Một số biện pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong công ty văn phòng phẩm trà my.DOC

Một số biện pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong công ty văn phòng phẩm trà my

CHỦ ĐỀ: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM CỦNG CỐ VÀ MỞRỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÔNG

TY VĂN PHÒNG PHẨM TRÀ MY

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ THỊTRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP

I THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP

1.Khái niệm và vai trò thị trường của doanh nghiệp:1.1.Khái niệm về thị trường

Thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra đơì và phát triển cuả nềnsản xuất xã hội và được hình thành trong lĩnh vực lưu thông Người cóhàng hoá hoặc dịch vụ đem ra trao đổi dược gọi là bên bán, người cónhu cầu chưa thoả mãn và có khả năng thanh toán được gọi là bên mua.

Trong quá trình trao đổi đã hình thành mối quan hệ nhất định đólà quan hệ giữa những người bán và quan hệ giữa những người mua vớinhau Vì vậy cũng có quan điểm cho rằng, thị trường là nơi gặp gỡ đểtiến hành hoạt động mua bán giữa người bán và người mua.

Từ đó cho thấy sự hình thành của thị trường đòi hỏi phải có:- Đối tượng trao đổi sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ

- Đối tượng tham gia trao đổi: bên bán và bên mua.- Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán

Theo nội dung trên, điều quan tâm nhất của doanh nghịp là tìm ranơi trao đổi, tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của những sảnphẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định cung ứng Còn đối với ngườitiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so sánh những sản phẩm, dịch vụ màsản xuất cung ứngthoả mãn đũng yêu cầu và thích hợp với khả năng

thanh toán của họ Tóm lại, các doanh nghiệp tìm kiếm trên thịtrườngnhu cầu về hàng hoá dịch vụ của người tiêu dùng, còn người tiêudùngthì tìm kiếm trên thị trườngnhững sản phẩm dịch vụ mà nhà sảnxuất kinh doanh có khả năng đáp ứng.

Theo góc độ Marketing, thị trường được định nghĩa như sau: Thịtrường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu haymong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoảmãn nhu cầu và mong muốn đó.

Thị trường là nơi mà người bán và người mua tự tìm đến vớinhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhân lấy lời giải pháp mà mỗibên cần biết.Các doanh nghiệp thông qua thị trường để tìm cách giảiquyết các vấn đề:

- phải sản xuất loại hàng gì ? cho ai?- Số lượng bao nhiêu?

- Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng như thế nào?Còn người tiêu dùng thì biết được

- Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình?- Nhu cầu được thoả mãn tới mức nào?- Khả năng thanh toán ra sao?

Tất cả những câu hỏi trên chỉ có thể được trả lời chính xác trênthị trường.

1.2 Vai trò của thị trường

Thị trưòng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinhdoanh và quản lý kinh tế

Trong qua trình tái sản xuất hàng hoá, thị trường nằm trong khâu lưuthông Thị trường là chiếc ' cầu nối' giữa sản xuất và tiêu dùng, là mụctiêu của quá trình sản xuất hàng hoá.

Thị trường chính là nơi hình thành và xử lý mối quan hệ giữadoanh nghiệp với doanh nghiệp khác, giữa doanh nghiệp với nhà nước.

Thị trường là bộ phận chủ yếu của môi trường kinh tế xã hội củadoanh nghiệp, nó vừa là môi trường kinh doanh, vừa là tấm gương đểcác nàh sản xuất nhận biết nhu cầu của xã hội, vừa là thước đo để cácdoanh nghiệp đánh giá hiệu quả kinh doanh của mình, kiểm nghiệm cácchi phí sản xuất và chi phí lưu thông, góp phần thực hiện yêu cầu củaquy luật tiết kiệm

Trong quản lý nền kinh tế quốc dân, thị trường vừa là đối tượng,vừa là căn cứ của kế hoạch hoá, nó là công cụ bổ sung cho các công cụđiều tiết nền kinh tế vĩ mô của nhà nước Thị trường là nơi mà thôngqua đó nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của các đơn vị cơsở Đồng thời, thị trường sẽ kiểm nghiệm tính chất đúng đắn của cácchủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước ban hành.

2 Phân loại thị trường

Phân loại thị trường là cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽthị trường Có thể có dựa và nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thịtrường.

2.1 Căn cứ vào hàng hóa lưu thông trên thị trường:

Có thể chia thị trường làm 3 thị trường: Thị trường tư liệu sảnxuất, thị trường hàng tiêu dùng và thị trường dịch vụ

- Thị trường tư liệu sản xuất: trên thị trường tư liệu sảnxuấtthường có những nhà kinh doanh lớn, cạnh tranh diễn ra mạnh hơnquy mô thị trường ( sức chứa) lớn và khả năng thống nhất thị trườngtrong toàn quốc lớn nhưng nhu cầu trên thị trường không phong phú, đadạng như nhu cầu trên thị trường hàng tiêu dùng Thị trường tư liệu sảnxuất phụ thuộc nhiều vào thị trường hàng tiêu dùng Thị trường lớphàng này thường là thị trường bán buôn.

-Thị trường hàng tiêu dùng: tính đa dạng và phong phú của nhucầu tiêu dùng cuối cùng quyết định tính đa dạng, phong phú và sôi độngcủa thị trường tiêu dùng Mức độ cạnh tranh trên thị trường này khônggay gắt như trên thị trườngtư liệu sản xuất Hình thức mua bán trên thịtrường này cũng rất phong phú: bán buôn, bán lẻ, đại lý song hìnhthức bán lẻ vẫn là chủ yếu.

- Thị trường dịch vụ: là những thị trường về sản phẩm phi vật thể.Do quá trình sản xuất và tiêu thụ các dịch vụ hoàn toàn thống nhất vớinhau nên người sản xuất dịch vụ thường là người bán, người tiêu dùngdịch vụ thường là người mua trên thị trường Thị trường dịch vụ mangtính chuyên môn hoá cao, với chủng loại ít, ổn định Trên thị trường,trao đổi thường diễn ra theo phương thức trao đổi trực tiếp, bán lẻ chongười tiêu dùng.

2.2 Căn cứ vào tương quan số lượng và vị thế người mua vàbán trên thị trường:

Chia ra thành thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh và thịtrường hỗn hợp giữa độc quyền và cạnh tranh.

Đây là dạng phân định hình thái thị trường quan trọng nhất vì nógắn liền với phương thức hình thái giá và phương thức ứng xử củanhững bên tham gia thị trường.

- Thị trường độc quyền: là thị trường mà một bên tham gia chỉ cómột người duy nhất Bên độc quyền có quyền quyết định về giá cả, khốilượng, cơ cấu chủng loại hàng hoá trao đổi và các mối quan hệ khác.Thị trường độc quyền có thị trường độc quyền bán và thị trường độcquyền mua.

- Thị trường cạnh tranh: là thị trường cạnh tranh mà ở đó cónhiều người bán và người mua tham gia Trên thị trường cạnh tranh, cácquan hệ kinh tế diễn ra tương đối khách quan và ổn định Thị trườngcạnh tranh có 2 loại: thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường cạnhtranh không hoàn hảo.

- Thị trường hỗn hợp giữa độc quyền và cạnh tranh: gồm hai hìnhthái cơ bản là thị trường độc quyền cạnh tranh và thị trường cạnh tranhmang tính độc quyền.

+ Thị trường độc quyền cạnh tranh: là thị trường vừa có yếu tốđộc quyền lại vừa có các yếu tố cạnh tranh Độc quyền hình thành docác doanh nghiệp có động cơ chung là tối đa hoá lợi nhuận nên tìm cáchthoả hiệp bằng hiệp ước hoặc thoả hiệp ngầm với nhauđể hành động vớinhau như một nhà độc quyền duy nhất Mặt khác, các doanh nghiệp lạimuốn có lợi nhuận của mình cao hơn doanh nghiệp khác nên tìm cáchcạnh tranh với nhau bằng cách phân biệt hoá sản phẩm.

+ Thị trường cạnh tranh mang tính độc quyền: Đó là một hìnhthái thị trường cạnh tranh không hoàn hảo khi một ngành có số lượnglớncác doanh nghiệp tham gia sản xuất và bán các sản phẩm phân biệt.

Các sản phẩm này gần giống nhau nhưng không hoàn toàn thay thếđược cho nhau Thị trường này rất phổ biến trong các ngành dịch vụ vàbán lẻ của nền kinh tế.

2.3.Căn cứ vào khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xãhội, chia thị trường thành:

- thị trường hiện tại: bao gồm toàn bộ khách hàng hiện tai của doanhnghiệp Đây là môi trường hạot động để các doanh nghiệp tiêu thụ sảnphẩm của mình Các nhà kinh doanh cạnh tranh với nhauđể chiếm lĩnhvà giữ một phần thị trường của mình trong thực tế.

- Thị trường tiềm năng: bao gồm thị trường hiện tại và một bộ phậnkhách hàng tiềm năng mở ra khả năng phát triển của doanh nghiệp.Doanh nghiệp nào là người đầu tiên khai thác vào bộ phận khách hàngtiềm năng sẽ không có đối thủ cạnh tranh và có khả năng nhanh chóngmở rộng thị phần của mình

- Thị trường lý thuyết: trong thị trường này có cả khách hàng hiện tại vàkhách hàng tương lai và có cả những người không có nhu cầu tiêu dùngđối với sản phẩm đó Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường lý thuyết giúpcho nhà kinh doanh tìm hiểu những khả năng khai thác thị trường khácnhau để xác định chiến lược ngắn hạn và dài hạn trong sản xuất kinhdoanh

2.4 Căn cứ theo phạm vi lãnh thổ của các hoạt động trao đổichia thành

- Thị trường quốc tế: là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, muabán hàng hoá dịch vụ giữa các quốc gia với nhau Hoạt độngmua bántrên thị trường quốc tế tuân thr và chịu sự chi phối của luật lệ và cácthông lệ quốc tế Giao dịch mua bán được tiến hành bằng tiền tệ quốc tế

- Thị trường nội địa: là nơi diễn ra hoạt động mua bảntong phạmvi lãnh thổ của một quốc gia Thị trường nội địa có thể chia thành thịtrường địa phương, thị trường vụng thị trường toàn quốc.

Toàn cầu hoá kinh tế làm cho nền kinh tế của mỗi quố giảtởthành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới Thị trường của mỗiquốc gia chịu ảnh hưởng rất lớn và có mối quan hệ mật thiết với thịtrường thé giới.

2.5 Căn cứ vào mục đích sử dụng, phân chia thị trườngthành thị trường đầu vào và thị trường đầu ra của sản xuất

- Thị trường đầu vào của hoạt động sản xuất kinh doanh là thịtrường cung ứng các yếu tố cho sản xuất, gồm: thị trường lao động, thịtrường vốn, thị trường nguyen nhiên vật liệu, thị trường bất động sản,thị trường khoa học và công nghệ

- Thị trường đầu ra là thị trường về hàng hoá tiêu dùng và dịchvụ.

Hai thị trường này tách biệt nhau song lại có mối quan hệ chặtchẽ và tác động chế ước lẫn nhau.

Trên đây là một số cách phân loại thị trường dựa trên các căn cứcụ thể Các cách phân loại này phản ánh sự tác động của từng loại thịtrường tới doanh nghiệp Từ đó, doanh nghiệp sẽ đưa ra các chiến lượckinh doanh đúng đắn, kịp thời.

3 Đặc điểm thị trường trong điều kiện hiện nay:

Một là, sự lựa chọn khách quan của thị trường Trong nền kinh tếthị trường, ba vấn đề cơ bản do thị trường quyết định sản xuất cái gì,sản xuất như thế nào do cầu của thị trường và do lợi nhuận mách bảo,

sản xuất cho ai do thu nhập của dân cư quyết định Nguồn lực của xãhội được luân chuyển theo chiều ngang, không gian thị trường được mởrộng cho sự lựa chọn Sự vận động của cung cầu và cạnh tranh đã làmbộc lộ một cách thực chất sản phẩm gì cần sản xuất, sản xuất bao nhiêuvà các nguồn lực của xã hội cần được lựa chọn, cần sử dụng như thếnào để sản xuất ra các sản phẩm đáp ứng yêu cầu của thị trường Nguồnlực của xã hội được luân chuyển từ nơi thừa sang nơi thiếu, từ nơi cóhiệu quả thấp sang nơi có hiệu quả cao.

Hai là, cung cầu hàng hoá trên thị trường là yếu tố chủ yếu quyếtđịnh giá cả hàng hoá Hai đại lượng cung cầu vận động theo quy luậtngược chiều nhau và ấn định mức giá mà cả người mua và người bánđều chấp nhận được Ngoài ra, còn có yếu tố khác tác động với mức độkhác nhau tới giá cả thị trường.

Ba là, thị trường gắn với tự do trong sản xuất kinh doanh, các chủthể kinh doanh có quyền tự do kinh doanh cung cầu thị trường tác độngvà chi phối Khi có cầu, các chủ thể kinh doanh tiến hành tổ chức sảnxuất để đáp ứng nhu cầu thị trường và kiếm tìm lợi nhuận Tuy vậy,hiểu tự do kinh doanh đúng là hoạt động kinh doanh những gì mà phápluật khộng cấm.

Bốn là, thị trường luôn gắn với cạnh tranh Đặc trưng cạnh tranhcủa kinh tế thị trường do nhiều nhân tố quy định Tự do kinh doanhmưu cầu, tìm kiếm lợi nhuận cao dẫn tới cạnh tranh muốn chiếm giữ vàmở rộng thị phần, muốn giành chiến thắng trên thương trường cũng dẫntới cạnh tranh cạnh tranh chính là động lực của phát triển và hiệu quảcao trong sản xuất kinh doanh Do vậy, trong quản lý của nhà nước cầnhạn chế độc quyền, mở rộng cạnh tranh thực sự, bình đẳng.

Năm là, kinh tế thị trường là kinh tế mở Nhờ tự do mở cửa,không gian thị trường được mở rộng, thị trường là một thể thống nhất,thông suốt, hoà nhập thị trường thế giới Nguồn lực của xã hội được mởrộng không chỉ trong nước mà cả quốc tế Trong điều kiện của xuhướng toàn cầu hoá, mỗi quốc gia có thể tìm thấy lợi thế của mình trongquan hệ đa phương Đối với các nước kém và đang phát triển, mở cửahội nhập là xu hướng tất yếu để có thêm nguồn lực cho sự phát triển,nhưng cũng đặt ra những yêu cầu mới cao hơn có cả cơ hội và tháchthức Điều quan trọng là phải có chiến lược biết chuẩn bị về nội lực đểtiếp thu một cách có hiệu quả nguồn lực từ bên ngoài

Đó là đặc điểm cơ bản của thị trường trong điều kiện hiện nay.Các doanh nghiệp cần nhận thức đúng, đầy đủ đặc điểm của thị trườngđồng thời góp phần sáng tỏ đặc điểm tính chất cơ bản của kinh tế thịtrường định hướng XHCN nước ta là cơ sở để xây dựng và vận hànhnền kinh tế một cách có căn cứ, khoa học, phù hợp với yêu cầu và đòihỏi của thể chế kinh tế thị trường định hướng XHCN như trong Đại hộiIX của Đảng thông qua.

II TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC CỦNG CỐ VÀ MỞRỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANHNGHIỆP

1 Thực chất của việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụsản phẩm

Củng cố và mở rộng thị trường thực chất là các nỗ lực của doanhnghiệp nhằm củng cố mối quan hệ chặt chẽ, thường xuyên với kháchhàng cũ, thiết lập mối quan hệ với khách hành mới.

Khi một sản phẩm của doanh nghiệp xuất hiện trên thị trường thìtheo lý thuyết nó sẽ giành được một phần thị trường Phần thị trưòngmà sản phẩm đó thực hiện giá trị của mình được gọi là thị trường mụctiêu của doanh nghiệp Ngoài ra trên thị trường còn có sự tồn tại củanhiều sản phẩm của các doanh nghiệp khác, do đó sẽ có sự chiếm hữumột phần thị trườngcủa đối thủ cạnh tranh Hai phần chiếm hữu thịtrường trên là rất lớn nhưng chưa đủ rộng để bao phủ toàn bộ thịtrường Trên thị trường còn tồn taị một khoảng trống được gọi là thịtrường lý thuyết Tại đó con người có nhu cầu chưa thoả mãn được nhucầu đó vì chưa có khả năng thanh toán Và thị trường lý thuyết, thịtrường của đối thủ cạnh tranh chính là các cơ hội, các khe hở của thịtrường để doanh nghiệp mở rộng tiêu thụ sản phẩm của mình

Củng cố là quá trình doanh nghiệpcố gắng giữ phần thị trườnghiện có của mình, không cho đối thủ cạnh tranh có cơ hội xâm chiếm.Tiến công chính là biện phấp phòng thủ tốt nhất Trong cơ chế thịtrường, chỉ có luôn cải tiến, thay đổi thì doanh nghiệp mới có khả năngduy trì được phần thị trường của mình, giữ vững được tập khách hàng

Mở rộng thị trường được hiểu theo 2 nghĩa:

+Mở rộng thị trường theo chiều rộng: nghĩa là lôi kéo khách hàngmới , khách hàng theo khu vực điạ lý, tăng doanh sỗ bán với kháchhàng cũ.

+ Mở rộng thị trường theo chiều dọc: nghĩa là phân đoạn, cắt lớpthị trường để thoả mãn nhu cầu muôn hình muôn vẻ của con người, mởrộng theo chiều sâu là qua sản phẩm để thoả mãn tầng lớp nhu cầu đểtừ đó để mở rộng theo vùng địa lý Đó là vừa tăng số lượng sản phẩmbán ra, vừa tạo nên sự đa dạng về chủng loại sản phẩm bán ra, vừa tạo

ra sự đa dạng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.Đó là việc mà doanh nghiệp giữ vững, thậm chí tăng số lượng sảnphẩm cũ đã tiêu thụ trên thị trường Sự đa dạng hoá về chủng loại mặthàng nâng cao số lượng bán ra là mở rộng thị trường theo chiều sâu

Tóm lại, mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuốicùng phải dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng để từ đó doanh nghiệpcó thể đầu tư phát triển theo quy mô lớn.

2 Các tiêu chí đánh giá trong việc củng cố và mở rộng thị trườngtiêu thụ sản phẩm

* Thị phần

Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệpchiếm lĩnh Đây là một chỉ tiêu tổng quát, nói lên sức mạnh của doanhnghiệp trên thị trường Có hai khái niệm chính về thị phần là phần thịtrường tương đối và phần thị trường tuyệt đối

Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của sản phẩm so vớitoàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường

Phần doanh thu % =( doanh thu bán hàng của doanh nghiệp/doanh thu bán hàng của toàn ngành)*100%

Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đốicủa doanh nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh

Hai chỉ tiêu này luôn có mối quan hệ hữu cơ với nhau Tuy nhiênkhông phải lúc nào cũng có mối quan hệ thuận chiều

* Khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Số lượng sản phẩm bán ra trên thị trườngcủa một loại sản phẩmnào đó là một chỉ tiêu khá cụ thể, nó nói lên hiệu quả của công tác phát

triển thị trườngcủa doanh nghiệp đối với sản phẩm đó Chỉ tiêu nàyđược xét theo tỉ trọng sản lượng của doanh nghiệp tiêu thụ so với sảnlượng tiêu thụ của toàn ngành

Phần sản lượng % = ( sản lượng tiêu thụ của doanh nghiệp/ sảnlượng tiêu thụ của toàn ngành)*100%

* Doanh thu

Doanh thu là khoản tiền doanh nghiệp do việc tiêu thụ hàng hoámang lại Có thể tính theo công thức

Doanh thu =

Từ công thức trên ta thấy doanh thu chịu ảnh hưởng của hai nhântố: số lượng tiêu thụ sản phẩm và giá của sản phẩm và chỉ có nhân tốsố lượng sản phẩm tăng thì mới đánh giá sự mở rộng và phát triển thịtrường Muốn đánh giá một cách chính xác thì phải có sự so sánh giữacác thời kỳ, giữa các doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh

III CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNGTIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI CỦNG CỐ VÀMỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1 Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm

Việc củng cố và mở rộng thị trường là một vấn đề mà tất cả cácdoanh nghiệp đều quan tâm Quá trình này phụ thuộc vào rất nhiều vàonhững nhân tố khác nhau Để thực hiện thành công thì mỗi doanhnghiệp cần phân tích tổng hợp các nhân tố ảnh hưởng đến quá trìnhcủng cố và mở rộng thị trường

Các nhân tố này có thể chia làm hai nhóm nhân tố lớn: nhómnhân tố chủ quan và nhốm nhân tố khách quan

1.1 Nhóm nhân tố chủ quan

nhóm nhân tố chủ quan phản ánh những nỗ lực, khả năng tự có về phíadoanh nghiệp, những chính sách giải pháp donh nghiệp sử dụng nhằmcủng cố và mở rộng thị trường bao gồm những nhân tố chủ yếu sau:

1.1.1.Sức cạnh tranh của doanh nghiệp

Phản ánh tương quan về năng lực của doanh nghiệp so với cácđối thủ cạnh tranh Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện quaba yếu tố cơ bản như sau:

Thứ nhất, chất lượng sản phẩm và bao gói Người tiêu dùng khimua hàng trước hết nghĩ tới khả năng sản phẩm đáp ứng nhu cầu củahọ, tới chất lượngmà nó có Trong điều kiện hiện tại chất lượng sảnphẩm là yếu tố quan trọng mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụngtrong cạch tranh vì nó đem lai khả năng 'chiến thắng vững chắc '( vìthay đổi giá giá thì dễ nhưng muốn thay đổi chất lượng thì phải có thờigian) Đó cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách và tạodựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất Khi tiếp cận với sản phẩm cái mà người

tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì mẫu mã Vẻ đẹp và sự hấp dẫncủa nótạo ra sự thiện cảm, làm 'ngã lòng' người tiêu dùng trong giây látđể từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng vì 'người đẹp vì lụa' Không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì ,quảng cáo thường khá lớn ở các doanh nghiệp thành đạt.

Sản phẩm dù đẹp và bền đến đâu cũng sẽ bị lạc hậu trước nhữngyêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng Do đó, doanh nghiệpthường xuyên phải đổi mới và hoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng mẫumã, tạo những nét riêng độc đáo, hấp dẫn người mua Đây cũng là yếutố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín của sản phẩm trong điều kiệnngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn.

Tóm lại, chất lượng sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việcthể hiện năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.

Thứ hai, giá cả hàng hoá Giá cả hàng hoá là một trong nhữngnhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ Giá cả hàng hoá có thể kích thíchhay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ Xác định giáđúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh ứ đọng, hạn chếthua lỗ Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh.Song trong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vấn là chất lượng Trongcạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp ' gậy ông đậplưng ông' không những thúc đẩy tiêu thụ mà còn bị thiệt hại Vì khidoanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp( thậm chí thấp hơn) gía cả hàng hoá cùng loại hoặc thay thế dẫn tớikhông thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống Do đóphải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá Sau nữa trong định gíabán cần phải nhận thức được rằng: giá cả là một nhân tố thể hiện chấtlượng Người tiêu dùng đánh giá chất lượng qua giá của nó khi đứng

trước những sản phẩm cùng loại hoặc thay thế Do đó đặt gía thấpkhông phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ

Thứ ba , các biện pháp Marketing nhằm nâng cao thế lực củadoanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh Các biện pháp này bao gồmkhả năng nắm bắt nhu cầu khách hàng, các biện pháp xúc tiến, hỗ trợbán hàng, các hoạt động phân phối quảng cáo Đặc biệt là hoạt độngquảng cáo có ý nghĩa rất lớn trong các doanh nghiệp Nhiều doanhnghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh được doanh số bán và cónhững doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đôla cho quảng cáo Điều đókhông phải là ngẫu nhiên mà vì lợi ích to lớn của quảng cáo nếu sửdụng có hiệu quả công cụ này.

Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹthuật( phương tiện) và nghệ thuật ( ngôn ngữ, hình ảnh, âm thanh, thờiđiểm ) để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất tác dụngthúc đẩy quảng cáo được thể hiện qua sơ đồ sau:

Sản lượng hàng hoá tiêu thụ

Qo Q1 Số lượng hàng hoá tiêu thụ

Cũng mức giá P khi không có quảng cáo, chỉ tiêu thụ được Qođơn vị hàng, nếu có quảng cáo sẽ tiêu thụ được Q1 đơn vị hàng (Q1>Qo)

Tuy vậy, quảng cáo cũng có mặt trái: quảng cáo quá mức sẽ làmchi phí quảng cáo tăng cao , giảm lãi ( thậm chí bị lỗ ) Quảng cáo saisự thật có thể làm mất lòng tin của khách hàng, ảnh hưởng lâu dài đếnhoạt động tiêu thụ Sau nữa cần phải tính đến phản ứng đáp lại của đốithủ cạnh tranh bằng việc họ đưa ra các giải pháp khác nhau( hạ giá,nâng cao chất lượng, cũng tiến hành quảng cáo, marketing ) nếu khôngthận trọng, không những thúc đẩy được hiệu quả tiêu thụ mà ' tiền mất'nhưng 'tật vẫn mang'

1.1.2.Trình độ kỹ thuật công nghệ của doanh nghiệp

Trình độ công nghệ của doanh nghiệp được biểu hiện ở máy mócthiết bị công nghệ mà doanh nghiệp đang sử dụng để sản xuất sảnphẩm Công nghệ càng cao, dây chuyền sản xuất tốt thì sẽ cho ra nhữngsản phẩm chất lượng tốt với tiêu hao nguyên vật liệu ít hơn làm cho chiphí sản xuất giảm, giá bán sản phẩm giảm, do đó làm tăng sức cạnhtranh của doanh nghiệp Có thể nói, trình độ công nghệ đóng vai trò hếtsức quan trọng, nó phản ánh năng lực tiềm ẩn của doanh nghiệp, quyếtđịnh đến sự thành công của chính sách củng cố và mở rộng thị trườngsản phẩm cuả doanh nghiệp

1.1.3 Trình độ quản lý kinh doanh và trình độ tay nghề củacông nhân trong doanh nghiệp

Trình độ quản lý của doanh nghiệp được thể hiện ở công nghệquản lý, cách tổ chức bộ máy quản lý, năng lực quản lý của ban lãnhđạo doanh nghiệp Độ nhạy bán trong kinh doanh làm cho công việccủa từng bộ phận diễn ra trôi chảy và mỗi bộ phận đều phát huy thếmạnh của mình

Trình độ tay nghề của công nhân thể hiện qua mức tinh thôngnghề nghiệp, mức độ nhận thức, ý thức chấp hành kỷ luật lao động kinhnghiệm trong nghề trình độ quản lý, trình độ công nhân kết hợp vớitrình độ kỹ thuật của doanh nghiệpcó mối quan hệ chặt chẽ với nhau tạonên những sản phẩm hoàn chỉnh

Ngoài các nhân tố trên, nguồn lực về vốn của doanh nghiệp cũngrất quan trọng Vốn chính là nền tảng tạo ra công nghệ, con người chodoanh nghiệp, sử dụng hiệu quả nguồn vốn cũng làm cho nguồn lựckhác phát huy được hết thế mạnh cuả chúng

1.1.4 Uy tín của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế trường, việc tào lập uy tín đối với khách hàngvà bạn hàng là việc làm hết sức quan trọng và cần thiết đối với mỗidoanh nghiệp muốn khẳng định vị thế trong cạnh tranh hiện nay Việctao ra và duy trì chữ tín đối với khchs hàng không chỉ đem lại nguồn lợitrực tiếp trước mắt cho doanh nghiệp, mà còn đem lại lợi ích gián tiếptrong hoạt động kinh doanh nói riêng cũng như những giao dịch kinhdoanh nói chung của doanh nghiệp Có thể nói đây là nguồn lợi vô hìnhmà doanh nghiệp không dễ gì đạt được Chính vì vậy, khi nghiên cứucác nhân tố ảnh hưởng đến việc củng cố và phát triển thị trường thì việcđè ra phương hướng nâng cao uy tín cuả doanh nghiệp là một việc làmhết sức cần thiết Bởi chính điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp tao đượcưu thế về sản phẩm trong việc lựa chọn hàng hoá của người tiêu dùng,giúp doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường một cách thuận lợi và đạthiệu quả cao nhất

1.2.Nhóm nhân tố khách quan

1.2.1 Ảnh hưởng của môi trường công nghệ

Trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, máy mócthiết bị là bộ phận không thể thiếu Ngày nay khoa học công nghệ pháttriển như vũ bão nó tác động đến mọi hoạt động của đời sống kinh tế xãhội trong đó có công tác củng cố và mở rộng thị trường.

Khoa học công nghệ tiến bộ làm cho nhu cầu xã hội ngày càngxuất hiện đa dạng hơn, yêu cầu ngày một cao hơn Từ đó xuất hiệnthêm những thị trường mới tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộngquy mô phát triển thị trường của mình

Công nghệ mới xuất hiện nhanh chóng, công nghệ sản xuất đổiliên tục làm cho chu kỳ sống của sản phẩm rút ngắn lại, sản phẩm mớixuất hiện với yêu cầu chất lượng ngày một cao Các doanh nghiệpmuốn mở rộng thị trường phải không ngừng nâng cao chất lượng và đổimới công nghệ thích nghi với sự biến động lớn của thị trường, tăngnăng lực sản xuất cho doanh nghiệp

Trong cơ chế mới, cạnh tranh vô cùng gay gắt, mọi doanhnghiệp đều muốn tồn tại và phát triển ngay từ khi mới bắt đầu xuấthiện Chính vì thế,mà họ muốn có sự đầu tư thích đáng cho việc đổimới công nghệ sản xuất Vì thế , công nghệ sản xuất ngày càng hiện đạihơn cạnh tranh bao nhiêu thì sản phẩm càng có lợi thế cạnh tranh bấynhiêu trên thị trường, đó chính là 'cái đà' để doanh nghiệp củng cố vàmở rộng thị trường.

1.2.2 Ảnh hưởng của môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng nhất trong sự vậnđộng và phát triển của thị trường Sự tác động của môi trường kinh tếcó thể ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến diễn biến của cung, cầu vàquan hệ cung cầu trên thị trường, ảnh hưởng đến quy mô và đặc điểm

của các mối quan hệ trao đổi cũng như xu hướng tiêu dùng của dân cư.Khi cầu sản phẩm tăng sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp mở rộng thịphần của mình, mặt khác khi xuất hiện những hàng hoá thay thế với giárẻ hơn sẽ làm cho cầu sản phẩm của doanh nghiệp giảm.

Môi trường kinh tế chủ yếu tác động đến thị trường gồm có:- số lượng, chất lượng và sự phân bố các nguồn lực của xã hộinhư là lao dộng, đất đai, nguồn tài nguyên, tài chính

- Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, xu hướng chuyên môn hoávà cơ cấu phát triển kinh tế

- Sự phát triển khoa học kỹ thuật và khả năng ứng dụng khoa họckỹ thuật vào sản xuất

- cơ chế quản lý kinh tế, tình hình cạnh tranh trên thị trường- thu nhập quốc dân và việc phân phối thu nhập quốc dân

1.2.3 Ảnh hưởng của nhân tố dân cư

Nhân tố dân cư ảnh hưởng đến thị trường gồm:

- Dân số và mật độ dân số: ở những vùng mà dân cư dông đúc,tốc độ tăng dân số cao tất yếu làm cho nhu cầu thị trường tăng nhanh.Mặt khác dân số có ảnh hưởng đến người lao động và tác động vào sựphát triển của sản xuất kinh doanh Từ đó cho phép có thể hình thànhnhững thị trường có dung lượng lớn Ngược lại ở những vùng dan số ít,phan bố thưa thớt không thể tạo điều kiện hình thành các thị trường lớn

- Sự phân bố dân cư theo vùng lãnh thổ

- Cơ cấu dân cư, đặc điểm về giai tầng xã hội, thu nhập và khảnăng thanh toán của dân cư, các yếu tố đặc điểm tiêu dùng như thị hiếutiêu dùng, tập quán và tâm lý tiêu dùng

- Xu hướng biến động của dân cư, sự hình thành và phát triểncác khu dân cư mới

1.2.4 Ảnh hưởng của nhân tố văn hoá xã hội

Tuy không ảnh hưởng mạnh mẽ như các nhân tố kinh tế và dâncư, song các nhân tố văn hoá xã hội cũng đõng vai trò rất quan trọngđến sự biến động và phát triển của thị trường Đặc biệt là các yếu tốvăn hoá xã hội có ảnh hưởng tác động rất lớn đến sự hình thành và pháttriển của nhu cầu thị trường.Trong số các nhân tố văn hoá xã hội có ảnhhưởng tới thị trường cần chú ý tới các nhân tố sau:

- Trình độ văn hoá ý thức của dân cư.

- Chính sách và kết quả đầu tư cho việc phát triển văn hoá xã hộiđất nước, sự ra đời của các công trình, phương tiện thông tin văn hoá xãhội.

- Các sự kiện văn hoá, xã hội, phong trào hoạt động văn hoá xãhội

1.2.5 Ảnh hưởng của nhân tố chính trị

Sự ổn định về chính trị pháp luật chính là nền tảng cho sự pháttriển ổn định của nền kinh tế Môi trường kinh tế chính trị ổn định làmcho các nhà đầu tư sẽ đầu tư vào sản xuất kinh doanh nhiều hơn làmtăng vùng hàng hoá trên thị trường Khi nền kinh tế ổn định, thu nhậpcủa dân cư ổn định sẽ làm cho cầu hàng hoá ổn định và diều này sẽ giúpcho thị trường sản phẩm của doanh nghiệp cũng ổn định

Như ở nước ta hiện nay, nền kinh tế vận hành theo cơ chế thịtrường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa.Vì vậy, Nhà nước có vai trò hết sức quan trọng, sử dụng pháp quyền

hành chính có thể buộc người mua, người bán phải tuân thủ theo mộtgiới hạn nhất định Thông qua các chính sách về thuế, đầu tư, tiết kiệm,lãi xuất xuất nhập khẩu Nhà nước điều tiết tiêu dùng khuyến khíchhoặc hạn chế các hoạt động kinh doanh đầu tư sản xuất của doanhnghiệp, đưa ra những chính sách để khắc phục những nhược điểm củathị trường Nhà nước có khả năng thay đổi quan hệ cung cầu trên mọithị trường: thị trường lao động, thi trường tiền tệ, thị trường lao độngthông qua các doanh nghiệp quốc doanh, nhà nước sử dụng ngân sáchquốc gia để thực hiện ý đồ của mình

Có thể nói, các nhân tố chính trị ảnh hưởng trực tiếp đến các mốiquan hệ cũng như hoạt động của thị trường Sự chi phối của các nhân tốnày có thể diễn ra theo hai chiều hướng: hoặc là khuyến khích, tạo điềukiện thuận lợi, hoặc là kìm hãm và hạn chế sự phát triển của thị trường.Đó chính là sự can thiệp và ràng buộc của các thể chế và luật lệ Chúngbao gồm những nhân tố chủ yếu sau:

nghiên cứu nhu cầu của khách hàng theo từng vùng , từng độ tuổi, mứcthu nhập không phải dễ dàng Cần phải mạnh dạn đầu tư lớn và biếtcách lựa chọn những thông tin chính xác, kịp thời Đồng thời doanhnghiệp cũng phải biết khả năng của mình để lựa chọn những phần,những đoạn thị trường của mình, những loại sản phẩm cho phù hợp.Kinh doanh là phải biết chấp nhận mạo hiểm nhưng không có là ' liềumạng' và lợi nhuận chính là ' phần thưởng' cho những nhà kinh doanhgiỏi.

2 Sự cần thiết phải củng cố và mở rộng thị trường

Nền kinh tế càng ngày càng phát triển, làm cho đời sống xã hộicủa người dân ngày càng được nâng cao Chính điều đó đã khiến chongười dân càng có nhu cầu cao cần được thoả mãn Cho nên việc mởrộng thị trường là hoạt động cần thiết cho mỗi doanh nghiệp- là chìakhoá cho sự thành công của doanh nghiệp trong điều kiện hội nhậpkinh tế quốc tế hiện nạy

Việt Nam đang trên con đường để tiến lên Công nghiệp Hiện đại hoá Do vậy vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp Việt nam làlàm thế nào để hội nhập kinh tế quốc tế có hiệu quả, đảm bảo được lợiích dân tộc, mở rộng thị trường, nâng cao sức cạnh tranh của nền kinhtế, thực hiện thắng lợi với các mục tiêu phát triển kinh tế xã hội trongquá trình hội nhập.

hoá-Do vậy, các doanh nghiệp Việt nam muốn hội nhập có hiệu quảtốt cần phải mở rộng thị trường tạo ra nhiều cơ hội trong kinh doanh ,thâm nhập thị trường, tìm kiếm và tạo lập thị trường ổn định từ đó cóđiều kiện thuận lợi để phát triển sản xuất, nâng cao thị phần, phát triểnkinh tế không chỉ cho doanh nghiệp mà còn cho đất nước

Hơn nữa, để mở rộng thị trường cho các doanh nghiệp Việt namcần phải đẩy mạnh hoạt động xúc tiến Thương mại, xúc tiến đầu tư lớnnhất với các đối tác lớn như EU, Mỹ , Nhật để mở rộng thị trường, tranhthủ công nghệ, nguồn kinh nghiệm quản lý tiên tiến.

Chính vì vậy, mở rộng thị trường cho các doanh nghiệp trongđiều kiện hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay là rất cần thiết để các doanhnghiệp không chỉ nâng cao thị phần, tăng doanh thu, mà còn góp phầngiải quyết công ăn việc làm cho người lao động, tăng thu ngoại tệ chođất nước.

CHỦ ĐỀ : MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM CỦNG CỐ VÀMỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨMTRONG CÔNG TY VĂN PHÒNG PHẨM TRÀ MY

CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VĂN PHÒNG PHẨM TRÀ MY

I GIỚI THIỆU SƠ BỘ VỀ CÔNG TY VÀ MÔI TRƯỜNGKINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH VĂN PHÒNG PHẨMTRÀ MY

1 Tóm lược sơ bộ về công ty

Công ty TNHH văn phòng phẩm Trà My được thành lập theoquyết định số 0102000184 ngày 16 tháng 03 năm 1994 của sở kếhoạch và Đầu tư Hà Nội.

Công ty được cho phép hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và xuấtnhập khẩu các sản phẩm bằng nhựa, buôn bán tư liệu sản xuất, tưliệu tiêu dùng ( chủ yếu là đồ dùng, thiết bị văn phòng phẩm, thiếtbị máy móc phục vụ nông nghiệp và công nghiệp).

Tên giao dịch: Công ty TNHH Văn Phòng Phẩm Trà MyTrụ sở: Xã Tân Quang - Văn Lâm - Hưng Yên

Văn phòng đại diện: 300 Bạch Đằng, Hoàn Kiếm, Hà Nội Điện thoại:(04)9321435, 9321418

Công ty văn phòng phẩm Trà My là một đơn vị kinh doanh độclập, có đầy đủ tư cách pháp nhân, có giấy phép đăng ký kinhdoanh.

Gần 10 năm xây dưng và phát triển , công ty đã có nhiều biện phápđể tìm kiếm thị trường cho mình, không ngừng cải tiến, nâng caocông tác quản lý, đầu tư chất xám công nghệ sản xuất, thiết bị

nhằm nâng cao uy tín của thương hiệu Trà My, đáp ứng đến mứctốt nhất nhu cầu của thị trường, tạo được sự tin tưởng trong vàngoài nước để việc sản xuất kinh doanh của công ty đạt hiệu quảcao.

1.1.Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty Văn PhòngPhẩm Trà My

Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty là tổng hợp các bộphận được chuyên môn hoá với những trách nhiệm, quyền hạnnhất định, có liên quan mật thiết với nhau và được bố trí theonhững cấp, những khâu khác nhau nhằm thực hiện các chức năngquản lý của công ty.

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý phản ánh cơ cấu sản xuất kinhdoanh, nó tác động tích cực đối với sự phát triển hoạt động sảnxuất kinh doanh của công ty Cơ cấu tổ chức tốt sẽ phối hợp tốtcác hoạt động tác nghiệp của các bộ phận trong công ty hướng vềmục tiêu chung, đồng thời có thể giúp công ty đối phó được sựbiến động của môi trường, giúp cho công ty quản lý và sử dụng cóhiệu quả tất cả các nguồn lực của mình từ đó nâng cao hoạt độngcủa công ty.

Cơ cấu tổ chức , bộ máy quản lý của công ty văn phòng phẩm Tràmy chia thành: ban giám đốc , hệ thống các phòng ban, hệ thốngcác phân xưởng.Điều này được thể hiện rõ qua sơ đồ:

GIÁM ĐỐC

Giám đốc công ty: là người diều hành cao nhất, có quyền ra mọi

quyết định và chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động, vềkết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, có thể uỷ quyềncho phó giám công ty một số quyền hạn nhất định khi có việc độtxuất.

Phó giám đốc: Thừa lệnhgiám đốc trực tiếp diều hành và quản lý

phòng kỹ thuật và phòng kế hoạch Ngoài ra, còn theo dõi mọi hoạtđộng của các phân xưởng và các phòng ban khác trong công ty

Phòng kỹ thuật: Quản lý quy trình công nghệ, quản lý các trang

thiết bị về đo lường tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm Kiểm tra hướngdẫn các phân xưởng theo đúng tiêu chuẩn, mẫu mã quy trình côngnghệ

phòngkỹ thuậtphòng

tổ chức -h nhànhchính

phòng thị trường

phòng kế hoạch

các phân xưởng

phòngkế toán ban

bảo vệ

PHÓ GIÁM ĐỐC

Các phân xưởng: Mỗi phân xưởng có một chức năng riêng nên họ

được giao nhiệm vụ sảnn xuất từng mặt hàng theo đúng chức năng.

Phòng kế hoạch: Là đơn vị tham mưu, giúp việc cho giám đốc

trong công tác xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh và điều hànhsản xuất của công ty Phòng kế hoạch thường liên kết với các phòngban khác để xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng tháng,hàngqúy, hàng năm Ngoài ra còn xây dựng kế hoạch giá, điều chỉnh giácho phù hợp với nhu cầu thị trường đặc biệt là nhu cầu khách hàng.

Phòng kế toán: Là đơn vị tham mưu, giúp việc cho giám đốc

trong quản lý, điều hành công tác tài chính của công ty, phản ánh mọihoạt động kinh tế thông qua việc tổng hợp, phân tích kết quả hoạtđộng sản xuất kinh doanh Ngoài ra phòng kế toán còn lập báo cáotổng hợp cho công tác kiểm tra thực hiện kế hoạch sản xuất kinhdoanh.

Phòng thị trường: Là đơn vị tham mưu, giúp việc cho giám đốc,

chụ trách nhiệm trước giám đốc về các chỉ tiêu kế hoạch được giaovềdoanh thu hay lợi nhuận đạt được trong năm của công ty Phòng thịtrường có nhiệm vụ nghiên cứu thị truờng, nghiên cứu kênh phânphối, mạng lưới tiêu thụ nhằm đạt được kết quả và hiệu quả cao.Phản ánh kịp thời nhu cầu thị trường để ban giám đốc và các phòngban điều chỉnh sản xuất cho phù hợp và hiệu quả.

Phòng tổ chức -hành chính: bao gồm nhiều bộ phận:

 Bộ phận tổ chức lao động: Bộ phận này bố trí nhân sự cho hợplý và đảm bảo an toàn cho người lao động nhằm nâng cao năngsuất lao động