2. Phân tích thực trạng về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty thơng mại thuốc
2.1. Đặc điểm tình hình chung
Những năm cuối thập niên 80 trở về trớc, việc tổ chức kinh doanh thuốc lá điếu đều diễn ra trong một nền kinh tế bao cấp. Thuốc lá bao của các nhà máy sản xuất đều đợc tiêu thụ thông qua thơng nghiệp quốc doanh. Tất cả mọi hoạt động từ bán buôn đến bán lẻ đều bị quản lý theo cơ chế cứng
nhắc. Việc điều tiết thị trờng hoàn toàn do các nhà máy làm chủ.
Với quyết định 217 ngày 14.11.1987, các xí nghiệp sản xuất chuyển sang kinh doanh theo cơ chế thị trờng, hạch toán, tín dụng, tính đủ đầu vào, quyết định đầu ra tự chịu trách nhiệm về các quyết định và kết quả sản xuất kinh doanh của chính mình, trở thành một trong những thành phần kinh tế chủ yếu của nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc.
Từ năm 1989 Liên hiệp thuốc lá Việt Nam đã đầu t xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm bao gồm các tổng đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Sau khi có chỉ thị 278/HĐBT nay là chính phủ, mạng lới tiêu thụ thuốc lá điếu của liên hiệp thuốc lá Việt Nam chủ yếu là bán lẻ. Phơng thức phân phối đã hình thành trên cơ sở kết hợp giữa hệ thống thơng nghiệp quốc doanh và mạng lới tiêu thụ của các công ty thành viên. Những năm 1991, hệ thống khách hàng của Tổng công ty đã từng bớc ổn định, các doanh nghiệp đã vận chuyển hàng của mình tới nơi tiêu thụ chiếm 30 - 33% sản lợng hàng hoá bán ra.
Nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trờng đạng phát triển, hàng hoá nhiều và đa dạng chính là lúc xuất hiện và phân chia thị trờng ra làm nhiều đoạn. Mỗi đoạn thị trờng có những nét đặc trng về sở thích, thói quen tiêu dùng, yêu cầu độ thoả dụng khác nhau, văn hoá tiêu dùng khác nhau, giá trị hàng hoá cần mua cũng khách nhau.
Chính trên cơ sở trên về sự hình thành các phân đoạn thị trờng thì hình thức bán lẻ lại tỏ ra có hiệu quả hơn so với hình thức bán buôn trong việc gắn chặt sản xuất với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
2.2. Tình hình thị trờng và tiêu thụ sản phẩm của Công ty thơng mại thuốc lá:
2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm thuốc lá điếu:
Từ biểu 5 và 6 ta thấy sản phẩm thuốc lá điếu của công ty tăng lên một cách không ngừng, cụ thể nh sau:
STT Thông số ĐVT 2001 Quí I năm 2002
1 2 3 4 5 6 7 8 Sản lợng Vinataba tiêu thụ Trong đó: Công ty Chi nhánh Tổng doanh thu Sản lợng Golden Cup Doanh thu Sản lợng Viland Doanh thu Bao Bao Bao Đồng Bao Đồng Bao Đồng 67.101.533 62.682.123 4.419.410 394.433.457.169 47.840 259.703.328 92.500 123.333.302 54.879.084 49.169.434 5.709.650 328.901.202.083 43.000 234.380.953 122.000 162.666.667
Nh vậy, theo bảng tổng hợp trên ta thấy sản lợng và doanh thu của sản phẩm thuốc lá điếu Quí I năm 2002 tăng gần bằng và cũng có khi là hơn năm 2001 chẳng hạn nh doanh thu của Viland chẳng hạn.
Đây là những sản phẩm cao cấp của công ty đang đợc tiêu thụ rộng rãi trên thị trờng các thị xã, thành phố... đây là những sản phẩm chiến lợc lâu dài của công ty đảm bảo thế cân bằng khi tham gia cạnh tranh với các sản phẩm của các doanh nghiệp khác và thuốc lá nhậm lậu hiện đang tiêu thụ trên thị tr- ờng. Ngoài ra lợi nhuận của những sản phẩm này chiếm một phần không nhỏ trong tổng lợi nhuận của công ty thu về.
2.2.2. Phân tích thị trờng tiêu thụ sản phẩm:
Mỗi thị trờng tiêu thụ đều có những yêu cầu riêng về loại sản phẩm do tập quán tiêu dùng riêng, điều kiện khí hậu riêng của từng vùng ... mà những yêu cầu về loại thuốc lá đó đợc biểu hiện ở các đặc tính kỹ thuật của từng loại thuốc lá. ý thức đợc điều đó, công ty thờng xuyên theo dõi diễn biến thị trờng làm cơ sở cho kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình.
Biểu 7:Tình hình tiêu thụ trên các thị trờng khu vực.
Đơn vị: Nghìn bao STT Thị trờng Số lợng tiêu thụ 1 Bắc Giang 150.000 2 Bắc Ninh 287.500 3 Cao Bằng 97.500 4 Hoà Bình 60.000 5 Hải Dơng 172.000 6 Hà Giang 30.000 7 Hà Nội 6.762.820 8 Hà Nam 60.000 9 Hải Phòng 320.000 10 Hà Tây 92.000 11 Hà Tĩnh 160.000 12 Hng Yên 141.000 13 Lào Cai 275.000
14 Lai Châu 55.000 15 Lạng Sơn 199.500 16 Nghệ An 750.000 17 Ninh Bình 165.000 18 Nam Định 915.000 19 Phú Thọ 395.500 20 Quảng Ninh 132.500 21 Sơn La 30.000 22 Thái Bình 205.500 23 Thanh Hoá 640.000 24 Thái Nguyên 382.000
Nhìn chung thị trờng tiêu thụ của công ty là rất rộng lớn nhng thế mạnh của công ty trên các thị trờng khác nhau là có khác nhau. Công ty luôn nâng cao đợc lợng sản phẩm tiêu thụ trong những lần xâm nhậm thị trờng và đã khá thành công .
Bên cạnh đó, các thị trờng tiêu thụ khác cũng duy trì sự ổn định và có sức phát triển tốt nh Hà Nội, nghệ An, Hà tĩnh... đây là các thị trờng rất có triển vọng của công ty vì khách hàng đã có những niềm tin nhất định đối với những sản phẩm của công ty nên sản lợng tiêu thụ trên các thị trờng này tơng đối ổn định.
Xét về thị trờng trọng điểm của công ty ta thấy: Hiện nay, công ty tiêu thụ chủ yếu ở Hà Nội, đây là thị trờng tiêu thụ lớn nhất của công ty với tỷ phần tiêu thụ luôn luôn tăng. Hà Nội là thị trờng giầu tiềm năng, có điều kiện thuận lợi cho việc khai thác và phát triển thị phần của công ty trên thị trờng này nh: quy mô thị trờng lớn, mức thu nhập bình quân cao và gần ngay khu vực hoạt động của công ty nhng thị trờng Hà Nội có những nhu cầu khá cao về chất l- ợng sản phẩm bán ra.
Từ những xu hớng biến động của thị trờng, thành công hay thất bại của công ty vẫn cha đợc làm sáng rõ. Bởi vậy, việc nghiên cứu từng thị trờng khu vực với những phân đoạn của nó đối với từng loại sản phẩm là rất cần thiết.
Đối với nghành kinh doanh và các nhà máy sản xuất thuốc lá, tiêu thụ là khâu cuối cùng với quá trình sản xuất kinh doanh. Hình thức tiêu thụ và phân phối sản phẩm rất đợc công ty quan tâm. Nó quyết định đến tốc độ tiêu thụ, chi phí vận chuyển và trực tiếp là lợi nhuận thu về của công ty có thể đạt đợc thông qua hàng bán ra.
Thị trờng tiêu thụ của công ty khá rộng lớn trải dài trên 27 tỉnh, thành phố. Xây dựng hệ thống phân phối đợc công ty thực hiện bởi hai loại hình đó là kênh phân phối ngắn và kênh phân phối dài.
- Kênh phân phối ngắn:
- Kênh phân phối dài:
Biểu 8:Số lợng các điểm bán sản phẩm của công ty
STT Đối tợng Số đại lý Bán buôn
1 Nam Hà 1 ì 2 Ninh Bình 2 ì 3 Thái Bình 4 ì 4 Thanh Hoá 5 ì 5 Nghệ An 5 ì 6 Hà Tĩnh 2 ì 7 Quảng Bình 1 ì 8 Hà Tây 4 ì
Công ty Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Công
ty Đại lý buônBán Ngời tiêu dùng cuối cùng
Cửa hàng giới thiệu SP
Ngời môi giới Đại lý
9 Hà Nội 18 ì 10 Lai Châu 2 ì 11 Yên Bái 3 ì 12 Vĩnh Phú 1 ì 13 Tuyên Quang 2 ì 14 Hà Bắc 1 ì 15 Hải Phòng 1 ì 16 Hải Dơng 1 ì 17 Quảng Ninh 7 ì 18 Lai Châu 1 ì 19 Bắc Thái 4 ì 20 Cao Bằng 1 ì 21 Lạng Sơn 4 ì 22 Hng Yên 2 ì 23 Bắc Ninh 4 ì 24 Bắc Giang 1 ì 25 Sợn La 2 ì 26 Phú Thọ 3 ì 27 Hoà Bình 2 ì
Cho đến thời điểm hiện nay: công ty đã thiết lập đợc một hệ thống bao gồm 84 đại lý, có hầu hết tất cả các cửa hàng bán buôn trên khắp các tỉnh thành phố.
a. Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối ngắn:
Kênh này phục vụ khách hàng là ngời tiêu dùng. Họ mua sản phẩm của công ty tại các cửa hàng bán buôn. Kênh phân phối ngắn chính là hình thức công ty áp dụng để đa sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng mà không qua trung gian môi giới.
Hình thức nay giúp cho ngời tiêu dùng hiểu đợc sản phẩm của công ty thông qua ngời bán chính vì vậy ngời bán có nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm của công ty cho khách hàng biết.
Ưu điểm: Đó là đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá, bảo đảm sự giao
chính xác lợng thông tin cần thiết, trực tiếp từ ngời tiêu dùng. Việc này có thể hỗ trợ cho quá trình ra các kế hoạch kinh doanh của công ty. Thêm vào đó, đây là hình thức đảm bảo cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho ngời tiêu dùng một cách đáng tin cậy nhất, đồng thời thúc đẩy đợc hoạt động tiêu thụ có hiệu quả nhất.
Nh
ợc điểm: Hình thức kênh phân phối này hạn chế đến khả năng và
trình độ chuyên môn hoá trong tổ chức và quản lý các kênh phân phối và nhân lực bị phân tán.
Có thể nói, kênh phân phối đợc công ty dùng với mục đích quảng bá sản phẩm và thu thập thông tin về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng là chủ yếu chứ cha quan tâm nhiều đến việc tiêu thụ hàng hoá thông qua kênh phân phối này.
b. Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối dài:
Đây là hệ thống kênh phân phối nhằm thực hiện mục đích chính là tiêu thụ sản phẩm trên các thị trờng.
Ưu điểm: Hình thức này tỏ ra có nhiều u điểm nh hệ thống tổ chức tơng đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh, ngời kinh doanh lẫn nhà đại lý đều có điều kiện chuyên môn hoá vào phần việc của mình. Khả năng tăng cao đợc lợng sản phẩm tiêu thụ là rất lớn, có khả năng đáp ứng đợc nhu cầu lớn của thị trờng khu vực.
Nh
ợc điểm: Hệ thống kênh phân phối dài có quá nhiều trung gian sẽ tạo ra chi phí cho quá trình tiêu thụ của công ty. Các đại lý , bán buôn có khả năng tổ chức và quản lý không đồng đều. Sản phẩm của công ty không trực tiếp đến tay ngời tiêu dùng. Thời gian lu thông hàng hoá kéo dài vì phải qua nhiều khâu trung gian.
2.2.4. Đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ: a. Những u điểm:
Công ty đã có những phơng hớng và biện pháp nhằm quy trì, mở rộng thị trờng tiêu thụ và bớc đầu đã tạo ra những hiệu quả nhất định trong kinh doanh.
- Công ty đã có những đầu t thích đáng vào việc nghiên cứu thị trờng để có thể cạnh tranh sản phẩm của mình trên thị trờng. Phần lớn công ty có các con số thống kê chính xác về số lợng sản phẩm tiêu thụ đợc. Trên cơ sở đó, công ty khá thành công trong việc dự đoán và lên kế hoạch phù hợp với nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của thị trờng về sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trờng.
- Để nâng cao chất lợng kinh doanh công ty đã nâng cao trình độ công nhân viên, tổ chức quản lý ...Từ đó, bớc đầu kinh doanh của công ty đã có sự gắn bó với nhu cầu của thị trờng. Đồng thời sản phẩm của công ty đã phần nào đáp ứng đợc nhu cầu đa dạng của thị trờng.
- Công ty đã có một hệ thống kênh phân phối rất lớn và có mặt hầu hết trên tất cả các tỉnh, thành phố trên cả nớc. Bớc đầu hình thành đội ngũ tiếp thị có nhiệm vụ quảng bá sản phẩm của công ty đến ngời tiêu dùng.
Với tiềm năng về thị trờng tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm cũng nh phơng thức quản lý hành chính và chính sách linh hoạt đối với hệ thống kênh phân phối của mình, có thể nhận thấy Công ty thơng mại thuốc lá đã và đang là một đơn vị mạnh và có tiềm năng trong lĩnh vực kinh doanh.
b. Những tồn tại chủ yếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Nguồn vốn của công ty trong hoạt động kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào nguồn vốn do ngân sách cấp, hạn chế sự linh hoạt và mấy thời cơ khi công ty cần đầu t lớn vào thị trờng, hạn chế tính tự chủ trong các quyết định mang tính chất chiến lợc của công ty trong hoạt động kinh doanh.
Sự hạn chế trong hoạt động duy trì và mở rộng thị trờng của công ty còn suất phát từ những nhân tố chủ quan nội tại gây nên.
Công ty cha thực sự đi sâu vào hoạn động mang tính chất kiểm soát nhu cầu thị trờng. Hầu hết các thông tin thu lợm đợc đều rất thụ động, mà các nguồn thông tin của công ty chủ yếu là thông qua các con số thống kê của hệ thống kênh phân phối dài của công ty. Rất ít lợng thông tin quan trọng liên quan đến thị hiếu khách hàng tiêu dùng sản phẩm thuốc lá mà chúng mang tính chất quyết định sự sống còn của công ty.
c. Những nguyên nhân cơ bản dẫn đến những tồn tại mà công ty cần tháo gỡ:
- Mặc dù nền kinh tế đất nớc đang chuyển mình một cách mạnh mẽ dới sự vận hành của cơ chế thị trờng thì Công ty thơng mại thuốc lá vẫn phải chịu sự báo cấp hoàn toàn về vốn kinh doanh của Nhà nớc, chịu sự điều tiết của một số chính sách đặt thù của nhà nớc đối với nghành kinh doanh thuốc lá và các chi tiêu tối thiểu do Nhà nớc đề ra. Chính vì điều này, việc tự chủ trong hoạt động kinh doanh gặp rất nhiều khó khăn.
- Nhà nớc hiện nay đang có chính sách hạn chế hút thuốc lá, cấm hút nơi công sở, tuyên truyền về tác hại của thuốc lá. Đây là vấn đề của mội trờng chính sách tạo ra cho công ty rất khó khăn trong công tác mở rộng thị trờng. Từ đó lợi nhuận của công ty cũng bị ảnh hởng rất lớn.
Những nguyên nhân cơ bản trên dẫn đến những tồn tại trong hoạt động của công ty nhằm duy trì và mở rộng thị trờng của Công ty thơng mại thuốc lá. Đây chính là tiền đề của việc nghiên cứu phơng hớng và biện pháp nhằm giúp công ty có khả năng duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ trong nhiều năm tiếp theo.
Tài liệu tham khảo
Quá trình hình thành Tổng công ty thuốc lá Việt Nam
Tổng công ty thuốc lá Việt Nam đợc hình thành từ Liên Hiệp Thuốc lá 1 và Liên Hiệp Thuốc lá 2. Liên Hiệp Thuốc lá 1 là hợp nhất của nhà máy sản xuất thuốc lá và các vùng nguyên liệu ở miền Bắc Việt Nam. Liên Hiệp Thuốc
lá 2 là hợp nhất giữa các nhà máy Mic và Bastos ở Sài Gòn từ trớc năm 1975 để lại.
Năm 1985, Liên Hiệp các xí nghiệp thuốc lá Việt Nam đợc thành lập theo nghị định 108/HĐBT ngày 05/5/1985 của Hội đồng Bộ Trởng, trên cơ sở hợp nhất của hai xí nghiệp Liên Hiệp Thuốc lá 1 và 2.
Ngày 31/10/1992, Bộ Công nghiệp Nhẹ ra quyết định số 1007/ CNn- TCLĐ chuyển đổi tổ chức Liên Hiệp các xí nghiệp thuốc lá Việt Nam thành Tổng công ty thuốc lá Việt Nam .
Thực hiện quyết định số 91/TTG ngày 07/3/1994 của Thủ Tớng Chính phủ về việc thí điểm thành lập đoàn doanh nghiệp, ngày 29/4/1995 Chính Phủ ra quyết định 254/Ttg về việc thành lập lại Tổng công ty thuốc lá Việt Nam thành một Tổng công ty mạnh theo hớng tập đoàn sản xuất kinh doan nghành thuốc lá.
Tổng công ty thuốc lá Việt Nam là doanh nghiệp lớn nhất và đóng vai trò then chốt trong nghành thuốc lá Việt Nam. Tổng công ty còn là một trong 23 doanh nghiệp đặt biệt và sản xuất kinh doanh thành công tại Việt Nam trong những năm qua.
Hoạt động trong cơ chế thị trờng đồng nghĩa với việc chấp nhận cạnh tranh quyết liệt giữa các doanh nghiệp, các thành phần kinh tế. Việc tìm ra ph-