" Phương hướng và một số giải pháp nhằm duy trì, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại thuốc lá "

" ... Phát triển nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng của xã hội chủ nghĩa ..." là chủ chương và đường lối phát triển kinh tế do Đại hội Đảng VI đề ra. Cơ chế thị trường với các quy luật đặc thù của nó sẽ là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam bởi tính linh hoạt và hiệu quả của nó. Khi các quy luật của cơ chế thị trường vận động cũng là lúc mà các doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều hình thức và khó khăn trong việc duy trì và phát triển sản xuất. Việc tự tìm kiếm thị trường, tự hoạch định cách phát triển sản xuất và tự chịu về hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình đã gây cho các doanh nghiệp rất nhiêù bở ngỡ, lúng túng. Hiện nay, vấn đề đầu ra thực sự là một thách thức rất lớn đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ có một ý nghĩa hết sức quan trọng đối với việc bảo toàn và phát triển vốn đầu tư. Làm cách nào để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, mở rộng thị trường, tăng cường vị thế của doanh nghiệp trên thị trường thực sự là vấn đề cần được giải quyết. Cũng như các doanh nghiệp khác, Công ty thương mại thuốc lá với những suy nghĩ "làm thế nào để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm " và công tác tiêu thụ sản phẩm đang được công ty quan tâm và đầu tư. Trong thời gian tìm hiểu thực tế ở Công ty thương mại thuốc lá, với sự giúp đỡ tận tình của các phòng, ban chức năng trong công ty, trên cơ sở hướng dẫn và gợi ý của thầy giáo PGS - TS Phạm Hữu Huy em chọn đề tài: " Phương hướng và một số giải pháp nhằm duy trì, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại thuốc lá "

" Phát triển nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng của xã hội chủ nghĩa " là

chủ chơng và đờng lối phát triển kinh tế do Đại hội Đảng VI đề ra

Cơ chế thị trờng với các quy luật đặc thù của nó sẽ là động lực thúc đẩy

sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam bởi tính linh hoạt và hiệu quả của nó Khi các quy luật của cơ chế thị trờng vận động cũng là lúc mà các doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều hình thức và khó khăn trong việc duy trì và phát triển sản xuất Việc tự tìm kiếm thị trờng, tự hoạch định cách phát triển sản xuất và tự chịu về hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình đã gây cho các doanh nghiệp rất nhiêù bở ngỡ, lúng túng

Hiện nay, vấn đề đầu ra thực sự là một thách thức rất lớn đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ có một ý nghĩa hết sức quan trọng đối với việc bảo toàn và phát triển vốn đầu t Làm cách nào để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, mở rộng thị trờng, tăng cờng vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng thực sự là vấn đề cần đợc giải quyết Cũng nh các doanh nghiệp khác, Công ty thơng mại thuốc lá với những suy nghĩ "làm thế nào để duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm " và công tác tiêu thụ sản phẩm

đang đợc công ty quan tâm và đầu t Trong thời gian tìm hiểu thực tế ở Công

ty thơng mại thuốc lá, với sự giúp đỡ tận tình của các phòng, ban chức năng trong công ty, trên cơ sở hớng dẫn và gợi ý của thầy giáo PGS - TS Phạm Hữu Huy em chọn đề tài:

" Phơng hớng và một số giải pháp nhằm duy trì, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty thơng mại thuốc lá "

Lời nói đầu

Phạm vi nghiên cứu của đề tài:

Nghiên cứu vấn đề tiêu thụ sản phẩm phải đặt việt tiêu thụ trong mối liên

hệ với các mặt khác của hoạt động sản xuất kinh doanh Lấy việc nghiên cứu hoạt động tiêu thụ là trung tâm từ đó xem xét các mối liên hệ giữa tiêu thụ với các yếu tố khác nh chất lợng sản phẩm, dầu t cho mạng tiêu thụ

Nội dung của chuyên đề bao gồm 3 chơng:

- Chơng 1: Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cơ bản quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp trong cơ chấ thị trờng

- Chơng 2: Phân tích thực trạng việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thơng mại thuốc lá

- Chơng 3: Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty thơng mại thuốc lá

1 Quan điểm cơ bản về thị trờng:

1.1 Khái niệm, chức năng vai trò của cơ chế thị trờng:

1.1.1 Khái niệm về thị trờng:

Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá và phân công lao động xã hội Trải qua thời gian và sự phát triển của thị trờng dẫn đến nhiều khái niệm khác nhau về thị trờng

a Thị tr ờng theo cách hiểu cổ điển: là nơi diễn ra các quá trình trao đổi

và buôn bán trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trờng còn bao gồm cẩ các hội chợ, các địa d hay các khu vực tiêu thụ theo mặt hàng hoặc nghành hàng

b Thị tr ờng theo quan điểm kinh tế: là lĩnh vực trao đổi, mua bán mà ở

đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá, dịch

vụ và sản lợng

c Khái niệm theo Marketing: thị trờng là tổng hợp các nhu cầu hoặc tập

hợp nhu cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó, là nơi diễn ra hành vi mua bán, trao đổi bằng tiền tệ

Nh vậy, thị trờng có thể ở bất kỳ chỗ nào khi có một nhóm ngời hoặc nhiều ngời mua và bán Thị trờng là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá Hoạt động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua 3 nhân tố có mối

Chơng một

Duy trì và mở rộng thị trờng là một nhân tố cơ bản nhằm duy trì, mở rộng thị trờng sản phẩm ở

Công ty thơng mại thuốc lá

quan hệ hữu cơ mật thiết vớ nhau đó là: Nhu cầu về hàng dịch vụ; cung ứng hàng hoá, dịch vụ; giá cả hàng hoá dịch vụ Qua thị trờng chúng ta có thể xác

định mối tơng quan giữa cung và cầu thị trờng về hàng hoá, dịch vụ hiểu đợc phạm vi và quy mô của việc thực hiện cung cầu dới hình thức mua bán hàng hoá, dịch vụ trên thị trờng Thị trờng còn là nơi kiểm nghiệm về chất lợng và giá trị của hàng hoá, dịch vụ và đợc thị trờng chấp nhận Do vậy các yếu tố có liên quan đến hàng hoá và dịch vụ đều phải tham gia vào thị trờng

Vậy điều quan tâm của doanh nghiệp thông qua nội dung trên là phải tìm

ra thị trờng, tìm đến nhu cầu và khả năng thanh toán sản phẩm hàng hoá, dịch

vụ của ngời tiêu dùng Ngoài ra doanh nghiệp còn pải quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng ra thị trờng có thoả mãn nhu cầu của khác hàng không, có phù hợp với khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng không? bởi vì trong thị trờng phải quan niệm rằng " khác hàng là thợng

đế ".

Thị trờng ở đây theo em hiểu thì thị trờng là nơi tập hợp rất nhiều nhóm ngời tiêu dùng với nhu cầu đa dạng và phong phú về hàng hoá và dịch vụ Nh vậy, doanh nghiệp noà nắm đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng thì doanh nghiệp

đã nắm chắc cơ hội thành công trong sản xuất và kinh doanh Nh quan điểm của Marketing thì nên đồng nhất giữa thị trờng và khách hàng Chỉ có nh vậy, doanh nghiệp mới ý thức đợc mục tiêu của các kế hoạch, chính sách thị trờng của mình

1.1.2 Chức năng của thị trờng:

Thị trờng đợc coi là một phạm trù trung tâm, vì qua đó các doang nghiệp

có thể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống gía cả Trên thị trờng, giá cả hàng hoá và dịch vụ, giá cả các yếu tố của các nguồn lực

nh lao động, đất đai, thiết bị luôn luôn biến động nhằm sử dụng có hiệu quả các nguồn lực để tạo ra hàng hoá và dịch vụ, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trờng

và xã hội Nh vậy, ta thấy thị trờng có vai trò cực kỳ quan trọng trong việc điều

tiết sản xuất và lu thông hàng hoá Thị trờng tồn tại khách quan, từng doanh nghiệp có thể hoạt động thích ứng với thị trờng Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ

sở nhận biết nhu cầu của thị trờng, cũng nh thế mạnh của mình trong sản xuất kinh doanh để có kế hoạch và phơng án kinh doanh phù hợp với sự đòi hỏi của thị trờng thị trờng có vai trò to lớn nh vậy là do nó có các chức năng chủ yếu sau đây:

a Chức năng thừa nhận của thị tr ờng:

Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp có bán đợc hay không, nếu bán đuợc có nghĩa là đợc thị trờng chấp nhận Hàng hoá, dịch vụ đợc thị trờng thừa nhận có nghĩa là ngời tiêu dùng chấp nhận và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp đợc thực hiện Thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá,dịch vụ, chuyển giá trị riêng biệt thành giá trị xã hội, sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói lên sự thừa nhận của thị trờng

b Chức năng thực hiện của thị tr ờng:

Chức năng này đợc thực hiện ở chổ thị trờng là nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá, dịch vụ Ngời bán cần giá trị của hàng hoá, còn ngời mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá Nhng theo trình tự, thì sự thực hiện của giá trị sẩy ra khi nào thực hiện đợc giá trị sử dụng Bởi vì hàng hoá hay dịch vụ dù

đợc tạo ra với chi phí thấp nhng không phù hợp với nhu cầu của thị trờng và xã hội thì cũng không tiêu thụ hoặc bán đợc Nh vậy, thông qua chức năng thực hiện của thị trờng, các loại hàng hoá và dịch vụ hình thành nên giá trị trao đổi của mình làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực

c Chức năng điều tiết và kích thích của thị tr ờng:

- Chức năng điều tiết: Thông qua nhu cầu thị trờng, ngời sản xuất sẽ chủ

động di chuyển hàng hoá, tiền vốn, vật t từ lĩnh vợt này sang lĩnh vực khác

nhằm thu hút lợi nhuận cao hơn Chính vì vậy ngời sản xuất cũng cố địa vị của mình trong sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao, tăng cờng sức mạnh của doanh nghiệp trong cạnh tranh.

- Chức năng kích thích: Thể hiện ở chỗ thị trờng chỉ chấp nhận những hàng hoá, dịch vụ với những chi phí sản xuất và lu thông thấp hoặc bằng mức bình thờng, nhằm kích thích các doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm

d Chức năng thông tin của thị tr ờng:

Thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào, với khối lợng bao nhiêu để đa sản phẩm ra thị trờng với thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất Chỉ cho ngời tiêu dùng nên mua những loại hàng hoá và dịch vụ nào ở thời điểm nào là có lợi cho mình, chức năng có đợc là do nó chứa đựng các thông tin về: Tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ giữa cung và cầu đối với từng loại hàng hoá, dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và phân phối Đây là những thông tin rất cần thiết đối với ngời sản xuất và ngời tiêu dùng để đề ra các quyết định thích hợp đem lại lợi ích và hiệu quả cho mình

1.1.3 Các yếu tố hợp thành thị trờng và các nhân tố chủ yếu ảnh hởng đến thị trờng:

a Các nhân tố hợp thành thị tr ờng:

Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với nền kinh tế hàng hoá, sự phân công lao động xã hội và việc sử dụng đồng tiền làm thớc đo trong quá trình trao đổi hàng hoá và dịch vụ Từ đó ta thấy, thị trờng muốn tồn tại và phát triển phải có đủ các điều kiện sau:

- Phải có khách hàng, tức là ngời mua hàng hoá và dịch vụ

- Phải có ngời cung ứng, tức là ngời bán hàng và dịch vụ

- Ngời bán hàng và dịch vụ bán cho ngời mua và phải đợc bồi hoàn (đợc trả giá).

Nh vậy, bất cứ thị trờng nào cũng chứa đựng ba yếu tố: Cung, cầu, giá cả hàng hoá và dịch vụ Ba yếu tố này có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và hợp thành thị trờng

- Yếu tố cung: Yếu tố này phản ánh cho ta thất trên thị trờng chỉ có những hàng hoá và dịch vụ có nhu cầu mới đợc cung ứng Điều này có đợc là

do hoạt động có ý thức của các nhà sản xuất, kinh doanh Mặt khác hàng hoá

và dịch vụ đợc cung ứng không phải bằng bất cứ giá nào mà là giá cả thoả thuận vừa có lợi cho ngời cung ứng vừa có lợi cho ngời có nhu cầu (không tính những trờng hợp ngoại lệ)

- Yếu tố cầu: Yếu tố này phản ánh cho ta thấy trờng hợp chỉ có những nhu cầu về thị trờng và xã hội có khả năng đáp ứng mới tồn tại và mới có quan

hệ qua lại với các yếu tố còn lại của thị trờng Và lẽ đơng nhiên, khi nói đến nhu cầu là nói tới số lợng đợc thoả mãn về một loại hàng hoá hay dịch vụ cụ thể gắn liền với mức giá cả nhất định

- Yếu tố giá cả: Yếu tố này phản ánh cho ta thấy trên thị trờng, việ đáp ứng nhu cầu của thị trờng và xã hội về hàng hoá và dịch vụ luôn luôn gắn liền với việc sử dụng các nguồn lực có hạn của xã hội và đợc trả giá Nh vậy trên thị trờng, hàng hoá và dịch vụ đợc bán theo giá mà số lợng cung cấp gặp số l-ợng cầu

b Các nhân tố ảnh h ởng đến thị tr ờng:

Về mặt lý luận và thực tiễn, ngời ta đã coi thị trờng là một tổng thể, nên các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng là rất phong phú và đa dạng Để đạt đợc hiệu qủa cao trong việc nghiên cứu thị trờng, cần phải phân loại một số nhân tố trên góc độ thích hợp

- Trên góc độ sự tác động của các lĩnh vực vào thị trờng có thể phân thành các nhân tố kinh tế, chính trị, xã hội, tâm sinh lý, thời tiết, khí hậu

+ Các nhân tố kinh tế: Đặc biệt là sử dụng các nguồn lực sản xuất trong công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp, nông - lâm - ng nghiệp, xây dựng, giao thông vận tải, nội thơng, ngoại thơng Các phơng pháp sử dụng nguồn lực có

ảnh hởng quyết định đến thị trờng bởi lẻ chúng ta tác động trực tiếp đến lợng cung, cầu, giá cả hàng hoá và dịch vụ

+ Các nhân tố chính trị - xã hội: Các nhân tố này ảnh hởng đến thị trờng

đợc thể hiện thông qua các chủ trơng, chính sách, thông tục tập quán và truyền thống, trình độ văn hoá của nhân dân, đặc biệt là chính sách tiêu dùng, chính sách khoa học và công nghệ, chính sách đối nội và đối ngoại, chính sách dân

số, chính sách xuất nhập khẩu có ảnh hởng to lớn đến thị trờng: Làm mở rộng hay thu hẹp thị trờng

+ Các nhân tố tâm sinh lý: Các nhân tố này tác động đến cả ngời sản xuất, kinh doanh và ngời tiêu dùng, thông qua đó sẽ tác động đến cung, cầu, giá cả hàng hoá và dịch vụ

+ Các nhân tố thời tiết, khí hậu: Các nhân tố này cũng ảnh hởng đến sản xuất, năng xuất lao động tiêu dùng, tốc độ tiêu thụ và cuối cùng là ảnh hởng

đến cung, cầu, giá cả hàng hoá và dịch vụ

- Trên góc độ tác động của cấp quản lý đến thị trờng, có thể phân thành các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vi mô

+ Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô nh chiến lợc và kế hoạch phát triển kinh tế quốc dân, luật pháp nhà nớc, thuế, lãi suất tín dụng, tỷ giá hối đoái, giá cả Tất cả những nhân tố này đợc coi là công cụ để nhà nớc quản lý và điều tiết thị trờng thông qua sự tác động trực tiếp vào cung, cầu, giá cả hàng hoá và dịch vụ Mặt khác, chính những công cụ này tạo ra môi trờng kinh doanh Các doanh nghiệp muốn làm ăn có hiệu quả, con đờng quan trọng là phải tìm mọi biện pháp để vận dụng một cách thích hợp các loại nhân tố này

+ Các nhân tố thuộc quyền quản lý vi mô nh chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh, kế hoạch sản xuất kinh doanh, phơng án sản phẩm, giá cả, phân phối, các biện pháp xúc tiến bán hàng, yểm trợ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và

dịch vụ (quản cáo, hội chợ, triễn lãm, giới thiệu sản phẩm) các nhân tố này đợc coi là những công cụ để quản lý doanh nghiệp nhằm tạo ra những sản phẩm hàng hoá và dịch vụ có chất lợng cao, đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trờng và xã hội thông qua mối quan hệ cung, cầu, giá cả hàng hoá và dịch vụ thích hợp

để phát triển và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp

1.1.4 Nghiên cứu nhu cầu thị trờng:

a Những vấn đề chung của việc nghiên cứu nhu cầu thị tr ờng:

- Việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng đợc coi là hoạt động có tính chất tiền

tệ của công tác kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Nghiên cứu nhu cầu của thị trờng có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phơng hớng phát triển sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp

- Việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng luôn luôn đợc coi là vấn đề phức tạp, phong phú và đa dạng Do đó, đòi hỏi phải có phơng pháp nghiên cứu thích hợp và chấp nhận sự tốn kém

- Để nắm đợc nhu cầu của thị trờng, kinh nghiệm thực tiễn của nhiều doanh nghiệp ở các nớc cho thấy, ngời nghiên cứu phải tuân theo trình tự sau:+ Một là: Tổ chức hợp lý việc thu nhập các nguồn thông tin về nhu cầu của thị trờng

+ Hai là: Phân tích và sử lý đúng đắn các loạ thông tin đã thu thập đợc về các loại nhu cầu của các thị trờng

+ Ba là: Xác định nhu cầu của từng loại thị trờng mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng

b Kết quả nghiên cứu nhu cầu của các loại thị tr ờng phải trả lời đ ợc các loại sau đây:

- Những loại thị trờng nào đợc coi là triển vọng nhất đối với hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp

- Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ đợc với khối lợng lớn nhất và phù hợp với năng lực của doanh nghiệp.

- Những nhu cầu chủ yếu của từng loại thị trờng đối với các loại hàng hoá

và dịch vụ nh chất lợng, đồ bao gói, mẫu mã, phơng thức vận chuyển và phơng thức thanh toán

- Dự kiến về mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối tiêu thụ

1.1.5 Vai trò của thị trờng với sự phát triển của doanh nghiệp:

Thị trờng giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế hàng hoá Ơ nớc ta trong nền kinh tế hiện nay "thị trờng vừa là mục tiêu, vừa là căn cứ của kế hoạch hoá" Đối với các doanh nghiệp, thị trờng là bộ phận chủ yếu trong môi

trờng kinh tế xã hội Hoạt động bên ngoài của các doanh nghiệp đợc tiến hành trong môi trờng phức tạp, bao gồm nhiều bộ phận khác nhau nh môi trờng dân

c, môi trờng văn hoá, môi trờng chính trị thị trờng chính là nơi hình thành và thực hiện các mối quan hệ kinh tế giữa doanh nghiệp với môi trờng bên ngoài Thị trờng nh một cầu nối, nhờ đó mà doanh nghiệp mới thực hiện đợc mối quan hệ với ngời tiêu dùng, với các đơn vị kinh tế khác, với nghành kinh tế và với hệ thống kinh tế quốc dân

Thị trờng còn đảm bảo các hoạt động bình thờng của quá trinhg sản xuất

và tái sản xuất của doanh nghiệp Trao đổi là khâu quan trọng và phức tạp của quá trình sản xuất diễn ra trên thị trờng Hoạt động của các doanh nghiệp trên thị trờng nếu diễn ra tốt, lành mạnh sẽ giúp cho việc trao đổi hàng hoá đợc tiến hành nhanh chóng, đều đặn Ngợc lại, khi thị trờng không ổn định, hoạt động trao đổi hàng hoá bị trì trệ hoặc không thực hiện đợc sẽ ảnh hởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Vì vậy, thị trờng có vai trò quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp Vấn đề thị trờng ngày càng trở nên quan trọng trong quản lý kinh

tế cũng nh trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1.2 Cơ chế thị trờng:

Cơ chế thị trờng chính là môi trờng về kinh tế, chính trị, xã hội, pháp luật

mà đặc trng nhất của cơ chế là hệ thống đờng lối chính sách của đảng và nhà nớc Trong phạm vi của doanh nghiệp đó là hệ thống các nội quy, quy chế về quản lý và điều hành quá trình sản xuất và kinh doanh tạo điều kiện cho các

đơn vị kinh tế phát triển theo hớng thống nhất

Cơ chế thị trờng đợc hình thành với sự tác động tổng hợp của các quy luật sản xuất và lu thông hàng hoá trên thị trờng Đó là các quy luật về giá trị, quy luật giá trị thặng d, quy luật cung - cầu, quy luật cạnh tranh, quy luật lu thông tiền tệ Các quy luật này tạo thành hệ thống các quy luật và hệ thống này tạo ra cơ chế thị trờng

Cơ chế thị trờng có những đặc điểm sau:

- Thị trờng vừa đợc coi là yếu tố quyết định của quá trình tái sản xuất hàng hoá, dịch vụ, vừa đợc coi là mục tiêu khâu kết thúc của quá trình sản xuất

- Thị trrờng điều tiết nền kinh tế xã hội thông qua việc đáp ứng các nhu cầu của thị trờng và xã hội Về hàng hoá và dịch vụ Do đó khuyến khích đợc sản xuất còn tiêu dùng đợc hớng dẫn

- Lợi nhuận tối đa đợc coi là động lực, còn cạnh tranh là phơng thức hoạt

động của thị trờng

Sự điều tiết của hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trờng dới tác động của quy luật kinh tế thị trờng đã mang lại những tích cực, góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế, phát triển khoa học kỹ thuật Tuy nhiên ngoài những mặt tích cực của cơ chế thị trờng ta cũng thấy những mặt hạn chế của cơ chế thị trờng, để có biện pháp khắc phục, nh việc sử dụng các đòn bẩy kinh tế, những chế định pháp luật của nhà nớc để can thiệp vào thị trờng sẽ đảm bảo đ-

ợc lợi ích của ngời tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất phát triển Nh vậy việc xuất hiện cơ chế thị trờng giúp cho các doanh nghiệp tự khẳng định đợc sự tồn tại của doanh nghiệp ngoài ra còn xác định đợc mục tiêu, phơng hớng, nhiệm vụ

của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng là: Sản xuất phải đáp ứng nhu cầu của thị trờng, tìm cách duy trì và mở rộng thị trờng thông qua việc nâng cao chất l-ợng sản phẩm, đổi mới mặt hàng, phơng thức bán hàng Tạo điều kiện tăng trởng và phát triển của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.

1.3 Các quy luật đặc trng của nền kinh tế sản xuất hàng hoá:

Trên thị trờng diễn ra nhiều hoạt động về kinh tế, có nhiều mối quan hệ phức tạp diễn ra vì thế cũng xuất hiện nhiều quy luật kinh tế khác nhau đan xen Nhng cơ bản trong nền kinh tế hàng hoá có ba quy luật sau:

1.3.1 Quy luật giá trị:

Là quy luật cơ bản của nền kinh tế hàng hoá, căn cứ vào đó mà hàng hoá

đợc trao đổi theo số lợng lao động xã hội cần thiết đã hao phí để sản xuất hàng hoá Quy luật giá trị kích thích những ngởi ngoài sản xuất chú ý đến sự hao phí lao động xã hội cần thiết và gia sức giảm hao phí lao động cách biệt xuống Quy luật này cần điều tiết sự phân phối lao động xã hội và t liệu sản xuất giữa các nghành thông qua cơ cấu giá của thị trờng

1.3.2 Quy luật cung - cầu:

Biểu hiện quan hệ lớn nhất của thị trờng: Cầu là lợng hàng hoá, dịch vụ ngời mua muốn mua tại mỗi mức giá Nếu các yếu khác giữ nguyên, khi giá càng thấp thì cầu càng lớn; Cung là lợng hàng hoá,dịch vụ ngời bán muốn bán

ở mỗi mức giá Nếu cố định các yếu tố khác, khi giá càng cao thì lợng cung càng lớn

1.3.3 Quy luật cạnh tranh:

Là cơ chế vận động của thị trờng, có thể nói thị trờng là "chiến trờng", là

nơi gặp gỡ của các đối thủ cạnh tranh Các hình thức cạnh tranh cơ bản trên thị trờng đó là: Cạnh tranh giữa ngời mua với ngời mua; Cạnh tranh giữa ngời bán

với ngời bán; Cạnh tranh giữa ngời mua với ngời bán Trong ba hình thức cạnh tranh trên thì hình thức cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán là cuộc cạnh tranh khốc liệt nhất Đây là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, nhằm giành lấy những u thế trên thị trờng trong cơ chế thị trờng cạnh tranh là chủ yếu.

Khi nói đến thị trờng, ta chỉ hiểu chung chung nh vậy Vậy thì các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm ở đâu, những nơi nào trên thị trờng Vì thế mới xuất hiện phân đoạn thị trờng

1.4 Phân đoạn thị trờng:

Là việc phân chia thị trờng tổng thể thành các đoạn thị trờng nhất định,

đảm bảo trong cùng một đoạn thị trờng mang những đăc điểm, tiêu dùng giống nhau hay các đoạn thị trờng tơng xứng với loại sản phẩm khác nhau.Việc phân chia thị trờng giúp doanh nghiệp chọn đợc các phần thị trờng phù hợp và có lợi nhất trong kinh doanh Đồng thời có chính sách Marketing với từng đoạn thị trờng Khi xác định đợc đoạn thị trờng nào, cần xâm nhập doanh nghiệp nào, cần xác định vị thế nào mong muốn chiếm lĩnh trên các

đoạn thị trờng đó Doanh nghiệp cần xem xét vị thế của sản phẩm cách đánh giá của ngời tiêu dùng về các thuộc tính quan trọng của hàng hoá Việc xác

định lấy đoạn thị trờng nào là mục tiêu sẽ quyết định đối thủ cạnh tranh Với một đoạn thị trờng phù hợp với doanh nghiệp sẽ đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp Tuy nhiên chọn đoạn thị trờng không chính xác sẽ dẫn đến hậu quả tồi tệ Có rất nhiều cách để phân đoạn thị trờng nh theo địa lý, nhân khẩu Theo quan điểm của Marketing thì phân đoạn thị trờng có thể chia làm bốn cách cơ bản sau:

- Phân đoạn theo địa lý: thị trờng tổng thể có thể chia cách thành nhiều

đơn vị địa lý: Vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận - huyện, phờng - xã Đây là cơ

sở phân đoạn áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thờng gắn với yếu tố

địa lý (khu vực)

- Phân đoạn theo dân - số xã hội: Nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm: Giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngỡng, dân tộc, sắc tộc Đây là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua của ngời tiêu dùng.

- Phân đoạn theo tâm lý học: Cơ sở phân đoạn này đợc biểu hiện hình thành các tiêu thức nh: Thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn hoá các yếu tố tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hởng tới hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá của ngời tiêu dùng

- Phân đoạn thị trờng theo hành vi tiêu dùng: Theo cơ sở này, thị trờng ngời tiêu dùng sẽ đợc phân chia ra làm nhiều nhóm đồng nhất về các đặc tính sau: Lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lợng và tỷ lệ sử dụng (đã sử dụng, cha sử dụng, không sử dụng )

Để đảm bảo quá trình phân đoạn thị trờng chính xác và có hiệu quả các doanh nghiệp cần chú ý đến nhu cầu của đoạn thị trờng phải nghiên cứu một cách cụ thể và có tính khả thi

Nghiên cứu hoạt động phân đoạn thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu

có ý nghĩa rất lớn đối với việc sử dụng tối nguồn lực có hạn của doanh nghiệp trong việc đầu t cho thị trờng lựa chọn Mỗi doanh nghiệp thờng chỉ có một thế mạnh xét tên một phơng diện náo đó trong việc thoả mãn nhu cầu thị trờng Phân đoạn thị trờng, xác định thị trờng mục tiêu, thực chất là vấn đề biết tập trung nỗ lực của doanh nghiệp đúng thị trờng, xây dựng cho mình một t cách riêng, một hình ảnh riêng, mạnh mẽ, dõ nét và nhất quán để khả năng vốn có của doanh nghiệp đợc khai thác một cách hiệu quả nhất

1.5 Nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp:

1.5.1 Mục đích của nghiên cứu thị trờng:

Là nghiên cứu nhu cầu của khác hàngvề một loại sản phẩm hay dịch vụ nào đó Thông qua đó để các doanh nghiệp xác định chiến lợc thị trờng, chiến lợc Marketing

Việc tìm ra khoảng trống của thị trờng, tức là có nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ nhng cha có doanh nghiệp nào sản xuất mặt hàng đó hoặc có nhng cha

đáp ứng đợc nhu cầu về chất lợng, mẫu mã của sản phẩm hoặc lợng cung quá nhỏ Từ đó có kế hoạch sản xuất mặt hàng đó, bởi vì phơng châm của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng là"chỉ bán những gì thị trờng cần, chứ không bán những gì ta có"

Nh vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ lỡng thị trờng để có kế hoạch sản xuất khi sản phẩm ra đời sẽ có thị trờng tiêu thụ

1.5.2 Nội dung của việc nghiên cứu thị trờng:

Do phạm vi và trình độ nên ở đây ta chỉ xét những vấn đề chung của việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng và kết quả nói chung của việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng

- Những vấn đề chung của việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng:

+ Việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng đợc coi là hoạt động có tính chất tiền đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp

+ Nghiên cứu nhu của thị trờng có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác

định đúng đắn phơng hớng phát triển sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp.+ Việc nghiên cứu nhu cầu của thị trờng luôn đợc coi là những vấn đề rất phức tạp, phong phú và đa dạng Do đó đòi hỏi phải có phơng thức nghiên cứu thích hợp và chấp nhận sự tốn kém

+ Để nắm đợc nhu cầu thị trờng, kinh nghiệm thực tiễn của nhiều doanh nghiệp khác, ngời nghiên cứu phải tuân theo các trình tự sau:

Tổ chức hợp lý việc thu nhập các nguồn thông tin về nhu cầu của các loại thị trờng

Phân tích và sử lý đúng đắn các loại thông tin đã thu thập đợc về các loại nhu cầu của các loại thị trờng

Xác định nhu cầu của từng loại thị trờng mà doanh nghiệp có khả năng

+ Dự kiến về mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối, tiêu thụ cho những năm tới

Tóm lại, trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung bao cấp các doanh nghiệp sản xuất theo chỉ tiêu kế hoạch đợc giao, không cần quan tâm đến việc có tiêu thụ đợc sản phẩm hay không Khi nớc ta chuyển đổi cơ chế từ bao cấp sang thị trờng đã không thích nghi đợc và đã bị phá sản hay giải thể Nhng vẫn có một

số doanh nghiệp vẫn trụ vững đợc và ngày càng phát triển Các doanh nghiệp này đã thích nghi đợc với cơ chế thị trờng, tự chủ hạch toán kinh doanh, tự làm, tự ăn, lỗ chịu, lãi ăn Vì thế các doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng và

mở rộng thị trờng để kinh doanh tồn tại và phát triển

Muốn duy trì và phát triển doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng mỗi doanh nghiệp phải thực hiện cho đợc các công đoạn của tái sản xuất mở rộng: sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng

Vậy tìm đợc thị trờng tiêu thụ cho sản phẩm của mình đã khó, việc duy trì của nó lại càng khó hơn Chính vì vậy mỗi doanh nghiệp ngoài việc sản xuất kinh doanh ra còn phải đặc biệt quan tâm đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm, làm

sao phải luôn luôn duy trì đợc thị trờng mà mình tạo đợc và tìm cách mở rộng thêm thị trờng Có nhiều thị trờng tiêu thụ thì sản phẩm sẽ bán đợc nhiều hàng hoá hơn, và nh vậy doanh nghiệp khẳng định đợc uy tín của mình trên thị tr-ờng.

2 Quan điểm cơ bản về tiêu thụ:

2.1 Khái niệm, vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:

2.1.1 khái niệm tiêu thụ:

a Quan điểm của Macx về tiêu thụ: Là quá trình kinh tế, tổ chức, kỹ

thuật nhằm điều hành và vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng đạt hiệu quả kinh tế cao

b Quan điểm kinh tế về tiêu thụ: Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá

trình sản xuất kinh doanh, thông qua tiêu thu doanh nghiệp thực hiện đợc giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm

2.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ có vai trò rất quan trọng đối với việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nó là khâu cuối cùng của quả trình sản xuất Doanh nghiệp có tồn tại và thực hiện đợc quá trình tái sản xuất mở rộng hay không là nhờ

một phần ở khâu tiêu thụ Qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới thu hồi

đ-ợc vốn và mới có lãi để thực hiện các quá trình tiếp theo

Sản phẩm của doanh nghiệp tạo ra nhất thiết phải đợc tiêu thụ trên thị ờng bởi:

tr Hoạt động trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, nền kinh tế thị trờng, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất hàng hoá với mục đích kiếm lời

- Muốn duy trì và phát triển doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng, mỗi doanh nghiệp phải thực hiện đợc vấn đề tái sản xuất mở rộng với bốn khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng Muốn cho bốn khâu này hoạt

động một cách thông xuốt thì sản phẩm hàng hoá của mỗi doanh nghiệp nhất

định phải đợc tiêu thụ trên thị trờng

- Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành và xây dựng chiến lợc, kế hoạch sản xuất, kinh doanh và phơng án sản phẩm của mình phải quán triệt phơng châm:+ Tiêu - cung - sản

+ Chỉ đa vào chiến lợng, kế hoạch và phơng án những mặt hàng sản phẩm đã ký kết đợc hợp đồng tiêu thụ hoặc chắc chắn sẽ tiêu thụ đợc

- Hoạt động trong nền kinh tế thị trờng, mỗi doanh nghiệp phải quán triệt quan điểm Marketing "chỉ sản xuất, kinh doanh những gì mà thị trờng cần chứ không phải sản xuất kinh doanh những gì mà mình sẵn có"

Từ những luận cứ trên thì ta có thể thấy vai trò của tiêu thụ đối với doanh nghiệp là không thể coi nhẹ Thông qua hoạt động tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có cơ hội tồn tại và phát triển trong môi trờng cạnh tranh gay gắt của nềm kinh tế thị trờng

2.2 Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ:

2.2.1 Chất lợng sản phẩm:

Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hoá mà qua đó hàng hoá có công dụng nhất định chất lợng sản phẩm là điều kiện sống còn của doanh nghiệp Để có thể đứng vững trên thị trờng và cạnh tranh đợc với các đối thủ khác thì doanh nghiệp không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm

Chất lợng sản phẩm đợc đảm bảo và nâng cao tạo điều kiện thuận lợi cho việc kéo chu kỳ sống của sản phẩm, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, giữ đợc uy tín với khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ hàng hoá

2.2.4 Mật độ dân số, mức thu nhập bình quân:

- Mật độ dân số: Con ngời vừa là ngời sản xuất, vừa là ngời tiêu ơdùng sản phẩm Mật độ dân số động hay không ảnh hởng đến chính sách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Mức thu nhập bình quân cao dẫn đến tiêu dùng nhiều thì tiêu thụ sản phẩm cũng đợc nhiều

2.3 Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ:

2.3.1 Tổ chức công tác tiêu thụ:

Bao gồm hàng loại công việc kác nhau, từ việc quản cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, ký kết hợp đồng Đây là các hoạt động chủ quancủa doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ đợc nhanh chóng.

2.3.2 Tổ chức kênh tiêu thụ:

Kênh tiêu thụ là đờng đi, phơng thức di chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất

đến ngời tiêu dùng cuối cùng Một kênh tiêu thụ bao gồm ba yếu tố chủ yếu: Ngời cung cấp, các phần tử trung gian và ngời tiêu dùng cuối cùng

Có hai loại kênh tiêu thụ chủ yếu ở đây:

a Kênh tiêu thụ trực tiếp:

Là loại kênh không tồn tại các khâu trung gian, hàng hoá vận động đợc chuyển từ ngời sản xuất đến thẳng ngời tiêu dùng

Ngời sản xuất Ngời tiêu dùng cuối cùng

Kênh tiêu dùng trực tiếp là hình thức phân phối đơn giản nhất, thể hiện sự phân công lao động cha phát triển mạnh Cách thức tiêu thụ này đảm bảo mối quan hệ trực tiếp giữa sản xuất và tiêu dùng Nhà sản xuất có điều kiện nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng sát thực hơn

Sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp có thể giảm bớt một số cho phí trung gian, tạo đợc lợi thế trong cạnh tranh về giá bán

Tuy nhiên, sử dụng kênh tiêu thụ này sẽ làm tăng khối lợng công việc cho các sản xuất Do vừa phải làm nhiệm vụ sản xuất, vừa phải hoạt động kinh doanh thơng nghiệp, dẫn đến việc phân tâm lực lợng, không tập trung chuyên môn hoá đợc sẽ làm giảm bớt lợi thế cạnh tranh kinh doanh Ngoài ra cho tiêu thụ trực tiếp nên hàng hoá bị ứ đọng, gây tình trạng đọng vốn, dự trữ lớn, hệ số luân chuyển vốn thấp và có nhiều rủi ro trong kinh doanh

b Kênh tiêu thụ gián tiếp:

Là loại kênh tồn tại các phần tử trung gian hàng hoá đợc chuyển qua một hoặc một số lần thay đổi quyền sở hữu từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng.Tuỳ thuộc vào số lợng các khâu trung gian mà hình thành nên các khâu tiêu thụ dài ngắn khác nhau nh:

Ngời sản xuất - bán lẻ - tiêu dùng

Ngời sản xuất - bán buôn - bán lẻ - tiêu dùng

Ngời sản xuất - đại lý bán lẻ - tiêu dùng

Hàng hoá đợc tiêu thụ rộng rãi trên nhiều vùng thị trờng khác nhau trên kênh tiêu thụ này

Do chuyên môn hoá cao trong sản xuất và hoạt động thơng nghiệp, khi sử dụng kênh tiêu thụ này cho phép các doanh nghiệp phát huy lợi thế của mình,

và có thể tăng cạnh tranh và mở rộn thị trờng nhờ các phần tử trung gian Đặc biệt doanh nghiệp giảm bớt đợc tình trạng dự trữ hàng hoá, ứ đọng vốn và san

sẻ rủ ro kinh doanh qua các khâu phân phối

Tuy nhiên khi sử dụng kênh tiêu thụ này phải qua nhiều khâu trung giánẽ kéo dài khoảng cách và tiêu dùng, làm chậm việc đáp ứng nhu cầu thị trờng và thiếu thông tin cụ thể về thị trờng và khách hàng Ngoài ra nó còn làm tăng chi phí trong các khâu trung gian dẫn đến việc giá bán bị tăng lên làm quá trình cạnh tranh bị khó khăn do giá cả cao

2.3.3 Chính sách hỗ trợ tiêu thụ:

Cạnh tranh trên thị trờng diễn ra ngày càng quyết liệt, việc tiêu thụ sản phẩm ngày càng khó khăn buộc các doanh nghiệp phải có các biện pháp hỗ trợ khâu tiêu thụ Mà biện pháp phổ biến và cụ thể nhất là xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động của doanh nghiệp thực hiện trong một không gian và thời gian nhất định nhằm thu hút sự chú ý của ngời tiêu dùng Việc xuác tiến bán hàng bao gồm các hoạt động chủ yếu:

- Hoạt động trng bầy triễn lãm: Nhằm giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp, tranh thủ thu hút sự chú ý của khách hàng, thu hút sự đầu t, liên doanh liên kết với các doanh nghiệp khác.

- Các hoạt động xúc tiến tại nơi bán hàng: Có ý nghĩa quan trọng, là nơi thể hiện khả năng ứng xử và nghệ thuật Marketting của ngời kinh doanh

Tại nơi bán hàng các hoạt động doanh nghiệp cần chú ý là:

+ Chọn địa điểm mở cửa hàng

+ Trng bầy hàng hoá

+ Nghệ thuật bán hàng của nhân viên

+ Trang trí cửa hàng

+ Kích thích vật chất cho ngời tiêu thụ sản phẩm

- Dịch vụ sau bán hàng: Là dịch vụ diễn ra sau khi hàng hoá đã đợc tiêu thụ nhằm giúp ngời tiêu dùng sử dụng hợp lý sản phẩm và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng cạnh tranh Hiện nay trên thị trờng Việt Nam có rất nhiều doanh nghiệp đã thực hiện dịch vụ sau bán hàng, hoạt động này mang lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp Có nhiều hình thức dịch vụ sau bán hàng nh:

+ Hoạt động hớng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm

+ Hình thức bảo hành sản phẩm

+ Hình thức cung cấp sản phẩm thay thế

3 Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp:

3.1 Chính sách về chất lợng và giá cả:

a Chính sách về chất l ợng:

Chất lợng sản phẩm là năng lực của một sản phẩm nhằm thoả mãn những nhu cầu của ngời sử dụng Chất lợng sản phẩm đợc xác định bởi các yếu

tố về hiệu xuất khả năng vận hàng, thuận tiện, bề đẹp và an toàn về sử dụng không gây ô nhiểm

Khi chất lợng sản phẩm cao đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng sẽ đem

lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp

Do chất lợng sản phẩm hàng hoá tốt nên tốc đọ tiêu thụ sản phẩm nhanh, tạo đợc ấn thị trờngợng tốt về nhãn hiệu sản phẩm, tạo đợc tín nhiệm và kích thích tiêu dùng Ngoài ra sản phẩm chất lợng cao giảm đợc chi phí phế phẩm, tăng năng xuất và đỡ tốn thời gian và công sức kiểm tra chất lợng

Do việc đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm tạo đợc điều kiện thuận lợi cho việc kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, tạo u thế cho doanh nghiệp trên thị trờng, và giành lợi thế trong cạnh tranh, thu hút đợc nhiều khách hàng, mở rộng đợc thị trờng

b chính sách giá cả:

Bao gồm các hoạt động, các giả i pháp nhằm đề ra một hệ thống các mức giá cả trong kinh doanh không đợc quyết định cứng nhắc mà nó đợc điều chỉnh kịp thời cho phù hợp với từng giai đoạn, thời kỳ của vòng đời sản phẩm và từng thị trờng cụ thể

Chính sách giá cả đúng đắn ảnh hởng trực tiếp vòng đời và các giai đoạn khác nhau của vòng đời sản phẩm Nó còn là thứ vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệp chiếm lợi thế trong cạnh tranh, giữ vững đợc thị trờng và mở rộng đợc thị trờng

3.2 Công tác bảo hành sản phẩm:

Trong những năm gần đây hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến

và có lợi trong cơ chế thị trờng Nó vừa là trách nhiệm của doanh nghiệp vừa góp phần tạo nên tâm lý tin cậy và yên tâm cho ngời tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm của mình

Tuỳ theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng sản phẩm và khả năng của doanh nghiệp mà có các chế độ bảo hành khác nhau Tuy nhiên cần nhấn mạnh đến tính thiết thực và hiệu quả của hoạt động bảo hàng Khi thực hiện bảo hành sản phẩm, doanh nghiệp có thể bảo hành tại nơi sản xuất hoặc thành lập các trạm bảo hành Hình thức bảo hành tại nơi tiêu dùng tuy có chi phí cao song gây đợc ấn tợng mạnhvà có hiệu quả hơn cả.

3.3 Không ngừng đổi mới kiểu dáng, mẫu mã, bao bì:

Ngoài việc quan tâm đến chất lợng sản phẩm, ngời tiêu dùng cũng chú ý

đến kiểm tra mẫu mã, bao bì của sản phẩm Nó cũng gây ấn tợng và đặc biệt

là quyết định mua hàng của khách hàng

3.4 Tổ chức khuyến mại trong tiêu thụ:

Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một nghệ thuật kinh doanh Khuyến mại là khuyến khích ngời mua, tạo cho họ cảm giác thích thú và quyết định mua hàng

Trong tiêu thụ sản phẩm có nhiều hình thức khuyến mại mà doanh nghiệp có thể áp dụng

- Khuyến mại dới hình thức mua nhiều thì sẽ đợc thởng nhiều

- Khuyến mại theo hình thức vé số, khi bóc sản phẩm ra bạn sẽ đợc một lời chúc mừng hoặc một tặng phẩm có giá trị của doanh nghiệp dành cho ngời tiêu thụ

- Nên cạnh tranh nh thế nào?

- Làm thế để khách hàng mua hàng của mình?

- Những sản phẩm dự kiến trong tơng lại là gì?

Những điều trên chỉ thực hiện đợc nếu doanh nghiệp có chiến lợc sản phẩm đúng đắn, tạo ra sản phẩm mới có chất lợng tốt Nhân tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp chính là bản thân sản phẩm Việc xác định đúng

đắn chiến lợc sản phẩm sẽ có ý nghĩa sống còn với sự tồn tại của doanh nghiệp

a Mục tiêu của chiến l ợc sản phẩm:

- Mục tiêu lợi nhuận: Số lợng hay chất lợng sản phẩm, sự mở rộng hay thu hẹp của chủng loại, chi phí sản xuất hay giá cả của mỗi loại sản phẩm đều

có mối liên hệ hữu cơ với nhau và quyết định mức lợi nhuận mà doanh nghiệp thu đợc

- Mục tiêu mở rộng sức tiêu thu sản phẩm: Doanh nghiệp có tăng đợc doanh số, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hay không phụ thuộc vào khả năng xâm nhập thị trờng và mở rộng chủng loại sản phẩm Đây là điều cơ bản

mà mục tiêu của chất lợng sản phẩm phải giải đáp đợc

- Mục tiêu an toàn: Chiến lợc sản phẩm thực hiện đúng đắn bảo đảm cho doanh nghiệp sự tiêu thụ chắc chắn, tránh đợc rủi ro tổn thất trong kinh doanh

Do vậy chất lợng sản phẩm phải đảm bảo độ an toàn cao nhất

b Nội dung cơ bản của chiến l ợc sản phẩm:

Vẫn chủ yếu dựa vào sản xuất những sản phẩm đợc thị trờng chấp nhận

và đạt đợc mục tiêu doanh lợi tối đa Vì vậy, nội dung của chiến lợc sản phẩm là:

- Xem xét các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất còn

đợc thị trờng chấp nhận hay không?

- Nếu những sản phẩm đã và đang sản xuất không đợc thị trờng và ngời tiêu dùng chấp nhận nữa tnì phải đa dạng hoá sản phẩm nh thế nào để có hiệu quả?

- Việc thay đồi sản xuất cũ bằng sản xuất mới hoàn thiện hay cải tiến sản xuất cũ nh thế nào để thị trờng chấp thuận?

- Với sản phẩm mới nên khai thác theo hớng nào, lúc nào thì tung ra thị trờng và với số lợng bao nhiêu?

c Phát triển sản xuất mới:

Đây là biện pháp cần thiết để duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ

Sản phẩm mới về nguyên tắc là sản phẩm đầu tiên sản xuất ở doanh nghiệp và khi đa ra thị trờng cha có sản phẩm tơng tự Trên thực tế ngời ta vẫn cho rằng sản phẩm mới có thể là những sản phẩm cũ đợc cãi tiến về chất lợng, mẫu mã, các tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm đợc nâng cao Sản phẩm mới

là một khái niệm tơng đối Bởi vì một sản phẩm có thể cũ ở thị trờng này nhng lại mới ở thị trờng khác

Để có một sản phẩm mới tung ra thị trờng đợc chấp thuận, doanh nghiệp cần thận trọng tiến hành các bớc sau:

- Nghiên cứu sản phẩm: Để chế tạo một sản phẩm mới xuất hiện từ nhiều nguyên nhân, cần quan tâm đến nguyên nhân bắt nguồn từ thị trờng, từ nhu cầu thực tế của ngời tiêu dùng, cũng có thể suất phát từ đối thủ cạnh tranh hay

từ sự thất bại của đối thủ mà nảy sinh ý định cải tiến sản phẩm mới

- Nghiên cứu đến các yếu tố phi vật chất gắn liền với sản phẩm: Ngời tiêu dùng muốn biết đầy đủ về sản phẩm, các đặc tính sử dụng và chất lợng sản phẩm thì họ sẽ yên tâm lựa chọn Để giúp họ có cái nhìn toàn diện về sản phẩm thì các yếu tố phi vật chất nh: Nhãn hiệu, tên gọi, biểu tợng của doanh nghiệp, thời gian bảo hành cần đợc doanh nghiệp quan tâm khi thiết kế và chế tạo

- Chế thử và thử nghiệm sản phẩm: Sau khi đã tiến hành việc thiết kế sản phẩm, doanh nghiệp tiến hành chế thử sản phẩm Mục đích của giai đoạn này nhằm định hình sản xuất, khẳng định những thông số kỹ thuật và đặc tính kỹ thuật của sản phẩm.

- Chế tạo hàng loại sản phẩm: Tuỳ theo tình hình thị trờng, nhu cầu ngời tiêu dùng mà có quyết định việc sản xuất ở mức độ khác nhau

- Đa sản phẩm mới vào thị trờng: Đây là khâu then chốt nhất, có thể chia làm ba giai đoạn tiến hành:

+ Quảng cáo cho khách hàng biết đợc sản phẩm của doanh nghiệp

+ Ngời tiêu dùng làm quen để đi đến khẳng định lợi ích thực sự của sản phẩm mới

+ Ngời êu dùng tín nhiệm sản phẩm: Biểu hiện ở mức tăng khối lợng hàng tiêu thụ

3.6 Công tác tiêu thụ sản phẩm - kênh tiêu thụ và mạng lới tiêu thụ:

Biện pháp này có vị trí không kém phần quan trọng bởi lẻ sản xuất và tiêu thụ là hai mặt của một vấn đề Tiêu thụ tốt sẽ thúc đẩy sản xuất và ngợc lại

Trên thực tế cho thấy có nhiều phơng thức phân phối và tiêu thụ sản phẩm Vì vậy vấn đề đặt ra là phải lựa chọn cách phân phối và tiêu thụ hợp lý Nếu căn cứ vào quá trình vận động của hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng có thể chia làm 3 phơng thức:

- Tiêu thụ trực tiếp

- Tiêu thụ gián tiếp

ờng chấp nhận thì nhà sản xuất phải đặc biệt quan tâm đến vấn đề tiêu thụ và nghiên cứu thị trờng sao cho sản phẩm sản xuất ra phù hợp với thời điểm tiêu thụ trên thị trờng, bảo đảm chất lợng, mẫu mã, kiểu dáng

vụ, tổ chức bộ máy, trụ sở làm việc Từ tháng 01 năm 2001 đến hết tháng 08 năm 2001, nhiệm vụ chủ yếu củ Công ty là kinh doanh vận chuyển, trụ sở

đóng tại Thành phố Hồ Chí Minh, Từ ngày 01 tháng 09 năm 2001, Công ty

đ-ợc bổ sung thêm nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thuốc lá điếu các loại theo quyết

định số 04/TTVN - QĐ - TC ngày 30 tháng 06 năm 2001 của Tổng công ty thuốc lá Việt Nam và đổi tên Công ty Dịch vụ - Vật t thuốc lá thành Công ty thơng mại thuốc lá nh hiện nay Công ty đổi trụ sở làm việc chính đến số 10 Yếu Kiêu, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội theo quyết định số 3673 QĐ - UB ngày

24 tháng 7 năm 2001 của Uỷ ban nhân dân Thành phố Hà Nội Công ty có 01 chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh Do có sự thay đổi về nghành nghề kinh doanh, nhờ đó, công ty liên tục có những bớc phát triển trong thời gian qua

Điều này đợc thể hiện rõ nét ở bảng số liệu sau:

Chơng hai

phân tích thực trạng việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thơng mại

thuốc lá

Biểu 1: Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty qua

1.1.2 Đặc điểm cơ cấu quản lý và tổ chức kinh doanh của công ty:

Theo điều lệ về tổ chức hoạt động của Công ty thơng mại thuốc lá thì bộ máy quản lý gồm có giám đốc và phó giám đốc

Giám đốc có nhiệm vụ ký nhận vốn (kể cả nợ), đất đai, tài nguyên và các nguồn lức khác do Tổng công ty giao để quản lý và sử dụng có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn, trình Tổng công ty phê duyệt và tổ chức thực hiện ph-

ơng án đó Thực hiện hạn mức tín dụng (vay, cho vay và mua bán trả chậm) phụ vụ yêu cầu vốn của công ty và các đơn vị trực thuộc Xây dựng chiến lợc phát triển, kế hoạch dài hạn và hàng năm, các phơng án bảo vệ và khai thác nguồn lực của công ty Trình Tổng công ty phê duyệt các định

mức kinh tế, đơn giá tiền lơng, giá bán sản phẩm thuốc lá điếu, giá dịch vụ chủ yếu và dịch vụ phù hợp với các quy định chung của công ty Giám đốc phải chịu trách nhiệm về toàn bộ kết quả hoạt động kinh doanh của công ty và thực

hiện các nhiệm vụ đối với Nhà nớc Giám đốc là ngời điều hành mọi hoạt động của công ty theo chế độ "Một thủ trởng"

Phó giám đốc đợc phân công một mặt nào đó của công ty và có nhiệm vụ giúp đở giám đốc trong việc điều hành và phát triển công công ty

Bộ máy quản lý của Công ty thơng mại thuốc lá đợc tổ chức nh sau:

- Phòng kinh doanh:

Thực hiện chức năng tham mu giám đốc về công tác tiêu thụ của công

ty Phòng có nhiệm vụ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm từng tháng, từng quý, từng năm cho từng khu vực và từng đại lý Theo dõi tình hình tiêu thụ từng vùng, từng mỉền dân c, kết hợp với phòng thị trờng mở rộng diện tiêu thụ Thực hiện ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm và bán hàng

Tổng hợp báo cáo kết quả tiêu thụ về số lợng, chủng loại theo quy định

để giám đốc đánh giá và có quyết định về phơng hớng sản xuất - kinh doanh trong thời gian tới

Phòng có nhiệm vụ theo dõi, phân tích diễn biến thị trờng qua bộ phận nghiên cứu thị trờng, tiếp thị và đại lý

Soạn thảo và đề ra các chơng trình, kế hoạch, chiến lợc, tham gia công tác điều hành hoạt động Marketing, tìm các hình thức quảng cáo sản phẩm, tham gia công tác thiết kế quảng cáo, thiết kế sản phẩm mới, tham gia triễn lãm và hội chợ

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty nh sau:

Biểu 2: Mô hình tổ chức quản lý của công ty:

1.1.3 Một số kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty thơng mại thuốc lá:

Tình hình kinh doanh của công ty biểu hiện rất rõ qua bảng số liệu sau:

giám đốc

Phòng hành

chính Phòng tổ chức - bảo vệ chính- kế toánPhòng tài Phòng kinh doanh

tại hồ chí minh

Biểu 3: Bảng kết quả kinh doanh của công ty qua các năm

15.938.928.807 1.041.251.388.918 1.151.194.756 16.223.557.686 7,22%

15.938.928.807 740.886.027.963 6.857.878.014 6.849.820.956 43,02%

Doanh thu của công ty ngày 31/8/2001 có giảm so với năm 2000 nhng

sự giảm sút này không ảnh hởng gì đến sự tăng lợi nhuận của công ty Điều này tạo điều kiện nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên của công ty Lợi nhuận tăng cho nên, công ty vẫn thực hiện nộp ngân sách đầy đủ cho nhà nớc

1.2 Một số đặc điểm kinh tế cơ bản ảnh hởng đến vấn đề duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty thơng mại thuốc lá:

1.2.1 Nhiệm vụ kinh doanh:

Công ty thơng mại thuốc lá là một trong 5 thành viên của Tổng công ty thuốc lá Việt Nam Công ty thơng mại thuốc lá là một doanh nghiệp Nhà nớc nên ngoài nhiệm vụ quản lý kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm thì công ty cũng phải thực hiện đầy đủ các chức năng và nhiệm vụ của một doanh nghiệp nhà n-ớc

Công ty thơng mại thuốc lá kinh doanh theo cơ chế thị trờng, tự hạch toán, tự quản lý, tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh, duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Tuy nhiên, trên thế giới ngày nay nhiều quốc gia, nhiều tổ chức liên tục khuyến cáo về tác hại của việc hút thuốc lá và vận động chống hút thuốc lá, nhng nhu cầu của nó vẫn lớn, dờng nh là một sản phẩm không thể thiếu đợc do tập quán tiêu dùng cho nên, công ty vẫn phải tiếp tục đẩy mạnh sản phẩm ra

thị trờng và đẩy mạnh sức cạnh tranh với các loại thuốc lá ngoại nhằm khai thác tốt thị trờng thuốc lá và hớng tới xuất khẩu.

Nhiệm vụ chính của công ty đợc xác định rất rõ ràng đó là: "sản phẩm của mình có một thế mạnh cạnh tranh trên thị trờng"

1.2.2 Đặc điểm về lao động:

Do đặc thù của Công ty thơng mại thuốc lá với chức năng kinh doanh, do nhận thức đợc vị trí đặc biệt quan trọng ở khâu tiêu thụ trong chiến lợc kinh doanh, Công ty đã phân bố một lợng lao động tơng đối lớn về số lợng nhng có chất lợng đảm bảo để thực hiện tốt quá trình kinh doanh của mình

Đến nay, Số cán bộ công nhân viên của toàn công ty có 95 ngời, một con

số tơng đối nhỏ đối với một doanh nghiệp Nhà nớc Tuy số lợng nhỏ nhng

điểm mạnh của công ty là cán bộ công nhân có trình độ chuyên môn và nghiệp

vụ cao, trong đó số cán bộ có trình độ trên đại học là 02 ngời; cán bộ đại học là

40 ngời; còn trung cấp là 17 ngời

Nh vậy, về số lao động của Công ty thơng mại thuốc lá, ta thấy trình độ học vấn chiếm tỷ lệ lớn, Trong đó trình độ trên đại học chiếm 2,04%, cán bộ

đại học chiếm 40,82% trên tổng số 95 CNV, trung cấp chiếm 17,36% Tuổi trung bình từ 26 - 37 chiếm đa số Đây là một tiền đề tốt để khai thác khả năng

và phát huy sáng tạo trong kinh doanh bắt nhịp cùng cơ chế thị trờng

1.2.3 Tình hình tài chính của công ty:

Tình hình tài chính của công ty phản ánh rất rõ nét kết quả quá trình hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp đó và nó cũng là cơ sở chắc chắn trong quá trình ra các quyết định đầu t kinh doanh của bản thân doanh nghiệp và đối tác kinh doanh của công ty

Công ty thơng mại thuốc lá nhận thức đợc rất rõ tầm quan trọng của công tác quản trị tài chính doanh nghiệp, nắm chắc giá thành, vòng quay của vốn

cố gắng duy trì tình hình tài chính của công ty lành mạnh bằng cách đảm bảo