Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Tổng công ty Rau quả Việt nam - Đặc biệt là thị trường Mỹ sau Hiệp định Thương mại Việt – Mỹ

Lời nói đầu Sau nhiều năm tiến hành việc chuyển đổi cơ chế kinh tế từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước, các doanh nghiệp nước t

Lời nói đầu

Sau nhiều năm tiến hành việc chuyển đổi cơ chế kinh tế từ nền kinh tế tậptrung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, cácdoanh nghiệp nớc ta đã dần khắc phục những khó khăn ban đầu, làm quen và ổnđịnh hoạt động sản xuất kinh doanh của mình theo cơ chế kinh tế mới Tuy nhiênvới một nền kinh tế mở và đang phát triển với tốc độ khá nhanh thì các doanhnghiệp nớc ta hiện nay phải đối đầu với rất nhiều khó khăn mới.

Ngày nay lợng hàng hoá và dịch vụ đợc cung cấp trên thị trờng rất phongphú, hơn nữa mỗi loại hàng hoá đợc bán không phải do một doanh nghiệp cungcấp mà có rất nhiều loại hình doanh nghiệp cùng cung cấp Do đó không mộtdoanh nghiệp nào có thể nói trớc đợc rằng những khách hàng đã và đang muahàng của doanh nghiệp hôm nay cũng sẽ là khách hàng mua hàng của doanhnghiệp ngày mai Chính vì vậy trong hoàn cảnh này, đối với bất kì doanh nghiệpnào, thuộc thành phần kinh tế nào thì việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụsản phẩm cũng đều trở thành một trong những nhiệm vụ hàng đầu của doanhnghiệp và đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực trong việc tổ chức cũng nh thực hiệnnó.

Thấy đợc vai trò vô cùng to lớn của công tác duy trì và mở rộng thị trờngtiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh cùng vớinhững hiểu biết về thực trạng thị trờng và hoạt động kinh doanh của Tổng công

ty Rau quả Việt nam qua một thời gian thực tập, em chọn đề tài Một số biện“Một số biện

pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Tổngcông ty Rau quả Việt nam - Đặc biệt là thị trờng Mỹ sau Hiệp định Thơng mạiViệt – Mỹ”. Mỹ ”.

Đề tài bao gồm ba phần chính sau:

Phần một : Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu

hàng đầu đối với các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng.

Phần hai: Thực trạng về thị trờng tiêu thụ sản phẩm và việc mở rộng thị

trờng của Tổng công ty Rau quả Việt nam.

Phần ba: Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu

thụ sản phẩm ở Tổng công ty Rau quả Việt nam - đặc biệt là thị trờng Mỹ sauHiệp định Thơng Mại Việt - Mỹ.

Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Đỗ Văn L, các bác, các cô chú ởTổng công ty Rau quả Việt nam đã giúp đỡ em thực hiện đề tài này Với kiến

thức và kinh nghiệm còn hạn chế, em mong nhận đợc sự góp ý của các thầy côcho những bài viết sau này của em đợc hoàn thiện hơn nữa.

Em xin chân thành cảm ơn !

Phần một

Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sảnPhẩmlà mục tiêu hàng đầu đối với các doanh nghiệp

hoạt động trong cơ chế thị trờng

I Quan niệm cơ bản về thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

I

1 Khái niệm thị trờng và cơ chế thị trờng.

1.1 Khái niệm về thị trờng.

Quan niệm về thị trờng rất phong phú và đa dạng, song tuỳ thuộc vào từng gócđộ phạm vi nghiên cứu mà có các khái niệm khác nhau hay cách lý giải khác nhau vềthị trờng Thờng thì ngời ta tiếp cận theo lịch sử phát triển của nền kinh tế hàng hoá.

Các nhà kinh tế học cổ điển quan niệm:

“Một số biện Thị trờng là nơi diễn ra các quan hệ mua bán hay thị trờng là nơi mà ở

đó ngời mua và ngời bán thực hiện các hành vi mua bán cuả mình"

Sơ đồ 01: Hệ thống thị trờng giản đơn

Thông tin Hàng hoá - dịch vụ

Tiền

Thông tin

Nh vậy thị trờng có hai đặc trng cơ bản là trao đổi trực tiếp và trao đổi gắnvới một không gian và thời gian xác định Rõ ràng quan điểm nay chỉ thích ứngvới nền sản xuất nhỏ, lọng hàng hoá ít, nhu cầu hầu nh không biến đổi nên khinền sản xuất lớn ra đời, nhu cầu đa dạng tạo nên sự đa dạng về sản phẩm thì nókhông còn phù hợp nữa đòi hỏi phải có quan điểm mới hoàn thiện hơn.

Các nhà kinh tế học hiện đại quan niệm:

Thị tr

“Một số biện ờng là quá trình mà ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫnnhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá”.

Sơ đồ 2: Hệ thống thị trờng hiện đại

Nguồn tài nguyên Nguồn lao động

Tiền Tiền Thuế hàng Nguồn tiền

Nguồn tiền Thuế hàng

Tiền Tiền

Hàng hoá - dịch vụ Hàng hoá- dịch vụNg ời muaNg ời bán

Thị tr ờng yếu tố sản xuất

Chính phủ

Thị tr ờng hàng hoá Dịch vụ

Theo quan điểm này đặc trng cơ bản của thị trờng hiện đại là cả trao đổitrực tiếp đều diễn ra trong một thời gian, không gian nhất định Tức là có nhiềuloại thị trờng, cấp độ thị trờng trong nền kinh tế hiện đại

Nói chung nhìn nhận quan niệm thị trờng phải thể hiện đợc hai điểm sau:

Thứ nhất: thị trờng là biểu hiện của sự phân công lao động xã hội, là một trong

những khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng.

Thứ hai: thị trờng tồn tại luôn cần sự có mặt của ba yếu tố:

- Phải có khách hàng và ngời cung ứng Điều đó có nghĩa là thị trờng khôngphải là một khu vực địa lý

- Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn Đây chính là động lựcchủ yếu thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ.

- Khách hàng phải có sức mua hay khả năng thanh toán.

1.2 Cơ chế thị trờng

Cơ chế thị trờng là một cơ chế tinh vi vận hành nền kinh tế thị trờng trong đócác quy luật thị trờng phát huy tác dụng Có quy luật cung cầu, quy luật giá trị và quyluật cạnh trạnh Trong cơ chế thị trờng thì các chủ thể đều đợc tự do tham gia vào thịtrờng khi có đủ năng lực pháp lý và năng lực hành vi.

Kinh tế thị trờng là một hình thức, cách thức tổ chức nền kinh tế xã hộitrong đó lấy thị trờng làm trọng tâm.

2 Phân loại thị trờng và phân khúc thị trờng

2.1 Phân loại thị trờng

Có nhiều cách phân loại thị trờng căn cứ vào các tiêu thức khác nhaua Căn cứ vào vai trò, số lợng nguời mua và bán trên thị trờng

(1) Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo

Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo là hình thức đơn giản của cấu trúc thị trờng với những đặc trng cơ bản sau:

- Có nhiều ngời mua và ngời bán nhỏ, không ai có sức mạnh định giá.- Có sự tự do ra nhập và rút khỏi ngành.

- Sản phẩm tơng đối đồng nhất.

- Tất cả các doanh nghiệp có hành vi tối đa hoá lợi nhuận.- Tính di động hoàn hảo của tất cả các yếu tố sản xuất.- Sự hiểu biết hoàn hảo về các cơ hội thị trờng.

(2) Thị trờng độc quyền là thị trờng có sự độc quyền mua hoặc độc quyềnbán hoặc vừa độc quyền mua vừa độc quyền bán.

- Thị trờng độc quyền bán là thị trớng có duy nhất một ngời bán một hànghoá hoặc dịch vụ cụ thể Nh vậy, nhà độc quyền bán có sự kiẻm soát tuyệt đối l-ợng sản phẩm bán để tối đa hoá lợi nhuận độc quyền Các thành viên khác khôngthể ra nhập ngành.

- Thị trờng độc quyền mua là thị trờng có một hoặc một số rất ít ngời mua một hàng hoá dịch vụ cụ thể Nh vậy, nhà độc quyền mua có sự kiểm soát toàn diện lợng sản phẩm mua tạo ra khả năng thay đổi giá nhằm đem lại lợi ích cho mình nhiều nhất.

(3) Thị trờng cạnh tranh độc quyền.

Thị trờng cạnh tranh độc quyền có lợng doanh nghiệp tơng đối, sự thâmnhập ngành là tự do trong dài hạn, có sự khác biệt sản phẩm ở một mức độ nàođó và mỗi doanh nghiệp có thể ví nh là một độc quyền nhỏ Với trạng thài thị tr-ờng này thì doanh nghiệp có khả năng đặt giá trong vùng thị trờng của mình nếutính khốc liẹt của cạnh tranh thuần tuý đợc giảm bớt.

Thị trờng cạnh trạnh độc quyền phát triển tới mức độ cao hình thành nênđộc quyền tập đoàn và một đặc trng cơ bản của độc quyền tập đoàn là kết cấungầm và Carten hoá.

(4) Thị trờng cạh tranh hỗn hợp.

Trạng thái cạnh tranh hỗn hợp có ba đặc tính: Các sản phẩm đồng nhất cơbản; Có sự liên hệ với nhau của một số ít ngời bán hoặc một số ít doanh nghiệplớn và nhiều doanh nghiệp nhỏ hơn dới sự chi phối của doanh nghiệp lớn hơn;Có thể cạnh tranh về giá.

b Căn cứ vào mục đích phục vụ của thị trờng.- Thị trờng hàng tiêu dùng.

- Thị trờng hàng t liệu sản xuất.- Thị trờng hỗn hợp.

c Căn cứ vào mức độ xã hội hoá.

- Thị trờng vùng và thị trờng liên vùng trong một quốc gia.- Thị trờng thống nhất toàn quốc.

- Thị trờng thống nhất thế giới.

d Căn cứ vào cách ứng xử của doanh nghiệp.

- Thị trờng hiện tại là thị trờng mà doanh nghiệp hiện đang chiếm lĩnh.- Thị trờng tơng lai là thị trờng tiềm năng cần chiếm lĩnh và sẽ chiếm lĩnh.

e Một số cách phân loại khác.

II - Phân loại theo sản phẩm: thị trờng chứng khoán, thị trờng lúa gạo, thị trờng ôtô

III - Phân theo kênh tiêu thụ.

- Phân theo xuất xứ hàng hóa dịch vụ.

Nh vậy, việc phân loại thị trờng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về thị ờng của mình để có những quyết định đúng.

tr-2.2 Phân khúc thị trờng.

a Khái niệm.

Thực tế cho thấy trong một thị trờng nhu cầu có thể là đồng nhất songkhách hàng có thể không đồng nhất Sự khác nhau về nhu cầu của khách hàngđối với một loại hàng hoá là lẽ đơng nhiên bởi vì khách hàng là một tập hợp ngờicó tuổi tác, giới tính, thu nhập, thói quen, tập quán và hoàn cảnh khác nhau Sựkhông đồng nhất này đã ảnh hởng đến sức mua và khả năng tiêu thụ hàng trênthị trờng Vì lý do đó doanh nghiệp cần phải tiến hành phân khúc thị trờng.

b Nguyên tắc khi phân khúc thị trờng.

- Nguyên tắc địa lý: phân khúc thị trờng theo vùng, tỉnh, mật độ dân số, khíhậu

- Nguyên tắc tâm lý.- Nguyên tắc hành vi.

- Nguyên tắc nhân khẩu học: Nh tuổi tác, giới tính , gia đình, thu nhập, nghềnghiệp.

c lựa chọn thị trờng mục tiêu và xác định vị trí hàng hoá trên thị trờng mục tiêuđó.

Sau khi phân khúc thị trờng xong doanh nghiệp tiến hành lựa chọn thị ờng mục tiêu Nó có thể là một hoặc một vài khúc thị trờng mà doanh nghiệpđáp ứng hiệu quả nhu cầu khách hàng Trên cơ sở thị trờng mục tiêu đã lựa chọndoanh nghiệp tiến hành ngay việc xác định vị trí hàng hoá trên thị trờng, cónghĩa là doanh nghiệp đa hàng hoá chiếm lĩnh thị trờng mục tiêu đó.

tr-ý nghĩa của việc phân khúc thị trờng:

Phân khúc thị trờng giúp doanh nghiệp hiểu biết sâu hơn, chi tiết hơn vềnhững nhu cầu mong muốn của khách hàng nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu củahọ Nh vậy, doanh nghiệp không những tạo uy tín, duy trì thị trờng hiện tại màcòn có khả năng thâm nhập thị trờng mới.

3 Chức năng của thị trờng.

3.1 Chức năng thừa nhận.

Một hàng hoá dịch vụ đa vào thị trờng có hai khả năng xảy ra:

(1) Không đợc thị trờng thừa nhận tức là hàng hoá dịch vụ đó không thoảmãn đợc nhu cầu hay không phù hợp với điều kiện, khả năng thanh toán củakhách hàng nên nó không có nguời mua,

(2) Đợc thị trờng thừa nhận tức là sản phẩm hàng hoá đó đáp ứng đợc,yêu cầu về giá cả, về số lợng, chất lợng cũng nh một số yêu cầu khác của kháchhàng nên hàng hóa đó có ngời mua.

3.2 Chức năng thực hiện.

Thị trờng thực hiện hành vi trao đổi hàng hóa, thực hiện cung cầu và cânbằng cung cầu trên thị trờng, thông qua giá cả thực hiện việc trao đổi giá trị.Chức năng này thực hiện việc chuyển dịchgiá trị từ ngời mua sang ngời bán, giátrị sử dụng từ ngời bán sang ngời mua Việc này thực hiện thông qua các phơngtiện nh tiền, hàng hoá và các giấy tờ có giá trị khác

3.3 chức năng điều tiết và kích thích.

Qua hoạt động mua bán hàng hoá dịch vụ, thị trờng điều tiết hoạt độngkinh doanh, điều tiết sự gia nhập và rút khỏi ngành Nghĩa là một mặt thị trờngkích thích các doanh nghiệp kích thích các doanh nghiệp đầu t vào lĩnh vực sảnxuất kinh doanh hấp dẫn có lợi nhuận cao trên cơ sở sử dụng có hiệu quả cácnguồn lực mình có, mặt khác nó cũng đòi hỏi các doanh nghiệp nên rút khỏihoặc thu hẹp lĩnh vực sản xuất kinh doanh không còn hấp dẫn, không có lợinhuận.

3.4 chức năng thông tin

Thị trờng cung cấp cho doanh nghiệp các thông tin về cung cầu hàng hoá,quan hệ cung cầu, thị hiếu khách hàng, chi phí sản xuất và giá cả hàng hoá, chấtlợng sản phẩm, đối thủ cạnh tranh… Những thông tin này rất cần thiết đối với Những thông tin này rất cần thiết đối vớicác nhà kinh doanh, các nhà quản lý xây dựng chiến lợc, ngời mua và ngời bán,không có những thông tin này thì không thể có những quyết định đúng trong sảnxuất và tiêu dùng Do vậy việc nghiên cứu thị trờng để thu thập xử lý thông tincó ý nghĩa cực kì quan trọng đối với mọi doanh nghiệp.

Nh vậy, bốn chức năng trên của thị trờng có mối quan hệ mật thiết vớinhau Mỗi một hiện tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng đều thể hiện bốn chứcnăng này, trong đó mỗi chức năng đều có vai trò riêng của nó song chỉ khi chứcnăng thừa nhận đợc thực hiện thì các chức năng khác mới đợc phát huy tác dụng.

II Nội dung chủ yếu của việc duy trì và mở rộng thịtrờng thị tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1 Các quan niệm về duy trì và mở rộng thị trờng.

Trên một thị trờng không chỉ có một mình doanh nghiệp mà còn có rất nhiềuđối thủ cạnh tranh luôn có xu hớng chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp.

Cũng nh các đối thủ cạnh tranh mỗi doanh nghiệp cần phải khai thác và mở rộngthị trờng của mình để có khả năng bán đợc nhiều hàng hơn, nâng cao doanh thu tăng lợinhuận cũng nh chống nguy cơ thu hẹp thị trờng Do vậy để có thể tồn tại đứng vững vàphát triển đợc trong sự cạnh tranh gay gắt hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm mọicách để giữ vững thị trờng truyền thống và mở ra những thị trờng mới, nói cách khác làbằng mọi giá để tâng phần thị trờng của doanh nghiệp mình.

Sơ đồ 3: Phần thị trờng của các doanh nghiệpThị trờng lý thuyết của sản phẩm A

(Tập hợp tất cả các đối tợng có nhu cầu về sản phẩm A)

Thị trờng tiềm năng về sản phẩmA của DNCN Những đốitợng không tiêu

dùng tuyệt đốiThị trờng hiện tại của sản phẩm A Những đối tợng

không tiêu dùngtơng đốiThị trờng hiện

tại của đối thủcạnh tranh.

Thị trờng hiện tạicuả DNCN.

Phần thị trờng của những khách hàng không tiêu dùng tơng đối gồmnhững khách hàng có nhu cầu mua hàng nhng trớc mắt cha thể mua đợc.

Phần thị trờng của những khách hàng không tiêu dùng tuyệt đối gồmnhững khách hàng có nhu cầu và khả năng thanh toán nhng vì lý do bất khảkháng nào đó mà trớc mắt họ không tiêu dùng đợc sản phẩm.

Nh vậy các doanh nghiệp phải tìm mọi cách khai thác phần thị trờng hiệntại của mình lôi kéo những đối tợng không tiêu dùng tơng đối và những kháchhàng của đối thủ cạnh tranh.

2 Vai trò và sự cần thiết của việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

2.1 Vai trò

Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm để bánnhằm thu lợi nhuận và thực tế thị trờng luôn đặt doanh nghiệp trớc những cơ hộivà những đe doạ trong kinh doanh Rõ ràng cạnh tranh đợc coi linh hồn của thịtrờng nếu doanh nghiệp không duy trì đợc thị trờng tất yếu giảm lợng tiêu thụ,giảm lợi nhuận thậm chí đi dần tới phá sản, còn nếu doanh nghiệp duy trì đợc thịtrờng nhng không tận dụng đợc cơ hội kinh doanh mới để mở rộng thị trờng thìdoanh nghiệp dẫm chân tại chỗ nhng thực tế là tụt hậu so với doanh nghiệp khácbiết tận dụng cơ hội kinh doanh điều này cũng có thể dẫn tới phá sản Vì vậy,duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là yếu tố sống còn của doanhnghiệp

Thị trờng phản ánh thế và lực trong cạnh tranh: Vị thế của doanh nghiệptrên thị trờng là thị phần của doanh nghiệp đợc tính giữa cầu và sản phẩm củadoanh nghiệp và cầu của thị trờng về sản phẩm đó Thị trờng phản ánh quy mô,trình độ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Thị trờng càng ổn định mở rộng,khả năng tiêu thụ càng tăng làm cho sản xuất kinh doanh càng phát triển nhờtiếp tục đầu t hiện đại hoá sản xuất và đa dạng hoá sản phẩm, uy tín của doanhnghiệp ngày càng tăng, khả năng chiếm lĩnh và sức cạnh tranh càng mạnh trênthị trờng

Nh vậy, thị trờng luôn cho biết doanh nghiệp có sức mạnh hay không? Sứcmạnh của doanh nghiệp là khả năng tác động vào thị trờng làm thay đổi giá cả,hành vi mua hàng có khi thôn tính cả đối thủ cạnh tranh và khả năng chi phối thịtrờng của doanh nghiệp.

Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là giải pháp thống nhất cácnội lực khác của doanh nghiệp tạo ra động lực phát triển trong doanh nghiệp.

Nội lực bao gồm nhiều yếu tố cấu thành sau:

Các yếu tố tài nguyên thiên nhiên, khí hậu, đất đai, mặt nớc, khoángsản… Những thông tin này rất cần thiết đối với.

Các yếu tố thuộc quy trình sản xuất nh đối tợng lao động, t liệu lao động,sức lao động.

Các yếu tố thuộc về văn hoá, tâm sinh lý hình thành nên sở thích, thóiquen… Những thông tin này rất cần thiết đối với

Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý nh tổ chức kinh doanh, công tác quảnlý và điều hành Phát huy nội lực để thể hiện thông qua quá trình thu hút, hoạt

động các nguồn lực cho sản xuất và chuyển hoá thành các yếu tố nhằm đáp ứngtốt nhu cầu khác hàng, tức là tạo động lực phát triển cho doanh nghiệp.

2.2 Tăng cờng công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ là đòi hỏicấp bách đối với các doanh nghiệp nớc ta hiện nay

Đảng và nớc ta khẳng định phải tiếp tục đẩy mạnh và hoàn thiện hơn nữanền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận hành theo cơ chế thị trờng có sựquản lý của Nhà nớc theo định hớng XHCN Các doanh nghiệp nớc ta khôngnhững phải cạnh tranh gay gắt quyết liệt với nhau và còn phải cạnh tranh với cácdoanh nghiệp nớc ngoài dẫn tới phơng thức hoạt động của doanh nghiệp khôngngừng đảo lộn Những doanh nghiệp năng động sáng tạo thì dần thích nghi vớicơ chế mới nên ngày càng phát triển, đồng thời cơ chế mới luôn thải loại cácdoanh nghiệp kém cỏi, làm ăn không có hiệu quả.

Nền kinh tế sản xuất hiện đại và tính cạnh tranh trên phạm vi toàn cầu thìngày càng xuất hiện nhiều hàng hoá mới và chủng loại phong phú Các doanhnghiệp phải đứng trớc thử thách to lớn trong việc nắm bắt và thích nghi với tràolu của thời đại Bất cứ doanh nghiệp nào đều có thể nhanh chóng bị bỏ lại phíasau nếu không kịp thời nắm bắt đợc thị trờng Thực tế nớc ta nhiều doanh nghiệpcha thực thi tốt công tác nghiên cứu và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm nênđã làm thất thoát một lợng lớn hiệu quả kinh tế và hiệu quả xã hội, làm giảm sứcmạnh thị trờng và lãng phí nguồn lực Vì vây, tăng cờng công tác nghiên cứu vàmở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là đòi hỏi cấp bách đối với các doanh nghiệpnớc ta hiện nay.

3 Nguyên tắc chủ yếu của việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp

Để thực hiện tốt công việc duy trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp phải tuân thủ các nguyên tắc cơ bản sau:

(1) Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm phải bảo đảm tính ờng xuyên và tính linh hoạt cần thiết Có nghĩa là nó phải là công việc th ờngxuyên chứ không phải có nguy cơ thì làm hoặc qua quýt một vài lần là xong Nóphải nhanh, phải đúng lúc, đúng chỗ và cùng một lúc có nhiều cơ hội và đe doạ.Nguyên tắc này giúp cho doanh nghiệp chớp đợc cơ hội trớc cá đối thủ cạnhtranh và nhanh chóng trở thành doanh nghiệp dẫn đầu, tăng cờng hiệu quả kinhdoanh nhờ đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng đang mong đợi.

th-(2) Việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệpphải đợc thực hiện một cách có hệ thống, có khoa học Có nghĩa là nó phải thựchiện đầy đủ bốn chức năng từ hoạch định, tổ chức, điều khiển kiểm tra và cảitiến cũng nh sự chi phối, kết hợp đan xen giữa bốn chức năng này

(3) Công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm chỉ đợc tiến hànhkhi đã cân đối nhịp nhàng với các chơng trình khác, với tiềm năng và triển vọng pháttriển doanh nghiệp trong tơng lai Nguyên tắc này không những giúp các doanhnghiệp giảm rủi ro, giảm chi phí nhờ giảm khả năng, nguyên nhân dẫn tới thất bạicũng nh tránh những trục trặc xẩy ra phải bỏ chi phí khắc phục xử lý Khi các chơng

trình hành động, tiềm năng của doanh nghiệp thống nhất, bổ trợ cho nhau sẽ tạo rasức mạnh tổng hợp để doanh nghiệp thực hiện thành công hơn.

(4) Thị trờng doanh nghiệp phải là một phần tổng thể của thị trờng ngànhvà của nền kinh tế quốc dân.

4 Nội dung cơ bản của việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp.

4.1 Công tác nghiên cứu thị trờng.

a Xác định nhiệm vụ và phơng pháp nghiên cứu thị trờng.

Nghiên cứu thị trờng là quá trình thu thập điều tra tổng hợp số liệu, thôngtin về các yếu tố cấu thành thị trờng, tìm hiểu quy luật vận động và các nhân tốảnh hởng đến thị trờng ở một thời điểm hoặc một khoảng thời gian nhất định đểtừ đó sử lý các thông tin, rút ra những kết luận đúng cho việc xây dựng chiến lợcthị trờng.

Nh vậy, nghiên cứu thị trờng có nhiệm vụ tạo ra và cung cấp các thông tincần thiết về các ảnh hởng của thị trờng tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp, xác định thực trạng của thông tin theo các chỉ tiêu có thể lợng hoá đợc từđó có thể đa ra ý kiến dự đoán về cung câu hàng hoá trên thị trờng, cầu hàng hoácủa doanh nghiệp Chúng tạo cơ sở cho việc ra quyết định xây dựng chiến lợc,sách lợc trong kinh doanh của doanh nghiệp.

Nghiên cứu thị trờng có thể thực hiện bằng hai phơng pháp là nghiên cứutại bàn và nghiên cứu tại hiện trờng.

b Phân tích cầu.

Là việc sử lý triệt để ba nội dung sau.

(1) Lý thuyết kinh tế về hành vi ngời tiêu dùng – Mỹ” cơ sở phân tích cầu.Trên cơ sở xác định đợc đối tợng mua hàng, khả năng mua, sở thích mua,sở thích thị hiếu trong tiêu dùng và việc phân nhóm những ngời có khả năng muatheo các tiêu thức khác nhau nh giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập… Những thông tin này rất cần thiết đối vớiDoanh nghiệp mô hình hoá hành vi của ngời tiêu dùng theo các quan điểm muasắm của họ để dự đoán xem họ phản ứng thế nào với những thay đổi trong giá vàcác yếu tố khác.

(2) Cầu và co giãn cầu: Đờng cầu nói chung là dốc xuống nhng độ dốc làkhác nhau với từng hàng hoá dịch vụ nên một cách tốt hơn để đo mức độ phản ứngcủa cầu đối với những thay đổi trong giá hàng hoá đó, giá chéo, thu nhập… Những thông tin này rất cần thiết đối với là sửdụng khái niệm co giãn cầu Khái niệm này cho biết cầu có co giãn hay không?

(3) Vấn đề ớc lợng cầu và dự đoán cầu: Ước lợng là cố gắng lợng hoá cácmối quan hệ giữa cầu và các nhân tố ảnh hởng đến nó còn dự đoán cầu là quátrình sử dụng những phơng pháp, kết quả phân tích ở trên nhằm xác điịnh lợngcầu tại một thời điểm nào đó trong tơng lai

c Phân tích cạnh tranh

Nghiên cứu phân tích đối thủ cạnh tranh là tìm hiểu về mặt số lợng, chất lợngsản phẩm, tỷ phần thị trờng, chiến lợc marketing của đối thủ nghiên cứu các tiềmnăng của họ, đồng thời nghiên cứu các phản ứng của đối thủ trớc các kích thích thịtrờng để tìm ra đợc các biện pháp cạnh tranh hữu hiệu về giá, chất lợng sản phẩm

phân phối, quảng cáo , dịch vụ, danh tiếng, hình ảnh doanh nghiệp Việc phân tíchđối thủ cạnh tranh không phải lúc nào cũng làm đợc một cách đầy đủ và không phảicó thể phân tích đợc mọi đối thủ cạnh tranh với mình.

Phân tích cạnh tranh ngoài việc nghiên cứu các đối thủ cung cấp cùng loạisản phẩm hàng hoá còn phải nghên cứu các sản phẩm thay thế để xem xét mứcđộ ảnh hởng của sản phẩm thay thế đến các chính sách của doanh nghiệp th thếnào? phân tích những doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm thay thế để xem thếmạnh của họ là gì? họ có khả năng cạnh tranh đến đâu? họ có ảnh hởng nh thếnào tới thị phần của doanh nghiệp?

d Phân tích mạng lới tiêu thụ

Việc phân tích mạng lới tiêu thụ phải chỉ rõ u nhợc điểm của từng kênhtiêu thụ và so sánh kênh tiêu thụ của mình với đối thủ cạnh tranh

4.2 Các chiến lợc thị trờng

a Chiến lợc sản phẩm

Để tối đa hoá lợi nhuận, doanh nghiệp phải luôn tìm cách làm cho hànghoá dịch vụ của mình đáp ứng đợc nhu cầu đa dạng phong phú và luôn thay đổicủa thị trờng Muốn nh vậy, doanh nghiệp phải xây dựng và triển khai hiệu quảcác chiến lợc sản phẩm của mình Xây dựng chiến lợc sản phẩm chính là việcxác định danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm cung ứng, các đặc tính củasản phẩm cung cấp và các dịch vụ bán hàng của doanh nghiệp, nghiên cứu vàphát triển sản phẩm mới.

Danh mục sản phẩm, chủng loại hàng hóa cung ứng thể hiện ở việc doanhnghiệp kinh doanh theo kiểu nào chuyên môn hoá, đa dạng hoá hay tổng hợp.

Ngoài ra doanh nghiệp cần quan tâm đến việc bao gói, nhãn mác cũng nhdịch vụ đi kèm với hàng hoá đó Thêm nữa nếu nghiên cứu phát triển sản phẩmmới thì doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ nhu cầu của thị trờng, cần chú ý tạo racác sản phẩm mới có tính độc đáo, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và cótính khác biệt lớn so với các loại hàng hoá khác.

b Chiến lợc giá cả

Giá cả là yếu tố rất quan trọng tác động tới quyết định mua của ngời tiêudùng Để có đợc chiến lợc giá cả hợp lý cần phải biết đợc các nhân tố cấu thànhnên nó nh sau:

- Nhu cầu khách hàng và khả năng thanh toán của họ- Chi phí để tạo ra hàng hóa đó

- Đối thủ và trạng thái cạnh tranh trên thị trờng.

- Các yếu tố làm giảm ảnh hởng của giá tới quyết định mua của ngời tiêudùng nh giá trị độc đáo của sản phẩm, chất lợng cao của sản phẩm, uy tín nhãnhiệu, sự khan hiếm của hàng hoá… Những thông tin này rất cần thiết đối với

- Các yếu tố về luật pháp và xã hội nh các quyết định về khung giá trầnhay giá sàn, hạn chế hay khuyến khích xuất nhập khẩu sản phẩm hàng hoá.

Chính sách giá đúng đắn là một vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanhnghiệp giúp doanh nghiệp giữ vững và thâm nhập thị trờng một cách hiệu quả

Các chiến lợc đặt giá mà doanh nghiệp có thể sử dụng là:

Với những sản phẩm mới đa vào thị trờng thì việc xác định giá cao, thấphay ngang bằng phụ thuộc vào loại hàng hoá, chu kỳ sống của nó, đặc điểm thịtrờng và mục tiêu của doanh nghiệp.

Để có một mức giá tối u cho sản phẩm thực tế doanh nghiệp có thể địnhgiá cộng chi phí, định giá theo tỷ suất lợi nhuận hay định giá chuyển giao Cũngcó thể doanh nghiệp đặt giá theo vùng địa lý, giá u đãi, giá thống nhát hay giá cóphân biệt cấp 1-2-3.

c Chiến lợc phân phối

(1) Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối.

Tuỳ vào đặc điểm hàng hoá, tính chát và đặc diểm kinh doanh mà doanhnghiệp chọn và thiết kế kenh phân phối dài hay ngắn, có bao nhiêu phần tử, quymô nh thế nào… Những thông tin này rất cần thiết đối vớiTrên cơ sở kết quả hoạt động nghiên cứu, phân tích một cáchkhoa học để có mọt hệ thống kênh tiêu thụ hiệu quả nhất.

(2) Các quyết định trong quá trình phân phối.

Tổ chức thực hiện cung cấp hàng hoá cho các kênh phân phối của doanh nghiệp.Quyết định về phơng án vận chuyển

Nội dung quảng cáo đảm bảo tính tập trung cao của thông tin, tính trungthực, tính hấp dẫn và tính hiệu quả thông qua:

- Hình thức quảng cáo- Phơng tiện quảng cáo

(2) Xúc tiến bán.

Xúc tiến bán lá hoạt động kích thích: Thông qua các công cụ xúc tiến bánhàng, doanh nghiệp thu hút hấp dẫn khách hàng đến sử những sản phẩm củamình Ngoài ra nó còn kích thích các nhân tố trong kênh hoạt động hiệu quảhơn.

(3) Bán háng trực tiếp.

Bán hàng trực tiếp là quá trình giao tiếp giữa các đại diện bán hàng củadoanh nghiệp với các khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt đợc mục tiêuxác định.

(4) Phục vụ khách hàng.

Chính sách thanh toán: Có thể là trả chậm, trả góp để tăng tính hấp dẫnđối với ngời mua nhng cũng phải căn cứ vào cờng độ cạnh tranh, tính chất thị tr-ờng, trình độ phát triển hệ thống thanh toán ngân hàng, trình độ phát triển kinhdoanh tiền tệ… Những thông tin này rất cần thiết đối với để quyết định phơng pháp thanh toán nào?

Chính sách phục vụ: Tăng cờng quan tâm đến công tác dịch vụ cho từngloại sản phẩm.

5 Một số chỉ tiêu đánh giá về duy trì và mở rộng thị trờng.

5.1 Thị phần.

Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trờng mà doanh nghiệp chiếm lĩnh,đây là một chỉ tiêu tổng quát, nói lên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trờng Cóhai khía cạnh chính về phần thị trờng tơng đối và thi phần tuyệt đối.

Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộsản phẩm cùng loại đợc tiêu thu trên thị trờng.

Thị phần tơng đối đợc xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanhnghiệp so với phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.

Hai chỉ tiêu này luôn có mối quan hệ hữu cơ với nhau, tuy nhiên khôngphải lúc nào chúng cũng có mối quan hệ thuận chiều.

5.2 Sản lợng sản phẩm tiêu thụ.

Số lợng sản phẩm bán ra thị trờng của một loại sản phẩm nào đó là mộtchỉ tiêu khá cụ thể, nó nói lên hiệu quả của công tác mở rộng thị trờng của doanhnghiệp đối với sản phẩm đó Việc mở rộng thị trờng này có thể đợc tiến hànhtheo hai cách mở rộng thị trờng theo chiều rộng và theo chuyên sâu.

Để có một bức tranh rõ nét về thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm củamình doanh nghiệp phải so sánh tỷ lệ tăng sản lợng trong năm thực tế với kì trớc,tỷ lệ tăng của ngành và của đối thủ cạnh tranh

5.3 Chỉ tiêu tổng doanh thu.

Ta có công thức tính tổng doanh thu của doanh nghiệp theo sản phẩm vàthị trờng nh sau:

TR: tổng doanh thu.

n: Số thị trờng mà doanh nghiệp tiến hành tiêu thụ sản phẩm của mình.m: Số loại sản phẩm mà doanh nghiệp bán trên các thị trờng.

Pij: giá của sản phẩm j tại thị trờng i

Qij: sản lợng sản phẩm j tiêu thụ trên thị trờng i.

Chỉ tiêu TR là một chỉ tiêu tổng quát nhất, nó là kết quả tổng hợp củacông tác mở rộng thị trờng cho các loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất tiêuthụ trên các thị trờng khác nhau Tuy nhiên, cũng nh chỉ tiêu về sản lợng sảnphẩm tiêu thụ, để có thể tìm hiểu rõ một cách rỏ nét nhất ta phải so sánh mức độsản phẩm của doanh thu của kỳ phân tích với doanh thu kỳ trớc, mức doanh thucủa ngành, của đối thủ cạnh tranh Bên cạnh đó, do có liên quan tới yếu tố tiền tệtrên nhiêù loại thị trờng nên chỉ tiêu tổng doanh thu còn chịu sự tác động của sựthay đổi tỷ giá hối đoái và lạm phát.

5.4 Chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận là chỉ tiêu kinh tổng hợp nói lên hiệu quả sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp Lợi nhuận tuy không là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả củacông tác duy trì và mở rộng thị trờng nhng nó lại là một chỉ tiêu có liên hệ mật

*

thiết với công tác này Do vậy, thông qua mức tăng trởng của lợi nhuận cả về sốtơng đối và tuyệt đối ta có thể phần nào hiểu đợc công tác duy trì và mở rộng thịtrờng tiêu thụ của doanh nghiệp.

III Các nhân tố ảnh hởng đến việc duy trì và mởrộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.

Nhóm nhân tố phản ánh những điều kiện hiện có, sự nỗ lực chủ quan củadoanh nghiệp, những chiến lợc mà doanh nghiệp sử dụng trong kinh doanh nhằmduy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ Chúng đợc tu chung trong đặc điểm kinh tế– Mỹ” kỹ thuật chủ yếu của doanh nghiệp ảnh hởng tới duy trì và mở rộng thị trờngtiêu thụ

(1) Nhóm nhân tố đầu vào.

khái quát qua về đặc điểm các nhân tố đầu vào nh lao động, vốn, công nghệ thiếtbị và nguyên nhiên vật liệu… Những thông tin này rất cần thiết đối với Bởi chúng có ảnh hởng rất lớn tới chất lợng sảnphẩm đầu ra, tới sức cạnh tranh nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp

(2) Nhóm nhân tố đầu ra

Đặc điểm các loại hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp :

Với mục đích duy trì và mở rộng thị trờng thì mặt hàng, chủng loại mặthàng kinh doanh của doanh nghiệp có ý nghĩa quyết định, chỉ có kinh doanh cácmặt hàng đảm bảo cả về só lợng, chất lợng, mẫu mã giá cả và đợc thị trờng tiêudùng chấp nhận thì doanh nghiệp mới có thể duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụcủa mình

Đặc điểm thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:

Thị trờng ngành giao thông vận tải, kinh doanh xây dựng cơ bản, kinhdoanh vật liệu xây dựng có tốc độ phát triển sản xuất và tiêu thụ tăng mạnh cả vềsố lợng và chất lợng Sản phẩn ngày càng đa dạng phong phú với nhiều chủngloại đang cạnh tranh quyết liệt với nhau để xác định thị trờng Thị trờng củadoanh nghiệp nói riêng thể hiện ở tỷ trọng thị trờng doanh nghiệp so với thị tr-ờng ngành, hiện trạng thị trờng của doanh nghiệp và khả năng phát triển sẽ chobiết doanh nghiệp nên có những biện pháp cụ thể nào nhằm duy trì và mở rộngthị trờng tiêu thụ.

(3) Hoạt động của hộp đen kinh tếTổ chức sản xuất kinh doanh:

Thể hiện ở thực trạng tổ chức sản xuất và tổ chức mạng lới kinh doanhdoanh nghiệp Thông qua việc xem xét và phân tích thực trạng doanh nghiệp cóthể rút ra những khó khăn, thuận lợi trong công tác duy trì và mở rộng thị tr ờngtiêu thụ.

Tổ chức quản lý và điều hành:

Thể hiện ở cơ cấu quản lý, cơ chế quản lý cũng nh hệ thống thông tindoanh nghiệp … Những thông tin này rất cần thiết đối với rõ ràng chúng vừa trực tiếp quyết định chất lợng các yếu tố đầu

vào, vừa trực tiếp tạo ra chất lợng các yếu tố đầu ra Vì thế, chúng là cơ sở, nềntảng cho việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ

2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm không chỉ chịu tác độngcủa môi trờng bên trong doanh nghiệp mà còn chịu tác động của môi trờng bênngoài doanh nghiệp:

(1) Nhân tố chính trị, pháp luật: Nếu thể chế chính trị,an ninh ổn địnhtheo đờng lối rộng mở với một hệ thống pháp luật đồng bộ tạo ra một sân chơibình đẳng cho doanh nghiệp thì chúng đã có đóng góp lớn vào nỗ lực duy trì vàmở rộng thị trờng tiêu thụ Ngợc lại chúng sẽ không kích thích mà tạo ra nhiềumối đe doạ hơn là cơ hội làm cho công tác duy trì và mở rộng thị tr ờng tiêu thụgặp khó khăn hơn, rủi ro cao hơn.

(2) Nhân tố kinh tế : Chú trọng vào ba mục tiêuTrạng thái tăng trởng của nền kinh tế.

Tỷ giá hối đoái.

Lạm phát và thất nghiệp.

Qua đó, ta có thể dự đoán hiệu quả kinh doanh cao hay thấp, cho ta biếtkhả năng tích luỹ thế nào? Và thông qua khả năng tích luỹ đầu t ta có thể biết đ-ợc môi trờng kinh doanh có hấp dẫn không? Doanh nghiệp nên duy trì thị trờngnào? Thu hẹp hay loại bỏ thị trờng nào?

(3) Môi trờng văn hoá - xã hội: Môi trờng văn hoá - xã hội biến đổi chậm, sựđan xen ph a trộn các nền văn hoá - xã hội của các dân tộc, các quốc gia với nhaudiễn ra mạnh mẽ Đây là một lĩnh vực rất nhạy cảm, tinh tế đối với nhà kinh doanhngày nay và tác động mạnh tới cơ cấu nhu cầu thị trờng Nó đòi hỏi doanh nghiệpluôn phải quan tâm tới khách hàng, tới công tác nghiên cứu và mở rộng thị trờng tiêuthụ sản phẩm.

(5) Chính sách quản lý vĩ mô của nhà nớc: Lý luận va thực tiễn chứngminh rằng chỉ với bàn tay vô hình điều tiết nền kinh tế thị cha đủ mà cần có cảbàn tay hữu hình của nhà nớc, nhng nhà nứoc tác động vào đâu ở mức độ nào đểnền kinh tế vân hành tốt nhất Với chính sách mở rộng, thông thoáng làm chotính cạnh tranh gay gắt hơn bởi vì ngày càng có nhiều doanh nghiệp mới nhảyvào sản xuất kinh doanh đã dẫn tới một hệ quả tất yếu đó là tăng cờng công tác

mở rông thị trờng tiêu thụ là đòi hỏi cấp bách đối với các doanh nghiệp nớc tahiện nay.

3 Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộngthị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

3.1 Đối với khách hàng.

Các doanh nghiệp phải coi khách hàng là trung tâm, là mục tiêu hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn quan tâmtới vai trò và vị trí của khách hàng trên thị trờng nh:

Khách hàng quyết định thị trờng, quyết định số ngời bán.

Khách hàng chỉ a thích những hàng hoá có chất lợng cao, tính năng hoànhảo với giá cả phù hợp và đợc mua một cách thuận tiện nhất.

Khách hàng không mua hết hàng hoá của ngời bán.Nhu cầu và thị hiếu của khách hàng luôn biến động.

Khách hàng mong muốn và đòi hỏi ngời bán phải quan tâm tới lợi ích củahọ.

Từ kết quả trên chúng ta có thể đa ra một số phơng pháp giúp cho cácdoanh nghiệp tìm kiếm và thu hút khách hàng về phía mình:

+ Phơng pháp dự đoán: Với các số lợng thực tế, kinh nghiệm và khả năngcủa mình, các doanh nghiệp sẽ nghiên cứu, phân tích, ớc lợng và dự đoán nhucầu của khách hàng trong tơng lai.

+ Phơng pháp xã hội học: doanh nghiệp có thể tiến hành quan sát điều trahay thử nghiệm để nắm bắt nhu cầu mua sắm của khách hàng.

+ Phơng pháp tâm lý: Phơng pháp này dựa trên quy luật về tâm lý doanhnghiệp bằng mọi cách phục vụ vừa lòng khách hàng.

+ Các phơng pháp khác: Phong pháp Marketing, dịch vụ trớc và sau bánhàng, biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm, các biện pháp thu hút khách hàng.

3.2 Đối với đối thủ cạnh tranh và sản phảm thay thế.

Cạnh tranh là động lực để phát triển mà cũng có thể là nguy cơ diệt vong.Vì vậy doanh nghiệp luôn phải tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh của mình đối thủcó thể là các doanh nghiệp cùng một thành phần kinh tế, cùng ngành nghề kinhdoanh hai doanh nghiệp có chung một thị trờng, có sản phẩm thay thế luôn lấn átđể chiếm thi phần của doanh nghiệp

Doanh nghiệp có thể s dụng các biện pháp cạnh tranh sau:

- Liên doanh, liên kết: Là hiện tọng doanh nghiệp liên kết với một hoặcmột vài đối thủ cạnh tranh trong sản xuất cũng nhu trong tiêu thụ sản phẩm hànghoá trên thị trờng nhằm tăng tiềm lực, sức cạnh tranh và khả năng sinh lời của cảhai bên.

- Biện pháp dung hoà: Thực chất là sự thoả thuận ngầm với đối thủ đểphân chia thị trờng khi cả hai không có sức cạnh tranh vợt trội hơn.

- Biện pháp khử bỏ: Là biện pháp cạnh tranh rất quyết liệt nhằm loại bỏđối thủ cạnh tranh nhằm chiém lấy thị trờng khi doanh nghiệp có khả năng vàtiềm lực dồi dào, sức cạnh tranh mạnh hơn hẳn đối thủ Phong thức bán phá giá,

chạy đua khoa học kỹ thuật tạo sản phẩm mới, bao vây cô lập, gây khó khăn chođối thủ nhng không đợc phạm pháp.

- Phơng pháp né tránh đớc sử dụng khi doanh nghiệp đang ở thế yếu hơn,không đủ sức cạnh tranh với đối thủ Việc né tránh giúp doanh nghiệp tránh đợcthiệt hại thậm chí phá sản và tìm kiếm thị trờng khác, thị trờng đủ lớn, tận dụngthị trờng ngách và chuyển hớng kinh doanh

3.3 Đối với bản thân doanh nghiệp.

Để không ngừng khai thác và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ngoàicác biên pháp đối với khách hàng và đối với đối thủ cạnh tranh thì biện pháp đốivới bản thân doanh nghiệp cũng rất quan trọng:

Nâng cao chất lợng các yếu tố đầu vào, đặc điểm về nhân tố con ngời.Doanh nghiệp cần phát hiện thu hút, đào tạo phát triển nhân tài, không ngừngphát triển và củng cố nguồn nhân lực hiện có.

Nâng cao hiêu quả hoạt động của hộp đen kinh tế: Trong công tác quản lývà điều hành doanh nghiệp luôn giữ chữ tín với khách hàng, nhà cung cấp, quantâm lợi ích của cộng đồng xã hội đó là cơ sở xây dựng các mối quan hệ tốt vớibạn hàng, khách hàng và cộng đồng.

Ngoài ra đối với các sản phẩm đầu ra doanh nghiệp không ngừng cải tiếnvà nâng cao chất lợng cả về nội dung và hình thức, coi ý kiến ngời tiêu dùng làtiêu chuẩn để quản lý chất lợng, luôn coi trọng lợi ích ngời tiêu dùng… Những thông tin này rất cần thiết đối với

Phần hai

Thực trạng về thị trờng tiêu thụ sản phẩmvà việc mở rộng thị trờng của tổng

công ty rau quả việt nam

I Lịch sử quá trình hình thành và phát triển củaTổng Công ty rau quả Việt Nam.

1 Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty rau quả Việt nam.

Tổng Cổng ty rau quả Việt Nam đợc thành lập ngày 11/02/1988 theo quyếtđịnh số 63NN-TCCB/QD của Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn trên cơ sởhợp nhất các đơn vị thuộc lĩnh vực sản xuất, chế biến và xuất nhập khẩu rau quả củacác bộ ngoại thơng, nông nghiệp và công nghiệp thực phẩm Tổng Công ty là mộttổ chức kinh doanh chuyên ngành kinh tế kỹ thuật trong lĩnh vực rau quả bao gồmcác hoạt động từ sản xuất nông nghiệp sang chế biến công nghiệp xuất nhập khẩurau quả và nghiên cứu khoa học kỹ thuật Tuy mới hoạt động đợc gần 14 năm nhngTổng Cổng ty đã có quan hệ làm ăn với các tổ chức kinh tế của hơn 100 nớc khácnhau trên thế giới.

Quá trình hoạt động và phát triển của Tổng Công ty có thể chia làm 3thời kỳ sau:

- Thời kỳ 1988-1990:

Đây là thời kỳ hoạt động theo cơ chế bao cấp Sản xuất của Tổng Công tyrau quả trong thời gian này nằm trong quỹ đạo của chơng trình hợp tác rau quảViệt – Mỹ” Xô (1986 – Mỹ” 1990).

Thực hiện chơng trình này cả hai bên đều có lợi Về phía Liên Xô là đápứng đợc nhu cầu rau quả cho cả vùng viễn đông Liên Xô, còn về phía Việt Namđợc cung cấp các vật t chủ yếu phục vụ cho sản xuất nông nghiệp và có một thịtrờng tiêu thụ lớn, ổn định.

- Thời kỳ 1991 – Mỹ”. 1995:

Thời kỳ này cả nớc đang bớc vào hoạt theo cơ chế thị trờng nhiều chínhsách mới của Nhà nớc ra đời đã tạo cho Tổng Công ty nhiều cơ hội, bên cạnhđó Tổng Công ty cũng gặp không ít khó khăn Ban đầu nghiên cứu, sản xuất, chếbiến và xuất khẩu rau quả Đến thời kỳ 1991 – Mỹ” 1995 thì đã có hàng loạt doanhnghiệp đợc phép kinh doanh và xuất khẩu mặt hàng này Mặt khác, các doanhnghiệp nớc ngoài cũng vào Việt Nam đầu t kinh doanh về rau quả khá nhiều, tạora thế cạnh tranh rất quyết liệt với Tổng Công ty Thời gian này, chơng trình hợptác Việt - Xô không còn nữa Việc chuyển đổi từ bao cấp sang cơ chế thị tr ờngbớc đầu ở các cơ sở của Tổng Công ty còn lúng túng, bỡ ngỡ, vừa làm vừa tìmcho mình một hớng đi sao cho thích hợp với môi trờng mới

- Thời kỳ hiện nay:

Mặc dù gặp nhiều khó khăn những năm qua Tổng Công ty hoạt động cóhiệu quả Năm 1996 tổng kim ngạch xuất nhập khẩu đạt trên 36 triệu USD, tổngdoanh thu đạt 510 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nớc 31,3 tỷ đồng, lãi dòng 2,4 tỷđồng Năm 1996 cũng là năm Tổng Công ty bắt đầu hoạt động theo quyết địngcủa Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn (số 395 ngày 29/12/1995) về việcthành lập lại Tổng Công ty rau quả Việt nam theo quyết định 90 TTG của thủ t-

ớng chính phủ, với vốn đăng ký 125,5 tỷ đồng Tổng Công ty quả lý 29 đơn vịthành viên ( 6 Công ty, 8 nhà máy, 7 xí nghiệp, 6 nông trờng, 1 viện nghiên cứurau quả và 1 bệnh viện, ngoài ra có 4 đơn vị liên doanh với nớc ngoài).

Hiện nay tên giao dịch quốc tế của Tổng Công ty là VEGETEXCO Trụ sởchính của Tổng Công ty đặt tại số 2 Phạm Ngọc Thạch - Đống Đa – Mỹ” Hà nội.

2 Nhiệm vụ chủ yếu của Tổng công ty.

Ngay từ những ngày đầu thành lập Tổng Công ty có nhiệm vụ sau:

Thứ nhất: Tổng Công ty thực hiện nhiệm vụ kinh doanh các sản phẩm rau

quả và liên doanh với các tổ chức nớc ngoài về các lĩnh vực sản xuất nôngnghiệp, chế biến công nghiệp và xuất khầu rau quả.

Thứ hai: Tổng Công ty có nhiệm vụ phát triển không ngừng hoạt động

kinh doanh của mình.

Thứ ba: Tổng Công ty có nghĩa vụ thực hiện đúng pháp lệnh kế toán

thống kê, chế độ kế toán Kiểm toán và công bố kết quả hoạt động tài chính hàngnăm của mình theo hớng dẫn của Bô tài chính và chịu trách nhiệm trớc pháp luậtnội dung đã công bố.

Thứ t: Tổng Công ty phải có tổ chức, quản lý công tác nghiên cứu và ứng

dụng tiến bộ khoa học công nghệ, đào tạo bồi dỡng cán bộ, công nhân phục vụcho việc kinh doanh rau quả.

3 Cơ cấu tổ chc bộ máy quản lý của Tổng Công ty.

3.1 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của Tổng Công ty

Tổng Công ty rau quả Việt Nam có những chức năng và quyền hạn sau:- Tổng Công ty có quyền hạn quản lý, sử dụngvốn, đất đai và các nguồnlực khác của nhà nớc giao cho theo quy định của pháp luật để thực hiện các mụctiêu, nhiêm vụ chiến lợc phát triển kinh tế – Mỹ” xã hội.

- Tổng Công ty đợc quyền uỷ quyền cho doanh nghiệp thành viên hạchtoán độc lập nhân danh Tổng Công ty thực hiện một số hình thức và mức độ đầut ra ngoài Tổng Công ty theo phơng án đợc hội đồng quản trị phê duyệt.

- Tổng Cổng ty có quyền cho thuê, thế chấp, nhợng bán tài sản thuộcquyền quản lý của Tổng Công ty để tái đầu t, đổi mới công nghệ (trừ những tàisản đi thuê, đi mợn, giữ hộ nhận thế chấp).

- Tổng Công ty đợc thanh lý những tài sản kém, mất phẩm chất, lạc hậu kỹthuật, không còn nhu cầu sử dụng tài sản h hỏng không thể phục hồi đợc và tàisản hết thời gian sử dụng.

- Tổng Công ty đợc quyền thay đổi cơ cấu vốn, tài sản phục vụ cho việc kinhdoanh và điều hoà vốn Nhà nớc giữa doanh nghiệp thành viên thừa sang doanhnghiệp thành viên thiếu tơng ứng với nhiệm vụ kinh doanh đã đợc Tổng Công ty phêduyệt.

- Tổng Công ty và đơn vị thành viên có quyền từ chối và tố cáo mọi yêu cầucung cấp các nguồn lực và thông tin không đợc pháp luật quy định của bất kỳ cánhân hoặc tổ chức nào từ những khoản tự nguyện đóng góp vì mục đích nhân đạovà công ích.

3.2.Cơ cấu bộ máy tổ chức

Cơ cấu bộ máy tổ chức là một yếu tố rất quan trọng trong công việc quyếtđịnh kết quả kinh doanh

Tổ chức bộ máy của Tổng Công ty đợc mô tả nh sơ đồ sau:

Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý củaTổng Công ty rau quả việt nam

tr ờng Cácxínghiệp

BKS

Hội đồng quản trị: thực hiện các chức năng quản lý hoạt động của Tổng

Công ty, chịu trách nhiệm về sự phát triển của Tổng Công ty theo nhiệm vụ củaNhà nớc giao Hội đồng quản trị có 5 thành viên, chủ tịch hội đồng, 1 phó chủtịch hội đồng và 3 quản trị viên (1 thành viên kiêm Tổng giám đốc và 2 thànhviên kiêm nhiệm là chuyên gia trong lĩnh vực kinh tế, tài chính, quản trị kinhdoanh do Thủ tớng Chính phủ bổ nhiệm miễn nhiệm theo đề nghị của Bộ trởngBộ nông nghiệp và phát triển nông thôn) Tiêu chuẩn đợc bổ nhiệm làm thànhviên của Hội đồng quản trị tuân theo quy định tại điều 32 – Mỹ” Luật doanh nghiệpNhà nớc

Ban kiểm soát: có nhiệm vụ thanh tra kiểm soát việc tuân thủ chế độ về

quản lý vốn, tài sản và giám sát việc ghi chép của kế toán.

Tổng giám đốc: Là đại diệm pháp nhân của Tổng Công ty chịu trách

nhiệm toàn bộ hoạt động sản xuất, kinh doanh, thơng mại dịch vụ và thực hiệntheo chế độ một thủ trởng có quyền quyết định cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lývà cơ cấu sản xuất theo nguyên tắc tinh giản, gọn nhẹ, có hiệu quả và phù hợpvới từng thời kỳ.

Giúp việc cho Tổng giám đốc là các phó giám đốc khối nghiên cứu khoahọc Các phó Tổng giám đốc phụ trách các hoạt động sản xuất, kinh doanh vàcác đơn vị phía Nam Còn khối nghiên cứu khoa học phụ trách việc nghiên cứucác giống mới để tạo ra cây có năng suất cao, chất lợng quả tốt Họ đợc uỷquyền và chịu trách nhiệm trớc Tổng giám đốc và pháp luật trong phạm vi côngviệc đợc giao, nhng Tổng giám đốc vẫn chịu trách nhiệm chính.

Nh vậy, cơ cấu tổ chức bộ máy hợp lý sẽ là một điều kiện quan trọngquyết định trong nền kinh tế thị trờng.

II Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu củaTổng công ty ảnh hởng tới việc duy trì và mở rộng thịtrờng tiêu thụ sản phẩm.

1.Vị trí địa lý.

Tổng công ty Rau quả Việt nam nằm ở số 2 Phạm Ngọc Thạch-QuậnĐống Đa – Mỹ” Hà nội Đây là vị trí thuận lợi cho việc kinh doanh của công ty, mặtkhác Hà nội là một thành phố lớn đông dân c thuận lợi cho việc giao dịch thôngtin với các vùng nguyên liệu, các cơ sở sản xuất cũng nh các thị trờng tiêu thụrộng lớn quanh khu vực và trên thớ giới Điều này giúp cho Tổng công ty tìmkiếm, nghiên cứu về thị trờng dễ dàng hơn, thuận lợi trong việc sản xuất, nângcao chất lợng sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm từ đó bám chắcthị trờng hiện tại và mở rộng ra các thị trờng rộng lớn hơn

2 Đặc điểm về sản phẩm và thị trờng tiêu thụ

2.1 Về sản phẩm

Là một doanh nghiệp lớn với nhiều công ty trực thuộc ở khắp đất nớc cũng nhcác công ty liên doanh trên nhiều lĩnh vực nên sản phẩm của công ty rất đa rạng vàphong phú.

Bảng 1: Danh mục một số sản phẩm chính của Tổng công ty Rau quảViệt nam.

Su hào, súp lơ,tỏi tây,đậuquả, cà chua,da chuột,nấm hơng… Những thông tin này rất cần thiết đối với

quýt, bởi, chanh, xoài,dứa, chôm chôm đu đủ,sầu riêng, măng cụt… Những thông tin này rất cần thiết đối với

lan… Những thông tin này rất cần thiết đối với Hoa cây cảnh khác

Đồ hộp, nớcquả, đônglạnh, cô đặc

đóng hộp

Dứa, da chuột, vải, chômchôm, xoài, thanh long, đuđủ, mơ

Chuối, ổi, na, ngô rau, đậucôve, đậu Hà lan, măngtre, nấm, rau gia vị khác

Rau quả sấy,muối

Gia vịHạt tiêu, ớt, tỏi, gừngNghệ, quế, hồi, giềng… Những thông tin này rất cần thiết đối vớiGiống rau

Hạt rau muống, cải cácloại, tỏi củ

Các hạt giống rau, đậu giavị nhiệt đới khác

vừng… Những thông tin này rất cần thiết đối với Nông sản khác, chè khô

(Nguồn:Tổng công ty rau quả Việt Nam)Với nhiều chủng loại mặt hàng nh vậy Tổng công ty có khả năng đáp ứngđợc lợng lớn nhu cầu của khánh hàng trong nớc cũng nh trên thế giới và có nhiềucơ hội hơn nữa trong việc mở rộng thị trờng của mình.

2.2 Về thị trờng tiêu thụ.

a.Thị trờng trong nớc.

Hàng hoá nông sản là hàng hoá tiêu dùng thiết yếu của đời sống con ngờinên sản phẩm của Tổng công ty đợc tiêu thu rất rộng rãi trên toàn quốc mặc dùsố lợng và chủng loại là khác nhau ở từng vùng.

Tuy vậy sản phẩm của Tổng công ty vẫn đợc dùng để xuất khẩu là chủyếu.

b Thị trờng ngoài nớc.

Tổng công ty đã tạo đợc mối quan hệ làm ăn buôn bán với nhiều nớc trên thếgiới.

Bảng 2: Danh mục một số thị trờng có quan hệ xuất nhập khẩu với

Tổng công ty Rau quả Việt nam

Đông Namá

Liên xôHà lan

Ai cậpXu đăng

Mỹ Canada

Australia

ĐứcBa lanThuỵ sỹPhápUkrainaItaliaBỉ Anh

IndônêxiaMalaysiaThái lan

Nhật bảnHàn quốcÂn độĐài loanTrung quốcARậpHồng kôngThổ nhĩ kỳMông cổ

(Nguồn: Tổng công ty rau quả Việt Nam)Nhìn vào biểu trên ta thấy thị trờng của Tổng công ty rất đa dạng vì vậynhu cầu của họ đối với các sản phẩm là rất khác nhau.

Trong tiêu thụ thì việc mở rộng thị trờng là vấn đề thiết yếu của mỗi đơnvị kinh doanh và là chiến lợc quan trọng cần quan tâm Đối với Tổng công tyRau quả Việt nam cũng vậy việc tìm kiếm thị trờng là vấn đề rất quan trọng Từnăm 1988 – Mỹ” 1989 Tổng công ty có quan hệ buôn bán với 18 nớc trên thế giới,năm 1990 là 20 nớc năm 1995 là 32 nớc, năm 2000 là 44 nớc… Những thông tin này rất cần thiết đối vớiQua việc số lợngcác nớc có quan hệ buôn bán với Tổng công ty tăng lên đã thể hiện đợc tính chủđộng của Tổng công ty qua việc tìm kiếm thị trờng, linh hoạt trong mọi hoàncảnh kinh tế để kinh doanh tổng hợp, thực hiện đúng chủ trơng lãnh đạo củaTổng công ty.

Trên thực tế là thị trờng tăng lên nhng sự tăng lên không ổn định, có nămtăng thị trờng này nhng lại mất thị trờng khác, kim ngạch ở mỗi thị trờng cũngluôn thay đổi Tình hình đó là do chúng ta cha nắm bắt nhanh đợc nhu cầu củatừng thị trờng, chất lợng sản phẩm cha cao, lĩnh vực quảng cáo tiếp thị các sảnphẩm tại các thị trờng cha đợc chú ý và đầu t thích đáng.

3 Đặc điểm đất đai, máy móc thiết bị và công nghệ chế biến

3.1 Tình hình đất đai của Tổng công ty

Thể hiện qua bảng 3 sau:

Bảng 3: Tình hình đất đai của Tổng công ty

Tổngdiện tíchđất1.ĐấtSXKD-Đấttrồng rauquả-Đấttrồngcây khác

106,1399,88

2.Đấtxâydựng cơbản3.Đấtkhác

(Nguồn: Ban kế hoạch khuyến nông Tổng công ty rau quả Việt Nam)Do thị trờng tiêu thụ ngày càng đợc mở rộng đòi hỏi một lợng sản phẩmlớn, để đáp ứng đợc nhu cầu đó Tổng công ty phải mở rộng hơn nữa diện tích đấttrồng trọt Năm 2000 hiệu quả sản xuất kinh doanh tăng lên kéo theo việc tăngnhu cầu đầu t dẫn đến tổng diện tích đất của Tổng công ty tăng so với năm trớclà 4,93% bằng 1023 ha năm 2001 tăng 3,66% bằng 795 ha Nhìn chung trong 3năm tổng quỹ đất tăng 8,77% Có sự tăng lên nh vậy là do Tổng công ty khôngngừng cải tiến kỹ thuật, áp dụng máy móc khai hoang cải tạo đất, đồng thờichuyển đổi cơ cấu cây trồng tăng diện tích các loại cây có giá trị kinh tế cao vàgiảm loại cây có giá trị kinh tế thấp Điều này chứng tỏ Tổng công ty đã chútrọng phát trỉên cây rau quả kết hợp với cây lơng thực và cây khác đem laị hiệuquả kinh tế cao.

3.2 Máy móc thiết bị, công nghệ và các nhà máy chế biến của Tổng công ty

Ngành công nghiệp chế biến rau quả ở nớc ta chủ yếu là xuất khẩu Hiệnnay cả nớc có 17 nhà máy, gồm 12 nhà máy đồ hộp có tổng công suất thiết kếkhoảng 70.000tấn/năm và năm nhà máy đông lạnh có tổng công suất thiết kế là20.000tấn/năm Trong đó Tổng công ty quản lý 11 nhà máy đồ hộp và một nhàmáy đông lạnh, tổng công suất thiết kế 50.000tấn/năm Những năm cao nhất cácnhà máy này đã sản xuất đợc khoảng 30.000tấn/năm đồ hộp rau quả, 20.000 tấndứa đông lạnh và 2.000 tấn pure quả Tuy nhiên, hầu hết các nhà máy đều nhậptừ các nớc XHCN (cũ) nh Liên xô, Bungari, Ba lan

Đã sử dụng trên dới 30 năm, nhìn chung máy móc công nghệ đã quá cũ kỹ,lạc hậu Do vậy sản phẩm ngày càng không đủ sức cạnh tranh trên thị trờng trong vàngoài nớc Ngoài ra còn có một số xí nghiệp và xởng thủ công chế biến rau quả, giavị, sấy muối với quy mô nhỏ ở các tỉnh, thành phố có năm đạt tới 15.000 tấn sảnphẩm xuất khẩu.

Từ năm 1990 t khi hệ thống XHCN sụp đổ đã làm mất đi thị trờng truyềnthống của rau quả Việt nam Từ đó rau quả nớc ta đợc xuất sang thị trờng Châuá và Tây Âu nhng bớc đầu mới ở mức độ thăm dò, giới thiệu sản phẩm Do vậy,hiện nay các nhà máy mới chỉ sử dụng khoảng 50% công suất thiết kế nên hiệuquả kinh tế còn thấp đặc biệt một vài năm trở lại đây hệ thống lò sấy thủ côngđợc phát triển rầm rộ, bớc đấu đợc phát triển ở những vùng nguyên liệu có đặcthù riêng nh vải ở ĐBSCL, ĐBSH Theo số liệu điều tra, cả nớc có khoảng trên300 lò sấy và phát triển mạnh ở Lục Ngạn có trên 100 lò sấy và số lợng longnhãn, vải khoảng 10.000 tấn.

Tổng công ty còn có 3 nhà máy liên doanh với nớc ngoài: (LUVECO,TOVECO, DONA NEWTOWER).

Nhà máy chế biến nớc giải khát đóng trong bao bì hộp sắt dễ mở (nh purexoài, dứa… Những thông tin này rất cần thiết đối với) DONA NEWTOWER công suất 20.000tấn/năm nhà máy chế biến baobì, hộp sắt TOVECO công suất 60.000triệu hộp/năm và nhà máy LUVECO chuyênsản xuất các loại đồ uống từ quả đóng trong bao bì kim loại dễ mở có công suất5.000 tấn/năm Các nhà máy đã đi vào hoạt động có hiệu quả, đợc thị trờng trong vàngoài nớc chấp nhận.

Nói chung hiện nay công nghiệp chế biến của Tổng công ty còn nhỏ bé so vớitiềm năng sản xuất rau quả, sức cạnh tranh còn thấp, sản phẩm cha nhiều, giá thànhcao cha đáp ứng đợc nhu cầu ngày càng cao của thị trờng trong nớc cũng nh trên thếgiới.

Ta xem xét một số nhà máy chế biến rau quả của Tổng công ty qua bảngsau:

Bảng 4: Các nhà máy và công suất chế biến rau quả.

Công suất 100 tấn/năm/ca

Theo dạng sản phẩm 100tấn/năm/ca

Thiết bị

NớcquảRau Quả

NMTPXK Kiên

(Nguồn: Tổng công ty Rau quả Việt nam)

00/9901/00 BQTổng số lao động 5452 100 5150 100 5013 100 94,5 97,3 95,9

1 Phân theo biên chế

- Chính thức 4775 88,2 4388 85,2 4166 88,9 91,9 94,9 93,4

- Hợp đồng 650 11,8 762 14,8 847 125 117 111 114

2 Theo tính chất

- LĐ gián tiếp 271 5,00 257 5,00 226 76,8 94,8 87,9 91,4- LĐ trực tiếp 5154 95,0 4893 95,0 4787 93,1 94,9 97,8 96,4

3 Theo ngành

- Khối SX vật chất 4635 85,4 4400 85,4 4246 91,0 94,9 96,5 95,7- Khối KD XNK 790 14,6 750 14,6 767 99,4 94,9 102 98,4

4 Theo trình độ

- Đại học trở lên 540 9,95 540 10,5 551 76,7 100 102 101- Cao đẳng và trung

395 7,82 380 7,37 370 91,3 96,2 97,4 96,8- Các lớp học nghề 3557 65,6 3381 65,6 3401 96,3 95,1 100 97,6- Cha đào tạo 933 17,0 849 16,5 691 88,0 91,0 81,4 86,2

(Nguồn: phòng tổ chức Tổng công ty)Nhìn vào bảng ta thấy lao động của Tổng công ty có xu hớng giảm xuốngqua 3 năm là 8,4% Năm 2000 so với năm 1999 giảm là 275 ngời,năm 2001 sovới năm 2000 là 2,7% tức 137 ngời, trong 3 năm giảm 412 ngời, giảm nhiều nhấtvẫn là những công nhân cha qua đào tạo Lý do giảm chủ yếu là do cuối năm1998 viện nghiên cứu tách ra khỏi Tổng công ty, và do tinh giảm biên chế, xắpxếp lại tổ chức, một phần chuyển sang hoạt động kinh doanh Vì sản xuất kinhdoanh ngày càng mở rộng, đòi hỏi trình độ của đội ngũ cán bộ quản lý phải đợcnâng cao, kể cả công nhân viên đều phải có chuyên môn mới đảm trách tốtnhiệm vụ đuợc giao.

5 Đặc điểm về nguyên vật liệu và nguồn cung ứng của Tổng công ty.

Thực hiện cơ chế quản lý mới của nhà nớc, theo tinh thần của nghị quyết 10của Bộ chính trị và chỉ thị 65 của Hội đồng Bộ trởng bắt đầu chuyển từ cơ chế baocấp sang tự cân đối từ năm 1989 Tổng công ty chỉ giao kế hoạch pháp lệnh thôngqua một số chỉ tiêu chủ yếu còn lại giao quyền tự chủ cho các nông trờng Ngoàinhững nông trờng và những vùng chuyên canh chính ra, số còn lại Tổng công tybàn giao bớt cho các địa phơng quản lý để tránh cồng kềnh và khó khăn trong khâuhạch toán sản xuất và kinh doanh Đến nay Tổng công ty chỉ quản lý 4 nông truờngtrực thuộc ( Đồng giao, Lục ngạn, Xuân tỉnh, Bình sơn).

Nguồn cung cấp rau quả của Tổng công ty đợc chia làm hai loại:

5.1 Nguồn cung cấp rau.

Thực hiện chuyển đổi cơ cấu cây trồng, do vậy làm cho việc sản xuất raucủa cả nớc tăng cả về diện tích, năng suất và sản lợng Mức độ tăng bình quânhàng năm vềdiẹn tích rau đậu từ 4,3% - 4,9%, về năng suất tăng 0,7% Do diệntích rau gần đây tăng khá, nên sản lợng rau năm 1999 cả nớc đạt gần 5triệu tấn,bình quân đầu ngời 60kg/năm Nhng so với bình quân chung của thế giới 1999 là90kg/năm thì mức bình quân đầu ngời nớc ta còn thấp Tuy nhiên năng suấtnhiêu loại rau (nh bắp cải, da hấu, cà chua… Những thông tin này rất cần thiết đối với) của vùng truyền thống vẫn cao

Ví dụ: Bắp cải 40 – Mỹ”.60 tấn/ha, cà chua 20 – Mỹ”.40 tấn/ha… Những thông tin này rất cần thiết đối với

Do rau có đặc tính thích nghi với hầu hết điều kiện thời tiết nên có mặt ởkhắp các tỉnh, thành phố với quy mô chủng loại khác nhau Trải qua quá trình

sản xuất lâu dài, đã hình thành nên những vùng rau chuyên doanh với nhữngkinh nghiệm truyền thống, trong các điều kiện sinh thái khác nhau, sản xuất raunớc ta chủ yếu tập trung ở ĐBSH, ĐBSCL, Đông nam bộ và Đà lạt.

Sản xuất rau lại đợc quy thành 2 vùng chính Vùng rau chuyên doanh venthành phố, thị xã, khu công nghiêp lớn, diện tích chiếm khoảng 40% (115.000ha)với sản lợng đạt 48% (vào khoảng 1,5triệu tấn) Vùng cây luân canh với cây lơngthực, trồng chủ yếu vào vụ đông tại các tỉnh phía Bắc, ĐBSCL và cả miền Đôngnam bộ, ngoài ra rau còn đợc trồng tại các gia đình, diện tích vờn bình quần 1 hộkhoảng 36m2.

Tuy nhiên, với đặc thù Tổng công ty là đầu mối xuất khẩu rau chính nênviệc sản xuất rau tại các nông trờng của Tổng công ty là không đáng kể, so vớicả nớc Sản lợng rau ở các nông truờng của Tổng công ty chiếm một khoảng2,9% Rau không phải là loại cây sản xuất chính của Tổng công ty nên sản lợngcủa nó luôn ở mức ổn định qua các năm.

Bảng 6: Sản lợng thu hoạch rau các năm của Tổng công ty.

Tại các nông trờng mà Tổng công ty quản lý thì Tổng công ty thu muatheo đơn giá va sản lợng theo kế hoạch, nếu vợt kế hoạch thì số vợt đó sẽ đợc h-ởng với một mức giá thu mua u đãi cao hơn.

Tổng công ty thu mua theo hợp đồng ký với các nhà sản xuất không thuộcTổng công ty quản lý nhng là sản xuất với quy mô tơng đối lớn (ngời nông dânsẽ bán hàng theo các điều khoản trong hợp đồng về giá, sản lọng) Hoặc theo gíahiện hành đợc thoả thuận.

Tổng công ty còn thu mua theo thời vụ, không có hợp đồng thoả thuận,sản lợng theo nhu cầu và theo đơn giá hiện hành

5.2 Thực trạng nguồn cung cấp quả.

Trong những năm gần đây cây ăn quả có nhiều chuyển biến tích cực vềdiện tích, năng suất Theo số liệu thống kê của Tổ chức Lơng thực thế giới(FAO) thì tình hinh sản xuất quả ở Việt nam trong 11 năm gần đây (1987-1997)tỷ lệ tăng trởng bình quân hàng năm về sản xuất hoa quả là 2,7% Trong khi tăngtrởng hàng năm về sản xuất hoa quả của các nớc đang phát triển là 5,5% vàchung toàn thế giới là 2,5% Sản lợng cây ăn quả hàng năm đạt trên 4 triệu tấn,bình quân đầu ngời khoảng trên 45 kg/năm So với bình quân chung toàn thế giớinăm 1997 là 70kg/năm/ngời, thì mức của ta vẫn còn thấp hơn nhiều Do vậy, tỷ

trọng của mặt hàng này trong tổng gía trị nông nghiệp còn thấp khoảng 5,8%chiếm khhoảng 7,5% giá trị trồng trọt.

Theo Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn, những năm trở lại đây, diệntích trồng cây ăn quả tăng nhanh, năm 1995, cả nớc có 346.400 ha, song cho đếnnăm 1999 đã tăng lên 496.000 ha, tốc độ tăng bình quân là (143,2%).

Nớc ta có khí hậu bốn mùa trong năm và riêng từng vùng cũng có những nétđặc trng về khí hậu nên các loại cây ăn quả có mặt ở hầu khắp các tỉnh, thành phố,với quy mô, chủng loại khác nhau đã tạo ra những vùng chuyên canh nh:

Vùng trồng dứa: Long An, Tiền Giang, Hậu Giang, Kiên Giang, các nôngtrờng quốc doanh, Đồng Giao I,II, Bến Nghé.

Vùng trồng da hấu: Kiên Giang, Long An, Hậu Giang, Khánh Hoà, QuảngNam Đà Nẵng.

Vùng trồng chuối: Đồng nai, Hậu Giang, Tiền Giang, Bến Tre, Vĩnh Phúc.Vùng trồng cây có múi (bởi, cam, quýt): Tiền Giang, Hậu Giang, HoàBình, Hà Giang, Tuyên Quang, Phú Thọ.

Vùng trồng vải, nhãn: Hng Yên, Bắc Giang.

Vùng trồng điều: Đà nẵng, Quảng Ngãi, Đồng Nai, Sông Bé, Bà Rịa, KiênGiang, Long An.

Và diện tích cây ăn quả đợc trồng phân bố đều giữa các vùng trong cả nớc.Cây ăn quả trồng phân theo vùng đợc phân bố nh sau:

Bảng 7: Cơ cấu diện tích và sản lợng cây ăn quả phân theo vùng.

Tỷ lệ(%)

Sản lợng(100 tấn)

Tỷ lệ(%)

Đồng Bằng Sông Cửu Long 186.000 43,6 1.174,78 41,05(Nguồn: Tổng công ty Rau quả Việt nam)Trong những năm qua kinh tế vờn đồi ở miền Bắc và cả ở Nam bộ pháttriển mạnh, diện tích cây ăn quả tăng lên rất nhanh nh: mận, hồng, xoài, cam,chanh, quýt, vải ở các tỉnh Lào Cai, Hoà Bình, Hng Yên, Sơn La, Bắc Giang,Kiên Giang Tuy nhiên sản xuất còn mang tính tự cung tự cấp, cha có mặt hàngcó chủ lực có khối lợng xuất khẩu lớn, chất lợng cũng cha thật ổn định, năngsuất còn qua thấp cha áp dụng đợc tiến bộ khoa học kỹ thuật vào quy trình sảnxuất và sau thu hoạch.

Ngoài việc sản xuất theo các vùng tập trung, thì cây ăn qủ còn đợc trồngphân tán trong vờn các nông hộ, ớc tính bình quân mỗi nông hộ có khoảng 50m2.

Nguồn cung cấp quả cho Tổng công ty đợc phân thành 2 nguồn chính là:

Nguồn 1: Đó là 4 nông trờng thuộc quyền quản lý của Tổng công ty bao

- Nông trờng Đồng Giao (Ninh Bình), với tổng diện tích 5046 ha, trong đódiên tích dành cho cây ăn quả khoảng 2200 ha và cây trồng chủ lực là dứa, phầncòn lại giành trồng một số loại cây nh cam, quýt, đất lâm nghiệp Dứa chủ yếu đểphục vụ cho nhà máy chế biến dứa tại chỗ va tiêu thụ tơi trực tiếp.

- Nông trờng Lục Ngạn (Bắc Giang), tổng diện tích 548 ha, diện tích trồngcây ăn quả khoảng 340 ha.

- Nông trờng Bình Sơn ( Kiên Giang), tổng diện tích 4130,5 ha, diện tíchtrồng cây ăn quả khoảng 2000 ha, chủ yếu là cây dứa.

- Nông trờng Xuân Tỉnh ( Quảng Ngãi), tổng diện tích 1121,5 ha, trồngcây ăn quả với diện tích khoảng 300 ha.

Nguồn 2: Đó là vờn quả của các hộ nông dân, các trang trại sản xuất hàng

Quy mô vờn của các hộ nông dân trong vùng quả tập trung thờng phụthuộc vào đặc điểm đất đai từng vùng Vùng ĐBSH khoảng 0,02 ha/hộ Dựa vàođặc điểm sinh thái từng loại quả cũng nh tính thích ứng với từng điều kiện tựnhiên lhác nhau, có loại trồng trong một vùng nh: Thanh Long, Xoài có loại lạitrồng đợc trên khắp cả nớc (chuối, dứa, đu đủ ).

Bên cạnh đó một nguồn cung cấp quả chủ yếu cho Tổng công ty là cáctrang trại, các chủ vờn quả.

Hiện nay ngoài nguồn thu mua từ các nông trơng trực thuộc theo hợp đồngvề giá và sản lợng mà sự thoả thuận giữa Tổng công ty và các nông tròng.

Còn đối với các chủ trang trại và chủ vờn có khối lợng sản phẩm lớn thìTổng công ty có hai hình thức thu mua là:

- Ký kết hợp đồng với các chủ trang trại, chủ vờn quả về khối lọng khi cây bắtđầu ra hoa Và mức đọ thanh toán có thể theo giá hợp đông hoặc theo giá hiện hành.

Tổng công ty thu mua trực tiếp tại các chủ trang trại, chủ vờn qua khi mùavụ thu hoạch tới và theo mức giá thị trờng tại thời điểm đó.

Bảng 8: Sản lợng thu hoach quả qua các năm của Tổng công ty.

(Nguồn: Tổng công ty rau quả Việt nam)

6 Đặc điểm về tài chính của Tổng công ty

Khả năng tài chính của Tổng công ty có ảnh hởng lớn đến duy trì và mởrộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, nếu Tổng công ty có khả năng tài chính mạnhsẽ gặp thuận lợi cho công tác mở rộng sản xuất áp dụng khoa học kỹ thuật tiêntiến, mở rông quy mô sản xuất, ngoài ra còn hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm.

Bảng 9: Tình hình tài sản và nguồn vốn của Tổng công ty.

Giá trị(tr.đ)

Giá trị(tr.đ)

Giá trị(tr.đ)

01/001 Tổng vốn 312.218 100,00 391.272 100,00 462.288 100 125,3 118,2- Vốn cố định 132.554 42,46 153.379 39,20 183.066 39,6 115,7 119,3- Vốn lu động 179.664 57,54 237.893 60,80 279.222 60,4 132,4 117,42 Nguồn vốn 312.218 100,00 391.272 100,00 462.288 100 125,3 118,2- Ngân sách

nhà nớc

173.215 55,48 246.970 63,12 288.930 62,5 142,6 117- Nguồn khác 139.003 44,52 144.302 36,88 173.358 37,5 103,8 120,1

(Nguồn: phòng tài chính kế toán Tổng công ty)Nhìn chung vốn kinh doanh của Tổng công ty đều tăng qua các năm Cụthể năm 2000 so với năm 1999 vốn kinh doanh tăng 25,35% trong đó vốn cốđịnh tăng15,71% và vốn lu động tăng32,41%, năm 2001 so với năm 2000 vốnkinh doanh tăng 18,15% trong đó vốn cố định tăng 9,26%, vốn lu động tăng7,44% Do xuất khẩu nông sản là một ngành quan trọng trong nền kinh tế quốcdân nên nguồn vốn chủ yếu là do nhà nớc cấp, năm 2000 tăng so với năm 1999là 42,58%, năm 2001 tăng so với năm 2000 là 17% Năm 1999 đầu t 16,84 tỷđồng cho 12 đơn vị thành viên Vốn đầu t tăng nh vậy là do Tổng công ty đã códụ án và triển khai xây dựng các nhà máy lơn sản xuất chế biến rau quả nh nhàmáy đồ hộp Đông Giao tổng vốn đầu t là 23,24 tỷ đồng sản lợng10.000tấn/năm ngoài ra còn có nguồn hình thanh khác đó là nguồn vốn vayngân hàng, huy động sự đóng góp của cán bộ công nhân viên

III Phân tích thực trạng tình hình duy trì và mởrộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Tổng công tyrau quả Việt nam trong thời gian qua.

1 Tình hình sản xuất và thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh củaTổng công ty

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trờng có nhiều khó khăn và thách thứcĐảng và Nhà nớc rất quan tâm đến sự phát triển của ngành nông nghiệp Cácnghị quyết trung ơng (05NQ/TW và 06NQ/TW) đã tạo thuận lợi về mặt chủ tr-ơng chính sách cho ngành nông nghiệp phát triển toàn diện, trong đó có ngànhrau quả.

Căn cứ vào tình hình phát triển của ngành rau quả trong thời gian qua

ngày 3/9/1999 chính phủ đã phê duyệt Đề án phát triển rau, hoa, quả, cây“Một số biện

cảnh thời kỳ 1999 – Mỹ”. 2010 ” Đây là định hớng chiến lợc quan trọng tạo đà choviệc đầu t và phát triển của toàn ngành trong đó có Tổng công ty rau quả ViệtNam Với các hoạt động kinh doanh chính của nó nh sau:

2.TængdiÖn tÝchgieo trång(ha)

- C©y l¬ngthùc

- C©y CNdµi ngµy

- C©y CNng¾n ngµy

- C©y ¨nqu¶

thùc quythãc

- ChÌ bópt¬i

Ta thấy tổng giá trị sản xuất nông nghiệp, diện tích gieo trồng ngày càngtăng qua các năm và Tổng công ty đã thực hiện vợt mức kế hoạch đợc giao mộtsố chỉ tiêu.

Về diện tích gieo trồng, do chuyển đổi cơ cấu cây trồng nên diện tích câycông nghiệp ngắn ngày, dài ngày giảm dần nhờng diện tích cho cây ăn quả vàcây lơng thực có giá trị cao.

Năm 1999 sản xuất nông nghiệp của Tổng công ty đợc mở rộng về diệntích( do có 2 đơn vị mới là công ty rau quả Hà Tĩnh và nông trờng 25/3 thuộccông ty chế biến thực phẩm Quảng Ngãi) Các đơn vị của Tổng công ty (Đồnggiao-Quảng Ngãi) đã chú trọng kinh doanh rừng kết hợp với cây ăn quả thuộcchơng trình 5 triệu ha rừng nên sản phẩm trong năm1999 đợc đa dạng hoá Diệntích gieo trồng tăng, trong đó nhiều nhất là cây rừng và cây ăn quả đặc biệt làdứa Công ty rau quả Hà Tĩnh nhiệm vụ chính trớc đây là kinh doanh lâm nghiệpnên diện tích và chăm sóc rừng rất lớn (trong số liệu báo cáo trên cha tính 3568ha khoanh nuôi xúc tiến tái sinh và bảo vệ rừng).Một số cây trồng khác: mía,điều, chè diện tích có giảm so với kế hoạch, nguyên nhân chính là:

- Các đơn vị chuyển đổi cơ cấu cây trồng từ mía, chè sang cây ăn quả.- Do thời tiết (nóng, lũ, lụt) nên nhiều loại cây trồng bị ảnh hởng về sản l-ợng và năng suất.

Năm 2001 Tổng công ty tiếp tục triển khai các định hớng chiến lợc vềphát triển nông nghiệp, đầu t xây dựng vùng nguyên liệu tập trung, để từng bớcđáp ứng đủ nguyên liệu cho các trung tâm chế biến với chất lợng và giá hợp lýgóp phần đẩy mạnh sản xuất chế biến, tạo sản phẩm có chất lợng và giá cả cạnhtranh.

Năm 2001 sản xuất nông nghiệp vẫn có mức tăng trởng, giá trị tổng sản ợng đạt 38 tỷ đồng tăng 2,7% so với kế hoạch, diện tích gieo trồng tăng 2% sovới kế hoạch Cơ cấu cây trồng vẫn tiếp tục chuyển dịch Nhờ có sự đầu t nêncây dứa đã có sự phát triển cả về diện tích, năng suất và sản lợng Với sự hỗ trợcủa nhà nớc, với quyết tâm cao của các đơn vị, diện tích trồng mới đạt 1212,4 hatrong đó dứa Cayen 810,4 ha, dứa queen 442 ha (Công ty Đồng Giao 960 ha, HàTĩnh 120 ha, Kiên Giang 50 h) Cây măng Bát độ đợc trồng 24 ha tại Bắc Giang,Đồng Giao tại Hà Tĩnh, Quảng Ngãi với kết quả tốt Một số địa phơng nh PhúThọ, Hà Tây, Hà Bắc đang triển khai trông giống măng Bát Độ.

l-Giống lê chịu nhiệt, cây Kiwi đã đợc triển khai tại Lạng Sơn, Bắc Cạn, ổitứ quý đợc trồng ở Quảng Ngãi, đặc biệt giống vải hạt đang đợc khảo nghiệm tạiBắc Giang, Lạng Sơn Hiện tại các giống cây trên đang sinh trởng và phát triển t-ơng đối tốt, có nhiều triển vọng.

Cây cà chua, đã xây dựng đợc vùng nguyên liệu ở 5 tỉnh với diện tích 642ha, tăng 418 ha so với năm 2000 Đã xác định đợc giống chủ lực chính vụ làVF10, một số giống khác đang đợc khảo nghiệm Tổng công ty đã kết hợp vớicác địa phơng xây dựng 5 mô hình trồng cà chua năng suất cao, đã chủ động tổchức nhiều đợt tập huấn kỹ thuật cho bà con nông dân.

Công tác kinh doanh giống rau quả.

Về giống rau: Tổng công ty đã sản xuất thu mua và cung ứng120 tấn, dựtrữ quốc gia 62 tấn, nhập khẩu 33 tấn, tổ chức khảo nghiệm trồng thử, chọn lọcnâng cấp 26 loại giống rau

Về giống quả: đã tổ chức ghép và sản xuất 1 vạn cây nhãn, 4 vạn cây cómúi sạch bệnh, 50 vạn cây da nuôi cấy mô Tổng công ty đã tập trung củng cố cơsở sản xuất hoa đa sản xuất đi vào ổn định.

Trong năm 2001Tổng công ty đã có hoa để cung cấp quanh năm và đangcố gắng đẩy mạnh công tác kinh doanh rau sạch cho thị trờng Tổng công ty đãchú trọng công tác đầu t phát triển xây dựng nhà lới, nhà ơm, cải tạo nâng cấpnhiều công trình, tham gia có hiệu quả các chong trình Dự án về giống của nhànớc.

Chi nhánh Tổng công ty tại Lạng Sơn trong năm 2001 đã phát huy đợc lợithế, có mối quan hệ với đối tác Trung Quốc đã cung cấp cho các đơn vị choTổng công ty, các địa phơng 8,1 triệu chồi dứa Cayen, 155 tấn hạt giống rau,50.207 gốc tre măng Bát Độ đảm bảo chất lợng và kinh doanh có hiệu quả.

2 Sản phẩmsản xuất chủyếu (tấn)

- Sản phẩmdứa

- Đồ hộp cácloại

Sản xuất công nghiệp mặc dù có tăng nhng vẫn còn trong tình trạng khókhăn nhiều mặt, đặc biệt là nguên liệu không đủ cho các nhà máy chế biến, th-ờng xuyên bị thiếu nguyên liệu, lại phải mua với giá trôi nổi trên thị trờng dẫntới giá thành sản phẩm cao, sản xuất kém hiệu quả, hàng sản xuất ra không tiêuthu đợc.

Mặt khác do thị trờng tiêu thụ sản phẩm cha đợc mở rộng và không ổnđịnh nên nhiều nhà máy chế biến rau quả không sử dụng hết công suất, côngnhân thiếu việc làm dẫn đến đời sống đã khó khăn lại càng khó khăn hơn.

Chỉ có Công ty thực phẩm xuất khẩu Đồng Giao do có nguồn nguyên liệutại chỗ và đợc trang bị thêm dây chuyền nớc quả nên chủ động đợc nguyên liệuvà sản xuất vẫn giữ đợc tơng đối ổn định, công nhân có việc làm thờng xuyên.Các nhà máy và công ty khác chỉ trông chờ vào 2 vụ sản xuất dua chuột và cũngchỉ sản xuất 2-3 tháng trong năm Những năm trớc đây khi còn sản xuất hàng trảnợ Nga thì mặt hàng da chuột vẫn coi là mặt hàng chủ lực và sản xuất với khối l-ợng lớn, nhng từ năm 1997 đến nay nhà nớc không giao chỉ tiêu trả nợ Nga nữathì viếc sản xuất mặt hàng dua chuột chỉ ở mức cầm chừng Năm 1999 Tổngcông ty không giao kế hoạch sản xuất da chuột cho các nhà máy, công ty Cácđơn vị tự tìm kiếm thị trờng, tìm kiếm khách hang tiêu thụ để lo tổ chức sản xuấtcho công nhân có công ăn việc làm, đã sản xuất đợc khối lợng sản phẩm nhiềugấp hai lần năm 1998 (năm 1998 chỉ sản xuất đợc 950 tấn) riệng vụ đông năm1999 đã sản xuất đợc trên 1200 tấn, năm 2000 trên 1500 tấn.

Cũng chính do thị trờng tiêu thụ đang khó khăn, các đơn vị chỉ dự kiến sảnxuất với mức độ nhất định nên sản xuất da chuột vụ đông năm 1999 đến 2000khác với những năm trớc: Không có tình trạng tranh chấp trong việc thu muanguyên liệu giữa các đơn vị, nên giá mua nguyên liệu không những không tăngmà càng về cuói vụ giá nguyên liệu lại giảm hơn Sản phẩm da chuột vụ đôngcủa hầu hết các đơn vị cha đợc tiêu thụ, đây là một khó khăn lớn đòi hỏi mỗiđơnvị phải tích cực chủ động tìm mọi biện pháp tiêu thụ để thu hồi vốn càngnhanh càng tốt.

Ngoài hai vụ sản xuất da chuột ra, các nhà máy còn trông chờ vào vụ vảithiều, nhng thị trờng tiêu thu sản phẩm vải hộp là Nhật lại không ổn định.Từnăm 1997 khách hàng Nhật yêu cầu mua 20 Container xấp xỉ 210 tấn năm nay tavẫn hi vọng vào thị trờng này để sản xuất khối lợng lớn sản phẩm, nhng mãi tớigần vụ thu hoạch vải, khách hang Nhật trả lời chính thức là không mua nữa.Khách hàng mới là Pháp và Đức cũng gần tới vụ sản xuất mới kí hợp đồng vớicông ty I và công ty III với số lợng cũng không nhiêù.

Thị trờng tiêu thụ vải hộp trong nớc chủ yếu là thành phố Hồ Chí Minh thìnăm nay vải hộp của Thái Lan nhập về bán giá rẻ hơn nên vải hộp của phía bắckhông cạnh tranh nổi Chính vì vậy mà năm nay các nhà máy, công ty chỉ sảnxuất đợc 490 tấn sản phẩm vải hộp (năm 2000 sản xuất tới 625 tấn).

Nhà máy thực phẩm xuất khẩu Duy Hải vẫn là đơn vị khó khăn nhất,ngoài việc sản xuất hàng trả nợ Nga thì sản phẩm đi các thị trờng khác không đủđièu kiện để sản xuất vì sản xuất ra bị thua lỗ không lấy gì bù đắp đợc, nên thờigian công nhân không có việc làm kéo dài, đời sống không đợc cải thiện.

Công ty thực phẩm xuất khẩu Tân Bình điều kiện sản xuất có phần thuậnlợi hơn, cộng với mối quan hệ với nhiều khách hàng trong những năm qua, nênngoài sản phẩm chính là dứa xuất đi Mỹ công ty còn sản xuất đợc một số sảnphẩm xuất đi thị trờng khác nh măng củ, xuất đi Nhật dứa xuất đi Nhật, ChâuÂu

Nhà máy thực phẩm xuất khẩu Mỹ Châu vẫn giữ đợc truyền thống ổn địnhsản xuất từ khi chuyển đổi nhiệm vụ sang sản xuất bao bì kim loại thì đời sống

CBCNV đợc nâng lên rõ rệt Theo báo cáo sơ bộ của nhà máy qua các năm thì hiệuquả sản xuất kinh doanh trung bình của nhà máy đạt: doanh thu 14500 triệu đồng,nộp ngân sách 1217 triệu đồng,lợi nhuận 1200 triệu đồng, thu nhập bình quân1200000 đồng/ ngời/tháng Đây là nhà máy đạt các chỉ tiêu tài chính tốt nhất kể cảlợi nhuận và thu nhập cao nhất trong tất cả các đơn vị sản xuất thuộc Tổng công ty(trừ các đơn vị liên doanh).

Hai công ty chế biến thực phẩm xuất khẩu Quảng Ngãi và Kiên Giang mớiđợc lắp đặt thêm dây chuyền thiết bị sản xuất nớc quả Trung Quốc công xuất1500 tấn/ năm Do phía Trung Quốc thực hiện hợp đồng không tốt trong việc đathiết bị sang thiếu, không đồng bộ, cử chuyên gia không đủ trình độ sang lắp đặtvà hiệu chỉnh kéo dài thời gian quá quy định, dẫn đến việc tổ chức sản xuất quáchậm nên 2 đơn vị này không thực hiện đợc kế hoạch sản xuất nớc quả, làm chosản lợng nớc quả chung của Tổng công ty giảm nhiều so với kế hoạch bộ giao.

Ngoài các đơn vị sản xuất trên Tổng công ty còn liên doanh với nớc ngoàisản lợng sản xuất của các công ty này đạt khá.

Nhìn chung sản xuất công nghiệp tuy có nhiều khó khăn nh đã nêu trên,nhng các đơn vị đã có nhiều cố gắng phấn đấu để tìm ra lối thoát và bớc đi thíchhợp cho đơn vị mình Sự cố gắng và nỗ lực ấy thể hiện không đều, có đơn vịnăng động thì vơn lên đợc, có đơn vị đang bế tắc dậm chân tại chỗ.

1.3 Kinh doanh xuất nhập khẩu.

Bảng 12: Kinh doanh xuất nhập khẩu từ 1999-2001.

Chỉ tiêu Tổng kim ngạchXNK (USD)

Xuất khẩu(USD)

Nhập khẩu(USD)1999

Các mặt hàng nhập khẩu gồm vật t, máy móc thiết bị phục vụ cho sản xuấtvà hàng tiêu dùng các loại.

Cơ cấu hàng xuất khẩu, mặt hàng rau chiếm tỷ lệ lớn nhất (năm1999 64,21%)chủ yếu là rau quả hộp ( năm 1999 là 43,5%) và hiện nay các mặt hàng này vẫn tiếptục tăng.

Tốc độ tăng trởng tổng kim ngạch cao nhng nếu tính riêng kim ngạch xuấtkhẩu rau quả thì tốc độ tăng trởng còn thấp hơn so với mức tăng trởng xuất khẩurau quả trong cả nớc.

Nói chung hầu hết các đơn vị làm công tác XNK của Tổng công ty đều cócố gắng ngay từ đầu năm, chủ động trong công tác kinh doanh đa dạng nhiềuchủng loại mặt hàng xuất khẩu duy trì đợc các mặt hàng có thế mạnh của mìnhnh: gia vị ( tiêu, hồi, tỏi, ớt ), nông sản (sắn lác, gạo), rau quả tơi (thanh long,rau gia vị ), hải sản, dợc liệu… Những thông tin này rất cần thiết đối với giữ đợc thị trờng truyền thống và bắt đầu mởrộng đợc một số thị trờng mới.

1.4 Công tác liên doanh- Cổ phần hoá

a Công tác liên doanh:

Cho đến nay Tổng công ty có 4 liên doanh (TOVECO, DONANEWTOWER, JAVECO, LUVECO), mặc dù có nhiều khó khăn nhng các liêndoanh luôn bám sát mục tiêu của dự án

- Để đẩy mạnh sản xuất, liên doanh TOVECO đã xin tăng vốn pháp địnhcũng nh vốn đầu t để mở rộng sản xuất, hiện nay nhà máy có thể sản xuất nhiềuchủng loại hộp đáp ứng gấp 4 lần nhu cầu hiện nay.

- Liên doanh DONA NEWTOWER đã từng bớc khai thác thi hiếu nhucầu thị trờng trong và ngoài nớc, trên cơ sở thế mạnh của mình công ty đã khaithác nguyên liệu nông sản của địa phơng và cả nớc ngày càng đa dạng hoá sảnphẩm đáp ứng thị trờng trong nớc cũng nh thị trờng nớc ngoài.

- Liên doanh hoa JAVECO bớc vào hoạt động từ năm 1997 nhng do côngty mẹ của phía đối tác Nhật Bản gặp khó khăn về tài chính nên phía Nhật xin rútkhỏi liên doanh từ 01/06/1999 chỉ còn lại phía Việt Nam.Sau khi giải quyết thủtục, Tổng công ty đã giao cho công ty giống rau quả để tiếp tục sản xuất

- Liên doanh sản xuất nớc quả LUVECO bắt đầu đi vào hoạt động từ14/4/1999 Hiện tại liên doanh đang gặp nhiều khó khăn, trong đó có khó khănvề vốn lu động Sản phẩm mới sản xuất với số lợng nhỏ và đang cố gắng ổn địnhđể sản xuất đợc những sản phẩm đặc thù của mình.

b Công tác cổ phần.

Công ty in Mỹ Châu là công ty cổ phần hoá đầu tiên của Tổng công ty đã chínhthức đi vào hoạt động từ 10/3/1999 với vốn đầu t là 17 tỷ đồng.Trong năm 1999 công tyđã xây dựng tôt kế hoạch sản xuất kinh doanh dài hạn.Để tăng hiệu quả sản xuất kinhdoanh, công ty đã mạnh dạn đầu t hàng loạt máy móc, hệ thống sản xuất và nâng cao trìnhđộ cho ngời sản xuất.

Công ty là đơn vị thích ứng nhanh với cơ chế mới, năng động, sáng tạo tậpthể lãnh đạo có sự nhất trí cao.

Trong năm 2001 công ty Mỹ Châu đã tiến hành thực hiện 6 dự án với tổngsố vốn đầu t là 26893 triệu đồng (dây chuyền tự động dập lon 2 mảnh, dâychuyền in sấy trên kim loại, dây chuyền cắt sắt tự động, máy in trên sắtKORREX3, dây chuyền tráng sấy trên kim loại, máy dập lon 2 mảnh tự động)

Với hàng loạt những máy móc hiện đại đó kết quả sản xuất kinh doanhcủa công ty ngày càng tăng Năm 2001 doanh thu đạt 93770 triệu đồng, nộpngân sách 11385 triệu đồng, lợi tức trớc thuế 7640 triệu đồng.

Ngoài các hoạt động sản xuất kinh doanh trên Tổng công ty còn hoạt độngtrên các lĩnh vực nh t vấn đàu t xây dựng cơ bản tất cả đều đem lại nhữngthành quả nhất định tuy cha đợc nh mong muốn nhng đã giúp cho Tổng công tynắm bắt và có thêm đợc nhiều kinh nghiệm cho những bớc đi tiếp theo.

2 Tình hình tiêu thụ của Tổng công ty

Trong 10 năm qua Tổng công ty đã có những cố gắng lớn trong việc phát triểnthị trờng Nhung thị trờng cha ổn định, có năm thêm đợc thị trờng này lại mất thị tr-ờng khác, kim ngạch ở mỗi thị trờng cũng luôn thay đổi Đặc biệt trớc đây, kimngạch xuất khẩu của Tổng công ty chủ yếu là hàng trả nợ Nga Nhng từ khi thị trờngnày bị tan vỡ đồng thời các thị trờng khác hầu nh đã đợc an bài thì vấn đề tìm khe hởđể chen chân vào thật không đơn giản Hơn nữa hàng rào thuế quan đã hạn chế hoạtđộng xuất khẩu của Tổng công ty rất nhiều Ngoài ra tình hình kinh tế thế giới nhất làkinh tế trong khu vực bất ổn định đã ảnh hởng không nhỏ đến công tác xuất khẩucủa nớc ta nói chung và hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Tổng công ty nói riêng.Do đó công tác mở rộng thị trờng xuất khẩu của Tổng công ty gặp rất nhiều khókhăn.

Nhng do chủ động nắm bắt đợc tình hình, Tổng công ty đã chủ động tìmkiếm đợc bạn hàng khác ngoài Nga nh: Singapore,Nhật, Mỹ, Đài loan

Bên cạnh những khó khăn, Tổng công ty cũng gặp đợc một số thuận lợi nhấtđịnh nhất là nớc ta không ngừng mở rộng hợp tác quốc tế mở rộng quan hệ hội nhập vớikhu vực và thế giới Việt nam đã là thành viên của tổ chức ASEAN, chuẩn bị tham giavào tổ chức thơng mại quốc tế (WTO) và các tổ chức quốc tế khác, đồng thời thiết lập vàmở rộng mối quan hệ hợp tác với tất cả các nớc đó là hoạt động cơ bản của nền kinh tếđối ngoạik, hoạt động xuất nhập khẩu hàng hoá Việt nam trong đó có rau quả Songthách thức lớn là nền kinh tế nớc ta xuất phát từ cơ sở thấp kém, lại đi lên trong môi tr-ờng cạnh tranh quyết liệt Theo tài liệu của FAO, trong mấy thập kỷ gần đây, nhu cầutiêu thụ rau quả trên thế giới tăng nhanh đã thúc đẩy các nớc có nền nông nghiệp xuấtkhẩu Trong khi đó hàng rau quả của Việt nam chất lợng thấp, mẫu mã còn đơn điệu,giá thành cao, số lợng lại quá nhỏ bé so với thế giới đồng thời còn phải cạnh tranh vớinhiều nớc xuất khẩu truyền thống Trớc hết phải kể đến các nớc trong khu vực, khi thựchiện hiệp định AFTA, mặc dù sản phẩm rau quả ché biến của ta xếp vào danh mục giảmthuế chậm nhất nhng đến năm 2006 thì mức thuế của ta chỉ còn 5 % dẫn đếntlà phảicạnh tranh với các mặt hàng rau quả chế biến trong khu vực vào Việt nam Đồng thờivẫn phải cạnh tranh với các nớc trong khu vực và trên thị trờng Quốc tế

Tuy nhiên, hiện nay vẫn có nhiều khách hàng nớc ngoài đặt vấn đề mua rauquả của Việt nam nh: chuối tơi, vải hột, dứa và nhiều sản phẩm rau quả khác Đặcbiệt sau khi Việt nam ký hiệp định với Mỹ, hiệp định xuất khẩu rau quả sang liênbang Nga và các nớc khác, sẽ tạo lập thêm các hành lanh thơng mại mới cho ngànhrau quả.