Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại CTCP.doc

Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại CTCP.doc

LỜI MỞ ĐẦU

Nền kinh tế Việt Nam sau hơn 40 năm chịu ảnh hưởngcủa cơ chế kế hoạch hoá quan liêu bao cấp, nay đã và đangthích nghi với cơ chế mới - cơ chế thị trường có sự điều tiếtcủa nhà nước.

Nhìn lại chặng đường của sự đổi mới đó cũng thấy rấtnhiều điều phải ghi nhận Đó là đơn vị kinh tế quốc doanhdo quen với phương thức làm ăn cũ không bắt kịp cùng vớiphương thức làm ăn mới mà thị trường đang đòi hỏi, đãlâm vào tình trạng thua lỗ, có những doanh nghiệp dẫn đếngiải thể hay phá sản Song bên cạnh đó lại có rất nhiềudoanh nghiệp rất năng động, tích cực nghiên cứu học hỏi,áp dụng đúng phương thức đầu tư kinh doanh mới nênkhông những đứng vững trên thị trường mà còn phát triểnngày càng với quy mô lớn và lợi nhuận thu về ngày càngcao Trong số đó ngày càng nhiều các doanh nghiệp mớixuất hiện.

Mỗi doanh nghiệp là tế bào cơ bản tạo nên hệ thốngkinh tế quốc dân của mỗi nước Doanh nghiệp có làm ănkhá mới giúp cho đất nước được phồn vinh phát triển Vìvậy các chủ doanh nghiệp phải biết cách kinh doanh, đểlàm giầu cho bản thân, cho doanh nghiệp và tổ quốc.

Muốn được kết quả như vậy các doanh nghiệp phảitìm cho mình một thị trường tiêu thụ sản phẩm thích hợp.Các doanh nghiệp muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm thìthị trường của doanh nghiệp phải được mở rộng Chính vìvậy trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp phải tìm mọicách để duy trì thị trường truyền thống và mở rộng thịtrường mới.

Thị trường ngày càng trở nên quan trọng đối với cácdoanh nghiệp, cơ chế thị trường là cơ chế cạnh tranh có đàothải, ai hiểu rõ được về thị trường, nắm bắt được các cơ hộicủa thị trường thì sẽ dành thắng lợi trong kinh doanh.Doanh nghiệp nào sản xuất ra được các sản phẩm thịtrường cần và phù hợp với nhu cầu thị hiếu khách hàng thì

doanh nghiệp đó có khả năng cạnh tranh và đứng vững trênthị trường.

Như vậy thị trường là rất quan trọng và có ý nghĩaquyết định đến mọi hoạt động của doanh nghiệp Nhất làtrong giai đoạn này và trong tương lai Cũng như nhữngdoanh nghiệp công nghiệp khác Công ty cổ phần Dệt 10-10 Hà nội cũng rất quan tâm tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm,mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty trongmôi trường vừa cạnh tranh, vừa hợp tác Thị trường ngànhDệt đang có những cơn sóng gió lớn Việc tìm ra giải pháphữu hiệu để đứng vững và phát triển luôn là vấn đề màCông ty hết sức quan tâm và là bài toán phải giải quyết.

Vận dụng lý luận đã học, những vấn đề liên quan đếnthị trường tiêu thụ sản phẩm kết hợp với thực tiễn sản xuấtkinh doanh của Công ty đồng thời được sự giúp đỡ củathầy giáo Mai Văn Bưu em chọn đề tài :

“Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thịtrường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Dệt 10-10“.

Do trình độ còn hạn chế, thời gian thực tập chưa nhiềulên luận văn không thể chánh khỏi những thiếu sót, em rấtmong nhận được sự góp ý của ban lãnh đạo Công ty, củathầy giáo hướng dẫn để luận văn của em phong phú về lýluận và sát với thực tế hơn.

Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, luận văn chialàm 3 phần:

Phần I : Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sảnphẩm là nhiệm cơ bản và lâu dài của các doanh nghiệptrong cơ chế thị trường.

Phần II : Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩmcủa Công ty cổ phần Dệt10-10.

Phần III : Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộngthị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dệt 10-10.

1 Khái niệm về thị trường.

Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá,nó là môi trường để tiến hành các hoạt động giao dịchmang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp côngnghiệp Trong một xã hội phát triển, thị trường không nhấtthiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người muavà người bán mà doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉgiao dịch, thoả thuận với nhau thông qua các phương tiệnthông tin viễn thông hiện đại Cùng với sự phát triển củasản xuất hàng hoá, khái niệm thị trường ngày càng trở nênphong phú và đa dạng Có một số khái niệm phổ biến vềthị trường như sau:

1) Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡđể tiến hành hoạt động mua bán giữa người mua và ngườibán.

2) Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình màthông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùngcác mặt hàng nào, các quyết định của các doanh nghiệp vềsản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và quyết định củangười lao động về việc làm là bao lâu, cho ai đều đượcquyết định bằng giá cả

3) Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đónhững người mua và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh.Số lượng người mua và người bán nhiều hay ít phản ánhquy mô của thị trường lớn hay nhỏ Việc xác định nên muahay bán bàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả baonhiêu do quan hệ cung cầu quyết định Từ đó ta thấy thịtrường còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai khâu sảnxuất và tiêu dùng hàng hoá

4) Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hànghoá Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua 3

nhân tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau nhu cầu hàng hoádịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá dịchvụ.

5) Khái niệm thị trường hoàn toàn không tách rời kháiniệm phân công lao động xã hội Các Mác đã nhận định

“hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội vàcó sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường.Thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công laođộng xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng tận ”

6) Thị trường theo quan điểm Maketing, được hiểu làbao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầuhay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham giatrao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.

Tóm lại, thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ giữa cungvà cầu của một loại hàng hoá, dịch vụ hàng hoá hay chomột đối tác có giá trị Ví dụ như thị trường sức lao độngbao gồm những người muốn đem sức lao động của mình đểđổi lấy tiền công hoặc hàng hoá Để công việc trao đổi trênđược thuận lợi, dần đã xuất hiện những tổ chức kiểu vănphòng, trung tâm giới thiệu, xúc tiến việc làm cho người

lao động Cũng tương tự như thế, thị trường tiền tệ đem lạikhả năng vay mượn, cho vay tích luỹ tiền và bảo đảm antoàn cho các nhu cầu tài chính của các tổ chức, giúp họ cóthể hoạt động liên tục được Như vậy điểm lợi ích củangười mua và người bán hay chính là gía cả được hìnhthành trên cơ sở thoả thuận và nhân nhượng lẫn nhau giữacung và cầu.

2 Phân loại và phân đoạn thị trường :

2.1 Phân loại thị trường :

Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinhdoanh có hiệu quả là doanh nghiệp phải hiểu biết thị trườngvà việc nghiên cứu phân loại thị trường là rất cần thiết Có4 cách phân loại thị trường phố biến như sau:

 Phân loại theo phạm vi lãnh thổ

- Thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàngtrong phạm vi địa phương nơi thuộc địa phận phân bố củadoanh nghiệp

- Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp những kháchhàng ở một vùng địa lý nhất định Vùng này được hiểu như

một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về kinh tế - xãhội.

- Thị trường toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ được lưuthông trên tất cả các vùng, các địa phương của một nước.

- Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buônbán hàng hoá và dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc cácquốc gia khác nhau.

 Phân loại theo mối quan hệ giữa người mua vàngười bán

- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường cónhiều người mua và nhiều người bán cùng một loại hànghoá, dịch vụ Hàng hoá đó mang tính đồng nhất và giá cả làdo thị trường quyết định.

- Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thịtrường có nhiều người mua và người bán cùng một loạihàng hoá, sản phẩm nhưng chúng không đồng nhất Điềunày có nghĩa loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểudáng, mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu kích thước khác nhau.

Giá cả hàng hoá được ấn định một cách linh hoạt theo tìnhhình tiêu thụ trên thị trường

- Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có mộtnhóm người liên kết với nhau cùng sản xuất ra một loạihàng hoá Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số lượng dự địnhbán ra trên thị trường cũng như giá cả của chúng.

 Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá

- Thị trường tư liệu sản xuất: Đối tượng hàng hoá lưuthông trên thị trường là các loại tư liệu sản xuất như nguyênvật liệu, năng lượng, động lực, máy móc thiết bị

- Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hoá lưuthông trên thị trường là các vật phẩm tiêu dùng phục vụtrực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư như quần áo, cácloại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng

 Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanhnghiệp

- Thị trường đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiệncác giao dịch nhằm mua các yếu tố đầu vào cần thiết chosản xuất Có bao nhiêu yếu tố đầu vào thì sẽ có bấy nhiêu

thị trường đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài chính- tiền tệ, thị trường khoa học công nghệ, thị trường bấtđộng sản ).

- Thị trường đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành cácgiao dịch nhằm bán các sản phẩm đầu ra của mình Tuỳtheo tính chất sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mà thịtrường đầu ra là tư liệu sản xuất hay thị trường tư liệu tiêudùng

2.2 Phân loại thị trường :

Hiện nay, dân số trên thế giới đã đạt con số 6 tỷ người- một con số khổng lồ và được phân bố trên phạm vi rộngvới những sở thích thói quen khác nhau Mọi doanh nghiệpđều nhận thức được rằng làm cho tất cả mọi người ưa thíchsản phẩm của mình ngay là một điều không tưởng và khôngthể được Trước hết, họ cần phải khôn khéo tập trung vàophục vụ một bộ phận nhất định của thị trường, tìm mọicách hấp dẫn và chinh phục nó Từ đó xuất hiện khái niệm

“Phân đoạn thị trường” Nó được hiểu việc phân chia thị

trường thành những nhóm người mua hàng khác nhau theo

độ tuổi giới tính, mức thu nhập, tính cách, thói quen, trìnhđộ học vấn

Không hề có một công thức phân đoạn thị trườngthống nhất cho tất cả các doanh nghiệp mà họ buộc phảithử các phương án phân đoạn khác nhau trên cơ sở kết hợpcác tham biến khác nhau theo ý tưởng của riêng mình Tuynhiên, có thể tóm lại 4 nguyên tắc phân đoạn các thị trườngtiêu dùng như sau :

 Nguyên tắc địa lý

- Nguyên tắc này đòi hỏi chia cắt thị trường thành cáckhu vực địa lý khác nhau như quốc gia, tỉnh, thành phố, thịxã, miền , thành các khu vực có mật độ dân số khác nhaunhư thành thị, nông thôn, thành các khu vực có trình độ dântrí khác nhau như miền núi, đồng bằng

 Nguyên tắc nhân khẩu học

Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc nhân khẩu họclà việc phân chia thị trường thành những nhóm căn cứ vàobiến nhân khẩu học như giới tính, tuổi tác, quy mô gia đình,giai đoạn của chu kỳ gia đình, mức thu nhập, loại nghềnghiệp, trình độ văn hoá, tôn giáo tín ngưỡng và dân tộc.Đây là các biến phổ biến nhất làm cơ sở để phân biệt các

Phân đoạn thị trường theo phương pháp nhân khẩu học làviệc phân chia thị trường thành những nhóm căn cứ vàobiến nhân khẩu như giới tính, mức thu nhập, tuổi tác, quymô gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, loại nghềnghiệp, trình độ học vấn tôn giáo, tín ngưỡng và dân tộc.Đây là các biến phổ biến nhất làm cơ sở để phân biệt cácnhóm người tiêu dùng Điều này có thể lý giải bởi sở thích,mong muốn hay nhu cầu của khách hàng có liên quan chặtchẽ tới đặc điểm nhân khẩu học Hơn nữa các biến này dễđo lường, đơn giản và dễ hiểu hơn các biến khác.

- Biến giới tính: Đã được áp dụng từ lâu trong việcphân đoạn các thị trường thời trang quần áo, mỹ phẩm,sách báo Ở đây có sự khác biệt khá rõ nét trong thị hiếutiêu dùng giữa nam và nữ.

- Tuổi tác khác nhau cũng dẫn đến những nhu cầukhác nhau Ví dụ như thị trường kem đánh răng đối với trẻem: cần chú ý một số tiêu thức như độ ngọt cao, có thể nuốtđược và chống sâu răng, đối với thanh niên cần có nhu cầuvề làm bóng, trắng răng và hương thơm, đối với người giànổi bật là nhu cầu làm cứng và chắc răng

- Cuối cùng, việc doanh nghiệp có tiêu thụ được sảnphẩm của mình được hay không lại phụ thuộc vào khả năngthanh toán của khách hàng có nhu cầu Mức thu nhập củangười dân có cao thì khả năng thanh toán mới lớn Nhiềudoanh nghiệp đã áp dụng phương pháp giá phân biệt chocác tầng lớp lao động trong xã hội và đã thu được nhiềuthành công

 Nguyên tắc hành vi

Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc hành vi là việcphân chia người mua thành nhiều nhóm khác nhau theo cácbiến lý do mua hàng, lợi ích mong muốn thu được, tìnhtrạng người sử dụng, cường độ tiêu dùng, mức độ trungthành, mức độ sẵn sàng chấp nhận hàng và thái độ với mónhàng đó.

Có nguyên tắc này bởi vì người tiêu dùng quyết địnhmua hàng hoá nhằm thoả mãn một lợi ích mong đợi nào đó.Nếu sản phẩm đủ sức hấp dẫn, họ sẽ trở thành khách hàngthường xuyên và trung thành của doanh nghiệp Một doanhnghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì điều cần thiếtkhông phải là đẩy mạnh tiêu thụ mà phải nhận biết, hiểu kỹ

lưỡng hành vi của khách hàng để đáp ứng đúng thị hiếu củatừng nhóm khách hàng một và từ đó sản phẩm sẽ tự đượctiêu thụ trên thị trường.

 Nguyên tắc tâm lý

Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc tâm lý là việcphân chia người mua thành những nhóm theo đặc điểm giaitầng xã hội, lối sống và đặc tính nhân cách.

Nguồn gốc giai tầng có ảnh hưởng mạnh đến sở thíchcủa con người đặc biệt là đối với quần áo, đồ dùng dândụng, thói quen nghỉ ngơi, đi du lịch, đọc sách báo Những người thuộc tầng lớp trung lưu thường đi tìm nhữngsản phẩm hàng đầu, hàm chứa nhiều giá trị thẩm mĩ độcđáo và thậm chí cả cách chơi chữ, còn những người thuộctầng lớp hạ lưu lại vừa lòng với thông thường nhất, phù hợpvới túi tiền ít ỏi của mình Ngoài ra phong cách hay lốisống hàng ngày cũng được thể hiện khá rõ trong cách tiêudùng của người dân Những người “cổ hủ“ thường thíchnhững chiếc quần bò với kiểu cách giản dị, tiện lợi, haynhững người năng động, lại là những người thích các loại

xe ô tô dáng thể thao khoẻ mạnh Nhiều doanh nghiệp khithiết kế sản xuất hàng hoá dịch vụ đã đưa vào những tínhchất và đặc tính làm vừa lòng chính những người này.

3 Vai trò và chức năng của thị trường

3.1 Vai trò của thị trường

Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp góp phầnvào việc thoả mãn các nhu cầu của thị trường, kích thích sựra đời của các nhu cầu mới và nơng cao chất lượng nhucầu Tuy nhiên trong cơ chế thị trường, thị trường có vaitrò đặc biệt quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Thị trường vừa là động lực, vừa làđiều kiện, vừa là thước đo kết quả và hiệu quả kinh doanhcủa các doanh nghiệp

- Là động lực: Thị trường đặt ra các nhu cầu tiêu

dùng, buộc các doanh nghiệp nếu muốn tồn tại được phảiluông nắm bắt được các nhu cầu đó và định hướng mục tiêuhoạt động cũng phải xuất phát từ những nhu cầu đó Ngàynay, mức sống của người dân được tăng lên một cách rõ rệt

do đó khả năng thanh toán của họ cũng cao hơn Bên cạnhđó, các cơ sở sản xuất kinh doanh thay nhau ra đời cạnhtranh dành giật khách hàng một cách gay gắt bởi vì thịtrường có chấp nhận thì doanh nghiệp mới tồn tại được nếungược lại sẽ bị phá sản Vậy thị trường là động lực sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp.

- Là điều kiện: Thị trường bảo đảm cung ứng có hiệu

quả các yếu tố cần thiết để doanh nghiệp thực hiện tốtnhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình Nếu doanh nghiệpcó nhu cầu về một loại yếu tố sản xuất nào đó thì tình hìnhcung ứng trên thị trường sẽ có ảnh hưởng trực tiếp tiêu cựchoặc tích cực tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Vậy thị trường là điều kiện sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp.

- Là thước đo: Thị trường cũng kiểm nghiệm tính khả

thi và hiệu quả của các phương án sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp Trong qua trình hoạt động sản xuất kinhdoanh, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trườnghợp khó khăn đỏi hỏi phải có sự tính toán cân nhắc trước

khi ra quyết định Mỗi một quyết định đều ảnh hưởng đếnsự thành công hay thất bại của các doanh nghiệp Thịtrường có chấp nhận, khách hàng có ưa chuộng sản phẩmhàng hoá của doanh nghiệp thì mới chứng minh đượcphương án kinh doanh đó là có hiệu quả và ngược lại Vậythị trường là thước đo hiệu quả sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp.

Như vậy thông qua thị trường (mà trước hết là hệthống giá cả) các doanh nghiệp có thể nhận biết được sựphân phối các nguồn lực Trên thị trường, giá cả hàng hoávà dịch vụ, giá cả các yếu tố đầu vào (như máy móc thiếtbị, nguyên vật liệu đất đai lao động, vốn ) luôn luôn biếnđộng nên phải sử dụng có hiệu quả các nguồn lực để tạo racác hàng hoá và dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu cầu hàng hoácủa thị trường và xã hội.

3.2 Chức năng của thị trường

 Chức năng thừa nhận

Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ đượctrên thị trường, tức là khi đó hàng hoá của doanh nghiệp đã

được thị trường chấp nhận, lúc ấy sẽ tồn tại một lượngkhách hàng nhất định có nhu cầu và sãn sàng trả tiền để cóhàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu đó và quá trình tái sảnxuất của doanh nghiệp nhờ đó mà cũng được thự hiện Thịtrường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá và dịch vụ đưara giao dịch, tức thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng củachúng, chuyển giá trị cá biệt thành giá trị xã hội Sự phânphối và phân phối lại các nguồn lực nói nên sự thừa nhậncủa thị trường.

Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hànhsản xuất kinh doanh phải tìm hiểu kỹ thị trường, đặc biệt lànhu cầu thị trường Xác định cho được thị trường cần gì vớikhối lượng bao nhiêu

 Chức năng thực hiện của thị trường

Thông qua các hoạt động trao đổi trên thị trường,người bán và người mua thực hiện được các mục tiêu củamình Người bán nhận tiền và chuyển quyền sở hữu chongười mua Đổi lại, người mua trả tiền cho người bán để cóđược giá trị sử dụng của hàng hoá Tuy nhiên, sự thể hiện

về gía trị chỉ xảy ra khi thị trường đã chấp nhận giá trị sửdụng của hàng hoá Do đó, khi sản xuất hàng hoá và dịchvụ doanh nghiệp không chỉ tìm mọi cách để giảm thiểu cácchi phí mà còn phải chú ý xem lợi ích đem lại từ sản phẩmcó phù hợp với nhu cầu thị trường hay không.

Như vậy thông qua chức năng thực hiện của thịtrường, các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trịtrao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối cácnguồn lực.

 Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường Cơ chế thị trường sẽ điều tiết việc chuyển dịch cơ cấukinh tế , tức là kích thích các doanh nghiệp đầu tư kinhdoanh vào các lĩnh vực có mức lợi nhuận hấp dẫn, có tỷsuất lợi nhuận cao, tạo ra sự di chuyển sản xuất từ ngànhnày sang ngành khác Thể hiện rõ nhất của chức năng điềutiết là sự đào thải trong quy luật cạnh tranh Doanh nghiệpnào, bằng chính nội lực của mình, có thể thoả mãn tốt nhấtnhu cầu của thị trường, phản ứng một cách kịp thời, linhhoạt, sáng tạo với các biến động của thị trường thì sẽ tồn tạivà phát triển, ngược lại sẽ bị phá sản Ngoài ra thị trường

còn hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng theo mục đích cólợi nhất nguồn ngân sách của mình.

Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm bắtcho được chu kỳ sống của sản phẩm, để xem sản phẩmđang ở giai đoạn nào, tức lã xem sét mức độ hấp dẫn củathị trường đến đâu để từ đó có các chính sách phù hợp.

 Chức năng thông tin của thị trường

Chức năng này được thể hiện ở chỗ, thị trường chỉ chongười sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào,bằng cách nào và với khối lượng bao nhiêu để đưa vào thịtrường tại thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất, chỉ chongười tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá và dịchvụ tại những thời điểm nào là có lợi cho mình.

Thị trường sẽ cung cấp cho người sản xuất và ngườitiêu dùng những thông tin sau: Tổng số cung, tổng số cầu,cơ cấu cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loạihàng hoá và dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng hoá vàdịch vụ, các đơn vị sản xuất và phân phối Đây là nhữngthông tin quan trọng cho cả người sản xuất và người tiêu

dùng để đề ra quyết định thích hợp đem lại lợi ích hiệu quảcho họ.

Để có những thông tin này doanh nghiệp phải tổ chứctốt hệ thống thông tin của mình bao gồm các ngân hàngthống kê và ngân hàng mô hình cũng như các phương phápthu thập xử lý thông tin nhằm cung cấp những thông tin vềthị trường cho lãnh đạo doanh nghiệp để xây dựng kếhoạch chiến lược, kế hoạch phát triển thị trường.

II VAI TRÒ CỦA VIỆC DUY TRÌ VÀMỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢNPHẨM TRONG DOANH NGHIỆP :

1 Thế nào là duy trì và mở rộngthị trường sản phẩm.

Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm làviệc duy trì và mở rộng nơi trao đổi, mua bán hàng hoá vàdịch vụ, thực chất nó là giữ vững và tăng thêm khách hàngcủa doanh ngiệp.

Mở rộng thị trường theo chiều rộng nghĩa là lôi kéokhách hàng mới, khách hàng theo vùng địa lý, tăng doanh

Mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là phân đoạncắt lớp thị trường để thoả mãn nhu cầu muôn hình, muônvẻ của con người Mở rộng theo chiều sâu là qua sản phẩmđể thoả mãn từng lớp nhu cầu, để từ đó mở rộng theo vùngđịa lý Đó là vừa tăng số lượng sản phẩm bán ra, vừa tạonên sự đa dạng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệptrên thị trường Đó là việc mà doanh nghiệp giữ vững, thậmtrí tăng số lượng sản phẩm cũ đã tiêu trên thị trường, đồngthời tiêu thụ được những sản phẩm mới trên thị trường đó.Sự đa dạng về chủng loại mặt hàng và nâng cao số lượngbán ra là mở rộng thị trường theo chiều sâu.

Tóm lại mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiềusâu cuối cùng phải dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng,tiến tới công suất thiết kế và xa hơn nữa là vượt công suấtthiết kế Doanh nghiệp có thể đầu tư phát triển theo quy mômới.

2 Duy trì và mở rộng thị trườngtiêu thụ sản phẩm là một tất yếukhách quan đối với doanh

Trong điều kiện hiện nay, duy trì và mở rộng thịtrường là khách quan đối với các doanh nghiệp, là điều kiệnđể cho các doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển.

Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệpthay đổi rất nhanh cho nên mở rộng thị trường khiến chodoanh nghiệp tránh được tình trạng bị tụt hậu Cơ hội chỉthực sự đến với các doanh nghiệp nhạy bén, am hiểu thịtrường Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp đẩy mạnhtốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm năng củathị trường, nâng cao hiệu quả sản suất kinh doanh, tăng lợinhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thịtrường Cho nên duy trì và mở rộng thị trường là nhiệm vụthường xuyên, liên tục của mỗi doanh nghiệp kinh doanhtrên thị trường.

Sơ đồ 1: Cấu trúc thị trường sản phẩm A

Thị trường lý thuyết sản phẩm A: Tập hợp các đốitượng có nhu cầu

Thị trường tiềm năng của Doanh nghiệpsản phẩm A

Ngườikhông tiêudùng tuyệtđối

Thị trường hiện tại sảnphẩm A

Ngườikhông tiêudùng tươngđối

trường các đốithủ cạnh tranh

trường củaDoanh nghiệp

Trên thực tế đã có nhiều ví dụ cụ thể về sự nỗ lực củadoanh nghiệp trong duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụsản phẩm Cô ca và Pepsi là hai hãng sản suất nước ngọtlớn trên thế giới, chiếm thị phần gần như tuyệt đối trong thịtrường về nước ngọt Bao thập kỷ qua đã diễn ra sự cạnhtranh gay gắt giữa hai nhà sản xuất này Kết quả là cónhững lúc thị phần của Coca tăng còn Pepsi giảm và ngượclại Qua nhiều cuộc thử nghiệm trưng cầu ý kiến của kháchhàng thì về chất lượng sản phẩm của hai hãng này gần nhưtương đương nhau Cho nên để cạnh tranh với nhau nhằm

tăng thị phần của mình, hai hãng này đã dành  chi phí lớncho quảng cáo.

Mục đích của các hãng đó đều là giữ vững thị phần,thị trường đã có của doanh nghiệp và mở rộng sang chiếmlĩnh phần thị trường của các đối thủ cạnh tranh cùng ngànhnhằm chinh phục thị trường hiện tại của sản phẩm và xahơn nữa là mở rộng phần thị trường tiềm năng của sảnphẩm đó.

Tăng thêm phần thị trường, tức là tăng tỷ lệ phần trămbộ phận thị trường doanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thịtrường sản phẩm đó, là mục tiêu rất quan trọng của doanhnghiệp Duy trì và mở rộng thị trường làm rút ngắn thờigian sản phẩm nằm trong quá trình lưu thông, do đó làmtăng tốc tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc đẩynhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay củavốn, tăng lợi nhuận Tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,khiến cho các doanh nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độkhấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình vàdo đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới kỹ

thuật, ứng dụng kỹ thuật mới vào sản xuất Đến lượt nó kỹthuật mới lại góp phần vào việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụsản phẩm, duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

III CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾNDUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNGTIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANHNGHIỆP.

Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sảnphẩm đồng thời cũng là các nhân tố ảnh hưởng đến việcduy trì và mở rộng thị trường Thị trường là một lĩnh vựckinh tế phức tạp cho nên các nhân tố ảnh hưởng tới nó cũngrất phong phú và phức tạp, thường là những nhân tố sau:

1 Quan hệ cung cầu - giá cả trên thị trường:

Đây là nhân tố trực tiếp ảnh hưởng đến việc duy trì vàmở rộng thị trường Các hoạt động sản xuất kinh doanhtrong doanh nghiệp chịu tác động mạnh mẽ của quy luậtcung cầu và giá cả Trong cơ chế thị trường, giá cả là mộtnhân tố động, các doanh nghiệp muốn thắng đối thủ cạnhtranh của mình đều phải có những chính sách giá cả mềm

mỏng, linh hoạt phù hợp với từng giai đoạn, trường hợp.Việc định ra chính sách giá bán phù hợp với cung - cầu trênthị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinhdoanh Tuy nhiên bản thân công cụ giá trong kinh doanhchứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do phụ thuộcvào nhiều yếu tố nên trong thực tế khó có thể lường hếtđược các tình huống có thể xảy ra Các doanh nghiệp hiệnnay tuỳ thuộc từng trường hợp sử dụng một số chính sáchđịnh giá sau:

- Chính sách định giá theo thị trường- Chính sách định giá thấp

- Chính sách định giá cao- Chính sách ổn định giá bán - Chính sách bán phá giá.

2 Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành kinh tế quốc dân:

Đây là nhân tố ảnh hưởng rất mạnh mẽ đến thị trường Sự phát triển của sảnxuất sẽ tác động đến cung - cầu hàng hoá, thị trường ngày càng mở rộng.Ngoài ra, nhịp độ phát triển của các ngành khoa học kỹ thuật, văn hoá - nghệ

công nghệ mới, chất lượng cao hạ giá thành sản phẩm Từ đó hàng hoá sảnxuất ra sẽ đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng và đáp ứngđược khả năng thanh toán của họ, làm tăng sức mua trên thị trường, và kếtquả là thị trường được được mở rộng.

3 Mức thu nhập bình quân trong một thời kỳ của các tầng lớp dân cư:

Điều này cũng làm ảnh hưởng tới thị trường, thu nhập tăng hay giảm làmảnh hưởng tới sức mua của người lao động Khi thu nhập tăng, khả năngthanh toán của người dân được bảo đảm thị trường tiêu thụ sẽ có cơ hội mởrộng và phát triển.

4 Nhân tố kỹ thuật công nghệ

Đây là nhân tố ảnh hưởng lớn, trực tiếp đến chiến lược kinh doanh của cáclĩnh vực, ngành cũng như nhiều doanh nghiệp Thực tế trên thế giới đãchứng kiến sự biến đổi công nghệ làm chao đảo nhiều lĩnh vực nhưng đồngthời cũng lại xuất hiện nhiều lĩnh vực kinh doanh mới, hoàn thiện hơn Thếkỷ 21 là thế kỷ của khoa học công nghệ, do đó việc phán đoán sự biến đổicông nghệ là rất quan trọng và cấp bách hơn lúc nào hết Doanh nghiệp trongcông tác duy trì và mở rộng thị trường cần theo dõi thường xuyên và liên tụcvấn đề này để có những chiến lược thích ứng.

IV YÊU CẦU VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁPNHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊTRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONGDOANH NGHIỆP:

1 Yêu cầu:

- Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm:

Yêu cầu này xuất phát từ quan hệ qua lại giữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm vớiviệc duy trì và mở rộng thị trường của doanh nghiệp Đẩy nhanh tốc độ tiêuthụ sản phẩm có nghĩa là tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ, rút ngắn thời gianluân chuyển của một đời sản phẩm Khi thị phần của doanh nghiệp tăng nêndo số lượng người tiêu dùng sản phẩm của doamh nghiệp tăng thì cũng tứclà thị trường của doanh nghiệp được mở rộng.

Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắnthời gian thực hiện giá trị của sản phẩm trên thị trường đểbắt đầu chu kỳ mới của sản phẩm, rút ngắn thời gian hoànvốn, giảm chi phí sử dụng vốn đồng thời tăng vòng quaycủa vốn Do đó các doanh nghiệp phải coi trọng công táctiếp cận thị trường, lập phương án giao dịch và tuyêntruyền quảng cáo.

- Mở rộng mặt hàng:

Muốn duy trì và mở rộng thị trường, các doanh nghiệpluôn luôn phải mở rộng mặt hàng cả về chiều rộng và vềchiều sâu Tức là cần phải đa dạng hoá sản phẩm, mẫu mãkiểu dáng, nâng cao chất lượng của bao gói, đáp ứng ngàycàng nhiều hơn những nhu cầu đa dạng của thị trường Trêncơ sở đó, việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp sẽ được thuận lợi.

- Có chính sách giá hợp lý:

Trong nhiều trường hợp cần phải đảm bảo thị trườngđó có một giá bán có thể chấp nhận được để có hiệu quả.Duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện có của doanhnghiệp đã có điều khó nhưng mở rộng thị trường lại là điềucàng khó hơn Nguyên nhân của tình trạng này là do bứcrào cản khá mạnh của đối thủ cạnh tranh, thói quen tiêudùng sản phẩm của một doanh nghiệp, của người tiêu dùng.Lợi nhuận đem lại từ chính sách giá đó phải lớn hơn hoặccùng lắm là phải bằng lãi suất nếu sử dụng vốn đó để gửivào ngân hàng mà không kinh doanh Tuy nhiên nói nhưvậy không có nghĩa là một nguyên tắc bất di bất dịch mà

trong nhiều trường hợp tuỳ thuộc vào sản phẩm đang ởtrong giai đoạn nào của chu kỳ sống mà người kinh doanhcó thể chấp nhận bán với mức lợi nhuận thấp hơn lãi suấtngân hàng Nhìn chung, trong quá trình cạnh tranh cácdoanh nghiệp đều phải chấp nhận những thua thiệt trong thịtrường nhằm giải quyết công ăn việc làm cho người laođộng, tạo ra vị thế trên thị trường.

- Phải đảm bảo giữ được uy tín trên thị trường:

“ Chữ tín quý hơn vàng “ là phương châm của giới

kinh doanh trong nền kinh tế thị trường Đó cũng là bíquyết nhằm dành thắng lợi trong cạnh tranh của các doanhnghiệp lớn Thực tế đã chứng minh rằng một số doanhnghiệp có tốc độ tiêu thụ giảm sút, phần thị trường bị thuhẹp, do bị các đối thủ cạnh tranh xâm chiếm Điều này mộtphần là do dịch vụ sau bán hàng tồi, như dịch vụ bảo hànhmiễn phí nhưng thời gian sửa chữa kéo dài, thái độ nhânviên phục vụ kém hoà nhã đối với khách hàng một phầnkhác là do chất lượng sản phẩm không đúng với lời quảngcáo của công ty.

2 Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm đã có

Sơ đồ 2: phương hướng mở rộng thị trường của doanh nghiệp

2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới công nghệ.

Nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới công nghệ làmột biện pháp chủ yếu nhằm duy trì và mở rộng thị trườngsản phẩm Có những sản phẩm mới ra đời được thị trường

Thị trường sản phẩm liên quan trong sản xuất

Sản xuất

Thị trường sản phẩm liên quan

trong TD dùngdùng

Sản xuất Thị trường sản

phẩm CMH

Sản xuất

Thị trường sản phẩm mới

Sản xuất

Thị trường sản phẩm có thể thay

thế

Sản xuất Thị trường sản

phẩm CMH được cải tiến

Sản xuất

tiêu dùng như một “ Mốt ” nhưng vòng đời của sản phẩmchỉ được kéo dài khi sản phẩm đó có chất lượng cao.

Các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm sẽđược đề cập rõ ở phần sau mục này chỉ nghiên cứu xemchất lượng sản phẩm hiện nay được định nghĩa như thế nào.“ Chất lượng sản phẩm của một sản phẩm nào đó làtổng hợp tất cả các tính chất biểu thị giá trị sử dụng, phùhợp với nhu cầu của xã hội trong những điều kiện kinh tếxã hội nhất định, đảm bảo yêu cầu của người sử dụngnhưng cũng phải bảo đảm các tiêu chuẩn thiết kế và khảnăng sản xuất của từng nước “ - TCNN - 99 - ISO-9000 “tiêu chuẩn về hệ thống chất lượng “ ( trang 5).

“ Chất lượng sản phẩm công nghiệp là vấn đề tổnghợp về kinh tế kỹ thuật xã hội Chất lượng sản phẩmđược tạo nên từ tất cả các yếu tố và điều kiện có liên quantrong quá trình sống của sản phẩm chất lượng sản phẩmđược tạo thành từ ngay phương án sản phẩm từ khâu đầuđến khâu cuối của quá trình chuẩn bị sản xuất và sản xuất.Chất lượng sản phẩm còn được duy trì trong khâu lưu

thông và khâu sử dụng trong quá trình sử dụng tất cả nhữnggì là chất lượng sẽ được bộc lộ một cách đầy đủ nhất “ - “Một số vấn đề về quản lý chất lượng “ - trang 4 - Cục TCđo lường CLNN.

Nói tóm lại “ Chất lượng sản phẩm là một hệ thốngnhững tính nội tại sản phẩm được xác định bằng nhữngthông số có thể đo được hoặc so sánh được, phù hợp vớinhững điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn được nhữngyêu cầu nhất định của xã hội “ – “ Quản lý DNCN “ – trang51 – NXBĐH & GD chuyên nghiệp.

Nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm đòi hỏi doanhnghiệp phải đổi mới công nghệ Tuy nhiên trong điều kiệnhiện nay, đổi mới công nghệ phải có trọng điểm, chú trọngnhững khâu có ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sảnphẩm Các doanh nghiệp phải lựa chọn công nghệ thíchhợp với điều kiện của mình cùng với việc nâng cao nănglực công nghệ nội sinh để làm chủ được công nghệ đượcchuyển giao Việc trợ giúp các doanh nghiệp khắc phụcđược khó khăn về vốn cho đổi mới công nghệ cần được

thực hiện bằng cách tăng vốn tín dụng chung và dài hạn vớilãi xuất ưu đãi, mở rộng hình thức tín dụng thuê mua.

2.2 Hạ giá thành sản phẩm.

Hạ giá thành sản phẩm làm tăng thêm sức mạnh chodoanh nghiệp trong cạnh tranh Giá thành hạ doanh nghiệpcó thể giảm giá đi một chút mà vẫn đảm bảo được lợinhuận và do đó được người tiêu dùng dễ chấp nhận hơn,đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thị trường được mởrộng Muốn hạ được giá thành sản phẩm thì cần coi trọngcông tác quản trị chi phí nhất là khi mua các yếu tố đầuvào Ngoài ra đổi mới các công nghệ có trọng điểm ảnhhưởng trực tiếp đến giá thành sản phẩm Tuy nhiên đảmbảo giá thành sản phẩm nhưng cũng cần phải bảo đảm chấtlượng sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể đứng vữngđược Đổi mới công nghệ một mặt nâng cao năng suất laođộng một mặt giảm được số lượng phế phẩm trong quátrình sản xuất, tiết kiệm được chí phí nguyên vật liệu và dođó giảm giá thành sản phẩm.

2.3 Nâng cao chất lượng của công tác dự báo nghiêncưú nhu cầu thị trường:

Thị trường tạo môi trường kinh doanh của các doanhnghiệp mà trong đó doanh nghiệp nào cũng đặt ra yêu cầulà phải mở rộng thị trường của mình Do vậy, để đảm bảokhả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi dobất trắc trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biếtcặn kẽ thị trường và khách hàng trên thị trường ấy Nghĩa làdoanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường.

Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là xác định khảnăng tiêu thụ các sản phẩm của doanh nghiệp, các sảnphẩm này bao gồm các sản phẩm doanh nghiệp đang sảnxuất (đã có trong cơ cấu sản phẩm) và các sản phẩm dựđịnh sẽ sản xuất và do vậy có ý định thâm nhập thị trường ởphạm vi rộng lớn hơn Việc nghiên cứu thị trường chính lànghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra các quyết địnhkinh doanh hợp lý nó có tầm quan trọng đặc biệt đến việcxác định đúng đắn phương hướng phát triển kinh doanh củadoanh nghiệp.

Xác định nhu cầu thị trường, tìm người mua và xácđịnh nhu cầu của từng người mua hay nói cách khác doanhnghiệp sẽ bán hàng hóa ở đâu và số lượng là bao nhiêu đểcó được doanh thu lớn nhất Để xác định được nhu cầu thịtrường và tìm kiếm được thị trường tiêu thụ các doanhnghiệp cần phải tổ chức hợp lý việc thu nhập các nguồnthông tin và nghiên cứu các loại thị trường, phân tích và xửlý đúng đắn các loại thông tin về nhu cầu thị trường, xácđịnh nhu cầu của thị trường mà doanh nghiệp có thể đápứng, cuối cùng trả lời được các câu hỏi sau :

- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối vớisản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp?

- Mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lượnglớn nhất phù hợp với năng lực hiện có của doanh nghiệp?

- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loạihàng hóa trong thời kỳ ra sao?

- Những yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với cácloại hàng hoá trong kỳ ra sao?

- Những yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với cácloại hàng hoá có khả năng tiêu thụ như chất lượng mẫu mãbao gói

Từ đó doanh nghiệp mới có cơ sở để xây dựng chiếnlược sản phẩm chính sách giá cả, tiêu thụ phù hợp.

Nâng cao chất lượng của công tác nghiên cứu, dự báonhu cầu thị trường tức là thấy rõ tầm quan trọng của côngtác này Các thông tin thị trường về sản phẩm của doanhnghiệp phải chuẩn xác nhanh nhạy Hơn nữa việc xử lýthông tin cần phải kịp thời hữu hiệu Ngoài ra cần có mộtđội ngũ chuyên gia giỏi, giầu kinh nghiệm trong thu thập vàxử lý thông tin thị trường và phải giành một phần nguồnlực tài chính của doanh nghiệp cho công tác này

2.4 Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý:

Xuất phát từ thực trạng của các doanh nghiệp nước tahiện nay thì tình trạng bỡ ngỡ thiếu kinh nghiệm hoạt độngthị trường là tình trạng khá phổ biến Bởi vậy trong trao đổihàng hoá, trong đó các hoạt động thị trường quốc tế gặpnhiều thua thiệt Cho nên nâng cao năng lực hoạt động thịtrường là điều rất cần thiết đối với các doanh nghiệp Trên

cơ sở chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh, trong đócốt lõi là chiến lược sản phẩm, các doanh nghiệp cần phảixác định được chính sách thương mại của mình Chính sáchthương mại đó xác định những vấn đề có tích chất nguyêntắc chi phối sự ứng xử của doanh nghiệp trên thị trường đầuvào và thị trường đầu ra.

Xây dựng chính sách tiêu thụ hợp lý là phải khắc phụcđược những yếu kém sau:

- Người tiêu dùng chưa hiểu sản phẩm của doanhnghiệp hay sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp khôngtiếp cận được người tiêu dùng Cho nên chính sách tiêu thụhợp lý phải có các hoạt động hỗ trợ bán hàng phù hợp vớiđiều kiện của doanh nghiệp nhằm phát huy ảnh hưởng củadoanh nghiệp trên thị trường

- Địa điểm bán hàng không phù hợp, hệ thống bánhàng hẹp.

- Phương pháp bán hàng cứng nhắc, nhân viên bánhàng không biết thuyết phục khách hàng, thái độ bán cửaquyền.