Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cơ khí Hà Nội

Lời nói đầu Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có những chuyển biến tích cực, từ nền kinh tế hiện vật sang nền kinh tế hàng hoá, từ cơ chế quản lý tập trung bao cấp chuyển sang hạch

Lời nói đầu

Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có những chuyển biến tích cực, từ nền kinh tế hiện vật sang nền kinh tế hàng hoá, từ cơ chế quản lý tập trung bao cấp chuyển sang hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa.

Hoạt động trong cơ chế thị trờng dới sự quản lý của Nhà nớc, mỗi doanh nghiệp thực sự trở thành chủ thể kinh thế của quá trình tái sản xuất xã hội Doanh nghiệp phải vận động trên thị trờng, tìm mua các yếu tố cần thiết cho sản xuất và tìm khách hàng tiêu thụ các sản phẩm sản xuất ra Phơng châm chi phối hoạt động của các doanh nghiệp là “sản xuất và đa ra thị trờng cái mà thị trờng cần chứ không thể bắt thị trờng chấp nhận những sản phẩm mà doanh nghiệp có sẵn” Điều đó chứng tỏ rằng, thị trờng là chiếc “cầu nối” giữa sản xuất và tiêu dung, thị trờng là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ số sản phẩm đó Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bán sát, thích ứng đợc với mọi biến động của thị trờng và có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình, kể cả khi sản phẩm đó đang đợc ngời tiêu dùng sử dụng Vì thế, để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thật sự không phải là vấn đề đơn giản Các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng, đặc biệt là thị trờng tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm - một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp Muốn vậy đòi hỏi các nhà doanh nghiệp phải suy nghĩa, trăn trở chứ không thể bình thản trớc sự đời

Là sinh viên khoa Quản trị kinh doanh – cử nhân kinh tế tơng lai - tôi mong muốn đợc hiểu đợc tất cả các những vấn đề liên quan tới thị trờng một cách hệ thống và sâu sắc Và đó là lý do thôi thúc tôi quyết định chọn đề tài:

“Một số phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm”

Đề tài đợc nghiên cứu tại Công ty Cơ khí Hà Nội, bao gồm những nội dung cơ bản sau:

- Lời nói đầu

- Phần thứ nhất: lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm - Phần thứ hai: Phân tích thực trạng công tác duy trì và mở rộng thị

trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cơ khí Hà Nội

- Phần thứ ba: Một số phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì

và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cơ khí Hà Nội

- Phần kết luận

Phần thứ I

Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm

I Các quan điểm cơ bản về thị trờng

1 Khái niệm thị trờng

Theo Các Mác, hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra không phải để cho ngời sản xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán Hàng hoá đợc bán ở thị trờng

Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trờng:

1.1 Theo định nghĩa của kinh tế học: thị trờng là sự biểu hiện thu

gọn của quá trình mà thông qua đó các quyêt định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của các Công ty về sản xuất ra cái gì, sản xuất nh thế nào và các quyết định của ngời công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều đợc dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả

1.2 Theo F.Phôn-kha-ích: Thị trờng là một trật tự nội tại của sản

xuất, nó không hề bị chi phối bởi bất kỳ nhiệm vụ nào: “Nó chỉ liên kết, phục vụ tất cả các mục tiêu cạnh tranh, nhng không có khản năng dự báo chính xác là mục tiêu nào sẽ đợc thực hiện, bởi vì trong kinh tế thị trờng không tồn tại một giá trị duy nhất nào đó Thị trờng không săn đuổi mục tiêu nào, vì vậy chúng ta không nên phê phán nó chỉ vì mục tiêu không đạt đợc Hiệu quả của nó là làm sao nâng khả năng của mọi ngời thực hiện mục tiêu của chính mình Nhng xét cho cùng nó lại giúp thực hiện mục tiêu của ngời khác, xã hội hội nói chung”

(Trích trong “Các vấn đề kinh tế” số 4/1989)

1.3 Theo Paul A Samuel Son: thì “thị trờng là một quá trình trong đó

ngời mua, ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định số lợng và giá cả hàng hoá”

Thị trờng là do hàng triệu ngời mua, ngời bán gặp gỡ nhau trao đổi với nhau, nhng không có nghĩa lf thị trờng là vô hớng mà nó vận hành theo một cơ chế tinh vị nh có bàn tay vô hình điều khiển thông qua các quy luật kinh tế trên thị trờng Ngời mua và ngời bán tác động một cách trực tiếp, không có sự điều khiển tập trung

1.4 Hiểu theo cách khác: thị trờng là một nhón khách hàng hay

những khách hàng đang có khả năng thanh tón và nhu cầu cha đợc thỏa mãn1.5 Theo quan điểm của Marketing:thị trờng là tổng số nhu cầu (hoặc

tập hợp nhu cầu) về một loại hàng hoá nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ Theo khái niệm này, thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu của tổng cung và cầu về một loại hàng, nhóm hàng nào đó Thị trờng bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian Trên thị trờng luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hoá tiền tệ

Qua cách hiểu thị trờng nh trên, ta thấy thị trờng là nơi gặp nhau của cả ngời bán và ngời mua các hàng hoá dịch vụ Một số thị trờng (các cửa hàng và các quầy bán hoa quả) là nơi ngời bán và nguời mua trực tiếp gặp nhau Số thị trờng khác (thị trờng chứng khoán) chủ yếu là hoạt động thông qua những ngời trung gia – ngời môi giới chứng khoán – là những ngời thực hiện giúp doanh nghiệp thay mặt khách hàng ở các siệu thị ngời bán định giá, sắp hàng vào các giá và để cho khách hàng tự chọn thứ cần mua

Mặc dù có sự khác nhau về hình thức nhng các thị trờng đều thực hiện cùng một chức năng kinh tế Chúng ấn định giá cả đảm bảo sao cho số lợng hàng của những ngời muốn mua bằng số lợng hàng của những ngời muốn bán

Trong nền kinh tế thị trờng khi mà cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp muốn tồn tại và vơn lên thì điều cơ bản nhất là phải biết nắm bắt đợc những nhu cầu của thị trờng Vì thế, theo tôi khái niệm về thị trờng theo quan điểm của Marketing là đầy đủ, đúng đắn và phù hợp nhất trong điều kiện này

2 Các chức năng của thị trờng

Chức năng của thị trờng là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị trờng tới quá trình tái sản xuất và tới đời sống kinh tế xã hội

Thị trờng có 4 chức năng: thừa nhận, thực hiện, điều tiết và thông tin

2.1 Chức năng thừa nhận

Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ: hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp có bán đợc hay không, nếu bán đợc có nghĩa là đợc thị trờng chấp nhận Hàng hoá, dịch vụ đợc thị trờng thừa nhận có nghĩa là ngời mua chấp nhận và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp đợc thực hiện Thị trờng thừa nhận tổng số lợng hàng hoá và dịchvụ đa ra thị trờng, tức thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hoá, dịch vụ đó

2.2 Chức năng thực hiện:

Thị trờng là nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá và dịch vụ, một hàng hoá đã đợc thị trờng thừa nhận thì hành vi mua bán sẽ đợc thực hiện Ngời bán cần giá trị của hàng hoá, còn ngời mua thì lại cần giá trị sử dụng của hàng hoá, nhng theo trình tự thì sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện đợc giá trị sử dụng

2.3 Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng

* Chức năng điều tiết: thông qua nhu cầu thị trờng, các nhà sản xuất

kinh doanh sẽ chủ động điều tiết tiền vốn, vật t, lao động của mình từ lĩnh vực này sang lĩnh vực khác nhằm thu lợi nhuận nhiều nhất Điều này chỉ có thị trờng mới chỉ ra đợc

* Chức năng kích thích: thị trờng chỉ chấp nhận những hàng hoá có

chi phí sản xuất và lu thông trung bình hay mức thấp nhất Do đó, nó kích thích các nhà sản xuất tiết kiệm chi phí sản xuất, giảm giá thành để hạ giá bán Muốn vậy thì họ phải tiết kiệm lao động sống và lao động vật hoá

2.4 Chức năng thông tin:

Thị trờng cung cấp thông tin cho cả ngời sản xuất và ngời tiêu dùng: thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào, với

khối lợng bao nhiêu để đa sản phẩm ra thị trờng vào thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất: thị trờng chỉ cho ngời tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá, dịch vụ nào, ở đâu vào thời điểm nào là có lợi cho họ nhất Chức năng này rất quan trọng, nó chứa đựng những thông tin: tổng số cung cầu, cơ chế cung cầu và các yếu tố ảnh hởng đến việc mua bán

Bốn chức năng trên thị trờng có mối quan hệ mật thiết với nhau Mỗi hiẹn tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng đều thể hiện 4 chức năng trên

3 Các cách phân loại và phân đoạn thị trờng.

3.1 Các cách phân loại thị trờng

Phân loại thị trờng chính là chia thị trờng theo các góc độ khách quan khác nhau Phân loại thị trờng là cần thiết là khách quan để nhanạ thức cặn kẽ thị trờng Hiện nay, trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị trờng

a Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nớc, ngời ta chia thành; * Thị trờng trong nớc:

- Thị trờng thành thị – thị trờng nông thôn- Thị trờng miền xuôi – thị trờng miền ngợc* Thị trờng quốc tế

b Căn cứ vào hàng hoá lu thông trên thị trờng, ngời ta chia thành: *Thị trờng hàng hoá:

- Thị trờng t liệu sản xuất (TLSX)- Thị trờng t liệu tiêu dùng (TLTD)* Thị trờng dịch vụ:

c Căn cứ vào vai trò ngời mua ngời bán trên thị trờng, ngời ta chia thành:

* Thị trờng ngời mua* Thị trờng ngời bán

d Căn cứ vào khả năng biến nhu cầu thành hiện thực, ngời ta chia thành:

* Thị trờng thựuc tế: là thị trờng mà ngời mua thực tế đã mua đợc hàng hoá để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của mình.

* Thị trờng tiềm năng : là thị trờng thực tế + một bộ phận khách hàng có nhu cầu, có khả năng thanh toán nhung vì một lý do nào đó mà cha mua đợc hàng hoá đẻ thỏa mãn nhu cầu

* Thị trờng lý thuyết: là thị trờng tiềm năng + một bộ phận khách hàng có nhu cầu nhng không có khả năng thanh toán

e Căn cứ vào vai trò của từng thị trờng trong hệ thống thị trờng ời ta chia thành

ng-* Thị trờng chính (trung tâm)* Thị trờng phụ (nhánh)

f Căn cứ vào số lợng ngời mua - ngời bán trên thị trờng ngời ta chia thành:

* Thị trờng độc quyền: + Độc quyền đơn phơng+ Độc quyền đa phơng* Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo

* Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo

3.2 Phân khúc (đoạn) thị trờng.

Phân khúc thị trờng là việc căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức cụ thể để chia thị trờng thành một số đơn vị nhỏ (đoạn, khúc) để doanh nghiệp, Công ty áp dụng chíên lợc Marketing thích hợp cho khúc hay đoạn thị trờng đó

Các doanh nghiệp cần phải phân khúc (đoạn) thị trờng, bởi vì thị trờng là một thể thống nhất nhng không đồng nhất Trong đó có nhiều ngời mua, bán có giới tính, thu nhập, tuổi tác khác nhu, đặc điểm thói quen tiêu dùng khác nhau và khả năng của các doanh nghiệp có hạn Chính vì vậy phải tìm cho mình một khúc (đoạn) thị trờng nào đó phù hợp vói đặc điểm và áp dụng chiến lợc Marketing thích hợp với thị trờng đó

Thị trờng rất đa dạng, do đó không phải bất cứ thị trờng nào phải phân đoạn Có thị trờng vô khúc, thị trờng đa khúc, đa đoạn

Việc phân khúc, phân đoạn thị trờng đợc dựa vào những tiêu thức sau: * Tiêu thức dân số

* Tiêu thức địa lý* Tiêu thức tâm lý

* Tiêu thức thái độ đối với khách hàng

4 Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng

Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp, do đó các yếu tố ảnh hởng tới thị trờng cũng rất phong phú và phức tạp Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hởng tới thị trờng cần phân loại các nhân tố đó

4.1 Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trờng.

Ngời ta chia ra các nhân tố thuộcvề kinh tế – chính trị – xã hội, tâm sinh lý

* Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết đinh, bởi vì nó có tác động trực tiếp đến cung càu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu các nhân tố thuộc về kinh tế rất phong phú

* Các nhân tố thuộc về chính trị – xã hội cũng ảnh hởng to lớn đến thị trờng Các nhân tố này thờng đợc thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình Nhân tố chính trị – xã hôị tác động trực tiếp tới kinh tế và do đó cũng tác động trực tiếp tới thị trờng

* Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới ngời tiêu dùng và do đó tác động mạnh mẽ tới nhu cầu mong muốn trên thị trờng

* Cũng nh các nhân tố thuộc về tâm sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu cũng ảnh hởng trực tiếp to lớn đến ngời tiêu dùng, tới nhu cầu và mong muốn Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu cũng ảnh hởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung của thị trờng

4.2 Theo tính chất quản lý và cấp quản lý

Ngời ta chia ra các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô:

* Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trơng, chính sách, biện pháp của Nhà nớc, các cấp tác động vào thị trờng Thực chất những nhân tố này thể hiện sự quản lý của Nhà nớc với thị trờng, sự điều tiết của Nhà nớc đối với thị trờng.

Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng nớc, từng thị trờng, từng thời kỳ mà các chủ trơng, chính sách và biện pháp của Nhà nớc tác động vào thị tr-ờng sẽ khác nhau Song những chính sách, biện pháp hay đợc sử dụng là: thuế, quỹ điều hoà giá cả, trợ giá (bảo hiểm giá cả), kho đệm Mỗi biện pháp có vai trò khác nhau tới thị trờng Song nhìn chung, các biện pháp này tác động trực tiếp vào hoặc cung, hoặc cầu va do đó cũng tác động gián tiếp vào giá cả Đó là ba yếu tố quan trọng nhất của thị trờng Những yếu tố này tạo ra môi trờng kinh doanh, đó cũng là những nhân tố mà các cơ sở kinh doanh không quản lý đợc

* Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lợc, chính sách và biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh Những nhân tố này rất phong phú và phức tạp Những nhân tố này thờng là các chính sách là sản phẩm thích ứng với thị trờng: phân phối hàng hoá, giá cả, quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh Đó cũng là những chiến lợc, chính sách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng với thị trờng các cơ sở kinh doanh quản lý đợc các nhân tố này

Từ đó, ta có thể khái quát những nhân tố ảnh hởng tới thị trờng theo sơ đồ sau đây

Thị trờngNhà nớc

Quản lý vĩ mô về kinh tế

5 Nghiên cứu thị trờng

Trong cơ chế thị trờng, thị trờng đào tạo nên môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và động thái của thị trờng doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển Mặt khác, trên thị trờng có nhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt động, doanh nghiệp nào cũng đạt yêu cầu mở rộng phần thị trờng của mình Bởi vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi ro bất chấp trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị tr-ờng và khách hàng trên thị trờng ấy Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặt chất Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị tr-ờng là tìm ra những khoảng trống của thị trờng, tìm chiến lợc thị trờng (vô khúc đa khúc đa dạng, một khúc trung tâm) để từ đó xác định đợc chiến lợc Marketing thích ứng cho khúc hay đoạn thị trờng đó.

Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp Hiện này ngời ta thờng tiến hành hai loại nghiên cứu thị trờng và tơng ứng với chúng là các phơng pháp nghiên cứu khái quát thị trờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng.

5.1 Nghiên cứu khái quát thị trờng

Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng thu hàng hoá, giá cả thị trờng của hàng hoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó( kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh).

Quản lý vĩ môCơ sở kinh doanh

Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lợng hàng hóa và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trờng trong một khoảng thời gian Tổng khối lợng hàng hoá chính là quy mô của thị trờng Nghiên cứu quy mô thị trờng phải nắm đợc số lợng ngời hoặc đơn vị tiêu dùng Nghiên cứu tổng cầu và cơ cấu hàng hoá cần nghiên cứu trên mỗi địa bàn đặc biệt thị trờng trọng điểm phải ở đó tiêu thụ lợng hàng hoá lớn và giá thị trờng của hàng hoá đó trên địa bàn từng thời gian.

Nghiên cứu tổng cung hàng hóa là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất trong một thời gian các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trờng tổng số bao nhiêu hàng? khả năng nhập khẩu bao nhiêu? khả năng dự trù (Tồn kho) xã hội bao nhiêu? giá cả bán hàng của doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập khẩu Nghiên cứu giá cả thị trờng phải tìm đợc chênh lệch giá bán (trên thị trờng bán) và giá mua Có thể ớc chi phí vận chuyển và nộp thuế để xác định thị trờng mua hàng và quyết định khối lơng hàng cần đặt, hàng cần thu mua hoặc nhập khẩu.

Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng kinh doanh cho phép Đó là chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan Ngoài những vấn đề trên, nghiên cứu khái quát thị trờng còn cần phải nghiên cứu động thái của cầu, cung trên từng địa bàn và trên từng thời điểm.

5.2 Nghiên cứu chi tiết thị trờng

Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua bán loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hóa và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời các câu hỏi : Ai mua hàng? mua bao nhiêu? cơ cấu của loại hàng, mua ở đâu? mua hàng dùng là gì? đối thủ cạnh tranh?

Nghiên cứu thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh.

Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng, doanh nghiệp phải xác định đợc tỷ trọng thị trờng mà doanh nghiệp đạt đợc(thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành so sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã, mầu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình.

6 Vai trò của thị trờng

Thị trờng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và quản lý kinh tế.

Tái sản xuất hàng hoá gồm có sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng Thị trờng nằm trong khâu lu thông Nh vậy, thị trờng là một khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá Thị trờng chỉ mất khi sản xuất hàng hoá không còn Nh vậy, không nên và không thể coi phạm trù thị trờng chỉ gắn với nền kinh tế TBCN Thị trờng là chiếc "Cầu nối" của sản xuất và tiêu dùng Thị tr-ờng là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá (theo nghĩa rộng), thị trờng là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá Để sản xuất hàng hoá xã hội phải chi các chi phí sản xuất, chi phí lu thông Thị trờng là nơi kiểm nghiệm các chi phí đó và thực hiện yêu cầu quy luật tiết kiệm lao động xã hội.

Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán, nó còn thể hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ Do đó, thị trờng còn đợc coi là môi tr-ờng của kinh doanh Thị trờnglà khách quan, từng cơ sở sản xuất, kinh doanh không có khả năng làm thay đổi thị trờng và ngợc lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trờng Thị trờng là "tấm gơng" để các cơ sở kinh doanh nhận biết nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình Thị trờnglà thớc đo khách quan của mọi cơ sơ kinh doanh.

Trong quản lý kinh tế, thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng Thị ờnglà đối tợng, là căn cứ của kế hoạch hóa Cơ chế thị trờng là cơ chế quản lý nền kinh tế hàng hoá Thị trờng là công cụ bổ sung cho các công cụ điều

tr-tiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nớc Thị trờng là môi trờng kinh doanh, là nơi nhà nớc tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở Nh vậy, thị trờng có vai trò quyết định sự sống còn của doanh nghiệp Vấn đề thị trờng ngày trở nên quan trọng trong quản lý kinh tế cũng nh trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.

II Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ

1 Khái niệm về tiêu thụ

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ Theo đó, ngời có cầu tìm ngời có cung hàng hóa tơng ứng, hoặc ngời có cung hàng hoá tìm ngời có cầu hàng hoá, hai bên thơng lợng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán Khi hai bên thống nhất, ngời bán trao hàng và ngời mua trả tiền.

Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng (tiêu thụ sản phẩm) của doanh nghiệp thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng : Đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng với hoạt động hỗ trợ, tới thực hiện những dịch vụ sau bán hàng.

Đứng trên giác độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa sang hình thái tiền tệ.

Nói chung, nếu không áp dụng tín dụng hàng hóa (mua chịu) và tín dụng thơng mại thì thời điểm tiêu thụ không phải tính từ lúc xuất giao sản phẩm cho đơn vị hay ngời mua hàng, mà phải căn cứ vào thời điểm thanh toán tiền mua hàng của họ, tức là kể từ khi doanh nghiệp đã thu đợc tiền về hoặc tiền đã nhập vào tài khoản tiền gửi của ngân hàng do đơn vị mua trả Sản phẩm hàng hóa chỉ đợc coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận tiền bán hàng (hoặc ngời mua chấp nhận trả tiền)

2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá Qua tiêu thụ, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị đợc hoàn thành.

Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm hay hàng hóa mới đợc xác định một cách hoàn toàn Có tiêu thụ đợc, thu đợc tiền về mới thực hiện đợc tái sản xuất, tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay vốn lu động, tiết kiệm vốn.

Sau quá trình tiêu thụ doanh nghiệp không những thu hồi đợc tổng số chi phí có liên quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm, liên quan đến việc thu mua hàng hoá và chi phí quảnlý kinh doanh mà còn thực hiện đợc gía trị lao động thặng d thể hiện ở thu nhập thuần tuý của doanh nghiệp và thu nhập thuần tuý tập trung của Nhà nớc.

Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chi tiêu quan trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp : Lợi nhuận là nguồn vốn bổ sung vốn lu động tự có và là nguồn hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp và bản thân, đồng thời khai thác mọi tiềm tàng ở đơn vị.

Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì ngời lao động trong doanh nghiệp mới có điều kiện nâng cao thu nhập và từng bớc cải thiện đời sống của mình.

3 Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm

Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các đơn vị sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, có thể thu về ba loại nguyên nhân sau :

3.1 Những nguyên nhân thuộc bản thân doanh nghiệp

Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hởng của nhiều nguyên nhân nh số lợng, chất lợng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ

a Số lợng sản phẩm, hàng hóa:

Doanh nghiệp muốn đạt đợc khối lợng tiêu thụ cao thì trớc hết phải có đủ sản phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ Điều đó thể hiện qua công thức :

Khối lợng SP Số SP,H2 Số H2mua vào Số suất khác H2 bán ra tồn đầu kỳhoặc SX trong kỳ tồn kho cuối kỳ

b Chất lợng sản phẩm, hàng hóa

Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hoá mà do đó hàng hoá có công dụng tiêu thụ nhất định Chất lợng sản phẩm là điều kiện sống còn của doanh nghiệp để có thể đứng vững và vơn lên trong cạnh tranh, doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm Việc nâng cao chất lợng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là công việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và ảnh hởng lớn đến khối l-ợng tiêu thụ Khi mà sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lợng tốt thì sản phẩm sẽ có uy tín trên thị trờng, khối lợng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc nhanh vòng chu chuyển của vốn.

c Gía bán sản phẩm

Giá bán là một nhân tố có ảnh hởng không ít đến khối lợng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hởng đếnlợi nhuận của doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế thị trờng thì giá bán sản phẩm hàng hóa là do từng đơn vị sản xuất kinh doanh định đoạt Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng hóa cao thì khối lợng tiêu thụ giảm và ngợc lại Trong điều kiện bình thờng, giá cả và lợng hàng tiêu thụ có quan hệ ngợc chiều với nhau Đờng con biểu thị mối quan hệ giữa cầu và giá thờng có dạng sau

khối lợng

y1 y2giá

Y1,Y2 : Đờng cong bán hàng tuỳ theo giá Khối lợng hàng bán thay đổi nhiều hay ít còn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng hóa.

d Tổ chức công tác tiêu thụ : Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau

từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng chuyển vận, điều tra, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng cuối cùng là việc khẩn trơng thu hồi tiền hàng bán ra Đây là biện pháp chủ quan của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ đợc nhanh chóng

3.2 Những nguyên nhân thuộc về ngời mua

Trong nền kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi là "thợng đế" Nhu cầu (tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục của ngời tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất lợng hàng tiêu thụ Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết định lợng hàng mua Thông thờng, khi có thu nhập tăng thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng của khách hàng cũng tănglên.

3.3 Các nguyên nhân thuộc về Nhà nớc

Thuế khoá, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ của Nhà nớc đối với sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ Nhà nớc sử dụng các chính sách tài chính (thuế khoá, lãi suất ) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa.

4 Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ

4.1 Hoạch định bán hàng (tiêu thụ)a Nội dung hoạch định

• Phải xác định đợc mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những con số cụ thể: Sản lợng? doanh thu? chi phí? lãi?

• Phải lập đợc tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân thủ một cách nghiêm ngặt : Tháng 1 ? Quý 1 ?:

• Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng nh địa điểm giao hàng, phơng thức vận chuyển, phơng thức thanh toán , mức chiết khấu

• Xác định lợng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lợng tồn kho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất )

• Phải dự kiến đợc những biến động trong quá trình bán

• Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn

• Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp

• các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết

• Sự thay đổi của mạng lới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng.

• Chính sách vĩ mô của Nhà nớc

c Các b ớc tiến hành trong quá trình hoạch định

Chơng trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh nghiệp

Chơng trình bán hàng không chỉ đề ra các mục bán hàng cần đạt đợc, mà còn xác dịnh trình tự, tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu nhiệm vụ Bởi vậy, muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện những bớc sau :

* Bớc 1 : Thu nhập thông tin về:+ Mục tiêu bán hàng+ Các đơn đã ký kết đợc

+Những dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai

*Bớc 2: Xây dựng các phơng án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng * Bớc 3 : Lập tiến độ bán hàng và các công việc cần thực hiện

* Bớc 4 : Phân công ngời chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc * Bớc 5 : Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động

4.2 Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp

Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa doanh nghiệp (ngời sản xuất) và ngời tiêu dùng sản phẩm Nói cách khác, đó là tập hợp các kênh đa sản phẩm hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng sản phẩm ấy.

Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các nhân tố cơ bản sau:

a Ngời sản xuất (doanh nghiệp): Đợc coi là ngời bán thứ nhất họ bán

chính những cái mà họ sản xuất ra

b Ngời tiêu dùng: Là ngơì sử dụng sản phẩm mua đợc vào việc thoả mãn

nhu cầu của họ.

c Ngời bán buôn :là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiiệp bán lại

cho ngời bán lẻ Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trờng và các kênh phân phối có khả năng đẩy nhanh đợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

d Ngời bán lẻ: là ngời trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối cùng

nên họ có điều kiện tiếp xúc thờng xuyên và trực tiếp với khách hàng, do đó họ là ngời hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị trờng.

e Ngời đại lý : Có thể thực hiện việc bán buôn cũng có thể thực hiện việc

bán lẻ Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp hoặc cho ngời bán buôn, thậm chí ngời bán lẻ.

Đại lý thờng đợc chia thành- Đại lý uỷ thác

- Đại lý hoa hồng- Đại lý độc quyền

f Ngời môi giới: Là ngời chắp nối các quan hệ mua bán trên thị trờng Công

việc của ngời môi giới thờng là :

• Giúp ngời bàn tìm ngời mua hoặc ngợc lại

• Giúp cách mua, cách bán thậm chí thay mặt hai bên mua, bán để ra các điều kiện

• Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ uỷ thác từng chuyến hàng, lô hàng và đợc hởng thù lao của cả hai bên

Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách khác nhau Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và ngời tiêu dùng cuối cùng, ngời ta chia ra hai cách tiêu thụ

• Tiêu thụ trực tiếp : Là hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian.

• Tiêu thu gián tiếp : Là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu thụ cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm : Ngời buôn bán, ngời bán lẻ, đại ly.

Cả hai cách trên

Có thể thực hiện thông qua ngời môi giới có thể mô hình hoá hai cách tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ sau

Sơ đồ 1 mạng tiêu thụ trực tiếp

Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp Nhà sản xuất

Ngời tiêu dùngcuối cùng

Nhà sản xuấtNgời bán buôn

Ngời bán lẻNgời tiêu dùng

cuối cùng

Ngời môi

giớiNgời

đại lý

Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian, tuỳ theo tính chất, đặc điểm của sản phẩm cũng nh điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà có thể sử dụng một trong các kênh tiêu thụ sản phẩm nhsau:

Kênh trực tiếp ngắn

Kênh trực tiếp dài

Kênh gián tiếp ngắnKênh gián tiếp dài 4.3 Tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng

- Để thúc đẩy quá trình bán hàng doanh nghiệp cần phải tiến hành một loạt các hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng cáo.

+ Hoạt động xúc tiến bán hàng : Xẩy ra tại địa điểm bán hàng để thu hút sự chú ý của khách hàng: Văn hóa, văn nghệ, tặng quà,

+ Hoạt động quảng cáo : Dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sự chú ý của khách hàng

+ Hoạt động giao tiếp : Tăng cờng công tác bán hàng bằng cách tài trợ, tặng qùa

- Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm - Phải tham gia vào các hiệp hội kinh doanh- Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ nh :

+ Tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hoá

+ Bán hàng đối chứng

+ Dùng các thủ thuật: Tặng phẩm, đặt giá cao, giảm gía hàng bán, bán hàng hạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận nhà, bán hàng trả góp, trả dần

4.4 Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp

a Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán

* Yêu cầu :

• Về phía doanh nghiệp: giá bán phải đảm bảo tăng khối lợng bán, bảo đảm bù đắp chi phí và có lãi.

• Về phía ngời mua : Phải thoả mãn đợc khả năng thanh toán của ngời mua

• Về phía xã hội : Mức giá bán của mặt hàng nào đó phải tạo nên yếu tố thúc đẩy sự tăng trởng và tạo nguồn thu cho ngân sách nhà nớc

* Những ràng buộc của chính sách giá cả

• Về phía nhà nớc : nhà nớc có thể can thiệp trực tiếp vào việc định giá hoặc là thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc định giá sản phẩm tuỳ thuộc vào từng loại sản phẩm trên thị trờng

• Về doanh nghiệp : Định gía bán sản phẩm phải đảm bảo bù đắp đợc chi phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý

• Về phía thị trờng : Giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ cung cầu, tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu ngời tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, khả năng thanh toán của doanh nghiệp.

b Các chính sách giá bán sản phẩm

• Chính sách đặt giá bán ngang với mức thống trị trên thị trờng : Doanh nghiệp căn cứ vào mức giá thống trị trên thị trờng với những sản phẩm cùng loại để định gía bán sản phẩm của doanh nghiệp mình.

• Chính sách định giá bán hàng thọc sâu vào thị trờng : Doanh nghiệp đặt giá thấp hơn mức giá thống trị trên thị trờng của những mặt hàng cùng loại nhằm nhanh chóng mở rộng khu vực thị trờng

• Chính sách định giá lớt qua thị trờng : Doanh nghiệp định giá bán cao hơn hẳn giá bán của đối thủ cạnh tranh.

• Chính sách dịnh giá hớng vào doanh nghiệp : Theo chính sách này doanh nghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộng với một phần chi phí cố định để lợi nhuận bằng không.

• Chính sách định giá phân biệt : Cùng một sản phẩm nhng ở các thời gian bán khác nhau khối lợng bán hàng,phơng thức thanh toán, điều kiện phục vụ, tầng lớp xã hội khác nhau thì giá bán khác nhau

• Chính sách bán phá gía : áp dụng trong trờng hợp giải quyết hàng tồn kho ứ đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.

Nh vậy, để tiêu thụ đợc hàng hoá không chỉ phụ thuộc vào việc hoạch định chơng trình bán hàng, mà còn phụ thuộc vào việc tổ chức bán hàng, phụ thuộc vào hoạt động hỗ trợ bán hàng và còn phụ thuộc vào việc định giá bán sản phẩm

III Mối quan hệ giữa thị trờng và tiêu thụ

Nói đến sản xuất hàng hóa thì phải nói đến thị trờng và tiêu thụ sản phẩm bởi vì giữa thị trờng và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắn bó mật thiết và tác động qua lại với nhau

Thị trờng đợc hình thành trên cơ sở của ba yếu tố , đó là:- Phải có khách hàng (ngời mua hàng)

- Khách hàng có nhu cầu cha đợc thoả mãn : Nhu cầu là động lực thúc đẩy họ mua hàng hóa, dịch vụ.

- Khách hàng phải có khả năng thanh toán

Do vậy, thị trờng là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những đối tợng có mã lực (có khả năng thanh toán) và nhu cầu đối với sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp muốn cung cấp Mọi hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng gắn liền với môi trờng và thị trờng Doanh nghiệp phải căn cứ vào thị trờng để giải quyết những vấn đề then chốt.

- Sản xuất cái gì ?

- Sản xuất nh thế nào?- Sản xuất cho ai?

Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn bám sát nhu cầu thị trờng trên cơ sở điều tra, nghiên cứu thị trờng Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu nh họ sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trờng, đợc thị trờng chấp nhận Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ có thể đợc coi là tiêu thụ khi nó đợc thị trờng thừa nhận, nghĩa là hành vi bán (tiêu thụ) sản phẩm đợc diễn ra trên thị trờng Nếu nh không có thị trờng thì sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra sẽ đi đến đâu? tiêu thụ là yếu tố cơ bản để hình thành thị trờng Thị trờng của doanh nghiệp lớn hay nhỏ tuỳ thuộc vào khối lợng sản phẩm hàng hóa đợc tiêu thụ trên thị trờng nhiều hay ít.

IV Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp.

1.Nâng cao chất lợng sản phẩm

Trong kinh doanh không có gì đảm bảo chắc chắn rằng một sản phẩm đã đợc giới thiệu với thị trờng và đợc tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành công, trừ khi chất lợng của nó luôn đợc cải tiến nâng cao và các bớc tiến hành tổng kết đánh giá kịp thời Do vậy, các nhà kinh doanh muốn giữ uy tín của sản phẩm và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất một loại sản phẩm nào đó không còn con đờng nào khác là phải nâng cao chất lợng sản phẩm của mình Muốn làm đợc điều đó, việc phân tích chất lợng sản phẩm phải đợc tiến hành thờng xuyên.

Chất lợng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp sản xuất

Do vậy các doanh nghiệp cũng cần chú ý đến việc nâng cao hình thức của sản phẩm nh: nhãn, mác, biểu trng, tên gọi của sản phẩm,đây là một vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh đợc tốc độ tiêu thụ của mình.

Nâng cao chất lợng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh tốc độ chuyển vốn và nâng cao doanh lợi của doanh nghiệp, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, đảm bảo giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng

2 Chính sách giá bán

Chính sách giá bán bao gồm các hoạt động, các giải pháp nhằm đề ra một hệthống cácmức giá phù hợp với từng vùng thị trờng và khách hàng Chính sách giá của các doanh nghiệp không đợc quy định một cách cứng ngắc, việc định giá hết sức khó khăn, phức tạp Nó thực sự là một khoa học, một nghệ thuật đòi hỏi phải khôn khéo, linh hoạt và mềm dẻo sao cho phù hợp với thị trờng đảm bảo trang trải đợc các chi phí có lãi Nếu định giá không chuẩn xác, quá cao hoặc quá thấp, đều có thể dẫn đến không tiêu thụ đợc sản phẩm, không bù đắp đợc chi phí và do đó sẽ đẩy doanh nghiệp vào tình trạng bị thua lỗ có thể dẫn đến phá sản.

Chính sách giá có tác động to lớn và là nhân tố có ảnh hởng quan trọng kích thích lợng cầu từng loại hàng hóa phát triển.

Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hởng trực tiếp đến vòng đời và các giai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hởng uy tín doanh nghiệp trên thị trờng.

Chính sách giá còn đợc sử dụng nh một thứ vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững đợc thị trờng, đặc biệt là trong những vùng thị trờng có khả năng thanh toán thấp.

3 Tổ chức kênh tiêu thụ

Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với những ngời trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu các khách hàng cuối cùng.

Việc tổ chức đợc các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối l-ợng tiêu thụ sản phẩm Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào:

• Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hoá trong nền kinh tê

• Chiến lợc kinh doanh của các nhà sản xuất và ngời trung gian (đặc biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực.

• Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh

• Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau

Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem mình nên chọn kênh phân phối nào : kênh trực tiếp ngắn hay dài? kênh gián tiếp ngắn hay dài? để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hoá nhanh tiết kiệm chi phí và thu đợc lợi nhuận tối đa

4 Công tác bảo hành

Trong những năm gần đây hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị tr-ờng.

Điều đó không chỉ là trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sản phẩm của mình mà còn góp phần tạo nên một tâm lý tin cậy và yên tâm cho khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp

Tuỳ theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng nh khả năng của doanh nghiệp mà có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành từng loại sản phẩm Tuy nhiên, cần phải nhấn mạnh đến tính thiết thực và hiệu quả của hoạt động bảo hành, tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn cho khách hàng Khi thực hiện bảo hành sản phẩm, doanh nghiệp có thể bảo hành từ nơi sản xuất hoặc thành lập các trạm bảo hành tại các khu vực thị tr-ờng có số lợng khách hàng động Hình thức bảo hành có sự thuyết phục nhất hiện nay là thực hiện bảo hành tại nơi tiêu dùng, hình thức này có chi phí cao song gây ấn tợng mạnh và có hiệu quả rõ rệt

5 Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm

Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trờng, việc quảng cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn Quảng cáo là một trong những vấn đề có tính chất chiến lợc của sản phẩm tiêu thụ, là một trong những vũ khí lợi hại nhất để thu hút khách hàng ở một số nớc kinh tế thị trờng phát triển , quảng cáo đã trở thành một ngành công nghiệp lớn và số vốn đầu t cho quảng cáo bán hàng đã chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh.

Quảng caó là sự trình bày cho mọi ngời biết nhằm tranh thủ đợc nhiều khách hàng.

Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp bán đợc nhanh và nhiều hàng hơn.

Trong điều kiện nền kinh tế mở với tiến độ khoa học công nghệ nh vũ bão nhiều sản phẩm mới đợc cải tiến chất lợng cao ra đời nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng ngày càng phong phú, đa dạng, phức tạp với nhiều nguồn cung ứng, nên quảng cáo ngày càng trở nên quan trọng và không thể thiếu đ-ợc trong cuộc sống hàng ngày.

6 Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại

Trong nền kinh tế thị trờng, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra đợc tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp cần sử dụng các đòn bẩy kinh tế nh kích thích vật chất Vì lợi ích vật chất giữ vai trò chủ đạo, hạt nhân trong động lực thúc đẩy kinh doanh ngày càng có hiệu quả và là nhân tố có ảnh hởng quyết định đến việc nâng cao kết quả và hiệu quả của doanh nghiệp.

Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một nghệ thuật của các nhà kinh doanh Khuyến mại là một hình thức kích thích ngời mua, tạo cho họ cảm giác khi mua sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đợc thêm phần nào đó mà không phải trả tiền Doanh nghiệp có thể khuyến mại theo nhiều cách khác nhau để nâng cao khối lợng tiêu thụ'.

- B¸n cã kÌm theo tÆng phÈm -B¸n chÞu tr¶ gãp

- Bít gi¸ nÕu mua nhiÒu

- Cho xem, cho chän ph¶i cho thö s¶n phÈm, thËm chÝ tr¶ l¹i

PHần thứ hai

phân tích thực trạng công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ

khí hà nội

A đặc điểm chung của công ty

I Quá trình hình thành và phát triển của công ty cơ khí hà nội:

Công ty cơ khí Hà Nội - tên giao dịch quốc tế là HAMECO - Công ty chế tạo máy công cụ lớn nhất của Việt Nam Trong suốt chặng đờng 40 năm hoạt động sản xuất kinh doanh (12/4/1958 - 12/4/1998) HAMECO đã trải qua biết bao thăng trầm dần từng bớc vợt qua khó khăn, trụ vững vơn lên cùng với sự phát triển của nền kinh tế đất nớc.

Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cơ khí Hà Nội có thể chia ra thành 4 giai đoạn sau:

* Giai đoạn 1: Từ năm 1958 đến năm 1965:

Tiền thân của Công ty cơ khí Hà Nội là nhà máy chung quy mô Là đứa con đầu tiên của ngành cơ khí chế tạo t liệu sản xuất cho cả nớc, nhà máy đợc trạng bị hàng loạt máy móc thiết bị chuyên sản xuất máy cắt gọi kim loại Trong giai đoạn mới thành lập, với nhiệm vụ chính là sản xuất và chế tạo các loại máy cắt gọi kim loại nh máy tiện, máy khoan, máy bào Thời kỳ này, đội ngũ cán bộ chuyên gia Liên Xô rút về nớc, nhà máy đứng trớc một hệ thống máy móc đồ sộ, với quy trình công nghệ sản xuất phức tạp Bên cạnh đó, đội ngũ cán bộ công nhân viên của nhà máy chỉ có khoảng

600 ngời và hầu hết là cán bộ chuyên ngành, tay nghề còn non kém Do vậy, việc sản xuất gặp rất nhiều khó khăn thử thách Nhng với tinh thần lao động hăng say, nhiệt tình, toàn nhà máy đi vào thực hiện kế hoạch 3 năm đầu tiên và kế hoạch 5 năm lần thứ nhất Nhà máy đã đạt đợc một số thành tựu đáng kể, đợc nhà nớc quan tâm và vinh dự đón Bác Hồ về thăm Đến năm 1960 nhà máy đổi tên thành: Nhà máy cơ khí Hà Nội.

* Giai đoạn II : Từ năm 1966 đến năm 1976:

Đây là giai đoạn chiến tranh phá hoại miền Bắc của đế quốc Mỹ Đảng và Nhà nớc ta chủ trơng chuyển hớng trong quản lý kinh tế: Sơ tán, phân tán các xí nghiệp của các Bộ, ngành ra các tỉnh xa thành phố để tiếp tục sản xuất Trong điều kiện khó khăn chung của đất nớc, nhà máy cuãng phải sơ tán trên 30 địa điểm khác nhau và chuyển sang nhiệm vụ sản xuất theo thời chiến Tuy nhà máy vừa sản xuất, vừa chiến đấu nhng vẫn giữ vững nhiệm vụ truyền thống là sản xuất có loại máy công cụ Bên cạnh đó, nhà máy cũng mở rộng sản xuất nhũng mặt hàng phục vụ cho chiến đấu nh: Các loại pháo, xích xe tăng, máy bơm xăng

* Giai đoạn III: Từ năm 1976 đến năm 1986:

Đây là thời kỳ thống nhất đất nớc Là một nhà máy lớn với mô hình sản xuất khép kín, nhà máy đã tập trung lại và đi vào khôi phục sản xuất Bằng việc thực hiện các kế hoạch 5 năm, hoạt động sản xuất của nhà máy trở nên sôi động Đặc biệt, năm 1979, sản lợng máy công cụ và phụ tùng máy c ông cụ các loại chiếm 90% giá trị sản lợng; sản xuất đạt 1.100 máy công cụ và 50 tấn phụ tùng máy Giai đoạn này, số lợng cán bộ công nhân viên của nhà máy lên đến gần 3000 ngời, trong đó có hơn 30 kỹ s các loại Đến năm 1980, nhà máy đổi tên thành nhà maý chế tạo công cụ số 1 Với những thành tích đã đạt đợc, nhà máy đợc tặng thởng nhiều huân, huy chơng và đã đợc phong tặng là đơn vị anh hùng.

* Giai đoạn IV: Từ năm 1987 đến nay:

Thời kỳ đổi mới kinh tế, đảng ta quyết định: Xoá bỏ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp, chuyển sang cơ chế kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định hớng XHCN Trong thời gian đầu nhà máy phải tự cân đối cuộc sống cho cán bộ công nhân viên Do cha thích ứng đợc với cơ chế mới nên nhà máy đã gặp không ít khó khăn, tởng chừng không sao vợt nổi Số lợng lao động của nhà máy đã giảm đi từ 3.000 ngời xuống còn 2.000 ngời Đã có không ít ý kiến cho rằng: Với một dàn thiết bị cũ kỹ và công nghệ lạc hậu, cùng với những sản phẩm manh mún, đa dạng, đơn chiếc và bao khó khăn chồng chất, nhà máy khó có khả năng trụ vững trong nền kinh tế thị trờng Nhng ngợc lại, phát huy truyền thống tốt đẹp của một cơ sở sản xuất cơ khí đã 9 lần đợc Bác Hồ kính yêu về thăm, đáp lại sự quan tâm trăn trở của các đồng chí lãnh đạo cao cấp của Đảng và Nhà nớc đối với ngành cơ khí Việt Nam, nhà máy đã dần từng bớc vợt qua khó khăn, tồn tại và phát triển nh hiện nay, khẳng định lại vị trí hàng đầu của ngành chế tạo máy Việt Nam.

Từ năm 1997 đến nay, tổ chức quản lý sản xuất đi vào ổn định Theo yêu cầu đổi mới của nền kinh tế đất nớc, nhà máy đã từng bớc chuyển đổi cơ cấu sản xuất, đang dạng hoá mặt hàng để tồn tại, nhằm phục vụ có trọng tâm cho cơ khí trong nớc và các ngành kinh tế khác nh: Thuỷ điện, nhiệt điện, đuờng mía, cao s, khai thác mỏ, tuyển quặng và dầu khí

Năm 1999, một lần nữa nhà máy đổi tên thành: Công ty cơ khí Hà Nội - HAMÊCO - theo quyết định thành lập doanh nghiệp nhà nớc số 270/QĐ - TCNSĐT (22/5/1997) và số 1152/QĐ - TCNSĐT (30/10/1999) của Bộ công nghiệp nặng với ngành nghề kinh doanh chủ yếu là : Côgn nghiệp sản xuất cắt gọt kim loại, thiết bị công nghiệp phụ tùng thay thế, sản phẩm đúc, rèn, thép cán, xuất nhập khẩu và kinh doanh vật t thiết bị, thiết kế chế tạo lắp đặt các máy và thiết bị đơn lẻ, dây chuyền thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp.

Trên cơ sở thị trờng, Công ty tự tìm kiếm khách hàng và đi sâu sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, đáp ứng nhu cầu thị trờng Trong 2 năm gần đây (2000 và 2001), Công ty liên tục đạt đợc huy chơng vàng về sản phẩm máy công cụ - Một trong những sản phẩm truyền thống của Công ty.

Nh vậy, qua 40 năm hoạt động và trởng thành HAMECO ngày càng phát triển dần dần thích nghi với nền kinh tế thị trờng Là một Công ty lớn đã và đang cung cấp cho đất nớc nhiều máy móc, thiết bị và phụ tùng, trong giai đoạn công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc hiện nay, HAMECO càng phải phấn đấu vơn lên hơn nữa để trở thành một công ty hiện đại có công nghệ tiên tiến, đội ngũ cán bộ vững vàng.

II Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí hà nội:

1 Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của Công ty:

Công ty cơ khí Hà Nội là một đơn vị kinh tế quocó doanh hạch toán độc lập, có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm phục vụ cho yêu cầu phát triển ngành cơ khí, góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc.

Trong những năm đầu mới thành lập, nhiệm vụ chính của Công ty là chuyên sản xuất và cung cấp cho đất nớc những sản phẩm máy công cụ nh: Máy tiện, máy khoan, máy bào Công ty sản xuất theo chỉ định của cơ quan chru quản đến từng mặt hàng, từng chỉ tiêu kinh doanh vìo khi đó Nhà nớc cung cấp vật t và bao tiêu toàn bộ sản phẩm.

Trong những năm gần đây, để bắt kịp với nhịp độ của nền kinh tế cạnh trnah, đảm bảo cho sản phẩm sản xuất ra đợc thị trờng chấp nhận Công ty đã chủ động tìm kiếm thị trờng, mở rộng quan hệ với nhiều bạn hàng trong và ngoài nớc, thực hiện đa dạng hoá sản phẩm Vì vậy, nhiệm vụ sản xuất của Công ty cũng đợc mở rộng hơn, đáp ứng nhu cầu của thị trờng mới ngành nghề kinh tế của Công ty hiện nay là: Công nghiệp sản xuất máy cắt

gọi kim loại, thiết bị công nghiệp, sản phẩm đúc, rèn, thép cán và các phụ tùng thay thế Thiết kế, chế tạo, lắp đặt các máy và thiết bị đơn lẻ, dây chuyền thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp Xuất nhập khẩu và kinh doanh vật t thiết bị Sản xuất tole định hình mạ mầu, mạ kẽm.

Mặc dù Công ty đã thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, nhng nhiệm vụ chru yếu là sản xuất các máy móc thiết bị chứ không phải kinh doanh nên có tạo ra đợc sản phẩm chất lợng cao, cạnh tranh đợc trên thị trờng mới là vấn đề sống còn của Công ty Sản phẩm máy công cụ mà Công ty sản xuất hiện nay ngày càng giảm, chủ yếu là công ty sản xuất theo những đơn đặt hàng, hợp đồng lớn đã ký kết với các bạn hàng Mỗi năm, công ty đi sâu nghiên cứu tìm hiểu thị trờng để từ đó đề ra nhiệm vụ sản xuất những sản phẩm mới, phù hợp nhằm đáp ứng hơn nữa nhu cầu của thị trờng trong và ngoài nớc.

2 Đặc điểm máy móc thiết bị của công ty:

Máy móc thiết bị sản xuất là một bộ phận quan trọng trong tài sản cố định tích cực của các doanh nghiệp, phản ánh năng lực sản xuất hiện có trình độ khoa học kỹ thuật của doanh nghiệp Máy móc thiết bị là điều kiện quan trọng và cần thiết để tăng sản lợng, tăng năng suất lao động, giảm chi phí sản xuất, nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm

Công ty cơ khí Hà Nội ra đời là nhờ sự giúp đỡ to lớn của Liên Xô (cũ) Do đó, máy móc thiết bị của Công ty hầu hết là những máy do Liên xô (cũ) để lại Ngoài ra, công ty cũng có một số ít các loại máy của Tiệp, Đức, Ba Lan, Hungari gồm các máy nh: máy đo toạ độ, máy bào giờng lớn, máy phay, máy tiện chuyên dùng, kích thớc lớn nh: máy tiện SU - 160: Trục tiện đờng kính tối đa 1,6m và dài 1,2m; Mýa doa W 250 gia công đợc những lỗ đờng kính 2,5m; Máy mài băng SFBZ 1250 x 4.000 là những máy tuy đã cũ, hỏng nhiều bộ phận và thiếu một số chức năng hiện đại song lại quý hiếm, duy nhất trong cả nớc.

Để có thể đánh giá một cách chính xác những ảnh hởng của máy móc thiết bị đên skết quả kinh doanh của công ty, chúng ta có bảng số liệu:

Bảng 1 - Tình hình máy móc thiết bị của Công tyTTTên máy mócSố l-

ợng (cái)

Công suất (KW)

Giá trị TB 1 máy (USD4.000)

Mức độ hao mòn

TLCS sản xuất thực tế so với CS TK (%)

Chi phí BD cho năm (USD)

THời gian sản xuất sản phẩm (giờ)

Năm chế tạo

1.Máy tiện các loại1474-607.0006585701.40019562.Máy phay các loại924-604.50060804501.00019563.Máy bào các loại242-404.00055804001.10019564.Máy mài các loại1372-104.100558041090019565.Máy khoan các loại642-102.00060802001.20019566.Máy doa các loại54-165.500608055090019607.Máy ca các loại162-101.50070851501.40019568.Máy chuốt ép các

82-85.000607050070019569.Máy búa các loại52-84.5006085450900195610.Máy cắt đột các

1110-404.0006080400800195611.Máy lốc tôn35-1015.00040701.5001.400195612.Máy hàn điện các

2610-758005585801.400195613.Máy hàn hơi các

4005585401.200199314.Máy nén khí các

14306.00060651401000195615.cầu trục các loại658.00060708001000195616.Lò luyện thép4110.000 557011.00

800195617.Lò luyện gang25.00055703008001956

Tổng cộng642Máy móc thiết bị các loại

Thông qua bảng 1 ta thấy: Số lợng máy móc thiết bị của Công ty khá lớn nhng hầu hết đã già cỗi , cũ ký, độ chính xác kém, mất đồng bộ Điều này có ảnh hởng lớn đến quá trình sản xuất sản phẩm, là một trong những nguyên nhân cơ bản làm cho sản phẩm của công ty không cạnh tranh đợc về

chất lợng cũng nh về giá cả Qua từng năm hoạt động, công ty đều chú trọng việc đầu t và bổ sung sửa chữa từng phân xởng nhằm hạn chế bớt mức độ hao mòn của máy.

Năm 1999, với cố gắng trong khả năng vốn đầu t hạn chế, công ty đã tiến hành đầu t mới và cải toạ lại nhà xởng, thiết bị và đạt đợc những kết quả đáng ghi nhận - gập 5,2 lần so với năm 1998 Trong đó làm mới và cải tạo thiết bị nh: Cân điện tử 40 tấn, máy búa 750 kg, máy doa W250, lò UCT, máy vi tính chiếm khoảng 80% tổng chi phí đầu t, bớc đầu thấy các thiết bị đã phát huy đợc tác dụng.

Năm 2000, Công ty đã cố gắng tận dụng nhiều nguồn vốn để đầut, sửa chữa thiết bị cũ trang bị cho xởng kết cấu thép đi vào hoạt động Về thiết bị công ty đã đầu t máy lốc tôn dày 2,5ly, máy khoan cỡ lớn đờng kính mũi khoan đến 100mm, máy hàn và nhiều thiết bị khác, sửa chữa và đa vào hoạt động dàn cẩu 50 tấn và 15 tấn.

Năm 2001 vừa qua Công ty đã tổ chức có hiệu quả kế hoạch sửa chữa định kỳ và nâng cấp motọ số dàn thiết bị chính và quan trọng của các xởng Bên cạnh đó, công tác bảo dỡng, bảo quản máy tại xởng đợc duy trì và kiểm tra thờng xuyê Riêng năm 2001, công ty đã tổ chứuc đại tu thuần tuý đợc 37 thiết bị, chế tạo mới 5 thiết bị, di chuyển và lắp đặt 350 tấn thiết bị phục vụ chơng trình đầu t, sắp xếp lại theo yêu cầu sản xuất.

Theo yêu cầu của sản xuất kinh doanh và chât slợng sản phẩm để có thể cạnh tranh với cơ khí trong và ngoài nớc Công ty chú trọng đầut chiều sâu nh cải toạ, đầu t mới, mua sắm một số thiết bị quan trọng trong khâu kiểm tra chất lợng sản phẩm đúc, máy vi tính cho các phòng nghiệp vụ Với khả năng vốn tự có hạn hẹp, công ty đã đợc Nhà nớc, bộ chủ quản và các cơ quan chức năng quan tâm ủng hộ.

Kết luận: Qua việc tìm hiểu về đặc điểm tình hình máy móc thiết bị của Công ty ta nhận thấy: Hiện nay, móc móc thiết bị của Công ty đã gì cỗi, xuốgn cấp rất nhiều, mất đồng bộ trong sản xuất Điều này làm ảnh hởng không tốt đến chất lợng sản phẩm cũng nh giá thành sản phẩm, làm cho sản

phẩm của công ty khó có khả năng cạnh tranh trên thị trờng Do đó, ảnh ởng đến khối luợng tiêu thụ, sản phẩm của công ty khó xâm nhập, chiếm lĩnh thị truờng, đặc biệt là thị trờng nớc ngoài Cơ hội mở rộng thị trờng của công ty sẽ không thể hiện đợc nếu phơng tiện máy móc lại thuộc vèe công nghệ của hơn 40 năm về trớc.

h-3 Đặc điểm sản xuất sản phẩm của công ty:

Bất kỳ họat động của doanh nghiệp sản xuất nào cuãng gắn liền vơúi nhiệm vụ sản xuất sản phẩm Các doanh nghiệp cần phải xác định cho mình nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, tức là trả lời các câu hỏi:

- Sản xuất cái gì?- Sản xuất nh thế nào?- Và sản xuất cho ai?

Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải xuất phát từ nhu cầu thị trờng để hình thành cơ cấu sản phẩm (nhiệm vụ kinh doanh) của mình.

Để trả lời đợc câu hỏi " sản xuất nh thế nào?" trong suốt 40 năm qua Công ty cơ khí Hà Nội đã không ngững tìm tòi áp dụng những quy trình công nghệ mới, phù hợp với nhiệm vụ sản xuất của công ty trong từng thời kỳ, đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu thị trờng.

Qua 40 năm hoạt động, Cong ty cơ khí Hà Nội đã cung cấp nhiều máy móc và thiết bị phụ từng cho các ngành KTQD; đã sản xuất đợc gần 2 vạn máy công cụ các loại.

Sản phẩm máy công cụ là sản phẩm truyền thống của công ty, đây là t liệu sản xuất quian trọng của nền kinh tế Do vậy, để hoàn thành đợc sản phẩm này là cả một quá trình, đòi hỏi nỗ lực của Ban giám đốc Công ty cuãng nh

Toàn thể CBCNV trong toàn công ty : Đơn hàng do Giám đốc Công ty hoặc các nguồn khác đa về đợc chuyển đến Ban giá hội đồng kinh doanh, phòng kỹ thuật Xởng máy công cụ có trách nhiệm xác định tính kỹ thuật,

giá tiền độ sản xuất Hợp đồng sản xuất đợc chuyển về ban th ký Hội đồng kinh doanh, đến phòng điều độ sản xuất để ra lệnh \sản xuất cho xởng máy công cụ Các bản vẽ đã có thiết kế máy đợc quay lại phòng điều độ sản xuất, đến phân xởng đúc Sau khi có mấu và hộp ruột, xởng đúc tổ chức sản xuất, qua kiểm tra cua rphòng KCS tạo ra sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng.

Ta có thể tóm tắt quy trình công nghệ sản xuất máy cong cụ cuả công ty nh sau:

Ngoài sản phẩm máy công cụ, trong khoảng 10 năm trở lại đây, công ty đã sản xuất thêm sản phẩm thép cán phục vụ cho quá trình xây dựng của đất nớc Tuy đây không phải là các mặt hàng then chốt Công ty chỉ sản xuất để phục vụ nhiệm vụ trớc mặt nhng đây lại là mặt hàgn đem lại nhiều lợi nhuận cho Công ty Do vậy, Công ty đã cố gắng tìm tòi và áp dụng qui trình sản xuất gọn nhất, mang lại hiệu quả kinh tế cho công ty.

Qui trình công nghệ sản xuất thép cán của Công ty là:

Qui trình công nghệ sản xuất hai loại sản phẩm : Máy công cụ và thép cán ở trên ta thấy: sản phẩm của công ty muốn hình thành phải trải qua rất nhiều giai đoạn khác nhau do đó chấ lợng sản phẩm bị phụ thuộc vào nhiều giai đoạn, chỉ cần hỏng ở một giai đoạnnào đó có quá trình sản xuất là sản phẩm sẽ không hoànthành đợc, làm chậm tiến độ sản xuất, tăng chi phí thực hiện Tất cả những điều trên sẽ ảnh hởng đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ của Công ty, công ty khó có khả năng thâm nhập, mở rộng đợc thị trờng mới làm giảm hiệu quả kinh doanh của Công ty.

4 Đặc điểm tình hình cung ứng nguyên vật liệu:

Muốn cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp tiến hành một cách đều đặn, liên tục phải thờng xuyên đảm bảo cho nó các loại nguyên liệu, năng lợng đủ về số lợng, kịp thời về thời gian, đúng về quy cách phẩm chất Đây là một vấn đề bắt buộc nếu thiếu thì không thể có quá trình sản xuất sản phẩm đợc Doanh nghiệp sản xuất cần phải có nguyên vật liệu, năng lợng cho sản xuất là một tất yếu khách quan, một điều kiện chugn của mọi nền sản xuất xã hội.

Là một đơn vị sản xuất kinh doanh, công ty cơ khí Hà Nội luôn quan tâm đến mọi khâu của quá trình sản xuất, đfặc biệt là việc cung ứng nguyên

hợp với tiêu chuẩn

kho thành phẩm

Nung cán

vật liệu để đảm bảo cho quá trình sản xuất, đặc biệt là việc cung ứng nguyên vật liệu để đảm bảo cho quá trình sản xuất sản phẩm Hiện nay, nguồn nguyên liệu chính àm công ty dùng vào sản xuất sản phẩm hầu hết là các loại thép phục vụ sản xuất thép cán và máy công cụ Nguồn nguyên liệu này trong nớc rất hiếm, vì vậy công ty phải nhập khẩu từ nớc ngoài.

Số nguyên vật liệu công ty nhâp hàng năm là:Các mặt hàng

nhập khẩu

Số lợng nhập hàng năm (tấn)

Nguồn nhập Giá đơn vị CIF USI) (USD/tấn)

Để đánh giá đúng tiêu chuẩn (cả về số lợng và chất lợng) nguồn nguyên vật liệu nhập, côn g ty thành lập hội đồgn duyệt giá vật t từ năm 1999 để thống nhất khung giá chuẩn Công ty tăng cờng tổ chức ký kết hợp đồng với các đơn vị cung ứng vật t quốc doanh nhằm ổn đinhj đảm bảo chất lợng vật t cho sản xuất.

Năm 2000, công y nhập khẩu thép các loại phục vụ sản xuất thép cán và máy công cụ từ Liên Xô (cũ) với tổng giá trị là 2.500.000 USD, vợt so với năm 1999 là 2,7% với tốc đột ăng trởng cao cảu sản xuất, công ty đã chủ động khai thác vật t trong nớcv à nhập khẩu vật t từ nớc ngoài hỗ trợ thực hiẹen tiến độ gia công cơ khí Về chất lợng, vật t đã đợc chú trọng kiểm tra kỹ lỡng trớc khi đi vào sản xuất Riêng quý IV năm 2000 khối lợng vật t mua về để chế tạo thiết bị đờng Tây Ninh đạt 500 tấn, chủ yếu là vật t khai thác trong nớc.

Năm 2001, khối lợng vật t chi dùng trong năm là: Sắt thép các loại khoảng 1950 tấn Giá trị vật t mua về trong năm phục vụ sản xuất khoảng 25 tỷ, trong đó nhập khẩu hoảng 2 triệu USD Phần lớn những vật t chính đều đ-ợc chuẩn bị và cung cấp kịp thời cho sản xuất Công tác nhập khẩu vật t thiết bị luôn đợc Công ty quan tâm đặc biệt Đối với các hoạt động phải dùng vật

t đặc chủng nh : thép cây phí lớn làm trục lô ép, thép inox thép ống, thép tấm, thiết bị đầu t chiều sâu đều đợc mua thông qua nhập khẩu Ngoài ra, Công ty còn tận dụng giấy phép xuất nhập khẩu trực tiếp để chủ động kinh doanh thơng mại (bằng 2,4 lần so với năm 2000) và nhập khẩu uỷ thác cho một số đơn vị sản xuất kinh doanh, tạo thêm nguồn thu cho công ty.

Kết luận: Để đảm bảo số lợng và chất lợng cung ứng nguyên vật liệu công ty luôn phải nhập khẩu một số loựng vật t lớn khó có khả năng thay thế Trong khi đó, điều kiện về phơng tiện vận chuyển của Công ty còn nhiều hạn chế, khoảng cách lại xa Đây là một khó khăn lớn làm ảnh hởng đến tiến độ sản xuất, giá thành sản phẩm và do đó ảnh hởng không tốt đến việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ của Công ty.

5 Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy của Công ty:

Trong ba yếu tố của quá trình sản xuất thì lao động của con ngời là yếu tố có tính chất quyết định nhất Để có đợc năng lực sản xuất nhất định, doanh nghiệp phải có một số lợng công nhân và các cán bộ nhân viên thích hợp Nếu doanh nghiệp nào sử dụng tốt nguồn lao động là một yếu tố hết sức quan trọng, làm tăng khối lợng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm giúp doanh nghiệp có đợc lợi thế cạnh tranh về giá cả, nâng cao hiệu quả kinh doanh cua doanh nghiệp.

5.1 Đặc điểm lao động của công ty:

công ty cơ khí Hà Nội là một đơn vị kinh tế lớn đang có những bớc phát triển vững mạnh Công ty đã giải quyết tốt vấn đề về lao động; có những năm tổng số lao động của Công ty lên tới 3000 ngời (số liệu năm 1980) Hiện nay số lợng lao động của Công ty giảm xuống còn 1058 ngời (số liệu năm 2001) Trớc đây, do gặp khó khăn trong quá trình chuyển đổi kinh tế, Công ty làm ăn thu lỗ nên đã để mất đội ngũ cán bộ, công nhân có trình độ tay nghề cao Hiện nay, công ty có một đội ngũ cán bộ, công nhân đợc đào tạo cơ bản, tuy nhiên còn có những hạn chế đó là:

- Tay nghề của công nhân sâu nhng không đa dạng.

- Tuổi trung bình cao (40tuổi ) nên việc tiếp thu và thích nghi vói công nghệ và hoàn cảnh mới còn chậm Do đó, công ty luôn mở lớp đào tạo cán bộ công nhân viên nâng cao trình độ tay nghề và tuyển mới, nhằm trẻ hoá đội ngũ cán bộ, lao động của Công ty Tính đến cuối tháng 12 năm 2001, số lợng và trình độ lao động của Công ty nh sau:

Bảng 2 - Trình độ CBCNV của công ty:Cấp bậc bình quân

Trình độ

Số lợng (ngời)

Qua đó, ta có thể nhận thấy: Trình độ lao động của Công ty tơng đối cao, phù hợp với những yêu cầu của sản xuất trong cơ chế hiện nay Trinh fđộ tay nghề của công nhân sản xuất khá vững vàng Số công nhân bậc cao chiếm tỷ lệ lớn Có thể nói, Công ty có đội ngũ CBCNV tốt, với kết cấu lao động hợp lý đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất, đảm bảo yêu cầu kỹ thuật, chất lợng sản phẩm

Công ty là một đơn vị kinh tế có thế mạnh về chất lợng lao động Ta có thể nhận thấy điều này qua bảng số liệu sau: