CHƯƠNG I:TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG. pps

CHƯƠNG I:TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG. CHƯƠNG I:TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG. I.VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRỜNG. 1.QUAN NIỆM VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM. Cùng với sự phát triển của xã hội loài ngời, nền sản xuất xã hội cũng đã trải qua bớc tiến quan trọng. Ban đầu, con ngời chỉ biết sản xuất ra những sản phẩm để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của chính họ. Dần dần, với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá sản xuất đã dẫn đến trao đổi sản phẩm giữa ngời sản xuất với nhau. Nh vậy, trao đổi hàng hoá đã diễn ra từ rất lâu trong lịch sử xã hội loài ngời. Ngày nay trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, mỗi một đơn vị kinh tế là một tổ chức sản xuất hàng hoá, sản phẩm sản xuất ra không phải chính họ mà để vào tiêu dùng thông qua trao đổi. Mục đích của sản xuất là đẩy hàng hoá vào thị trờng. Đứng trên nhiều góc độ khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ. Tuy nhiên bản chất của tiêu thụ sản phẩm (TTSP)vẫn đợc hiểu một cách thống nhất: TTSP là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của xã hội, đó là quá trình làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trờng. TTSP là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm đợc thực hiện. Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định bản chất của hoạt động thơng mại đầu vào và hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp. Các-Mác đã coi quá trình sản xuất bao gồm:sản xuất-phân phối (lu thông)-trao đổi-tiêu dùng và ông đã coi tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối - trao đổi. Vậy tiêu thụ là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục. Đứng trên góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn đợc hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp, TTSP đợc coi là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá (H-T). Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ (đợc tính doanh thu) khi đợc khách hàng chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng. TTSP đợc quan niệm một cách cha đầy đủ, đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng hiện nay luôn có sự cạnh tranh gay gắt trên thị trờng, nếu hiểu TTSP không đầy đủ sẽ dẫn đến những thất bại trong khi thực hiện SXKD. Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP là cả một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu nhu cầu trên thị trờng, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của ngời tiêu dùng đến việc tổ chức quá trình đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất. Quá trình này có thể đợc chia ra hai loại nghiệp vụ quan trọng. + Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất : Gồm tiếp nhận, phân loại,bao gói, lên nhãn hiệu, nghép đồng bộ + Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm nghiên cứu thị trờng, công tác kế hoạch, công tác quảng cáo, hoạch toán, thông kê Để làm tốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp phải hiểu tiêu thụ đầy đủ và sâu sắc. Đó là điều kiện tiền đề mang đến thành công cho doanh nghiệp. Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai loại quá trình và các nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức, kế hoạch. 2. VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM. Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hoá, TTSP có vai trò hết sức quan trọng, nó đợc nhìn nhận trên hai bình diện : bình diện vĩ mô (tức là đối với tổng thể nền kinh tế ) và bình diện vi mô (đối với doanh nghiệp) Về phơng diện xã hội,TTSP có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định. TTSP có tác dụng cân đối cung cầu ;khi sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình trôi chảy, không có đợc cân đối ở mọt mức giá đợc xác định trong quá trình tiêu thụ. Hoạt động TTSP càng đợc tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lu thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng tiến hành nhanh chóng, sản xuất càng phát triển nhanh cả chièu rộng lẫn chiều sâu. TTSP giúp các đơn vị xác định đợc phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua TTSP có thể dự đoán dợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng. Dựa trên kết quả đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các chiến lợc, kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sao cho hiệu quả nhất. Đối với doanh ngiệp, TTSP đóng vai trò cực kỳ quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là khi đó đợc ngời tiêu dùng chấp ngận về chất lợng, sự thích ứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoật động dịch vụ. Khi đó ngời tiêu dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm lựa chọn của mình. Nhờ vậy mà doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển. Sức tiêu thụ của sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các dịch vụ. Nói cách khác TTSP phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Công tác TTSP là cầu nối gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, thông qua tiêu thụ, ngời sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại cũng nh xu hớng trong tơng lai. Từ đó đa ra những đối sách thích hợp đáp ứng tốt nhu cầu. Cũng thông qua TTSP, ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm của doánh nghiệp, về công dụng, về hình thức,mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên thị trờng. Từ đó tìm sự lựa chọn thích hợp nhất. Nh vậy, ngời sản xuất và ngời tiêu dùng càng gắn kết với nhau hơn nhờ TTSP. Hoạt động TTSP có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp chẳng hạn nh đầu t mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản, tổ chức sản xuất, lu thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng. Nếu sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ đợc sẽ kéo theo hàng loại các hoạt động nói trên bị nhng trệ vì không có tiền đề thực hiện, lúc đó tái sản xuất không diễn ra. TTSP có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lợng và hạ giá thành sản phẩm. Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra đợc những phơng hớng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu thờng xuyên biến đổi. Trong cơ chế thị trờng, TTSP không phải đơn thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà phải bán những gì xã hội cần với giá cả thị trờng. Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn luôn bảo đảm chất lợng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả hợp lý. Từ đó buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cờng đầu t chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất. Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá thành sản phẩm. Trên ý nghĩa nh vậy, tiêu thụ đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hớng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ. Kết quả hoạt động TTSP đợc dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với nhau. Sức TTSP thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng. Do vậy, ngời ta thờng so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ, đó là giá trị tiêu thụ thực hiện đợc. Thông qua tổ chức hoạt động TTSP, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trờng và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp. Cuối cùng TTSP phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lợc kinh doanh. Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 3. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP. Hoạt động TTSP của doanh nghiệp diễn ra trong những điều kiện cụ thể của môi trờng kinh doanh. Môi trờng kinh doanh tác động mạnh mẽ, quyết định lớn đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài của doanh nghiệp. Khi đề ra mục tiêu chiến lợc doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những yêu tố ảnh hởng đó thì mới có chiến lợc đúng đắn, phù hợp. Trong cơ chế kinh tế quản lý Ngày càng đợc quan tâm đến nhiều hơn. Có thể phân ra các nhân tố thành hai nhóm. 3.1.Các nhân tố chủ quan. Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanh nghiêpj nh lao động, vốn, công nghệ, các nhân tó thuộc về tiềm lực chính sách và năng lực quản trị của bộ máy điều hành. Đây là nhóm các nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động TTSP. a. Tiềm lực doanh ngiệp Lực lợng lao động là một nhấn tố quan trọng ảnh hởng đến TTSP. có số vốn dồi dào, khi có cơ hội, họ sẵn sàng dốc lực tài chính tung nhanh sản phẩm ra thị trờng đồng thời kèm theo với các chiến dịch tiếp thị rầm rộ. Với nhiều kinh nghiệm quản lý, các nhà đầu t nớc ngoài thờng có những quyết định táo bạo mà thờng đem lại hiệu quả. b.Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức. Các quan điểm định hớng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch TTSP. Định hớng sản xuất đa ra vấn đề sản xuất hàng hoá gì? Vào thời điểm nào? Giá cả? Khối lợng bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị trờng là cơ sở cho việc lập định hớng cũng nh chỉnh lý nó cho phù hợp. Tinh hệ thống và linh hoạt của định hớng là nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong điều kiện thị trờng đầy biến động nh hiện nay. Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng nh chính sách về sản phẩm, giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính sách sản phẩm và giá là không thể thiếu trong TTSP. Sự khác nhau trong kết quả tiêu thụ giữa các doanh nghiệp thờng đợc lý giả cơ bản ở các chính sách hỗ trợ bán hàng nói trên và phơng thức thực hiện chúng. c. Uy tín của doang nghiệp. Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn. Vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để củng cố uy tín của mình. 3.2 Các nhân tố chủ quan Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp nh nhu cầu thị trờng, tình hình cung ứng, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố môi trờng vĩ mô nh luật pháp, cơ sở hạ tầng, môi trờng văn hóa, kết cấu dân số. a.Các đối thủ cạnh tranh: Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh. Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp cùng ngành (cạnh tranh hợp pháp) còn có sự cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn buôn lậu, trốn thuế, làm hàng giả. Đây thực sự là vấn đề nan giải với cả doanh nghiệp lẫn cấp quản lý Nhà nớc. Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá thập hơn hàng cùng loại thu hút nhiều khách hàng, làm thu hẹp thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp. Hàng giả đem đến sự nguy hại làm giảm uy tín sản phẩm của nhà sản xuất. Cuộc đấu tranh chống buôn lậu và hàng giả là cuộc đấu tranh của Nhà nớc và các doanh nghiệp cùng với khách hàng . Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trờng có nhiều doanh nghiệp cung ứng ra thị trờng một chủng loại sản phẩm tơng tự nhau. Các doanh nghiệp này cạnh tranh gay gắt về chất lợng, giá cả, thị phần đối với khách hàng. Đây là quy luật tất yếu của cơ chế thị trờng. Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị trờng thì đứng vững và đi lên. Ngợc lại, doanh nghiệp nào kém hiệu quả thì sẽ phá sản, đó là bài học cho sự kém cỏi. b. Các yếu tố môi trờng vi mô. Doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm có vật t, nguyên vật liệu, thiết bị đầy đủ. Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để đảm bảo nguồn vật t đầy đủ đồng bộ. Có thể quan hệ với một nhà cung cấp để tạo sự tin tơng lẫn nhau hoặc quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh sự lệ thuộc. Nhu cầu ngời tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lợc tiêu thụ cũng nh chiến lợc kinh doanh. Do đó cần phải xem xét kỹ nhu cầu khách hàng trớc khi bớc vào sản xuất hoặc thực hiện một chiến lợc tiêu thụ. Phân tích nhu cầu đòi hỏi phải xem xét tổng thể đặc biệt là cần hớng vào sản phẩm của doanh nghiệp. c.Các yếu tố môi trờng vĩ mô. + Chính trị, luật pháp ngày càng hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động của các doanh nghiệp. Điều quan trọng là đòi hỏi hoạt động của doanh nghiệp hiểu biết một cách đầy đủ về chính trị, luật pháp, xu hớng vận động của nó để đa ra đợc chiến lợc phát triển hoàn hảo nhất. Môi trờng chính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu t, phát triển cũng nh đa ra các phơng pháp điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lới tiêu thụ để đạt hiệu quả cao nhất. Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho các doanh nghiệp đi đúng "hành lang" mà nhà nớc cho phép để phát huy khả năng và hạn chế những sai xót của mình. + Lạm phát, thất nghiệp: lạm phát là sức mua của đồng tiền. Trong nền kinh tế thị trờng có sự thay đổi về thu nhập thực tế thờng giảm nghĩa là giảm nhu cầu và tất yếu việc bán hàng gặp khó khăn. Lạm phát làm tăng giá bán làm ảnh hởng đến tiêu thụ. Thất nghiệp cũng ảnh hởng không nhỏ đến tiêu dùng. + Cơ sở hạ tầng: Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tạo nên tâm lý tiêu dùng và trào lu tiêu dùng. Cơ sở hạ tầng là yếu tố quan trọng ảnh hởng đến quá trình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ. Cầu cảng đờng xá tốt sẽ giúp việc xếp dỡ vận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ. Thực tế cho thấy những nớc cơ sở hạ tầng tốt thu hút đợc nhiều nhà đầu t nớc ngoài hơn vì sẽ có nhiều thuận lợi trong tiêu thụ. +Môi trờng văn hoá xã hội: Môi trờng văn hoá xã hội ảnh hởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của khách hàng thể hiện qua các tham số ảnh hởng đến TTSP. Thu nhập dân c và xu hớng vận động cũng nh sự phân bổ thu nhập giữa các nhóm ngời trong vùng địa lý. Dân c và xu hớng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặt hàng sản xuất. Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có thu nhập thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua. Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trờng nào cũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Nh vậy doanh nghiệp cần phải nắm vững và hiểu rõ môi trờng xã hội để có ảnh hởng đi phù hợp. II. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM : Trong nền kinh tế thị trờng, TTSP là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện đợc mục tiêu ban đợc sản phẩm với giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận. Đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu khách hàng cho đến các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng. 1.NGHIÊN CỨU THỊ TRỜNG: Thị trờng luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa vô cùng quan trọng, nó quyết điịnh đến hiệu quả TTSP. Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng để tìm ra khả năng thâm nhập và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp, từ đó xác định khả năng tiêu thụ khi bán một sản phẩm nào đó của doanh nghiệp và xây dựng chiến lợc TTSP. Nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời là khâu phải thực hiện trong suốt quá trình kinh doanh vì thị trờng luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn nắm bắt thích ứng với sự biến động đó. Quy trình nghiên cứu thị trờng bao gồm: 1.1.Thu thập thông tin về thị trờng: Đây là bớc rất quan trọng ảnh hởng đến toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trong giai đoạn này cần thu thập các thông tin về môi trờng vi mô và môi trờng vĩ mô nh tình hình kinh tế, xã hội, văn hoá, chính trị, dân trí, điều kiện tự nhiên, công nghệ, phân tích môi trờng bên ngoài gàn gũi với doanh nghiệp nh đối thủ, ngời cung cấp, khách hàng, phân tích chi chi tiết hoàn cảnh của doanh nghiệp về nguồn lực hữu hình và nguồn lực vô hình, vị thế. + Phơng pháp thu thập thông tin tại phòng làm việc: là phơng pháp nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng, niên giám thống kê và các tài liệu liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh. Phơng pháp này cho ta tìm đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu, từ đó lập nên danh sách những thị trờng có triển vọng và tìm ra thị trờng trọng điểm để doanh nghiệp tập trung khai thác. Đối với phơng pháp này đòi hỏi cán bộ nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng tài liệu thu thập đợc một cách đầy đủ chính xác và tin cậy. ã Ưu điểm: Tơng đối dễ làm, tiết kiệm thời gian, tốn ít chi phí phù hợp với những đơn vị có quy mô vừa và nhỏ. ã Nhợc điểm : Phơng pháp này dựa vào các tài liệu nên độ tin cậy phụ thuộc vào tài liệu đã đợc xuất bản nên có thể thông tin có độ chậm trễ so với thực tế. + Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: Đây là phơng pháp mà thông tin thu thập chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tợng đang hoạt động trên thị trờng. Các cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hay ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tợng, có thể thông qua việc tiếp với khách hàng ở các kho, quầy hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và những cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp. Phơng pháp này thờng đợc sử dụng sau khi nghiên cứu tại bàn. ã Ưu điểm: phơng pháp này có thể thu thập đợc những thông tin sinh động, thực tế . ã Nhợc điểm: Chi phí tốn kém và phải có đội ngũ cán bộ vững về chuyên môn, có đầu óc thực tế. 1.2.Xử lý thông : Đây là bớc quan trọng đòi hỏi có độ chính xác cao, nó quyết định đến kết quả của việc đa ra các kết luận chính xác về thị trờng. Để xử lý thông tin tốt, có thể áp dụng phơng pháp thống kê kết hợp với máy tính trong việc phân tích đánh giá số liệu đã đợc phân tích, đánh giá, doanh nghiệp xác định cho mình thị trờng mục tiêu, tạo điều kiện cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ. 1.3. Ra quyết định: Sau khi xử lý thông tin một cách chính xác, doanh nghiệp có thể đa ra quyết định. Các quyết định này đợc quán triệt cho các bộ phận cụ thể trong doanh nghiệp để họ có thể xây dựng các kế hoạch triển khai tiêu thụ sản phẩm. khi đó đa ra quyết định phải xét đến những mặt thuận lợi cũng nh khó khăn, các điều kiện để thực hiện và các biện pháp để khắc phục khó khăn. 2. LỰA CHỌN SẢN PHẨM THÍCH ỨNG VÀ TIẾN HÀNH TỔ CHỨC SẢN XUẤT: Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống ở phần trên. Doanh nghiệp sau khi thu thập thông tin trên thị trờng, cùng với những tiềm lực sẵn có của doanh nghiệp sẽ quyết định cung cấp những sản phẩm thích ứng ra thị trờng. Đối với các doanh nghiệp sản xuất thì tiến hành tổ chức sản xuất ra sản phẩm thị trờng cần về loại đó. Còn các doanh nghiệp thơng mại sẽ tìm nguồn cung ứng sản phẩm để cung cấp ra thị trờng. Đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trờng đòi hỏi. Sản phẩm thích ứng bao hàm về lợng, chất lợng và giá cả. Về mặt lợng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trờng. Về mặt chất lợng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tơng xứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá đợc ngời mua chấp nhận và tối đa hoá lợi ích ngời bán. Đa một sản phẩm ra thị trờng, cần xác định các sản phẩm đa ra đang ở chu kỳ nào của chu kỳ sống sản phẩm. Thực hiện tốt đợc vấn đề này cần làm rõ chính sách sản phẩm. Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lợc kinh doanh, chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng hớng đầu t, nghiên cứu,thiết kế sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói trên sẽ mạo hiểm và dẫn tới thất bại. Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện đợc các mục tiêu chiến lợc kinh doanh: lợi thế, thế lực,an toàn. Chính sách sản phẩm có thể xây dựng cho tất cả các nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất cũng có thể xây dựng cho sản phẩm xơng sống. Nói tới chính sách sản phẩm phải nói tới chu kỳ sống sản phẩm vì nó mô tả động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời điểm xuất hiện nó trên thị trờng tới khi không bán đợc chúng. Theo đó mỗi hàng hoá trong quá trình phát triển của mình phải trải qua một số pha bắt buộc: triển khai, tăng trởng, chín muồi, bão hoà, suy thoái. ã Pha triển khai: khối lợng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá cha đợc mọi ngời biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chí phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và cải tiến các kiểu dáng khác nhau. Nỗ lực của doanh nghiệp ở khâu này là một hệ thống tiêu thụ để đa hàng hoá vào các điểm bán hay quan tâm đến các kiểu của kênh tiêu thụ. ã Pha tăng trởng: khối lợng sản phẩm hàng hoá bán tăng mạnh do thị trờng chập nhập sản phẩm mới, chí phí sản xuất đã giảm đáng kể do đó doanh nghiệp có khả năng thu lợi nhuận cao. Việc mở rộng thị trờng hoặc tán công vào những phân đoạn mới của thị trờng hiện tại tơng đối thuận lợi. ã Pha chín muồi: hàng hoá bắt đầu ứ đọng ở các kênh lu thông, sản xuất ngng trệ, cạnh tranh gay gắt. Pha này có những biện pháp khắc phục nh cải tiến sản phẩm, quảng cáo và chuẩn bị sẵn sàng những sản phẩm thay thế. 3. TỔ CHỨC HOÀN CHỈNH SẢN PHẨM VÀ CHUẨN BỊ TIÊU THỤ: Công tác ở khâu này thực hiện nhiệm vụ hoàn thiện sản phẩm sản xuất ra. Các sản phẩm sẽ đợc kiểm tra chất lợng đã đạt đợc những tiêu chuẩn đề ra hay cha, đồng thời hoàn thiện những khâu còn vớng mắc. Đối với doanh nghiệp thơng mại trong giai đoạn này là khi sản phẩm đã nhập về kho doanh nghiệp thực hiện thêm một công đoạn có thể là đóng gói bao bì, đính nhãn hiệu, phân hoàn kiện và kẻ mác trên bao bì. Nền kinh tế thị trờng hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp cần thực hiện tốt khâu này. làm sao khi sản phẩm cung cấp cho ngời tiêu dùng họ gây đợc ấn tợng mạnh mẽ về sản phẩm của mình, bởi những mẫu mã trên bao bì và những nhãn hiệu có uy tín trên thị trờng. 4. ĐỊNH GIÁ VÀ THÔNG BÁO GIÁ: Giá cả là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu, nó ảnh hởng trực tiệp đến khả năng TTSP, đến lợi nhuận cũng nh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Do đó, việc xây dựng chính sách giá hợp lý, linh hoạt là điều kiện rất quan trọng, tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuất phát từ lòng mong muốn. Chính sách giá là việc quy định vùng biên độ cho từng chủng loại hàng hoá, các điều kiện bán hàng và chi phí. Hoạch định chính sách giá cho phép khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán đợc hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu để đạt đợc mục tiêu kinh doanh. Có một chính sách một số chính sách thờng đa ra nh : ã Chính sách giá dựa vào chi phí: Dựa vào kết quả tính toán và phân tích chi phí của doanh nghiệp và mức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác nhau phù hợp với điều kiện của doanh nghịêp. Chính sách giá này phù hợp với hàng hoá truyền thống, có uy tín trên thị trờng và doanh số tơng đối ổn định. ã Chính sách giá hớng váo cạnh tranh: Doanh nghiệp sẽ hớng vào những điều mà đối thủ cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá. Chính sách giá này rất nguy hiểm, có thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt. Khi áp dụng chính sách giá này cần phải quan tâm đến tiềm lực của đối thủ, tiềm lực của doanh nghiệp và lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp. ã Chính sách giá phân biệt: Doanh nghiệp đa ra các mức giá khác nhau đối với cùng một sản phẩm để ứng xử khôn ngoan với thị trờng để cạnh tranh, khai thác thị trờng. Để có đợc chính sách giá phân biệt đúng đắn đòi hỏi doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin về những phản ứng của ngời mua, về tâm lý, thị hiếu của ngời mua. ã Chính sách giá thấp: Doanh nghiệp định giá thấp hơn mức giá trên thị trờng, cách định giá này đợc áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay một khối lợng lớn sản phẩm ra thị trờng, muốn bán nhanh, thu hồi vốn nhanh và lãi nhanh. Tuy nhiên, khi áp dụng chính sách giá này phải tính đến việc bán giá thấp hơn giá thị trơng sẽ gây ra sự nghi ngờ của khách hàng về chất lợng sản phẩm. Hơn nữa, giá thấp sẽ đẩy các đối thủ cạnh tranh vào tình trạng khó khăn, tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh, dễ dẫn đến sự trả đũa của đối thủ. ã Chính sách giá cao: Ngợc với chính sách giá thấp, chính sách giá này định cao hơn giá thống trị trên thị trờng, thờng áp dụng cho sản phẩm mới hoặc những sán phẩm có sự khác biệt đợc khách hàng chấp nhận (về chất lợng, mẫu mã, bao bì ). Đối với sản phẩm mới khách hàng cha biết rõ chất lợng và không có cơ hội so sánh, xác định mức gí trị là đắt hay rẻ. Chính sách giá này chỉ áp dụng trong thời gian ngắn, chủ yếu thời gian đầu, sau đó giảm dần cho phù hợp với khả năng mua của đông đảo ngời tiêu dùng. Ngoài các cách định giá trên còn có rất nhiều cách định giá khác. Tuỳ theo điều kiện hoàn cảnh cụ thể của thị trờng cũng nh doanh nghiệp có các cách định giá khác nhau sao cho phù hợp. 5. TỔ CHỨC HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ CÁC KÊNH TIÊU THỤ, MẠNG LỚI BÁN HÀNG Phân phối hàng hoá một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị tròng, gây đợc lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín doanh nghiệp trên thơng trờng. Phân phối hợp lý sẽ tăng cờng khả năng liên kết trong kinh doanh, tăng cao hiệu quả quá trình phân phối hàng hoá, nó có quan hệ mật thiết với chính sách sản phẩm, giả cả. Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ, nhng đa số các sản phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kêh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và các hãng bán buôn độc lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ, mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức tiêu thụ hợp lý. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ nh sau: +Kênh tiêu thụ trực tiếp: nhà sản xuất trực tiếp phân phối hay bán các sản phẩm làm ra cho tận tay ngời tiêu dùng. Kênh phân phối trực tiếp cho phép tiết kiệm chi phí lu thông, doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với khách hàng do đó có thể nắm rõ những thông tin về ngời tiêu dùng một cách chính xác. Thông tin phản hồi đợc thu thập một cách trung thực và rõ ràng. Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp có hạn chế ở chỗ tổ chức và quản lý khá phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp có quy mô nhỏ và hoạt động trên thị trờng hẹp. Kênh này đợc biểu thị qua sơ đồ sau: [...]... xét lại kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình Kết quả tiêu thụ sản phẩm nó phản ánh về mặt lợng của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Kết quả tiêu thụ sản phẩm càng lớn, quy mô doanh nghiệp càng đợc mở rộng, doanh số bán ra càng tăng lên Sự tăng lên của doanh số thể hiện một loạt những chính sách về sản phẩm: giảm giá, tăng cờng công tác khuyếch trơng sản phẩm của doanh nghiệp, đầu t thêm máy... chu trình mới của quá trình sản xuất kinh doanh Một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt thì phải dựa vào kết quả tiêu thụ sản phẩm của mình Sản phẩm tiêu thụ tốt chứng tổ khâu nghiên cứu thị trờng đáp ứng nhu cầu của khách hàng càng sát với thực tế hơn Dù doanh nghiệp sản phẩm tốt đến mấy về sản phẩm của mình nhng ở khâu tiêu thụ mà kết quả thu đợc không đạt đợc mức kế hoạch đề ra thì doanh nghiệp cần phải... đồng doanh thu cho bao nhiêu đồng lợi nhuận III HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP : 1 KHÁI NIỆM VỀ HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Kết quả tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu để phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề hết sức phức tạp Kết quả tiêu thụ phản ánh một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của H... lợng sản phẩm tăng uy tín với khách hàng Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là mức độ phản ánh về chất của công tác tiêu thụ sản phẩm Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đợc phản ánh qua các chỉ tiêu để đánh giá doanh nghiệp có mức sinh lợi năm nay hơn với năm trớc hay không, các chỉ tiêu về sử dụng vốn lu động cũng nh vốn cố định của doanh nghiệp đã hiệu quả hay cha Hai tiêu thức về kết quả tiêu thụ sản. .. trọng mà các doanh nghiệp quan tâm vì nó phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn bộ doanh nghiệp Lợi nhuận đợc tính bằng công thức: P = Qt( Pt -Zi - Fi -Ti ) Trong đó: P: lợi nhuận hoặc lỗ TTSP Qt: số lợng sản phẩm tiêu thụ Pt: giá bán một sản phẩm hàng hoá Zi: giá thành công xởng của một đơn vị sản phẩm Fi: chi phí lu thông của một sản phẩm bán ra Ti: mức thuế thu trên một sản phẩm bán ra Tỷ suất... những sản phẩm cần có một mạng lới bán lẻ ở khắp tất cả các nơi bởi hệ thống kênh phân phối dày đặc, có những loại sản phẩm thì độ chi tiết bớt phức tạp hơn + Tìm thị trờng cho sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài: Đặc điểm của công tác này khi sản phẩm cung cấp ở thị trờng trong nớc có xu hớng bão hoà Cần có chính sách nghiên cứu thị trờng nớc ngoài để tiêu thụ sản phẩm Xu hớng này phù hợp với các doanh nghiệp. .. lợng sản phẩm, chi phí sản xuất, giá thành sản phẩm Đây là yếu tố cạnh tranh của sản phẩm, quyết định lớn tốc độ tiêu thụ của sản phẩm và lợi nhuận cho công ty Do đặc điểm sản phẩm của công ty bao gồm nhiều chủng loại khác nhau, sản phẩm là các dụng cụ đo điện, điều chỉnh dòng điện nên đòi hỏi phải có hàm lợng công nghệ cao, sản phẩm có độ chính xác tuyệt đối Điều đó đòi hỏi một quy trình công nghệ sản. .. mức giá của các sản phẩm của công ty định giá là phù hợp Các loại công tơ thông thờng 1 pha giá bán trên thị trờng dao động ở mức dới 100.000đ một chiếc có cả thuế VAT So với sản phẩm ngoại nhập cùng chủng loại trên thị trờng thì giá sản phẩm của công ty tuy có cao hơn công tơ Trung Quốc, nhng chất lợng của hàng Trung Quốc thua kém sản phẩm của công ty rất xa Ngợc lại, so với các sản phẩm của một số... Dt: Doanh thu TTSP Qt: Số lợng sản phẩm tiêu thụ Pt: Giá bán sản phẩm Sản lợng tiêu thụ từng mặt hàng đợc tính dựa trên dự trữ đầu kỳ (Dđk); sản xuất trong kỳ (SX) và tồn kho cuối kỳ (Dck) Qt = Dđk + SX - Dck Từ các chỉ tiêu Qt, Dđk, SX ta có thể tính ra các hệ số để phân tích, đánh giá tình hình TTSP trong kỳ: QTT Hệ số tiêu thụ sản xuất = QSX Trong đó : QTT : sản lợng tiêu thụ trong kỳ QSX : sản. .. Nam trong điều kiện hội nhập nền kinh tế khu vực Biện pháp giảm chi phí Chi phí là yếu tố ảnh hởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp giảm tối thiểu chi phí là mục tiêu của tất cả các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Để giảm chi phí cần thực hiên tốt một số khâu sau: + Tìm nguồn vật t hợp lý: vật t cung cấp cho quá trình sản xuất sản phẩm nó là yếu tố cấu thành nên giá thành của sản phẩm . CHƯƠNG I:TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG. CHƯƠNG I:TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG. I.VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ. quá trình và các nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức, kế hoạch. 2. VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM. Đối với nền kinh tế sản xuất hàng. hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình. Kết quả tiêu thụ sản phẩm nó phản ánh về mặt lợng của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả tiêu thụ sản phẩm càng lớn, quy mô doanh nghiệp càng