Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần tấm lợp Đông Anh.DOC

Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần tấm lợp Đông Anh

LỜI NÓI ĐẦU

Nghiên cứu, phân tích thị trường để rồi từ đó tìm ra được các chiến lượcphục vụ cho việc phát triển thị trường để tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề mà mỗidoanh nghiệp quan tâm Như một cuộc chiến đấu sinh tồn hàng loạt chính sách vàbiện pháp đã được các doanh nghiệp thực hiện nhằm tạo ra một chỗ đứng ổn địnhcho mình Với một cơ chế kinh tế mới đòi hỏi doanh nghiệp phải phản ứng nhanhnhạy với những biến đổi của thị trường, phải có đầu óc sáng tạo, năng động Phântích các thông tin thu thập được để ra các quyết định chính xác nhằm kinh doanh cóhiệu quả, đứng vững và phát triển mạnh trên thương trường.

Mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh trên thị trường bao giờ cũng đề racho mình những mục tiêu nhất định Có nhiều mục tiêu để doanh nghiệp phấn đấunhư là vị thế, an toàn và đích cuối cùng là đem lại nguồn lợi cao nhất Để đạtđược mục tiêu này thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá, dịch vụphải có thị trường Thị trường chính là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêudùng Thông qua thị trường, doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản phẩm của mình để thu hồivốn rồi tái sản xuất, nhằm mục đích tồn tại và phát triển Do đó việc nghiên cứuvấn đề thị trường mang tính tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp nói chungcũng như Công ty Cổ phần tấm lợp Đông Anh nói riêng.

Với sự quan tâm tới vấn đề này em đã lựa chọn đề tài: "Một số biện pháp cơ bảnnhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần tấmlợp Đông Anh" để thực hiện chuyên đề tốt nghiệp của mình.

Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của các thầy cô giáo cùngtoàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đềnày.Tuy nhiên, do sự hiểu biết còn chưa sâu rộng nên bài báo cáo này không tránhkhỏi những thiếu xót, rất mong các thầy cô và các bạn góp ý và bổ sung để báo cáođược hoàn thiện hơn.

Xin cảm ơn !

Sinh viên thực hiện:

M C L CỤC LỤC ỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU

CHƯƠNG I: DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢNPHẨM HÀNG HOÁ DỊCH VỤ CỦA DOANH NGHIỆP

I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG1 Khái niệm

2 Phân loại thị trường

3 Các chức năng của thị trường

II CÁC NHÂN TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG1 Nhân tố bên ngoài

1.1 Nhân tố thuộc về môi trường KTQD1.2 Nhân tố thuộc về môi trường ngành1.3 Các nhân tố khác

2 Nhân tố bên trong2.1 Nhân lực

2.2 Công nghệ kỹthuật, máy móc, thiết bị2.3 Khả năng tài chính của doanh nghiệp

III CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆPA Thu thập thông tin về thị trường cơ sở để để ra quyết định

kinh doanh của doanh nghiệpB Xử lý thông tin

C Xác định nhu cầu của thị trường mà doanh nghiệp có khảnăng đáp ứng

1 Chiến lược sản phẩm2 Chính sách giá cả3 Chính sách phân phối

IV TÍNH TẤT YẾU CỦA VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊTRƯỜNG HÀNG HOÁ, DỊCH VỤ CỦA DOANH NGHIỆP TRONG

1

5

1617171819212223

NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG1 Sự cần thiết khách quan

2 Xu hướng duy trì mở rộng thị trường hiện nay

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤSẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẤM LỢP VÀVẬT LIỆU XÂY DỰNG ĐÔNG ANH.

I ĐẶC ĐIỂM TÌNH HÌNH CHUNG CỦA CÔNG TY1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

2 Đặc điểm về tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh và quytrình công nghệ sản xuất các loại sản phẩm chủ yếu của côngty

2.1 Đặc điểm về tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh2.2 Quy trình công nghệ sản xuất

II NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU CÓ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC DUYTRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY

1 Đặc điểm sản phẩm

2 Đặc điểm về tổ chức sản xuất3 Đặc điểm về lao động

4 Đặc điểm về tài chính

III PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊTRƯỜNG CỦA CÔNG TY

1 Thị trường tiêu thụ của Công ty

2 Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty

IV ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH THỰC HIỆN CÔNG TÁC DUY TRÌ VÀMỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY1 Thành tích

2 Những tồn tại

3 Nguyên nhân tồn tại

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP CƠ BẢN NHẰM DUYTRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN

54545656

PHẨM CỦA CÔNG TY

1 Hoàn thành và tăng cường công tác nghiên cứu thị trường2 Có chính sách giá cả hợp lý

3 Hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ

4 Tổ chức hợp lý việc phân phối và mở rộng mạng lưới tiêu thụsản phẩm của Công ty

5 Tiếp cận công nghệ mới

6 Tăng cường các hoạt động yểm trợ bán hàng

KẾT LUẬN

Danh sách tài liệu tham khảo

Nhận xét của giáo viên hướng dẫn và đon vị thực tập

CHƯƠNG I: DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨMHÀNG HOÁ, DỊCH VỤ CỦA DOANH NGHIỆP

I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG1 Khái niệm về thị trường

Thị truờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sảnxuất hàng hoá Từ đó cho đến nay, nền sản xuất hàng hoá đã phát triển và trải quanhiều thế kỷ nên khái niệm thị truờng cũng rất phong phú và đa dạng Sau đây làmột số khái niệm cơ bản về thị trường:

 Thị trường theo cách hiểu cổ điển là nơi diễn ra quá trình trao đổi và buônbán Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại thị trường còn bao gồm cả các hộichợ cũng như các địa chỉ hoặc các khu vực tiêu thụ phân theo ngành hoặcmặt hàng.

 Thị trường ? biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyếtđịnh của các Công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyếtđịnh của người lao động về việc làm và thời gian lao động đều được dunghoà bằng sự điều chỉnh giá cả.

 Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt độngmua bán hàng hoá giữa người bán và người mua.

 Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá Hoạt độngcơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơhay mật thiết với nhau: Nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ và giá cả hàng hoádịch vụ Qua thị trường chúng ta có thể xác định được mối tương quangiữa cung và cầu của thị trường về hàng hoá và dịch vụ, hiểu được phạmvi và quy mô của việc thực hiện cung và cầu dưới hình thức mua, bán vàdịch vụ trên thị trường thấy rõ thị trường còn là nơi kiểm nghiệm giá trịcủa hàng hoá, dịch vụ và ngược lại dịch vụ và hàng hoá phải đáp ứng nhucầu của thị trường và được thị trường chấp nhận Do vậy mà các yếu tốliên quan đến hàng và dịch vụ đều phải tham gia vào thị trường hàng hoálà sản phẩm được sản xuất ra không phải cho người sản xuất tiêu dùng màđể bán Hàng hoá được bán ở thị trường, không thể coi thị trường chỉ là

cửa hàng , là chợ Mặc dù đó là nơi mua bán hàng hoá Cần phải hiểu rằngthị trường là tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra hoạt đọng mua bán hàng hoámà giá trị được đo bằng đơn vị tiền tệ Ngoài ra sự phân công hàng hoá làcơ sở chung của mọi nền sản xuất hàng hoá Hễ ở đâu và khi nào có sựphân công hàng hoá thì ở đó và khi ấy có thị trường Thị trường chẳng quachỉ là sự biểu hiện của sự phân công xã hội và do đó có thể phát triển vôcùng.

Vậy thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu để hình thành giá cả Ngàynay trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận động theo cơ chế thị trườngcó sự quản lý vĩ mô của Nhà nước, thị trường cũng rất đa dạng và phong phú, nóbao gồm nhiều bộ phận thị trường hợp thành nhiều đơn vị lực lượng snả xuất thamgia Mọi hoạt động được diễn ra một cách thống nhất không biệt lập giữa các vùngtrong nước, giữa thị trường trong nước và quốc tế.

2 Phân loại thị trường.

Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thnàh công trong kinh doanh làsự hiểu biết rõ ràng về tính chất , đặc điểm của từng loại thị trường Phân loại thịtrường chính là chia thị truờng theo các góc độ khách quan khác nhau nhằm mụcđích hiểu biết và tiếp cận thị trường Thông thường có cách phân loại thị trườngsau:

2.1 Theo vị trí lưu thông hàng hoá, dịch vụ:

+ Thị trường trong nước+ Thị trường quốc tế

2.2 Theo sự chuyên môn hoá sản phâm rkinh doanh:

+ Thị trường công nghiệp và tiểu thủ công nghiệp+ Thị truờng nông, lâm, hải sản

+ Thị trường cơ khí, hoá chất, vật liệu xây dựng

2.3 Theo tính chất cuả thị trường

+ Thị trường cung, thị truờng cầu+ Thị trường đầu ra, thị truờng đầu vào

+ Thị truờng xã hội chủ nghĩa, thị trường phi xã hội chủ nghĩa

3 Các chức năng của thị trường.

Thị truờng được coi là một phạm trù trung tâm và qua đó các doanh nghiệpcó thể nhận biết được sự phối hợp các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả Trên thịtruờng giá cả hàng hoá và dịch vụ, giá cả của các yếu tố nguồn lực như máy móc,nguyên liệu, lao động, đất đai luôn luôn biến động nhằm sử dụng có hiệu quả cácnguồn lực để tạo ra hàng hoá và dịch vụ, để đáp ứng nhu cầu của thị trường và xãhội Như vậy, thị truờng có vai trò quan trọng trong việc điều tiết sản xuất và lưuthông hàng hoá Do đó nó cũng có các chức năng chủ yếu sau:

3.3 Chức năng điều tiết kích thích

Nhu cầu thị trường là mục tiêu của quá trình sản xuất Thị trường là tập hợphoạt động của các quy luật kinh tế thị trường Do đó thị trường vừa là mục tiêu vừalà động lực để thực hiện các mục tiêu đó Chức năng này thể hiện ở chỗ nó chophép người sản xuất bằng nghệ thuật của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hoá vàdịch vụ với lợi nhuận cao và cho phép người tiêu dùng mua những hàng có lợi cho

mình Như vậy thị trường sẽ kích thích người tiêu dùng sư dụng có hiệu quả ngânsách của mình.

3.4 Chức năng thông tin

Thị trường cung cấp những thông tin cần thiết cho người sản xuất và ngườitiêu dùng để ra các quyết định thích hợp mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp.

II CÁC NHÂN TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG:

Về mặt lý luận và thực tiễn, người ta coi thị trường là một tổng thể nên cácnhân tố ảnh hưởng đến thị trường rất phong phú và đa dạng Tuy nhiên để thuậntiện cho việc theo dõi và nghiên cứu người ta chia ra làm 2 nhóm nhân tố cơ bản là:Nhân tố bên ngoài và nhóm nhân tố bên trong.

1 Nhân tố bên ngoài:

1.1 Nhân tố thuộc về môi trường kinh tế quốc dân.a/ Môi trường kinh tế:

Có liên quan trực tiếp đến thị trường, quyết định những đặc điểm chủ yếu củathị trường như: Dung lượng cơ cấu, sự phát triển trong tương lai của cầu, của cung,của khối lượng hàng hoá và giá trị hàng hoá trao đổi trên thị trường.

Một nhân tố quan trọng:

+ Nguồn tài nguyên, tài chính.

+ Sự phân bổ và phát triển của lực lượng sản xuất, bao gồm sự phân bổ củasức lao động của dân cư cùng với trang thiết bị sản xuất.

+ Sự phát triển của sản xuất hàng hoá là nguồn chủ yếu cung ứng hàng hoácho thị trường.

+ Thu nhập quốc dân và việc phân phối thu nhập quốc dân cho tiêu dùng vàtích luỹ.

+ Sự phát triển khoa học kỹ thuật, công nghệ thông tin, các phương phápkinh doanh thương mại, đặc tính của hàng hoá

+ Thu nhập bình quân theo đầu người.

b/ Môi trường văn hoá, xã hội, dân cư:- Văn hoá, xã hội:

Các nhân tố văn hoá xã hội gắn liền với lịch sử phát triển của từng bộ phậndân cư và sự giao lưu giữa các bộ phận dân cư khác nhau Các nhân tố này ảnhhưởng đến thị hiếu, tập quán tiêu dùng của dân cư Trong số các nhân tố văn hoá xãhội phải kể đến:

+ Phong tục, tập quán, truyền thống văn hoá, tín ngưỡng + Các giá tị xã hội.

+ Sự đầu tư và phát triển của các công trình, các phhương tiện thông tin vănhoá.

+ Các sự kiện văn hoá, hoạt động văn hoá, môi trường.

- Dân cư:

ảnh hưởng trực tiếp đến sự hình thành cung cầu trên thị trường đồng thời cókhả năng ảnh hưởng đến khả năng cung ứng hàng hoá trên thị trường mộ cáhcgián tiếp thông qua sự tác động gián tiếp Các nhân tố dân cư bao gồm:

+ Dân số và mật độ dân cư: Nơi nào có dân cư đông đúc, dân số nhiều thì làmtăng nhu cầu tiêu dùng, từ đó cầu trên thị trường lớn có thể phát triển thịtrường Ngược lại dân số ít, phân bố thưa thớt không thể tsọ điều kiện hìnhthành những thị trường lớn

+ Sự phân bổ của dân cư trong không gian ảnh hưởng đến vị trí của thị trường + Cơ cấu của dân cư theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp và các đặc tính kháccũng ảnh hưởng đến sự đa dạng phong phú của cầu trên thị trường làm phânhoá thị trường theo đặc tính đó.

+ Sự biến động của dân cư: Sự biến động về cơ cấu dân sự phân bổ thườngkéo theo sự biến động của thị trường về dung lượng, cơ cấu và không gian + Trình độ văn hoá của dân cư.

c/ Môi trường kinh tế chính trị, pháp luật:

Đây là những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường quy định hoặc kiểmsoát các quá trình, các hoạt động, các mối quan hệ thị trường Đồng thời những

nhân tố này còn có thể hạn chế hoặc khuyến khích, tạo những điều kiện thuận lợicho sự phát triển của thị trường Chúng bao gồm các nhân tố sau:

+ Tình hình chính trị an ninh + Các quy định, tiêu chuẩn luật lệ + Hệ thống thể chế pháp luật + Các chế độ chính sách xã hội + Các nhân tố khác.

d/ Môi trường khoa học kỹ thuật công nghệ:

Có vai trò ngày càng quan trọng, có ý nghĩa quyết định trong việc cạnh tranhbởi nó ảnh hưởng sâu sắc và toàn diện trên các lĩnh vực hoạt động ảnh hưởng củakhoa học kỹ thuật công nghệ cho thấy các cơ hội và mối đe doạ cần phải được xemxét trong việc soạn thảo và thực thi chiến lược Tiến bộ của khoa học kỹ thuật, côngnghệ ảnh hưởng một cách trực tiếp và quyết định tới hai yếu tố tạo nên khả năngcạnh tranh của sản phẩm và dịch vụ trên thị trường đó là chất lượng và giá bán củacác sản phẩm đó.

Mỗi lĩnh vực của nền kinh tế lại chịu ảnh hưởng khác nhau của sự phát triểncông nghệ Các ngành hàng không, truyền thông điện tử công nghệ phát triểnnhanh hơn và do vậy có ảnh hưởng lớn hơn so với ngành dệt, chế biến kim loại Đốivới những ngành chịu ảnh hưởng của thay đổi kỹ thuật công nghệ càng nhiều thìviệc nhận dạng và đánh giá các cơ hội, đe doạ gắn liền với côgn nghệ càng phải trởthành nội dung cốt lõi.

Những phát minh mới về khoa học, kỹ thuật làm thay đổi nhiều tập quán vàtạo xu thế mới trong tiêu dùng Cho ra đời nhiều sản phẩm mới thay thế sản phẩmcũ Nó còn làm thay đổi bản chất của sự cạnh tranh bởi sự tác động đến chi phí sảnxuất, năng suất, lao động và việc thực thi các giải pháp cụ thể của Marketing Cácảnh hưởng của nó còn thể hiện khá rõ nét trong lĩnh vực thu thập và xử lý thông tinkinh tế xã hội Cho mục đích kinh doanh, kỹ thuật công nghệ cũng có tác động đếnchu kỳ sống của sản phẩm, làm kéo dài vòng đời của sản phẩm dẫn tới đưa nó vàomột pha phục hồi hay tăng trưởng mới, mở rộng được thị trường và thu về các

khoản tiền kếch xù Vì vậy các hoạt động thị trường cần phải nắm vững và hiểu rõđược bản chất của những thay đổi về nhân tố kỹ thuật công nghệ sẽ chi phối hoạtđộng sản xuất kinh doanh cảu doanh nghiệp.

1.2 Nhân tố thuộc về môi trường ngành.

a/ Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành nói riêng và trên thịtrường nói chung:

Do sự điều tiết của thị trường đã làm cho số lượng doanh nghiệp tham giacùng kinh doanh một mặt hàng ngày càng nhiều Điều đó cũng có nghĩa là tình hìnhcạnh tranh ngày càng trở lên khốc liệt hơn Doanh nghiệp nào cũng phải đưa ranhững chiến lược nói chung và chiến lược thị trường nói riêng để đem lại lợi ích lớnnhất cho người tiêu dùng, có như vậy mới có thể duy trì và mở rộng thị trường hiệntại của doanh nghiệp.

Ta có thể biểu diễn sự điều tiết thị trường bằng sơ đồ:

Thị trường hiện tại của doanh nghiệp

Thị trường của cácđối thủ cạnh tranh

Thị trường khôngtiêu dùng tương

Thị trường khôngtiêu dùng tuyệt

Nhìn trên sơ đồ ta nhận thấy ngoài hai phần thị trường mọi người luôn biếttới ( Thị trường hiện tại của doanh nghiệp và của đối thủ cạnh tranh ) thì còn cóphần thị trường không tiêu dùng tương đối ( là phần thị trường ở đó khách hàng cóý định mua khi đến thời điểm thích hợp, ví dụ như: Có gia đình đã đủ tiền muanhững trang thiết bị nội thất đẹp nhưng do nhà của họ chưa phù hợp với trang thiếtbị đó nên họ chưa mua ) và phần thị trường không tiêu dùng tuyệt đối ( kháchhàng, người tiêu dùng dứt khoát không sử dụng ).

Như vậy vấn đề đặt ra là làm thế nào để mỗi doanh nghiệp ngày càng mởrộng được phần thị trường mà mình đang có sang phần thị truờng không tiêu dùng

tuyệt đối và thậm chhí sang cả thị trường của đối thủ khác Từ đó cạnh tranh tất yếusẽ xảy ra.

Ngày nay các doanh nghiệp để tồn tại và phát triển được trên thị trường sửdụng có hiệu quả một số công cụ cạnh tranh chủ yếu sau:

+ Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm + Cạnh tranh về giá bán.

+ Cải tiến về phương thức thanh toán + Cải tiến tốt dịch vụ sau bán hàng + Quảng cáo khuyếch trương sản phẩm + Cung cấp sản phẩm kịp thời đúng lúc.

b/ Khách hàng:

Nếu doanh nghiệp cung cấp những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của ngườitiêu dùng thì sẽ có khả năng tồn tại, phát triển và ngược lại Trong khi nghiên cứunhân tố khách hàng người ta chia ra làm 2 loại:

+ Khách hàng truyền thống:

Là những khách hàng có mối quan hệ tương đối lâu dài với doanh nghiệp.Giữa họ đã hiểu biết khá kỹ về nhau và tin tưởng nhau ở một mức độ nhất định + Khách hàng mới:

Là những khách hàng có sự hiểu biết ít về doanh nghiệp, về sản phẩm củadoanh nghiệp Do vậy giữa khách hàng và doanh nghiệp chưa thiết lập được mốiquan hệ bền vững Việc phân loại khách hàng như trên là nhằm giúp cho doanhnghiệp đề ra được những quyết định đúng đắn, phù hợp với từng loại khách hàng.Khi nghiên cứu sự ảnh hưởng của nhân tố khách hàng đến phát triển thị trường củadoanh nghiệp chúng ta phải xem xét trên các khía cạnh sau:

- Thu nhập của khách hàng.

- Giá cả của hàng hoá có liên quan.

- Giá cả của các hàng hoá mà doanh nghiệp đã, đang và sẽ sản xuất.- Kỳ vọng của người tiêu dùng.

- Thị hiếu của người tiêu dùng.

c/ Mặt hàng thay thế ( sản phẩm thay thế ).

Mặt hàng thay thế là mặt hàng khác có thể thoả mãn nhu cầu của người tiêudùng Trong nền kinh tế thị trường, mặt hàng thay thế ra đời là một đòi hỏi tất yếunhằm đáp ứng sự thay đổi của nhu cầu thị trường ngày càng biến độgn nhanh theohướng đa dạng hơn, phong phú hơn và ngày càng cao cấp hơn Đòi hỏi về mặt hàngthay thế hoặc sức ép của nó tạo thuận lợi cho nhóm doanh nghiệp này nhưng có khilại gây khó khăn hoặc thậm chí tổn thất của doanh nghiệp khác.

Mặt hàng thay thế thường có sức cạnh tranh mạnh hơn mặt hàng bị thay thế.Tuy vậy, đối với mặt hàng bị thay thế vẫn có thể tiếp tục phát triển kinh doanh theo2 hướng:

- Đầu tư đổi mới kỹ thuật công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm đểcạnh tranh với các mặt hàng thay thế.

- Tìm và rút về phân đoạn thị trường thích hợp hay thị trường "ngách".Như vậy sức ép của mặt hàng thay thế tác động rất lớn đến quá trình tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp Chính vì vậy doanh nghiệp phải luônthay đổi mẫu mã, chất lượng phù hợp với thị trường và nhu cầu tiêudùng.

1.3 Các nhân tố khác:

- Nhân tố tự nhiên: là những nhân tố có tính đột xuất tạo ra những căngthẳng mang tính chất giai đoạn trong sản xuất lưu thông hàng hoá hoặctạo ra tính mùa vụ trong thị trường nông sản.

- Vị trí địa lý của thị trường: ảnh hưởng đến quy mô, cường độ hoạt độngcủa thị trường

- Sự thay đổi của môi trường sinh thái, nhân tố đầu cơ trục lợi trong dân cưhoặc trong giưói kinh doanh.

2 Nhân tố bên trong.

Là nhóm nhân tố thuộc về tiềm lực bên trong của mỗi doanh nghiệp như: Tàichính, Máy móc thiết bị, Con người làm tác động đến sản phẩm, giá cả tiêu thụ,phương thức tiêu thụ và công tác tiêu thụ của doanh nghiệp.

2.1 Nhân lực:

Là nhân tố quyết định về tính hiệu quả sản xuất kinh doanh của mỗi doanhnghiệp Nó là cơ sở để phát huy lợi thế của các nhân tố khác.

Vấn đề nhân lực trong mỗi doanh nghiệp được biểu hiện ở:

- Trình độ quản lý: Năng lực của người chỉ huy, người lãnh đạo là vô cùngquan trọng trong mọi công việc Nó là yếu tố quyết định thành bại tronghoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nếu như kết quả kinh doanh làyếu tố đánh giá khả năng quản lý, trình độ quản lý trình độ quản lý củaban lãnh đạo của các cấp thì ngược lại cũng có thể nói trình độ quản lý cóhiệu quả hay không một phần đã được thể hiện ở kết quả kinh doanh củadoanh nghiệp.

- Trình độ tay nghề của công nhân: ảnh hưởng rất lớn tới sự phát triển thịtrường của doanh nghiệp Một doanh nghiệp với đội ngũ công nhân đượcđào tạo lành nghề chắc chắn sẽ có được những sản phẩm với năng suất vàchất lượng cao Trên thực tế cho thấy rằng snả phẩm của lao động quản lýlà các quyết định Để quyết định đưa ra được hợp lý chính xác thì đòi hỏingười làm ra nó phải có trình độ và hiểu biết cao Mặt khác để các chínhsách đó đem lại những hiệu quả thiết thực cũng đòi hỏi những người trựctiếp thực hiện các quyết định đó phải có một trình độ, kinh nghiệm vàtính kỷ luật cao trong lao động.

- Cơ cấu nhân sự: Chính là sự sắp xếp, bố trí lực lượng lao động trongdoanh nghiệp Nếu như đã có một đội ngũ lãnh đạo có trình độ quản lý,một đội ngũ công nhân có tay nghề cao lại sắp xếp được cơ cấu nhân sựthích hợp thì có thể nói doanh nghiệp đã tạo được những yếu tố cơ bản cóthể cấu thành nên sự thành công.

2.2 Công nghệ kỹ thuật, máy móc thiết bị: a/ Công nghệ kỹ thuật:

ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình phát triển thị trường vì chúng là một trongnhững nhân tố quyết định sự hình thành của chất lượng sản phẩm.

Quá trình công nghệ có ảnh hưởng lớn quyết định chất lượng sản phẩm Đâylà một quá trình hết sức phức tạp Vừa làm thay đổi, ít nhiều hoặc bổ xung cải thiệntính chất ban đầu của nguyên vật liệu theo hướng sao cho phù hợp với công dụngcủa sản phẩm.

Trình độ kỹ thuật giúp chho tạo hình dáng kích thước, khối lượng hoặc có thểcải thiện tính chất nguyên vật liệu để đảm bảo chất lượng sản phẩm theo mẫu mã đãthiết kế.

b/ Máy móc thiết bị:

Kinh nghiệm cho thấy rằng mặc dù kỹ thuật và công nghệ được đổi mớinhưng máy móc thiết bị cũ kỹ, lạc hậu thì không thể nào nâng cao được chất lượngsản phẩm.

Nếu như máy móc thiết bị chưa được khai thác nhiều thì đây là một lợi thế đểdoanh nghiệp có thể nâng cao năng suất sử dụng máy móc thiết bị nhằm đem lạinăng suất lao động cao hơn Mặt khác, khi máy móc chưa bị khai thác nhiều tức làvẫn còn phương hướng mới thì doanh nghiệp có khả năng sử dụng tiết kiệm và hợplý để nâng cao chất lượng sản phẩm.

Tóm lại, nhóm yếu tố kỹ thuật công nghệ, máy móc thiết bị có mối quan hệtương hỗ khá chặt chẽ Nó không chỉ góp phần vào việc nâng cao chất lượng sảnphẩm mà còn nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, đa dạng hoáchủng loại nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượngcao và hạ giá thành.

2.3 Khả năng tài chính của doanh nghiệp

Tình hình tài chính của doanh nghiệp là tấm gương phản ánh trung thực mọihoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Thông qua các số liệu kế toán,các chỉ tiêu tài chính như hệ số thanh toán, hiệu quả sử dụng vốn người quản lý có

thể dễ dàng nhận biết thực trạng tốt xấu trong các khâu của quá trình sản xuất kinhdoanh Với khả năng đó, người quản lý có thể kịp thời phát hiện các khuyết tật vàcác nguyên nhân của nó để điều chỉnh quá trình quá trình sản xuất kinh doanh nhằmđạt được một cách tối đa các mục tiêu công ty mình chủ định.

Như vậy, nói tóm lại nhờ có "khả năng về tài chính" mà khiến cho doanhnghiệp có được nhiều cơ hội hơn để mở rộng, phát triển thị trường của mình sangthị trường khác hay là biến thị trường tiềm năng trở thành thị truờng mục tiêu mới.

III CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP

Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, đó là khâu tiên đề củaviệc phát triển thị trường của doanh nghiệp Nếu khâu nghiên cứu thị trường manglại kết quả không chính xác thì việc thực hiện các khâu sau cũng không có ý nghĩa,đi liền theo đó là sự lãng phí và đem lại những bất lợi cho doanh nghiệp Mục đíchchủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ hay bán mộtsản phẩm hay nhóm sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp Trên cơ sở nghiên cứu thịtrườngdoanh nghiệp sẽ nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sảnphẩm do doanh nghiệp sản xuất và tiến hành tổ chức sản xuất tiêu thụ những sảnphẩm mà thị trường đòi hỏi Vì vậy quá trình nghiên cứu thị truờng sẽ được thựchiện qua 3 bước sau:

A Thu thập thông tin về thị trường - cơ sở để đề ra quyết định kinh doanh củadoanh nghiệp.

Ngày nay thông tin kinh tế nói chung, thông tin thị trường nói riêng không chỉcó vai trò quan trọng trong quản lý vĩ mô mà nó ngày càng trở nên cần thiết đối vớiquản lý vi mô, thông tin thị trường là cơ sở để ra quyết định kinh doanh của doanhnghiệp.

Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp nắm bắt được thông tin về người tiêudùng để từ đó có thể ra các quyết định về phân phối và tiêu thụ sản phẩm của mìnhsao cho sản phẩm tiêu thụ trên thị trường thích ứng với khách hàng Chỉ khi snả

phẩm hàng hóa dịch vụ bán được trên thị trường thì quá trình sản xuất kinh doanhmới được coi là kết thúc bằng không thì công việc kinh doanh sẽ tiếp tục được.Doanh nghiệp cần phải thu thập được càng nhiều thông tin càng tốt đặc biệt là cácthông tin liên lạc đến các vấn đề doanh nghiệp quan tâm.

B Xử lý thông tin

Xử lý thông tin là một khâu quan trọng trong quá trình nghiên cứu thịtrường Mục đích của nó là trên cơ sở các thông tin thu nhận được xác định chodoanh nghiệp các thị trường mục tiêu và chuẩn bị cho việc xác lập các chính sáchkinh doanh thích ứng với tình hình thị trường đó Nội dung chủ yếu của việc xử lýthông tin là:

 Xác nhận chung của thái độ người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanhnghiệp.

 Lựa chọn các thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có khả năng thâmnhập và phát triển việc tiêu thụ sản phẩm.

C Xác định nhu cầu của thị trường mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng.

Đó là việc lựa chọn các sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường như quycách, chủng loại, khối lượng, chất lượng, giá cả mà năng lực của doanh nghiệp cókhả năng thích ứng.

Việc lựa chọn chính xác các sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường là tiềnđề để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ổn định, công tác tiêu thụnhanh và đem lại hiệu quả kinh tế cao cho doanh nghiệp Mỗi một sản phẩm củadoanh nghiệp đem ra thị trường có những tính năng tác dụng riêng, vì vậy sảnphẩm có thể đáp ứng được nhu cầu thị trường này nhưng không đáp ứng được nhucầu của thị trường kia Do vậy, việc lựa chọn snả phẩm thiếu chính xác sẽ không

được thị trường chấp nhận, công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra không trôi chảy,doanh gnhiệp sẽ rơi vào tình trạng bất lợi đó là ứ đọng vốn, sản xuất kinh doanh vìthế đình trệ.

Mặt khác cần phải thấy rằng, năng lực của doanh nghiệp không phải là vôhạn, mỗi doanh nghiệp thường có những khó khăn và thuận lợi riêng Những đặcđiểm này có ảnh hưởng rất lớn đến việc lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp Cácsản phẩm có chất lượng cao thường đòi hỏi doanh nghiệp phải có những đầu tư rấtlớn về công nghệ kỹ thuật, trang bị máy móc hiện đại dẫn đến chi phí sản xuất caovà quá trình hoà vốn bị kéo dài Việc lựa chọn sản phẩm phù hợp với năng lực củadoanh nghiệp đòi hỏi các doanh nghiệp phải nâng cao năng lực của mình như là:vốn, kỹ thuật, công nghệ, tổ chức quản lý sản xuất, quan hệ kinh tế xã hội và độingũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao.

1 Chiến lược sản phẩm.

a/ Vai trò của chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm là phương thức sản xuất kinh doanh có hiệu quả trên cơsở bảo đảm thoả mãn nhu cầu thị trường và nhu cầu của khách hàng trong từngthời kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vai trò của chiến lượcsản phẩm được thể hiện ở các mặt sau:

 Trình độ sản xuất của các doanh nghiệp ngày càng được nâng cao do quytrình sản xuất ngày càng hoàn thiện hơn, được đầu tư trang thiết bị hiệnđại nhằm đáp ứng nhu cầu của hàng hoá chất lượng cao.

 Bảo đảm sự phát triển kinh doanh đúng hướng, gắn bó chặt chẽ giữa sảnxuất và tiêu thụ, giữa kế hoạch và thị trường.

 Bảo đảm việc phát triển và mở rộng thị trường qua coi trọng công tác cảitiến và chế tạo sản phẩm mới trên cơ sở theo dõi sát sao chu kỳ sống củasản phẩm.

 Bảo đảm đưa sản phẩm ra thị trường được tiêu thụ với tốc độ nhanh.

b/ Chu kỳ sống của sản phẩm:

Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm Mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống, kểtừ khi xuất hiện trên thị trường cho đến khi không còn khả năng tiêu thụ nữa Chukỳ sống của sản phẩm dài hay ngắn tuỳ thuộc vào từng thị trường từng biện pháphỗ trợ khác, nhưng vẫn gồm các giai đoạn:

Hình thành sản phẩm  Giai đoạn phát triển  Giai đoạn chín muồi Giai đoạn suy thoái Trong mỗi giai đoạn lại có một đặc trưng riêng và chịu sựtác động của nhiều nhân tố khách quan cũng như chủ quan Việc nghiên cứu chukỳ sống của sản phẩm là để có biện pháp kéo dài giai đoạn tăng trưởng - giai đoạnđem lại nhiều lợi nhuận, sản phẩm tiêu thụ nhiều, đồng thời rút ngắn giai đoạn suythoái hoặc biết rút lui đúng thời điểm, giảm bớt hậu quả và tránh thua lỗ.

2 Chính sách giá cả:

a/ Vai trò của chính sách giá cả:

Chính sách giá cả đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanhlà việc quy định mức giá bán trong một số trường hợplà những mức giá bán Giácả biểu hiện tập trung các quan hệ kinh tế và vị trí, vai trò của các doanh nghiệptrên thị trường Nó giữ một vị trí cực kỳ quan trọng trong quá trình sản xuất Việcquyết định chính sách có ý nghĩa rất quan trọng đối với doanh nghiệp vì:

- Giá cả liên quan đến: khối lượng bán, thu nhập và lợi nhuận của doanhnghiệp.

- Giá cả cung cấp thông tin cho doanh nghiệp dưới góc độ là tín hiệu thịtrường, do đó nó vẫn là vấn đề quan tâm thường xuyên của doanh nghiệp.- Giá cả là công cụ cạnh tranh để giữ vững và mở rộng thị trường của

của giá cả chịu sựu tác động của rất nhiều nhân tố như: Nhu cầu thị trường, chi phícủa sản phẩm, cạnh tranh cảu sản phẩm tương tự, các quy định của luật pháp Việcxác lập một chính sách giá cả hợp lý đòi hỏi phải giải quyết tổng hợp nhiều vấn đề,căn cứ để tính giá gồm có:

- Tính toán chi phí: Trên cơ sở tính toán đầy đủ các chi phí để sản xuất rasản phẩm, việc xác định điểm hoà vốn nhằm cho biết mức doanh số cầnthiết tương ứng với một hoàn cảnh chi phí nhất định để bù đắp những chiphí đã bỏ ra và đạt hoà vốn, nghĩa là cân bằng thu chi xác định điểm hoàvốn chính là xác định khối lượng hàng hoá cần thiết bán ra thị trường đểdoanh số bán ra bù đắp toàn bộ chi phí kinh doanh với giá cả thị trườnghay mức dự kiến.

- Phân tích hoà vốn bằng công thức hoà vốn: vì sản lượng hoà vốn là điểmứng với doanh thu hoà vốn, ta có:

Như vậy sản lượng hoà vốn sẽ bằng tổng chi phí cố định chia cho giá cả mộtđơn vị sản phẩm trừ đi chi phí biến đổi trung bình.Từ đó có thể xác định doanhthu hoà vốn:

Trong đó: P: Giá

Q: Sản lượng

TFC: Chi phí cố định AVC: Chi phí biến đổi TRHV : Doanh thu hoà vốn

c/ Các chính sách định mức giá:

- Chính sách định mức giá thấp là bán giá thấp hơn giá thị trường Chínhsách này được áp dụng khi doanh nghiệp muốn xâm nhập nhanh chóngvào thị trường để thu được lợi nhuận mong muốn Hoặc khi sản phẩm đã

TFCP xQ = TFC + AVC xQ Q

HV = P - AVC

-ở giai đoạn thứ tư của chu kỳ sống sản phẩm hoặc khi doanh nghiệp địnhlàm suy yếu đối thủ cạnh tranh.

- Chính sách theo giá cạnh tranh là xác định mức giá cạnh tranh nếu sảnphẩm của doanh nghiệp có chất lượng tính năng hơn hẳn của đối thủ cạnhtranh trên thị trường

- Chính sách định giá mức theo chi phí cộng với tỷ lãi áp dụng khi sảnphẩm của doanh nghiệp là độc đáo duy nhất trên thị trường, tỷ lệ lãi độcquyền này đem lại lợi nhuận rất cao cho doanh nghiệp Chính sách địnhmức giá số lẻ thường làm cho người mua ảo tưởng là giá rẻ nên khuyếnkhích người tiêu dùng mặc dầu độ lệch giá rất thấp Ví dụ: giá 9,99 gầnbằng 10 hay 5,48 gần bằng 5,5.

Ngoài ra doanh nghiệp cũng có thể áp dụng một số chính sách định mức giákhác Chính sách định mức giá theo dỹa số giá, chính sách giá biến đổi, chínhsách giá thống nhất.

3 Chính sách phân phối.

a) Vai trò của chính sách phân phối :

Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp là một hệ thống bao gồmcác bộ phận có quan hệ tương hỗ để di chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơitiêu dùng qua đó để đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp

Chính sách phân phối sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt độngsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Mỗi chính sách phân phối sản phẩm hợp lýsẽ làm cho quá trình kinh doanh an toán, tăng cường được khả năng liên kết trongkinh doanh, tăng cường sức cạnh tranh của doanh nghiệp làm cho quá trình lưuthông diễn ra nhanh chóng.

b) Kênh phân phối sản phẩm :

Kênh phân phối sản phẩm là một hệ thống các doanh nghiệp, các tổ chức, cánhân tham gia vào quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ.

Kênh phân phối có cấu trúc và quan hệ phức tạp Có thể khái quát và mô hình hoámột hệ thống các kênh phân phối tổng quát như sau :

4/ Chính sách xúc tiên bán hàng :

Chính sách xúc tiến bán hàng là một hệ thống các biện pháp của doanhnghiệp để tác động vào tâm lý của người mua, tiếp cận với người mua nhằm nắmbắt và thoả mãn nhu cầu của họ Bán hàng với các phương thức phong phú, mạnglưới rộng cho phép doanh nghiệp tạo những thị trường rộng lớn, nâng cao nhu cầucủa thị trường đối với doanh nghiệp Bán hàng thực hiện giá trị của sản phẩm làbiện pháp tích cực để thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện mục đích kinh doanh là lợinhuận để tái sản xuất, kinh doanh mở rộng.

Chính sách xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các nội dung sau :

a)Quảng cáo :

Quảng cáo là một bộ phận thông tin truyền tin thương mại nhằm truyền đạtnhững hiểu biết về hàng hoá và dịch vụ để lôi cuốn sự chú ý, ý muốn thoả mãn kíchthích đưa đến quyết định mua hàng khách hàng bằng các kỹ thuật quảng cáo thôngqua các phương tiện truyền thông đại chúng.

Quảng cáo có vai trò rất quan trọng, mở rộng thị trường của doanh nghiệpquảng cáo gợi mở nhu cầu của khách hàng do có chức năng thông tin thông báo nộidung chỉ tiêu về các đối tượng quảng cáo mà vai trò gợi mở nhu cầu có thể phát huyrộng rãi hoặc hạn chế Việc sử dụng các kỹ thuật thông tin đại chúng có ảnh hưởngDNSX

Bán lẻBán buôn

Môi giới

Bán lẻ

Bán lẻBán buôn

Người tiêu dùng

trực tiếp đến nhận biết và nhận thức của đối tượng quảng cáo, do đó quảng cáo giúpcho việc thu hút khách hàng và mở rộng phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp.

Các kỹ thuật xúc tiến bán hàng được doanh nghiệp sử dụng là :

 Bán có thưởng : là việc thưởng thêm cho khách hàng mua sản phẩm của

doanh nghiệp bằng một sản phẩm bổ sung, thưởng thêm sản phẩm, thưởngphiếu mua sản phẩm.

 Các trò chơi, cuộc thi và xổ số : là việc người mua các sản phẩm của doanh

nghiệp được tham gia các trò chơi xác suất để cho một vài người được giảithưởng.

 Giảm giá : là việc doanh nghiệp giảm giá bán sản phẩm nhằm khuyến mại,

tăng khách hàng để tăng doanh thu bán hàng.

IV/ TÍNH TẤT YẾU CỦA VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG HÀNG HOÁDỊCH VỤ CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

1/ Sự cần thiết khách quan :

Trong điều kiện của nền kinh tế thị trường mở rộng nhanh chóng trong mọilĩnh vực kinh doanh, tình hình cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường thayđổi rất nhanh Doanh nghiệp nào không nhận thức được điều đó, không nỗ lực tăngtrưởng thì sẽ bị tụt xuống thứ hạng thấp hơn trong lĩnh vực kinh doanh của mình.Liên tục phát triển là mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát

triển Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh được gọi là “ linh hồn “ của thị trườngthì doanh nghiệp có dậm chân tại chỗ “ cũng vẫn là thụt lùi “ Khai thác thị trườnghiện có theo chiều sâu và mở rộng thị trường theo chiều rộng được coi là nhiệm vụthường xuyên, liên tục của mỗi doanh nghiệp kinh doanh trong điều kiện nền kinhtế thị trường.

Duy trì và mở rộng thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đẩy nhanh và mạnh tốcđộ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để mại tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệuquả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí của doanh nghiệp trênthương trường Hoặc là các đối thủ phải đuổi theo họ, hoặc là phải đuổi theo các đốithủ cạnh tranh của mình.Vị trí trước sau trong cạnh tranh có tẩm quan trọng quyếtđịnh, nếu đánh mất vị thế cạnh tranh thì có thể phải trả giá rất đắt vì doanh nghiệpcó thể bị bật ra khỏi thương trường.

2/ Xu hướng duy trì, mở rộng thị trường hiện nay :

Vươn tới dẫn đầu trên thị trường là ước vọng của mỗi doanh nghiệp và làmột việc hết sức khó khăn Nhưng bảo vệ vị trí dẫn đầu đó thì khó khăn hơn nhều,đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược và biện pháp phù hợp với điều kiện thực tếcủa mình.

Doanh nghiệp sau khi nghiên cứu thị trường, phân tích thị trường và có đượcchiến lược Marketing phù hợp, họ định ra chiến lược thâm nhập thị trường trên cơsở phối hợp Marketing Sau đây là các chính sách xâm nhập thị trường mà cácdoanh nghiệp đang sử dụng :

a) Chính sách sản phẩm :

Khi doanh nghiệp bắt đầu thâm nhập thị trường nước ngoài, mục đích của họlà chiếm lĩnh thị phần lớn Vì vậy, đối với sản xuất xuất khẩu họ thường chú trọngtới ba loại sản phẩm :

 Sản phẩm có giá thành thấp : trong khi Mỹ chú trọng sản xuất những sảnphẩm cỡ lớn, có quá trình sản xuất phức tạp, giá thành cao và có mức lãi lớn

thì Nhật Bản lại vừa lòng với sản phẩm nhỏ, đạt tiêu chuẩn quốc tế với giábán rẻ và mức lãi thấp hơn Mục đích của người Nhật là tạo ra số lượng sảnphẩm nhiều và cố gắng hạ giá thành xuống.

 Sản phẩm có tính mới lạ : Nhiều công ty đưa ra thị trườngnhwngx sản phẩmcó nhiều chức năng và công dụng hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

 Sản phẩm có chất lượng cao, dịch vụ tốt : Các doanh nghiệp thấy rằng chỉ cógiá rẻ thôi thì chưa đủ, nếu như sản phẩm thường xuyên bị hỏng và kháchhàng không nhận được dịch vụ tốt sau khi mua hàng Ngoài yếu tố chất lượngcác doanh nghiệp còn coi trọng dịch vụ và cố gắng làm mọi cách để làm vừalòng khách hàng.

b) Chính sách giá cả :

Các doanh nghiệp thường xác định giá thấp trong thời gian đầu thâm nhập thịtrường nhằm bước đầu chiếm lĩnh một phần thị trường Với giá cả thấp, họ hy vọngsẽ tiếp tục mở rộng phạm vi sản xuất và tiêu thụ để chiếm lĩnh thị trườngvề lâu dài.Hầu hết các doanh nghiệp khi thâm nhập thị trường nước ngoài toàn định giá thấphơn hẳn giá cả của đối thủ cạnh tranh, thậm chí họ có thể bán phá giá Mục đích củahọ không phải là lợi nhuận trước mắt mà là khả năng chiếm lĩnh thị trường về lâudài.

c) Chính sách phân phối sản phẩm :

Khi thâm nhập thị trường, các doanh nghiệp chú trọng đến từng khu vực thịtrường trong thời gian đầu Họ không có tham vọng chiếm lĩnh toàn bộ thị trườngngay từ khi mới vào, mục tiêu của họ là từng địa phương, từng đại lý, từng kháchhàng Đây là bước đệm cho các bước tiến công tiếp theo.

d) Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh :

Để khuyến khích tiêu thụ sản phẩm song song với việc dùng chính sách tăngcường lựa chọn các phương thức tỏ chức tiêu thụ sản phẩm của mình, các doanhnghiệp dành nhiều tiền cho việc xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh Bên cạnh việc quảngcáo sản phẩm họ tăng cường phát triển hình ảnh tốt đẹp về tên tuổi của doanh

nghiệp, chú trọng đến việc tạo ra sự chấp nhận nhãn hiệu và tính độc đáo của sảnphẩm.

Tuy nhiên có một điều mà các doanh nghiệp phải luôn tâm niệm, đó là sựlinh hoạt khi vận dụng một chính sách Khi một chính sách cứng nhắc chắc chắn sẽkhông mang lại thành công vì điều kiện tác động luôn thay đổi.

1/ Quá trình hình thành và phát triển của công ty :

Năm 1980 được thành lập theo quyết định số 196 – BXD/TCC ngày

29/01/1980 của bộ trưởng bộ xây dựng với tên gọi là : Xí nghiệp cung ứng vật tưvận tải Trụ sở chính của công ty đóng tại Km 23, quốc lộ 3, thị trấn Đông Anh, Hà

vật tư và sản xuất theo chỉ tiêu của liện hiệp giao cho và luôn luôn hoàn thànhcác chỉ tiêu, kế hoạch đề ra của cấp trên.

 Giai đoạn II ( 1985 – 1989 ) : Xí nghiệp chuyển sang tổ chức hách toán kinhtế độc lập, với nghĩa vụ chính là hoạt động theo chức năng, nhiệm vụ và mụctiêu ngành nghề Theo quy định ban đầu là tổ chức tiếp nhận và cung ứng vậttư thiết bị phục vụ cho toàn liên hiệp.

 Giai đoạn III ( 1989 – 1998 ) : Thời kỳ đầu của giai đoạn này nền kinh tếnước ta chuyển sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo địnhhướng xã hội chủ nghĩa Xí nghiệp phải tự tìm đàu vào và đầu ra cínhảnphẩm của mình, tự xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh Do đó xí nghiệpgặp nhiều khó khăn, giá cả vật tư theo giá thị trường, vận tải gặp rất nhiềukhó khăn vì máy móc, trang thiết bị lạc hậu, chi phí xăng dầu lên cao nhưnggiá cước vẫn không tăng ( do phải cạnh tranh ) Trước tình hình đó, để tồn tạivà phát triển phù hợp với nên kinh tế đổi mới, giám đốc xí nghiệp đã bàn bạcvới tập thể cán bộ xí nghiệp, được phép của tổng liên hiệp, mở rộng sản xuấtbằng cách liên doanh với nhà máy tấm lợp Amiăng Ximăng Đồng Nai lắp rápmột dây chuyền sản xuất tấm lợp Amiăng và đồng thời xí nghiệp dùng vốn tựcó mua sắm phương tiện vận tải phục vụ cho công tác sản xuất của xí nghiệp.

Ngày 20/02/1993 xí nghiệp được thành lập lại theo quyết định số

584/BXD-TCLĐ và đến tháng 1 năm 1996 Xí nghiệp cung ứng vật tư vận tải đổi tên thànhXí nghiệp vật tư sản xuất vật liệu xây dựng Đông Anh và Tổng liên hiệp thi công

cơ giới đổi tên thành Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng thuộc bộ xâydựng, với nhiệm vụ chính là sản xuất tấm lợp Amiăng Ximăng Do biết chú trọngtốt đến các yêu cầu đòi hỏi của thị trường mà từ năm 1994 trở lại đây việc sản xuấttấm lợp của công ty trở nên phát triển, làm ăn có lãi, nâng cao đời sống cán bộ côngnhân viên công ty.

 Giai đoạn IV ( từ 1999 đến nay ) : nhiệm vụ chính của công ty là sản xuấttấm lợp AC có chất lượng cao đáp ứng dược nhu cầu tiêu dùng của khách

hàng Và những năm gần đây công ty đã không ngừng cải tiến áp dụng khoahọc kỹ thuật đưa năng suất và chất lượng sản phẩm ngày càng cao và đượckhách hàng tín nhiệm.

Công ty ngày càng đứng vững và phát triển không ngừng Do đó, vào ngày01/01/1999 theo quyết định số 1436 - QĐ/BXD ngày 28/12/1998 về việc chuyểndoanh nghiệp nhà nước, cong ty vật tư và sản xuất vật liệu xây dựng Đông Anh

được cổ phần hoá thành công ty cổ phần Công ty có tên gọi mới là : Công ty cổphần tấm lợp và vật liệu xây dựng Đông Anh thuộc tổng công ty xây dựng và phát

triển hạ tầng và với một cơ cấu tổ chức bo0ọ máy quản lý mới để phù hợp với mộtcông ty cổ phần Chuyển sang công ty cổ phần, công ty ngày càng đứng vững vàkhông ngừng chú trọng về chất lượng sản phẩm sao cho sản phẩm ngày càng cóchất lượng cao và được thị trường chấp nhận Đồng thời giá thành ngày càng giảmnhưng vẫn đảm bảo chất lượng, sản phẩm tấm lợp của công ty đã được người tiêudùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao năm 1999, 2000, 2001.

2/ Đặc điểm về tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh và quy trình côngnghệ sản xuất các loại sản phẩm chủ yếu của công ty :

2.1/ Đặc điểm về tổ chức quản lý và kinh doanh của công ty :

Từ khi cổ phần hoá, để phù hợp với luật công ty ( cũ ) về công ty cổ phần,công ty đã có sự tổ chức lại bộ máy quản lý ( trên cơ sở bộ máy quản lý cũ ), thêmmột số bộ phận nhưng vẫn theo nguyên tắc : đơn giản, gọn nhẹ, làm việc có hiệuquả cao nhất mà vẫn theo quy định của pháp luật.

Ngày 01/01/1999 công ty được cổ phần hoá với số vốn điều lệ là9.338.200.000đ Trong đó

 Vốn của nhà nước là : 4.361.900.000đ ( chiếm 47,5% ) Vốn cổ đông là : 4.976.300.000đ ( chiếm 52,5% ).

Số lượng cổ đông của công ty là 495 cổ đông Mệnh giá cổ phần 100.000đ.Số cán bộ của công ty năm 1999 là 480 người trong đó nhân viên quản lý là 50

người Thu nhập bình quân của một cán bộ công nhân viên chức là : 1.017.232đ/tháng.

Việc thực hiện chế độ trả lượng hiện nay ở công ty đang áp dụng hai hìnhthức trả lương : trả lương theo sản phẩm và trả lương theo thời gian Ngoài ra côngty còn áp dụng chế độ tiền thưởng

Bộ máy tổ chức quản lý của công ty được thể hiện trong sơ đồ sau :

Hội đồng quản trị

Ban kiểm soát

Phòng tổ chức h nh ành chính

Phòng kinh tế kế hoạch

Phòng công nghệ cơ điện

Phòng t i ành chính

kế toán

Phòng kinh doanh

tiếp thị

Phòng

KCS xưởnPhân g sản xuất

tấm lợp AC

Phân xưởng sản

xuất tấm lợp kim

Đội xe vận tải v ành

đội xây lắp

Chức năng, nhiệm vụ của các cá nhân và phòng ban trong công ty:

 Hội đồng quản trị : là cơ quan quản trị của công ty, có toàn quyền nhân danhcông ty để quyết định mọi vấn đề quan trọng liên quan đến phương hướngmục tiêu của công ty ( từ những vấn đề thuộc thẩm quyền của đại hội cổđông), có quyền kiểm tra, giám sát việc thực hiện các nghị quyết của hộiđồng quản trị, của giám đốc công ty.

 Ban kiểm soát : ban liểm soát của công ty gồm 3 thành viên, hoạt động độclập theo nhiệm vụ và quyền hạn của mình được quy định tại điều lệ của côngty và chịu trách nhiệm trước đại hội cổ đông về việc kiểm tra, giám sát hoạtđộng hoạt động của hội đồng quản trị và tổng giám đốc.

 Tổng giám đốc : là người do hội đồng quản trị đề cử, bổ nhiệm và phải đápứng đầy đủ điều kiện là đại diện theo pháp luật của công ty Tổng giám đốc làngười chịu trách nhiệm tổ chức, điều hành mọi hoạt động sản xuất kinhdoanh hàng ngày của công ty và chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị,thực hiện nghĩa vụ và quyền hạn của mình phù hợp với các quyết định, điềulệ của công ty.

 Phó tổng giám đốc : là người giúp việc cho tổng giám đốc do hội đồng quảntrị bổ nhiệm miễn nhiệm theo đề nghị của tổng giám đốc Được tổng giámđốc phân công phụ trách quản lý, điều hành các hoạt động chuyên trách củacông ty, giúp tổng giám đốc xây dựng kế hoạch sản xuất tháng, quý, năm củacông ty, cân đối nhiệm vụ, kế hoạch giao cho các phân xưởng, đội chỉ đạosản xuất hàng ngày tuần, tháng.

 Phòng tài chính kế toán : có nhiệm vụ giúp tổng giám đốc tổ chức chỉ đạocông tác kế toán và thống kê, đồng thời kiểm tra, kiểm soát công tác tài chínhcủa công ty, có trách nhiệm quản lý vốn, quỹ, tài sản, bảo toàn và sử dụngvốn của công ty có hiệu quả, lập báo cáo quyết toán hàng quý, hàng năm lêncấp trên, cơ quan thuế và các đối tượng khác.

 Phòng tổ chức – hành chính : có nhiệm vụ về công tác tổ chức, công tác hànhchính, bảo vệ, an ninh, y tế cụ thể là phân công lao động, xây dựng các nộiquy, quy chế, kỷ luật lao động

 Phòng công nghệ điện : có nhiệm vụ về lĩnh vực quản lý kỹ thuật máy mócđiện và các thiất bị khác.

 Phòng kinh doanh tiếp thị : tìm nguồn hàng, lập kế hoạch ký kết các hợpđồng kinh tế về cung cấp nguyên liệu, vật tư cho sản xuất và tiêu thụ sảnphẩm.

 Phòng kinh tế – kế hoạch : tham mưu cho tổng giá đốc kế hoạch xây dựngsản xuất, kỹ thuật, tài chính, đời sống Xây dựng dự án, kế hoạch giá thànhcác công trình

 Phòng KCS ( kiểm tra chất lượng sản phẩm ) : chịu trác nhiệm kiểm tra chấtlượng sản phẩm, có trách nhiệm nghiêm chỉnh thực hiện quy định, pháp luậtnhà nước, quyết định và chỉ thị của cơ quan cấp trên về kiểm tra chất lượngsản phẩm.

 Phân xưởng sản xuất tấm lợp AC ( PXTLAC) : là một phân xưởng của côngty chuyên sản xuất tấm lợp Amiăng Ximăng.

 Đội xe vận tải và đội xây lắp : làm nhiệm vụ vận chuyển nguyên vật liệuAmiăng Ximăng và vận chuyển tấm lợp theo yêu cầu khách hàng Chuyênxây dựng và lắp đặt mới theo đơn đặt hàng.

2.2/ Quy trình công nghệ sản xuất :

Từ ngày thành lập và hoạt động đến nay, công ty có nhiệm vụ chính là sảnxuất vật liệu xây dựng phục vụ cho nhu cầu xây dựng của xã hội Trong thời buổicạnh tranh kinh tế thị trường, công ty đã không ngừng cải tiến máy móc thiết bị vàmạnh dạn đầu tư mua sắm máy móc mới để nâng cao chất lượng sản phẩm, giảmgiá thành trên một đơn vị sản phẩm để đủ sức cạnh tranh với các doanh nghiệpkhác Công ty đã lắp đặt dây chuyền sản xuất với quy trình công nghệ khép kín Từ

khi đưa nguyên vật liệu vào đến khi thành sản phẩm làm giảm bớt tiêu hao nguyênvật liệu, khối lượng thành phẩm sản xuất trong một ca là lớn, chu kỳ để tạo ra mộtsản phẩm là tương đối ngắn, điều này dẫn đến năng suất lao động, sản lượng và vốnlưu động tăng.

Quy trình sản xuất sản phẩm của Công ty được biểu diễn theo sơ đồ sau:KHO NGUYÊN VẬT LIỆU

DƯỠNG HỘ TỰ NHIÊN TẠI KHUÔNBUỒNG HẤP SẤY K NÍN

ĐỂ NGUỘI DƠ KHUÔNBẢO DƯỠNG TRONG BỂ NƯỚC

DƯỠNG HỘ TỰ NHIÊNNỒI HƠI

NƯỚC ĐÃ KHỬNƯỚC

ĐONG

II/ NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU CÓ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẤM LỢP ĐÔNG ANH

1/ Đặc điểm về sản phẩm :

Sản phẩm của công ty là tấm lợp Amiăng Ximăng, một loại vật liệu phục vụcho các công trình xây dựng ở giai đoạn hoàn thiện Đặc điểm của sản phẩm là :chịu nhiệt tốt, phù hợp khí hậu nóng ẩm nước ta, có độ bền cao ( trên 20 năm ), giárẻ và rất thuận cho việc lợp các công trình, có độ dài bất kỳ theo ý muốn.

Chính vì vậy, sản phẩm tấm lợp có một thị trường tiêu thụ rất rộng lớn nhất làtại các khu công nghiệp, thành phố, các tỉnh nơi có các công trình xây dựng Vàhơn nữa, một số tỉnh phía Bắc, nơi thường hay phải gánh chịu thiên tai lũ lụt vàomùa mưa bão, cần rất nhiều sản phẩm tấm lợp để khắc phục hậu quả Cho nên tấm

lợp được tiêu thụ rất mạnh vào các mùa mưa bão thậm chí còn sốt vì nhu cầu đápứng thị trường rất lớn mà công ty sản xuất không kịp Tuy nhiên vào các mùa khácthì nhu cầu trên thị trường có phần giảm đi Sự khác nhau trong đặc điểm tiêu thụtừng mùa đã khiến cho quá trình sản xuất của công ty cũng có những nét riêng biệt.Để khắc phục những khó khăn này và làm cho đời sống cán bộ công nhân viên luônổn định, công ty đã nghiên cứu phân bổ cơ cấu sản xuất theo từng mùa.

Hiện nay thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của công ty là các tỉnh phía Bắc.

2/ Đặc điểm về tổ chức sản xuất :

Tổ chức sản xuất của công ty cổ phần tấm lợp được thực hiện theo kiểu côngty - phân xưởng – tổ chức sản xuất – nơi làm việc Các bộ phân sản xuất được tổchức theo hình thức công nghệ với phương pháp tổ chức là phương pháp dâychuyền khép kín liên tục từ khi bắt đầu sản xuất đến khi thành sản phẩm.

3/ Đặc điểm về lao động :

Công ty cổ phần tấm lợp Đông Anh là một doanh nghiệp sản xuất với dâychuyền công nghệ sản xuất chủ yếu là bán tự động, do đó số công nhân trực tiếptham gia sản xuất chân tay còn khá nhiều.

Nhằm phục vụ tốt cho công tác quản lý và trẻ hoá đội ngũ cán bộ, hàng nămcông ty thường cử cán bộ công nhân viên đi học ở các trường cao đẳng, đại học nhưĐại Học Bách Khoa, Đại Học Xây Dựng, Đại Học Kinh Tế Quốc Dân để nâng caođội ngũ cũng như tay nghề.

Hiện nay trong công ty số cán bộ kỹ thuật và công nhân lành nghề theo thốngkê năm 2002 là :

 Trình độ đại học : 31 người.

 Trình độ cao đẳng và trung cấp : 16 người. Trình độ công nhân kỹ thuật : 546 người.

Trình độ tay nghề của công nhân toàn công ty :  Thợ bậc 3 : 119 người ( chiếm 20% ). Thợ bậc 4 : 75 người ( chiếm 12,6% ). Thợ bậc 5 : 76 người ( chiếm 12,8 % ). Thợ bậc 6 : 18 người ( chiếm 3,1 % ).

 Sơ cấp + bậc thấp : 259 người ( chiếm 44,6% ).

Dười đây là bảng cơ cấu lao động của toàn công ty

Tỷ trọng kỹ sư so với to n công ty : ành

Cơ cấu lao động của công ty nhìn chung trong những năm gần đây không cósự thay đổi lớn Số công nhân lao động không có sự gia tăng, tuy nhiên tỷ lệ laođộng có trình độ cao đẳng và tại chức đại học ngày càng được bổ sung.

Bảng 1 : chỉ rõ số công nhân lao động tại các phân xưởng sản xuất chiếm tỷtrọng chủ yếu trong lao động sản xuất của công ty ( chiếm 75,9% ).

4/ Đặc điểm về tài chính :

Trong bối cảnh của quá trình đổi mới nền kinh tế đất nước chuyển từ chế độbao cấp sang nền kinh tế thị trường tạo thuận lợi cho công ty được quyền tự chủ sảnxuất kinh doanh, tự trang trải, tực chịu trách nhiệm Nhà nước không can thiệp sâuvào cơ cấu sản xuất mà thông qua chế độ chính sách pháp luật và những công cụđiều khiển gián tiếp Qúa trình đó trải qua nhiều khó khăn, phức tạp trên nhiều mặtnhưng tựu chung lại là phải luôn đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng quyết liệt củamọi cơ sở sản xuất về cùng một chủng loại sản phẩm Vì vậy một doanh nghiệpmuốn tồn tại và phát triển phải luôn chú trọng đến công nghệ sản xuất, áp dụngnhững thành tựu khoa học kỹ thuật và sản xuất, phải luôn luôn đổi mới, mua sắmthêm hoặc nâng cấp dây chuyề máy móc thiết bị : để có thể tạo ra những sản phẩmcó chất lượng cao tạo uy tín với khách hàng.

Nhận thức được vấn đề đó, công ty đã nỗ lực khai thác mọi tiềm năng nhằmcải tạo nâng cấp thiết bị máy móc để nâng cao hiệu quả sản xuất, chất lượng sảnphẩm và cải tiến mẫu mã, tiếp cận mở rộng thị trường, sắp xếp tổ chức, đổi mới lạimột phương thức quản lý đã mang lại hiệu quả kinh tế ngày càng cao, lợi nhuận kháDo đó tình hình tài chính phát triển thuận lợi, không những không khê đọng nợ đối

với bạn hàng mà hàng năm góp phần tích luỹ ngân sách Nhà nước đúng hạn Đểđánh giá khái quát tình hình tài chính của công ty thông qua các chỉ tiêu trên bảngcân đối kế toán, ta có thể phân tích thông qua việc so sánh giữa số cuối kỳ và số đầukỳ của từng chỉ tiêu, sẽ biết được mức độ tăng giảm của từng chỉ tiêu, qua đó rút rađược các kết luận cần thiết cho công tác quản lý sản xuất khinh doanh của công ty.

Bảng cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty tấm lợp Đông Anh năm 2000

Tài sản Mã

Tỷ trọng từng loại%

1 Đầu t chứng khoán ngắn hạn (121) 1212 Đầu t ngắn hạn khác (128) 1283 Dự phòng giảm giá đầu t ngắn hạn (129) 129

III Các khoản phải thu 130 1.362.877.622 4.046.126.571 2.701.248.949298,2 4,6 11,51 Phải thu của khách hàng (131) 131 1.193.077.047 2.544.638.421

2 Trả trớc cho ngời bán (331) 132 105 206.600 324.677.7013 Phải thu nôi bộ (136) 133 989.919.149Vốn kinh doanh ở các đơn vị phụ thuộc (1361) 134

4 Phải thu khác (138) 138 47.093.975 187.391.3005 Dự phòng phải thu khó đòi (139) 139 17.500.000 17.500.500

1.Hàng mua đang đi trên đờng (151) 141

2 Nguyên liệu, vật liệu tồn kho (152) 142 12.845.030.800 9.887.926.200

3 Công cụ, dụng cụ trong kho (153) 1434 Chi phí sản xuất kinh doanh dở dang (154) 144

5 Thành phẩm tồn kho (155) 145 3.179.137.016 3.642.936.5666 Hàng hoá tồn kho (156) 146

7 Hàng gửi đi bán (157) 1478 Dự phòng giảm giá hàng tồn kho (159) 149

1 Tạm ứng (141) 151 54.167.100 50.294.4002 Chi phí trả trớc (1421) 152 321.288.011 243.806.3393 Chi phí chờ kết chuyển (1422) 153

4 Tài sản thiếu chở xử lý (1331) 1545 Thế chấp, ký cớc, ký quỹ ngắn hạn (144) 155

VI Chi phí sự nghiệp (161) 1601 Chi phí sự nghiệp năm trớc (1611) 1612 Chi phí sự nghiệp năm nay (1612) 162

B Tài sản cố định và đầu t dài hạn 200 11.323.274.231 21.075.696.479 9.752.422.248186,1 38,2 59,6

1 Tài sản cố định hữu hình 211 9.273.803.290 19.217.589.138 Nguyên giá (211) 212 15.415.468.387 27.692.951.369.Giá trị hao mòn luỹ kế (2141) 213 -6.141664697 -8.4753622312 Tài sản cố định đi thuê tài chính 214

Nguyên giá (212) 215 Giá trị hao mòn luỹ kế (2142) 216