Phương hướng và một số giải pháp nhằm duy trì, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại thuốc lá

" ... Phát triển nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng của xã hội chủ nghĩa ..." là chủ chương và đường lối phát triển kinh t

" Phát triển nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo cơ chế thịtrờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng của xã hội chủ nghĩa " là

chủ chơng và đờng lối phát triển kinh tế do Đại hội Đảng VI đề ra.

Cơ chế thị trờng với các quy luật đặc thù của nó sẽ là động lực thúc đẩysự phát triển của nền kinh tế Việt Nam bởi tính linh hoạt và hiệu quả của nó.Khi các quy luật của cơ chế thị trờng vận động cũng là lúc mà các doanhnghiệp phải đối mặt với nhiều hình thức và khó khăn trong việc duy trì vàphát triển sản xuất Việc tự tìm kiếm thị trờng, tự hoạch định cách phát triểnsản xuất và tự chịu về hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình đã gây chocác doanh nghiệp rất nhiêù bở ngỡ, lúng túng.

Hiện nay, vấn đề đầu ra thực sự là một thách thức rất lớn đối với sự tồntại và phát triển của mỗi doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ có một ý nghĩa hếtsức quan trọng đối với việc bảo toàn và phát triển vốn đầu t Làm cách nàođể thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, mở rộng thị trờng, tăng cờng vị thế của doanhnghiệp trên thị trờng thực sự là vấn đề cần đợc giải quyết Cũng nh các doanhnghiệp khác, Công ty thơng mại thuốc lá với những suy nghĩ "làm thế nào đểduy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm " và công tác tiêu thụ sảnphẩm đang đợc công ty quan tâm và đầu t Trong thời gian tìm hiểu thực tế ởCông ty thơng mại thuốc lá, với sự giúp đỡ tận tình của các phòng, ban chứcnăng trong công ty, trên cơ sở hớng dẫn và gợi ý của thầy giáo PGS - TSPhạm Hữu Huy em chọn đề tài:

" Phơng hớng và một số giải pháp nhằm duy trì, mở rộng thị trờng tiêu thụsản phẩm của Công ty thơng mại thuốc lá "

Phạm vi nghiên cứu của đề tài:

Nghiên cứu vấn đề tiêu thụ sản phẩm phải đặt việt tiêu thụ trong mốiliên hệ với các mặt khác của hoạt động sản xuất kinh doanh Lấy việc nghiêncứu hoạt động tiêu thụ là trung tâm từ đó xem xét các mối liên hệ giữa tiêuthụ với các yếu tố khác nh chất lợng sản phẩm, dầu t cho mạng tiêu thụ

Nội dung của chuyên đề bao gồm 3 chơng:

Lời nói đầu

- Chơng 1: Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cơbản quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp trong cơ chấ thịtrờng.

- Chơng 2: Phân tích thực trạng việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêuthụ sản phẩm ở Công ty thơng mại thuốc lá.

- Chơng 3: Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụsản phẩm của Công ty thơng mại thuốc lá.

1 Quan điểm cơ bản về thị trờng:

1.1 Khái niệm, chức năng vai trò của cơ chế thị trờng:

1.1.1 Khái niệm về thị trờng:

Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sảnxuất hàng hoá và phân công lao động xã hội Trải qua thời gian và sự pháttriển của thị trờng dẫn đến nhiều khái niệm khác nhau về thị trờng.

a Thị tr ờng theo cách hiểu cổ điển: là nơi diễn ra các quá trình trao đổi

và buôn bán trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trờng còn bao gồm cẩ cáchội chợ, các địa d hay các khu vực tiêu thụ theo mặt hàng hoặc nghành hàng.

b Thị tr ờng theo quan điểm kinh tế: là lĩnh vực trao đổi, mua bán mà ở

đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá, dịchvụ và sản lợng.

c Khái niệm theo Marketing: thị trờng là tổng hợp các nhu cầu hoặc tập

hợp nhu cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó, là nơi diễn ra hành vi muabán, trao đổi bằng tiền tệ.

Nh vậy, thị trờng có thể ở bất kỳ chỗ nào khi có một nhóm ngời hoặc nhiều ngời mua và bán Thị trờng là một phạm trù riêng của nền sảnxuất hàng hoá Hoạt động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua 3 nhân tố cómối quan hệ hữu cơ mật thiết vớ nhau đó là: Nhu cầu về hàng dịch vụ; cungứng hàng hoá, dịch vụ; giá cả hàng hoá dịch vụ Qua thị trờng chúng ta có thểxác định mối tơng quan giữa cung và cầu thị trờng về hàng hoá, dịch vụ hiểuđợc phạm vi và quy mô của việc thực hiện cung cầu dới hình thức mua bánhàng hoá, dịch vụ trên thị trờng Thị trờng còn là nơi kiểm nghiệm về chất l-ợng và giá trị của hàng hoá, dịch vụ và đợc thị trờng chấp nhận Do vậy cácyếu tố có liên quan đến hàng hoá và dịch vụ đều phải tham gia vào thị trờng.

Vậy điều quan tâm của doanh nghiệp thông qua nội dung trên là phải

Chơng một

Duy trì và mở rộng thị trờng là một nhân tố cơbản nhằm duy trì, mở rộng thị trờng sản phẩm ở

Công ty thơng mại thuốc lá

dịch vụ của ngời tiêu dùng Ngoài ra doanh nghiệp còn pải quan tâm đến việcso sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng ra thị trờng có thoả mãnnhu cầu của khác hàng không, có phù hợp với khả năng thanh toán của ngời

tiêu dùng không? bởi vì trong thị trờng phải quan niệm rằng " khác hàng là

thợng đế ".

Thị trờng ở đây theo em hiểu thì thị trờng là nơi tập hợp rất nhiều nhómngời tiêu dùng với nhu cầu đa dạng và phong phú về hàng hoá và dịch vụ.Nh vậy, doanh nghiệp noà nắm đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng thì doanhnghiệp đã nắm chắc cơ hội thành công trong sản xuất và kinh doanh Nhquan điểm của Marketing thì nên đồng nhất giữa thị trờng và khách hàng.Chỉ có nh vậy, doanh nghiệp mới ý thức đợc mục tiêu của các kế hoạch,chính sách thị trờng của mình.

1.1.2 Chức năng của thị trờng:

Thị trờng đợc coi là một phạm trù trung tâm, vì qua đó các doangnghiệp có thể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thốnggía cả Trên thị trờng, giá cả hàng hoá và dịch vụ, giá cả các yếu tố của cácnguồn lực nh lao động, đất đai, thiết bị luôn luôn biến động nhằm sử dụngcó hiệu quả các nguồn lực để tạo ra hàng hoá và dịch vụ, đáp ứng kịp thờinhu cầu thị trờng và xã hội Nh vậy, ta thấy thị trờng có vai trò cực kỳ quantrọng trong việc điều tiết sản xuất và lu thông hàng hoá Thị trờng tồn tạikhách quan, từng doanh nghiệp có thể hoạt động thích ứng với thị trờng Mỗidoanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trờng, cũng nh thếmạnh của mình trong sản xuất kinh doanh để có kế hoạch và phơng án kinhdoanh phù hợp với sự đòi hỏi của thị trờng thị trờng có vai trò to lớn nh vậylà do nó có các chức năng chủ yếu sau đây:

a Chức năng thừa nhận của thị tr ờng:

Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ hàng hoá hay dịch vụ của doanhnghiệp có bán đợc hay không, nếu bán đuợc có nghĩa là đợc thị trờng chấpnhận Hàng hoá, dịch vụ đợc thị trờng thừa nhận có nghĩa là ngời tiêu dùngchấp nhận và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp đợc thực hiện Thị tr-ờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá,dịch vụ, chuyển giá trị riêng biệtthành giá trị xã hội, sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói lên sựthừa nhận của thị trờng.

b Chức năng thực hiện của thị tr ờng:

Chức năng này đợc thực hiện ở chổ thị trờng là nơi diễn ra các hành vimua bán hàng hoá, dịch vụ Ngời bán cần giá trị của hàng hoá, còn ngời muacần giá trị sử dụng của hàng hoá Nhng theo trình tự, thì sự thực hiện của giátrị sẩy ra khi nào thực hiện đợc giá trị sử dụng Bởi vì hàng hoá hay dịch vụdù đợc tạo ra với chi phí thấp nhng không phù hợp với nhu cầu của thị trờngvà xã hội thì cũng không tiêu thụ hoặc bán đợc Nh vậy, thông qua chức năngthực hiện của thị trờng, các loại hàng hoá và dịch vụ hình thành nên giá trịtrao đổi của mình làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.

c Chức năng điều tiết và kích thích của thị tr ờng:

- Chức năng điều tiết: Thông qua nhu cầu thị trờng, ngời sản xuất sẽchủ động di chuyển hàng hoá, tiền vốn, vật t từ lĩnh vợt này sang lĩnh vựckhác nhằm thu hút lợi nhuận cao hơn Chính vì vậy ngời sản xuất cũng cố địavị của mình trong sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao, tăng cờng sức mạnhcủa doanh nghiệp trong cạnh tranh.

- Chức năng kích thích: Thể hiện ở chỗ thị trờng chỉ chấp nhận nhữnghàng hoá, dịch vụ với những chi phí sản xuất và lu thông thấp hoặc bằng mứcbình thờng, nhằm kích thích các doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất để hạgiá thành sản phẩm.

d Chức năng thông tin của thị tr ờng:

Thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào,với khối lợng bao nhiêu để đa sản phẩm ra thị trờng với thời điểm nào làthích hợp và có lợi nhất Chỉ cho ngời tiêu dùng nên mua những loại hànghoá và dịch vụ nào ở thời điểm nào là có lợi cho mình, chức năng có đợc làdo nó chứa đựng các thông tin về: Tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu củacung và cầu, quan hệ giữa cung và cầu đối với từng loại hàng hoá, dịch vụ,các điều kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và phân phối Đây là những thông tin rất cần thiết đối với ngời sản xuất và ngời tiêudùng để đề ra các quyết định thích hợp đem lại lợi ích và hiệu quả cho mình.

1.1.3 Các yếu tố hợp thành thị trờng và các nhân tố chủ yếu ảnh hởng đếnthị trờng:

a Các nhân tố hợp thành thị tr ờng:

Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với nền kinh tế hàng hoá, sự phâncông lao động xã hội và việc sử dụng đồng tiền làm thớc đo trong quá trìnhtrao đổi hàng hoá và dịch vụ Từ đó ta thấy, thị trờng muốn tồn tại và pháttriển phải có đủ các điều kiện sau:

- Phải có khách hàng, tức là ngời mua hàng hoá và dịch vụ.- Phải có ngời cung ứng, tức là ngời bán hàng và dịch vụ.

- Ngời bán hàng và dịch vụ bán cho ngời mua và phải đợc bồi hoàn (đợctrả giá).

Nh vậy, bất cứ thị trờng nào cũng chứa đựng ba yếu tố: Cung, cầu, giácả hàng hoá và dịch vụ Ba yếu tố này có mối quan hệ chặt chẽ với nhau vàhợp thành thị trờng.

- Yếu tố cung: Yếu tố này phản ánh cho ta thất trên thị trờng chỉ cónhững hàng hoá và dịch vụ có nhu cầu mới đợc cung ứng Điều này có đợc làdo hoạt động có ý thức của các nhà sản xuất, kinh doanh Mặt khác hàng hoávà dịch vụ đợc cung ứng không phải bằng bất cứ giá nào mà là giá cả thoảthuận vừa có lợi cho ngời cung ứng vừa có lợi cho ngời có nhu cầu (khôngtính những trờng hợp ngoại lệ).

- Yếu tố cầu: Yếu tố này phản ánh cho ta thấy trờng hợp chỉ có nhữngnhu cầu về thị trờng và xã hội có khả năng đáp ứng mới tồn tại và mới cóquan hệ qua lại với các yếu tố còn lại của thị trờng Và lẽ đơng nhiên, khi nóiđến nhu cầu là nói tới số lợng đợc thoả mãn về một loại hàng hoá hay dịch vụcụ thể gắn liền với mức giá cả nhất định.

- Yếu tố giá cả: Yếu tố này phản ánh cho ta thấy trên thị trờng, việ đápứng nhu cầu của thị trờng và xã hội về hàng hoá và dịch vụ luôn luôn gắn liềnvới việc sử dụng các nguồn lực có hạn của xã hội và đợc trả giá Nh vậy trênthị trờng, hàng hoá và dịch vụ đợc bán theo giá mà số lợng cung cấp gặp sốlợng cầu.

b Các nhân tố ảnh h ởng đến thị tr ờng:

Về mặt lý luận và thực tiễn, ngời ta đã coi thị trờng là một tổng thể, nêncác nhân tố ảnh hởng đến thị trờng là rất phong phú và đa dạng Để đạt đợchiệu qủa cao trong việc nghiên cứu thị trờng, cần phải phân loại một số nhântố trên góc độ thích hợp.

- Trên góc độ sự tác động của các lĩnh vực vào thị trờng có thể phânthành các nhân tố kinh tế, chính trị, xã hội, tâm sinh lý, thời tiết, khí hậu.

+ Các nhân tố kinh tế: Đặc biệt là sử dụng các nguồn lực sản xuất trongcông nghiệp, tiểu thủ công nghiệp, nông - lâm - ng nghiệp, xây dựng, giaothông vận tải, nội thơng, ngoại thơng Các phơng pháp sử dụng nguồn lựccó ảnh hởng quyết định đến thị trờng bởi lẻ chúng ta tác động trực tiếp đến l-ợng cung, cầu, giá cả hàng hoá và dịch vụ.

+ Các nhân tố chính trị - xã hội: Các nhân tố này ảnh hởng đến thị trờngđợc thể hiện thông qua các chủ trơng, chính sách, thông tục tập quán vàtruyền thống, trình độ văn hoá của nhân dân, đặc biệt là chính sách tiêu dùng,chính sách khoa học và công nghệ, chính sách đối nội và đối ngoại, chínhsách dân số, chính sách xuất nhập khẩu có ảnh hởng to lớn đến thị trờng:Làm mở rộng hay thu hẹp thị trờng.

+ Các nhân tố tâm sinh lý: Các nhân tố này tác động đến cả ngời sảnxuất, kinh doanh và ngời tiêu dùng, thông qua đó sẽ tác động đến cung, cầu,giá cả hàng hoá và dịch vụ.

+ Các nhân tố thời tiết, khí hậu: Các nhân tố này cũng ảnh hởng đến sảnxuất, năng xuất lao động tiêu dùng, tốc độ tiêu thụ và cuối cùng là ảnh h ởngđến cung, cầu, giá cả hàng hoá và dịch vụ.

- Trên góc độ tác động của cấp quản lý đến thị trờng, có thể phân thànhcác nhân tố thuộc quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vi mô.

+ Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô nh chiến lợc và kế hoạch phát triểnkinh tế quốc dân, luật pháp nhà nớc, thuế, lãi suất tín dụng, tỷ giá hối đoái,giá cả Tất cả những nhân tố này đợc coi là công cụ để nhà nớc quản lý vàđiều tiết thị trờng thông qua sự tác động trực tiếp vào cung, cầu, giá cả hànghoá và dịch vụ Mặt khác, chính những công cụ này tạo ra môi trờng kinhdoanh Các doanh nghiệp muốn làm ăn có hiệu quả, con đờng quan trọng làphải tìm mọi biện pháp để vận dụng một cách thích hợp các loại nhân tố này.

+ Các nhân tố thuộc quyền quản lý vi mô nh chiến lợc phát triển sảnxuất kinh doanh, kế hoạch sản xuất kinh doanh, phơng án sản phẩm, giá cả,phân phối, các biện pháp xúc tiến bán hàng, yểm trợ tiêu thụ sản phẩm hànghoá và dịch vụ (quản cáo, hội chợ, triễn lãm, giới thiệu sản phẩm) các nhântố này đợc coi là những công cụ để quản lý doanh nghiệp nhằm tạo ra nhữngsản phẩm hàng hoá và dịch vụ có chất lợng cao, đáp ứng kịp thời nhu cầu củathị trờng và xã hội thông qua mối quan hệ cung, cầu, giá cả hàng hoá và dịchvụ thích hợp để phát triển và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.

1.1.4 Nghiên cứu nhu cầu thị trờng:

a Những vấn đề chung của việc nghiên cứu nhu cầu thị tr ờng:

- Việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng đợc coi là hoạt động có tính chấttiền tệ của công tác kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp.

- Nghiên cứu nhu cầu của thị trờng có tầm quan trọng đặc biệt trongviệc xác định đúng đắn phơng hớng phát triển sản xuất - kinh doanh củadoanh nghiệp.

- Việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng luôn luôn đợc coi là vấn đề phứctạp, phong phú và đa dạng Do đó, đòi hỏi phải có phơng pháp nghiên cứuthích hợp và chấp nhận sự tốn kém.

- Để nắm đợc nhu cầu của thị trờng, kinh nghiệm thực tiễn của nhiềudoanh nghiệp ở các nớc cho thấy, ngời nghiên cứu phải tuân theo trình tự sau:+ Một là: Tổ chức hợp lý việc thu nhập các nguồn thông tin về nhu cầucủa thị trờng.

+ Hai là: Phân tích và sử lý đúng đắn các loạ thông tin đã thu thập đợcvề các loại nhu cầu của các thị trờng.

+ Ba là: Xác định nhu cầu của từng loại thị trờng mà doanh nghiệp cókhả năng đáp ứng.

b Kết quả nghiên cứu nhu cầu của các loại thị tr ờng phải trả lời đ ợc các loại sau đây:

- Những loại thị trờng nào đợc coi là triển vọng nhất đối với hàng hoávà dịch vụ của doanh nghiệp.

- Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ đợc với khối lợng lớnnhất và phù hợp với năng lực của doanh nghiệp.

- Những nhu cầu chủ yếu của từng loại thị trờng đối với các loại hànghoá và dịch vụ nh chất lợng, đồ bao gói, mẫu mã, phơng thức vận chuyển vàphơng thức thanh toán.

- Dự kiến về mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối tiêu thụ.

1.1.5 Vai trò của thị trờng với sự phát triển của doanh nghiệp:

Thị trờng giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế hàng hoá Ơ nớc ta

trong nền kinh tế hiện nay "thị trờng vừa là mục tiêu, vừa là căn cứ của kế

hoạch hoá" Đối với các doanh nghiệp, thị trờng là bộ phận chủ yếu trong

môi trờng kinh tế xã hội Hoạt động bên ngoài của các doanh nghiệp đợc tiếnhành trong môi trờng phức tạp, bao gồm nhiều bộ phận khác nhau nh môi tr-

ờng dân c, môi trờng văn hoá, môi trờng chính trị thị trờng chính là nơihình thành và thực hiện các mối quan hệ kinh tế giữa doanh nghiệp với môitrờng bên ngoài Thị trờng nh một cầu nối, nhờ đó mà doanh nghiệp mới thựchiện đợc mối quan hệ với ngời tiêu dùng, với các đơn vị kinh tế khác, vớinghành kinh tế và với hệ thống kinh tế quốc dân.

Thị trờng còn đảm bảo các hoạt động bình thờng của quá trinhg sảnxuất và tái sản xuất của doanh nghiệp Trao đổi là khâu quan trọng và phứctạp của quá trình sản xuất diễn ra trên thị trờng Hoạt động của các doanhnghiệp trên thị trờng nếu diễn ra tốt, lành mạnh sẽ giúp cho việc trao đổihàng hoá đợc tiến hành nhanh chóng, đều đặn Ngợc lại, khi thị trờng khôngổn định, hoạt động trao đổi hàng hoá bị trì trệ hoặc không thực hiện đợc sẽảnh hởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Vì vậy, thị trờng có vai trò quyết định đến sự sống còn của doanhnghiệp Vấn đề thị trờng ngày càng trở nên quan trọng trong quản lýkinh tế cũng nh trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp.

1.2 Cơ chế thị trờng:

Cơ chế thị trờng chính là môi trờng về kinh tế, chính trị, xã hội, phápluật mà đặc trng nhất của cơ chế là hệ thống đờng lối chính sách của đảng vànhà nớc Trong phạm vi của doanh nghiệp đó là hệ thống các nội quy, quychế về quản lý và điều hành quá trình sản xuất và kinh doanh tạo điều kiệncho các đơn vị kinh tế phát triển theo hớng thống nhất

Cơ chế thị trờng đợc hình thành với sự tác động tổng hợp của các quyluật sản xuất và lu thông hàng hoá trên thị trờng Đó là các quy luật về giá trị,quy luật giá trị thặng d, quy luật cung - cầu, quy luật cạnh tranh, quy luật luthông tiền tệ Các quy luật này tạo thành hệ thống các quy luật và hệ thốngnày tạo ra cơ chế thị trờng.

Cơ chế thị trờng có những đặc điểm sau:

- Thị trờng vừa đợc coi là yếu tố quyết định của quá trình tái sản xuấthàng hoá, dịch vụ, vừa đợc coi là mục tiêu khâu kết thúc của quá trình sảnxuất.

- Thị trrờng điều tiết nền kinh tế xã hội thông qua việc đáp ứng các nhucầu của thị trờng và xã hội Về hàng hoá và dịch vụ Do đó khuyến khích đợcsản xuất còn tiêu dùng đợc hớng dẫn.

- Lợi nhuận tối đa đợc coi là động lực, còn cạnh tranh là phơng thứchoạt động của thị trờng.

Sự điều tiết của hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị ờng dới tác động của quy luật kinh tế thị trờng đã mang lại những tích cực,góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế, phát triển khoa học kỹ thuật Tuy nhiênngoài những mặt tích cực của cơ chế thị trờng ta cũng thấy những mặt hạnchế của cơ chế thị trờng, để có biện pháp khắc phục, nh việc sử dụng các đònbẩy kinh tế, những chế định pháp luật của nhà nớc để can thiệp vào thị trờngsẽ đảm bảo đợc lợi ích của ngời tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất phát triển Nhvậy việc xuất hiện cơ chế thị trờng giúp cho các doanh nghiệp tự khẳng địnhđợc sự tồn tại của doanh nghiệp ngoài ra còn xác định đợc mục tiêu, phơnghớng, nhiệm vụ của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng là: Sản xuất phải đápứng nhu cầu của thị trờng, tìm cách duy trì và mở rộng thị trờng thông quaviệc nâng cao chất lợng sản phẩm, đổi mới mặt hàng, phơng thức bán hàng Tạo điều kiện tăng trởng và phát triển của doanh nghiệp trong cơ chế thị tr-ờng.

tr-1.3 Các quy luật đặc trng của nền kinh tế sản xuất hàng hoá:

Trên thị trờng diễn ra nhiều hoạt động về kinh tế, có nhiều mối quan hệphức tạp diễn ra vì thế cũng xuất hiện nhiều quy luật kinh tế khác nhau đanxen Nhng cơ bản trong nền kinh tế hàng hoá có ba quy luật sau:

1.3.1 Quy luật giá trị:

Là quy luật cơ bản của nền kinh tế hàng hoá, căn cứ vào đó mà hànghoá đợc trao đổi theo số lợng lao động xã hội cần thiết đã hao phí để sản xuấthàng hoá Quy luật giá trị kích thích những ngởi ngoài sản xuất chú ý đến sựhao phí lao động xã hội cần thiết và gia sức giảm hao phí lao động cách biệtxuống Quy luật này cần điều tiết sự phân phối lao động xã hội và t liệu sảnxuất giữa các nghành thông qua cơ cấu giá của thị trờng.

1.3.2 Quy luật cung - cầu:

Biểu hiện quan hệ lớn nhất của thị trờng: Cầu là lợng hàng hoá, dịch vụngời mua muốn mua tại mỗi mức giá Nếu các yếu khác giữ nguyên, khi giácàng thấp thì cầu càng lớn; Cung là lợng hàng hoá,dịch vụ ngời bán muốnbán ở mỗi mức giá Nếu cố định các yếu tố khác, khi giá càng cao thì lợngcung càng lớn.

1.3.3 Quy luật cạnh tranh:

Là cơ chế vận động của thị trờng, có thể nói thị trờng là "chiến trờng",

là nơi gặp gỡ của các đối thủ cạnh tranh Các hình thức cạnh tranh cơ bảntrên thị trờng đó là: Cạnh tranh giữa ngời mua với ngời mua; Cạnh tranh giữangời bán với ngời bán; Cạnh tranh giữa ngời mua với ngời bán Trong ba hìnhthức cạnh tranh trên thì hình thức cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán làcuộc cạnh tranh khốc liệt nhất Đây là cuộc cạnh tranh giữa các doanhnghiệp, nhằm giành lấy những u thế trên thị trờng trong cơ chế thị trờng cạnhtranh là chủ yếu.

Khi nói đến thị trờng, ta chỉ hiểu chung chung nh vậy Vậy thì cácdoanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm ở đâu, những nơi nào trên thị trờng Vì thếmới xuất hiện phân đoạn thị trờng.

1.4 Phân đoạn thị trờng:

Là việc phân chia thị trờng tổng thể thành các đoạn thị trờng nhất định,đảm bảo trong cùng một đoạn thị trờng mang những đăc điểm, tiêu dùnggiống nhau hay các đoạn thị trờng tơng xứng với loại sản phẩm khác nhau.

Việc phân chia thị trờng giúp doanh nghiệp chọn đợc các phần thị trờngphù hợp và có lợi nhất trong kinh doanh Đồng thời có chính sách Marketingvới từng đoạn thị trờng Khi xác định đợc đoạn thị trờng nào, cần xâm nhậpdoanh nghiệp nào, cần xác định vị thế nào mong muốn chiếm lĩnh trên cácđoạn thị trờng đó Doanh nghiệp cần xem xét vị thế của sản phẩm cách đánhgiá của ngời tiêu dùng về các thuộc tính quan trọng của hàng hoá Việc xácđịnh lấy đoạn thị trờng nào là mục tiêu sẽ quyết định đối thủ cạnh tranh Vớimột đoạn thị trờng phù hợp với doanh nghiệp sẽ đem lại nhiều lợi ích chodoanh nghiệp Tuy nhiên chọn đoạn thị trờng không chính xác sẽ dẫn đếnhậu quả tồi tệ Có rất nhiều cách để phân đoạn thị trờng nh theo địa lý, nhânkhẩu Theo quan điểm của Marketing thì phân đoạn thị trờng có thể chialàm bốn cách cơ bản sau:

- Phân đoạn theo địa lý: thị trờng tổng thể có thể chia cách thành nhiềuđơn vị địa lý: Vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận - huyện, phờng - xã Đây làcơ sở phân đoạn áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thờng gắn vớiyếu tố địa lý (khu vực).

- Phân đoạn theo dân - số xã hội: Nhóm tiêu thức thuộc loại này baogồm: Giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, tình

trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngỡng, dân tộc, sắc tộc Đâylà cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua của ngời tiêudùng.

- Phân đoạn theo tâm lý học: Cơ sở phân đoạn này đợc biểu hiện hìnhthành các tiêu thức nh: Thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm,giá trị văn hoá các yếu tố tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hởng tớihành vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá của ngời tiêu dùng.

- Phân đoạn thị trờng theo hành vi tiêu dùng: Theo cơ sở này, thị trờngngời tiêu dùng sẽ đợc phân chia ra làm nhiều nhóm đồng nhất về các đặc tínhsau: Lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lợng và tỷ lệ sửdụng (đã sử dụng, cha sử dụng, không sử dụng )

Để đảm bảo quá trình phân đoạn thị trờng chính xác và có hiệu quả cácdoanh nghiệp cần chú ý đến nhu cầu của đoạn thị trờng phải nghiên cứu mộtcách cụ thể và có tính khả thi.

Nghiên cứu hoạt động phân đoạn thị trờng và lựa chọn thị trờng mụctiêu có ý nghĩa rất lớn đối với việc sử dụng tối nguồn lực có hạn của doanhnghiệp trong việc đầu t cho thị trờng lựa chọn Mỗi doanh nghiệp thờng chỉcó một thế mạnh xét tên một phơng diện náo đó trong việc thoả mãn nhu cầuthị trờng Phân đoạn thị trờng, xác định thị trờng mục tiêu, thực chất là vấnđề biết tập trung nỗ lực của doanh nghiệp đúng thị trờng, xây dựng cho mìnhmột t cách riêng, một hình ảnh riêng, mạnh mẽ, dõ nét và nhất quán để khảnăng vốn có của doanh nghiệp đợc khai thác một cách hiệu quả nhất.

1.5 Nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp:

1.5.1 Mục đích của nghiên cứu thị trờng:

Là nghiên cứu nhu cầu của khác hàngvề một loại sản phẩm hay dịch vụnào đó Thông qua đó để các doanh nghiệp xác định chiến lợc thị trờng,chiến lợc Marketing.

Việc tìm ra khoảng trống của thị trờng, tức là có nhu cầu về hàng hoá,dịch vụ nhng cha có doanh nghiệp nào sản xuất mặt hàng đó hoặc có nhngcha đáp ứng đợc nhu cầu về chất lợng, mẫu mã của sản phẩm hoặc lợngcung quá nhỏ Từ đó có kế hoạch sản xuất mặt hàng đó, bởi vì phơngchâm của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng là"chỉ bán những gì thịtrờng cần, chứ không bán những gì ta có".

Nh vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ lỡng thị trờng để cókế hoạch sản xuất khi sản phẩm ra đời sẽ có thị trờng tiêu thụ.

1.5.2 Nội dung của việc nghiên cứu thị trờng:

Do phạm vi và trình độ nên ở đây ta chỉ xét những vấn đề chung củaviệc nghiên cứu nhu cầu thị trờng và kết quả nói chung của việc nghiên cứunhu cầu thị trờng.

- Những vấn đề chung của việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng:

+ Việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng đợc coi là hoạt động có tính chấttiền đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanhnghiệp.

+ Nghiên cứu nhu của thị trờng có tầm quan trọng đặc biệt trong việcxác định đúng đắn phơng hớng phát triển sản xuất, kinh doanh của doanhnghiệp.

+ Việc nghiên cứu nhu cầu của thị trờng luôn đợc coi là những vấn đềrất phức tạp, phong phú và đa dạng Do đó đòi hỏi phải có phơng thức nghiêncứu thích hợp và chấp nhận sự tốn kém.

+ Để nắm đợc nhu cầu thị trờng, kinh nghiệm thực tiễn của nhiều doanhnghiệp khác, ngời nghiên cứu phải tuân theo các trình tự sau:

Tổ chức hợp lý việc thu nhập các nguồn thông tin về nhu cầu của cácloại thị trờng.

Phân tích và sử lý đúng đắn các loại thông tin đã thu thập đợc về cácloại nhu cầu của các loại thị trờng.

Xác định nhu cầu của từng loại thị trờng mà doanh nghiệp có khả năngđáp ứng.

- Để có kết quả tốt trong việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng các doanhnghiệp phải trả lời một số cầu hỏi sau:

+ Những loại thị trờng nào đợc coi là có nhiều triển vọng nhất đối vớihàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp.

+ Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lớn nhấtvàphù hợp với năng lực sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp.

+ Giá cả bình quân trên thị trờng đối với từng loại hàng hoá,dịch vụ củadoanh nghiệp.

+ Những yêu cầu chủ yếu của từng loại đối tợng với các loại hàng hoávà dịch vụ nh: Chất lợng boa gói, mẫu mã, phơng thức vận chuyển và phơngthức thanh toán.

+ Dự kiến về mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối, tiêu thụ chonhững năm tới.

Tóm lại, trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung bao cấp các doanh nghiệpsản xuất theo chỉ tiêu kế hoạch đợc giao, không cần quan tâm đến việc cótiêu thụ đợc sản phẩm hay không Khi nớc ta chuyển đổi cơ chế từ bao cấpsang thị trờng đã không thích nghi đợc và đã bị phá sản hay giải thể Nhngvẫn có một số doanh nghiệp vẫn trụ vững đợc và ngày càng phát triển Cácdoanh nghiệp này đã thích nghi đợc với cơ chế thị trờng, tự chủ hạch toánkinh doanh, tự làm, tự ăn, lỗ chịu, lãi ăn Vì thế các doanh nghiệp phảinghiên cứu thị trờng và mở rộng thị trờng để kinh doanh tồn tại và phát triển.

Muốn duy trì và phát triển doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng mỗidoanh nghiệp phải thực hiện cho đợc các công đoạn của tái sản xuất mởrộng: sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng.

Vậy tìm đợc thị trờng tiêu thụ cho sản phẩm của mình đã khó, việc duytrì của nó lại càng khó hơn Chính vì vậy mỗi doanh nghiệp ngoài việc sảnxuất kinh doanh ra còn phải đặc biệt quan tâm đến thị trờng tiêu thụ sảnphẩm, làm sao phải luôn luôn duy trì đợc thị trờng mà mình tạo đợc và tìmcách mở rộng thêm thị trờng Có nhiều thị trờng tiêu thụ thì sản phẩm sẽ bánđợc nhiều hàng hoá hơn, và nh vậy doanh nghiệp khẳng định đợc uy tín củamình trên thị trờng.

2 Quan điểm cơ bản về tiêu thụ:

2.1 Khái niệm, vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:

2.1.1 khái niệm tiêu thụ:

a Quan điểm của Macx về tiêu thụ: Là quá trình kinh tế, tổ chức, kỹ

thuật nhằm điều hành và vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến ngời tiêudùng đạt hiệu quả kinh tế cao.

b Quan điểm kinh tế về tiêu thụ: Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của

quá trình sản xuất kinh doanh, thông qua tiêu thu doanh nghiệp thực hiện đợcgiá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm.

2.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ có vai trò rất quan trọng đối với việc sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp Nó là khâu cuối cùng của quả trình sản xuất Doanh nghiệp cótồn tại và thực hiện đợc quá trình tái sản xuất mở rộng hay không là nhờ

một phần ở khâu tiêu thụ Qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới thu hồiđợc vốn và mới có lãi để thực hiện các quá trình tiếp theo.

Sản phẩm của doanh nghiệp tạo ra nhất thiết phải đợc tiêu thụ trên thịtrờng bởi:

- Hoạt động trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, nền kinh tếthị trờng, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất hàng hoá với mục đíchkiếm lời.

- Muốn duy trì và phát triển doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng,mỗi doanh nghiệp phải thực hiện đợc vấn đề tái sản xuất mở rộng với bốnkhâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng Muốn cho bốn khâu nàyhoạt động một cách thông xuốt thì sản phẩm hàng hoá của mỗi doanh nghiệpnhất định phải đợc tiêu thụ trên thị trờng.

- Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành và xây dựng chiến lợc, kế hoạch sảnxuất, kinh doanh và phơng án sản phẩm của mình phải quán triệt phơngchâm:

Từ những luận cứ trên thì ta có thể thấy vai trò của tiêu thụ đối vớidoanh nghiệp là không thể coi nhẹ Thông qua hoạt động tiêu thụ thì doanhnghiệp mới có cơ hội tồn tại và phát triển trong môi trờng cạnh tranh gay gắtcủa nềm kinh tế thị trờng.

2.2 Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ:

2.2.1 Chất lợng sản phẩm:

Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hoá mà qua đóhàng hoá có công dụng nhất định chất lợng sản phẩm là điều kiện sống còncủa doanh nghiệp Để có thể đứng vững trên thị trờng và cạnh tranh đợc vớicác đối thủ khác thì doanh nghiệp không ngừng tìm mọi biện pháp nâng caochất lợng sản phẩm.

Chất lợng sản phẩm đợc đảm bảo và nâng cao tạo điều kiện thuận lợicho việc kéo chu kỳ sống của sản phẩm, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh

nghiệp, giữ đợc uy tín với khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị ờng tiêu thụ hàng hoá.

2.2.4 Mật độ dân số, mức thu nhập bình quân:

- Mật độ dân số: Con ngời vừa là ngời sản xuất, vừa là ngời tiêu ơdùngsản phẩm Mật độ dân số động hay không ảnh hởng đến chính sách tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp.

- Mức thu nhập bình quân cao dẫn đến tiêu dùng nhiều thì tiêu thụ sảnphẩm cũng đợc nhiều.

2.3 Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ:

2.3.1 Tổ chức công tác tiêu thụ:

Bao gồm hàng loại công việc kác nhau, từ việc quản cáo, chào hàng,giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, ký kết hợp đồng Đây là các hoạt động chủ quancủa doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trìnhtiêu thụ đợc nhanh chóng.

2.3.2 Tổ chức kênh tiêu thụ:

Kênh tiêu thụ là đờng đi, phơng thức di chuyển hàng hoá từ nơi sảnxuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng Một kênh tiêu thụ bao gồm ba yếu tố chủyếu: Ngời cung cấp, các phần tử trung gian và ngời tiêu dùng cuối cùng.

Có hai loại kênh tiêu thụ chủ yếu ở đây:

a Kênh tiêu thụ trực tiếp:

Là loại kênh không tồn tại các khâu trung gian, hàng hoá vận động đợcchuyển từ ngời sản xuất đến thẳng ngời tiêu dùng.

Ngời sản xuất Ngời tiêu dùng cuối cùng

Kênh tiêu dùng trực tiếp là hình thức phân phối đơn giản nhất, thể hiệnsự phân công lao động cha phát triển mạnh Cách thức tiêu thụ này đảm bảomối

quan hệ trực tiếp giữa sản xuất và tiêu dùng Nhà sản xuất có điều kiệnnắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng sát thực hơn.

Sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp có thể giảm bớt một số cho phí trunggian, tạo đợc lợi thế trong cạnh tranh về giá bán.

Tuy nhiên, sử dụng kênh tiêu thụ này sẽ làm tăng khối lợng công việccho các sản xuất Do vừa phải làm nhiệm vụ sản xuất, vừa phải hoạt độngkinh doanh thơng nghiệp, dẫn đến việc phân tâm lực lợng, không tập trungchuyên môn hoá đợc sẽ làm giảm bớt lợi thế cạnh tranh kinh doanh Ngoài racho tiêu thụ trực tiếp nên hàng hoá bị ứ đọng, gây tình trạng đọng vốn, dự trữlớn, hệ số luân chuyển vốn thấp và có nhiều rủi ro trong kinh doanh.

b Kênh tiêu thụ gián tiếp:

Là loại kênh tồn tại các phần tử trung gian hàng hoá đợc chuyển quamột hoặc một số lần thay đổi quyền sở hữu từ ngời sản xuất đến ngời tiêudùng.

Tuỳ thuộc vào số lợng các khâu trung gian mà hình thành nên các khâutiêu thụ dài ngắn khác nhau nh:

Ngời sản xuất - bán lẻ - tiêu dùng.

Ngời sản xuất - bán buôn - bán lẻ - tiêu dùng.Ngời sản xuất - đại lý bán lẻ - tiêu dùng

Hàng hoá đợc tiêu thụ rộng rãi trên nhiều vùng thị trờng khác nhau trênkênh tiêu thụ này.

Do chuyên môn hoá cao trong sản xuất và hoạt động thơng nghiệp, khisử dụng kênh tiêu thụ này cho phép các doanh nghiệp phát huy lợi thế củamình, và có thể tăng cạnh tranh và mở rộn thị trờng nhờ các phần tử trunggian Đặc biệt doanh nghiệp giảm bớt đợc tình trạng dự trữ hàng hoá, ứ đọngvốn và san sẻ rủ ro kinh doanh qua các khâu phân phối.

Tuy nhiên khi sử dụng kênh tiêu thụ này phải qua nhiều khâu trunggiánẽ kéo dài khoảng cách và tiêu dùng, làm chậm việc đáp ứng nhu cầu thịtrờng và thiếu thông tin cụ thể về thị trờng và khách hàng Ngoài ra nó cònlàm tăng chi

phí trong các khâu trung gian dẫn đến việc giá bán bị tăng lên làm quátrình cạnh tranh bị khó khăn do giá cả cao.

2.3.3 Chính sách hỗ trợ tiêu thụ:

Cạnh tranh trên thị trờng diễn ra ngày càng quyết liệt, việc tiêu thụ sảnphẩm ngày càng khó khăn buộc các doanh nghiệp phải có các biện pháp hỗtrợ khâu tiêu thụ Mà biện pháp phổ biến và cụ thể nhất là xúc tiến bán hàngbao gồm các hoạt động của doanh nghiệp thực hiện trong một không gian vàthời gian nhất định nhằm thu hút sự chú ý của ngời tiêu dùng Việc xuác tiếnbán hàng bao gồm các hoạt động chủ yếu:

- Hoạt động trng bầy triễn lãm: Nhằm giới thiệu sản phẩm của doanhnghiệp, tranh thủ thu hút sự chú ý của khách hàng, thu hút sự đầu t, liêndoanh liên kết với các doanh nghiệp khác.

- Các hoạt động xúc tiến tại nơi bán hàng: Có ý nghĩa quan trọng, là nơithể hiện khả năng ứng xử và nghệ thuật Marketting của ngời kinh doanh.

Tại nơi bán hàng các hoạt động doanh nghiệp cần chú ý là:+ Chọn địa điểm mở cửa hàng.

+ Trng bầy hàng hoá

+ Nghệ thuật bán hàng của nhân viên.+ Trang trí cửa hàng.

+ Kích thích vật chất cho ngời tiêu thụ sản phẩm.

- Dịch vụ sau bán hàng: Là dịch vụ diễn ra sau khi hàng hoá đã đợc tiêuthụ nhằm giúp ngời tiêu dùng sử dụng hợp lý sản phẩm và nâng cao uy tíncủa doanh nghiệp trên thị trờng cạnh tranh Hiện nay trên thị trờng Việt Namcó rất nhiều doanh nghiệp đã thực hiện dịch vụ sau bán hàng, hoạt động này

mang lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp Có nhiều hình thức dịch vụ saubán hàng nh:

+ Hoạt động hớng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm.+ Hình thức bảo hành sản phẩm.

+ Hình thức cung cấp sản phẩm thay thế.

3 Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duytrì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩmtrong các doanh nghiệp:

3.1 Chính sách về chất lợng và giá cả:

a Chính sách về chất l ợng:

Chất lợng sản phẩm là năng lực của một sản phẩm nhằm thoả mãnnhững nhu cầu của ngời sử dụng Chất lợng sản phẩm đợc xác định bởi cácyếu tố về hiệu xuất khả năng vận hàng, thuận tiện, bề đẹp và an toàn về sửdụng không gây ô nhiểm

Khi chất lợng sản phẩm cao đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng sẽ đem lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp.

Do chất lợng sản phẩm hàng hoá tốt nên tốc đọ tiêu thụ sản phẩmnhanh, tạo đợc ấn thị trờngợng tốt về nhãn hiệu sản phẩm, tạo đợc tín nhiệmvà kích thích tiêu dùng Ngoài ra sản phẩm chất lợng cao giảm đợc chi phíphế phẩm, tăng năng xuất và đỡ tốn thời gian và công sức kiểm tra chất lợng.

Do việc đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm tạo đợc điều kiệnthuận lợi cho việc kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, tạo u thế cho doanhnghiệp trên thị trờng, và giành lợi thế trong cạnh tranh, thu hút đợc nhiềukhách hàng, mở rộng đợc thị trờng.

b chính sách giá cả:

Bao gồm các hoạt động, các giả i pháp nhằm đề ra một hệ thống cácmức giá cả trong kinh doanh không đợc quyết định cứng nhắc mà nó đợcđiều chỉnh kịp thời cho phù hợp với từng giai đoạn, thời kỳ của vòng đời sảnphẩm và từng thị trờng cụ thể.

Chính sách giá cả đúng đắn ảnh hởng trực tiếp vòng đời và các giaiđoạn khác nhau của vòng đời sản phẩm Nó còn là thứ vũ khí sắc bén giúpdoanh nghiệp chiếm lợi thế trong cạnh tranh, giữ vững đợc thị trờng và mởrộng đợc thị trờng.

3.2 Công tác bảo hành sản phẩm:

Trong những năm gần đây hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biếnvà có lợi trong cơ chế thị trờng Nó vừa là trách nhiệm của doanh nghiệp vừagóp phần tạo nên tâm lý tin cậy và yên tâm cho ngời tiêu dùng khi sử dụngsản phẩm của mình.

Tuỳ theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng sản phẩm và khả năngcủa doanh nghiệp mà có các chế độ bảo hành khác nhau Tuy nhiên cần nhấnmạnh đến tính thiết thực và hiệu quả của hoạt động bảo hàng Khi thực hiệnbảo hành sản phẩm, doanh nghiệp có thể bảo hành tại nơi sản xuất hoặcthành lập các trạm bảo hành Hình thức bảo hành tại nơi tiêu dùng tuy có chiphí cao song gây đợc ấn tợng mạnhvà có hiệu quả hơn cả.

3.3 Không ngừng đổi mới kiểu dáng, mẫu mã, bao bì:

Ngoài việc quan tâm đến chất lợng sản phẩm, ngời tiêu dùng cũng chúý đến kiểm tra mẫu mã, bao bì của sản phẩm Nó cũng gây ấn tợng và đặcbiệt là quyết định mua hàng của khách hàng.

3.4 Tổ chức khuyến mại trong tiêu thụ:

Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là mộtnghệ thuật kinh doanh Khuyến mại là khuyến khích ngời mua, tạo cho họcảm giác thích thú và quyết định mua hàng.

Trong tiêu thụ sản phẩm có nhiều hình thức khuyến mại mà doanhnghiệp có thể áp dụng.

- Khuyến mại dới hình thức mua nhiều thì sẽ đợc thởng nhiều.

- Khuyến mại theo hình thức vé số, khi bóc sản phẩm ra bạn sẽ đợc mộtlời chúc mừng hoặc một tặng phẩm có giá trị của doanh nghiệp dành cho ng-ời tiêu thụ

3.5 Xây dựng chiến lợc sản phẩm:

Nhu cầu thị trờng của sản phẩm mang tính đa dạng, thị hiếu của ngờitiêu dùng mang tính ham muốn Để thoả mãn nhu cầu và thị hiếu đó, công ty phải có một chiến lợc sản phẩm đúng đắn và hợp lý Khi nhà sản xuất đa ramột quyết định mới, hoặc sản phẩm cải tiến, đòi hỏi phải quyết định đợc:

- Sản phẩm của mình có chỗ đứng trên thị trờng không?- Nên cạnh tranh nh thế nào?

- Làm thế để khách hàng mua hàng của mình?- Những sản phẩm dự kiến trong tơng lại là gì?

Những điều trên chỉ thực hiện đợc nếu doanh nghiệp có chiến lợc sảnphẩm đúng đắn, tạo ra sản phẩm mới có chất lợng tốt Nhân tố quyết định sựthành công của doanh nghiệp chính là bản thân sản phẩm Việc xác địnhđúng đắn chiến lợc sản phẩm sẽ có ý nghĩa sống còn với sự tồn tại của doanhnghiệp.

a Mục tiêu của chiến l ợc sản phẩm:

- Mục tiêu lợi nhuận: Số lợng hay chất lợng sản phẩm, sự mở rộng haythu hẹp của chủng loại, chi phí sản xuất hay giá cả của mỗi loại sản phẩmđều có mối liên hệ hữu cơ với nhau và quyết định mức lợi nhuận mà doanhnghiệp thu đợc.

- Mục tiêu mở rộng sức tiêu thu sản phẩm: Doanh nghiệp có tăng đợcdoanh số, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hay không phụ thuộc vào khảnăng xâm nhập thị trờng và mở rộng chủng loại sản phẩm Đây là điều cơbản mà mục tiêu của chất lợng sản phẩm phải giải đáp đợc.

- Mục tiêu an toàn: Chiến lợc sản phẩm thực hiện đúng đắn bảo đảmcho doanh nghiệp sự tiêu thụ chắc chắn, tránh đợc rủi ro tổn thất trong kinhdoanh Do vậy chất lợng sản phẩm phải đảm bảo độ an toàn cao nhất

b Nội dung cơ bản của chiến l ợc sản phẩm:

Vẫn chủ yếu dựa vào sản xuất những sản phẩm đợc thị trờng chấp nhậnvà đạt đợc mục tiêu doanh lợi tối đa Vì vậy, nội dung của chiến lợc sảnphẩm là:

- Xem xét các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất cònđợc thị trờng chấp nhận hay không?

- Nếu những sản phẩm đã và đang sản xuất không đợc thị trờng và ngờitiêu dùng chấp nhận nữa tnì phải đa dạng hoá sản phẩm nh thế nào để có hiệuquả?

- Việc thay đồi sản xuất cũ bằng sản xuất mới hoàn thiện hay cải tiếnsản xuất cũ nh thế nào để thị trờng chấp thuận?

- Với sản phẩm mới nên khai thác theo hớng nào, lúc nào thì tung ra thịtrờng và với số lợng bao nhiêu?

c Phát triển sản xuất mới:

Đây là biện pháp cần thiết để duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ.Sản phẩm mới về nguyên tắc là sản phẩm đầu tiên sản xuất ở doanhnghiệp và khi đa ra thị trờng cha có sản phẩm tơng tự Trên thực tế ngời tavẫn cho rằng sản phẩm mới có thể là những sản phẩm cũ đợc cãi tiến về chấtlợng, mẫu mã, các tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm đợc nâng cao Sảnphẩm mới là một khái niệm tơng đối Bởi vì một sản phẩm có thể cũ ở thị tr-ờng này nhng lại mới ở thị trờng khác.

Để có một sản phẩm mới tung ra thị trờng đợc chấp thuận, doanhnghiệp cần thận trọng tiến hành các bớc sau:

- Nghiên cứu sản phẩm: Để chế tạo một sản phẩm mới xuất hiện từnhiều nguyên nhân, cần quan tâm đến nguyên nhân bắt nguồn từ thị trờng, từnhu cầu thực tế của ngời tiêu dùng, cũng có thể suất phát từ đối thủ cạnhtranh hay từ sự thất bại của đối thủ mà nảy sinh ý định cải tiến sản phẩm mới.- Nghiên cứu đến các yếu tố phi vật chất gắn liền với sản phẩm: Ngờitiêu dùng muốn biết đầy đủ về sản phẩm, các đặc tính sử dụng và chất lợngsản phẩm thì họ sẽ yên tâm lựa chọn Để giúp họ có cái nhìn toàn diện về sảnphẩm thì các yếu tố phi vật chất nh: Nhãn hiệu, tên gọi, biểu tợng của doanhnghiệp, thời gian bảo hành cần đợc doanh nghiệp quan tâm khi thiết kế vàchế tạo.

- Chế thử và thử nghiệm sản phẩm: Sau khi đã tiến hành việc thiết kếsản phẩm, doanh nghiệp tiến hành chế thử sản phẩm Mục đích của giai đoạnnày nhằm định hình sản xuất, khẳng định những thông số kỹ thuật và đặctính kỹ thuật của sản phẩm.

- Chế tạo hàng loại sản phẩm: Tuỳ theo tình hình thị trờng, nhu cầu ời tiêu dùng mà có quyết định việc sản xuất ở mức độ khác nhau.

ng Đa sản phẩm mới vào thị trờng: Đây là khâu then chốt nhất, có thểchia làm ba giai đoạn tiến hành:

+ Quảng cáo cho khách hàng biết đợc sản phẩm của doanh nghiệp.+ Ngời tiêu dùng làm quen để đi đến khẳng định lợi ích thực sự của sảnphẩm mới.

+ Ngời êu dùng tín nhiệm sản phẩm: Biểu hiện ở mức tăng khối lợnghàng tiêu thụ.

3.6 Công tác tiêu thụ sản phẩm - kênh tiêu thụ và mạng lới tiêu thụ:

Biện pháp này có vị trí không kém phần quan trọng bởi lẻ sản xuất vàtiêu thụ là hai mặt của một vấn đề Tiêu thụ tốt sẽ thúc đẩy sản xuất và ngợclại.

Trên thực tế cho thấy có nhiều phơng thức phân phối và tiêu thụ sảnphẩm Vì vậy vấn đề đặt ra là phải lựa chọn cách phân phối và tiêu thụ hợplý Nếu căn cứ vào quá trình vận động của hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngờitiêu dùng có thể chia làm 3 phơng thức:

- Tiêu thụ trực tiếp.- Tiêu thụ gián tiếp.- Tiêu thụ hỗn hợp.

Tóm lại, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sảnxuất Tiêu thụ là nhân tố phản ánh kết quả của quá trình sản xuất kinh doanh,đồng thời nó cũng là một công tác vô cùng khó khăn đối với mỗi doanhnghiệp trong cơ chế thị trờng Do vậy, muốn sản phẩm của mình sản xuất rađợc thị trờng chấp nhận thì nhà sản xuất phải đặc biệt quan tâm đến vấn đềtiêu thụ và nghiên cứu thị trờng sao cho sản phẩm sản xuất ra phù hợp vớithời điểm tiêu thụ trên thị trờng, bảo đảm chất lợng, mẫu mã, kiểu dáng

Điều này đợc thể hiện rõ nét ở bảng số liệu sau:

Biểu 1: Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty quamột số năm

1 ĐầuVốn SXKD (tổng

vốn NN do DN quản lý)

15.089.217.35615.938.928.80715.938.928.8072 Doanh thu (đã trừ các

khoản đợc giảm trừ)

Chơng hai

phân tích thực trạng việc duy trì và mở rộng thịtrờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thơng mại

thuốc lá

3 Đầu mối quản lý 2254 Số lợng lao động (T.Tế

vốn NN - C.Tiêu 30BCKQKD / C.Tiêu 410BTKTS)

1.1.2 Đặc điểm cơ cấu quản lý và tổ chức kinh doanh của công ty:

Theo điều lệ về tổ chức hoạt động của Công ty thơng mại thuốc lá thìbộ máy quản lý gồm có giám đốc và phó giám đốc

Giám đốc có nhiệm vụ ký nhận vốn (kể cả nợ), đất đai, tài nguyên vàcác nguồn lức khác do Tổng công ty giao để quản lý và sử dụng có hiệu quả,bảo toàn và phát triển vốn, trình Tổng công ty phê duyệt và tổ chức thực hiệnphơng án đó Thực hiện hạn mức tín dụng (vay, cho vay và mua bán trảchậm) phụ vụ yêu cầu vốn của công ty và các đơn vị trực thuộc Xây dựngchiến lợc phát triển, kế hoạch dài hạn và hàng năm, các phơng án bảo vệ vàkhai thác nguồn lực của công ty Trình Tổng công ty phê duyệt các định mức kinh tế, đơn giá tiền lơng, giá bán sản phẩm thuốc lá điếu, giá dịch vụchủ yếu và dịch vụ phù hợp với các quy định chung của công ty Giám đốcphải chịu trách nhiệm về toàn bộ kết quả hoạt động kinh doanh của công tyvà thực hiện các nhiệm vụ đối với Nhà nớc Giám đốc là ngời điều hành mọi

hoạt động của công ty theo chế độ "Một thủ trởng"

Phó giám đốc đợc phân công một mặt nào đó của công ty và có nhiệmvụ giúp đở giám đốc trong việc điều hành và phát triển công công ty.

Bộ máy quản lý của Công ty thơng mại thuốc lá đợc tổ chức nh sau:1 Giám đốc.

2 Phó giám đốc.

3 Các phòng chức năng.4 Hệ thống phụ vụ khác.

Các phòng chức năng có nhiệm vụ cụ thể nh sau:- Phòng hành chính:

Thực hiện chức năng giúp cho giám đốc về tất cả các công việc liênquan đến công tác hành chính trong công ty.

Có nhiệm vụ quả lý về văn th, lu trữ tài liệu, bảo mật đối nội, đối ngoại,

- Phòng kinh doanh:

Thực hiện chức năng tham mu giám đốc về công tác tiêu thụ của côngty Phòng có nhiệm vụ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm từng tháng, từng quý,từng năm cho từng khu vực và từng đại lý Theo dõi tình hình tiêu thụ từngvùng, từng mỉền dân c, kết hợp với phòng thị trờng mở rộng diện tiêu thụ.Thực hiện ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm và bán hàng.

Tổng hợp báo cáo kết quả tiêu thụ về số lợng, chủng loại theo quy địnhđể giám đốc đánh giá và có quyết định về phơng hớng sản xuất - kinh doanhtrong thời gian tới.

Phòng có nhiệm vụ theo dõi, phân tích diễn biến thị trờng qua bộ phậnnghiên cứu thị trờng, tiếp thị và đại lý

Soạn thảo và đề ra các chơng trình, kế hoạch, chiến lợc, tham gia côngtác điều hành hoạt động Marketing, tìm các hình thức quảng cáo sản phẩm,tham gia công tác thiết kế quảng cáo, thiết kế sản phẩm mới, tham gia triễnlãm và hội chợ.

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty nh sau:

Biểu 2: Mô hình tổ chức quản lý của công ty:

giám đốc

tại hồ chí minh

1.1.3 Một số kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty thơng mại thuốc lá:

Tình hình kinh doanh của công ty biểu hiện rất rõ qua bảng số liệu sau:

Biểu 3: Bảng kết quả kinh doanh của công ty qua các năm

NămChỉ tiêu

Vốn kinh doanh Doanh thu

Lợi nhuận thực hiệnNộp ngân sách NNTỉ suất lợi nhuận

43,02%Doanh thu của công ty ngày 31/8/2001 có giảm so với năm 2000 nhngsự giảm sút này không ảnh hởng gì đến sự tăng lợi nhuận của công ty Điềunày tạo điều kiện nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên của công ty.Lợi nhuận tăng cho nên, công ty vẫn thực hiện nộp ngân sách đầy đủ cho nhànớc.

1.2 Một số đặc điểm kinh tế cơ bản ảnh hởng đến vấn đề duy trì và mởrộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty thơng mại thuốc lá:

1.2.1 Nhiệm vụ kinh doanh:

Công ty thơng mại thuốc lá là một trong 5 thành viên của Tổng công tythuốc lá Việt Nam Công ty thơng mại thuốc lá là một doanh nghiệp Nhà nớcnên ngoài nhiệm vụ quản lý kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm thì công tycũng phải thực hiện đầy đủ các chức năng và nhiệm vụ của một doanh nghiệpnhà nớc.

Công ty thơng mại thuốc lá kinh doanh theo cơ chế thị trờng, tự hạchtoán, tự quản lý, tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh, duy trì và mởrộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Tuy nhiên, trên thế giới ngày nay nhiều quốc gia, nhiều tổ chức liên tụckhuyến cáo về tác hại của việc hút thuốc lá và vận động chống hút thuốc lá,nhng nhu cầu của nó vẫn lớn, dờng nh là một sản phẩm không thể thiếu đợcdo tập quán tiêu dùng cho nên, công ty vẫn phải tiếp tục đẩy mạnh sản

phẩm ra thị trờng và đẩy mạnh sức cạnh tranh với các loại thuốc lá ngoạinhằm khai thác tốt thị trờng thuốc lá và hớng tới xuất khẩu.

Nhiệm vụ chính của công ty đợc xác định rất rõ ràng đó là: "sản phẩmcủa mình có một thế mạnh cạnh tranh trên thị trờng".

1.2.2 Đặc điểm về lao động:

Do đặc thù của Công ty thơng mại thuốc lá với chức năng kinh doanh,do nhận thức đợc vị trí đặc biệt quan trọng ở khâu tiêu thụ trong chiến lợckinh doanh, Công ty đã phân bố một lợng lao động tơng đối lớn về số lợngnhng có chất lợng đảm bảo để thực hiện tốt quá trình kinh doanh của mình.

Đến nay, Số cán bộ công nhân viên của toàn công ty có 95 ngời, mộtcon số tơng đối nhỏ đối với một doanh nghiệp Nhà nớc Tuy số lợng nhỏ nh-ng điểm mạnh của công ty là cán bộ công nhân có trình độ chuyên môn vànghiệp vụ cao, trong đó số cán bộ có trình độ trên đại học là 02 ngời; cán bộđại học là 40 ngời; còn trung cấp là 17 ngời

Nh vậy, về số lao động của Công ty thơng mại thuốc lá, ta thấy trình độhọc vấn chiếm tỷ lệ lớn, Trong đó trình độ trên đại học chiếm 2,04%, cán bộđại học chiếm 40,82% trên tổng số 95 CNV, trung cấp chiếm 17,36% Tuổitrung bình từ 26 - 37 chiếm đa số Đây là một tiền đề tốt để khai thác khảnăng và phát huy sáng tạo trong kinh doanh bắt nhịp cùng cơ chế thị trờng.

1.2.3 Tình hình tài chính của công ty:

Tình hình tài chính của công ty phản ánh rất rõ nét kết quả quá trìnhhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đó và nó cũng là cơ sở chắc chắntrong quá trình ra các quyết định đầu t kinh doanh của bản thân doanh nghiệpvà đối tác kinh doanh của công ty.

Công ty thơng mại thuốc lá nhận thức đợc rất rõ tầm quan trọng củacông tác quản trị tài chính doanh nghiệp, nắm chắc giá thành, vòng quay củavốn cố gắng duy trì tình hình tài chính của công ty lành mạnh bằng cáchđảm bảo kinh doanh có lãi, sử dụng hợp lý và hiệu quả các nguồn vốn và cáckhoản đầu t.

Biểu 4: Một số chỉ tiêu tài chính của công ty.

1Vốn XSKD 15.089.217.35615.938.928.80715.938.928.8071.a.Vốn kinh doanh 14.227.860.26914.227.860.26914.227.860.2691.b.Quĩ đầu t phát triển 753.690.6511.489.220.2541.498.220.245

1.c.Quĩ đầu t XDCB69.663.95469.663.95469.663.9541.d.Quĩ dự phòng TC38.002.482152.184.330152.184.3302Doanh thu984.035.186.3391.041.251.388.918740.886.027.9633Lợi nhuận thực hiện5.102.141.9891.151.194.7566.857.878.0143.a.Lãi hoạt động SXKD3.910.036.986406.086.6346.652.872.3353.b.Lợi tức hoạt động TC549.850.037745.108.122205.005.679

-4Nộp ngân sách NN3.755.309.53816.223.557.6866.849.820.9564.a.Thuế 3.755.309.53816.223.557.6866.849.820.956

Qua bảng trên ta thấy, tình hình tài chính của công ty khá ổn định vàđang có xu hớng đi lên Doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng đều qua cácnăm Nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nớc đợc công ty thực hiện rất tốt thể hiệnqua chỉ tiêu nộp ngân sách khá ổn định Tỉ suất lợi nhuận năm 2000 có giảmso với năm 1999 nhng đến 31/8/2001 ta thấy có chiều hớng tăng lên cụ thể làtừ 7,22% năm 2000 đến 31/8/2001 tăng lên 43,02%.

Nguồn vốn chính là một thế mạnh của công ty trong các hoạt động đầut và thực hiện các chiến lợc kinh doanh của mình Với khả năng tài chính củaCông ty thơng mại thuốc lá, công ty có điều kiện để đầu t chiều sâu, nghiêncứu phát triển thị trờng, lập các dự án đầu t có quy mô Đây là lợi thế rất lớncủa công ty mà các doanh nghiệp có vốn nhỏ không thể thực hiện đợc.

2 Phân tích thực trạng về thị trờng tiêu thụ sảnphẩm của Công ty thơng mại thuốc lá:

2.1 Đặc điểm tình hình chung:

Những năm cuối thập niên 80 trở về trớc, việc tổ chức kinh doanh thuốclá điếu đều diễn ra trong một nền kinh tế bao cấp Thuốc lá bao của các nhàmáy sản xuất đều đợc tiêu thụ thông qua thơng nghiệp quốc doanh Tất cảmọi hoạt động từ bán buôn đến bán lẻ đều bị quản lý theo cơ chế cứng

nhắc Việc điều tiết thị trờng hoàn toàn do các nhà máy làm chủ.

Với quyết định 217 ngày 14.11.1987, các xí nghiệp sản xuất chuyểnsang kinh doanh theo cơ chế thị trờng, hạch toán, tín dụng, tính đủ đầu vào,quyết định đầu ra tự chịu trách nhiệm về các quyết định và kết quả sản xuấtkinh doanh của chính mình, trở thành một trong những thành phần kinh tếchủ yếu của nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc.

Từ năm 1989 Liên hiệp thuốc lá Việt Nam đã đầu t xây dựng mạng lớitiêu thụ sản phẩm bao gồm các tổng đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm

Sau khi có chỉ thị 278/HĐBT nay là chính phủ, mạng lới tiêu thụ thuốc