh ( hoạt động mở rộng thị trường ) phải chịu tác động nhiều yếu tố Các yếu tố xắp xếp váo nhóm theo cách tiếp cận khác Có thể tiếp cận yếu tố ảnh hưởng theo góc độ mơ tả chúng qua hai nhóm yếu tố bản: nhóm yếu tố chủ quan khách quan Nhóm yếu tố chủ quan 1.1 Tiềm lực doanh nghiệp Đánh giá phân tích tiềm lực doanh nghiệp dựa vào yếu tố sau: -Tiềm lực tài chính: Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh doanh nghiệp thơng qua lượng vốn mà doanh nghiệp huy động vào sản xuất kinh doanh, khả phân phối (đầu tư) quản lý có hiệu nguồn vốn.Tiềm lực tài doanh nghiệp bao gồm tiêu chủ yếu sau: Vốn chủ sở hữu, vốn huy động, tỷ lệ lãi đầu tư lợi nhuận, khả trả nợ ngắn hạn dài hạn, tỷ lệ khả sinh lời -Tiềm lực người: sản xuất kinh doanh, người yếu tố quan trọng hàng đầu để bảo đảm thành cơng Chính người với lực thật họ lựa chọn hội sử dụng sức mạnh khác mà họ có như:Vốn tài sản kĩ tht, cơng nghệ cách có hiệu để khai thác vượt qua hội Vì thế, đánh giá phát triển tiềm người trở thành nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược kinh doanh Khi nghiên cứu tiềm cần ý tới yếu tố sau: Lực lượng lao động có suất, có khả phân tích sáng tạo -Tiềm lực vơ hình( tài sảnvơ hình ): Tiềm lực tạo lên sức mạnh doanh nghiệp hoạt động thương mại thông qua khả “bán hàng”của doanh nghiệp Sức mạnh thể khả ảnh hưởng tác động đến lựa chọn, chấp nhận định mua hàng khách hàng Đây tiêu vơ hình người ta khơng thể lượng hố mà phải đo qua tham số trung gian như: hình ảnh uy tín doanh nghiệp thị trường; mức độ tiếng nhãn mác hàng hố; uy tín mối quan hệ xã hội lãnh đạo doanh nghiệp - Khả kiểm soát, chi phối, độ tin cậy nguồn hàng cung cấp đầu vào dự trữ hợp lý doanh nghiệp Yêú tố tác động đến đầu vào doanh nghiệp tác động mạnh đến kết thực kết kinh doanh khâu cuối tiêu thụ sản phẩm -Trình độ, tổ chức quản lý : Mỗi doanh nghiệp hệ thống với mối liên hệ chặt chẽ với để hướng tới mục tiêu Doanh nghiệp muốn đạt mục tiêu đồng thời phải đạt đến trình độ định tổ chức, quản lý tương ứng -Trình độ tiến tiến trang thiết bị, cơng nghệ bí cơng nghệ doanh nghiệp: Yếu tố liên quan đến mức độ thoả mãn nhu cầu, khả cạnh tranh lựa chọn hội tác nghiệp khác doanh nghiệp thị trường -Vị trí địa lý, sở vật chất kỹ thuật: Vị trí địa lý doanh nghiệp có vai trị quan trọng với doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt bố trí điểm bán hàng mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Cơ sở vật chất kĩ thuật thể qua nguồn tài sản cố định mà doanh nghiệp huy động vào sản xuất kinh doanh như:Thiết bị, nhà hàng, văn phòng kho bãi, cửa hàng phản ánh tiềm lực vật chất liên quan đến quy mô, khả lợi doanh nghiệp -Mục tiêu, khả kiên định theo đuổi mục tiêu ban lãnh đạo doanh nghiệp người tham gia kiểm soát quản lý doanh nghiệp: Yếu tố phản ánh khả đưa mục tiêu đắn cuả doanh nghiệp đảm bảo cho việc thực thưc thành cơng mục tiêu 1.2.Chủng loại chất lượng sản phẩm Mối đối tượng khách hàng tuỳ vào lứa tuổi, giới tính, sở thích, thu nhập mà có nhu cầu loại sản phẩm với mẫu mã kiểu dáng, chất lượng màu sắc khác thế, việc cung ứng cho thị trường loại sản phẩm đa dạng tạo tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng thị trường doanh nghiệp Mặt khác, sản xuất xã hội phát triển nhu cầu người ngày cao dẫn tới sản phẩm sản xuất có chất lượng ngày cao Chất lượng trở thành công cụ cạnh tranh chủ thể kinh tế thương trường Sản phẩm có chất lượng tốt tạo điều kiện cho việc tiêu thụ dễ hơng góp phần nâng cao uy tín doanh nghiệp Do chất lượng sản phẩm đóng vai trị quan trọng hoạt động phát triển thị trường doanh nghiệp 1.3 phương thức phân phối Là nội dung cần triển khai tiến hành phát triển thi trường doanh nghiệp Lựa chọn hình thức phương thức phân phối phù hợp với đặc điểm, khối lượng mặt hàng lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên thị phần doanh nghiệp mở rộng 1.4 Các loại hoạt động xúc tiến Đây hoạt động tác động trực tiếp đến khách hàng nhằm giới thiệu phổ biến sản phẩm doanh nghiệp, từ làm sở cho việc thâm nhập sâu rộng thị trường kinh doanh sản phẩm doanh nghiệp Do vậy, hoạt động cần thiết hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp Nhóm yếu tố khách quan Mơi trường văn hố xã hội yếu tố văn hóa xã hội lng bao quanh doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động mởt rộng thị trường tiêu thụ Các thông tin môi trường cho phép doang nghiệp hiểu biết mức độ khác từ khái quát đến cụ thể, đối tượng phục vụ Qua đưa cách xác sản phẩm cách thức phục vụ khách hàng Khi nghiên cứu môi trường này, cần quan tâm đến nội dung sau: dân số xu hướng vận động dân số; thu nhập phân bổ thu nhập người tiêu dùng; dịch chuyển dân cư xu hướng vận động; nghề nghiệp tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, tơn giáo văn hóa 2 Mơi trường trị luật pháp Yếu tố nằm ngồi kiểm soát, tác động doanh nghiệp doanh nghiệp phải nghiên cứu để thích ứng tuân theo Các nội dung thuộc môi trường này: Quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển kinh tế - xã hội đảng nhà nước; chương trình, kế hoach triển khai thực quan điểm, mục tiêu Chính phủ khả điều hành phủ; mức độ ổn định trị xã hội; thái độ phản ứng dân chúng; hệ thống luật pháp với mức độ hồn thiện Mơi trường kinh tế công nghệ Các yếu tố thuộc môi trường qui định cách thức doanh nghiệp toàn kinh tế việc sử dụng tiếm qua tạo hội kinh doanh cho doanh nghiệp Xu hướng vận động thay đổi yếu tố thuộc môi trường tạo thu hẹp hội kinh doanh mức độ khác chí dẫn tới u cầu thay đổi mục tiêu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Các yếu tố chủ yếu môi trường tác động đến hội mở rộng thị trường doanh nghiệp gồm: tiềm kinh tế; lạm phát khả điều khiển lạm phát; mứ c độ tồn dụng nhân cơng; tỷ giá hối đối Môi trường cạnh tranh Cạnh tranh động lực thúc đẩy phát triển kinh tế thị trường Những yếu tố môi trường cạnh tranh ảnh hưởng đến thi trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp -Điều kiện chung cạnh tranh thị trường: quan điểm khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh, vai trị khả phủ việc điều khiển cạnh tranh, quy định cạnh tranh ảnh hưởng thực tiễn kinh doanh có liên quan đến q trình đánh giá hội kinh doanh lựa chọn giải pháp cạnh tranh -Số lượng đối thủ cạnh tranh: sở để xác định mức độ khốc liệt cạnh tranh thị trường thông qua đánh giá trạng thái cạnh tranh trường mà doanh nghiệp tham gia Ngoài doanh nghiệp cần quan tâm đến chiến lược cạnh tranh đối thủ ưu điểm, nhược điểm đối thủ Điều giúp doanh nghiệp lựa chọn cách thức cạnh tranh với đối thủ đạt kết cao Môi trường địa lý sinh thái Các yếu tố thuộc địa lý nghiên cứu xem xét để kết luận cách thức hiệu kinh doanh Các yếu tố thuộc môi trường sinh thái bảo vệ môi trường tự nhiên ngày xem trọng ảnh hưởng lớn đến hội kinh doanh doanh nghiệp Nó khơng liên quan đến vấn đề phát triển bền vững quôc gia mà ảnh hưởng lớn đến khả phát triển doanh nghiệp Nhưng nhân tố cần nghiên cứu mơi trường bao gồm: vị trí địa lý (khoảng cách không gian liên hệ với khách hàng mà doanh nghiệp có khả chinh phục ); khoảng cách với nguồn cung cấp (lao đông, nguyên liệu cho doanh nghiệp ); địa điểm thuận cho việc giao dịch, mua bán khách hàng; khí hậu thời tiết; tính chất mùa vụ; vấn đề cân sinh thái, ô nhiễm môi trường ... trò hoạt động mở rộng thị trường hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động mở rộng thị trường giữ vai trò quan trọng việc thiết lập mở rộng hệ thống sản xuất tiêu thụ chủng loại sản phẩm. .. kinh doanh doanh nghiệp thể ưu điểm nhược điểm chúng II MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI HỌAT ĐỘNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP Khái niệm mở rộng thị. .. trường theo ngành hàng (dịng sản phẩm ) hay nhóm hàng mà họ sản xuất tiêu thụ thị trường +Thị trường tư liệu sản xuất (thị trường hàng công nghiệp ) -Thị trường kim khí -Thị trường hố chất -Thị